房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷促銷策略簡(jiǎn)介ppt課件

1、第十章 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷促銷策略,第一節(jié) 房地產(chǎn)促銷組合,一、促銷的含義,一）促銷的概念 促銷是指促進(jìn)產(chǎn)品銷售的簡(jiǎn)稱，促銷是企業(yè)通過(guò)人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息，引發(fā)、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣，使其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為的活動(dòng)，或至少是促使?jié)撛陬櫩蛯?duì)該企業(yè)及其產(chǎn)品產(chǎn)生信任和好感的活動(dòng),二）促銷的基本功能,傳遞信息 溝通情報(bào),引導(dǎo)需求 指導(dǎo)消費(fèi),穩(wěn)定銷售 開(kāi)拓市場(chǎng),突出產(chǎn)品特點(diǎn) 樹(shù)立企業(yè)形象,二、房地產(chǎn)促銷方式及其特點(diǎn),促銷,人員促銷,非人員促銷,上門(mén)推銷,門(mén)市推銷,服務(wù)推銷,廣告,公共關(guān)系,銷售促進(jìn),一）房地產(chǎn)促銷方式,二）各種促銷手段比較,三、房地產(chǎn)促銷組合,一）促銷組合的特點(diǎn) 1、

2、促銷組合是一個(gè)有機(jī)的整體組合 2、構(gòu)成促銷組合的各種促銷方式既有可替代性又具有獨(dú)立性 3、促銷組合的不同促銷方式具有相互推動(dòng)作用 4、促銷組合是一種動(dòng)態(tài)組合 5、促銷組合是一種多層次組合,房地產(chǎn)促銷方式分類,二）影響房地產(chǎn)促銷組合的因素,1、房地產(chǎn)的類型 2、推式策略與拉式策略 3、房地產(chǎn)建設(shè)的不同階段 4、促銷預(yù)算 5、政治與經(jīng)濟(jì)環(huán)境,推式策略與拉式策略,房地產(chǎn) 企業(yè),房地產(chǎn) 中間商,消費(fèi)者,積極促銷,推式策略,需求,需求,積極促銷,需求,推式策略與拉式策略,房地產(chǎn) 企業(yè),房地產(chǎn) 中間商,消費(fèi)者,拉式策略,需求,需求,需求,積極促銷,一種新式的促銷組合最佳模型,第二節(jié) 房地產(chǎn)廣告策略,一、廣

3、告的含義,一）廣告的概念 是由明確的發(fā)起者以公開(kāi)支付費(fèi)用的做法，以非人員的任何方式，對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)或某項(xiàng)行動(dòng)的意見(jiàn)和想法等進(jìn)行介紹,二）廣告的作用,傳遞信息，溝通產(chǎn)需 創(chuàng)造需求，刺激消費(fèi) 樹(shù)立形象，利于競(jìng)爭(zhēng) 指導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)，擴(kuò)大銷售,三）房地產(chǎn)廣告的特點(diǎn),房地產(chǎn)廣告的廣泛性 房地產(chǎn)廣告具有較強(qiáng)的區(qū)域性和針對(duì)性 房地產(chǎn)建設(shè)周期長(zhǎng)，廣告具有信息不斷傳遞的特點(diǎn) 房地產(chǎn)廣告具有獨(dú)特性 房地產(chǎn)廣告體現(xiàn)的是開(kāi)發(fā)商、設(shè)計(jì)單位、建筑商和中介代理商的綜合素質(zhì) 房地產(chǎn)廣告具有很強(qiáng)的時(shí)效性,二、房地產(chǎn)廣告的類型,一）依據(jù)房地產(chǎn)廣告目標(biāo)性質(zhì)的不同進(jìn)行分類 1、樓盤(pán)廣告 2、綜合廣告,二）依據(jù)房地產(chǎn)廣告目的的差別進(jìn)行分類,告知

4、型廣告 揭示型廣告 觀念型廣告 形象型廣告 促銷型廣告 公關(guān)型廣告,三）依據(jù)房地產(chǎn)廣告風(fēng)格進(jìn)行分類,1、規(guī)格式風(fēng)格的房地產(chǎn)廣告 2、理性感化式風(fēng)格的房地產(chǎn)廣告 情景式廣告 誘導(dǎo)式廣告 證言式廣告 啟發(fā)式廣告 3、論證式風(fēng)格的房地產(chǎn)廣告 正面論證式、正反論證式、比較論證式,三、房地產(chǎn)廣告制作,一）房地產(chǎn)廣告文案的組成要素 1、圖形元素 主題畫(huà)面、區(qū)位示意圖、物業(yè)外觀、戶型圖、規(guī)劃平面圖、物業(yè)標(biāo)志 2、文字要素,第三節(jié)房地產(chǎn)銷售促進(jìn),一、房地產(chǎn)銷售促進(jìn)的概念和特點(diǎn),一）房地產(chǎn)銷售促進(jìn)的概念 營(yíng)業(yè)推廣又稱銷售促進(jìn)，是指房地產(chǎn)企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者和中間商購(gòu)買(mǎi)，經(jīng)銷或代理企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活

5、動(dòng)。（二）房地產(chǎn)銷售促進(jìn)的概念和特點(diǎn) 1.有效直接 2. 刺激購(gòu)買(mǎi) 3.短期效果,二、房地產(chǎn)銷售促進(jìn)的形式和方法,房地產(chǎn)銷售促進(jìn)的形式 消費(fèi)者促銷 交易促銷 營(yíng)業(yè)促銷,房地產(chǎn)銷售促進(jìn)的方法 1、價(jià)格折扣 2、競(jìng)賽（銷售競(jìng)爭(zhēng)） 3、交易折扣 4、職能補(bǔ)貼（廣告補(bǔ)貼） 5、展銷會(huì),常用的房地產(chǎn)營(yíng)業(yè)推廣方式,三、實(shí)施房地產(chǎn)銷售促進(jìn)應(yīng)考慮的因素,選擇適當(dāng)?shù)姆绞?確定合理的期限 切忌弄虛作假 注重中后期宣傳,第四節(jié) 房地產(chǎn)營(yíng)銷的人員推銷,企業(yè)派推銷人員直接同目標(biāo)市場(chǎng)的顧客建立聯(lián)系、傳遞信息、促進(jìn)商品和服務(wù)銷售的活動(dòng),人員推銷的特點(diǎn) 1. 信息傳遞雙向性。推銷目的雙重性。推銷過(guò)程靈活性。友誼、協(xié)作長(zhǎng)期性。 2. 支出較大，成本較高。對(duì)推銷人員的要求較高,人員推銷的形式、對(duì)象與策略,一） 人員推銷的基本形式 1.上門(mén)推銷 2.柜臺(tái)推銷 3.會(huì)議推銷 （二） 人員推銷的推銷對(duì)象 1.向消費(fèi)者推銷 2.向生產(chǎn)用戶推銷 3.向中間商推銷 （三） 人員推銷的基本策略 1.試探性策略：（又稱“刺激反應(yīng)”策略） 2.針對(duì)性策略：（又稱“配方成交”策略）3.誘導(dǎo)性策略：（又稱“誘發(fā)滿足”策略,人員推銷的技巧,把握時(shí)機(jī),善于辭令,注意形象,培植感情,直復(fù)營(yíng)銷（Direct marketing）：是一種互動(dòng)的