如何開發(fā)維護新客戶

1、. 開發(fā)新客戶流程及運作開發(fā)客戶流程:1. 如何尋找目標客戶2. 與客戶建立關(guān)系3. 目標客戶確定4. 收集整理目標客戶的資料信息5. 洽談與合作一、如何尋找目標客戶:1.利用現(xiàn)有資料：就是利用展會名片資料，以及百度搜索各市縣酒店用品公司及展廳信息資料；2.老客戶盤活：企業(yè)部分市場的客戶在不斷的調(diào)整，往往有很多老客戶因為種種原因放棄了對公司產(chǎn)品的經(jīng)銷權(quán)。業(yè)務(wù)員可以詳細的了解客戶放棄經(jīng)銷的原因，并且針對原因做出調(diào)整，那么，該市場的老客戶重新啟動的可能性較大；3.客戶介紹：客戶介紹法是目前業(yè)務(wù)人員開發(fā)新客戶常用的方法之一。因為目前現(xiàn)有客戶對公司有了一定的了解，對公司名稱也有一定的信任。如果由其推薦

2、介紹，就可以利用相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)及人脈資源（如通過老客戶微信 QQ方式加入到老客戶的人脈圈），無形之中增加新客戶對公司的信任度，也相應(yīng)的提高客戶開發(fā)的速度及成功率；4.品牌效應(yīng)：所謂品牌效應(yīng)就是通過4008電話 誠信通、營銷QQ、官方網(wǎng)站及莫名咨詢者利用公司產(chǎn)品的優(yōu)勢，與目標客戶逐一恰談；二.與客戶建立關(guān)系:1.與客戶建立關(guān)系前需做的準備：a.對自己公司和目標市場的明確了解，利用客戶資料，找出與客戶的關(guān)聯(lián)性，了解客戶的需求；b.個人準備，主要是言語表達和思想上；2.與客戶建立關(guān)系的方法：a.通過微信、QQ、短信進行互動建立關(guān)系，正所謂的知己知彼，主要表現(xiàn)在：通過微信朋友圈 QQ空間進行點贊關(guān)注客戶

3、逢年過節(jié)送上祝福問候語 與客戶建立信任度，了解客戶基本信息資料，包括客戶的生活興趣愛好 定期在自己微信朋友圈QQ空間發(fā)布推送新產(chǎn)品 定期在自己微信朋友圈QQ空間發(fā)布公司新聞動態(tài) 與客戶通話前一定要征求客戶的允許，不要直入主題三.目標客戶確定1.目標客戶確定流程：a.對目標客戶需求進行了解；客戶基于何種原因考慮需要與我們合作?b.初步溝通，了解客戶經(jīng)營業(yè)務(wù)、規(guī)模、目前經(jīng)營狀況進行了解；c.判斷成交機會的有無，對目標客戶的需求進行判斷；主要根據(jù)目標客戶目前供應(yīng)的情況、結(jié)構(gòu)及存在的問題、業(yè)務(wù)規(guī)劃及需求的強烈程度來分析，根據(jù)初步溝通，判斷成交機會的有無，有則進入下一階段；2.過濾客戶時應(yīng)注意事項：a.

4、產(chǎn)品和服務(wù)就是解決問題的方法；b.客戶特點的附加價值；3.目標客戶的定位和程序主要表現(xiàn)：a.找出目標客戶的特征，并將這些特征總結(jié)起來b.找出目標客戶的資料并記錄下來c.我們要以什么樣的方法與這些目標客戶接觸四.收集整理目標客戶資料信息：1.目標客戶資料獲取原則：a.生活工作化，通過關(guān)注目標客戶的微信朋友圈 QQ空間獲取目標客戶資料；b.主動出擊 多種途徑，可以通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、其他同事或客戶獲取目標客戶資料； 2.客戶資料整理的內(nèi)容：a.客戶基礎(chǔ)數(shù)據(jù)檔案：包括客戶名稱 聯(lián)系電話 地址 聯(lián)系人 從業(yè)背景 經(jīng)營背景 誠信度經(jīng)銷商現(xiàn)存問題;客戶改變或增加項目銷售的意愿，現(xiàn)做供應(yīng)商供應(yīng)時間的長短;供應(yīng)商當(dāng)

5、時的成交過程。b.客戶關(guān)懷檔案 ：個性化的服務(wù)以及客戶層次化與客戶差異性的管理3. 目標客戶的分類：a.根據(jù)目標客戶的意愿度可分為四類： 可簽約客戶.A 可跟進客戶.B 意向客戶.C 目標客戶.Db.根據(jù)目標客戶規(guī)?？煞譃樗念悾?大客戶.A 主客戶.B 普通客戶. .C 小規(guī)?？蛻?DC.根據(jù)客戶的經(jīng)營模式可分為三類： 展廳模式.A 門面模式.B 貿(mào)易出口模式 (有經(jīng)銷商的地方可以推薦給經(jīng)銷商，按實際情況處理）注：A為最高等級，D為一般等級，與客戶洽談合作可以依據(jù)目標客戶等級進行先后順序洽談；五.洽談與合作1.經(jīng)客戶允許通話后可預(yù)約客戶進行洽談，洽談內(nèi)容：a.不要和客戶談生意場上的事情，業(yè)務(wù)員與客戶談的第一件事情就是介紹公司，建立感情，結(jié)交朋友；b.建立穩(wěn)固，可靠的第一印象；c.從生活興趣愛好展開討論，達到共識；d.引入正題公司發(fā)展、產(chǎn)品特點、公司服務(wù)及市場優(yōu)勢，詳見附件e.合作與市場操作模式，詳見附件；2. 跟進簽約注意事項： 通過洽談對符合公司合作要求的目標客戶，要及時打電話溝通與實地跟進，跟進要遵循欲擒故縱的方式，