有機(jī)肥料營銷工作方案

1、有機(jī)肥料營銷工作方案一.有機(jī)肥料市場分析1. 進(jìn)入21世紀(jì)，隨著人們生活水平的不斷提高，人們對食品的質(zhì)量也提出了新的要求，“無公害”成為人們對食品和蔬菜質(zhì)量安全的衡量標(biāo)準(zhǔn)。因此施用有機(jī)肥料的綠色食品深受廣大消費(fèi)者的喜愛。也為有機(jī)肥料提供了廣闊的發(fā)展空間。2. 隨著工農(nóng)業(yè)和城市的快速發(fā)展，城市垃圾、廢棄物以及養(yǎng)殖場畜禽糞便的大量排放，對周圍生態(tài)環(huán)境和疫病防治工作帶來了極大的危害。因此，利用畜禽糞便、生活垃圾和廢渣污泥生產(chǎn)有機(jī)肥料，不但美化了環(huán)境，而且變廢為寶是國家大力推廣的環(huán)保項目。3. 長期以來，化學(xué)肥料的濫用，導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量下降，土壤板結(jié)，養(yǎng)分大量流失，污染魚塘和生活水源。因此發(fā)展有機(jī)肥料，

2、保護(hù)生態(tài)環(huán)境，是我國乃至世界肥料生產(chǎn)的必然趨勢，具有廣闊的發(fā)展前景和市場機(jī)會。4. 隨著世界貿(mào)易一體化進(jìn)程的加快，中國農(nóng)產(chǎn)品正在大量走出國門，世界的有機(jī)化潮流為中國提供了市場和機(jī)遇。因此，迫切要求有機(jī)肥料產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，來滿足有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的需要。農(nóng)業(yè)部也十分注重：“無公害農(nóng)產(chǎn)品”、“綠色農(nóng)產(chǎn)品”、“有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品”的發(fā)展。目前為止，累計批準(zhǔn)了4000個商品為綠色產(chǎn)品，建立了1000個無公害農(nóng)產(chǎn)品基地，為有機(jī)肥料的發(fā)展提供了廣大的潛在市場。二.有機(jī)肥料銷售戰(zhàn)略規(guī)劃的階段劃分1.近期：即產(chǎn)品技術(shù)成熟、銷售樣板市場建立期，是指2011年度以前2.中期：即銷售網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建、產(chǎn)品推廣期，是指2012.01.01-2

3、013.01.013.遠(yuǎn)期：即銷售渠道成熟期，是指2013.01.01以后。三.有機(jī)肥料銷售在各個階段戰(zhàn)略目標(biāo)1.近期目標(biāo)： 產(chǎn)品技術(shù)成熟期：2011.1.12011.12.30.主要指協(xié)助公司完成完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（包括：產(chǎn)品品質(zhì)的改善、產(chǎn)品包裝標(biāo)簽的設(shè)計、產(chǎn)品包裝規(guī)格的豐富產(chǎn)品種類的豐富)工作的同時完成銷售部人員技能培訓(xùn)工作。 銷售樣板市場建立期：2011.6.302011.12.30.在廣東之最適合我們產(chǎn)品的主要16市（云浮市，揭陽市，潮州市，清遠(yuǎn)市，肇慶市，汕尾市，惠州市，梅州市，河源市，韶關(guān)市，佛山市，汕頭市，茂名市，湛江市，陽江市，江門市，）建立38個樣板銷售市場。2. 中期目標(biāo)： 即銷

4、售網(wǎng)絡(luò)在各個地區(qū) 建立3個以上重點樣板市場的基礎(chǔ)上，在16地區(qū)內(nèi)，迅速展開銷售面（每地區(qū)視情開發(fā)縣市級代理商510名）完成全省分布3060名縣市代理的戰(zhàn)略目標(biāo)。3. 遠(yuǎn)期目標(biāo)： 利用成熟的銷售渠道，良好的*品牌，大力推廣開發(fā)新的產(chǎn)品繼續(xù)豐富產(chǎn)品品類（包括葉面肥系列、包括開發(fā)跟進(jìn)其他農(nóng)化項目）。另外，國家政府看到我們企業(yè)運(yùn)作模式環(huán)保并且盈利，國內(nèi)我們企業(yè)環(huán)保運(yùn)作范例的推廣目標(biāo)也可實現(xiàn)了，隨后我們爭取國家農(nóng)業(yè)專項資金，技術(shù)，政策支持使企業(yè)盡快上市，股票收益。 備注：20112013，三年磨一劍，我們營銷部三年的共同努力目標(biāo)是：構(gòu)建成熟的銷售渠道，為企業(yè)運(yùn)作一個成功的商業(yè)品牌*。最終讓有機(jī)肥料通過渠

5、道和品牌創(chuàng)利增收。四.近期戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)需要開展的工作一.構(gòu)建良好的銷售部文化。 形成良好的企業(yè)文化氛圍是重中之重。誠信,友善，創(chuàng)新，感動-是我們企業(yè)的經(jīng)營理念。團(tuán)隊合作，開拓進(jìn)取，勇于擔(dān)當(dāng)，追求卓越-是我們的精神。我們必須依據(jù)我們企業(yè)的理念和精神來造就我們的靈魂和思想，形成我們的工作信仰。人一旦有了一個共同的信仰就會有一個超人的團(tuán)隊來實現(xiàn)一個共同的目標(biāo)。營銷部將以（1.明確的目標(biāo)。2.周密的計劃。3.立即與行動。4.行為的修正.5.堅持與不懈） 五點文化精神來打造這個團(tuán)隊和實現(xiàn)目標(biāo)。二.建立完整的核心營銷體系構(gòu)架【共有七個主題構(gòu)成】1.產(chǎn)品命名好的產(chǎn)品名應(yīng)如刀般鋒利、充滿力量，如好書般意蘊(yùn)深

6、長好的名字本身就是傳播的利器。我們的產(chǎn)品命名必須具有：1. 震憾性：聞其名，特定的消費(fèi)者極易激發(fā)心中期盼的欲望，無論感情傾向如 何，其震憾性均不言而喻。2. 高記憶：即使沒有親身感受的受眾，亦能因其包含的神秘與新奇元素而一經(jīng) 過目即被記憶。3. 流傳性：當(dāng)它開始引發(fā)受眾人群的竊竊私語甚至爭論時，它便不脛而走，開 始自發(fā)的流傳（傳播）。4. 適配性：它將很容易地與各種奇巧的營銷行為配合，同時由于上述三項基礎(chǔ)， 營銷活動本身，也較易為受眾關(guān)注。 所以說，一個好的產(chǎn)品名稱是被消費(fèi)者認(rèn)識、接受、滿意乃至產(chǎn)生忠誠度的前提。在給產(chǎn)品取名時，我認(rèn)為應(yīng)該注意以下幾點：1）取名要能突出產(chǎn)品自身核心的特點；2）取

7、名要巧妙別致，給人以美感；3）取名最好有一定意義，能體現(xiàn)企業(yè)的或產(chǎn)品的特質(zhì)；4）名字要易記、易識、吉利、不違背傳統(tǒng)習(xí)俗等。2.產(chǎn)品定位 什么是“定位”？“定位”就是為有機(jī)肥料建立個性特征“它是什么樣的肥料、什么作用、什么配比、什么含量、價格多少?！庇袡C(jī)肥料“定位”通常有三種：產(chǎn)品定位、價格定位、渠道定位 為什么需要“定位”？“定位”是將肥料和同類肥料進(jìn)行區(qū)分的手段，有了“定位”或“定位”清晰，我們的目標(biāo)經(jīng)銷商才能快速地找到我們；反之，則很容易喪失機(jī)會，肥料的價值也將無從體現(xiàn)。 如何找到并運(yùn)用“定位”？找到“定位”首先是要剖析農(nóng)資企業(yè)和有機(jī)肥料的優(yōu)劣勢，看哪些方面能夠滿足經(jīng)銷商的需求和潛在需求，

8、哪些方面是自身獨有而旁人所不具備的，這也就是肥料的個性特征，我們稱之為“產(chǎn)品定位”。 其次是“價格定位”，它要考慮的因素主要有兩方面，一是經(jīng)銷商和農(nóng)民愿意為它付出多少價格；二是廠家銷售此肥料所期望獲得多少利潤。與這兩方面相比，肥料的生產(chǎn)成本和同類產(chǎn)品的價格成為“價格定位”的參考元素，而非決定因素。“價格定位”重要的是能將自身的特征襯托出來，并獲得目標(biāo)經(jīng)銷商的認(rèn)同。3.產(chǎn)品包裝 包裝-不僅指的是為肥料披上件外衣，而是指在與經(jīng)銷商、農(nóng)民接觸的地方，把肥料的個性特征，以各種載體形式進(jìn)行塑造和推廣的行為。 包裝是對肥料概念由內(nèi)至外的詮釋，它從包裝袋的形式、材質(zhì)，到終端門店的各類推廣物品，形成一個對經(jīng)銷

9、商、農(nóng)民由大到小的環(huán)境的影響。 為什么要“包裝”？因為肥料需要讓自身的優(yōu)勢盡可能多地傳播給經(jīng)銷商和農(nóng)民，并且要超越自身價值之上，形成高附加值，從而獲得利潤。有機(jī)肥料只有具備了視覺生動化才能與經(jīng)銷商和農(nóng)民產(chǎn)生深層溝通，才能打動經(jīng)銷商和農(nóng)民的心靈。試想如果一個有機(jī)肥料的包裝形象很差，你能相信它的產(chǎn)品品質(zhì)會很好嗎？4.渠道建立一、渠道選擇 三、渠道建設(shè)二、渠道特點 四、渠道控制一、渠道選擇 直銷（直接渠道、自營終端） 經(jīng)銷（間接渠道）混合銷（直銷+經(jīng)銷）2、 渠道特點1.直接（直銷）渠道模式 a.生產(chǎn)廠商客戶 b.直營終端顧客優(yōu)點：便于營銷行為的規(guī)范化控制、信息傳遞準(zhǔn)確及時；缺點：運(yùn)營成本高（人員、

10、物流系統(tǒng)費(fèi)用等）2.間接（經(jīng)銷）渠道模式 生產(chǎn)商 一級經(jīng)銷商 零售商 顧客優(yōu)點：1.運(yùn)營成本、鋪市費(fèi)用低（現(xiàn)成網(wǎng)絡(luò)）2市場進(jìn)入快信息來源廣缺點：1.競爭的有序性差、服務(wù)品質(zhì)低 2、渠道依賴性強(qiáng)3.混合（直銷+經(jīng)銷）模式生產(chǎn)商-經(jīng)銷商-零售商-顧客直營終端-顧客或團(tuán)購三、渠道建設(shè)1、渠道構(gòu)建原則： 購買便利；消費(fèi)滿意。便于有效控制高效作業(yè) 實現(xiàn)渠道環(huán)節(jié)利益最大化，擁有信息直達(dá)管道2、渠道建設(shè)內(nèi)容： 對管控市場的渠道規(guī)劃與模式選擇 渠道環(huán)節(jié)設(shè)置與到達(dá)通路 建立渠道控制團(tuán)隊、確認(rèn)渠道控制責(zé)任渠道開通；渠道環(huán)節(jié)資料建檔3、渠道建設(shè)流程（a）渠道模式細(xì)分1、制造商經(jīng)銷商消費(fèi)者 2、制造商總代理經(jīng)銷商消費(fèi)

11、者 3、制造商總代理一級代理經(jīng)銷商消費(fèi)者 4、制造商總代理一級代理二級代理經(jīng)銷商分經(jīng)銷商消費(fèi)者 （b）渠道控制責(zé)任明確渠道控制責(zé)任；設(shè)定各渠道及其分支的銷售目標(biāo)。（c）委派責(zé)任人委派責(zé)任人并進(jìn)行相關(guān)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)。（d）渠道基礎(chǔ)管理詳細(xì)采集渠道企業(yè)資訊，建立渠道檔案正確測算渠道分支的銷售潛力4、 渠道控制 1.合同控制在書面合同中明確要求達(dá)成的行為，以具法律效力的文件對渠道單位的經(jīng)營行為進(jìn)行約束； 2.利益鼓勵 不僅提供或保障渠道單位（個人）合理的收益或獲利機(jī)會，更應(yīng)幫助渠道推動銷售，令其更容易獲得獎勵。這對在渠道中樹立品牌好感度極為重要卻易受到忽視。 3.公關(guān)交往通過人際交往與渠道的各級人員保

12、持良好溝通。強(qiáng)化渠道信息的精確，以及時調(diào)整營銷行為或規(guī)避風(fēng)險。4.通路運(yùn)作的內(nèi)容a、人員管理 目標(biāo) 計劃拜訪 路線管理 時間管理 使用客戶卡 獲取訂單 鋪貨率 報表b、客戶管理 客戶資料 庫存管理 零售價管理 消費(fèi)者消費(fèi)趨勢 競爭對手活動 經(jīng)銷商管理（價格、庫存、人員、培訓(xùn)等）c、應(yīng)收帳款 客戶平均銷量 信用額度 信用周期 正常收款 非正常貨款處理 壞帳處理d、生動化管理 產(chǎn)品集中陳列 同一品牌垂直列 同一包裝水平列 中文正面標(biāo)簽對消費(fèi)者 明顯的價格標(biāo)簽先進(jìn)先出 渠道海報、pop 明顯和易看見 適當(dāng)、合理設(shè)置試飲設(shè)備e、市場活動 信息收集（客戶和消費(fèi)者） 渠道分析（客戶、消費(fèi)者、競爭對手、環(huán)境

13、） 設(shè)計活動 目標(biāo)確定 實施活動 監(jiān)控過程和結(jié)果 總結(jié)5.團(tuán)隊建立 有機(jī)肥料要保持自身經(jīng)營業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展，必須擁有一支獨立自主由有梯隊的業(yè)務(wù)團(tuán)隊，保證業(yè)務(wù)團(tuán)隊年齡結(jié)構(gòu)、知識結(jié)構(gòu)和專業(yè)結(jié)構(gòu)的合理性。從工作職責(zé)上來分，隨著業(yè)務(wù)規(guī)模的逐步擴(kuò)大，營銷中心團(tuán)隊?wèi)?yīng)逐步細(xì)分為三個層面：（1） 業(yè)務(wù)層：負(fù)責(zé)具體的業(yè)務(wù)談判、貨款回籠和督促送貨等職責(zé)，如果當(dāng)?shù)?的物流條件不成熟，可能還要承擔(dān)送貨的職責(zé)。（2） 技術(shù)層：主要負(fù)責(zé)針對零售商和農(nóng)民的使用技術(shù)指導(dǎo)、終端拉動，為業(yè) 務(wù)拓展提供技術(shù)支持。 以上兩個層面要盡量安排30歲以下的年輕人員，因為他們才是利潤和業(yè)務(wù)增長的源泉，能保證市場拓展的闖勁和活力，但他們?nèi)狈?/p>

14、助農(nóng)民解決生產(chǎn)中遇到的實際問題的能力，尤其是技術(shù)服務(wù)層面，經(jīng)銷商可以把農(nóng)技站或植保站崗位上退下來（或在崗的人員，可以利用植保站不能再直接進(jìn)行農(nóng)資經(jīng)營業(yè)務(wù)的形勢）的老同志聘為自己的技術(shù)顧問，在銷售過程中進(jìn)一步增強(qiáng)自己產(chǎn)品推廣的權(quán)威性。（3） 管理層。這一層一般為經(jīng)銷商本人或其聘來的職業(yè)經(jīng)理人，相對來說視 野更加開闊，除了指導(dǎo)業(yè)務(wù)員更好地完成本年度的經(jīng)營目標(biāo) 外，還要承擔(dān)著市場規(guī)劃、模式創(chuàng)新和經(jīng)銷商發(fā)展方向等職責(zé)。 讓專業(yè)的人做專業(yè)的事，專業(yè)分工，各司其責(zé)，才能實現(xiàn)做強(qiáng)做大的夢想。隨著有機(jī)肥市場化進(jìn)程的加速，廠家越來越重視銷售團(tuán)隊的建設(shè)與管理工作。根據(jù)以往的工作經(jīng)驗，把銷售團(tuán)隊的建設(shè)與管理分成三個

15、階段：第一階段：找到有成長潛力的銷售人員 團(tuán)隊是由個體組成的，只有好的個體，才會有好的團(tuán)隊，所以在團(tuán)隊的建設(shè)與管理上，首先是團(tuán)隊中的個體。一：個人品質(zhì)。品質(zhì)是我們擇人的第一要素，看品質(zhì)應(yīng)從三方面來考察： a.是看誠信 誠信乃為立身之本、處世之根，自古就有“欲正其心者，誠其意，意誠而后心正”。 b.吃苦耐勞 從事肥料銷售，工作環(huán)境艱苦，工作生活枯燥，又大多長時間出差在外，如果沒有吃苦耐勞的性格，往往難以堅持，造成企業(yè)人員流動率過高而影響到公司正常運(yùn)營；c.看責(zé)任心 只有有責(zé)任感的人才會對公司負(fù)責(zé)，才會對社會負(fù)責(zé)。二：個人能力。 1：是溝通協(xié)調(diào)管理能力 銷售職業(yè)的最大特性就是與各種各樣的人或組織打

16、交道，你怎么去與人溝通，怎么去協(xié)調(diào)這樣那樣的關(guān)系，這就需要較強(qiáng)的溝通協(xié)調(diào)管理能力. 2：是觀察分析決策能力市場機(jī)會與威脅在哪，競爭對手弱勢與優(yōu)勢在哪，自己如何面對所處的各種環(huán)境做出正確的決策，這就需要個人具備非凡的觀察分析決策能力。三：個人形象。個人形象其實就是我們所要求的精神面貌，個人形象代表著團(tuán)隊形象，代表著公司形象。第二階段：強(qiáng)化專業(yè)培訓(xùn)造就精英 銷售團(tuán)隊的打造和職業(yè)運(yùn)動員的打造沒有什么區(qū)別，光有先天條件并不能夠讓你獲得“金牌”，我們還要加強(qiáng)后天的培養(yǎng)，這就需要對團(tuán)隊加強(qiáng)相關(guān)培訓(xùn)，培訓(xùn)目的無非就是培養(yǎng)團(tuán)隊的凝聚力和戰(zhàn)斗力。 團(tuán)隊凝聚力的培養(yǎng)實質(zhì)就是加強(qiáng)團(tuán)隊文化的建設(shè)，為團(tuán)隊營造一種快工作

17、和積極進(jìn)取的氛圍。團(tuán)隊文化的精髓就是強(qiáng)調(diào)協(xié)作，團(tuán)結(jié)協(xié)作才能成就共同事業(yè)，從而才能實現(xiàn)和滿足團(tuán)隊成員的各自需求。 團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力的培養(yǎng)實質(zhì)就是加強(qiáng)團(tuán)隊成員綜合能力的培訓(xùn)，能力是建立在以知識為基礎(chǔ)之上，所以在培訓(xùn)能力之前要加強(qiáng)知識的培訓(xùn)，而后才能談及能力的培訓(xùn)。有機(jī)肥料銷售主要以下幾方面知識的培訓(xùn)：1、 公司知識。 首先，我們要永遠(yuǎn)明確一點，那就是任何商業(yè)的合作是建立在互惠互利的 基礎(chǔ)之上的，而能否互惠互利，我們考察的不是個人，而是個人后面的公司。因此，公司的背景、公司的資金實力、公司的管理制度、公司的經(jīng)營理念、公司經(jīng)營的項目、公司的未來發(fā)展等等，將是我們出門談判所必須具備的知識基礎(chǔ)。2、 產(chǎn)品知識。

18、 我們在銷售產(chǎn)品之前，首先要對產(chǎn)品非常了解，對產(chǎn)品的規(guī)格、性能、作用、特點及價位都要了解，同時更要充分地挖掘出產(chǎn)品的賣點，但又要知道產(chǎn)品的缺點在哪，只有這樣你才能說服別人購買你的產(chǎn)品。3、 行業(yè)知識。 在從事或選擇一項職業(yè)之前，對于職業(yè)的規(guī)劃，關(guān)鍵是要了解這個行業(yè)的 歷史和現(xiàn)狀，你才能確定它的發(fā)展前景，從而做出退出或加盟的決定。在與合作伙伴談判時，不僅需要對自身的充分了解，更多需要的是對整個行業(yè)的了解，只有這樣你才能在激烈的市場競爭中找出決勝之道。在建立好以上牢固的知識基礎(chǔ)之上，我們要對以下幾方面能力加強(qiáng)重點培訓(xùn)1.談判能力。 作為營銷人員，最重要的工作是要為公司找到合作伙伴，并能良性地做出銷

19、量和保證回款。能否談成適合公司發(fā)展的合作伙伴，這就取決于我們個人的談判能力。決定談判能力的幾個重要因素是廣博的專業(yè)知識、敏捷的思維、能言善辯的口才等。2.管理能力。作為營銷人員，我們會擁有多個客戶，這就牽涉到我們要對多個客戶之間的關(guān)系進(jìn)行協(xié)調(diào)與管理，使之能相互協(xié)作，共同維護(hù)市場序，而不是相互排擠、相互打壓。同樣，針對不同產(chǎn)品形成不同渠道，我們也會面臨渠道之間這樣那樣的摩擦與矛盾，這就需要我們掌握渠道管理之道。再有就是團(tuán)隊的管理，比如說業(yè)務(wù)團(tuán)隊的管理、促銷團(tuán)隊的管理等。3.控制能力。市場是瞬息萬變的，客戶的心也在不斷地改變，如何駕馭市場的變化，如何挖掘市場的潛在需求，又如何掌控我們“上帝”的心態(tài)

20、，這就需要我們營銷人員具有超強(qiáng)的控制能力。“運(yùn)籌于帷幄之中，決勝于千里之外”，對整個營銷的過程及各個環(huán)節(jié)都在掌控之中，何愁戰(zhàn)無不勝矣！第三階段：建立合理有效的績效體系和晉升空間 團(tuán)隊存在的前提是公司的存在，因此我們在團(tuán)隊的建設(shè)與管理上，不能剝離開公司。前面談到團(tuán)隊是由個體組成的，個體是奔著公司的發(fā)展和個人的發(fā)展而加盟團(tuán)隊的，公司的不斷發(fā)展是穩(wěn)定團(tuán)隊的一個重要前提。 要保證一個團(tuán)隊的穩(wěn)定性，不僅需要公司本身的良好發(fā)展前景，而且還需要公司能為大家提供一個合理的績效體系，關(guān)鍵是要為團(tuán)隊成員塑造一個公正、公平、公開的一個競爭平臺。 有效的績效體系應(yīng)該體現(xiàn)在兩點，一是物質(zhì)需要方面，二是精神需要方面。物質(zhì)

21、需要主要體現(xiàn)在工資、福利、獎金、工作環(huán)境等，而精神需要則主要體現(xiàn)在社會地位、成就感、安全感、發(fā)展空間等。6.管理制度 制定銷售管理制度-就是制定我們團(tuán)隊的行動的方向和準(zhǔn)則。一個團(tuán)隊的整體營運(yùn)必須在制定好的制度中分工和規(guī)范中進(jìn)行。1營銷中心營運(yùn)制度制定一.營銷組織架構(gòu) 二.營銷公司工作職能三.營銷崗位職責(zé)總經(jīng)理。四.營銷崗位職責(zé)市場經(jīng)理五.營銷崗位職責(zé)營銷代表六.營銷崗位職責(zé)導(dǎo)購代表七.營銷崗位職責(zé)財務(wù)人員。八.日常事務(wù)管理制度2營銷終端經(jīng)銷體系制定一對經(jīng)銷商的支持政策二對經(jīng)銷商的代理資格：三價格控制管理制度四. 應(yīng)收帳款的管理制度五. 經(jīng)銷商激勵機(jī)制六終端管理辦法七終端展示規(guī)范條例7.推廣策略

22、一、明確推廣的目的1.明晰外部障礙、機(jī)會，盤清內(nèi)部資源、問題的前提下，制定整體戰(zhàn)略規(guī)劃。2.根據(jù)競爭狀況和消費(fèi)者需求，確定核心產(chǎn)品、戰(zhàn)略選擇產(chǎn)品、局部維持產(chǎn)品及其放棄產(chǎn)品。3.將品牌傳播與產(chǎn)品推廣有機(jī)結(jié)合。4.運(yùn)用整合手段，對品牌（產(chǎn)品）有計劃、有步驟地推廣，以小的投入獲得大的效果5.完善相應(yīng)的銷售網(wǎng)絡(luò)（營銷策略、通路策略、終端策略等）二、整體策略（構(gòu)想）1.從推廣產(chǎn)品到推廣品牌2.堅持整合的原則，保持企業(yè)形象、品牌形象、產(chǎn)品形象人員推廣在推 廣時的一致性、統(tǒng)一性和持續(xù)性。3.目標(biāo)市場集中化選定重要區(qū)域市場，切入核心市場、占領(lǐng)重點市場； 運(yùn)用區(qū)域市場搶占第一的戰(zhàn)術(shù)，迅速在市場上搶占強(qiáng)勢位置，提

23、升市場占有率，擴(kuò)大市場份額；實行階段性推廣計劃：選定目標(biāo)市場細(xì)化目標(biāo)市場占領(lǐng)目標(biāo)市場強(qiáng)化目標(biāo)市場開拓目標(biāo)市場擴(kuò)大市場范圍4.差異化推廣全程推廣的abc模式找出其它品牌沒有的獨有特性（a）適合于消費(fèi)者需要的銷售（b）發(fā)揮提議主張的功能（c） 三、推廣時期的選定每年農(nóng)忙前23個月，以強(qiáng)占銷售先機(jī)。 四、推廣策略1、 宣傳策略 采取“潤物細(xì)無聲”的 宣傳方略，以免陷入廣告戰(zhàn)的惡性循環(huán)，確立“敵強(qiáng)我弱，敵弱我強(qiáng)”的宣傳思路，在品牌競爭對手宣傳猛烈期不宜 宣傳過激；找準(zhǔn)宣傳機(jī)會點，并間隔延續(xù)性宣傳。2、 營銷策略 抓先機(jī)、避沖突、尋側(cè)徑，采取“讓開大路，占領(lǐng)兩廂”的思路，避免 與競爭品牌的直接沖突，尋求

24、其市場空隙，找準(zhǔn)市場機(jī)會點，切入競爭品牌 的“盲點”市場或“弱勢”市場，進(jìn)入核心市場，鞏固有效市場，占領(lǐng)重點市場。3、促銷策略整合促銷，互動促銷。將品牌促銷、服務(wù)促銷、文化促銷、效益促銷、宣傳促銷、活動促銷、人員促銷、禮品促銷進(jìn)行有機(jī)地整合，形成全面性、多方位、一體化、互動性的促銷“網(wǎng)化”體系，點面覆涵、充分、完全地發(fā)揮多種促銷形式的優(yōu)勢效應(yīng)，立體構(gòu)架，強(qiáng)勢互補(bǔ)，全面促銷。4、公關(guān)策略 通過有益、有效的公共關(guān)系活動，與消費(fèi)者建立良好、有序、持久的關(guān)系；通過規(guī)模性的公益活動，實現(xiàn)品牌信譽(yù)、美譽(yù)、商譽(yù)的公眾化、輿論化和口碑化，產(chǎn)生深遠(yuǎn)的社會影響。5、 市場策略1.將主線產(chǎn)品以最快的速度投入市場，重

25、點開發(fā)前景及效益可觀的“增值”產(chǎn)品。2.鞏固主線產(chǎn)品的有利市場形勢和市場主導(dǎo)地位 ，并使主線產(chǎn)品符合消費(fèi)者的習(xí)慣。3.針對市場，認(rèn)準(zhǔn)市場，適時地推出新產(chǎn)品、淘汰舊產(chǎn)品，使品牌（產(chǎn)品）不斷滿足消費(fèi)者日新月異的新需求。4.建立合理、規(guī)范、秩序、有效的市場運(yùn)營“網(wǎng)絡(luò)”。6、通路策略 .網(wǎng)絡(luò)信息化，關(guān)系互動化。 .建固有的通路渠道體系模式，建立合理、規(guī)范的代理商“網(wǎng)絡(luò)”。 .遵循與規(guī)模相適應(yīng)的原則，從多層營銷渠道向扁平營銷多渠道變化，交疊多渠道營銷，使?fàn)I銷渠道由窄向?qū)捦卣埂?.采取“挖渠引水”與“借渠澆地”相結(jié)合的原則，在開發(fā)創(chuàng)建固有渠道的同時，與其它品牌建立“渠道共享”的關(guān)系。 .逐步建立客戶關(guān)系管

26、理系統(tǒng) ，實現(xiàn)廠家與消費(fèi)者的互動，實現(xiàn)廠家與經(jīng)銷商在供貨、配送等方面的互動，實現(xiàn)內(nèi)部信息共享，進(jìn)一步減少渠道層次，降低渠道成本。 .建立新型廠商關(guān)系，制定指導(dǎo)價格、嚴(yán)格管理等一系列管理措施，確保市場經(jīng)營秩序的穩(wěn)定。 .網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品多樣化、差異化針對不同消費(fèi)者的聚集區(qū)域或聚集層面，有重點地推出不同系列的產(chǎn)品，形成新的銷售增長點，滿足多層次消費(fèi)需要，實現(xiàn)利潤的最大化，保證產(chǎn)品在區(qū)域市場的暢銷性。7、終端策略 .在最佳視覺位置，設(shè)置新穎、視覺沖擊力較強(qiáng)的pop展牌或張貼pop海報、懸掛pop掛旗。 .產(chǎn)品種類化擺放。 .進(jìn)行有效的終端促銷。 .有序、系統(tǒng)化鋪貨，并制定詳細(xì)的鋪貨方案。8、廣告媒體策略 .

27、確立鮮明而新穎的主題，具有針對性的傳達(dá)性。 .運(yùn)用針對性的農(nóng)村媒體（廣播、墻體、農(nóng)用車體、化肥送貨車、農(nóng)場 電視差轉(zhuǎn)臺、農(nóng)村黑板報、農(nóng)場自辦報等）進(jìn)行宣傳，同時適時配合以常規(guī)的媒體（報紙、廣播、電視、直郵等）宣傳。五.建立生產(chǎn)貨款管理預(yù)警機(jī)制。 重視市場信息流的暢通：一般有機(jī)肥企業(yè)對各種有機(jī)肥產(chǎn)品及其原材的國內(nèi)及國際行情關(guān)注不多，主要信息通過廠家、報紙或網(wǎng)絡(luò)等。國內(nèi)國際有很多關(guān)于各種農(nóng)資每天的行情信息，有機(jī)肥生產(chǎn)企業(yè)也很少關(guān)注，所以我們要安排專門人員負(fù)責(zé)這方面信息的搜集。以便于我們銷售部門決策層及時調(diào)整銷售策略，做出最適合市場的營銷方案。 有機(jī)肥料銷售是一個傳統(tǒng)新興行業(yè)，這個行業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)多，

28、產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊；經(jīng)營的人員雜，為了占領(lǐng)市場，很多廠家和農(nóng)資經(jīng)銷商產(chǎn)品一直以鋪貨賒銷為主，這樣廠家和農(nóng)資經(jīng)銷單位面臨的資金風(fēng)險就很大。我們公司應(yīng)該從現(xiàn)在開始，嚴(yán)格控制貨款，減少資金風(fēng)險。對一般客戶，進(jìn)行現(xiàn)款操作；對于資金有困難的銷售大戶進(jìn)行授信，對于授信客戶的資金回攏情況建立預(yù)警機(jī)制，欠款超過授信額度時，財務(wù)人員通知業(yè)務(wù)人員，及時停止銷售。進(jìn)入銷售旺季時，為了增加銷售，采用適度賒銷，建立預(yù)警機(jī)制。六.提高有機(jī)肥類產(chǎn)品售后服務(wù)質(zhì)量近期營銷一般以物流運(yùn)輸銷售為主，因此，我們企業(yè)與客戶終端存在較大的距離，所以我們要打造一支售后服務(wù)團(tuán)隊5人。因為近年來，隨著農(nóng)民種植水平和種植規(guī)模的提高，農(nóng)民對農(nóng)業(yè)種植

29、技術(shù)和農(nóng)業(yè)服務(wù)的要求也是越來越高。我們可以采用以下方式做好售后服務(wù)工作：（1） 農(nóng)民會議 我們可以組織舉辦各種農(nóng)民培訓(xùn)會，通過農(nóng)民會議，積累大量農(nóng)民的檔案。包括農(nóng)民的姓名、電話、種植作物、種植面積、種植地點。為公司有針對性對農(nóng)民服務(wù)打好基礎(chǔ)。（2） 短信服務(wù) 公司技術(shù)部門可以針對不同季節(jié)，不同施肥對象，做出不同的施肥方案，發(fā)送給農(nóng)民，方便農(nóng)民及時施肥。便于農(nóng)民認(rèn)可并使用我們的產(chǎn)品。(3) 配方施肥 公司可以自己建立一個測土配方實驗室，為各地農(nóng)民進(jìn)行免費(fèi)測土，為農(nóng)民做出施肥方案，建議農(nóng)民科學(xué)施肥。只要業(yè)務(wù)人員從省內(nèi)各地農(nóng)民所種的植株中摘取幾個葉片，實驗分析就可以分析該葉片中的各種營養(yǎng)與該作物平均

30、營養(yǎng)的水平的差距，從而幫助農(nóng)民做出正確的施肥方案。（4） 作物方案 我們的售后服務(wù)隨市場網(wǎng)絡(luò)的不斷擴(kuò)大可以轉(zhuǎn)變?yōu)橐宰魑锓桨笧橹?，我們對每種作物從種植到收獲都做出相應(yīng)的方案。只要農(nóng)民按照我們提供的方案種植，就能保證農(nóng)民有很好的收益。我們可以根據(jù)每個地區(qū)的氣候和種植模式都不同，做出不同的種植方案。供各地農(nóng)民參考使用，這樣也就大大鞏固了我們的市場根基。（5） 田間指導(dǎo) 針對季節(jié)和種植過程中碰到的問題，我們可以派專門技術(shù)人員到田間地頭對農(nóng)民進(jìn)行服務(wù)，然后對集中出現(xiàn)的問題以短信和作物方案方式發(fā)送到相關(guān)區(qū)域的農(nóng)民手中。七.打造中國*有機(jī)肥品牌 品牌的本質(zhì)就是建立產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的聯(lián)系，我們鍛造品牌應(yīng)該主要

31、以提高產(chǎn)品質(zhì)量;售后服務(wù)為主。必須避免那種急功近利的品牌運(yùn)作模式，企業(yè)小照樣可以做品牌、廣告不等于品牌、獨特技術(shù)也不等于品牌，而品牌就是一種好的營銷整合，不在于技術(shù)、規(guī)模和成本那個單方面。所以站在品牌戰(zhàn)略的角度，我們必須建設(shè)一支良好的銷售服務(wù)團(tuán)隊。 后記：經(jīng)過半年多的勞動與付出，營銷中心和營銷團(tuán)隊的成功建立使每位成員都感慨良多。但更多的是欣慰，欣慰我們能遇到旺地集團(tuán)這樣一個具有農(nóng)業(yè)特色競爭實力的企業(yè)，欣慰旺地集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)人對專業(yè)的尊重，欣慰我們能為中國最具農(nóng)業(yè)特色；最具成長潛力的公司貢獻(xiàn)自己的智慧！更欣慰我們有著同樣的一個目標(biāo)，就是將牌有機(jī)肥打造成中國有機(jī)肥行業(yè)的第一品牌，為中國農(nóng)業(yè)發(fā)展而努力奮斗

32、！ 羇艿莀蝿羆罿膃蚅羆肁莈薁羅芄膁薇羄羃蕆蒃羃肆芀螁羂膈蒅蚇羈芀羋薃肀羀蒃葿肀肂芆螈聿膄蒂螄肈莇芄蝕肇肆薀薆蚃腿莃蒂蚃芁薈螁螞羈莁蚇蟻肅薇薃螀膅荿葿蝿羋膂袇螈肇莈螃螇膀芀蠆螇節(jié)蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄螀襖膆芇蚆袃羋蒃薂袂羈芅蒈袁膀蒁蒄袁芃莄螂袀羂蕿蚈衿肅莂薄袈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃蚅羆肁莈薁羅芄膁薇羄羃蕆蒃羃肆芀螁羂膈蒅蚇羈芀羋薃肀羀蒃葿肀肂芆螈聿膄蒂螄肈莇芄蝕肇肆薀薆蚃腿莃蒂蚃芁薈螁螞羈莁蚇蟻肅薇薃螀膅荿葿蝿羋膂袇螈肇莈螃螇膀芀蠆螇節(jié)蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄螀襖膆芇蚆袃羋蒃薂袂羈芅蒈袁膀蒁蒄袁芃莄螂袀羂蕿蚈衿肅莂薄袈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃蚅羆肁莈薁羅芄膁薇羄羃蕆蒃羃肆芀螁羂膈蒅蚇羈芀羋薃肀羀蒃葿肀肂芆螈聿膄

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36、芄蝕肇肆薀薆蚃腿莃蒂蚃芁薈螁螞羈莁蚇蟻肅薇薃螀膅荿葿蝿羋膂袇螈肇莈螃螇膀芀蠆螇節(jié)蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄螀襖膆芇蚆袃羋蒃薂袂羈芅蒈袁膀蒁蒄袁芃莄螂袀羂蕿蚈衿肅莂薄袈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃蚅羆肁莈薁羅芄膁薇羄羃蕆蒃羃肆芀螁羂膈蒅蚇羈芀羋薃肀羀蒃葿肀肂芆螈聿膄蒂螄肈莇芄蝕肇肆薀薆蚃腿莃蒂蚃芁薈螁螞羈莁蚇蟻肅薇薃螀膅荿葿蝿羋膂袇螈肇莈螃螇膀芀蠆螇節(jié)蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄螀襖膆芇蚆袃羋蒃薂袂羈芅蒈袁膀蒁蒄袁芃莄螂袀羂蕿蚈衿肅莂薄袈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃蚅羆肁莈薁羅芄膁薇羄羃蕆蒃羃肆芀螁羂膈蒅蚇羈芀羋薃肀羀蒃葿肀肂芆螈聿膄蒂螄肈莇芄蝕肇肆薀薆蚃腿莃蒂蚃芁薈螁螞羈莁蚇蟻肅薇薃螀膅荿葿蝿羋膂袇螈肇莈螃螇膀芀蠆螇節(jié)蒆薅螆羂

37、艿蒁螅肄蒄螀襖膆芇蚆袃羋蒃薂袂羈芅蒈袁膀蒁蒄袁芃莄螂袀羂蕿蚈衿肅莂薄袈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃蚅羆肁莈薁羅芄膁薇羄羃蕆蒃羃肆芀螁羂膈蒅蚇羈芀羋薃肀羀蒃葿肀肂芆螈聿膄蒂螄肈莇芄蝕肇肆薀薆蚃腿莃蒂蚃芁薈螁螞羈莁蚇蟻肅薇薃螀膅荿葿蝿羋膂袇螈肇莈螃螇膀芀蠆螇節(jié)蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄螀襖膆芇蚆袃羋蒃薂袂羈芅蒈袁膀蒁蒄袁芃莄螂袀羂蕿蚈衿肅莂薄袈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃蚅羆肁莈薁羅芄膁薇羄羃蕆蒃羃肆芀螁羂膈蒅蚇羈芀羋薃肀羀蒃葿肀肂芆螈聿膄蒂螄肈莇芄蝕肇肆薀薆蚃腿莃蒂蚃芁薈螁螞羈莁蚇蟻肅薇薃螀膅荿葿蝿羋膂袇螈肇莈螃螇膀芀蠆螇節(jié)蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄螀襖膆芇蚆袃羋蒃薂袂羈芅蒈袁膀蒁蒄袁芃莄螂袀羂蕿蚈衿肅莂薄袈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿

38、膃蚅羆肁莈薁羅芄膁薇羄羃蕆蒃羃肆芀螁羂膈蒅蚇羈芀羋薃肀羀蒃葿肀肂芆螈聿膄蒂螄肈莇芄蝕肇肆薀薆蚃腿莃蒂蚃芁薈螁螞羈莁蚇蟻肅薇薃螀膅荿葿蝿羋膂袇螈肇莈螃螇膀芀蠆螇節(jié)蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄螀襖膆芇蚆袃羋蒃薂袂羈芅蒈袁膀蒁蒄袁芃莄螂袀羂蕿蚈衿肅莂薄袈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃蚅羆肁莈薁羅芄膁薇羄羃蕆蒃羃肆芀螁羂膈蒅蚇羈芀羋薃肀羀蒃葿肀肂芆螈聿膄蒂螄肈莇芄蝕肇肆薀薆蚃腿莃蒂蚃芁薈螁螞羈莁蚇蟻肅薇薃螀膅荿葿蝿羋膂袇螈肇莈螃螇膀芀蠆螇節(jié)蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄螀襖膆芇蚆袃羋蒃薂袂羈芅蒈袁膀蒁蒄袁芃莄螂袀羂蕿蚈衿肅莂薄袈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃蚅羆肁莈薁羅芄膁薇羄羃蕆蒃羃肆芀螁羂膈蒅蚇羈芀羋薃肀羀蒃葿肀肂芆螈聿膄蒂螄肈莇芄蝕肇肆

39、薀薆蚃腿莃蒂蚃芁薈螁螞羈莁蚇蟻肅薇薃螀膅荿葿蝿羋膂袇螈肇莈螃螇膀芀蠆螇節(jié)蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄螀襖膆芇蚆袃羋蒃薂袂羈芅蒈袁膀蒁蒄袁芃莄螂袀羂蕿蚈衿肅莂薄袈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃蚅羆肁莈薁羅芄膁薇羄羃蕆蒃羃肆芀螁羂膈蒅蚇羈芀羋薃肀羀蒃葿肀肂芆螈聿膄蒂螄肈莇芄蝕肇肆薀薆蚃腿莃蒂蚃芁薈螁螞羈莁蚇蟻肅薇薃螀膅荿葿蝿羋膂袇螈肇莈螃螇膀芀蠆螇節(jié)蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄螀襖膆芇蚆袃羋蒃薂袂羈芅蒈袁膀蒁蒄袁芃莄螂袀羂蕿蚈衿肅莂薄袈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃蚅羆肁莈薁羅芄膁薇羄羃蕆蒃羃肆芀螁羂膈蒅蚇羈芀羋薃肀羀蒃葿肀肂芆螈聿膄蒂螄肈莇芄蝕肇肆薀薆蚃腿莃蒂蚃芁薈螁螞羈莁蚇蟻肅薇薃螀膅荿葿蝿羋膂袇螈肇莈螃螇膀芀蠆螇節(jié)蒆薅螆羂艿蒁螅肄

40、蒄螀襖膆芇蚆袃羋蒃薂袂羈芅蒈袁膀蒁蒄袁芃莄螂袀羂蕿蚈衿肅莂薄袈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃蚅羆肁莈薁羅芄膁薇羄羃蕆蒃羃肆芀螁羂膈蒅蚇羈芀羋薃肀羀蒃葿肀肂芆螈聿膄蒂螄肈莇芄蝕肇肆薀薆蚃腿莃裊肅蚄羈膃肄莃螄聿膄蒆罿羅膃薈螂袁膂螀薅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚅衿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂芇蕿蝕肈芆蟻裊羄芅莁蚈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃莀螞螃膂荿莂薆肈莈蒄螁肅莇蚆薄罿莆莆衿裊莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆蒃莂袆袂蒂蒅蠆膁蒁蚇襖膇蒀蝿螇肅蒀葿羃罿肆薁螅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿膄蒆罿羅膃薈螂袁膂螀薅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚅衿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂芇蕿蝕肈芆蟻裊羄芅莁蚈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃莀螞螃膂荿莂薆肈莈蒄

41、螁肅莇蚆薄罿莆莆衿裊莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆蒃莂袆袂蒂蒅蠆膁蒁蚇襖膇蒀蝿螇肅蒀葿羃罿肆薁螅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿膄蒆罿羅膃薈螂袁膂螀薅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚅衿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂芇蕿蝕肈芆蟻裊羄芅莁蚈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃莀螞螃膂荿莂薆肈莈蒄螁肅莇蚆薄罿莆莆衿裊莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆蒃莂袆袂蒂蒅蠆膁蒁蚇襖膇蒀蝿螇肅蒀葿羃罿肆薁螅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿膄蒆罿羅膃薈螂袁膂螀薅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚅衿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂芇蕿蝕肈芆蟻裊羄芅莁蚈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃莀螞螃膂荿莂薆肈莈蒄螁肅莇蚆薄罿莆莆衿裊莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆蒃莂袆袂蒂蒅蠆膁蒁蚇襖膇蒀蝿螇肅蒀葿羃罿肆薁

42、螅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿膄蒆罿羅膃薈螂袁膂螀薅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚅衿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂芇蕿蝕肈芆蟻裊羄芅莁蚈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃莀螞螃膂荿莂薆肈莈蒄螁肅莇蚆薄罿莆莆衿裊莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆蒃莂袆袂蒂蒅蠆膁蒁蚇襖膇蒀蝿螇肅蒀葿羃罿肆薁螅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿膄蒆罿羅膃薈螂袁膂螀薅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚅衿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂芇蕿蝕肈芆蟻裊羄芅莁蚈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃莀螞螃膂荿莂薆肈莈蒄螁肅莇蚆薄罿莆莆衿裊莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆蒃莂袆袂蒂蒅蠆膁蒁蚇襖膇蒀蝿螇肅蒀葿羃罿肆薁螅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿膄蒆罿羅膃薈螂袁膂螀薅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚅衿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂芇蕿

43、蝕肈芆蟻裊羄芅莁蚈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃莀螞螃膂荿莂薆肈莈蒄螁肅莇蚆薄罿莆莆衿裊莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆蒃莂袆袂蒂蒅蠆膁蒁蚇襖膇蒀蝿螇肅蒀葿羃罿肆薁螅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿膄蒆罿羅膃薈螂袁膂螀薅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚅衿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂芇蕿蝕肈芆蟻裊羄芅莁蚈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃莀螞螃膂荿莂薆肈莈蒄螁肅莇蚆薄罿莆莆衿裊莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆蒃莂袆袂蒂蒅蠆膁蒁蚇襖膇蒀蝿螇肅蒀葿羃罿肆薁螅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿膄蒆罿羅膃薈螂袁膂螀薅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚅衿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂芇蕿蝕肈芆蟻裊羄芅莁蚈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃莀螞螃膂荿莂薆肈莈蒄螁肅莇蚆

44、薄罿莆莆衿裊莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆蒃莂袆袂蒂蒅蠆膁蒁蚇襖膇蒀蝿螇肅蒀葿羃罿肆薁螅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿膄蒆罿羅膃薈螂袁膂螀薅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚅衿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂芇蕿蝕肈芆蟻裊羄芅莁蚈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃莀螞螃膂荿莂薆肈莈蒄螁肅莇蚆薄罿莆莆衿裊莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆蒃莂袆袂蒂蒅蠆膁蒁蚇襖膇蒀蝿螇肅蒀葿羃罿肆薁螅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿膄蒆罿羅膃薈螂袁膂螀薅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚅衿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂芇蕿蝕肈芆蟻裊羄芅莁蚈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃莀螞螃膂荿莂薆肈莈蒄螁肅莇蚆薄罿莆莆衿裊莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆蒃莂袆袂蒂蒅蠆膁蒁蚇襖膇蒀蝿螇肅蒀葿羃罿肆薁螅裊肅蚄

45、羈膃肄莃螄聿膄蒆罿羅膃薈螂袁膂螀薅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚅衿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂芇蕿蝕肈芆蟻裊羄芅莁蚈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃莀螞螃膂荿莂薆肈莈蒄螁肅莇蚆薄罿莆莆衿裊莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆蒃莂袆袂蒂蒅蠆膁蒁蚇襖膇蒀蝿螇肅蒀葿羃罿肆薁螅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿膄蒆罿羅膃薈螂袁膂螀薅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚅衿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂芇蕿蝕肈芆蟻裊羄芅莁蚈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃莀螞螃膂荿莂薆肈莈蒄螁肅莇蚆薄罿莆莆衿裊莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆蒃莂袆袂蒂蒅蠆膁蒁蚇襖膇蒀蝿螇肅蒀葿羃罿肆薁螅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿膄蒆罿羅膃薈螂袁膂螀薅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚅衿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂芇蕿蝕肈芆蟻

46、裊羄芅莁蚈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃莀螞螃膂荿莂薆肈莈蒄螁肅莇蚆薄罿莆莆衿裊莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆蒃莂袆袂蒂蒅蠆膁蒁蚇襖膇蒀蝿螇肅蒀葿羃罿肆薁螅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿膄蒆罿羅膃薈螂袁膂螀薅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚅衿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂芇蕿蝕肈芆蟻裊羄芅莁蚈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃莀螞螃膂荿莂薆肈莈蒄螁肅莇蚆薄罿莆莆衿裊莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆蒃莂袆袂蒂蒅蠆膁蒁蚇襖膇蒀蝿螇肅蒀葿羃罿肆薁螅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿膄蒆罿羅膃薈螂袁膂螀薅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚅衿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂芇蕿蝕肈芆蟻裊羄芅莁蚈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃莀螞螃膂荿莂薆肈莈蒄螁肅莇蚆薄罿莆莆

47、衿裊莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆蒃莂袆袂蒂蒅蠆膁蒁蚇襖膇蒀蝿螇肅蒀葿羃罿肆薁螅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿膄蒆罿羅膃薈螂袁膂螀薅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚅衿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂芇蕿蝕肈芆蟻裊羄芅莁蚈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃莀螞螃膂荿莂薆肈莈蒄螁肅莇蚆薄罿莆莆衿裊莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆蒃莂袆袂蒂蒅蠆膁蒁蚇襖膇蒀蝿螇肅蒀葿羃罿肆薁螅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿膄蒆罿羅膃薈螂袁膂螀薅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚅衿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂芇蕿蝕肈芆蟻裊羄芅莁蚈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃莀螞螃膂荿莂薆肈莈蒄螁肅莇蚆薄罿莆莆衿裊莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆蒃莂袆袂蒂蒅蠆膁蒁蚇襖膇蒀蝿螇肅蒀葿羃罿肆薁螅裊肅蚄羈膃肄莃

48、螄聿膄蒆罿羅膃薈螂袁膂螀薅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚅衿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂芇蕿蝕肈芆蟻裊羄芅莁蚈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃莀螞螃膂荿莂薆肈莈蒄螁肅莇蚆薄罿莆莆衿裊莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆蒃莂袆袂蒂蒅蠆膁蒁蚇襖膇蒀蝿螇肅蒀葿羃罿肆薁螅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿膄蒆罿羅膃薈螂袁膂螀薅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚅衿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂芇蕿蝕肈芆蟻裊羄芅莁蚈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃莀螞螃膂荿莂薆肈莈蒄螁肅莇蚆薄罿莆莆衿裊莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆蒃莂袆袂蒂蒅蠆膁蒁蚇襖膇蒀蝿螇肅蒀葿羃罿肆薁螅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿膄蒆罿羅膃薈螂袁膂螀薅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚅衿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂芇蕿蝕肈芆蟻裊羄芅莁

49、蚈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃莀螞螃膂荿莂薆肈莈蒄螁肅莇蚆薄罿莆莆衿裊莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆蒃莂袆袂蒂蒅蠆膁蒁蚇襖膇蒀蝿螇肅蒀葿羃罿肆薁螅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿膄蒆罿羅膃薈螂袁膂螀薅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚅衿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂芇蕿蝕肈芆蟻裊羄芅莁蚈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃莀螞螃膂荿莂薆肈莈蒄螁肅莇蚆薄罿莆莆衿裊莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆蒃莂袆袂蒂蒅蠆膁蒁蚇襖膇蒀蝿螇肅蒀葿羃罿肆薁螅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿膄蒆罿羅膃薈螂袁膂螀薅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚅衿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂芇蕿蝕肈芆蟻裊羄芅莁蚈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃莀螞螃膂荿莂薆肈莈蒄螁肅莇蚆薄罿莆莆衿裊莆蒈

50、螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆蒃莂袆袂蒂蒅蠆膁蒁蚇襖膇蒀蝿螇肅蒀葿羃罿肆薁螅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿膄蒆罿羅膃薈螂袁膂螀薅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚅衿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂芇蕿蝕肈芆蟻裊羄芅莁蚈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃莀螞螃膂荿莂薆肈莈蒄螁肅莇蚆薄罿莆莆衿裊莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆蒃莂袆袂蒂蒅蠆膁蒁蚇襖膇蒀蝿螇肅蒀葿羃罿肆薁螅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿膄蒆罿羅膃薈螂袁膂螀薅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚅衿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂芇蕿蝕肈芆蟻裊羄芅莁蚈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃莀螞螃膂荿莂薆肈莈蒄螁肅莇蚆薄罿莆莆衿裊莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆蒃莂袆袂蒂蒅蠆膁蒁蚇襖膇蒀蝿螇肅蒀葿羃罿肆薁螅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿膄蒆

51、罿羅膃薈螂袁膂螀薅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚅衿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂芇蕿蝕肈芆蟻裊羄芅莁蚈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃莀螞螃膂荿莂薆肈莈蒄螁肅莇蚆薄罿莆莆衿裊莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆蒃莂袆袂蒂蒅蠆膁蒁蚇襖膇蒀蝿螇肅蒀葿羃罿肆薁螅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿膄蒆罿羅膃薈螂袁膂螀薅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚅衿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂芇蕿蝕肈芆蟻裊羄芅莁蚈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃莀螞螃膂荿莂薆肈莈蒄螁肅莇蚆薄罿莆莆衿裊莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆蒃莂袆袂蒂蒅蠆膁蒁蚇襖膇蒀蝿螇肅蒀葿羃罿肆薁螅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿膄蒆罿羅膃薈螂袁膂螀薅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚅衿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂芇蕿蝕肈芆蟻裊羄芅莁蚈羀芄薃

52、羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃莀螞螃膂荿莂薆肈莈蒄螁肅莇蚆薄罿莆莆衿裊莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆蒃莂袆袂蒂蒅蠆膁蒁蚇襖膇蒀蝿螇肅蒀葿羃罿肆薁螅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿膄蒆罿羅膃薈螂袁膂螀薅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚅衿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂芇蕿蝕肈芆蟻裊羄芅莁蚈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃莀螞螃膂荿莂薆肈莈蒄螁肅莇蚆薄罿莆莆衿裊莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆蒃莂袆袂蒂蒅蠆膁蒁蚇襖膇蒀蝿螇肅蒀葿羃罿肆薁螅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿膄蒆罿羅膃薈螂袁膂螀薅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚅衿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂芇蕿蝕肈芆蟻裊羄芅莁蚈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃莀螞螃膂荿莂薆肈莈蒄螁肅莇蚆薄罿莆莆衿裊莆蒈螞膄蒞薁

53、袈肀莄蚃蟻羆蒃莂袆袂蒂蒅蠆膁蒁蚇襖膇蒀蝿螇肅蒀葿羃罿肆薁螅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿膄蒆罿羅膃薈螂袁膂螀薅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚅衿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂芇蕿蝕肈芆蟻裊羄芅莁蚈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃莀螞螃膂荿莂薆肈莈蒄螁肅莇蚆薄罿莆莆衿裊莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆蒃莂袆袂蒂蒅蠆膁蒁蚇襖膇蒀蝿螇肅蒀葿羃罿肆薁螅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿膄蒆罿羅膃薈螂袁膂螀薅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚅衿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂芇蕿蝕肈芆蟻裊羄芅莁蚈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃莀螞螃膂荿莂薆肈莈蒄螁肅莇蚆薄罿莆莆衿裊莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆蒃莂袆袂蒂蒅蠆膁蒁蚇襖膇蒀蝿螇肅蒀葿羃罿肆薁螅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿膄蒆罿羅膃薈

54、螂袁膂螀薅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚅衿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂芇蕿蝕肈芆蟻裊羄芅莁蚈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃莀螞螃膂荿莂薆肈莈蒄螁肅莇蚆薄罿莆莆衿裊莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆蒃莂袆袂蒂蒅蠆膁蒁蚇襖膇蒀蝿螇肅蒀葿羃罿肆薁螅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿膄蒆罿羅膃薈螂袁膂螀薅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚅衿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂芇蕿蝕肈芆蟻裊羄芅莁蚈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃莀螞螃膂荿莂薆肈莈蒄螁肅莇蚆薄罿莆莆衿裊莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆蒃莂袆袂蒂蒅蠆膁蒁蚇襖膇蒀蝿螇肅蒀葿羃罿肆薁螅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿膄蒆罿羅膃薈螂袁膂螀薅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚅衿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂芇蕿蝕肈芆蟻裊羄芅莁蚈羀芄薃羃袆芃蚅

55、螆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃莀螞螃膂荿莂薆肈莈蒄螁肅莇蚆薄罿莆莆衿裊莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆蒃莂袆袂蒂蒅蠆膁蒁蚇襖膇蒀蝿螇肅蒀葿羃罿肆薁螅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿膄蒆罿羅膃薈螂袁膂螀薅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚅衿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂芇蕿蝕肈芆蟻裊羄芅莁蚈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃莀螞螃膂荿莂薆肈莈蒄螁肅莇蚆薄罿莆莆衿裊莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆蒃莂袆袂蒂蒅蠆膁蒁蚇襖膇蒀蝿螇肅蒀葿羃罿肆薁螅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿膄蒆罿羅膃薈螂袁膂螀薅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚅衿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂芇蕿蝕肈芆蟻裊羄芅莁蚈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃莀螞螃膂荿莂薆肈莈蒄螁肅莇蚆薄罿莆莆衿裊莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃

56、蟻羆蒃莂袆袂蒂蒅蠆膁蒁蚇襖膇蒀蝿螇肅蒀葿羃罿肆薁螅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿膄蒆罿羅膃薈螂袁膂螀薅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚅衿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂芇蕿蝕肈芆蟻裊羄芅莁蚈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃莀螞螃膂荿莂薆肈莈蒄螁肅莇蚆薄罿莆莆衿裊莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆蒃莂袆袂蒂蒅蠆膁蒁蚇襖膇蒀蝿螇肅蒀葿羃罿肆薁螅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿膄蒆罿羅膃薈螂袁膂螀薅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚅衿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂芇蕿蝕肈芆蟻裊羄芅莁蚈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃莀螞螃膂荿莂薆肈莈蒄螁肅莇蚆薄罿莆莆衿裊莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆蒃莂袆袂蒂蒅蠆膁蒁蚇襖膇蒀蝿螇肅蒀葿羃罿肆薁螅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿膄蒆罿羅膃薈螂袁膂螀薅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚅衿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂芇蕿蝕肈芆蟻裊羄芅莁蚈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃莀螞螃膂荿莂薆肈莈蒄螁肅莇蚆薄罿莆莆衿