銷售終端六要素精解

1、銷售終端六要素精解市場信息、終端產(chǎn)品、終端形象、促銷活動、人員培訓(xùn)、商家關(guān)系一、市場信息要想銷售做的好，市場信息不可少。市場信息，為我們的決策提供依據(jù)和支持，也是判斷我們的政策和策略是否奏效的有效方法。1. 內(nèi)部信息：內(nèi)部信息主要是自己公司或者自己品牌只有信息。例如;銷售日報表，銷售周報表，價格表，銷售結(jié)構(gòu)分析，產(chǎn)品出樣分析表等等，主要用于監(jiān)控內(nèi)部工作行為，以及判斷內(nèi)部工作進展情況的統(tǒng)計。目的是提供依據(jù)，監(jiān)控結(jié)果。2. 外部信息：外部信息主要指競爭對手信息和外部宏觀環(huán)境變化信息。例如：競爭對手產(chǎn)品信息、價格信息、促銷信息、內(nèi)部變動信息，政府主管部門監(jiān)管措施調(diào)整及行業(yè)競爭態(tài)勢等信息。外部信息同內(nèi)

2、部信息結(jié)合共同發(fā)揮作用。二者相互影響。二、終端產(chǎn)品產(chǎn)品是根本，是一切營銷活動策略的歸宿點。終端產(chǎn)品工作主要體現(xiàn)在產(chǎn)品線規(guī)劃、產(chǎn)品毛利控制、產(chǎn)品線調(diào)控、產(chǎn)品出樣組合等方面。 1.產(chǎn)品線規(guī)劃： 產(chǎn)品線規(guī)劃對于終端競爭極為重要。 a.主要競爭對手產(chǎn)品線的變化。有針對性的規(guī)劃自己的產(chǎn)品線，重點打擊主要競爭對手的主銷產(chǎn)品。 b.本品牌現(xiàn)有產(chǎn)品線的競爭能力。 c.各規(guī)格段產(chǎn)品的組合，形成一定的價格階梯。 d.各個不同產(chǎn)品自身定位。 2.產(chǎn)品毛利的控制： 產(chǎn)品毛利的控制至關(guān)重要，直接會影響到公司的盈利狀況和經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品的積極性。過高的毛利會影響產(chǎn)品的銷售規(guī)模的擴展，達不到預(yù)期市場占有率提升的要求；過低的毛

3、利則會影響公司的整體收益和經(jīng)銷商的銷售積極性，甚至?xí)菇K端銷售陷入價格依賴陷阱。一般而言，加以采用“高舉高打”的方式來進行價格的設(shè)定和毛利的控制。當(dāng)產(chǎn)品的毛利控制在高位的時候，必然會影響產(chǎn)品在市場上的價格競爭力，甚至失去價格競爭優(yōu)勢。這需要企業(yè)或各級公司能夠及時的運用市場推廣手段輔助銷售的開展，以增強產(chǎn)品銷售的動力。 3.產(chǎn)品線的調(diào)控： 每個產(chǎn)品都有這相應(yīng)的市場定位，并隨著產(chǎn)品的生命周期的變化，產(chǎn)品的定位不斷的調(diào)整。新產(chǎn)品推廣出來以后，一般采用撇脂定價法，實現(xiàn)較高的毛利，然后通過不斷的推廣和銷售，相繼進入成長期、成熟期和衰退期。為了保持具有較強競爭能力的產(chǎn)品組合和合理的產(chǎn)品線寬度，新的產(chǎn)品的推

4、出一般都意味著老的產(chǎn)品的淘汰。 4.產(chǎn)品的出樣組合： 產(chǎn)品線相對較豐富時，并不需要將所有的產(chǎn)品都競爭出樣。終端位置或展臺資源相對稀缺，顯然不能滿足所有產(chǎn)品線出樣的要求，考慮到成本控制及調(diào)價損失等因素，也沒有必要將所有的產(chǎn)品進行出樣。 對于家紡產(chǎn)品而言，需要對不同的市場或不同級別的門店進行區(qū)別看待，不能一概而論。一般來說，a類的形象店，可以將產(chǎn)品線盡可能的進行展示出來，尤其是高端形象產(chǎn)品，需要及時的展示和銷售，同時需要體現(xiàn)出企業(yè)的高端形象和產(chǎn)品的研發(fā)能力。對于b類門店，以銷售規(guī)模的擴大為主，堅持銷售率優(yōu)先，兼顧形象的原則，重點出樣主銷產(chǎn)品，對于高端的形象產(chǎn)品和低端的特價產(chǎn)品有選擇的進行出樣。對于

5、較小的c內(nèi)門店，我們需要考慮到不同門店的實際銷售情況，減少高端產(chǎn)品的出樣，以中檔產(chǎn)品為主，配合一定比列的特價產(chǎn)品，既要保持銷售規(guī)模的穩(wěn)定性，又要設(shè)法節(jié)約成本，減少產(chǎn)品的跌價損失風(fēng)險。三、終端形象“人靠衣裝，佛靠金裝”。 零售終端有助于提高產(chǎn)品的知名度，引起消費者對產(chǎn)品的嘗試，從而最終形成消費者對產(chǎn)品的忠誠度。外在形象1、 終端的平面設(shè)計2、 logo吊頂、柜眉、門眉3、 貨柜、燈箱4、 表面裝飾材料5、 五金配件材料 店內(nèi)形象1 店內(nèi)層次管理 婚慶區(qū)、被子區(qū)、套件區(qū)、洽談區(qū)、企業(yè)文化及服務(wù)承諾的展示區(qū)等。以此來吸引和留住更多的顧客，讓顧客停留時間越長，產(chǎn)品成交的概率就越大。以及店面衛(wèi)生。2 產(chǎn)

6、品組合管理：不同類型的商店，有不同的商品需求。 3 陳列位置管理 4 零售價格管理 5 店內(nèi)商品庫存管理 6 促銷管理 四、促銷活動促銷活動，顧名思意，就是為了銷售某種商品或服務(wù)而進行降價或是贈送的銷售活動。 促進銷售業(yè)績提高，是提升業(yè)績的好辦法。促銷活動的種類：1、限時折扣，即門店在特定營業(yè)時段內(nèi)，提供優(yōu)惠商品，刺激消費者購買的促銷活動。2、面對面銷售，即門店的店員直接與顧客面對面進行促銷和銷售的活動。3、贈品促銷，即消費者免費或付出某些代價即可獲得特定物品的促銷活動。4、免費試用，現(xiàn)場提供免費樣品供消費者使用的促銷活動。1促銷前期準備：前期準備分三塊，1、人員安排2、物資準備3、試驗方案在

7、人員安排方面要“人人有事做，事事有人管”，無空白點，也無交叉點。誰負責(zé)與政府、媒體的溝通?誰負責(zé)文案寫作?誰負責(zé)現(xiàn)場管理?誰負責(zé)禮品發(fā)放?誰負責(zé)顧客投訴?要各個環(huán)節(jié)都考慮清楚，否則就會臨陣出麻煩，顧此失彼。在物資準備方面，要事無巨細，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來，然后按單清點，確保萬無一失，否則必然導(dǎo)致現(xiàn)場的忙亂。尤為重要的是，由于活動方案是在經(jīng)驗的基礎(chǔ)上確定，因此有必要進行必要的試驗來判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想。試驗方式可以是詢問消費者，填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案等。2活動最佳地點：促銷活動一定要選擇一個適合的最佳地點，比如：場地大的，安全性能

8、高的，人流量大的，有相當(dāng)集中的地方為最佳地方。3活動費用的預(yù)算：沒有利益就沒有存在的意義。對促銷活動的費用投入和產(chǎn)出應(yīng)作出預(yù)算。當(dāng)年愛多vcd的“陽光行動b計劃”以失敗告終的原因就在于沒有在費用方面進行預(yù)算，直到活動開展后，才發(fā)現(xiàn)這個計劃公司根本沒有財力支撐。一個好的促銷活動，僅靠一個好的點子是不夠的。4活動效果評估：預(yù)測這次活動會達到什么樣的效果，以利于活動結(jié)束后與實際情況進行比較，從刺激程度、促銷時機、促銷媒介等各方面總結(jié)成功點和失敗點。當(dāng)然以部分只是促銷活動方案的一個大體框架，在操作時還需根據(jù)實際情況加以充實和完善，另外負責(zé)人還應(yīng)大膽想象，小心求證，進行分析比較和優(yōu)化組合，這樣才能實現(xiàn)最

9、佳效益。5活動以外預(yù)防：每次活動都有可能出現(xiàn)一些意外。比如政府部門的干預(yù)、消費者的投訴、甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的促銷活動無法繼續(xù)進行等等。必須對各個可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物力、財力方面的準備。6廣告活動配合：一個成功的促銷活動，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法?選擇什么樣的媒介炒作?這些都意味著不同的受眾抵達率和費用投入?！熬葡悴慌孪镒由睢钡臅r代已經(jīng)一去不復(fù)返了，再好的產(chǎn)品也需要不斷進行傳播，將產(chǎn)品的優(yōu)勢及時的傳遞到廣大的受眾中去。這里說的傳播是指通過媒體宣傳來實現(xiàn)公眾的認知。就tv產(chǎn)品而言，常用的傳播方式一般有如下幾種：1、 報紙軟文：報紙軟文起到前期的鋪墊作用，同硬廣相比具有更強的可信度。2、 網(wǎng)絡(luò)軟文：網(wǎng)絡(luò)軟文和相關(guān)搜索鏈接對于新產(chǎn)品的傳播也相當(dāng)重要。3、 報紙硬廣：報紙硬廣可以圖文并茂，更容易讓受眾對新產(chǎn)品產(chǎn)生感官上的認知。4、 電視廣告：電視廣告顯然已經(jīng)成為目前品牌、產(chǎn)品傳播的有效途徑。5、 公交廣告：