汽車銷售技巧與流程.pptx

1、汽車銷售技巧與流程,展廳銷售基本流程環(huán)節(jié),銷售的基本概念,1準備工作,2客戶接待,6簽單洽談,5試乘試駕,4產(chǎn)品介紹演示,3需求分析,7完美交車,8售后跟蹤,銷售的定義 顧問式銷售,1、以往：賣出貨物或者服務換取報酬 2、現(xiàn)在：根據(jù)客戶需求，提供貨物或服務換取應得的報酬 銷售一臺汽車其真實定義：根據(jù)客戶的需求“造車”，所“造車輛”包括其他“附帶件”必須能夠解決客戶的所有問題 3、需求：客戶希望得的某種產(chǎn)品或服務,1、站在客戶的立場，幫助客戶解決他的問題 2、A 識別、了解客戶的需求 B 滿足客戶的需求 C 達到雙贏的目的,銷售一整套解決客戶疑問的方案,銷售的基本概念,銷售成功的三要素, 信心（

2、包括：產(chǎn)品質(zhì)量、服務質(zhì)量、公司形象、公司的售后服務力量，銷售顧問業(yè) 務能力、形象）屬于控制區(qū) 需求（包括：產(chǎn)品的需求、其他隱性需求）屬于影響區(qū) 購買力（金錢、權利）屬于關心區(qū),關心區(qū),控制區(qū),影響區(qū),1、我們知道潛在客戶肯定會去其它品牌4S店看車，所以我們要運用銷售技巧影響他們。如何 影響？這就需要我們分析一下，在銷售要素里有哪些是可以控制的。 2、了解了可控制的因素后，我們?nèi)绾伍_始影響客戶？第一步 ，獲得她的信任；第二步，有針 對性地向她展示自己的觀點。 3、可以回想一下，你身邊的朋友、同事在與你相處多長時間之后開始信任你？,真實一刻, 小小的一刻客戶就像照相機 小小的印象一點一點的積累 小

3、小的決策最終決定, 作為消費者，在過去的一年內(nèi)，你有沒有特別滿意或特別不滿意的難忘的消費經(jīng)歷？ 你是否在小小的一刻，因為小小的印象而做出小小的決定？,客戶的期望值,10 5 1,10 5 1,期望,實際,練習：多一個客戶的期望值被超越，就意味著增加1的成交率！你能超越多少，現(xiàn)在就來嘗試！,客戶不會抱怨，他們會把不滿通過他們的同學、家庭成員、零售業(yè)者、朋友、供應商、咨詢提供者、經(jīng)理、俱樂部成員、長輩、鄰居等等傳給你。,顧問式銷售流程,異議處理,尋找潛在顧客,成交,產(chǎn)品演示,需求分析,準備工作,試乘試駕,簽單洽談,售后跟蹤,客戶接待,有效引導客戶進入理想的銷售過程有利于銷售行為的進行，同時也是幫助

4、客戶了解自身需求的好方法。, 理解銷售過程中的各個階段 找出銷售人員的正確行為 明確各個過程的目標,銷售顧問自我準備 銷售工具準備 信息準備 展車準備 試乘試駕車準備 展廳舒適環(huán)境準備,銷售準備,形象準備,情緒準備,男士形象：個人衛(wèi)生、頭發(fā)、面部、襯衫西服、領帶、皮帶、鞋子、襪子 女士形象：個人衛(wèi)生、頭發(fā)、面部、襯衫、 西裝、絲襪、鞋子、配帶、耳環(huán)、皮包,有著自信，樂觀的精神面貌,保持良好心態(tài)。不要把個人生活不良情緒帶到工作中來。,1、銷售顧問 自我準備,禮儀準備,知識準備,信心準備,學習專業(yè)的標準禮儀接待，經(jīng)常演練，以便在實際和客戶接觸中運用。,銷售顧問是帝豪品牌及經(jīng)銷商的代言人，應對自己的

5、公司和產(chǎn)品充滿信心，并具有積極的態(tài)度和良好的服務理念。,具備汽車行業(yè)豐富的專業(yè)知識：對汽車原理非常熟悉，對帝豪產(chǎn)品及競爭品牌產(chǎn)品知識非常熟悉，對相關的政策、市場動態(tài)、價格趨勢等情況都有所了解。,1、銷售顧問自我準備,銷售顧問應準備好銷售相關的書面表格，并能熟練填寫， 如： 展廳來電客戶登記表（A1 表） 展廳來店客戶登記表（A2 表）,工具表格,銷售顧問應準備好個人名片、及相關人員名片，用以留給客戶，方便日后聯(lián)系。,名 片,銷售顧問應準備好帝豪產(chǎn)品的宣傳單頁和相關宣傳資料、光盤，車型、價格表、報紙和雜志等；競品的相關資料保險、按揭宣傳、費用計算等相關資料。硬件-證書，媒體正面報道（當?shù)?，國?nèi)）

6、競品負面報道相片-大人物，典型客戶，自駕游，高價合同,資 料,如打火機、筆、信紙、地圖、紙巾、小禮品等物品。,其他,2、銷售工具準備,本產(chǎn)品信息,競品促銷,可售車源,車輛更改,經(jīng)銷商各車型的庫存狀況和在途車輛信息。 廠家的生產(chǎn)進度。,競品的促銷活動、配置更改 競品的價格折扣情況。,廠家是否有發(fā)布的車型、配置更改信息。 廠家是否有新產(chǎn)品信息。,3、信息準備,技術參數(shù)，基本配置，評價汽車的 5 大基本指標 1動力：最大功率、最大扭力、最高車速、加速性 2安全性：主動安全性、被動安全性、防盜安全 3經(jīng)濟性：使用經(jīng)濟性（百公里油耗、零備件價格、） 4舒適性：心理舒適性、生理舒適性 5操控性：動力、接近

7、角、離去角,3、信息準備,01,02,03,做好車輛的清潔工作，外部光滑閃亮（定期打蠟），內(nèi)部整齊干凈，清潔好輪胎、輪轂。,將方向盤調(diào)整至最高位置。 將座椅調(diào)整回垂直位置，座椅高度調(diào)整至最低水平，主副駕駛員座椅對齊B 柱位置。將電臺收錄至少3 個最清晰的頻道以上，其中一個必須為交通電臺，CD 機內(nèi)有碟片且工作正常，可準備好動感一點的CD 碟片，以方便說明音響的優(yōu)點。,準備好展車的鑰匙。 車輛有油有電，發(fā)動正常，無異常狀況。,其 它,4、展車準備,外 觀,車 內(nèi),準備好試乘試駕車輛 并使用 試乘試駕車檢查表進行檢查,5、試乘試駕車準備,6、展廳舒適環(huán)境準備,展廳內(nèi)部,展廳外部,車輛展示區(qū),洽談區(qū)

8、,客戶休息區(qū),接待臺,衛(wèi)生間,展廳外部：4S店外部綠化帶、廠區(qū)環(huán)境清潔，保證道路、顧客停車區(qū)空曠干凈；4S店招牌的使用，滿足帝豪品牌有關SI 、VI的尺寸、文字、色調(diào)等要求； 店內(nèi)外招牌、字體是否松動、破損或污跡，要及時維護； 外墻面、玻璃墻等清晰明亮，無破損污跡，應定期清洗維護 展廳內(nèi)部： 使用帝豪標志的物品均應滿足帝豪品牌SI 、VI 要求； 展廳地面、墻面、天花板、展臺、接待臺、精品柜、空調(diào)、視聽設備等保持干凈、整潔； 展廳內(nèi)保持適宜、舒適的溫度；照明要求明亮、令人感覺舒適；播放適宜的背景音樂；,一、目的-破冰,二、注意事項,三、標準流程,通過熱情、規(guī)范化的接待來讓顧客對帝豪品牌和銷售顧

9、問留下完美的第一印象；營造輕松、自然、舒適的氛圍，建立顧客的信任感讓顧客產(chǎn)生賓至如歸的感覺，愿意在展廳逗留 帶領客戶進入舒適區(qū),來電接待：問候、介紹專營店和自己、詢問來電意圖、答疑并邀請來店 來店接待：銷售顧問歡迎客戶、自我介紹并與顧客交換名片、了解客戶來意、詢問 是否需要協(xié)助,規(guī)范化用語，統(tǒng)一著裝，統(tǒng)一動作。 精神狀態(tài)飽滿熱情，自信大方。 微笑、真誠，關注來店的每個人。 給客戶留下良好印象。,客戶接待,焦慮區(qū),擔心區(qū),舒適區(qū),創(chuàng)造互信、友好、坦率的氣氛 給客戶留下一個深刻的印象 獲得客戶的認可，進入下一個銷售階段,1、當你因為面試第一次走進展廳，你對周圍的一切感到陌生，是否會因一些不確定的因

10、素而感到不安和無助？你的不確定因素有哪些？ 你希望得到什么幫助？,客戶接待 -破冰,溝通的表達方式,肢體語言表達能力 當你路過人行道時，是否拿錢給乞討的人？ 1、你會和他說話嗎？ 2、他用什么樣的肢體語言？,語言表達能力 語速、音量和語調(diào) 微小的語言的措辭,練習：用誠懇的語音語調(diào)表達 用不在乎的語言語調(diào)表達 用輕視的語音語調(diào)表達,練習：用友善的肢體語言表達 用生氣的肢體語言表達 用害怕的肢體語言表達 用勢利的肢體語言表達,二、注意事項,客戶接待破冰,初次接待 熱情的招呼問候 自我介紹,要點: 面帶微笑 停止手中的其他工作 給客戶足夠的自我參觀時間 主動詢問是否需要幫助 不要站在客戶正對面 詢問

11、客戶的姓名,練習：請準備一段問候的話,您好，歡迎光臨南通吉豪，我是銷售顧問姚麗麗，女兆“姚”，美麗的“麗”。您叫我“麗麗”就可以了。這是我的名片。,無所謂聊得來聊不來 就誰都要聊得HI,二、注意事項,第一句話 采用接近對話法，從公共話題開始 積極消除客戶的疑慮,足夠的公共話題從哪里來？ 您的電話可真漂亮，這是最新款的吧？ 我們這里還算好找吧？4S可不好找 看不出來你小孩這么大了，您保養(yǎng)的真好 用的什么品牌的護膚品?。ㄇ杏浾f化妝品） 天氣這么熱，你先坐到這邊涼快涼快。 我們這里提供飲料，你想喝點什么？ 您二位一起來，是給誰買車？ 您瞧這車的顏色，您喜歡什么顏色的車？ 這車的行李廂很寬敞，可以放下

12、3套高爾夫球桿，您平常喜歡什么運動,必要的概述： 全面性的過程介紹 消除客戶的擔心或焦慮,客戶接待破冰,二、注意事項,1、西裝 2、制服(工作服),1、三色系：全身顏色不超三色系 2、三一致：鞋子、腰帶、公文包 3、三禁忌：上衣袖口商標未撕掉 尼龍、白襪不能穿 襪子與皮鞋顏色反差, 要拆除商標 要熨燙平整 要扣好紐扣 要不倦不挽 要慎穿毛衫 要巧配內(nèi)衣 要少裝東西,男性銷售人員的著裝要求與技巧,商務交往中的男士正裝,穿西裝的“三三”原則,1、站姿軀干挺直、 頭部端正、雙肩放松,2、坐姿-輕坐輕離、 兩腿平放、不靠椅背,3、動姿步伐適中、 姿態(tài)輕盈、主動讓路,4、交談標準語言、 語調(diào)適中、注重禮

13、節(jié), 遇到熟人 與人道別 客戶進門或離開 相互介紹時 安慰某人時, 上級和下級：上級 男人和女人：女人 主人和客人來：主人 主人和客人走：客人, 握手時不能戴墨鏡 握手時不能戴帽子 不能帶手套(女士紗手套除外) 異性之間不宜用雙手,何時要握手？,握手的禁忌,伸手次序：(尊者在前),正確觀念,名片不是“給、塞、要”，而是“交換”的,自我訓練,制定外拓目標：每次“換回”20張名片,交換技巧,見客戶不要過早拿出自己的名片，在說明來意、自我介紹后，視客戶反應再做是否交換名片的決定，而且注意時機和語言。,名片 誤區(qū),溫馨提示： 電話長時間無人接聽或轉(zhuǎn)接，電話用語不規(guī)范，客戶對您的信賴會大打折扣。 任何時

14、候，決不可在客戶掛斷電話之前掛斷電話。 接待客戶時決不可以貌取人，更不要讓客戶在展廳長時間無人接待。來電與來店客戶接待完畢后，一定要做好相應記錄。,來電接待： 接聽：禮貌接聽，主動詢問需求 轉(zhuǎn)接：給客戶轉(zhuǎn)接至相關人員 邀請：邀請客戶來店看車 感謝：感謝客戶的來電,來店接待: 迎接：微笑迎接客戶詢問需求 交談：專業(yè)地回答客戶的提問 進入下一環(huán)節(jié) 送客：真誠地感謝客戶的來店,標準流程,三、標準流程,切實了解客戶購買汽車的需求特點，為推薦、介紹產(chǎn)品和最終的價格談判提供良好的信息支持。購買動機 顯性動機 隱性動機 為客戶造車,“望”的技巧：衣著、姿 態(tài)、眼神、表情、行為、隨行人員、交通工具 “聽”的技

15、巧 “問”的技巧 “切”的技巧,通過各種有效方式獲得客戶需求信息。 通過聆聽，判斷、確認客戶需求，有針對性的推薦車型探詢購買動機 弄清來意 購買車型 購買角色 購買重點 客戶類型,客戶接待 望、聽、問、切 獲得客戶信息 判斷客戶需求 確認客戶需求 推薦合適車型產(chǎn)品背景介紹 提問的技巧 提問的時機,需求分析,需求接待,客戶類型分析,客戶類型分析,客戶類型分析,客戶類型分析,客戶類型分析,聆聽的技巧探察 展開法您說得可以再具體些嗎？再詳細些嗎？ 總結法對問題進行概述。例：您是想了解這款車的安全性如何對嗎？ 重復法重復問題，獲得更多時間思考。 澄清法澄清事實，還原真實情況。 反射法針對問題里面的名詞

16、進行重復，鼓勵他繼續(xù)說下去。, 理解客戶的意思，幫助客戶明確他們自己的需求，讓客戶感覺到受重視 通常人聽的速度是每分鐘500個字，但講話速度是每分鐘125-250個字。聽的人至少有一半的時間可以用來做其他的事情,聆聽的重點是用心去聽，進而思考話中的含義，而非只聽表面的語言,練習：醫(yī)生的需求分析 病人：我全身不舒服 醫(yī)生：提問,需求分析聆聽技巧,需求分析案例,銷售：您是怎么知道我們展廳的？ 1、客戶：我看了你們的廣告。 分析：如果沒有汽車的可能，是不會留意汽車經(jīng)銷商的廣告的?？蛻艨隙ú恢箍?到一個經(jīng)銷商的廣告，他可能要看很多車行。幫助你確定客戶的潛在購買時間 2、客戶：通過114查號臺查到的。

17、分析：這是一個絕好的客戶，可能是一個馬上要購買的客戶 3、客戶：我路過看到的（非汽車城周邊）,你們的車真漂亮 分析：應盡量留下客戶的聯(lián)系方式，詢問購買時間及車型。他可能不是一個馬上要買車 的客戶，但買車已在計劃之中 4、客戶：我朋友的車是在你們這里買的，我過來看看 分析：要知道他朋友的名字和車價，按流程操作，這是一個很容易成交的客戶 5、客戶：我住附近，所以來看看。 分析：是一個很現(xiàn)實和理性的客戶，他可能不完全在乎價格，還考慮售后維修等服務,銷售：您買車是想準備做什么用？ 1、客戶：我只是隨便看看 分析：一種流行的回答方式，銷售必須進一步挖掘客戶深藏的動機，否則不容易成交 2、客戶：為了上下班

18、代步，方便，應該有車了 分析：也是一個常見的回答，尤其是年輕人，他們比較興奮、激動，要改善自己的地 位，也許在和朋友的車做比較，他們不一定要便宜，要注意發(fā)掘他們身邊朋友的車子的情況。他們更注重汽車外表透露出的含義，比如，時尚、流行、品位 3、客戶：我的車舊了，想換一部 分析：這種客戶暫時還不多，要注意展示新車比在用車具有更多的優(yōu)點 4、客戶：我有車了，但還想買一部給家人。 分析：這個客戶還沒確定，他現(xiàn)在還不需要，而且家人是否同意也還不確定。但大幅的 降價有可能讓客戶動心,需求分析案例,1、開放式提問打開話題 2、封閉式提問引導話題,提問練習，使用封閉式提問 一個年輕女子，裸體睡在陽臺上，身邊放

19、著一個。,需求分析提問技巧,提問的種類,Who何 人 What何 物 Where何 地 When何 時 Why為 何 How To如 何 How Much多 少,5W2H,需求分析提問技巧,開放型問題與封閉型問題,開放型問題,封閉型問題,益處,可獲得足夠資料,在對方不察覺的情況下影響談話,讓對方相信他自己在主導談話,鼓勵對方參與，制造和諧氣氛,很快了解對方的想法,可用來鎖定對方的意圖,可用來確認所聽到的情況是否正,確,弊處,需要更長時間,要求客戶的參與,有走題的危險,需問更多問題才能了解對方情況,用的不得當容易自以為是得到不,正確的結論,容易制造負面氣氛,方便不肯合作的人,三個注意點,1、問題

20、 必須有邏輯性；不要超過3個問題連續(xù)的 2、開放式問題為主，打開客戶的話題，封閉式問題為輔，來鎖定你關心的話題； 3、必須有要有傾訴的內(nèi)容，來拉進與客戶之間的距離，這是熔化劑；,切入交談的三個信號,1、伸手打開車門上車 2、目光在店內(nèi)尋找人員 3、靠窗探望車內(nèi),商品介紹是向客戶全方位展示帝豪產(chǎn)品特性和優(yōu)勢的最好時機，也是讓其認識帝豪產(chǎn)品價值的關鍵，同時也在幫助客戶了解這輛車是如何滿足其需求的，加速其購買的決心。 優(yōu)秀的介紹也能為價格商談占據(jù)先機。,目 標 通過全方位情景介紹展現(xiàn)帝豪產(chǎn)品的特點，為促成交易奠定基礎。解決客戶對于產(chǎn)品及服務的問題和困惑，來進一步滿足客戶的購買需求。設定購車標準,關鍵

21、動作 針對客戶需求，用N-FBI 介紹法結合顧客需求對車輛進行重點介紹 將產(chǎn)品的價值傳遞給客戶，樹立客戶對產(chǎn)品的信心。,作業(yè)流程 需求分析六方位介紹 異議處理車型確定 試乘試駕,商品介紹,執(zhí)行要點 NFBI介紹法洽談桌旁說明要點 六方位繞車介紹法 展車介紹要點 競爭品牌比較原則,產(chǎn)品介紹,產(chǎn)品介紹話術技巧,牢記FABEI策略 熟練FABEI的策略,Ffeature；Aadvantage；Bbenefit,透徹掌握FAB的說法,特征：你的產(chǎn)品或服務的事實，數(shù)據(jù)和信息 優(yōu)點：你的產(chǎn)品或服務是如何使用及如何幫助客戶 利益：你的產(chǎn)品或服務如何滿足用戶表達的需求 證據(jù): 沖擊：,FAB句法舉例,帝豪的外

22、觀造型時尚，大氣，穩(wěn)重豪華，乘坐在這樣的車子里面，毫無疑問得到的回頭率肯定是最高的。我想，您周圍的朋友什么樣的車型都有，但是他們的造型也都大同小異，像我們這款帝豪內(nèi)外兼修的車型，能體現(xiàn)品味的絕對只有您一個人有，他們要是來看了，不知道多羨慕啊。,前半句是特征，加上后半句就是優(yōu)點，然后接著是帶來的好處及感受,選購一輛家用轎車的6大標準,1、是否有夠檔次的品牌血統(tǒng) 2、是否有夠時尚的外形設計 3、是否有夠放心的安全保障 4、是否有夠舒適的駕乘空間 5、是否有夠豐富的儲物空間 6、是否有夠強勁的動力系統(tǒng),F（A）B（E）I六方位繞車介紹,FBI介紹法 F：Feature特性(優(yōu)勢) B:Benefit

23、利益 E:證據(jù) I：Impact沖擊（個人切身的利益）,產(chǎn)品介紹時，把產(chǎn)品特性與顧客的切身利益相結合，再通過向客戶描述，客戶的思緒帶入到高度購買意愿的特定情境下，讓用戶對產(chǎn)品特性與客戶利益產(chǎn)生強烈的沖擊力感受！,車前方、45,發(fā)動機艙,駕駛座,車后座,車后方,車側(cè)方,一、車前方、45,一、車前方、45,二、引擎室,二、引擎室,三、車側(cè)方,三、車側(cè)方,三、車側(cè)方,四、車后方,四、車后方,四、車后方,四、車后方,五、車后座,五、車后座,六、駕駛室,六、駕駛室,六、駕駛室,三、作業(yè)流程,四、執(zhí)行要點,二、關鍵動作,一、目標,使客戶對帝豪轎車有一個理性的體會和感性的認識。 強化客戶對于帝豪品牌轎車各項

24、功能的實際駕乘印象，增強購買信心。使客戶產(chǎn)生擁有這輛汽車的感覺，激發(fā)客戶的購買沖動，促成交易。,試駕前的準備工作 ；介紹試駕流程，請客戶熟悉車輛； 客戶試乘，銷售顧問駕車，并介紹動力性能； 客戶駕車，安全操作，根據(jù)試駕路線圖提醒前方路況，介紹操控及舒適性 試駕完畢后，填寫試駕意見表并進行答疑 ；,設計試車線路，有針對性地介紹動力、操控、舒適等特性。 試乘試駕完畢后詢問其感受并答疑，引導客戶進入成交協(xié)議步驟。,試乘試駕,試乘試駕,1.永遠做到先試乘在試駕 2.還手把鑰匙 3.試車前要做心理暗示,試乘試駕標準行為,試乘試駕前,按試乘試駕路線圖解釋整個試駕過程，并說明試乘試駕安全注意事項 請客戶出示

25、駕證進行登記 請客戶在試乘試駕協(xié)議書上簽字 告知客戶試乘試駕完填寫意見表 預熱，空調(diào)調(diào)節(jié)，光碟的選擇，收音機5個固定清晰頻道,試乘試駕前,全體試車人員帶上安全帶 按正確的路線駕駛 銷售顧問根據(jù)客戶需求進行動態(tài)介紹，避免過多的說明 點明或暗示體驗的感受 若客戶有危險駕車動作，及時提醒必要時可干預,試乘試駕后,立即引導客戶到洽談區(qū) 填寫意見表 中途簽單,通過公平、透明和有效的價格談判，贏得客戶對帝豪產(chǎn)品的充分認識，增強對品牌、產(chǎn)品的信賴感。通過成交信號的把握和使用積極的成交技巧來促成交易，實現(xiàn)個人和公司銷售業(yè)績的提升。,目 標,關鍵動作,執(zhí)行要點,作業(yè)流程,溫馨提示 注意報價的統(tǒng)一性，不要不同的銷

26、售顧問報出不同的價格，會讓客戶對你產(chǎn)生不誠信的感覺！,敏感的把握好成交時機。 進行價值而非價格協(xié)商。 強調(diào)服務、保修的優(yōu)勢 合理利用保險、精品添加等附加服務,試乘試駕；詢問客戶的購買意向 針對性的說服；確認客戶所購買車型 確認保險，裝潢，貸款，牌照等代辦事宜 根據(jù)客戶要求報價，與客戶就價格問題進行協(xié)商；達成共識，簽訂協(xié)議，并就交車時間和付款方式及其它事項作出說明.,1、報價 3、簽訂協(xié)議 2、價格協(xié)商,報價成交流程-技巧,處理原則： 1、電話中不讓價、不討價還價； 2、不答應、也不拒絕顧客的要求； 3、對新顧客，我們的目標是“見面”；對老顧客， 我們的目標是“約過來展廳成交”或“上門成交”,處

27、理技巧： 顧客方面可能的話述,“價錢談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟！” “你太貴了，人家才，你可以吧？可以我馬上就過來?！?“你不相信我?。恐灰愦饝@個價格，我肯定過來?！?“你做不了主的話，去問一下你們經(jīng)理，可以的話， 我這兩天就過來?！?電話砍價應對技巧,處理技巧： 銷售顧問方面的話述應對：(新顧客),價格方面包您滿意。您總得來看看樣車呀，實際感受 一下。就象買鞋子，您總得試一下合不合腳呀！“ “您車看好了？！價格不是問題。那買車呢，除了價格，您還得看看購車服務和以后用車時的售后服務，所以呀，我想邀請您先來我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意。 “廠家要求我們都是統(tǒng)

28、一報價，而且經(jīng)常檢查，查到我們讓價的話要重罰的。所以，你要是有誠意的話，就到我們展廳來一趟，看看車，咱們見面都好談。：,電話砍價應對技巧,“再要么您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天順便過去一下給您送點（車型、購車環(huán)節(jié)）資料介紹一下?！保ù烫筋櫩偷恼\意） “顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過來！這樣，我馬上到您那去 一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒？” （刺探顧客的誠意）,“別人的價格是怎么算的？車價只是其中的一個部分呀，這電話里 也說不清楚，要不您過來我?guī)湍屑毸闼?？?“您這個價格，我實在是很為難；要么這樣，您跟我們經(jīng)理（老總） 談一下？！您哪天方便，我給您約一下？” “我去問經(jīng)理肯定沒戲，像

29、這種價格，準被他罵的。我倒覺得，您 如果是親自跟他見面談的話，以您這水平，沒準能成呢，我再在 旁邊敲一下邊鼓，應該問題不大?！?處理技巧： 銷售顧問方面的話述應對：(老顧客),電話砍價應對技巧,“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過來！這樣，我 馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘。您地址在哪兒？” （變被動為主動，刺探顧客的誠意） “再要么今天您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天我順便過去一 下，耽誤您幾分鐘，給您送點（車型、購車環(huán)節(jié)）資料，再聊一 下?！保ㄗ儽粍訛橹鲃?，刺探顧客的誠意）,進門砍價應對技巧,顧客第一次來店，剛進門不久， 就開始詢問底價 “這車多少錢？” “” “能便宜多少？”,進門砍價應

30、對技巧,您以前來過吧？（了解背景） 您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有？（了解背景） 您買車做什么用途？（刺探顧客的誠意） 您已經(jīng)決定購買該車型了嗎？（刺探顧客的誠意） 您為什么看中了這款車？ （刺探顧客的誠意） 您打算什么時間買？ （刺探顧客的誠意）,如果顧客不是真正的價格商談，則應先了解顧客的購車需求，然后推薦合適的車型請顧客決定。,“關鍵是您先選好車，價格方面保證讓您滿意?！?“選一部合適的車，對您是最重要的，要不然， 得后悔好幾年。” “我們每款車都有一定的優(yōu)惠，關鍵是您要根據(jù)您的用車要求，我 幫您參謀選好車，然后給您一個理想的價格；要不然，談了半天價， 這款車并不適合您，那不是耽

31、誤您的功夫嘛?！?“這款車我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒用?。∷?，我 還是給您把幾款車都介紹一下，結合您的要求，您看哪款比較適合， 咱們再談價格。您看好嗎？” “我做車好幾年了，要不幫你做個參謀，根據(jù)您的要求推薦幾款車？”,應對話術,中期問價,“你看人家給我的報價是8.2萬。你可以給我多少？”“你的報價比人家高多了，你沒有誠意。”“如果你可以給我這個價，我就可以簽約了！” “您說的這個價格我還真做不了主，我當然是想做您的生意，所以只能請示經(jīng)理了。不過，我現(xiàn)在也不敢去請他。”,后期壓價,“只要你答應這個價格，我現(xiàn)在就簽！”“你看我這訂金都帶著呢，合同章都帶來了，就等你一句話了?！薄霸蹅?/p>

32、都談了這么久了，你不會為了這5%的折扣不給丟了我這個大單吧？” 銷售人員采用無能為力以及犧牲自我的策略來應對價格博弈的決戰(zhàn)時刻。在讓步為前提條件下堅守三個防線。今天嗎？帶錢了？決策人？ “您這是最后一個問題了嗎？”“您的訂金帶了嗎？” “您今天就簽約嗎？” “您自己決定就可以嗎？”,價格談判的原則,準確把握價格商談的時機 價格商談的前提條件：取得顧客的“相對購買承諾” 價格商談成功的重要因素：充分的準備 必須找到價格爭議的真正原因 價格商談的目標：雙贏 顧客：以最便宜的價格買到最合適的車 銷售顧問：以顧客能接受的最高的價格賣出車；同時，讓 顧客找到“贏”的感覺-“最便宜的價格買到最合適的車”,

33、級別 判定 依據(jù),購買周期,銷售三要素,銷售流程,購買信號,準確把握價格商談的時機,時機,充分的準備,不要進行實質(zhì)性的“價格商談”，不要受顧客的脅迫或誘惑 “底價你都不肯報，我就不到你這里買了”， “你價格便宜，我下午就過來訂”， 不要怕因此而流失顧客 否則，成為犧牲品（墊背）幾乎是注定的，因為顧客將拿你的底價再去壓其他經(jīng)銷商給出更低的價格，或下次再來的時候在本次的基礎上再壓低 可告知公開的“促銷活動”內(nèi)容,顧客如果沒有承諾當場簽單付款,取得相對承諾,“你價格合適，我今天就定下來?！?確認顧客承諾的可信程度：顧客是否具備了簽單付款的條件？ 如果不是，那么顧客的承諾極可能是虛假的！ 顧客是否具備

34、了“銷售三要素”？ 顧客是否已經(jīng)“設定購買標準”？ 顧客是否已經(jīng)發(fā)出了“購買信號”？,顧客如果承諾當場簽單付款,取得相對承諾,只有確認顧客的承諾是誠心的，才是開始價格商談的時候！,必須找到價格爭議的真正原因,最后疑問（Ending） 時間（Time）， 金錢（Money） 可以做決策的采購者（Decision，maker）。,這是你最后一個問題了嗎？等客戶回答； 如果這個問題解決了，你肯定現(xiàn)在就買嗎？等客戶回答； 你今天帶足訂金了嗎？等客戶回答； 10多萬的車款，如此不小的數(shù)額，您一個人就可以決定了嗎？,價格談判的技巧,1、情感認同，問情原由 假定成交，描繪美景 2、率先發(fā)問，議價遞延 步步為

35、營，以小見大 3、詮釋原因，轉(zhuǎn)缺為優(yōu) 匯總價值，清描淡寫 4、既定思路，復述價構 苦訴代價，渲染獲益 5、堅持低價，吝嗇承諾 施計妥協(xié)，冷靜果斷,洽談技巧十招,價格談判的技巧-報價,初期談判技巧,報價方案,錯誤一：避免等額讓步 ￥250、￥250、￥250、￥250； 錯誤二：避免在最后一步中讓價太高￥600、￥400、￥0、￥0； 錯誤三：起步全讓光￥10000、￥0、￥0、￥0； 錯誤四：先少后多￥100、￥200、￥300、￥400； 合適的讓價：？,價格談判技巧,正確的報價方案和報價思路,報價方案,報價思路,自己制定一些報價的方案 例如：現(xiàn)金+裝潢 現(xiàn)金+油卡+贈品 +2000獲得高配

36、,根據(jù)不同的客戶群體報價思路應該有針對性,本人對客戶的了解 客戶3種 一、未詢價，不了解車（如東等地區(qū)） 二、朋友、媒體、中間關系大概知道一些（外地） 三、尋好價、看好車（啟海、金沙、市區(qū)、）,價格談判技巧,報價思路,一、未詢價，不了解車 （如東等地區(qū)）,二、朋友、媒體、中間關系大概知道一些（外地）,三、尋好價、看好車 （啟海、金沙、市區(qū)、）,抑制客戶還價欲望,價格談判技巧議價,千萬不要接受對方的第一個提議 若對方要求的某一個期望買價高出你的心理買價，你也千萬不能立即接受； 否則對手立即會產(chǎn)生“我可以拿到更好的價格?！钡南敕?； 客戶同樣會覺得此事必有蹊蹺；在后來的過程中會不停的挑毛病和要求其他

37、贈送,價格（注意拿捏好分寸）,給自己一些談判的空間； 給對手一些還價的空間，避免產(chǎn)生僵局； 說不定就能成交了； 提升產(chǎn)品或者服務的價值感；（4S店的服務等） 讓買主覺得贏得了談判,價格談判技巧議價,準確成交簽單的時機,83,簽單的時機的表現(xiàn)是什么？ 當客戶完全接受了你的推薦，認同你的觀點的時候； 當客戶的主要疑問得到了圓滿解決的時候； 當客戶沉默一段時間以后又活躍起來，但又沒有提出新的問題時； 當客戶開始關心售后服務的具體內(nèi)容時； 當客戶咨詢有關保險問題的時候； 當客戶咨詢有關上牌照問題的時候； 當客戶開始了解銷售人員的成功客戶的時候； 當明確提出了要有新的人需要征求意見的時候。,這樣的時機一

38、般會發(fā)生在什么時候？,84,銷售的中途：比如，有可能在你介紹車的過程中，客戶表示贊同；有可能由于客戶自己比較熟悉該車款，主動要求說，你不用介紹了，只要價格合適就不用耽誤時間了。 此時銷售人員一定要確認一下：“除了價格問題，有關該款車技術問題細節(jié)，如新的功能、顏色內(nèi)飾等都沒有問題了嗎？ 只有該客戶明確說我都了解了，沒有問題了，這時，就是一個良好的嘗試簽約的時間商談，給客戶心理上創(chuàng)造一個氣氛：有關車的價位應該是一個嚴肅的事情。然后開始回應客戶的價格問題。這就是中途簽約。,銷售結束后：銷售過程比較順利，銷售人員與客戶的溝通比較平穩(wěn)地發(fā)展的階段。在銷售人員正式介紹完以后，確認并獲得了客戶的認可后的一個

39、必然的結局，那就是詢問客戶是否現(xiàn)在確定車的顏色、內(nèi)飾、選配件等，這就是最終簽約。,六種簽約方法,85,留下機會,客戶離店的三個關鍵話術FBO 提供反饋的好意(Feedback) 提供難得機會的好意(Benefit) 征求客戶同意無論如何給一個最后機會(Opportunity),Feedback就是及時反饋，通過總結銷售過程中的對話發(fā)現(xiàn)客戶最關心的問題，然后整理資料，提供完整的說明和解釋，一般客戶會答應的，心理的感覺也會比較良好。Benefit 就是給客戶的好處，一般顯示我們這些好處都是提供給已經(jīng)成交的客戶的，但是，由于這個客戶來了多次，所以也可以享受好處，一般人都不會拒絕好處。最后一個Oppo

40、rtunity的意思就是機會。邀請客戶無論在哪里采購都要給我留一個機會，也許可以在最后失去客戶的關鍵時刻挽回這個客戶，只要客戶真的打回了電話，那么基本上是可以挽回的。,話術分解,您對我的介紹滿意嗎？其實我自己并不滿意，比如，在您問到有關加速性能的時候，我回答的并不是特別好；（要求獲得反饋） 要不我收集一些相關的資料，下周給你提供可以嗎？（表明愿意提供服務，即提供好處） 如果您在其它的地方看到了中意的車，如果信得過我的話，我可以幫您參謀參謀的，這是我的名片，我給你再寫一遍手機號碼吧，您方便給一張您的名片我嗎。（希望獲得機會）,88,普通汽車銷售員與有自我追求的銷售員的工作內(nèi)容有哪些差別呢？,89

41、,【例】有效的提問試探動機：,銷售人員：“您怎么知道我們展廳的？” 客戶：“我看了你們的電視廣告?！?分析：是啊，如果沒有購買汽車的可能，是不會留意汽車經(jīng)銷商的廣告的。這個問題可以幫助你確定客戶的潛在購買時間。 客戶：“我在報紙上看到你們的廣告?！?分析：那么，這個客戶肯定布置看到一個汽車經(jīng)銷商的廣告，所以他肯定還在觀望中，可能要看許多個車行，也許我們就不是第一個他訪問的車行。 客戶：“我從電話簿上找到你們的?！?分析：這是一個絕對好的客戶，在電話簿上尋找經(jīng)銷商，而且是按照名字來找的，有可能是一個很快就要購買的客戶。 客戶：“我路過此處，看你們有這么多車，真漂亮?！?分析：應該盡量留下這個客戶

42、的聯(lián)系方式，因為他肯定不是一個最近就要買車的人，但是，卻肯定是一個已經(jīng)計劃好，等過了一段時間就要買車的客戶。,90,客戶：“有朋友推薦我來的，說你們這里不錯?！?分析：如果銷售人員正確處理一切后續(xù)流程的話，這是一個很容易成交的客戶。 客戶：“我看見有人的車是從你們這里買的，所以來看看?！?分析：肯定是到處比較的客戶。既然他開始留心其他人的車是在哪里購買的，那么這說明他是一個認真的客戶。但是，肯定會多家比較的。 客戶：“我租過的一輛車就是這個款式，很不錯的車，所以我來看看?！?分析：一個好的潛在客戶。他已經(jīng)了解了對車的需求，而且，有意識要自己擁有一輛了。只要了解清楚他為什么租用車，以及租用了多久

43、，就容易發(fā)現(xiàn)他是否是一個最近有購車需求的認真的客戶了。 客戶：“我就住附近，想就近買一輛車?！?分析：這是一個很現(xiàn)實和理性的潛在客戶。因為他在乎的將不完全是車的價格，很有可能還有售后服務、維修等，所以，他在乎的是就近的銷售商。,91,【例】有效的提問試探動機：,銷售人員：“您怎么知道我們展廳的？” 客戶：“我看了你們的電視廣告?！?分析：是啊，如果沒有購買汽車的可能，是不會留意汽車經(jīng)銷商的廣告的。這個問題可以幫助你確定客戶的潛在購買時間。 客戶：“我在報紙上看到你們的廣告。” 分析：那么，這個客戶肯定布置看到一個汽車經(jīng)銷商的廣告，所以他肯定還在觀望中，可能要看許多個車行，也許我們就不是第一個他

44、訪問的車行。 客戶：“我從電話簿上找到你們的。” 分析：這是一個絕對好的客戶，在電話簿上尋找經(jīng)銷商，而且是按照名字來找的，有可能是一個很快就要購買的客戶。 客戶：“我路過此處，看你們有這么多車，真漂亮?！?分析：應該盡量留下這個客戶的聯(lián)系方式，因為他肯定不是一個最近就要買車的人，但是，卻肯定是一個已經(jīng)計劃好，等過了一段時間就要買車的客戶。,92,銷售人員：“那么什么原因讓你一定要購買一輛車呢？” 客戶：“我只是看看。” 分析：這是非常常見的一種回答方式。如果要贏得這個客戶，銷售人員必須要進一步挖掘這個客戶深藏的動機，否則不容易成交。 客戶：“覺得應該有一輛車了?！?分析：這是一個常見的回答。尤

45、其是年輕人，他們不太了解汽車的采購過程，他們比較興奮、激動，要改善自己的生活，甚至自己在周圍朋友心目中的地位，也許他們在與同事的車進行比較，他們不一定要便宜，但卻更看重汽車外表透露的涵義，比如時尚、流行的感覺。 客戶：“我現(xiàn)在的車舊了，必須買一輛好一點的了?！?分析：目前在中國，這個說服不多見。但如果這樣說，卻表明是一個好客戶，不需要銷售人員給予太多說服，只要新車比過去的車有哪些優(yōu)點就可以了。 客戶：“我有車了，但是，還想買一輛給家人?！?分析：這個客戶還沒有確定是否購買，而且還不確定是否征得家人同意了。當然，如果有一個大幅降價的情況他是不會錯過的。銷售人員應該主要向他介紹價值以及價格之間的平

46、衡，而不需要多介紹什么發(fā)動機以及安全性等。,93,客戶：“家庭成員多了起來，需要一輛公務車了?！?分析：客戶的需要開始明顯了，不然不會這么清楚自己要什么東西，因此，銷售的要點就是強化省油，以及足夠的空間等。 客戶：“要給女兒買輛車了？” 分析：在開始銷售前必須確定誰是最后的決策人，誰是未來的駕車人，誰是出錢的人。即使是出錢的人也是希望駕車人高興的。在國外，一般遇到這個情況，就直接將客戶看中的車開到客戶家中，向未來的駕車人介紹和展示。 另外還有許多問題是探測潛在客戶購車的時間和真實動機的。如“家里有孩子嗎？有老人嗎？要長途運輸嗎？做什么工作呀？停車容易嗎？有駕照多久了？誰教你開車的呀？學車的時候

47、學的什么車呀？家里還有誰開車呀？公司有車的同事多嗎？都是什么車呀？老板開什么車呀？上班的地方離住家遠嗎？買房了嗎？,94,【例2】客戶：“我還是喜歡這個車的，但是，要征求我太太（我先生，我朋友）的意見。”,分析,【提問】客戶存在這個異議，暴露出我們銷售人員的什么問題？,沒有在認識客戶階段弄清楚M.A.N（誰付款、誰決策、誰需求）的關系。如果客戶說，我就可以決定時，再開始銷售流程，那么再后面的階段，一般就不會出現(xiàn)這個問題。,處理辦法： 國外銷售商：遇到這個問題，立即確認另外一個人現(xiàn)在在哪里，銷售人員乘汽車到其上班的地方，或者開車到他的家中展示給另外的決策者和影響者，避免由客戶自己去傳達有關這款車

48、的信息，避免傳遞錯誤信息。 國內(nèi)經(jīng)銷商：與該客戶另外確定一個時間，邀請其他的有關決策人再來看車。,95,【例】成功應用：,銷售：“好了，介紹了這么多，您看，您喜歡這款車嗎？或者還有其他我遺忘 了的問題沒有介紹嗎？ 客戶：“哦，我還是喜歡這款車的，不錯。但是，我要與太太商量一下。買車 之前還是讓她了解一下比較好?！?銷售：“當然了，讓家人一同來看車是意見好事。我也是，在買任何東西前都 得經(jīng)過太太確認，否則就麻煩了。您太太現(xiàn)在哪里？” 客戶：“她在上班。” 銷售：“您可以給她一個電話嗎？或者我們可以將車現(xiàn)在就過去，給她一個驚 喜。” 客戶：“夠嗆，她是一名客戶經(jīng)理，可能正在拜訪客戶呢，要不我們先談

49、談價 格，晚上她下班也許會過來?！?銷售：“我的意思是先讓她有機會看車，或者試駕，當你決定要買了以后，我 們可以協(xié)商一個好的價格?！?96,客戶：“那還是我們晚上一起來看看吧。” 銷售：“先生，其實我有3個原因希望你們可以一起試駕：第一，剛才您試駕 的時候時間比較短，可能對車的體會不深；第二，如果與您的太太一起試駕，兩個人的體會比較全面一些；第三，您已經(jīng)說了，您喜歡這個車，只有您才知道您太太會喜歡什么車。” 客戶：“哦，是這樣。這個全新的車我還不熟悉，讓我自己開還有一點擔心?！?銷售：“沒有關系，只要開上手，就熟悉了，況且即使是新車，我們也有保險，不用擔心。即使最后你不喜歡這個車，也沒有關系，

50、就當交一個朋友?！?客戶：“好吧，那么我就不明白，你為什么現(xiàn)在不能給我一個底價呢？” 銷售：“我覺得我們在您太太不在的情況下談有一些不妥，除非您決定購車不需要她的態(tài)度，不然，一起談多好，你們一回來，我們就開始討論對您來說合適的價格問題，好嗎？另外，我也要根據(jù)你的情況與經(jīng)理協(xié)商一下，看是不是有什么好的分期付款的計劃?！?客戶：“也許你說的對吧?！?銷售：“您能否幫我一個忙，填寫一下這個表格，一來我現(xiàn)在就請示經(jīng)理，你們回來的時候就容易一些了，二來，我們也做一個調(diào)研，為了以后更好地為客戶服務，提升我們經(jīng)銷商的競爭力?！?客戶：“當然，沒有問題?！?97,【思考】如何評價一名銷售人員是否成熟？ 6種指

51、標,自我意識（自我感覺）的擴大 和他人的密切聯(lián)系 情緒的安定（自我包容） 具備對現(xiàn)實的知覺、技能 自視客觀，具備洞察力和幽默感 統(tǒng)一的人生哲學,報價成交招式,具體到銷售的成交時，優(yōu)秀的銷售人員最常采用的五種技巧是：,假設成交法 細節(jié)確認法 未來事件法 第三人推薦法 直接成交法,1假設成交法,假設成交法是指銷售人員先假設顧客一定會購買的成交方法。有了顧客一定會購買的信念之后，銷售人員在向顧客解說商品時，就會假設顧客購買到產(chǎn)品后，會獲得怎樣的價值，例如講解“假如您購買該產(chǎn)品，請問您將其擺放在何處，假如您要購買該產(chǎn)品，使用者是誰”。運用假設成交，讓顧客進入一種情景，從而強化顧客購買的欲望。 在運用假

52、設成交法時，銷售人員注意不要硬逼顧客購買，否則會惹怒顧客反而使成交更快的失敗。該法通常不會讓顧客覺得有壓力。 , 2細節(jié)確認法,細節(jié)有重點和次要等細節(jié)之分，在整個銷售過程中，顧客最關心的重點是價格，而比較不在意其它細節(jié)。所謂細節(jié)確認法，是指銷售人員多與顧客談論購買次要細節(jié)問題。 銷售人員可以多與顧客談細節(jié)，例如交貨時間、交貨的地點、付款方式、產(chǎn)品的款式、種類、數(shù)量等。優(yōu)秀的銷售人員會運用假設成交法，引導顧客進入情景中，如果顧客對銷售人員所提出的細節(jié)都一一確認，顧客的購買欲望就會變得非常強烈。, 2細節(jié)確認法,細節(jié)確認法 細節(jié) 舉例 交貨時間 今天，明天？ 交貨地點 公司里？ 付款方式 分期付款

53、，一次付清？ 產(chǎn)品款式、種類、數(shù)量 紅色，白色？一件，五件？, 3未來事件法,讓顧客經(jīng)常購買產(chǎn)品是銷售人員的目標，未來事件法則會很好地幫助銷售人員達到這一目的。未來事件法的含義是，銷售人員向顧客提出產(chǎn)品優(yōu)惠時間，從側(cè)面向顧客施加購買壓力。一般人都害怕失去機會，未來事件法就是利用這種心理來促使顧客有緊張感、壓迫感，從而盡快下決心購買。未來事件法又稱最后機會法，即讓顧客感到是最后機會的含義。例如百貨公司價格突降、限制優(yōu)惠時間段、顧客購買的數(shù)量最大，這就是典型的未來事件法的應用。, 4第三人推薦法,優(yōu)秀銷售人員最喜歡用的方法是借力使力，利用第三人推薦讓顧客購買。銷售人員會提到與自身和顧客都有關系的人

54、，來拉近與顧客之間的距離。尤其是當?shù)谌呤穷櫩捅容^熟悉并信賴的人，或者第三者是專業(yè)權威時，顧客會很容易被銷售人員所說服。第三人推薦法是指銷售人員利用別人的推薦幫助抬高自己的身價和地位，將產(chǎn)品很快賣出去。,5直接成交法, 直接成交法又叫開門見山法，是指銷售人員直接向顧客詢問是否購買。直接成交法往往需要銷售人員的勇氣和信心。只有充分地相信顧客會購買，銷售人員才會明智、有勇氣地提出成交的要求。實際上，優(yōu)秀的銷售人員最講究直接成交法，一經(jīng)克服任何反對意見后水到渠成，就直接向顧客請求決定產(chǎn)品購買數(shù)量和類型。,篇外篇,汽車專業(yè)汽車銷售成交最為關鍵，就象足球比賽的臨們一腳，決定著成敗，因此提高成交水平，對于

55、汽車銷售人員愈為關鍵，下面介紹十個汽車成交的技巧。,1、 選擇成交法,汽車專業(yè)汽車銷售中選擇成交法是提供給客戶三個可選擇的成交方案，任其自選一種。這種辦法是用來幫助那些沒有決定力的客戶進行交易。這種方法是將選擇權交給客戶，沒有強加與人的感覺，利于成交。如一個早餐點銷售雞蛋，一個辦法是你要不要蛋，另一種是你要一個還是兩個蛋，結果銷售雞蛋的業(yè)績可想而知。,2、 肯定成交法,汽車專業(yè)肯定成交法為銷售員用贊美堅定客戶的購買決心，從而促進成交的方法。客戶都愿意聽好話，如你稱贊他有眼光，當然有利于成交。此法必須是客戶對產(chǎn)品有較大的興趣，而且贊美必須是發(fā)自內(nèi)心的，語言要實在，態(tài)度要誠懇。,3、 請求成交法,

56、汽車專業(yè)請求成交法是銷售員用簡單明確的語言直接要求客戶購買。成交時機成熟時銷售員要及時采取此辦法。此辦法有利于排除客戶不愿主動成交的心理障礙，加速客戶決策。但此辦法將給客戶造成心里壓力，引起反感。該辦法適應客戶有意愿，但不好意思提出或猶豫時。,4、 從眾成交法。,消費者購車容易受社會環(huán)境的影響，如現(xiàn)在流行什么車，某某名人或熟人購買了什么車，常常將影響到客戶的購買決策。但此法不適應于自我意識強的客戶。,5、 優(yōu)惠成交法,汽車銷售中提供優(yōu)惠條件來促進成交即為優(yōu)惠成交法。此辦法利用客戶沾光的心理，促成成交。但此法將增加成本，可以作為一種利用客戶進行推廣并讓客戶從心里上得到滿足的一種辦法。,6、假定成

57、交法,汽車專業(yè)銷售中假定成交法為假定客戶已經(jīng)做出了決策，只是對某一些具體問題要求作出答復，從而促使成交的方法。如對意向客戶說“此車非常適合您的需要，你看我是不是給你搞搞裝飾”。此法對老客戶、熟客戶或個性隨和、依賴性強的客戶，不適合自我意識強的客戶，此外還要看好時機！,7、 利益匯總成交法,利益匯總成交法是銷售員將所銷的車型將帶給客戶的主要利益匯總，提供給客戶，有利于激發(fā)客戶的購買欲望，促成交易。但此辦法必須準確把握客戶的內(nèi)在需求！,8、 保證成交法,保證成交法即為向客戶提供售后服務的保證來促成交易。采取此辦法要求銷售員必須“言必信，行必果”！,9、小點成交法,。 小點成交法是指銷售員通過解決次

58、要的問題，從而促成整體交易的辦法。犧牲局部，爭取全局。如銷車時先解決客戶的執(zhí)照、消費貸款等問題。,10、最后機會法,是指給客戶提供最后的成交機會，促使購買的一種辦法。如：這是促銷的最后機會?！皺C不可失，時不再來”，變客戶的猶豫為購買！ 實際工作中還有象：欲擒故縱、激將法、配角贊同法、客戶現(xiàn)身說法法、退讓法，需要我們不斷的總結,電話銷售,重要的第一聲當我們打電話給某單位，若一接通，就能聽到對方親切、優(yōu)美的招呼聲，心里一定會很愉快，使雙方對話能順利展開，對該單位有了較好的印象。在電話中只要稍微注意一下自己的行為就會給對方留下完全不同的印象。同樣說：“你好，這里是XX公司”。但聲音清晰、悅耳、吐字清脆，給對方留下好的印象，對方對其所在單位也會有好印象。因此要記住，接電話時，應有“我代表單位形象”的意識,要有喜悅的心情打電話時我們要保持良好的心