煙草行業(yè)經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)(ppt 78頁).ppt

1、銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部,作者：魏慶,外埠市場(chǎng)開發(fā)及管理,作者：魏慶,銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部,作者：魏慶,培訓(xùn)是互動(dòng)的過程,頭腦風(fēng)暴 提問回答 角色扮演 小組討論,銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部,作者：魏慶,分組討論,通路管理管什么？ 什么是好的客情,銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部,作者：魏慶,錯(cuò)誤的想法 通路管理就是做客情，做客情就是江湖義氣 酒量大銷量就大，關(guān)系好銷量就好 作業(yè)務(wù)就是圍著經(jīng)銷商轉(zhuǎn)，想方設(shè)法讓經(jīng)銷商多進(jìn)貨拿到訂單收到款就OK,錯(cuò)誤的行為 無話不說，就是不講市場(chǎng) 客戶溝通的標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容是：賣的咋樣、再訂點(diǎn)貨吧、付貨款吧、這次進(jìn)貨 100送5 天天圍著經(jīng)銷商轉(zhuǎn)，無事不作，就是不做市場(chǎng) 貨款到手一去無蹤,要點(diǎn)：正確認(rèn)識(shí)廠商關(guān)系

2、、通路管理基本內(nèi)容,銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部,作者：魏慶,業(yè)務(wù)隊(duì)伍 預(yù)賠 環(huán)境陌生而產(chǎn)生的恐懼 有成功的先例 直營(yíng)運(yùn)作成本太高,為什么選擇經(jīng)銷制,銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部,作者：魏慶,根源： 企業(yè)認(rèn)為自己目前的實(shí)力及環(huán)境去直營(yíng)市場(chǎng)不劃算，所以利用經(jīng)銷商的力量，低成本進(jìn)入市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)銷量,以 戰(zhàn) 養(yǎng) 戰(zhàn) 武 運(yùn) 長(zhǎng) 久,銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部,作者：魏慶,經(jīng)銷商擁有的資源： 可以創(chuàng)造的價(jià)值,頭腦風(fēng)暴,銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部,作者：魏慶,經(jīng)銷商期望,彌補(bǔ)自己目前經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品線的不足 擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò) 提升形象 長(zhǎng)久穩(wěn)定的利潤(rùn) 經(jīng)營(yíng)便利 被重視 提升管理,更小的資金風(fēng)險(xiǎn) 更小的庫存壓力 更好的產(chǎn)品質(zhì)量 更好的服務(wù) 更快回轉(zhuǎn) 更高的利潤(rùn) 獨(dú)家

3、經(jīng)銷,頭腦風(fēng)暴,銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部,作者：魏慶,先款后貨 進(jìn)貨量大 經(jīng)銷商以低利潤(rùn)、高銷量形成更大的市場(chǎng)占有率 沒有客訴 絕對(duì)忠誠(chéng)，經(jīng)銷獨(dú)家 既有網(wǎng)絡(luò)雄厚全面 完全配合執(zhí)行廠家推 廣案 全品項(xiàng)推廣，培養(yǎng)新 品牌的市場(chǎng)占有率,廠家期望,頭腦風(fēng)暴,銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部,作者：魏慶,經(jīng)銷商的負(fù)面作用,只做暢銷高利潤(rùn)品項(xiàng)，不做新品推廣 獨(dú)家經(jīng)銷但不經(jīng)銷獨(dú)家 空吃促銷費(fèi)廣告費(fèi) 砸價(jià)沖貨 抬價(jià)，追求單位利潤(rùn) 意識(shí)不足。不給賣場(chǎng)供貨，怕壓資金；不給小店供貨， 怕劃不來 不愿增加競(jìng)爭(zhēng)力，不增加人力、運(yùn)力、倉儲(chǔ)能力 不愿增加庫存,頭腦風(fēng)暴,銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部,作者：魏慶,透露商業(yè)機(jī)密給競(jìng)品； 挾市場(chǎng)以令廠家：市場(chǎng)在我手

4、里，我是這里的大 戶，你不給折扣我就砸價(jià)，你不給 我政策我就不 接貨，只要我不做，這塊市場(chǎng)你就進(jìn)不來； 市場(chǎng)被反控，不利廠家培養(yǎng)業(yè)務(wù)部隊(duì)； 反應(yīng)遲鈍，網(wǎng)絡(luò)在經(jīng)銷商手中，失去一個(gè)經(jīng)銷商 就失去一個(gè)市場(chǎng) 企業(yè)利潤(rùn)下降 好的經(jīng)銷商不多,經(jīng)銷商的負(fù)面作用,頭腦風(fēng)暴,銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部,作者：魏慶,入場(chǎng)券 區(qū)域銷售經(jīng)理 商業(yè)合作伙伴,經(jīng)銷商與廠家的關(guān)系,銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部,作者：魏慶,廠方業(yè)務(wù)代表的使命通路管理,銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部,作者：魏慶,廠方業(yè)務(wù)代表的使命通路管理,正確的想法： 協(xié)調(diào)廠商之間的利益，以專業(yè)技巧牽制經(jīng)銷商的資源和注意力，投入到有利廠方發(fā)展的方向上，在實(shí)現(xiàn)廠方根本利益和市場(chǎng)健康成長(zhǎng)的前提下，

5、實(shí)現(xiàn)廠商雙贏。 企業(yè)最有價(jià)值的財(cái)富是品牌和對(duì)企業(yè)滿意的客戶 只有讓客戶成功企業(yè)才能成功 要盡可能讓客戶做我們的產(chǎn)品成功、銷量成功、市場(chǎng)成功、 利潤(rùn)成功,銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部,作者：魏慶,經(jīng)銷制之利：以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)，武運(yùn)長(zhǎng)久，借助坐地虎力量低成本入市； 經(jīng)銷商與廠商的關(guān)系：營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的一員、區(qū)域銷售經(jīng)理、做生意 的對(duì)手和合作伙伴； 通路管理的意義： 協(xié)調(diào)廠商利益，引導(dǎo)經(jīng)銷商資源向有利廠方目標(biāo)的方向發(fā)展， 在保證廠方根本利益的前提下，實(shí)現(xiàn)廠商雙贏。 保證廠方利益，實(shí)現(xiàn)廠商雙贏，意味著使經(jīng)銷商： 做我們的產(chǎn)品成功； 銷量、利潤(rùn)、市場(chǎng)、品牌形象和占有率的成功,回顧觀念統(tǒng)一,銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部,作者：魏慶,市場(chǎng)是做出

6、來的，不是說出來的 最實(shí)用的培訓(xùn)是把理念落實(shí)到動(dòng)作,銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部,作者：魏慶,把經(jīng)銷商看成是員工； 選擇標(biāo)準(zhǔn)要有全局眼光； 要從發(fā)展角度考慮問題； 如同結(jié)婚找對(duì)象財(cái)大氣粗的不一定合適,經(jīng)銷商選擇之思路,銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部,作者：魏慶,銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變,策略思考：決策者、計(jì)劃者 團(tuán)隊(duì)率領(lǐng)：組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制 教授指導(dǎo)：領(lǐng)隊(duì)教練 完成各項(xiàng)指標(biāo)：團(tuán)隊(duì)代表人 協(xié)調(diào)各種關(guān)系：團(tuán)隊(duì)代言人,銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部,作者：魏慶,經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn),分組討論,銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部,作者：魏慶,經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn),銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部,作者：魏慶,三、市場(chǎng)能力 四、管理能力 五、口碑 六、合作意愿是否強(qiáng)烈：大的不一定就好,經(jīng)銷商的

7、選擇標(biāo)準(zhǔn),銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部,作者：魏慶,注 意,合作意愿； 口碑 行銷意識(shí)、市場(chǎng)能力、管理能力 實(shí)力匹配,銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部,作者：魏慶,OK！ 統(tǒng)一了思想方向，落實(shí)到了動(dòng)作分解,讓我們更進(jìn)一步 引導(dǎo)約束業(yè)務(wù)代表的注意力,銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部,作者：魏慶,經(jīng)銷商評(píng)估表,審核 核準(zhǔn),銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部,作者：魏慶,OK ！思想方向已經(jīng)統(tǒng)一，動(dòng)作分解已經(jīng)落實(shí)評(píng)估工具已經(jīng)細(xì)化,讓我們?cè)龠M(jìn)一步 將動(dòng)作流程化，給業(yè)務(wù)代表更多的感性認(rèn)識(shí),銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部,作者：魏慶,一、知己知彼知環(huán)境 走訪整體市場(chǎng)，了解我公司產(chǎn)品 競(jìng)品是誰（包括竄貨） 當(dāng)?shù)亓闶叟l(fā)市場(chǎng)整體簡(jiǎn)況（大概客戶數(shù)、 批 市分布、批市規(guī)模） 二、準(zhǔn)經(jīng)銷商

8、候選人 走訪批發(fā)戶； 拜訪各渠道終端店； 確定經(jīng)銷商客戶候選人,經(jīng)銷商選擇的工作流程,銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部,作者：魏慶,三、確定準(zhǔn)經(jīng)銷商 對(duì)候選戶進(jìn)行深度訪談并評(píng)估 四、促成合作 了解公司對(duì)新市場(chǎng)的投入計(jì)劃； 共商大計(jì)，促成合作； 簽協(xié)議、開貨，落實(shí)推廣方案,經(jīng)銷商選擇的工作流程,銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部,作者：魏慶,共商工作計(jì)劃技巧,一、經(jīng)銷商的心態(tài)； 二、推廣方案的具體化； 三、雙向溝通,銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部,作者：魏慶,新市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃制定方法（市內(nèi)外埠均可應(yīng)用,一、市場(chǎng)開發(fā)的模式 1、助銷： 2、推銷： 適用范圍： 適用范圍： 3、拉銷： 4、渠道營(yíng)銷： 適用范圍： 適用范圍,銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部,作者：魏

9、慶,新市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃制定方法（市內(nèi)外埠均可應(yīng)用,二、市場(chǎng)開發(fā)的基本程序 1、市場(chǎng)調(diào)查： 1）基礎(chǔ)資料： 2）消費(fèi)特性： 3）通路調(diào)查： 4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查,銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部,作者：魏慶,三、分析并導(dǎo)出市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃 1、確定自己的市場(chǎng)開發(fā)模式推銷？拉銷？渠道營(yíng)銷？助銷？ 2、確定市場(chǎng)銷售目標(biāo)： 3、確定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，先上哪個(gè)品項(xiàng)？供應(yīng)哪個(gè)品種？ 4、確定價(jià)格體系，各渠道分配合理利潤(rùn),新市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃制定方法（市內(nèi)外埠均可應(yīng)用,銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部,作者：魏慶,5、市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃制訂的常見模式： 確定主要執(zhí)行者 迅速提升分銷及批發(fā)環(huán)節(jié)的利潤(rùn)，促成上市階段批發(fā)環(huán)節(jié)的高推薦力； 拿下至高點(diǎn)，在重點(diǎn)賣場(chǎng)、標(biāo)志性售點(diǎn)大力

10、投入展示產(chǎn)品形象，以點(diǎn)帶面； 鋪貨，創(chuàng)造新品在一夜之間在終端售點(diǎn)無處不在的效果，創(chuàng)造流行； 維持流行； 消費(fèi)者促銷； 通路管理維持穩(wěn)定的價(jià)格利潤(rùn)體系； 考慮是否需要拓展外圍市場(chǎng)，增加銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)； 考慮何時(shí)推出新品項(xiàng)，增加銷售機(jī)會(huì)點(diǎn),分析并導(dǎo)出 市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃,銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部,作者：魏慶,6、確定市場(chǎng)開發(fā)時(shí)間，活動(dòng)具體安排負(fù)責(zé)人； 7、費(fèi)用預(yù)算； 8、執(zhí)行、督辦、檢核制度的建立,分析并導(dǎo)出 市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃,銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部,作者：魏慶,新市場(chǎng)開發(fā)工作方案,分組討論,銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部,作者：魏慶,1、產(chǎn)品策略 2、價(jià)格策略 3、開業(yè)酬賓 4、生動(dòng)化沖擊強(qiáng)化終端效果，促進(jìn)銷量； 5、市場(chǎng)維護(hù)； 6、擴(kuò)

11、大鋪貨及生動(dòng)化工作的覆蓋面 7、重復(fù)4、5、6，同時(shí)定期拜訪，詢問流速，反映本品及競(jìng)品 價(jià)格、競(jìng)品活動(dòng)。 8、終端鋪貨開發(fā)新品種銷路，開發(fā)新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn),前期工作方案示例,銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部,作者：魏慶,與經(jīng)銷商的談判,角色扮演,銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部,作者：魏慶,回 顧經(jīng)銷商的選擇與市場(chǎng)開發(fā)思路,銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部,作者：魏慶,回 顧經(jīng)銷商的選擇與市場(chǎng)開發(fā)思路,銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部,作者：魏慶,培訓(xùn)業(yè)代的方法,問 題,銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部,作者：魏慶,培訓(xùn)業(yè)代的方法,統(tǒng)一思想方向 動(dòng)作分解 執(zhí)行工具 動(dòng)作流程 重點(diǎn)難點(diǎn)解決方案示例,銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部,作者：魏慶,客戶管理區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解,動(dòng)作分解： 1、定期聯(lián)

12、系，規(guī)律拜訪！ 2、及時(shí)反潰經(jīng)銷商的意見和公司的最新政策。 3、及時(shí)調(diào)換破損品。 4、盡量幫經(jīng)銷商減少即期品出現(xiàn)，一旦出現(xiàn)盡力幫其解決， 或退貨、或盡快作促銷幫其消化。 5、對(duì)因產(chǎn)品質(zhì)量問題導(dǎo)致的經(jīng)銷商下線客戶抱怨，及時(shí)向上 匯報(bào)，盡快解決，消除負(fù)面影響。 6、友情溝通,問題：如何扮演好供應(yīng)商的角色,銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部,作者：魏慶,問題：如何豎立專業(yè)形象贏得真正的客情與尊重,動(dòng)作分解： 1、幫老板建立進(jìn)銷存報(bào)表，做安全庫存數(shù)和先進(jìn)先出庫存管理 2、陳列效果的促進(jìn) 3、網(wǎng)絡(luò)維護(hù) 4、理念宣導(dǎo),客戶管理區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解,銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部,作者：魏慶,問題：如何豎立經(jīng)銷商的信心的和對(duì)企業(yè)的歸屬感 ,動(dòng)

13、作分解： 1、共商市場(chǎng)工作計(jì)劃 2、經(jīng)營(yíng)前景及后期新品跟進(jìn) 3、利潤(rùn)計(jì)算分析 4、VIP的感覺活用例外原則,客戶管理區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解,銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部,作者：魏慶,問題：如何做一個(gè)有企劃頭腦的營(yíng)業(yè)代表,動(dòng)作分解： 1、對(duì)經(jīng)銷商的了解 2、在地資料的了解 3、當(dāng)?shù)靥厣牧私猓?4、競(jìng)品的了解,客戶管理區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解,銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部,作者：魏慶,通過對(duì)以上資訊的掌握， 業(yè)代可以對(duì)市場(chǎng)有深入的了解， 及時(shí)提案打擊競(jìng)品，促進(jìn)市場(chǎng)成長(zhǎng),銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部,作者：魏慶,一、主渠道沖擊 二 、客戶管理 三、物流拓展 四、細(xì)分市場(chǎng)、渠道 滲透力 五、以上你都做到了，增長(zhǎng)點(diǎn)還有嗎？ 做一個(gè)有企劃頭腦的 業(yè)務(wù)人

14、員 六、執(zhí)行力,上述內(nèi)容你都做到了盡善盡美。 OK!你是一個(gè)出色的銷售人員，你的明天會(huì)更好,抓住一切銷售機(jī)會(huì)增進(jìn)銷量,問題：外埠業(yè)代如何進(jìn)行職責(zé)檢點(diǎn),銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部,作者：魏慶,營(yíng)銷是有因有果的行為,銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部,作者：魏慶,制度、政策的精準(zhǔn)明細(xì) 人為因素帶來的弊病 建立嚴(yán)密制度并且切實(shí)執(zhí)行，責(zé)權(quán)劃分明確，獎(jiǎng)罰條例量化 有法可依，雙方就都有了自覺性，談判時(shí)爭(zhēng)議與分歧自然就會(huì)減少,經(jīng)銷商的管理企業(yè)行為,銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部,作者：魏慶,經(jīng)銷商的管理企業(yè)行為,一、政策制訂的精準(zhǔn)明晰 1、經(jīng)銷商授權(quán) 包括授權(quán)經(jīng)銷/分銷的區(qū)域：是否獨(dú)家經(jīng)銷、廠家是否保留增設(shè)經(jīng)銷戶或直營(yíng)的權(quán)力。 授權(quán)的有效期限：不同

15、市場(chǎng)、不同客戶、不同期限、（一般以三個(gè)月至一年為限） 經(jīng)銷商的基本義務(wù)：包括付款方式、銷量任務(wù)、必須保持的庫存數(shù)，乃至該區(qū)域的鋪貨率、開戶數(shù)等要求。 經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)政策：細(xì)分產(chǎn)品、品項(xiàng)、數(shù)量、坎級(jí) 注明返利額度 注明返利形式 注明返利結(jié)算日期 注明違約條件,銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部,作者：魏慶,2、信用管理政策 如何評(píng)估經(jīng)銷商信用； 信用審批授權(quán)權(quán)限：誰來提報(bào)、各級(jí)主管的審批金額限制、誰來最后核準(zhǔn)； 客戶信用的清晰描述、信用額度、信用期限； 財(cái)務(wù)結(jié)算把關(guān)：1、財(cái)務(wù)部對(duì)銷售部的整體授信額度把關(guān)； 2、設(shè)置信用審核員。隨時(shí)檢查被授信客戶是否超限； 3、一旦出現(xiàn)超限，馬上停止供貨，追討帳款不允許任何 人（包括銷

16、售經(jīng)理）講情； 4、對(duì)應(yīng)收款部分的賠償、付息等作出明確的規(guī)定。 5、明確的業(yè)務(wù)記錄，每月月底向客戶對(duì)帳。 6、對(duì)出現(xiàn)超期付款的客戶馬上進(jìn)行信用額度降級(jí)乃至取消,銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部,作者：魏慶,二、建立對(duì)話平臺(tái) 銷量是昨天的，信息和市場(chǎng)是明天的。 經(jīng)銷商有強(qiáng)烈的發(fā)言欲。 定期拜訪經(jīng)銷商，召開經(jīng)銷商大會(huì)，定期與經(jīng)銷商電話、信函、EMAIL聯(lián)系，舉行建議有獎(jiǎng)活動(dòng)，企業(yè)不但獲得了極有價(jià)值的市場(chǎng)資訊，而且能了解經(jīng)銷商想要什么，對(duì)市場(chǎng)開拓、與經(jīng)銷商的客情溝通、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)都大有好處。 經(jīng)銷商有他自己的立場(chǎng)，他們的話未必句句中肯銷售經(jīng)理應(yīng)該擔(dān)負(fù)起識(shí)真辨假的責(zé)任,經(jīng)銷商的管理企業(yè)行為,銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部,作者：魏慶,

17、建立對(duì)話平臺(tái) 增進(jìn)客情 獲得一線資訊,注 意 識(shí) 真 辨 假,銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部,作者：魏慶,三、市場(chǎng)管理 采取坎級(jí)返利的政策，鼓勵(lì)經(jīng)銷商銷量的提升，疏于對(duì)銷量質(zhì)量 的管理 執(zhí)行過程管理，既約束、牽制經(jīng)銷商注重市場(chǎng)培養(yǎng)，又避免了大戶現(xiàn)象出現(xiàn)。 1、返利組成 每銷售一件獎(jiǎng)勵(lì)0.3元，準(zhǔn)期付款再獎(jiǎng)0.3元，專銷（不經(jīng)銷指定競(jìng)品）再獎(jiǎng)0.3元； 發(fā)現(xiàn)砸價(jià)、沖貨、付款不準(zhǔn)時(shí)、違反專銷約定第一次扣0.1元/件，第二次扣0.3元/件，第三次扣0.5元/件。 2、獎(jiǎng)勵(lì)組成 積分制：年銷量任務(wù)完成積5分； 指定下轄外埠區(qū)域開戶率達(dá)80%以上積2分； 大賣場(chǎng)供貨及陳列合格80%以上積1分； 鋪貨率抽查合格積2分,

18、經(jīng)銷商的管理企業(yè)行為,銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部,作者：魏慶,市場(chǎng)管理 追求穩(wěn)健的發(fā)展,過程做得好，結(jié)果自然好,銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部,作者：魏慶,四、經(jīng)銷商之間的利益平衡 1、首先廠家進(jìn)行市調(diào)，列出重點(diǎn)客戶名單。 2、了解幾位經(jīng)銷商目前各自的固定下線客戶名單； 3、請(qǐng)經(jīng)銷商座談客戶及區(qū)域的分配問題，或干脆分產(chǎn)品經(jīng)銷。 4、一番討論爭(zhēng)執(zhí)以后，分配結(jié)果出臺(tái)，請(qǐng)各方簽字確認(rèn)； 5、簽協(xié)議，經(jīng)銷商各自向下線客戶供貨，并保證供貨持續(xù)和陳列效果。如果 一旦某經(jīng)銷商市場(chǎng)跟進(jìn)不力，廠方馬上予以警告，第二次出現(xiàn)則廠方出人 出車出促銷費(fèi)協(xié)助另一經(jīng)銷商把貨鋪進(jìn)去，使該售點(diǎn)成為另一經(jīng)銷商的下線； 6、規(guī)定陳列方式，廠方業(yè)代定期檢查

19、，如果連續(xù)檢查不合格，除了扣除獎(jiǎng)勵(lì)外， 還要考慮縮小這個(gè)經(jīng)銷商的設(shè)定區(qū)域； 注： a 此方法適用于廠家的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)卣紡?qiáng)勢(shì)地位，拉力強(qiáng)勁。 b 此方法在定分配方案時(shí)不可避免要引起爭(zhēng)吵,經(jīng)銷商的管理企業(yè)行為,銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部,作者：魏慶,經(jīng)銷商之間的利益平衡,引進(jìn)競(jìng)機(jī)制 丑話在前，避免此一時(shí)彼一時(shí)的局面 正視不可回避的矛盾,銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部,作者：魏慶,一、個(gè)人行為 經(jīng)銷客戶管理 定期拜訪是工作形式 扮演好供應(yīng)商角色是本分 樹立專業(yè)形象才能有真正的客情 經(jīng)銷商有信心、有歸屬感才會(huì)更好合作 充分熟悉市場(chǎng)才能預(yù)測(cè)機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)，及時(shí)提案 二、企業(yè)行為： 政策精準(zhǔn)、對(duì)話平臺(tái)、市場(chǎng)管理、利益平衡,回 顧經(jīng)銷商

20、管理,銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部,作者：魏慶,1、中心城市 2、中心城市主干道和重要渠道的滲透 力和影響力 3、物流面 4、健康的通路組織和利潤(rùn) 粗放管理的市場(chǎng)通路利潤(rùn)最重要 5、中心城市的渠道滲透力 6、企劃頭腦 7、執(zhí)行企劃案 8、大型活動(dòng)，消費(fèi)者認(rèn)知度,行 銷 是 在 地 行 為， 通 路 價(jià) 格 體 系 和 利 潤(rùn) 很 重 要,產(chǎn) 品 影 響 力 和 拉 力 作 用 逐 漸 增 強(qiáng),外埠地區(qū)經(jīng)理的工作思路,銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部,作者：魏慶,知己知彼 胸有成竹 組織部長(zhǎng) 全面考慮 洗心洗腦 共商大計(jì) 指點(diǎn)江山 細(xì)分工作 利用二批 抓住機(jī)遇 深化改革 促進(jìn)信心 無處不在 小心市容 隨手可得 投鼠忌器 明

21、確職責(zé) 事半功倍 我心茫然 對(duì)鏡自檢,外埠工作笑談,銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部,作者：魏慶,分支機(jī)構(gòu)的管理,引導(dǎo)和約束業(yè)務(wù)人員的注意力,一、預(yù)警：常見病的出現(xiàn)； 二、規(guī)定正確的做法：每個(gè)分公司辦事處知道領(lǐng)導(dǎo)檢查 工作的具體內(nèi)容和具體的動(dòng)作流程； 三、時(shí)間不確定 四、獎(jiǎng)罰分明,銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部,作者：魏慶,1、經(jīng)銷商的選擇不當(dāng) 2、經(jīng)銷商的知名度不足： 3、二批無鋪貨率： 4、新品推廣不利： 5、公司政策執(zhí)行不力 6、人員管理混亂： 7、業(yè)務(wù)代表能力差 8、主任不修邊幅： 9、主任感到壓力很重沒有方向：營(yíng)銷是有因有果 的故事,業(yè)務(wù)分支機(jī)構(gòu)容易產(chǎn)生的問題,銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部,作者：魏慶,10、經(jīng)銷商資金不足

22、11、外縣無法送貨 12、客戶出貨價(jià)太高 13、 線路效果差（鋪貨、訂單、生動(dòng)化、 客情）， 主任沒有認(rèn)真檢核 14、業(yè)代輕松、產(chǎn)出小 15、業(yè)代無方向感無熱情： 16、 渠道單一,業(yè)務(wù)分支機(jī)構(gòu)容易產(chǎn)生的問題,銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部,作者：魏慶,一、分支機(jī)構(gòu)所在地,業(yè)務(wù)分支機(jī)構(gòu)過程管理巡檢要點(diǎn),銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部,作者：魏慶,二、周邊市場(chǎng),銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部,作者：魏慶,每次出差針對(duì)以上內(nèi)容做出簡(jiǎn)潔出差報(bào)告，一份交 經(jīng)理（與周報(bào)一起），一份建檔留存； 提高時(shí)間效率； 對(duì)重點(diǎn)內(nèi)容投入更多關(guān)注，對(duì)此負(fù)責(zé)； 出差報(bào)告格式：出差人、出差時(shí)間、出差時(shí)間、檢 核內(nèi)容、檢核結(jié)果、其他,大區(qū)經(jīng)理須知,銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部,

23、作者：魏慶,公司輝煌歷史 合同說明 經(jīng)銷本品給經(jīng)銷商帶來的網(wǎng)絡(luò)、資信度、間接收益 公司先進(jìn)的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)、強(qiáng)大的市場(chǎng)支持，細(xì)致入微 的市場(chǎng)工作帶來的安全感 年節(jié)禮金性政策（如中秋節(jié)進(jìn)一箱返兩元禮金卷） 種種優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì),經(jīng)銷商話術(shù)要點(diǎn),經(jīng)銷商選擇技巧點(diǎn)滴,銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部,作者：魏慶,要注意該縣的外圍環(huán)境 如果經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄕ伪尘?，?duì)我司業(yè)務(wù)開展大有 裨益 產(chǎn)品線過長(zhǎng)，代量品牌過多的客戶未必是上選，即使他合 作意愿很 強(qiáng)，往往他沒有充分的精力去投 入本品牌 經(jīng)銷商是國(guó)營(yíng)性質(zhì) 利 / 弊,經(jīng)銷商選擇的幾種個(gè)案,經(jīng)銷商選擇技巧點(diǎn)滴,銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部,作者：魏慶,不要讓教練下海打球” 遙控市場(chǎng)作促銷 老板我?guī)湍闼銕?不要讓外縣的經(jīng)銷商產(chǎn)生誤解，廠家會(huì)以 大量的促銷品支持他出貨 與客戶相處無須過分謙卑，只記住以誠(chéng)待 人，為客戶創(chuàng)造利潤(rùn)就可 外縣經(jīng)銷商本著“利”字目的，作一些自以 為廠家不知的動(dòng)作 與新經(jīng)銷戶的合作,區(qū)域業(yè)代工作技巧點(diǎn)滴,銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部,作者：魏慶,外縣屬遙控市