[技巧][溝通][談判][能力 訓(xùn)練]專(zhuān)業(yè) 談判 技巧 培訓(xùn)

1、專(zhuān)業(yè)談判技巧培訓(xùn),你對(duì)談判的了解,說(shuō)明對(duì)談判的認(rèn)識(shí)。 分享過(guò)去你曾經(jīng)歷過(guò)成功的談判經(jīng)驗(yàn)，說(shuō)明為何會(huì)成功？如果希望下次更完美，你會(huì)怎么做？ 分享過(guò)去你曾經(jīng)歷過(guò)失敗的談判經(jīng)驗(yàn)，說(shuō)明為何會(huì)失??？如果希望下次能成功，你會(huì)怎么做？ 小組學(xué)習(xí)的目標(biāo),上課的公約,在研討會(huì)上，請(qǐng)不要吸煙。 不要講電話。 上課時(shí)請(qǐng)準(zhǔn)時(shí)到場(chǎng)。 請(qǐng)積極參與學(xué)習(xí)。 上課時(shí)請(qǐng)盡量配合講師。 相信會(huì)有收獲，請(qǐng)舉手,課程簡(jiǎn)介,單元一：談判的架構(gòu) 單元二：談判對(duì)手的應(yīng)對(duì)技巧 單元三：個(gè)案演練與實(shí)戰(zhàn)演習(xí),單元一：談判的架構(gòu),談判的定義？ 談判的本質(zhì) 成功的談判的要素 談判的策略 談判的因素控制 談判者的特制 不可犯的五種錯(cuò)誤特制 談判一定要雙

2、贏嗎,談判的定義,滿(mǎn)足雙方的利益（雙方需求）。透過(guò)反復(fù)溝通（經(jīng)協(xié)商的方式獲得希望得到的事物）來(lái)解決認(rèn)知差異，達(dá)成使雙方都滿(mǎn)意的協(xié)議的結(jié)果，而進(jìn)行價(jià)值交換的過(guò)程（以交換無(wú)形想法或其他有形物質(zhì)）來(lái)影響另一個(gè)人,單元二：談判對(duì)手的應(yīng)對(duì)技巧,觀察對(duì)手的行為習(xí)慣 敏感對(duì)手的情緒反應(yīng) 四種不同的人際風(fēng)格 不同人際風(fēng)格的基本需求 信任的四大要素 建立信任的能力 如何辨別不同的對(duì)手 不同的人際風(fēng)格的人如何運(yùn)用他們的時(shí)間 如何激怒、激勵(lì)對(duì)手 如何讓對(duì)手的談判意志崩潰 不同的人際風(fēng)格的人如何做決定 表達(dá)力的務(wù)實(shí)運(yùn)用與例題演練,觀察對(duì)手的行為習(xí)慣,敏感對(duì)手的情緒反應(yīng),四種不同的人際風(fēng)格,不同人際風(fēng)格的基本需求,信任

3、的四大要素,可靠度-說(shuō)什么做什么 開(kāi)放度-有什么就說(shuō)什么 接納度-別人說(shuō)什么就相信什么 坦白度-是什么就說(shuō)什么,建立信任的能力,如何辨別不同的對(duì)手,不同人際風(fēng)格的人，如何運(yùn)用他們的時(shí)間,不同人際風(fēng)格的人，如何談話其缺點(diǎn),當(dāng)緊張程度增加時(shí)，每種人際風(fēng)格的人將如何反應(yīng),四種不同的人際風(fēng)格如何摧毀談判對(duì)手的意志,在談判時(shí)向四種人際風(fēng)格的人表達(dá)善意,不同人際風(fēng)格的人，如何做決定,在談判時(shí)面對(duì)對(duì)方的刁難，如何化解敵意,在談判時(shí)面對(duì)對(duì)方突然情緒失控，如何表達(dá)來(lái)處理對(duì)方的情緒,在談判時(shí)面對(duì)自己突然情緒失控，如何表現(xiàn)自己的行為,在談判時(shí)對(duì)方希望停止談判時(shí)，如何表達(dá)使談判繼續(xù)進(jìn)行,單元三：個(gè)案演練與實(shí)戰(zhàn)研習(xí),專(zhuān)

4、業(yè)談判技巧,什么是談判？ 談判是雙方達(dá)成一個(gè)使兩者都滿(mǎn)意的協(xié)議的過(guò)程 談判是一系列的妥協(xié)和折衷 談判是一個(gè)“贏-嬴”的情形 談判是一個(gè)可以學(xué)會(huì)的技巧,銷(xiāo)售是通過(guò)你產(chǎn)品的益處來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的需要及需求,談判是達(dá)成一個(gè)雙方相互滿(mǎn)意的協(xié)議來(lái)取得銷(xiāo)售_（“嬴嬴”的結(jié)局）使雙方的業(yè)務(wù)都得到增長(zhǎng) 討價(jià)還價(jià)與談判 討價(jià)還價(jià) 談判 對(duì)立的雙方 在同一邊 短期的 長(zhǎng)期的 嬴、輸 嬴、嬴 較少妥協(xié)和折衷 較多的妥協(xié)和折衷,有效談判的特點(diǎn),有效的溝通 與另一方良好的關(guān)系 能力的運(yùn)用 時(shí)間和信息因素的運(yùn)用 良好的計(jì)劃和準(zhǔn)備 有創(chuàng)意性地找出結(jié)果,回轉(zhuǎn)空間： 理想點(diǎn)和破裂點(diǎn)之間的距可大可小談判的過(guò)程,將雙方帶如討價(jià)還價(jià)區(qū) 想

5、辦法達(dá)成協(xié)議 一旦發(fā)現(xiàn)有可能達(dá)成協(xié)議時(shí)，就必須設(shè)法使自己付出的成本最低 確定協(xié)議將切實(shí)被執(zhí)行,談判過(guò)程的八階段,準(zhǔn)備 辯論 暗示 提議 配套 議價(jià) 結(jié)束簽署,準(zhǔn)備,良好的計(jì)劃和準(zhǔn)備 制訂目標(biāo)策略 力量分析 長(zhǎng)期和短期的價(jià)值 風(fēng)險(xiǎn)分析,一個(gè)好的目標(biāo)是,精確性 specific 可衡量的 measurable 可達(dá)到的 attainable 利益悠關(guān) relevant 有時(shí)間性 timebound 記住。smart,設(shè)定目標(biāo),一定要達(dá)到的 打算要達(dá)到的 希望要達(dá)到的,力量,你具有的力量比你想象的要大 不要過(guò)高地估計(jì)對(duì)方的力量 談判中的力量不是絕對(duì)的,談判中力量的來(lái)源,對(duì)方的承諾 先例的力量 專(zhuān)家意

6、見(jiàn)的力量 堅(jiān)持的力量 找出對(duì)方的真正需要 說(shuō)服的力量 投資的力量 銷(xiāo)售的利益 獎(jiǎng)勵(lì)及懲罰的力量,談判策略,把人和問(wèn)題（事）分開(kāi) 把著眼點(diǎn)放在利益上 提出雙方都能獲利的選擇 堅(jiān)持用獨(dú)立的標(biāo)準(zhǔn) 擴(kuò)大你手中的資本,把人和問(wèn)題（事）分開(kāi),不要因?qū)Ψ降那榫w沖動(dòng)而作相應(yīng)的反應(yīng) 考慮道歉 積極傾聽(tīng) 說(shuō)出意圖 設(shè)身處地為對(duì)方考慮 不要面子 幫助他們挽回面子,準(zhǔn)備階段常犯的錯(cuò)誤,目標(biāo)的優(yōu)先順序不明 錯(cuò)誤的假設(shè) 未確定出理想及底線 目標(biāo)不明確 未能將有用的信息透露讓對(duì)方知道 策略只是紙上談兵，不能實(shí)用 任務(wù)區(qū)分不明確,辯論,辯論：天賦本能 辯論階段是你的一個(gè)機(jī)會(huì)，而非阻礙-它可以讓你得以接觸有關(guān)對(duì)方目標(biāo)的所有。

7、信息 承諾 意圖,辯論階段中所需要的技巧,傾聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話 提問(wèn)題以澄清對(duì)方的意見(jiàn) 中立過(guò)歸納整理議題 逐項(xiàng)詢(xún)問(wèn)對(duì)方以確立其看法 （注意可能的暗示） 對(duì)他的提議及解釋勿預(yù)設(shè)立場(chǎng) 尋找并提供信息 （小心發(fā)出錯(cuò)誤的暗示,辯論階段常犯的錯(cuò)誤,沒(méi)有問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)題 沒(méi)有傾聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話 為了“嬴”而辯論 捉住對(duì)方缺失而予以痛擊 打斷對(duì)方說(shuō)話 繞圈子的辯論 未適整理總結(jié) 使用未經(jīng)證實(shí)的假設(shè),暗示,暗示-一種信息 必須經(jīng)過(guò)接收的信息 信息可能會(huì)未被接收 即使接收無(wú)誤，它能會(huì)不被了解 即使了解，它可能無(wú)法造成正確的回應(yīng)行動(dòng) 暗示：是使談判能走出辯論階段的唯一方法,暗示 在某一特定的立場(chǎng)時(shí)，談判所做的陳述中所開(kāi)出的條件

8、例： “我們絕對(duì)無(wú)法接受你的提議”+“依照目前的條件”=“談判能夠有所進(jìn)展,暗示的要點(diǎn)：既要會(huì)說(shuō)，更要會(huì)聽(tīng) 很多人都會(huì)錯(cuò)失對(duì)方所給的暗示，因而延長(zhǎng)談判過(guò)程 暗示的另一種技巧 有意地錯(cuò)失暗示 又被稱(chēng)為“視而不見(jiàn),在陷入僵局時(shí)的解決之道,你主要在你的陳述中放入一些條件，如： 我們?cè)凇耙话恪钡那闆r下是不給折扣的 我們不能接受“所有”的改變 你的交貨日期實(shí)在是“太”趕了 它們會(huì)引發(fā)相應(yīng)的回應(yīng)： 在什么情況下你們才會(huì)給客戶(hù)折扣呢？ 你能接受哪些改變呢？ 你希望交貨日期能延長(zhǎng)到什么時(shí)候呢,暗示發(fā)出后，如果對(duì)方毫無(wú)反應(yīng),辯論階段會(huì)繼續(xù) 這時(shí)，你需要做的是 再重復(fù)一下，不論是用原來(lái)的方式或是以一種形式 如果仍

9、聽(tīng)不懂，可以反暗示說(shuō)得更直接，明白些 如果所有暗示都未能奏效，可以問(wèn)對(duì)方一些假設(shè)性問(wèn)題 但它必須是一種暗示，而不是一項(xiàng)讓步的承諾 例如：讓我們問(wèn)一個(gè)純粹假設(shè)的問(wèn)題：如果我 們?cè)瓌t上接受你的提議，你肯給我們保證，以答謝我們的合作,需牢記的幾點(diǎn),錯(cuò)過(guò)暗示會(huì)拖延辯論階段 多聽(tīng)少說(shuō) 鼓勵(lì)對(duì)方的暗示，而非不妥協(xié)的強(qiáng)硬態(tài)度,在暗示中常犯的錯(cuò)誤,不注意對(duì)方發(fā)出的暗示 屈服于不妥協(xié)的高姿態(tài) 不愿意冒險(xiǎn)發(fā)出的暗示 未正面回應(yīng)對(duì)方的暗示 未深入詢(xún)問(wèn)對(duì)方的暗示,提議,提議 可以利用提議拋磚引玉，誘發(fā)出對(duì)方的反應(yīng)，一般來(lái)說(shuō)，切合實(shí)際的提議往往是最后協(xié)議的基礎(chǔ)。 開(kāi)出藥方提方 辯論與提議 辯論技巧的用處：說(shuō)是要讓整個(gè)辯

10、論階段能助于你目標(biāo)的達(dá)成 提議：對(duì)心有抱怨的人來(lái)說(shuō)，其目的并非僅僅一再重復(fù)他所受的委屈而已，其真正的目的是要得到一貼能解決問(wèn)題的藥方,提議的方式,試探性的提議 條件式的提議,談判中的休會(huì),休會(huì)主要目的是重新檢討目前談判的進(jìn)展，是否和你原先準(zhǔn)備的目標(biāo)有所出入。同時(shí)你也可以看看自己對(duì)對(duì)手的估計(jì)是否需要修正。它可以提供一個(gè)機(jī)會(huì)，讓你根據(jù)已方的所見(jiàn)所聞，適時(shí)更新談判策略,提議中常見(jiàn)的錯(cuò)誤,只提抱怨卻不提解決方法 使用“軟弱”語(yǔ)氣說(shuō)話，如“我希望”“我想要” 提議中未附任何條件 在和對(duì)方會(huì)面之前，就先和自己談判，劃地自限 開(kāi)始時(shí)就作不合實(shí)際的提議 改變立場(chǎng)時(shí)，行為模式不一致 言詞太過(guò)修飾，反而讓提議難以

11、讓人明白 打斷對(duì)方的提議 誤認(rèn)對(duì)方的提議是不容談判的,配套,配套 將個(gè)別的變數(shù)組合在一起時(shí)，就整體而言，它更能滿(mǎn)足對(duì)方的需要或避開(kāi)其禁忌 配套的原則 針對(duì)談判對(duì)方的利益與禁忌，設(shè)計(jì)你的組合 對(duì)所有的變數(shù)都必須運(yùn)用想象力去創(chuàng)造不同的變化 用對(duì)方的眼光來(lái)評(píng)價(jià)你的餓讓步及條件,如：“如果你今晚要去打牌的話，我不保證等你回來(lái)時(shí)，我還會(huì)在這里” 利用這種方式，你可以告訴對(duì)方，他們持某項(xiàng)行為所帶來(lái)的后果。但是在這“威脅”之后，你可以開(kāi)出一些條件以為其代價(jià)，如“如果你答應(yīng)下個(gè)星期我們都在外面吃晚餐的話，我就可以讓你今晚去打牌,在決定做任何讓步之前 問(wèn)自己三個(gè)問(wèn)題 這項(xiàng)讓步對(duì)對(duì)方有什么價(jià)值？ 這項(xiàng)讓步對(duì)我有什

12、么成本？ 我要用它來(lái)交換什么,配套中常犯的錯(cuò)誤,未能注意對(duì)方的禁忌 無(wú)意間觸犯了對(duì)方的禁忌 將自己限制于少數(shù)的幾個(gè)變數(shù)上掙扎 未能發(fā)掘新的變數(shù) 未能依照對(duì)方的觀點(diǎn)來(lái)評(píng)價(jià)變數(shù),議價(jià),談判中最激烈、緊張的部分 議價(jià) 議價(jià)是一種交換行為 放棄一些東西以換取其他的東西,議價(jià)的方法,如果”句型 即：“如果你同意a的話，我就同意b” 先說(shuō)出條件 永遠(yuǎn)先說(shuō)你的條件 將議題扣在一起 避免在議價(jià)階段與對(duì)方逐項(xiàng)討論議題,議價(jià)階段要注意的問(wèn)題,絕不能遺忘的鐵律任何東西都必須是有條件的 決定你要用讓步來(lái)交換什么 在陳述讓步之前，先開(kāi)出你的條件 明確告訴對(duì)方，只有在他同意的條件之下你才可能會(huì)做讓步 如果以對(duì)方給予適當(dāng)?shù)?/p>

13、回應(yīng)的話，你可以修改你所開(kāi)出的條件 將所有尚未談妥的議題扣在一起，在某一項(xiàng)目上讓步時(shí)，可以在另一項(xiàng)上要求補(bǔ)償,議價(jià)時(shí)常犯的錯(cuò)誤,未附帶條件的陳述 忘了說(shuō)條件 將讓步及條件分隔太遠(yuǎn) 獨(dú)立談判個(gè)別的議題 沒(méi)有將某一項(xiàng)目上的讓步和另一項(xiàng)上的補(bǔ)償放在一起談判 使用“如果我 ，你會(huì)不會(huì)呢？”句型,結(jié)束及簽署,結(jié)束及簽署 多練習(xí)結(jié)束與簽署的技巧能加強(qiáng)你談判的信心，讓你比較迅速而且以較低的成本來(lái)達(dá)成協(xié)議，你才不至于坐等對(duì)方來(lái)榨干你,結(jié)束的時(shí)機(jī),談判并不是非要等到你到達(dá)一個(gè)端點(diǎn)（不論是理想或底線），才是結(jié)束的時(shí)機(jī)，因?yàn)殡p方都無(wú)法確知對(duì)方的端點(diǎn)在哪里 只要協(xié)議是在你可以接受的范圍內(nèi)（通常也在對(duì)方可以的范圍之內(nèi)）

14、，這就是一個(gè)可以結(jié)束談判的時(shí)機(jī) 太早結(jié)束比太晚結(jié)束更危險(xiǎn)，你很可能必須要付出相當(dāng)大的代價(jià)，因?yàn)槟阋延眠^(guò)一次“最后的價(jià)錢(qián)”這張王牌了,結(jié)束的方式,讓步式的結(jié)束 在對(duì)方的要求當(dāng)中，針對(duì)某一主要的項(xiàng)目做讓步 針對(duì)雙方某一項(xiàng)主要的分歧做讓步 在不重要的地方上做讓步 引入一項(xiàng)新的讓步，這是對(duì)方原來(lái)未曾要求，但對(duì)他卻很有吸引力的一項(xiàng)讓步,結(jié)束的方式,總結(jié)式的結(jié)束 在結(jié)束議價(jià)階段時(shí)，總結(jié)所有雙方已經(jīng)同意的條件，尤其是特別指出對(duì)方從你這里所得到的讓步，以及強(qiáng)調(diào)如果他同意目前的條件的話，他將能得到什么樣的好處,其他結(jié)束方式,體會(huì)式”結(jié)束方法 讓對(duì)方有時(shí)間考慮你開(kāi)出的條件及衡 量無(wú)法達(dá)成協(xié)議時(shí)的后果 “威脅式”結(jié)束方法 就是給對(duì)方一道最后通牒，如果他不接受你所開(kāi)出來(lái)的條件的話，那就“走著瞧”了 “選擇式”結(jié)束方法 提出幾種都尚未超出其底線預(yù)算的不同選擇，而對(duì)方可自行挑選最符合他們要求的一種組合,簽署：談判的最后一個(gè)階段,要防止協(xié)議達(dá)成后，但未正式簽署前的放松 在協(xié)議簽署或記錄下來(lái)之前，盡可能不要讓對(duì)方（或你自己）離開(kāi) 如果