12月春節(jié)返鄉(xiāng)置業(yè)實(shí)施方案20140109

1、 重慶世紀(jì)金馬實(shí)業(yè)（集團(tuán)）有限公司 年“返鄉(xiāng)置業(yè)”營(yíng)銷計(jì)劃2014 月營(yíng)銷計(jì)劃）2014年1-2（ 一、市場(chǎng)背景與目的“返鄉(xiāng)潮”登陸。新春黃金銷售期即將來(lái)臨。通過(guò)往年統(tǒng)計(jì)分析，春節(jié)成交年末將至，以吸制定優(yōu)惠措施，客戶中，近半成交客戶是來(lái)自返鄉(xiāng)購(gòu)房。針對(duì)春節(jié)重要營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)， 引年終置業(yè)及返鄉(xiāng)置業(yè)購(gòu)房客戶。 二、返鄉(xiāng)置業(yè)客群的共性 居住需求：置業(yè)注重投資價(jià)值和居住價(jià)值并重，看重生活環(huán)境與生活品質(zhì)；養(yǎng)老情感推動(dòng)返鄉(xiāng)置業(yè)，追求落葉歸根的戀家情節(jié)，傳統(tǒng)倫理促使他們返鄉(xiāng)精神需求： 購(gòu)房。 戶型需求：呈現(xiàn)兩極分化傾向，年輕客群選擇購(gòu)買小戶型居多，中年人群選擇大戶型居多。 三、銷售策略 “世紀(jì)金馬新春置業(yè)特惠專

2、場(chǎng)” 優(yōu)惠政策： 99折（此折扣點(diǎn)為營(yíng)銷副總折扣，特價(jià)房不享受此折扣優(yōu)惠）一重禮：購(gòu)房即享額外獎(jiǎng)勵(lì)（標(biāo)準(zhǔn)以)元物業(yè)管理費(fèi)(或家政服務(wù)費(fèi)二重禮：老帶新成交，老客戶可享1000-10000 現(xiàn)行老帶新政策為準(zhǔn)）（只能沖抵房款，期間所有成元；三重禮：返鄉(xiāng)客戶成功認(rèn)購(gòu)，每套房源報(bào)銷交通費(fèi)3000 3000交均可享受，每套元優(yōu)惠）（每天開展抽獎(jiǎng)活動(dòng)，日期間認(rèn)購(gòu)成功可參與現(xiàn)場(chǎng)家電大抽獎(jiǎng)！-2日月141四重禮：月10 具體以項(xiàng)目情況而定） （春聯(lián)、紅包等）月14日，現(xiàn)場(chǎng)看房客戶，即可獲得新年禮盒！-2101五重禮：月日 頁(yè)12頁(yè)，共1第 重慶世紀(jì)金馬實(shí)業(yè)（集團(tuán)）有限公司 （注：以上相關(guān)優(yōu)惠措施均在各項(xiàng)目現(xiàn)行

3、優(yōu)惠基礎(chǔ)上執(zhí)行。） 四、推廣策略 “新春置業(yè)五重大禮，盛惠全城”推廣主題： 常規(guī)媒體投放思路： 報(bào)版：貫穿本次推廣主題，輸出項(xiàng)目賣點(diǎn)； 萬(wàn)條短信群發(fā)； 短信：與報(bào)版內(nèi)容一致，每周15-20 單：根據(jù)推廣主題設(shè)計(jì)全新畫面，突出項(xiàng)目階段信息； DM 50輛；“合川23輛；-鄉(xiāng)鎮(zhèn)”線路 長(zhǎng)途車座套廣告：“合川-重慶”線路 優(yōu)惠政策介紹為主，用于拓客贈(zèng)送； 購(gòu)房手冊(cè)：內(nèi)容以購(gòu)房常識(shí)、娛樂出行地圖及項(xiàng)目、 策略一：“全城銷售聯(lián)動(dòng)計(jì)劃” 全城各樓盤售樓處銷售人員聯(lián)動(dòng)銷售、二手房經(jīng)紀(jì)人聯(lián)動(dòng)銷售1、聯(lián)動(dòng)方式： 、聯(lián)動(dòng)目的：2 發(fā)動(dòng)全城聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，以籠絡(luò)其他樓盤及二手房市場(chǎng)客戶資源，增加有效客戶量； 利用高提成機(jī)

4、制刺激，轉(zhuǎn)化為成交。 聯(lián)動(dòng)合川城區(qū)客戶資源較強(qiáng)的項(xiàng)目銷售人員、二手中介機(jī)構(gòu)開展聯(lián)動(dòng)銷售，3、操作方式：同時(shí)通過(guò)激勵(lì)機(jī)制給聯(lián)動(dòng)方以通過(guò)他們的客戶資源和篩選機(jī)制來(lái)為項(xiàng)目帶來(lái)最有效的客戶， 銷售積極性和尋找客戶的熱情。最后由本項(xiàng)目銷售員進(jìn)行殺客、簽單。 4、操作流程： 由營(yíng)銷部經(jīng)理、銷售經(jīng)理及策劃進(jìn)行調(diào)查，篩選聯(lián)動(dòng)樓盤及中介機(jī)構(gòu)。 由營(yíng)銷部經(jīng)理、銷售經(jīng)理與聯(lián)動(dòng)方進(jìn)行溝通與洽談，明確聯(lián)動(dòng)單位或個(gè)人合作意向。 組織聯(lián)動(dòng)銷售的單位或個(gè)人參觀本項(xiàng)目，由項(xiàng)目銷售經(jīng)理進(jìn)行項(xiàng)目講解。由該項(xiàng)目置業(yè)顧問(wèn)帶領(lǐng)進(jìn)參與聯(lián)動(dòng)銷售的單位及個(gè)人須親自帶領(lǐng)意向客戶到銷售中心， 頁(yè)12頁(yè)，共2第 重慶世紀(jì)金馬實(shí)業(yè)（集團(tuán)）有限公司 場(chǎng)

5、，聯(lián)動(dòng)銷售人員不得擅自帶領(lǐng)客戶進(jìn)場(chǎng)。 制定“客戶確認(rèn)表”，經(jīng)銷售經(jīng)理確認(rèn)，由當(dāng)班置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行接待流程。 如該客戶最終成交，則發(fā)放相應(yīng)提成于聯(lián)動(dòng)銷售單位及個(gè)人。 5、提成機(jī)制：套，三房獎(jiǎng)勵(lì)/套，兩房獎(jiǎng)勵(lì)/800元 獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)：帶客戶成交獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)為一房獎(jiǎng)勵(lì)500元套，/3000元套，聯(lián)排獎(jiǎng)勵(lì)/套；疊拼獎(jiǎng)勵(lì)2000元/套，四房或頂躍獎(jiǎng)勵(lì)1000元/2000元 套。元/雙拼及獨(dú)棟獎(jiǎng)勵(lì)5000MINI12組，獎(jiǎng)勵(lì)金額預(yù)計(jì)約萬(wàn)元； 預(yù)計(jì)帶客成交數(shù)及總金額：預(yù)計(jì)花灘項(xiàng)目帶客60 16.8萬(wàn)元；60組，獎(jiǎng)勵(lì)金額約4.8萬(wàn)元，總獎(jiǎng)勵(lì)金額預(yù)計(jì)時(shí)代帶客 備注：具體以現(xiàn)執(zhí)行的“全員營(yíng)銷”政策標(biāo)準(zhǔn)為準(zhǔn)。 6、成交確定方式

6、：“客帶看人員憑客戶最終成交，由置業(yè)顧問(wèn)、成交客戶兩人當(dāng)場(chǎng)通過(guò)電話告知聯(lián)動(dòng)人員， 日內(nèi)有效；客戶確認(rèn)單或客戶登10戶確認(rèn)單”至售樓中心領(lǐng)取獎(jiǎng)金。（注：自通知之日起 聯(lián)；）1記統(tǒng)計(jì)表一式三聯(lián)，銷售留存1聯(lián)，財(cái)務(wù)報(bào)銷收1聯(lián)，帶客人員 項(xiàng)目銷售經(jīng)理審核、營(yíng)銷管理部經(jīng)理審核、營(yíng)銷副總審批，財(cái)務(wù)核發(fā)。 7、政策傳遞與合作選定： 對(duì)選定個(gè)人及合作機(jī)構(gòu)由項(xiàng)目銷售經(jīng)理及策劃進(jìn)行一對(duì)一政策、產(chǎn)品講解。 、注意事項(xiàng)：8 全過(guò)程由代理公司代辦。（注：主要考慮公司聲譽(yù)保護(hù)的需要） 客戶接待以置業(yè)顧問(wèn)輪崗順序進(jìn)行接待。 參與聯(lián)動(dòng)銷售的成交房源出春節(jié)期間優(yōu)惠外，無(wú)額外優(yōu)惠。 頁(yè)12頁(yè)，共3第 重慶世紀(jì)金馬實(shí)業(yè)（集團(tuán)）有限

7、公司 策略二：出租車司機(jī)帶客計(jì)劃由于項(xiàng)目位置稍偏，上訪量不足，通過(guò)與合川出租車司機(jī)的聯(lián)動(dòng)，增加來(lái)人量， 目的：1、并最終使之成為項(xiàng)目的信息傳播者。同時(shí)，通過(guò)針對(duì)司機(jī)帶客及成交的高激勵(lì)措施，不 斷促進(jìn)有效客戶上訪及成交量提升。 日-2月282014年1月10日 2、執(zhí)行時(shí)間：組。=500*50天活動(dòng)期間按每日10組帶訪客戶計(jì)算，預(yù)計(jì)上訪客戶10組預(yù)計(jì)目標(biāo)：3、 套。轉(zhuǎn)換，預(yù)計(jì)成交50成交率按10% 對(duì)參與活動(dòng)的出租車司機(jī)，實(shí)行“帶客雙重獎(jiǎng)勵(lì)”。4、 操作方式：獎(jiǎng)勵(lì)一：每帶訪一組（每一趟為一組）帶客至現(xiàn)場(chǎng)，由物業(yè)人員予以登記，置業(yè)顧問(wèn)確元燃油（加氣）補(bǔ)助（以紅包形式）給出租車司機(jī)。認(rèn)，由物業(yè)公司人

8、員予以核發(fā)20份；11份，帶客司機(jī)收財(cái)務(wù)報(bào)銷收（注：客戶確認(rèn)登記表一式三份，銷售留存1份， 。另帶訪客戶公司員工除外）500，獲獎(jiǎng)勵(lì)二：帶來(lái)的客戶最終成交的，即每成交一套房源（住宅與商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)一致） 元現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。由策劃及渠道人員于每天定點(diǎn)對(duì)出租車司機(jī)進(jìn)行攔截講解，每周一次 、政策傳遞與講解：5 前往出租車座套更換處派單講解； 五、活動(dòng)策略 為愛車加油活動(dòng)活動(dòng)一：提升現(xiàn)場(chǎng)人氣；吸引有車客戶上門，配合渠道拓客，通過(guò)免費(fèi)發(fā)放免費(fèi)油卡，活動(dòng)目的： 激發(fā)目引起目標(biāo)客戶群體關(guān)注，通過(guò)發(fā)放車貼，引起市場(chǎng)關(guān)注，擴(kuò)大項(xiàng)目宣傳力度； 標(biāo)受眾購(gòu)買欲望，促進(jìn)項(xiàng)目銷售； 頁(yè)12頁(yè)，共4第 重慶世紀(jì)金馬實(shí)業(yè)（集團(tuán)）有限公司

9、 年1月10-31日活動(dòng)時(shí)間：2014 活動(dòng)形式： 1個(gè)月后客戶到現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)取禮品為春節(jié)期間派送的紅包禮盒注：張油卡發(fā)放名額50預(yù)計(jì)目標(biāo)：為了提高活動(dòng)效果，增加客戶上門數(shù)量，活動(dòng)期間，按每日*2=880天20組*22組的客戶上門量，活動(dòng)期間預(yù)計(jì)宣傳、準(zhǔn)備；各項(xiàng)目按每日達(dá)到20 組客戶。 采購(gòu)流程：由成本控制部進(jìn)行核價(jià)并執(zhí)行采購(gòu)； 活動(dòng)二：新春購(gòu)房家電大抽獎(jiǎng) 日14月10日-2月2014活動(dòng)時(shí)間：年1 時(shí)代項(xiàng)目活動(dòng)期間所有成交客戶活動(dòng)對(duì)象：花灘項(xiàng)目及MINI獎(jiǎng)品設(shè)活動(dòng)形式：集中邀約本階段成交所有成交客戶至銷售中心集中抽獎(jiǎng)，聚集現(xiàn)場(chǎng)人氣； 元；元，不超置價(jià)值500-5000元，平均每套不低于15001

10、800 采購(gòu)流程：由營(yíng)銷管理部提供獎(jiǎng)品采購(gòu)清單，由成本控制部進(jìn)行核價(jià)并執(zhí)行采購(gòu)。 頁(yè)12頁(yè)，共5第 重慶世紀(jì)金馬實(shí)業(yè)（集團(tuán)）有限公司 合川區(qū)自行車賽活動(dòng)三： 日月12活動(dòng)時(shí)間：2014年1 承辦合川區(qū)自行車協(xié)會(huì)舉行；活動(dòng)形式： 元費(fèi)用，并負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)布置；贊助活動(dòng)5000執(zhí)行流程： 六、費(fèi)用預(yù)算 花灘國(guó)際新城推廣線 媒體名稱 投放形式及數(shù)量 金額 線上推廣報(bào)版 版，共計(jì)2版；1月投放2版，合川日?qǐng)?bào)1版、今日合川1 1版、今日合川1版，共計(jì)2版；2月投放2版，合川日?qǐng)?bào) 共計(jì)投放4版，版面：整版 4.6萬(wàn)短信群發(fā) 萬(wàn)條，萬(wàn)條；春節(jié)期間短信增發(fā)60/條，每周20短信：?jiǎn)蝺r(jià)0.03元 共計(jì)發(fā)送200萬(wàn)條，

11、費(fèi)用6萬(wàn)元 萬(wàn)6戶外廣告 根據(jù)營(yíng)銷主題，更換戶外廣告畫面 3萬(wàn)單DM 101-2月DM單頁(yè)萬(wàn)份（預(yù)計(jì)單價(jià)1元/張），用于派單拓客與直投 10萬(wàn)購(gòu)房手冊(cè) 5000用于渠道拓客，發(fā)放給返鄉(xiāng)客戶，共計(jì)份 2.5萬(wàn) 座套廣告3輛月；/50/輛月；合川至鄉(xiāng)鎮(zhèn)輛，300元600-合川重慶23輛，元 8.64個(gè)月全線覆蓋費(fèi)用共計(jì)萬(wàn)，費(fèi)用與花灘項(xiàng)目各占一半 4.32萬(wàn)春節(jié)燈飾 位置：瑞山西路立交、鴨嘴 30萬(wàn)現(xiàn)場(chǎng)包裝 現(xiàn)場(chǎng)春節(jié)包裝，如許愿樹、燈籠等裝飾品 萬(wàn)3 現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)為愛車加油 440預(yù)計(jì)客戶組，加油卡總金額4.4萬(wàn)元 萬(wàn)4.4新春特惠季 份，2000 舉行“世紀(jì)金馬新春置業(yè)特惠專場(chǎng)”活動(dòng)：紅包禮盒（ 萬(wàn)元

12、）；現(xiàn)場(chǎng)家電抽獎(jiǎng)（預(yù)計(jì)10萬(wàn)元，單項(xiàng)獎(jiǎng)5/20元份，合計(jì) 1500元）品價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)不低于 萬(wàn)15合川區(qū)自行 車賽 贊助費(fèi)用5000元，關(guān)比賽現(xiàn)場(chǎng)包裝布置 萬(wàn)1.5 線下渠道全城銷售聯(lián) 動(dòng)計(jì)劃 按現(xiàn)行“全員營(yíng)銷政策”標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，預(yù)計(jì)成交提成12萬(wàn)元 出租車帶客 計(jì)劃組，帶客獎(jiǎng)按前期來(lái)訪情況估算，預(yù)計(jì)執(zhí)行期間出租車有效帶客500 萬(wàn)元；成交150套，成交獎(jiǎng)勵(lì)2.5萬(wàn)勵(lì) 萬(wàn)3.5 合計(jì) 萬(wàn)87.82 頁(yè)12頁(yè)，共6第 重慶世紀(jì)金馬實(shí)業(yè)（集團(tuán)）有限公司 時(shí)代MINI推廣線 媒體名稱 投放形式及數(shù)量 金額 線上推廣報(bào)版 1版，合川日?qǐng)?bào)1版；1月投放 2月投放1版，今日合川1版； 共計(jì)投放2版，版面：整版 萬(wàn)

13、2.3 短信群發(fā)萬(wàn)0.03元/條，每周15-20萬(wàn)條；條，共計(jì)發(fā)送120短信：?jiǎn)蝺r(jià) 萬(wàn)元條，費(fèi)用3.6 3.6萬(wàn) DM單/張），用于派單拓客與直投 元1-2月DM單頁(yè)10萬(wàn)份（單價(jià)0.5 5萬(wàn)購(gòu)房手冊(cè) 份用于渠道拓客，發(fā)放給返鄉(xiāng)客戶，共計(jì)5000 2.5萬(wàn)座套廣告 輛月；元/輛月；合川至鄉(xiāng)鎮(zhèn)50輛，300元合川-重慶23輛，600 萬(wàn)，費(fèi)用與花灘項(xiàng)目各占一半3個(gè)月全線覆蓋費(fèi)用共計(jì)8.64 4.32萬(wàn)現(xiàn)場(chǎng)包裝 春節(jié)包裝：現(xiàn)場(chǎng)增設(shè)許愿樹、燈籠等裝飾品 3萬(wàn) 現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)為愛車加油 4.4預(yù)計(jì)客戶440組，加油卡總金額萬(wàn)元 萬(wàn)4.4新春特惠季 2000 舉行“世紀(jì)金馬新春置業(yè)特惠專場(chǎng)”活動(dòng)：紅包禮盒（1

14、0 5元/份，合計(jì)萬(wàn)元）；現(xiàn)場(chǎng)家電抽獎(jiǎng)（預(yù)計(jì)萬(wàn)元，20份， 單項(xiàng)獎(jiǎng)品價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)不低于1500元） 萬(wàn)15 線下渠道全城銷售聯(lián)動(dòng) 計(jì)劃萬(wàn)元 按現(xiàn)行“全員營(yíng)銷政策”標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，預(yù)計(jì)成交提成4.8 出租車帶客計(jì)劃 組，帶500按前期來(lái)訪情況估算，預(yù)計(jì)執(zhí)行期間出租車有效帶客 萬(wàn)套，成交獎(jiǎng)勵(lì)2.550客獎(jiǎng)勵(lì)1萬(wàn)元；成交 3.5萬(wàn)合計(jì) 43.62萬(wàn) 備注： “全城銷售聯(lián)動(dòng)計(jì)劃”相關(guān)提成金額不計(jì)入營(yíng)銷推廣費(fèi)用； “出租車帶客計(jì)劃”若效果突出，相關(guān)提成金額超出預(yù)算，則按實(shí)際發(fā)生金額發(fā)放； “新春購(gòu)房家電大抽獎(jiǎng)”獎(jiǎng)品價(jià)格為初步預(yù)算價(jià)格，采購(gòu)時(shí)根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整，總價(jià)不 元元，不超1800超過(guò)，獎(jiǎng)品價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)平均每套不低

15、于1500 營(yíng)銷管理部 6日2014年1月營(yíng)銷管理部 營(yíng)銷經(jīng)理審核營(yíng)銷副總審核 成本控制部 董事長(zhǎng)審批 報(bào)備部門：財(cái)務(wù)管理部 頁(yè)12頁(yè)，共7第 重慶世紀(jì)金馬實(shí)業(yè)（集團(tuán)）有限公司 附件：以下媒體按相關(guān)流決定，依照“關(guān)于營(yíng)銷策劃與推廣分類及采購(gòu)形式優(yōu)化的專題會(huì)議” 程執(zhí)行。1.3按集團(tuán)公司直接委托采購(gòu)管理流程執(zhí)行合同采購(gòu)；合川日?qǐng)?bào) 報(bào)紙廣告、短信群發(fā)：1、 /條；/版，規(guī)格：整版；短信單價(jià)0.03元1萬(wàn)/版，今日合川萬(wàn)依據(jù)相關(guān)物料價(jià)格表執(zhí)行，購(gòu)房手冊(cè)：按議標(biāo)或直接委托采購(gòu)管理流程執(zhí)行，、 DM單頁(yè)、2 由成本控制部進(jìn)行核價(jià)，金亞迪進(jìn)行制作；采用議標(biāo)或直接委托采購(gòu)管理流程，由營(yíng)銷部主導(dǎo)進(jìn)行初步談判，

16、報(bào)成本控 座套廣告：3、 制部核價(jià)執(zhí)行座套廣告單位：迷瘋廣告；聯(lián)系電話： 座套廣告報(bào)價(jià) 單月 季度半年 年 合川重慶 車內(nèi)頭套月/輛 700/輛600/月/ /輛 500/月 /輛月400/ 合川鄉(xiāng)鎮(zhèn) 車內(nèi)頭套 500/月/輛/輛 450/月/400/月輛 輛350/月/執(zhí)行，“議標(biāo)或直接采購(gòu)管理流程”春節(jié)家電抽獎(jiǎng)活動(dòng)物料采購(gòu)：按、 現(xiàn)場(chǎng)包裝（春節(jié)）、4 由營(yíng)銷管理部擬定物料采購(gòu)清單及型號(hào)要求等，報(bào)成本控制部核價(jià)并執(zhí)行采購(gòu)；按“議標(biāo)或直接采購(gòu)管理流程”執(zhí)行，由營(yíng)銷管理部擬定物料采購(gòu)清單及 加油卡采購(gòu)：5、 型號(hào)要求等，報(bào)成本控制部核價(jià)并執(zhí)行采購(gòu)； 依據(jù)相關(guān)物料價(jià)格表執(zhí)行，由成本控制部進(jìn)行核價(jià)，金亞迪進(jìn)行制作； 紅包禮盒：、6具體執(zhí)行過(guò)程中階段性工作計(jì)劃報(bào)成本控制：“全城營(yíng)銷計(jì)劃”與“出租車帶客計(jì)劃”7、 部備案由成本控制部及審計(jì)監(jiān)察部定期（周或月為單位）抽查簽到情況，由營(yíng)銷管理部 負(fù)責(zé)日常執(zhí)行監(jiān)控。 頁(yè)12頁(yè)，共8第 重慶世紀(jì)金馬實(shí)業(yè)（集團(tuán)）有限公司 8、 全城聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷所需身份確認(rèn)文件： 客戶確認(rèn)單 （一式三聯(lián)，銷售、客戶、帶看聯(lián)動(dòng)人員各一聯(lián)） NO.