12月春節(jié)返鄉(xiāng)置業(yè)實施方案20140109

1、 重慶世紀金馬實業(yè)（集團）有限公司 年“返鄉(xiāng)置業(yè)”營銷計劃2014 月營銷計劃）2014年1-2（ 一、市場背景與目的“返鄉(xiāng)潮”登陸。新春黃金銷售期即將來臨。通過往年統(tǒng)計分析，春節(jié)成交年末將至，以吸制定優(yōu)惠措施，客戶中，近半成交客戶是來自返鄉(xiāng)購房。針對春節(jié)重要營銷節(jié)點， 引年終置業(yè)及返鄉(xiāng)置業(yè)購房客戶。 二、返鄉(xiāng)置業(yè)客群的共性 居住需求：置業(yè)注重投資價值和居住價值并重，看重生活環(huán)境與生活品質(zhì)；養(yǎng)老情感推動返鄉(xiāng)置業(yè)，追求落葉歸根的戀家情節(jié)，傳統(tǒng)倫理促使他們返鄉(xiāng)精神需求： 購房。 戶型需求：呈現(xiàn)兩極分化傾向，年輕客群選擇購買小戶型居多，中年人群選擇大戶型居多。 三、銷售策略 “世紀金馬新春置業(yè)特惠專

2、場” 優(yōu)惠政策： 99折（此折扣點為營銷副總折扣，特價房不享受此折扣優(yōu)惠）一重禮：購房即享額外獎勵（標準以)元物業(yè)管理費(或家政服務(wù)費二重禮：老帶新成交，老客戶可享1000-10000 現(xiàn)行老帶新政策為準）（只能沖抵房款，期間所有成元；三重禮：返鄉(xiāng)客戶成功認購，每套房源報銷交通費3000 3000交均可享受，每套元優(yōu)惠）（每天開展抽獎活動，日期間認購成功可參與現(xiàn)場家電大抽獎！-2日月141四重禮：月10 具體以項目情況而定） （春聯(lián)、紅包等）月14日，現(xiàn)場看房客戶，即可獲得新年禮盒！-2101五重禮：月日 頁12頁，共1第 重慶世紀金馬實業(yè)（集團）有限公司 （注：以上相關(guān)優(yōu)惠措施均在各項目現(xiàn)行

3、優(yōu)惠基礎(chǔ)上執(zhí)行。） 四、推廣策略 “新春置業(yè)五重大禮，盛惠全城”推廣主題： 常規(guī)媒體投放思路： 報版：貫穿本次推廣主題，輸出項目賣點； 萬條短信群發(fā)； 短信：與報版內(nèi)容一致，每周15-20 單：根據(jù)推廣主題設(shè)計全新畫面，突出項目階段信息； DM 50輛；“合川23輛；-鄉(xiāng)鎮(zhèn)”線路 長途車座套廣告：“合川-重慶”線路 優(yōu)惠政策介紹為主，用于拓客贈送； 購房手冊：內(nèi)容以購房常識、娛樂出行地圖及項目、 策略一：“全城銷售聯(lián)動計劃” 全城各樓盤售樓處銷售人員聯(lián)動銷售、二手房經(jīng)紀人聯(lián)動銷售1、聯(lián)動方式： 、聯(lián)動目的：2 發(fā)動全城聯(lián)動營銷，以籠絡(luò)其他樓盤及二手房市場客戶資源，增加有效客戶量； 利用高提成機

4、制刺激，轉(zhuǎn)化為成交。 聯(lián)動合川城區(qū)客戶資源較強的項目銷售人員、二手中介機構(gòu)開展聯(lián)動銷售，3、操作方式：同時通過激勵機制給聯(lián)動方以通過他們的客戶資源和篩選機制來為項目帶來最有效的客戶， 銷售積極性和尋找客戶的熱情。最后由本項目銷售員進行殺客、簽單。 4、操作流程： 由營銷部經(jīng)理、銷售經(jīng)理及策劃進行調(diào)查，篩選聯(lián)動樓盤及中介機構(gòu)。 由營銷部經(jīng)理、銷售經(jīng)理與聯(lián)動方進行溝通與洽談，明確聯(lián)動單位或個人合作意向。 組織聯(lián)動銷售的單位或個人參觀本項目，由項目銷售經(jīng)理進行項目講解。由該項目置業(yè)顧問帶領(lǐng)進參與聯(lián)動銷售的單位及個人須親自帶領(lǐng)意向客戶到銷售中心， 頁12頁，共2第 重慶世紀金馬實業(yè)（集團）有限公司 場

5、，聯(lián)動銷售人員不得擅自帶領(lǐng)客戶進場。 制定“客戶確認表”，經(jīng)銷售經(jīng)理確認，由當(dāng)班置業(yè)顧問進行接待流程。 如該客戶最終成交，則發(fā)放相應(yīng)提成于聯(lián)動銷售單位及個人。 5、提成機制：套，三房獎勵/套，兩房獎勵/800元 獎勵標準：帶客戶成交獎勵標準為一房獎勵500元套，/3000元套，聯(lián)排獎勵/套；疊拼獎勵2000元/套，四房或頂躍獎勵1000元/2000元 套。元/雙拼及獨棟獎勵5000MINI12組，獎勵金額預(yù)計約萬元； 預(yù)計帶客成交數(shù)及總金額：預(yù)計花灘項目帶客60 16.8萬元；60組，獎勵金額約4.8萬元，總獎勵金額預(yù)計時代帶客 備注：具體以現(xiàn)執(zhí)行的“全員營銷”政策標準為準。 6、成交確定方式

6、：“客帶看人員憑客戶最終成交，由置業(yè)顧問、成交客戶兩人當(dāng)場通過電話告知聯(lián)動人員， 日內(nèi)有效；客戶確認單或客戶登10戶確認單”至售樓中心領(lǐng)取獎金。（注：自通知之日起 聯(lián)；）1記統(tǒng)計表一式三聯(lián)，銷售留存1聯(lián)，財務(wù)報銷收1聯(lián)，帶客人員 項目銷售經(jīng)理審核、營銷管理部經(jīng)理審核、營銷副總審批，財務(wù)核發(fā)。 7、政策傳遞與合作選定： 對選定個人及合作機構(gòu)由項目銷售經(jīng)理及策劃進行一對一政策、產(chǎn)品講解。 、注意事項：8 全過程由代理公司代辦。（注：主要考慮公司聲譽保護的需要） 客戶接待以置業(yè)顧問輪崗順序進行接待。 參與聯(lián)動銷售的成交房源出春節(jié)期間優(yōu)惠外，無額外優(yōu)惠。 頁12頁，共3第 重慶世紀金馬實業(yè)（集團）有限

7、公司 策略二：出租車司機帶客計劃由于項目位置稍偏，上訪量不足，通過與合川出租車司機的聯(lián)動，增加來人量， 目的：1、并最終使之成為項目的信息傳播者。同時，通過針對司機帶客及成交的高激勵措施，不 斷促進有效客戶上訪及成交量提升。 日-2月282014年1月10日 2、執(zhí)行時間：組。=500*50天活動期間按每日10組帶訪客戶計算，預(yù)計上訪客戶10組預(yù)計目標：3、 套。轉(zhuǎn)換，預(yù)計成交50成交率按10% 對參與活動的出租車司機，實行“帶客雙重獎勵”。4、 操作方式：獎勵一：每帶訪一組（每一趟為一組）帶客至現(xiàn)場，由物業(yè)人員予以登記，置業(yè)顧問確元燃油（加氣）補助（以紅包形式）給出租車司機。認，由物業(yè)公司人

8、員予以核發(fā)20份；11份，帶客司機收財務(wù)報銷收（注：客戶確認登記表一式三份，銷售留存1份， 。另帶訪客戶公司員工除外）500，獲獎勵二：帶來的客戶最終成交的，即每成交一套房源（住宅與商業(yè)標準一致） 元現(xiàn)金獎勵。由策劃及渠道人員于每天定點對出租車司機進行攔截講解，每周一次 、政策傳遞與講解：5 前往出租車座套更換處派單講解； 五、活動策略 為愛車加油活動活動一：提升現(xiàn)場人氣；吸引有車客戶上門，配合渠道拓客，通過免費發(fā)放免費油卡，活動目的： 激發(fā)目引起目標客戶群體關(guān)注，通過發(fā)放車貼，引起市場關(guān)注，擴大項目宣傳力度； 標受眾購買欲望，促進項目銷售； 頁12頁，共4第 重慶世紀金馬實業(yè)（集團）有限公司

9、 年1月10-31日活動時間：2014 活動形式： 1個月后客戶到現(xiàn)場領(lǐng)取禮品為春節(jié)期間派送的紅包禮盒注：張油卡發(fā)放名額50預(yù)計目標：為了提高活動效果，增加客戶上門數(shù)量，活動期間，按每日*2=880天20組*22組的客戶上門量，活動期間預(yù)計宣傳、準備；各項目按每日達到20 組客戶。 采購流程：由成本控制部進行核價并執(zhí)行采購； 活動二：新春購房家電大抽獎 日14月10日-2月2014活動時間：年1 時代項目活動期間所有成交客戶活動對象：花灘項目及MINI獎品設(shè)活動形式：集中邀約本階段成交所有成交客戶至銷售中心集中抽獎，聚集現(xiàn)場人氣； 元；元，不超置價值500-5000元，平均每套不低于15001

10、800 采購流程：由營銷管理部提供獎品采購清單，由成本控制部進行核價并執(zhí)行采購。 頁12頁，共5第 重慶世紀金馬實業(yè)（集團）有限公司 合川區(qū)自行車賽活動三： 日月12活動時間：2014年1 承辦合川區(qū)自行車協(xié)會舉行；活動形式： 元費用，并負責(zé)現(xiàn)場布置；贊助活動5000執(zhí)行流程： 六、費用預(yù)算 花灘國際新城推廣線 媒體名稱 投放形式及數(shù)量 金額 線上推廣報版 版，共計2版；1月投放2版，合川日報1版、今日合川1 1版、今日合川1版，共計2版；2月投放2版，合川日報 共計投放4版，版面：整版 4.6萬短信群發(fā) 萬條，萬條；春節(jié)期間短信增發(fā)60/條，每周20短信：單價0.03元 共計發(fā)送200萬條，

11、費用6萬元 萬6戶外廣告 根據(jù)營銷主題，更換戶外廣告畫面 3萬單DM 101-2月DM單頁萬份（預(yù)計單價1元/張），用于派單拓客與直投 10萬購房手冊 5000用于渠道拓客，發(fā)放給返鄉(xiāng)客戶，共計份 2.5萬 座套廣告3輛月；/50/輛月；合川至鄉(xiāng)鎮(zhèn)輛，300元600-合川重慶23輛，元 8.64個月全線覆蓋費用共計萬，費用與花灘項目各占一半 4.32萬春節(jié)燈飾 位置：瑞山西路立交、鴨嘴 30萬現(xiàn)場包裝 現(xiàn)場春節(jié)包裝，如許愿樹、燈籠等裝飾品 萬3 現(xiàn)場活動為愛車加油 440預(yù)計客戶組，加油卡總金額4.4萬元 萬4.4新春特惠季 份，2000 舉行“世紀金馬新春置業(yè)特惠專場”活動：紅包禮盒（ 萬元

12、）；現(xiàn)場家電抽獎（預(yù)計10萬元，單項獎5/20元份，合計 1500元）品價值標準不低于 萬15合川區(qū)自行 車賽 贊助費用5000元，關(guān)比賽現(xiàn)場包裝布置 萬1.5 線下渠道全城銷售聯(lián) 動計劃 按現(xiàn)行“全員營銷政策”標準執(zhí)行，預(yù)計成交提成12萬元 出租車帶客 計劃組，帶客獎按前期來訪情況估算，預(yù)計執(zhí)行期間出租車有效帶客500 萬元；成交150套，成交獎勵2.5萬勵 萬3.5 合計 萬87.82 頁12頁，共6第 重慶世紀金馬實業(yè)（集團）有限公司 時代MINI推廣線 媒體名稱 投放形式及數(shù)量 金額 線上推廣報版 1版，合川日報1版；1月投放 2月投放1版，今日合川1版； 共計投放2版，版面：整版 萬

13、2.3 短信群發(fā)萬0.03元/條，每周15-20萬條；條，共計發(fā)送120短信：單價 萬元條，費用3.6 3.6萬 DM單/張），用于派單拓客與直投 元1-2月DM單頁10萬份（單價0.5 5萬購房手冊 份用于渠道拓客，發(fā)放給返鄉(xiāng)客戶，共計5000 2.5萬座套廣告 輛月；元/輛月；合川至鄉(xiāng)鎮(zhèn)50輛，300元合川-重慶23輛，600 萬，費用與花灘項目各占一半3個月全線覆蓋費用共計8.64 4.32萬現(xiàn)場包裝 春節(jié)包裝：現(xiàn)場增設(shè)許愿樹、燈籠等裝飾品 3萬 現(xiàn)場活動為愛車加油 4.4預(yù)計客戶440組，加油卡總金額萬元 萬4.4新春特惠季 2000 舉行“世紀金馬新春置業(yè)特惠專場”活動：紅包禮盒（1

14、0 5元/份，合計萬元）；現(xiàn)場家電抽獎（預(yù)計萬元，20份， 單項獎品價值標準不低于1500元） 萬15 線下渠道全城銷售聯(lián)動 計劃萬元 按現(xiàn)行“全員營銷政策”標準執(zhí)行，預(yù)計成交提成4.8 出租車帶客計劃 組，帶500按前期來訪情況估算，預(yù)計執(zhí)行期間出租車有效帶客 萬套，成交獎勵2.550客獎勵1萬元；成交 3.5萬合計 43.62萬 備注： “全城銷售聯(lián)動計劃”相關(guān)提成金額不計入營銷推廣費用； “出租車帶客計劃”若效果突出，相關(guān)提成金額超出預(yù)算，則按實際發(fā)生金額發(fā)放； “新春購房家電大抽獎”獎品價格為初步預(yù)算價格，采購時根據(jù)實際情況調(diào)整，總價不 元元，不超1800超過，獎品價值標準平均每套不低

15、于1500 營銷管理部 6日2014年1月營銷管理部 營銷經(jīng)理審核營銷副總審核 成本控制部 董事長審批 報備部門：財務(wù)管理部 頁12頁，共7第 重慶世紀金馬實業(yè)（集團）有限公司 附件：以下媒體按相關(guān)流決定，依照“關(guān)于營銷策劃與推廣分類及采購形式優(yōu)化的專題會議” 程執(zhí)行。1.3按集團公司直接委托采購管理流程執(zhí)行合同采購；合川日報 報紙廣告、短信群發(fā)：1、 /條；/版，規(guī)格：整版；短信單價0.03元1萬/版，今日合川萬依據(jù)相關(guān)物料價格表執(zhí)行，購房手冊：按議標或直接委托采購管理流程執(zhí)行，、 DM單頁、2 由成本控制部進行核價，金亞迪進行制作；采用議標或直接委托采購管理流程，由營銷部主導(dǎo)進行初步談判，

16、報成本控 座套廣告：3、 制部核價執(zhí)行座套廣告單位：迷瘋廣告；聯(lián)系電話： 座套廣告報價 單月 季度半年 年 合川重慶 車內(nèi)頭套月/輛 700/輛600/月/ /輛 500/月 /輛月400/ 合川鄉(xiāng)鎮(zhèn) 車內(nèi)頭套 500/月/輛/輛 450/月/400/月輛 輛350/月/執(zhí)行，“議標或直接采購管理流程”春節(jié)家電抽獎活動物料采購：按、 現(xiàn)場包裝（春節(jié)）、4 由營銷管理部擬定物料采購清單及型號要求等，報成本控制部核價并執(zhí)行采購；按“議標或直接采購管理流程”執(zhí)行，由營銷管理部擬定物料采購清單及 加油卡采購：5、 型號要求等，報成本控制部核價并執(zhí)行采購； 依據(jù)相關(guān)物料價格表執(zhí)行，由成本控制部進行核價，金亞迪進行制作； 紅包禮盒：、6具體執(zhí)行過程中階段性工作計劃報成本控制：“全城營銷計劃”與“出租車帶客計劃”7、 部備案由成本控制部及審計監(jiān)察部定期（周或月為單位）抽查簽到情況，由營銷管理部 負責(zé)日常執(zhí)行監(jiān)控。 頁12頁，共8第 重慶世紀金馬實業(yè)（集團）有限公司 8、 全城聯(lián)動營銷所需身份確認文件： 客戶確認單 （一式三聯(lián)，銷售、客戶、帶看聯(lián)動人員各一聯(lián)） NO.