競(jìng)品及市場(chǎng)客戶調(diào)查分析

1、鳳城國(guó)際廣場(chǎng)競(jìng)品及市場(chǎng)客戶調(diào)查分析,2009-11-2,項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析 基于對(duì)市場(chǎng)大勢(shì)分析研究，同時(shí)結(jié)合城市房地產(chǎn)的發(fā)展趨勢(shì)、今后市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Φ木C合分析, 通過(guò)周邊在售個(gè)案參照對(duì)比、市場(chǎng)客戶需求調(diào)查等方面最終確定的本案產(chǎn)品定位是源于對(duì)市場(chǎng)、對(duì)產(chǎn)品的充分信心。,確定參照個(gè)案 根據(jù)項(xiàng)目所處區(qū)域圈定：鳳凰世嘉、鷺港、新華1號(hào)、東旭花園、文苑鳳凰城、梧桐大道 根據(jù)項(xiàng)目所售產(chǎn)品檔次及推出時(shí)間圈定：鳳凰世嘉、鷺港、東旭花園 根據(jù)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)層面及可對(duì)比性圈定：鷺港、東旭花園、新華一號(hào)、萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng) 本方案選定參考個(gè)案：鳳凰世嘉、鷺港、東旭花園、新華一號(hào)、萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)。,為了能夠更好的了解市場(chǎng)情況及本項(xiàng)目所處的情況，

2、以下從13個(gè)方面詳細(xì)分析我們的五個(gè)參考項(xiàng)目。 13個(gè)方面包括有：地理位置、基本信息、建筑類別、工程信息、產(chǎn)品信息、配套信息、價(jià)格信息、客戶群體、蓄客及開盤時(shí)間、戶型面積、營(yíng)銷推廣、銷售情況、項(xiàng)目分析。,1、地理位置：,注解：從以上幾個(gè)項(xiàng)目的區(qū)位來(lái)看，萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)、新華1號(hào)及東旭花園處于唐山城區(qū)的老城區(qū)域，鳳凰世家緊鄰唐山富人區(qū)邊界，鷺港未來(lái)城是在唐山未來(lái)發(fā)展的鳳凰新城地段，可以說(shuō)幾個(gè)項(xiàng)目在地段方面各有不同，站在本項(xiàng)目的角度，都有一定的參考性及競(jìng)爭(zhēng)性。我們的項(xiàng)目不但臨近老城的富人區(qū)，也在鳳凰新城的邊緣，從區(qū)位和包裝方面，就看我們走什么樣的路線（從我司以前操盤的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，同等價(jià)位下，市場(chǎng)更容易接受老城

3、區(qū)的項(xiàng)目，因?yàn)闊o(wú)論周邊生活配套、交通、市政配套等方面，相對(duì)來(lái)說(shuō)比較完善。）,注解：從項(xiàng)目規(guī)模來(lái)說(shuō)，鳳凰世嘉、鷺港未來(lái)城、萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)都有一定的優(yōu)勢(shì)，新華1號(hào)、東旭花園和我們的項(xiàng)目比較接近，所以我們要想在規(guī)模方面在市場(chǎng)占有一定的地位，可以說(shuō)比較困難。,2、規(guī)模及基本信息,3、建筑類別,注解：在產(chǎn)品類型方面，鷺港未來(lái)城、鳳凰世嘉包含類型比較全面，市場(chǎng)接受度較高。萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)因?yàn)榘笮蜕虡I(yè)，在生活便利方面有更多的優(yōu)勢(shì)。相對(duì)東旭花園來(lái)說(shuō)，新華1號(hào)下面的沿街商業(yè)也能為項(xiàng)目增加一定的附加值。所以，在項(xiàng)目產(chǎn)品類型方面，最大優(yōu)勢(shì)的鷺港未來(lái)城和鳳凰世嘉優(yōu)勢(shì)最大，萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)次之，接著是新華1號(hào)、東旭花園。我們的項(xiàng)目在產(chǎn)品

4、類型方面與新華1號(hào)比較接近。比東旭花園要好,4、工程信息,注解：在工程方面，此五個(gè)項(xiàng)目基本都有現(xiàn)房、準(zhǔn)現(xiàn)房、已開工樓座等。我們的項(xiàng)目目前未動(dòng)工，在交房日期方面會(huì)有一定的劣勢(shì)，但也可以說(shuō)我們可以從這幾個(gè)項(xiàng)目中吸取更多的有利經(jīng)驗(yàn)，并避免彎路?？梢哉f(shuō)，我們的項(xiàng)目現(xiàn)在操作的空間更大。比如，新華1號(hào)目前滯銷的是塔樓部分159戶型，可以說(shuō)他們把這么大的戶型放在北側(cè)就是一個(gè)失誤,5、產(chǎn)品信息,注解：在產(chǎn)品方面，除東旭花園無(wú)太大特色，其它四個(gè)項(xiàng)目都還是有自己的明顯優(yōu)勢(shì)，那么我們的項(xiàng)目要想在市場(chǎng)銷售的更好、被市場(chǎng)認(rèn)可，我們就一定要做出我們的項(xiàng)目特色，并要做出其他項(xiàng)目所沒有的理念及定位,6、配套信息,注解：唐山城

5、市本身不是一線城市，規(guī)模較小，所以，基本周邊的生活配套、市政配套還是可以共享。在周邊配套方面，各個(gè)項(xiàng)目無(wú)太明顯優(yōu)勢(shì)?？赡苤皇侨f(wàn)達(dá)廣場(chǎng)地處老城的商業(yè)中心，配套更便利一些。我們的項(xiàng)目周邊配套也是十分完善，在項(xiàng)目自身方面挖掘更多的優(yōu)勢(shì)，是項(xiàng)目突出市場(chǎng)的最有利辦法（即提高項(xiàng)目附加值）,7、價(jià)格信息,注解：在價(jià)格方面，萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)、新華1號(hào)、東旭花園的價(jià)格要高于鳳凰世家和鷺港未來(lái)城，主要原因及在于前三個(gè)項(xiàng)目是在唐山的老城區(qū)域和后兩個(gè)項(xiàng)目有相當(dāng)一部分是回遷樓（居住人群素質(zhì)相對(duì)較低）的原因。但鷺港未來(lái)城的塔樓部分采用了精裝修的策略，不但有效的提升了項(xiàng)目的知名度和品質(zhì)，更是帶來(lái)了部分利潤(rùn)。（新華1號(hào)和萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)的塔

6、樓部分同樣采用了精裝修）。在這里說(shuō)明，目前唐山市場(chǎng)客戶還是以接受板樓為主，塔樓要想被市場(chǎng)接受，只有做出精裝修，來(lái)提高產(chǎn)品的附加值,8、客戶群體,注解：在此幾個(gè)項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群體方面，只有萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)的主要目標(biāo)客戶是面對(duì)高端客戶群體和投資客戶，其他四個(gè)項(xiàng)目還是以周邊居住、二次置業(yè)的自住客戶為主（商業(yè)部分除外）。操作我們的項(xiàng)目，怎么才能不但吸引周邊自住客戶，更多的吸引投資客戶，是我們操作此項(xiàng)目的重點(diǎn)。也才能使我們的利潤(rùn)最大化及銷售快速化,9、蓄客及開盤時(shí)間,注解：以上項(xiàng)目所說(shuō)的開盤時(shí)間是目前銷售部分的開盤時(shí)間?？梢钥闯?，一般的蓄客時(shí)間是2個(gè)月到半年時(shí)間，根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際情況、市場(chǎng)情況來(lái)確定項(xiàng)目的開盤日期

7、。我們的項(xiàng)目目前未動(dòng)工，所以，具體開盤時(shí)間待定,10、戶型面積,鷺港未來(lái)城,項(xiàng)目規(guī)模較大，涵蓋產(chǎn)品類型比較全面，所以在戶型設(shè)計(jì)方面也比較多樣化戶型面積主要有一居52-76，二居51-91，三居106-153，躍層145-186，主力戶型集中在80100的兩居和100130的三居室，約占總數(shù)的70%。目前此項(xiàng)目已開盤樓座基本銷售完畢，主要剩余部分130的三居室（毛坯房），近期即將推向市場(chǎng)的為精裝小戶型塔樓，在唐山市場(chǎng)板樓市場(chǎng)認(rèn)可度較高，所以，此項(xiàng)目的塔樓部分全部是精裝銷售（當(dāng)然也能帶來(lái)更高的利潤(rùn)）。項(xiàng)目中心的別墅及洋房部分會(huì)在后期陸續(xù)推出，目前產(chǎn)品情況還未面世,鳳凰世嘉,項(xiàng)目規(guī)模較大，涵蓋產(chǎn)品類

8、型及戶型比較全面，目前此項(xiàng)目的一期基本銷售完畢，只是剩余4套房源（3套70西邊戶和一套135大戶型）。二期還未面向市場(chǎng)銷售,新華1號(hào),項(xiàng)目規(guī)模較?。ê捅卷?xiàng)目比較接近）目前主要剩余約20余套，基本集中在樓北側(cè)的159大戶型。板樓部分基本銷售完畢，剩余約10套139的毛坯大戶型,萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng),項(xiàng)目無(wú)論地理位置、規(guī)模、整體配套等方面在唐山市場(chǎng)都是較高項(xiàng)目，目前此項(xiàng)目二期未開盤，具體戶型和面積不祥。一期的戶型面積主要集中在89到139，占總數(shù)的80%。少量200余大戶型做項(xiàng)目的輔助。項(xiàng)目一期銷售情況比較良好。剩余少量位置較偏，樓層較高的房源。整體來(lái)說(shuō)此項(xiàng)目的銷售比較成功,東旭花園,項(xiàng)目規(guī)模較小，戶型面積主

9、要是87100平米兩房占60%，63平米一房占20%，136156平米三居占20%，總共約400套，目前已經(jīng)銷售80%，剩余的70余套占20%。剩余房源基本以北側(cè)樓座的大戶型（136156平米三居）為主，主要是因?yàn)轫?xiàng)目的整體形象較低及大戶型安排在北側(cè)的原因。其它小戶型還有少量房源，主要是因?yàn)闃菍?及西側(cè)西曬得原因而銷售緩慢,注解：市場(chǎng)上供應(yīng)戶型產(chǎn)品線較全，暢銷面積區(qū)間在80-100平米兩居和90-130平米三居為主力戶型。5070平米的一居及130平米以上的大戶型為輔?，F(xiàn)所余房型多為采光朝向或樓層等問(wèn)題戶型。產(chǎn)品形式上仍以平層產(chǎn)品為主且80-130平米南北通透板樓將成為未來(lái)市場(chǎng)主力產(chǎn)品，市場(chǎng)塔

10、樓部分全部都是精裝修來(lái)提高項(xiàng)目的附加值,戶型面積,11、營(yíng)銷推廣,(鷺港未來(lái)城),營(yíng)銷推廣：以活動(dòng)營(yíng)銷為主，兼并口碑傳播與其它常規(guī)推廣渠道，如電視、網(wǎng)絡(luò)、戶外、報(bào)紙等。廣告2008年投入2000萬(wàn)/年，總銷售額：20億/年，為河北三年銷冠。 近期活動(dòng)：7月16日晚，“鷺港星光游園會(huì)”，主題：鷺港精裝樣板區(qū)開放。以爵士樂(lè)、薩克斯、提琴等流行樂(lè)隊(duì)并品嘗精致酒水美食、茶道等形式，推介全景樣板區(qū)。8月15日晚“聆聽品質(zhì) 鷺港未來(lái)城產(chǎn)品賞鑒會(huì)”，主要形式表現(xiàn)都在鷺港未來(lái)城8區(qū)內(nèi)，以邀請(qǐng)明星演唱、穿插小提琴樂(lè)隊(duì)、冷餐品嘗等推介園林及樣板區(qū)，活動(dòng)收效甚好。,鳳凰世嘉,營(yíng)銷推廣：6月前，鳳凰世嘉的產(chǎn)品無(wú)預(yù)售證

11、時(shí)一直以各種團(tuán)購(gòu)形式推出，五一至今共組織3次團(tuán)購(gòu)，分別通過(guò)唐山搜房網(wǎng)、唐山e房網(wǎng)、唐山團(tuán)購(gòu)網(wǎng)實(shí)行，團(tuán)購(gòu)起點(diǎn)為30人。團(tuán)購(gòu)價(jià)格比一次性付款價(jià)格低200元/平米。實(shí)際的團(tuán)購(gòu)均價(jià)約為：一室5200元/平米，兩室5300-5400元/平米，小三室5600-5700元/平米。 以上價(jià)格為一次性付款的價(jià)格，若是貸款則每平米多加300-500元/平米。 8月8日開盤推出139套，銷控197套，銷售79套，成交率63%。 暢銷戶型為暢銷戶型為83小兩房與97小三房，這兩個(gè)戶型均南北通透。在十一期間推出贈(zèng)送純銀質(zhì)紀(jì)念幣活動(dòng)。鳳凰世嘉一期已簽約業(yè)主，可憑購(gòu)房合同領(lǐng)取純銀質(zhì)紀(jì)念幣一枚。目前買房贈(zèng)送天燃?xì)?、熱水氣?

12、新華1號(hào),營(yíng)銷推廣： 4月18日在錦江國(guó)際酒店舉行產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)及合作單位簽約儀式，并公布了1號(hào)公館的選房信息，價(jià)格區(qū)間等。于4月19日進(jìn)行了1號(hào)公館（1#樓）的選房活動(dòng)，當(dāng)天到場(chǎng)客戶按VIP卡號(hào)進(jìn)行選房，一次性付款97折。并推出團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠，3戶以上團(tuán)購(gòu)96折，5戶以上95折。估計(jì)當(dāng)天成功選房客戶為60批左右，選房客戶不滿意可退房。 5月三日開盤是3號(hào)和6號(hào)兩棟樓，均是3梯9戶，其中3#為25層，6#30層，戶型包括一房、兩房、三房，共405套。全天客戶到訪量在500批左右。最低價(jià)5300元/平米，價(jià)格區(qū)間5500-8500元/平米，層差為50元。南向戶型價(jià)格較高，起價(jià)超過(guò)7000元/平米。開盤當(dāng)天

13、南向中小面積的單位最為暢銷，其中61.15平米的開盤當(dāng)天基本售空，86平米和89平米的單位的銷售率也能達(dá)到50%。52平米和150平米的單位（銷控板兩側(cè)）由于朝向不好和總價(jià)較高等原因銷售狀況不佳，整體銷售率不到10%。 6月12日新華1號(hào)在錦江國(guó)際酒店舉行“LOFT首映禮”產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，并公布了開盤日各種產(chǎn)品的優(yōu)惠措施?；顒?dòng)當(dāng)天的客戶到訪量約為300批。 6月13日新華1號(hào)5號(hào)樓開盤，同時(shí)推出LOFT寫字樓和商鋪，整體開盤優(yōu)惠為：所有客戶開盤可享95折優(yōu)惠；認(rèn)籌客戶可在95折基礎(chǔ)上享受總價(jià)額外減免1萬(wàn)元；一次性付款的客戶除享受前兩個(gè)優(yōu)惠外還可享受額外97折優(yōu)惠。5號(hào)樓精裝公寓折前均價(jià)約為7000

14、元/，折后均價(jià)約6650元/；LOFT寫字樓（帶精裝修）折前均價(jià)9000元/，價(jià)格區(qū)間7500-9999元/，折后均價(jià)8400元/,萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng),營(yíng)銷推廣：品牌營(yíng)銷為主，全方位媒體推廣策略，以綜合體帶動(dòng)住宅和商鋪銷售。6月27日，唐山萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)銷售中心開放；從7月4日起接受客戶認(rèn)籌，開盤時(shí)按認(rèn)籌順序選房，認(rèn)籌金為2萬(wàn)，開盤可抵3萬(wàn),東旭花園,常規(guī)推廣渠道，在項(xiàng)目的銷售過(guò)程中，基本沒有做促銷活動(dòng)。但整體價(jià)格和項(xiàng)目區(qū)位來(lái)說(shuō),每方米有一定的價(jià)格落差,注解：在營(yíng)銷推廣方面，基本所有的項(xiàng)目以活動(dòng)為主，說(shuō)明目前市場(chǎng)還是比較認(rèn)可促銷活動(dòng)。雖然唐山雖然人均收入較高，但，對(duì)于優(yōu)惠活動(dòng)還是比較敏感。我們的項(xiàng)目在定價(jià)方面

15、，要考慮到后面的優(yōu)惠折扣等因素。當(dāng)然，在認(rèn)購(gòu)和奠基儀式前，我司會(huì)針對(duì)項(xiàng)目的實(shí)際情況，制定出符合市場(chǎng)及項(xiàng)目的優(yōu)惠措施。在媒體組合方面，我方的調(diào)查人員經(jīng)過(guò)與其他項(xiàng)目的置業(yè)顧問(wèn)的溝通，在活動(dòng)期間基本選擇報(bào)紙、短信、DM選擇較多，效果也比較明顯。道旗、戶外、車體是項(xiàng)目形象及長(zhǎng)期效應(yīng)，是有針對(duì)性的選擇。我項(xiàng)目的具體媒體組合會(huì)在下周和唐山的媒體朋友溝通后，并結(jié)合我們的投放資金計(jì)劃，做出適合本項(xiàng)目的媒體組合及投放計(jì)劃,營(yíng)銷推廣：,12、銷售情況,注解：以上五個(gè)項(xiàng)目中，目前銷售的房源基本對(duì)我們的項(xiàng)目沒有太大的影響，因?yàn)榛緵]有太多房源。但鷺港未來(lái)城和鳳凰世嘉的二期項(xiàng)目即將面世，在銷售中會(huì)對(duì)我們的一定的沖擊，而

16、且在產(chǎn)品類型方面也十分雷同，都是高層住宅和精裝小戶型公寓。所以，在后期的項(xiàng)目認(rèn)購(gòu)和銷售過(guò)程中，這兩個(gè)項(xiàng)目會(huì)做為重點(diǎn)考察對(duì)象,13、項(xiàng)目分析,注解：可以看出，在項(xiàng)目的形象方面，相比鳳凰世嘉和東旭花園，萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)、鷺港未來(lái)城、新華1號(hào)此三個(gè)項(xiàng)目做的還是較好。當(dāng)然這三個(gè)項(xiàng)目銷售情況也比較良好。鳳凰世嘉因?yàn)樵趦r(jià)格方面明顯低于市場(chǎng)，所以銷售情況也較好。東旭花園約是06年開始運(yùn)作的項(xiàng)目，到現(xiàn)在才銷售80%，說(shuō)明市場(chǎng)認(rèn)可度一般,從以上的市場(chǎng)項(xiàng)目分析中，可以看出，市場(chǎng)比較認(rèn)可和銷售較好的產(chǎn)品是： 地理位置：同等價(jià)格情況下，在新城區(qū)和老城區(qū)之間，市場(chǎng)客戶更認(rèn)可老城區(qū)的交通、生活配套、市政配套等因素。 規(guī)模方面：市

17、場(chǎng)客戶更樂(lè)意接受大規(guī)模社區(qū)，因?yàn)榇笠?guī)模社區(qū)的自身配套相對(duì)更完善。 建筑類別：產(chǎn)品類型多了，能夠更好的被市場(chǎng)接受，多層、板式高層、洋房是客戶的首選。目前市場(chǎng)的塔樓基本都是精裝修，說(shuō)明要是塔樓不裝修會(huì)有一定的風(fēng)險(xiǎn)，而且精裝修的塔樓小戶型的市場(chǎng)銷售情況也比較良好，說(shuō)明市場(chǎng)已經(jīng)認(rèn)可了精裝修的小戶型塔樓。 工程情況：現(xiàn)房是客戶的首選，在工期方面也有一定的優(yōu)勢(shì)。價(jià)格低、選擇余地大是期房，但是在風(fēng)險(xiǎn)和工期方面還是有一定的劣勢(shì)。 產(chǎn)品情況：市場(chǎng)還是比較認(rèn)可有一定特色、自身配套較全的項(xiàng)目 周邊配套：因?yàn)樘粕绞幸?guī)模較小，很多市政配套都能夠相互利用，但相對(duì)來(lái)說(shuō)，完善的生活配套還是有明顯的優(yōu)勢(shì)。,價(jià)格方面：毛坯房的價(jià)

18、格基本在6500元/到7500元/之間，精裝修的基本能提高1500元/2000元/左右。 客戶群體：以上的項(xiàng)目中，只有萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)的主要客戶群體是走高端路線及投資客為主，其他項(xiàng)目基本是以周邊客戶群體為主，投資客戶為輔。說(shuō)明唐山市場(chǎng)的投資產(chǎn)品較少。 蓄客時(shí)間：在項(xiàng)目開盤前，蓄客期基本是2個(gè)月到半年左右。根據(jù)項(xiàng)目具體情況來(lái)做確定項(xiàng)目的蓄客時(shí)間。 戶型面積：暢銷面積區(qū)間在60-80平米、90-120平米，以二居和三居為主力戶型。銷售次之的為5070平米的一居及130平米以上的大戶型三居。 營(yíng)銷推廣：大型的促銷活動(dòng)還是能很好的被市場(chǎng)認(rèn)可。選擇好了媒體做到造勢(shì)宣傳就能更好的效果。 區(qū)域市場(chǎng)情況：目前項(xiàng)目區(qū)域

19、的可銷售產(chǎn)品不多，但鷺港未來(lái)城和鳳凰世嘉的二期和和我們的產(chǎn)品雷同，加上區(qū)位原因，對(duì)我們銷售會(huì)有一定的影響。 項(xiàng)目自身：現(xiàn)在不是“酒香不怕巷子深”的年代，光有好的產(chǎn)品還不夠，還要有好的包裝及推廣，才能實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化和銷售快速化。,客戶需求分析 為了能更好的了解市場(chǎng)客戶的需求，我司針對(duì)本項(xiàng)目做了一次詳細(xì)的市場(chǎng)客戶需求調(diào)查。分別在: 路北區(qū): 碧玉華府附近、鳳凰世嘉附近、陽(yáng)光大廈附近 富人區(qū): 金色家園附近、麗景琴園附近、 張大里新村附近、人民購(gòu)物廣場(chǎng)附近 市中心及路南區(qū):三利購(gòu)物中心附近、百貨大樓附近 人民紀(jì)念碑廣場(chǎng)附近 高新區(qū): 遠(yuǎn)洋城附近,1、客戶性別(276人) 注:括弧內(nèi)數(shù)字為回答此問(wèn)題人

20、次,以下雷同,購(gòu)房置業(yè)是目前社會(huì)生活中的一個(gè)最大的人生開支，也是人生最重要的生活空間，所以，在客戶調(diào)查的第一項(xiàng)的性別選擇方面，我們選擇的基本相同的比例，而且站在家庭使用方面考慮，女性要比男性的使用方面更多一些，也更實(shí)際。所以，我們選擇的女性比男性相對(duì)高一些。,2、客戶的年齡(280人),在年齡方面的考慮，我們?cè)?5歲-55歲之間的選擇占了總數(shù)的90%，這個(gè)年齡段也是一個(gè)家庭的置業(yè)方面考慮最多的，需求也是最全面的，不管是結(jié)婚用房、為老人購(gòu)房、二次置業(yè)、投資的各方面，這類人群是最多的。 目前的社會(huì)財(cái)富正在一直向年輕化靠攏，而且結(jié)婚用房、首次置業(yè)都是占了很大的比重，所以，25歲-35歲的年齡段客戶占

21、了近總數(shù)的50%，,3、置業(yè)客戶家庭人口數(shù)量(276人),剛才說(shuō)到25歲-55歲之間的客戶占我們調(diào)查的90%，而在家庭人口方面，二人世界和三口之家占了85%，也就可以說(shuō)是目前的社會(huì)家庭基本是以此為主，在后面的戶型設(shè)計(jì)方面，也是要更多的為他們考慮。 單身及三代同住在社會(huì)上還是有一定的家庭出現(xiàn)，所以，在戶型的設(shè)計(jì)方面，他們也是在我們的考慮范圍之內(nèi)，但并不是一個(gè)房產(chǎn)項(xiàng)目的重點(diǎn)考慮對(duì)象，只是有一定的比例即可。,4、客戶文化程度(302個(gè)),目前的社會(huì)在學(xué)歷方面已經(jīng)比前幾年有所偏高，專科和本科占了總數(shù)的82%，這部分人置業(yè)方面會(huì)更理性一些，考慮的問(wèn)題也更全面一些。 從學(xué)歷方面也能看出唐山目前社會(huì)的學(xué)歷偏

22、高，不管現(xiàn)在的首次置業(yè)還是二次置業(yè)，占在以后的方面來(lái)考慮，二次置業(yè)、投資，他們也是最主要的客戶群體。,5、客戶職業(yè)(278個(gè)),單位職工、中層干部、個(gè)體戶、私營(yíng)企業(yè)主、自由職業(yè)者是目前社會(huì)的主要群體，他們也是在社會(huì)上需求最多的置業(yè)客戶。,6、家庭月收入(274個(gè)),在家庭月收入方面，3000元-5000元占總數(shù)的45%，5000元-8000元占總數(shù)的31%，3000元以下的中、低收入者和8000元以上的高端客戶群體只是占很少的比重，在后期的銀行按揭方面，月還款還是要和他們的月收入成一定的正比.,7、目前的住房來(lái)源(298個(gè)),在經(jīng)過(guò)76年大地震之后,唐山可以說(shuō)是個(gè)新建城市,所以,目前社會(huì)上最

23、多的是新建商品房,但是,因?yàn)楫?dāng)時(shí)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)問(wèn)題和發(fā)展水平,戶型設(shè)計(jì)不合理、面積偏小。加上唐山是個(gè)資源型城市，人均收入較高。目前的住房已經(jīng)不能滿足人們的正常的社會(huì)需求，也是急需置業(yè)購(gòu)房。,8、目前的工作區(qū)域(298個(gè)),唐山的整體發(fā)展目前主要是向路北區(qū)偏移，加上路北區(qū)的市政、交通、商業(yè)等各方面都要優(yōu)于路南區(qū)，所以目前的路北區(qū)要比路南區(qū)的居住人群也要多，路北區(qū)的企事業(yè)單位也要多于路南區(qū)。所以，我們可以看出，市場(chǎng)調(diào)查出的客戶，69%都是在路北區(qū)工作。,9、目前的居住區(qū)域(302個(gè)),結(jié)合上面的客戶工作區(qū)域，目前居住區(qū)域也和工作區(qū)域成一定的正比，說(shuō)明目前路北區(qū)無(wú)論在工作、置業(yè)等各方面已經(jīng)是他們的首選。

24、同時(shí)也能看出目前我們的地理位置優(yōu)勢(shì)。,11、獲得房產(chǎn)信息的渠道(480個(gè)),這個(gè)問(wèn)題是根據(jù)信任度的多項(xiàng)選擇題，可以看出，關(guān)系營(yíng)銷和報(bào)紙是最大的數(shù)值，占了總數(shù)的67%，可以說(shuō)在后期的宣傳方面還是要主要做關(guān)系營(yíng)銷和報(bào)紙廣告，其他媒體還是有一定的信任度，在我們的宣傳方面只是有一定的比例就好了。,11、什么時(shí)間內(nèi)買房?(298個(gè)),從客戶的置業(yè)時(shí)間來(lái)看，一年內(nèi)買房的占總數(shù)的37%，兩年內(nèi)置業(yè)的占總數(shù)的60%，兩年以后才考慮置業(yè)的占總數(shù)的40%，加上我們的項(xiàng)目實(shí)際工期問(wèn)題，可以說(shuō)我們的項(xiàng)目還是比較符合這部分的置業(yè)時(shí)間。我們?cè)诟鞣矫娴脑O(shè)計(jì)只要符合他們的需求，他們就是我們最大的客戶群體。,12、在什么區(qū)域內(nèi)

25、買房?(308個(gè)),從客戶的置業(yè)區(qū)域來(lái)看，路北區(qū)還是客戶的首選，中心區(qū)是第二選擇，鳳凰新城和路南區(qū)是第三選擇方案，我們的項(xiàng)目在路北區(qū)的核心位置，加上我們的項(xiàng)目周邊配套比較完善，在宣傳方面，只要能體現(xiàn)路北區(qū)的區(qū)位優(yōu)勢(shì)和中心區(qū)的完善配套，就能對(duì)項(xiàng)目有更好的提升。,13、置業(yè)的目的(354個(gè)),“百行孝為先”的思想觀念已經(jīng)根深蒂固，而且很多人也樂(lè)意把自己的行為和“孝”來(lái)結(jié)合，即使買了房子是和父母同住，也想說(shuō)成是給父母買房。 從上面的數(shù)字中可以看出，結(jié)婚用房、改善居住條件、給父母買房占總數(shù)的80%，也能說(shuō)明需要兩居和三居是占最大的比例。,14、影響置業(yè)的4項(xiàng)因素(1056個(gè)),此問(wèn)題是多項(xiàng)選擇題 “地

26、段、地段、地段”李嘉誠(chéng)的觀念已經(jīng)深入人心，購(gòu)房置業(yè)，位置的重要性已經(jīng)十分明顯，由位置來(lái)決定的環(huán)境和交通的重要性也是非常明顯。 前面最重要的三項(xiàng)在開發(fā)公司拿地時(shí)期已經(jīng)決定，而戶型的設(shè)計(jì)和配比是在建設(shè)時(shí)期可以決定的，戶型的重要性也是已經(jīng)十分明顯。好的戶型設(shè)計(jì)有利于銷售的觀點(diǎn)也是得到認(rèn)可。,15、購(gòu)買住宅的類型?(328個(gè)),板式小高層的通透性優(yōu)勢(shì)十分明顯，也是客戶的首選，次之為高層住宅和帶電梯多層。我們的項(xiàng)目是高層板樓和塔樓，可以說(shuō)在產(chǎn)品方面有一定的劣勢(shì)，但是在戶型設(shè)計(jì)只要有一定的優(yōu)勢(shì)，還是能有一定的互補(bǔ)作用。,16、置業(yè)的房屋形式(296個(gè)),傳 統(tǒng)平層住宅還是置業(yè)客戶的首選，占了總數(shù)的53%，

27、次之為復(fù)式住宅。說(shuō)明不管是自住還是投資，平層都還是有很好的市場(chǎng)。也是市場(chǎng)需求最大的產(chǎn)品。單層挑高、錯(cuò)層的奢侈品只有部分高端客戶群體能夠接受。在我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面只要有少量的配比即可。,17、置業(yè)選擇的戶型(298個(gè)),在戶型的需求方面，2室2廳1衛(wèi)和2室1廳1衛(wèi)是需求最大，占總數(shù)的61%；次之為3室2廳2衛(wèi)和3室2廳1衛(wèi)，占總數(shù)的23%；1室1廳1衛(wèi)占總數(shù)的8%，其他較大戶型占總數(shù)的6% 在戶型在面積配比方面，我們要結(jié)合市場(chǎng)需求，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品是面向市場(chǎng)銷售。,18、置業(yè)面積(312個(gè)),在面積需求方面，81-100是需求最大的，占了總數(shù)的46%；101-120次之，占總數(shù)的19%，接著是61

28、-80，占總數(shù)的16%；120-140占總數(shù)的13%；60以下和140以上的占總數(shù)的6% 可以看出，小三室和大兩室的面積是市場(chǎng)主導(dǎo)需求部分。,19、是否購(gòu)買車位(292個(gè)),從表中可以看出，再目前的需求中，打算購(gòu)買車位的占40%；不打算購(gòu)買的占49%，租用的占11%，也可以說(shuō)明，有車一族占了總數(shù)的一半比例以上。如站在社會(huì)的發(fā)展角度，未來(lái)的有車一族會(huì)更多，所以，增加一定的比例也是符合項(xiàng)目的定位。再結(jié)合我們建設(shè)車位的資金情況，車位比例占房屋比例的65%-70%即可（不含商業(yè)部分的需求車位）。,20、購(gòu)房承受的單價(jià)(312個(gè)),通過(guò)心理學(xué)的專家的多次試驗(yàn)，此項(xiàng)問(wèn)題的選擇，一般在價(jià)位上上浮20%-25

29、%，客戶還是可以接受（市場(chǎng)的多個(gè)項(xiàng)目的銷售也印證了這個(gè)觀點(diǎn)）。以下數(shù)字為上浮25%來(lái)計(jì)算。 6250元/-7500元/是市場(chǎng)最能夠接受的合理價(jià)位。也是能為項(xiàng)目的資金快速化運(yùn)轉(zhuǎn)的價(jià)格。 5200元/-6200元/和7500元/-8700元/可以做為項(xiàng)目的起家和項(xiàng)目最高價(jià)的參考部分。,21、購(gòu)房能承受的總價(jià)(280個(gè)),此問(wèn)題同上個(gè)問(wèn)題，在接受總價(jià)方面，上浮25%， 52萬(wàn)-62萬(wàn)是市場(chǎng)需求最大部分，占總數(shù)的32%；次之為63萬(wàn)-73萬(wàn)，占總數(shù)的24%；接著是37萬(wàn)-50萬(wàn)，占總數(shù)的14%，所以，在項(xiàng)目的總價(jià)款方面，我們也要接近此數(shù)字。,22、付款方式的選擇(300個(gè)),有部分客戶不能完全區(qū)分分期

30、付款和銀行按揭的區(qū)分，所以，很多人把此兩項(xiàng)都理解成銀行按揭。 上面的數(shù)字說(shuō)明選擇銀行按揭的占總數(shù)的74%，只有少量高端客戶或小戶型的客戶選擇一次性。注：也有部分人群在市場(chǎng)調(diào)查的時(shí)候一定的自傲心理作用，即使在購(gòu)房時(shí)用銀行按揭，在調(diào)查時(shí)也會(huì)說(shuō)一次性。所以，客戶購(gòu)房中，會(huì)有約80%的客戶選擇銀行按揭。,23、對(duì)精裝修的接受程度(296個(gè)),從市場(chǎng)的銷售情況來(lái)看,板式高層或多層一般都是不裝修,說(shuō)明很多客戶喜歡自己裝修.但有20%的客戶還是能接受裝修,那么我們的塔樓還是有一定的市場(chǎng),而且從新華1號(hào)、鷺港未來(lái)城等項(xiàng)目塔樓部分的銷售來(lái)看，市場(chǎng)接受度還是可以，那么我們的塔樓部分做精裝修還是有一定的市場(chǎng)。,24

31、、唐山房產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展態(tài)度(290個(gè)),對(duì)唐山未來(lái)的房產(chǎn)市場(chǎng)情況，50%的客戶認(rèn)為一般，說(shuō)明市場(chǎng)價(jià)格不是十分明朗 42%的客戶對(duì)房產(chǎn)市場(chǎng)看好，說(shuō)明無(wú)論人均收入和唐山的整體發(fā)展，還是能夠得到人民的認(rèn)可。 只有8%的客戶認(rèn)為會(huì)下跌。,客戶年齡： 主力客戶群體為25歲到45歲，次要客戶群體為46歲到55歲。 家庭人口數(shù)量：二人世界和三口之家是主流群體，單身和多人家庭占很少的比例。 文化程度： 大專和本科是主要學(xué)歷，中專以下是少量群體。 客戶職業(yè)： 單位職工、中層干部、個(gè)體戶、私營(yíng)企業(yè)主、自由職業(yè)者是目前 社會(huì)的主要群體 家庭月收入： 3000元-5000元占總數(shù)的45%，5000元-8000元占總數(shù)的

32、31% 目前的住房來(lái)源：商品房是主要來(lái)源 目前的工作區(qū)域：路北區(qū) 獲得房產(chǎn)信息的渠道：關(guān)系營(yíng)銷和報(bào)紙占了總數(shù)的67% 什么時(shí)間內(nèi)買房：兩年內(nèi)買房的占60% 什么區(qū)域內(nèi)買房：路北區(qū)和中心區(qū)占總數(shù)的66% 置業(yè)的目的：結(jié)婚用房、改善居住條件、給父母買房占總數(shù)的80% 影響置業(yè)的4項(xiàng)因素：位置、交通、環(huán)境、戶型、價(jià)格、物管、升值等 住宅的類型：小高層、多層、高層、花園洋房 置業(yè)的房屋形式：平層占53%，次之為復(fù)式22%,市場(chǎng)客戶置業(yè)總結(jié)： 結(jié)合以上問(wèn)卷的調(diào)查答案，以下為市場(chǎng)主力客戶基本情況和置業(yè)需求：,置業(yè)選擇的戶型：2室2廳1衛(wèi)和2室1廳1衛(wèi)是需求最大，占總數(shù)的61%；次之為 3室2廳2衛(wèi)和3室2

33、廳1衛(wèi)，占總數(shù)的23%；1室1廳1衛(wèi)占總數(shù) 的8%，其他較大戶型占總數(shù)的6% 置業(yè)面積： 81-100是需求最大的，占了總數(shù)的46%；101-120次 之，占總數(shù)的19%，接著是61-80，占總數(shù)的16%；120 -140占總數(shù)的13%；60以下和140以上的占總數(shù)的6% 是否購(gòu)買車位：購(gòu)買車位的占40%；不打算購(gòu)買的占49%，租用的占11% 購(gòu)房承受的單價(jià)：6250元/-7500元/是市場(chǎng)最能夠接受的合理價(jià)位。5200元 /-6200元/和7500元/-8700元/可以做為項(xiàng)目的起家和 項(xiàng)目最高價(jià)的參考部分。 購(gòu)房能承受的總價(jià)：52萬(wàn)-62萬(wàn)是市場(chǎng)需求最大部分，占總數(shù)的32%；次之為 63萬(wàn)-73萬(wàn)，占總數(shù)的24%；接著是37萬(wàn)-50萬(wàn)，占總數(shù)的14% 付款方式的選擇：銀行按揭的占總數(shù)的74%，只有少量高端客戶或小戶型的客 戶選擇一次性 精裝修接受程度：44%不接受精裝修；20%接受精裝修；36%無(wú)所謂。 房產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展態(tài)度：50%的客戶認(rèn)為一般， 42%的客戶對(duì)房產(chǎn)市場(chǎng)看 好，只有8%的客戶認(rèn)為會(huì)下跌,總結(jié)： 結(jié)合本項(xiàng)目情況，我們主要面對(duì)的客戶群體及需求如下：,客戶年齡：主力客戶群體為25歲到45歲，次要客戶群體為46歲到55歲。 家庭人口數(shù)量：二人世界和三口之家是主流群體，單身和多人家庭占很少的比例