完整版)市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)課程設(shè)計(jì)

1、“統(tǒng)一品牌方便面”西安市場(chǎng)促銷策略設(shè)計(jì)指導(dǎo)教師：楊毅班級(jí)：管086姓名：梁增文西安理工大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷系二oo年十二月1方便面及其統(tǒng)一品牌方便面的簡(jiǎn)介 .11.1方便面的來(lái)源及簡(jiǎn)介 1.1.2統(tǒng)一品牌方便面的簡(jiǎn)介 21.3統(tǒng)一 100的簡(jiǎn)介2.2 統(tǒng)一 100市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析于評(píng)價(jià) 32.1西安市場(chǎng)環(huán)境情況32.1.1人口情況3.2.1.2經(jīng)濟(jì)情況4.2.1.3社會(huì)文化情況 .4.2.2西安市場(chǎng)環(huán)境分析與營(yíng)銷對(duì)策3.統(tǒng)一 100西安目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略 73.1市場(chǎng)細(xì)分與評(píng)價(jià) 7.3.2市場(chǎng)選擇于評(píng)價(jià)8.3.3市場(chǎng)定位與評(píng)價(jià)9.4.統(tǒng)一 100進(jìn)入西安市場(chǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略及其實(shí)施 94.1

2、促銷策略.104.1.1在校園里的宣傳方案 .104.1.2校外大型的商場(chǎng)的促銷 125.總結(jié)121.方便面及其統(tǒng)一品牌方便面的簡(jiǎn)介1.1 方便面的來(lái)源及簡(jiǎn)介隨著時(shí)代的迅速發(fā)展，人們的生活步伐也不斷的加快，快餐事業(yè)也 不斷的發(fā)展，當(dāng)然，在出門(mén)游玩時(shí)帶上幾包方便面已被不時(shí)之需也是很 重要的。 它的來(lái)源是有著一段故事的： 20 世紀(jì) 50 年代以來(lái)， 安藤每天 下班的路上看見(jiàn)許多人在飯店門(mén)口排著隊(duì)買熱面條吃。 安藤是一個(gè)不安 于現(xiàn)狀的人，正在考慮如何擴(kuò)大小作坊的經(jīng)營(yíng)規(guī)模，面對(duì)排隊(duì)吃面條的 情景，他不由的靈機(jī)一動(dòng)，“就搞面條吧！”當(dāng)時(shí)，美國(guó)向日本傾銷面粉， 政府獎(jiǎng)勵(lì)人們吃面包。他不愿加工面包，也不愿

3、加工普通面條，他想生 產(chǎn)一種“開(kāi)水一沖就可以吃”的面條，既方便旅游，又方便家居。這就 是方便面的最初構(gòu)想。安藤最初的辦法是面粉混入調(diào)料，然后軋成面條，蒸熟烘干，結(jié)果 就成了一堆面團(tuán)。后來(lái)他又做了一些嘗試，例如在面粉里加點(diǎn)雞蛋，把 肉湯里的肉末過(guò)濾做調(diào)料，結(jié)果還是不成樣子。幾次失敗后，他放棄了原來(lái)的想法，又改用了新的創(chuàng)意：把面粉先 軋成普通的面條，蒸熟后再浸入醬湯，讓面條吸入咸味，解決了軋面和 加味的問(wèn)題。如何解決烘干保存又成了他的一大難題。他考慮過(guò)太陽(yáng)曬 與熱風(fēng)吹，都太耗時(shí)間，不適宜大規(guī)模生產(chǎn)。他又想到了油炸，炸后面 條有許多細(xì)孔，吸水易變軟，且味道會(huì)更好。但又出現(xiàn)面條為了調(diào)味， 浸入醬油后變

4、成面團(tuán)的煩惱。安藤冥思苦想、反復(fù)試驗(yàn)，終于找到了一 個(gè)好方法：先進(jìn)行預(yù)備性烘干，再將其放入特制的模具里，經(jīng)油炸后就 得到特制的面條。經(jīng)過(guò)三年的苦心專研，安藤的雞肉方便面終于發(fā)明成功，并且立即占領(lǐng)了市場(chǎng)，他也獲得了專利權(quán)了解這個(gè)故事，我們大致了解到方便面為何如此的受到人們的歡 迎：眾所周知，二十一世紀(jì)的人們對(duì)生活的質(zhì)量要求越來(lái)越高，在生活 要求質(zhì)量的前提下， 合理的利用時(shí)間， 充分的利用時(shí)間， 則是當(dāng)務(wù)之急。 說(shuō)，二十一世紀(jì)的時(shí)間就是金錢，在這個(gè)金錢社會(huì)，人們的眼睛已聚集 在金錢的效應(yīng)。用最短的時(shí)間，最少的成本，取得最高的效益，是一個(gè) 趨勢(shì)，人們對(duì)方便面的依賴也要從此說(shuō)起，方便面給人們帶來(lái)的好處

5、是 減少家務(wù)勞動(dòng)的時(shí)間，保證工作、學(xué)習(xí)時(shí)間和狀態(tài)，提高生活質(zhì)量。方便面的發(fā)明成功超越了傳統(tǒng)食品業(yè)的范疇， 并最終出現(xiàn)了形形色 色的方便食品，人們的生活方式也在一定程度上有了改變，方便面的創(chuàng) 意是一個(gè)創(chuàng)造想象的過(guò)程。創(chuàng)造想象是根據(jù)一定的目的，通過(guò)對(duì)已有的 各種表象進(jìn)行選擇、加工和改組而產(chǎn)生的可以作為創(chuàng)造性活動(dòng)“藍(lán)圖” 的新形象的過(guò)程。新穎、獨(dú)創(chuàng)、奇特是創(chuàng)造性思維的本質(zhì)特征。多留意 身邊的失誤， 積極的進(jìn)行思維， 就會(huì)創(chuàng)造出另人驚喜的新技術(shù)、 新產(chǎn)品。1.2 統(tǒng)一品牌方便面的簡(jiǎn)介統(tǒng)一企業(yè)堅(jiān)持做好“三好一公道”即品質(zhì)好、信用好、服務(wù)好、價(jià)錢公道。 同時(shí)企業(yè)精神里面包含著“誠(chéng)實(shí)苦干”要求員工以誠(chéng)對(duì)待客

6、戶、同業(yè)、上司和部 屬，對(duì)工作抱持苦干實(shí)做的精神。再次，統(tǒng)一公司不忘創(chuàng)新求進(jìn)，企業(yè)要求以創(chuàng) 新領(lǐng)先的思想做法，配合時(shí)代變遷需要，不斷開(kāi)發(fā)研究，自我提升，參與國(guó)際競(jìng) 爭(zhēng)。1.3 統(tǒng)一 100 的簡(jiǎn)介統(tǒng)一企業(yè)標(biāo)志，系由英文字PRESIDENT之字首P 演變 而來(lái)。翅膀三條斜線與延續(xù)向左上揚(yáng)的身軀，代表“三好一公道”的品 牌精神（即品質(zhì)好、信用好、服務(wù)好、價(jià)格公道），另一方面也象征以 愛(ài)心誠(chéng)心信心為基礎(chǔ)，為消費(fèi)者提供商品及服務(wù)，以及產(chǎn)品其中創(chuàng)新突 破的寓意。底座平切的翅膀，則是穩(wěn)定正派誠(chéng)實(shí)的象征。整個(gè)造型象征 超越、翱翔、和平，以及帶向健康快樂(lè)的未來(lái)。 色彩意義：“紅色”代表熱誠(chéng)的服務(wù)、堅(jiān)定的信心、

7、赤誠(chéng)的關(guān)注 “橘色”代表勇于創(chuàng)新、長(zhǎng)于突破，及與食品聯(lián)想的滿足感、豐盛 感“銘黃”富有溫馨、明快、愉悅的感情，代表該品牌的期望 圖案整體明朗愉悅的暖色系， 象征健康快樂(lè)的未來(lái)與新鮮活力的期許統(tǒng)一集團(tuán)是臺(tái)灣企業(yè) , 統(tǒng)一的名稱給消費(fèi)者特別是中國(guó)消費(fèi)者 帶來(lái)無(wú)限的期許 , 引發(fā)中國(guó)人的愛(ài)國(guó)熱情。 統(tǒng)一的主要特色方便面更是一種方便， 快捷，健康，安全的速食食品 時(shí)間就是效率的今天，統(tǒng)一方便面是現(xiàn)代男女的最佳選擇并且統(tǒng)一方 便面的創(chuàng)意吃法，對(duì)于追求時(shí)尚，講究個(gè)性的年輕人也具有很強(qiáng)的吸引 力，另外，他們巧妙的利用了統(tǒng)一這一雙關(guān)語(yǔ)激起大學(xué)生對(duì)海峽兩 岸的和平期許及強(qiáng)烈的愛(ài)國(guó)熱情 .統(tǒng)一 100 系列主要包

8、括：袋裝價(jià)格 1.8-2.0 塊包桶裝 3.5 桶杯裝 2.5 杯 醬拌面 3.8-4.0 元盒?？谖叮豪蠅岵?，紅油爆椒、紅燒牛肉等很多種2. 統(tǒng)一 100 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析于評(píng)價(jià)2.1 西安市場(chǎng)環(huán)境情況2.1.1人口情況 結(jié)合西安第五次人口普查的結(jié)果顯示和第六次人口普查的相關(guān)資料詳細(xì)整理資料如下：西安市 2000年11月1日零時(shí)的常住人口為 741.14 萬(wàn)人（包括外 來(lái)人口，不包括外出人口） ，與第四次全國(guó)人口普查 1990年 7 月 1 日零 時(shí)的 617.95 萬(wàn)相比，十年零四個(gè)月共增加了 123.19 萬(wàn)人，增長(zhǎng) 19.93 ， 平均每年增加 11.92 萬(wàn)人，年平均增長(zhǎng)率為 1.

9、77 。全市人口中， 居住 在城鎮(zhèn)的人口 416.05 萬(wàn)人，占 56.14 ；居住在鄉(xiāng)村的人口 325 09 萬(wàn) 人，占 43.86 。中國(guó)將面臨的另一個(gè)重要的人口方面的挑戰(zhàn)是日益增長(zhǎng)的鄉(xiāng)城人口 流動(dòng)與遷移。 2005 年中國(guó)的流動(dòng)遷移人口已達(dá) 1.5 億，這一數(shù)量可以構(gòu) 成世界第 8 位人口大國(guó)。鄉(xiāng)城遷移對(duì)中國(guó)迅猛的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，尤其是對(duì)大 城市及沿海地區(qū)的經(jīng)濟(jì)騰飛，作出了重大貢獻(xiàn)。對(duì)于上海、北京等大城 市，如果沒(méi)有遷移，將面臨自身可持續(xù)發(fā)展的困境，更不可能充當(dāng)中國(guó) 發(fā)展的龍頭。中國(guó)未來(lái)的發(fā)展必將伴隨著進(jìn)一步增長(zhǎng)的鄉(xiāng)城遷移。更為 重要的是，這種遷移將愈加成為未來(lái)城市發(fā)展的前提條件而不是副產(chǎn) 品

10、。全國(guó)尤其是城市未來(lái)的發(fā)展需要將這樣變化納入長(zhǎng)期政策考慮范 圍，既能維持可持續(xù)發(fā)展又降低外來(lái)人口與城市居民在基本權(quán)利、生存 條件和長(zhǎng)期權(quán)利上的差距。2.1.2 經(jīng)濟(jì)情況西安是我國(guó)中西部地區(qū)最大的工業(yè)中心。目前，西安共有工業(yè)企業(yè) 46243 戶，其中，規(guī)模以上企業(yè) 785 戶。在規(guī)模以上企業(yè)中，中央企業(yè) 77 戶，省屬企業(yè) 71 戶，市屬企業(yè) 637 戶；大型企業(yè) 80 戶，中型企業(yè) 70 戶，小型企業(yè) 635 戶；國(guó)有及國(guó)有控股企業(yè) 367戶，非國(guó)有企業(yè) 418 戶。工業(yè)從業(yè)人員 109 萬(wàn)人，占全市就業(yè)人口的 28%。工業(yè)企業(yè)上繳稅 金占全市財(cái)政收入的 48.5%，工業(yè)產(chǎn)品進(jìn)出口占全市進(jìn)出口

11、貿(mào)易額的 60% 以上。工業(yè)成為全市經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展的主導(dǎo)力量和社會(huì)穩(wěn)定的基礎(chǔ)對(duì)于經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，在西安市的工業(yè)中要求有大量的工作人員，其中 年輕人占較大的比例。2.1.3 社會(huì)文化情況西安的歷史文化是全國(guó)任何城市沒(méi)有辦法比較的。 （5000 多年歷史 - -i-R 黃帝）西安的軍工企業(yè)，科研院所數(shù)量排全國(guó)第3，僅次于北京上海。神州飛船百分之 80 的零件是西安生產(chǎn)的 國(guó)慶大閱兵一半的武器是西安生產(chǎn)的 全國(guó)唯一的衛(wèi)星測(cè)控中心在西安 全國(guó)唯一的飛機(jī)試飛研究院在西 西安周圍有 120 多座帝王陵墓圍繞 亞洲最大的音樂(lè)噴泉- 大雁塔北廣場(chǎng)西部最大的海洋公園- 西安海洋世界 -海洋館西部最大的野生動(dòng)物園“西安

12、秦嶺野生動(dòng)物園” 西安有世界上保存最完整最大的城墻西安有公辦高校 32所，民辦高校 29 所，在校大學(xué)生共 120萬(wàn)多人， 有著名的西安交通大學(xué)，西北工業(yè)大學(xué)，教育部直屬的 6 所重點(diǎn)師范大 學(xué)之一“陜西師范大學(xué)”，西北農(nóng)林科技大學(xué)，等等（其中進(jìn) 211 工程 6 所，進(jìn) 985 工程 3 所）陜西省有兩院院士 43 人，其中西安有 42 人，數(shù)量居全國(guó)第4，（北京第1，上海2，江蘇 3）西安部隊(duì)院校 11 所，有全軍著名的第四軍醫(yī)大學(xué)，第二炮兵工 程大學(xué)，空軍工程大學(xué)，武警指揮學(xué)院， 武警通信學(xué)院 ，西安陸軍學(xué)院， 西安政治學(xué)院，武警工程大學(xué)等等還有世界第八大奇跡“兵馬俑”！黃帝，秦始皇，劉

13、邦， 項(xiàng)羽，漢武帝，衛(wèi)青，霍去病，張騫，司馬遷，班超，唐太宗，楊貴妃， 王昭君，武則天，李白，杜甫，白居易，孫思邈，等等都是西安歷史的 見(jiàn)證，也是中華文明的見(jiàn)證！還有震驚世界的西安事變！ 解放前西安以一票之差落敗與北京，沒(méi)有成為中國(guó)的首都！ 軍事情況：蘭州軍區(qū)的唯一兩個(gè)集團(tuán)軍： 47 軍， 21軍，都駐扎 在西安！西安有西北第一高樓，全國(guó)第 6 高樓“西北信息大廈” 西安有 5星級(jí)酒店 7家，4 星級(jí)酒店 34 家2.2 西安市場(chǎng)環(huán)境分析與營(yíng)銷對(duì)策市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境通過(guò)對(duì)企業(yè)構(gòu)成威脅或提供機(jī)會(huì)而影響企業(yè)的營(yíng)銷 活動(dòng)。企業(yè)在面對(duì)威脅程度不同和市場(chǎng)機(jī)會(huì)吸引力不同的營(yíng)銷環(huán)境時(shí)， 需要對(duì)環(huán)境進(jìn)行分析來(lái)評(píng)估環(huán)

14、境機(jī)會(huì)和環(huán)境威脅。 當(dāng)然還得對(duì)企業(yè)自身 的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)進(jìn)行分析， 最后結(jié)合自身的優(yōu)勢(shì)及環(huán)境的機(jī)會(huì)進(jìn)行營(yíng)銷決 卒 策。據(jù)有關(guān)調(diào)查資料表明，年輕人是方便面的重要消費(fèi)群體。尤其是學(xué) 生，在校內(nèi)，學(xué)生的生活節(jié)奏比較快，很多學(xué)生喜歡吃素食品。學(xué)生的 生活范圍基本都在校園里，食堂條件單一，且吃飯時(shí)間集中。大學(xué)生不 喜歡長(zhǎng)時(shí)間吃單一口味的食品，也不喜歡擁擠的就餐環(huán)境。所以“老壇 酸菜牛肉面”有極大的潛在市場(chǎng)。(1) 在目標(biāo)市場(chǎng)上，大學(xué)校園銷售食品的場(chǎng)所有限，這將影響“老壇酸菜牛肉面”的銷售，要增加市場(chǎng)(2) 許多方便面產(chǎn)品價(jià)格較“老壇酸菜牛肉面”高 ，而且產(chǎn)品的量也 較“老壇酸菜牛肉面”低，所以“老壇酸菜牛肉

15、面”有相當(dāng)大的競(jìng) 爭(zhēng)力(3) 據(jù)某調(diào)查顯示“統(tǒng)一”在配料與味道上滿足學(xué)生的口味，但在廣告和包裝上，沒(méi)有表現(xiàn)出特別強(qiáng)的誘惑力，沒(méi)有完全體現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)， 沒(méi)有發(fā)揮自己“吃出創(chuàng)藝，吃出新花樣”的主要特色。這次的“老 壇酸菜牛肉面”就是“統(tǒng)一”的一大創(chuàng)新與改進(jìn)。(4) “統(tǒng)一”的廣告力度不夠，促銷活動(dòng)太少，且沒(méi)有影響度。一定 要提高自己的宣傳力度，達(dá)到一提到方便面就想到“統(tǒng)一”這個(gè)品 牌的效果。環(huán)境威脅與自我評(píng)價(jià)：統(tǒng)一最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手必然是康師傅了，但今年來(lái)興起的新概念和新品牌也沖擊著統(tǒng)一方便面的地位。比較各大品牌的優(yōu)劣列表如下優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)統(tǒng)一三好一公道”的品牌精神老壇酸采具有創(chuàng)新市場(chǎng)定位不準(zhǔn)確名氣不夠大康

16、師傅名氣大、影響力大不斷創(chuàng)新品種多形成一定消費(fèi)者的習(xí)慣面餅小今麥郎名稱創(chuàng)造銷售力以彈面者稱，娛樂(lè)營(yíng)銷方式種類少后加入方便面行列據(jù)尼爾森調(diào)查機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)顯示，截至今年6月底,康師傅在中國(guó)方便 面市場(chǎng)份額為54.1%,排在后面的今麥郎、白象和統(tǒng)一市場(chǎng)份額分別為 11.6%、10.9%及 7.8%。從這一數(shù)據(jù)顯示中國(guó)方便面市場(chǎng)的格局基本上形成，康師傅是“老 大”，今麥郎和白象分別排在二、三位，而曾經(jīng)排在老二的統(tǒng)一方便面 如今卻排到“老四”的位置，而且這種格局可能在短期內(nèi)很難被打破。 分析統(tǒng)一排名落后的原因，主要有以下幾點(diǎn)：(1) 統(tǒng)一方便面定位不準(zhǔn)是其落后的首要原因。統(tǒng)一沒(méi)有很固定的 市場(chǎng)定位，有時(shí)候

17、爭(zhēng)奪“面”的勁道，有時(shí)候爭(zhēng)奪“料”的美 味，不夠?qū)Ｒ煌黄啤?2) 產(chǎn)品研發(fā)滯后是統(tǒng)一方便面落后的主要原因之一。(3) 終端建設(shè)落后和失控是統(tǒng)一方便面落伍決定因素。 統(tǒng)一的優(yōu)勢(shì)在于在年輕人中間引起的浪潮，年輕人喜歡交代刺 激性的，香麻辣的，統(tǒng)一中的酸菜對(duì)年輕人來(lái)說(shuō)無(wú)疑是一種強(qiáng)大的吸引。 3統(tǒng)一 100 西安目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略3.1 市場(chǎng)細(xì)分與評(píng)價(jià) 市場(chǎng)細(xì)分就是以顧客的需求的某些特征或變量為依據(jù)，區(qū)分具有 不同需求的顧客群體的過(guò)程。經(jīng)過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，在同類產(chǎn)品市場(chǎng)上同一細(xì) 分市場(chǎng)的顧客具有較多的共性，不同細(xì)分市場(chǎng)之間的需求具有較多差 異。對(duì)于同一方便面的細(xì)分主要可分為大學(xué)生市場(chǎng)，和社會(huì)年輕人的市 場(chǎng)。對(duì)

18、于社會(huì)市場(chǎng)主要集中于帶星的商場(chǎng)，共年輕人購(gòu)買。另外，根據(jù) 網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)顯示， 20 歲左右的學(xué)生群體是最大的方便面食用群體。 學(xué)生作 為一個(gè)巨大消費(fèi)群體、 各所學(xué)校作為一大市場(chǎng)， 對(duì)于統(tǒng)一公司而言是 “兵 家必爭(zhēng)之地”。大學(xué)生購(gòu)買方便面時(shí)受影響的因素很多。其中“口碑好，身邊的人 吃的多、產(chǎn)品有綠色食品標(biāo)識(shí)、產(chǎn)品包裝配料比較講究、品牌廣告印象 深刻”等因素對(duì)大學(xué)生購(gòu)買方便面都會(huì)產(chǎn)生比較大的影響。 “我身邊的 人吃的多”表明大學(xué)生消費(fèi)的隨眾性很強(qiáng)， 這句話恰恰證明了品牌的滲 透率對(duì)大學(xué)生購(gòu)買方便面的重要影響。對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行分析得知： 學(xué)生一般都離不開(kāi)方便面，而學(xué)生一般又會(huì)在什么情況下選擇方便面 呢？根

19、據(jù)調(diào)查得知：(1) 懶。很多同學(xué)忙于學(xué)習(xí)，懶得去吃飯或者下課晚時(shí)看到食堂吃飯的 人太多， 會(huì)選擇吃方便面。(2) 窮。學(xué)生本身屬于消費(fèi)群體，吃方便面省錢。(3) 整天用電腦的人。學(xué)生中有很大一部分喜歡游戲或者學(xué)習(xí)電 腦軟件。這部 分人對(duì)著電腦就不愿意離開(kāi)，很多時(shí)候會(huì)選擇方便面這 種快餐式的飲食。(4) 形單只影。不喜歡單獨(dú)去食堂吃飯的人，會(huì)選擇方便面。(5) 真的很喜歡吃方便面的人。大約 70%以上的學(xué)生都喜歡老壇酸 菜的味道， 在眾多產(chǎn)品多，它存在很大的市場(chǎng)。 另外還有些有利因素：(1) 觀念。 80% 以上的學(xué)生，會(huì)具有挑戰(zhàn)性的思想去接受比較有創(chuàng)意的 新文化型產(chǎn)品，將各種文化和精神更好的傳

20、承。這將給具有顯著文化特 色的統(tǒng)一品牌帶來(lái)巨大的市場(chǎng)機(jī)遇 。(2) 條件。校園的封閉條件是促進(jìn)我們銷售的關(guān)鍵因素。由于居住條件 的限制我們只能選擇在食堂就餐或者買吃的， 方便面這種便捷的食品也 成了我們的選擇。老壇酸菜口味新穎獨(dú)特，也會(huì)吸引更多的學(xué)生。3.2 市場(chǎng)選擇于評(píng)價(jià) 目標(biāo)市場(chǎng)是企業(yè)打算進(jìn)入并實(shí)施相應(yīng)營(yíng)銷組合的細(xì)分市場(chǎng)， 或打算滿足 的具有某一需求的顧客群體， 企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)是有 5 種市場(chǎng)覆蓋模 式：市場(chǎng)集中化，選擇專業(yè)化， 產(chǎn)品專業(yè)化，市場(chǎng)專業(yè)化，市場(chǎng)全面化。根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分的結(jié)果以及聯(lián)想企業(yè)自身的特點(diǎn)， 聯(lián)想應(yīng)在西安市場(chǎng)可選 擇產(chǎn)品專業(yè)化和選擇專業(yè)化覆蓋模式。 統(tǒng)一企業(yè)現(xiàn)階段推出的

21、老壇酸菜方便面， 充分考慮到年輕人喜歡酸辣的 刺激，因而來(lái)一桶老壇酸菜方便面適合廣大青年人喜好，市場(chǎng)前景應(yīng)當(dāng) 良好。采取市場(chǎng)專業(yè)化，主要針對(duì)年輕認(rèn)得市場(chǎng)做方便面的營(yíng)銷。 一方面對(duì)社會(huì)性的年輕人做市場(chǎng)，另一方面，對(duì)在校大學(xué)生做為目標(biāo)市 場(chǎng)。對(duì)大學(xué)生市場(chǎng)：（1）大學(xué)生正處于求學(xué)階段，在求學(xué)期間生活比較忙碌，有時(shí)沒(méi)時(shí)間去 食堂吃東西，且經(jīng)濟(jì)來(lái)源有限，在資金不足的情況下，方便面會(huì)成其正 餐。（2）“老壇酸菜”價(jià)格低廉，且面料豐富，采用的調(diào)味料也是上上之 選。（3）統(tǒng)一在中國(guó)幾乎是家喻戶曉，而“老壇酸菜牛肉面”是統(tǒng)一企業(yè) 是統(tǒng)一企業(yè)新開(kāi)發(fā)的牛肉面品種，容易使大學(xué)生接受。（4）大學(xué)生生活方式多樣，用餐方式

22、也多樣，如果不到食堂用餐，那 么方便面幾乎是其首選食物。（5）大學(xué)生到外地求學(xué)，多數(shù)無(wú)法接受當(dāng)?shù)厥澄锟谖?，方便面口味多?使人容易接受，酸菜口味獨(dú)特，是多方人士接受的食物。（6）現(xiàn)如今，大學(xué)生還沒(méi)有條件自主做飯食用，方便面使用方法簡(jiǎn)便， 符合大學(xué)生就餐條件。3.3 市場(chǎng)定位與評(píng)價(jià) 市場(chǎng)定位是指根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有的產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)上所處的地位和顧 客對(duì)產(chǎn)品某些屬性的重視程度塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的鮮明個(gè)性 或形象并傳遞給目標(biāo)顧客， 是該產(chǎn)品再細(xì)分市場(chǎng)上占有強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)地位。市場(chǎng)定位包括：避強(qiáng)定位；對(duì)抗性定位；重新定位。統(tǒng)一由于其競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手的品牌知名度較高，而且在人們的心中都已形成較好的印象。要 采取

23、避強(qiáng)定位，對(duì)口感和質(zhì)量的肯定，是建立在小分著的反復(fù)嘗試之上 的，所以要在促銷上站上方。有關(guān)數(shù)據(jù)表明， 將方便面當(dāng)作正餐的大學(xué)生占 30%，而半數(shù)以上當(dāng)作 消夜。這就表明學(xué)生市場(chǎng)在方便面市場(chǎng)占相當(dāng)份額。那么“老壇酸菜牛 肉面”也有一定的市場(chǎng)，特別是在校園里。老壇酸菜，其特色為：打面 9 式，真火烹香真火配打面，美味新標(biāo)準(zhǔn)！統(tǒng)一 100 方便面采 用獨(dú)創(chuàng)的真火烹香工藝，用爆、炒、燉、煮等烹飪方法使新鮮食材在真 火加熱下發(fā)生美拉德反應(yīng)， 充分釋放自然風(fēng)味， 然后配以模擬“搓、 揉、 捏、擠、拉、甩、扯、拖、彈”手打工藝的面條， Q 勁十足。濃郁的湯 汁，有人的香味，筋斗的面身，讓您用餐后心情愉悅，回

24、味無(wú)窮！而統(tǒng)一來(lái)一桶老壇酸菜最大的特點(diǎn)是它的酸菜包， 里面的酸菜采用 的不是東北普通的酸菜，是用南方特有的一種菜，加上四川特有的嚴(yán)雪 水，密封在壇子里腌制 3 個(gè)月零一個(gè)星期。所以味道與眾不同，酸爽解 膩，里面的酸味都是發(fā)至酸菜的，一點(diǎn)醋都沒(méi)有。4. 統(tǒng)一 100 進(jìn)入西安市場(chǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略及其實(shí)施 統(tǒng)一要打入西安市場(chǎng)，其營(yíng)銷策略，我認(rèn)為主要的是其分銷和渠道 策略，因?yàn)閷?duì)于產(chǎn)品的特色，只有在嘗試后，消費(fèi)者才能對(duì)其有印象， 我們要從銷售的宣傳和銷售的渠道上進(jìn)行營(yíng)銷。 對(duì)于價(jià)格上采取和其他 品牌相同的價(jià)格。4.1 促銷策略促銷是企業(yè)通過(guò)人員和非人員的方式， 溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信 息，引發(fā)、刺激

25、消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，使其產(chǎn)生購(gòu)買行為的活動(dòng)。包括人 員推銷、廣告、公共關(guān)系和銷售促進(jìn)四種。 由于各種方式都有其優(yōu)缺點(diǎn)， 因此應(yīng)將多種方式結(jié)合并用。采用人員推銷時(shí)可用柜臺(tái)推銷向消費(fèi)者推銷的方式， 在人員推銷中 應(yīng)采用針對(duì)性策略。在廣告媒體中可以雜志和互聯(lián)網(wǎng)為主，也可在電視 廣告中宣傳，設(shè)計(jì)廣告時(shí)要考慮到真實(shí)性，針對(duì)性和感召性。還可以利 用公共關(guān)系進(jìn)行宣傳企業(yè)的良好形象，樹(shù)立品牌形象，加強(qiáng)品牌的號(hào)召 力。在營(yíng)業(yè)推廣中可采用贈(zèng)送樣品和贈(zèng)送代價(jià)券等方式。當(dāng)然在選擇促銷組合是應(yīng)考慮的成本， 在擴(kuò)大市場(chǎng)份額及提高產(chǎn)品 質(zhì)量的前提下，控制成本，可以在短時(shí)間內(nèi)不盈利甚至少有虧損，但不 能長(zhǎng)時(shí)間虧損，導(dǎo)致企業(yè)不能

26、持續(xù)經(jīng)營(yíng)。4.1.1在校園里的宣傳方案 在校園中我們營(yíng)銷的宗旨：（1）盡量到有需求的地方去賣（2）盡量到競(jìng)爭(zhēng)少的地方去賣（3）鼓勵(lì)銷售（4 ）多渠道銷售（5）建立良好品牌形象，以銷售更多 我認(rèn)為可以將采取以下方式：（ 1）到各個(gè)宿舍推銷 - 我們會(huì)在推銷的過(guò)程中增一項(xiàng)環(huán)節(jié)：買五袋方便面就可以抽一次獎(jiǎng)，多買多抽，獎(jiǎng)品可以是方便面、火腿腸、飯盒等等當(dāng)然具體情況還要根據(jù)銷售情況而定。原因分析：隨著天氣越來(lái)越冷，越來(lái)越多的學(xué)生喜歡窩在宿舍，不 高興去食堂或者下樓買東西填飽肚子，甚至還有的宿舍煮火鍋，這時(shí)方 便面是必不可少的火鍋材料，我們可以利用他們的這個(gè)心理，把方便面 送到他們面前，一來(lái)幫更多的學(xué)生解

27、決了吃飯問(wèn)題，二來(lái)體現(xiàn)我們的服 務(wù)的周到。（ 2）送貨上門(mén) - 到每個(gè)宿舍發(fā)我們打印好的名片，如果誰(shuí)需要面就打 我們電話。當(dāng)然發(fā)名片也可以在賣出面的時(shí)候發(fā)幾張，以增加知名度。（3）在學(xué)校圖書(shū)館前面銷售，在那邊舉辦一個(gè)促銷活動(dòng)：買足一定的 量就送火腿腸或者飯盒。例如：買五合一就送火腿腸，買十袋面就送一 個(gè)飯盒或洗潔精等等，同時(shí)也可以辦抽獎(jiǎng)活動(dòng)。原因分析：圖書(shū)館是教學(xué)樓通向食堂的必經(jīng)之路，也是教學(xué)樓通向宿舍 的必經(jīng)之路，更是教學(xué)樓通向超市小賣部的必經(jīng)之路，大部分學(xué)生下了 課不是去食堂，宿舍就是去超市小賣部，在這個(gè)路上人流量大，需求也 會(huì)比較多。（ 4）鼓勵(lì)整箱銷售 - 校園里主要是以寢室為單位，鼓

28、勵(lì)批量購(gòu)買，給 予適量?jī)?yōu)惠。例如一箱 9.5 折，兩箱 9 折這樣依次減少。（5）和學(xué)校的廣播合作，增加一檔老譚酸菜天氣預(yù)報(bào) 目。以增加它的知名度度（6）在一些學(xué)生經(jīng)常去的網(wǎng)站打廣告，和他們建立合作關(guān)系，或者自 己去一些知名的論壇等地方推廣。另外對(duì)老壇酸菜可采取的宣傳手法：（1）盡量爭(zhēng)取到大學(xué)生學(xué)生社團(tuán)聯(lián)合會(huì)或是學(xué)生會(huì)的幫助；（2）和學(xué)校后勤集團(tuán)協(xié)商共同打造良好的營(yíng)銷環(huán)境。（3）產(chǎn)品差異化：很多人購(gòu)買方便面注重產(chǎn)品的包裝，而大學(xué)生喜愛(ài) 包裝新穎獨(dú)特的產(chǎn)品，可設(shè)計(jì)出老壇酸菜特色的產(chǎn)品包裝，以區(qū)別同類產(chǎn)品；（4）針對(duì)購(gòu)買人群要求便利的飲食方式，我們可以提供定點(diǎn)配送服務(wù)；（5）寢室分銷；（6）在每個(gè)樓棟招聘一到兩名同學(xué)做代理，每月按銷量拿提成；（7）初期可以利用樓道黑板煽動(dòng)一下氣氛，（8）與校園論壇聯(lián)系做彈出式廣告，并提供在線訂購(gòu)與送貨上門(mén)服務(wù) （ 9） 在校園超市和銷