南通市分行市場(chǎng)營(yíng)銷部客戶經(jīng)理年度績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)考核辦法

1、南 通 市 分 行 市 場(chǎng) 營(yíng) 銷 部 客 戶 經(jīng) 理 2 0 0 9 年 度 績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)考核辦法（試行）一、指導(dǎo)思想 為充分發(fā)揮績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)考核對(duì)客戶經(jīng)理履職情況的調(diào)控與激勵(lì)，本辦法實(shí)行 績(jī)效考核分配以實(shí)績(jī)、質(zhì)量為依據(jù)，以制度規(guī)范為標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)對(duì)客戶經(jīng)理完成 的各項(xiàng)業(yè)務(wù)業(yè)績(jī)折算成積分進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，努力使本辦法做到合理、公正。二、客戶經(jīng)理的收入構(gòu)成及核發(fā)辦法 客戶經(jīng)理收入由基礎(chǔ)工資、獎(jiǎng)金、交通（通信）崗位津貼、營(yíng)銷費(fèi)四部分 組成。（一）基礎(chǔ)工資 目前客戶經(jīng)理為初級(jí)客戶經(jīng)理，基礎(chǔ)工資沿襲原崗位工資，晉升后分別參 照中級(jí)和高級(jí)客戶經(jīng)理崗位工資計(jì)算。分行從客戶經(jīng)理基礎(chǔ)工資里每月拿出 500 元工轉(zhuǎn)金納入月度獎(jiǎng)金

2、績(jī)效考核。（二）獎(jiǎng)金客戶經(jīng)理的月度獎(jiǎng)和年終獎(jiǎng)，按照其月度、年度業(yè)績(jī)情況發(fā)放。1、月獎(jiǎng)月獎(jiǎng)由基礎(chǔ)工資的工轉(zhuǎn)金 500 元，加上分行每月投入的 900 元獎(jiǎng)金， 合計(jì) 1400 元作為客戶經(jīng)理月度績(jī)效考核獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)。每月將客戶經(jīng)理完成的營(yíng)銷業(yè)務(wù)量對(duì)應(yīng)“客戶經(jīng)理業(yè)績(jī)積分表” （附表 1）進(jìn) 行計(jì)分，每月設(shè)達(dá)標(biāo)基礎(chǔ)分為 800 分，凡達(dá) 800 分的，發(fā)放 1400 元；完成比 例在 100%-80% （含）的，按完成比例 *1400 元發(fā)放； 80% 以下的，按完成比 例 *1400 元減半發(fā)放。注：客戶經(jīng)理試用期為 3 個(gè)月，試用期每月達(dá)標(biāo)基礎(chǔ)積分分別為：第一個(gè) 月 300 分；第二個(gè)月 500 分

3、；第三個(gè)月 700 分。2、年終獎(jiǎng) 客戶經(jīng)理的年終獎(jiǎng)根據(jù)分行全年業(yè)務(wù)指標(biāo)完成情況確定，獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)為銀行 其他員工的 1.2 倍。年終獎(jiǎng)的 50%與本人年度達(dá)標(biāo)基礎(chǔ)分完成情況掛鉤， 另 50% 與所屬支行個(gè) 人和公司存款業(yè)務(wù)、信貸業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)四項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)完成情況掛鉤發(fā)放（每 項(xiàng)業(yè)務(wù)占比 25% ）。本人年度達(dá)標(biāo)基礎(chǔ)分為客戶經(jīng)理任職期間每月達(dá)標(biāo)基礎(chǔ)積分之和，年終獎(jiǎng)考核辦法同月獎(jiǎng)例：某年，行人均年終獎(jiǎng)為3000元，則客戶經(jīng)理年終獎(jiǎng)標(biāo)準(zhǔn)為 3600元, 某支行完成了 3項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)，客戶經(jīng)理達(dá)標(biāo)基礎(chǔ)積分為 5500 （試用期基礎(chǔ)積 分之和+5*800 ）分，其掛鉤支行客戶經(jīng)理甲累計(jì)完成基礎(chǔ)積分 5200

4、分，客戶 經(jīng)理乙累計(jì)完成基礎(chǔ)積分4200分（低于年度達(dá)標(biāo)基礎(chǔ)積分80% ）。甲客戶經(jīng)理實(shí)發(fā)年終獎(jiǎng)=5200/5500*3600*50%+3/4*3600*50%=3051.82元乙客戶經(jīng)理實(shí)發(fā)年終獎(jiǎng)=4200/5500*3600*50%/2+3/4*3600*50%=2037.27元（三）交通（通信）崗位津貼200% （含）以上的按高級(jí)客戶經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放 150 （含）-200%的按中級(jí)客戶經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放 80 （含）-150%的按初級(jí)客戶經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放 80%以下的發(fā)放100元?？蛻艚?jīng)理交通（通信）崗位津貼標(biāo)準(zhǔn)按當(dāng)月完成基礎(chǔ)積分達(dá)標(biāo)率 檔次發(fā)放：600 元;400 元;200 元；基礎(chǔ)積分達(dá)標(biāo)率在

5、基礎(chǔ)積分達(dá)標(biāo)率在基礎(chǔ)積分達(dá)標(biāo)率在基礎(chǔ)積分達(dá)標(biāo)率在（四）營(yíng)銷費(fèi)營(yíng)銷費(fèi)用由市場(chǎng)營(yíng)銷部考核，支行列支營(yíng)銷費(fèi)。每月按客戶經(jīng)理積分達(dá)標(biāo)率情況，靠檔發(fā)放相應(yīng)營(yíng)銷費(fèi)用。達(dá)標(biāo)率80%以下的，每分0.5元；達(dá)標(biāo)率80 （含）-100%之間的，每分獎(jiǎng)1元；達(dá)標(biāo)率100 （含）-110%之間的，每分獎(jiǎng)1.5元；達(dá)標(biāo)率110 （含）-120%之間的，每分獎(jiǎng)2元；達(dá)標(biāo)率120% （含）以上的，每分獎(jiǎng)2.5元；三、積分指標(biāo)說(shuō)明（見(jiàn)附表1）客戶經(jīng)理的每月積分由四部分組成： 高端客戶維護(hù)分、營(yíng)銷業(yè)績(jī)分、能力成長(zhǎng)分、履職分（一）高端客戶維護(hù)積分客戶經(jīng)理每月新增有效維護(hù)個(gè)人高端客戶不少于30戶，每戶1分；新增維護(hù)資產(chǎn)總量不得低于

6、500萬(wàn)，每萬(wàn)元0.14分。維護(hù)要求：客戶資料收集齊全，與高端客戶建立有效聯(lián)系，維護(hù)情況登記 簿有據(jù)可查?？蛻粲囝~高端客戶級(jí)維護(hù)頻次和方式別100萬(wàn)元以上至尊每個(gè)月1次上門拜訪，2次電話聯(lián)絡(luò)50-100萬(wàn)元鉆石每2個(gè)月1次上門拜訪，每月2次電話聯(lián)絡(luò)30-50萬(wàn)元白金每個(gè)季度1次上門拜訪，每月1次電話聯(lián)絡(luò)10萬(wàn)-30萬(wàn)黃金每半年1次上門拜訪，每月1次電話聯(lián)絡(luò)注：高端客戶資料，初期由分行客戶經(jīng)理主管進(jìn)行分配，客戶經(jīng)理進(jìn)行維 護(hù)，今后新客戶由客戶經(jīng)理自行開(kāi)發(fā)和維護(hù)。（二）營(yíng)銷業(yè)績(jī)積分1、個(gè)人業(yè)務(wù)活期，按每月沉淀日均余額，每 1萬(wàn)元計(jì)1分。2、公司業(yè)務(wù)活期，按每月沉淀日均余額，每1萬(wàn)元計(jì)0.8分，定期

7、按每月 沉淀日均余額每1萬(wàn)元計(jì)0.2分。3、分紅型保險(xiǎn)：當(dāng)月銷售每1萬(wàn)元計(jì)30分，出現(xiàn)客戶退保則扣除相應(yīng)積 分。其它險(xiǎn)種待定。4、 人民幣、外幣理財(cái)產(chǎn)品，基金（無(wú)手續(xù)費(fèi)收入的不計(jì)分），外幣儲(chǔ)蓄、 匯款，當(dāng)月銷售每1萬(wàn)元計(jì)6分。5、代發(fā)工資，當(dāng)月新增，每戶計(jì)1分；6、商易通/POS機(jī)具布放，當(dāng)月開(kāi)通，每臺(tái)計(jì)15分。7、有效綠卡（含綠卡通、淘寶卡），當(dāng)月新增，每張計(jì)1分。8、繳費(fèi)寶，當(dāng)月新增，每戶計(jì)1分。9、企業(yè)聯(lián)名卡，當(dāng)月新增，每戶計(jì) 1分。10、小額貸款業(yè)務(wù)成功推薦小額信貸或商務(wù)貸款，每筆計(jì) 100分。注：以上5-10條產(chǎn)生的新增活期帳戶日均余額同時(shí)計(jì)入客戶經(jīng)理活期余額 中積分。11、銀團(tuán)貸款

8、牽頭或參與銀團(tuán)貸款成功放貸的，根據(jù)貢獻(xiàn)度，每筆計(jì)積分500-1000分;銀團(tuán)貸款在我行開(kāi)立公司帳戶的，同時(shí)按公司業(yè)務(wù)積分標(biāo)準(zhǔn)積分。12、資金歸集（商務(wù)匯款）資金歸集 （商務(wù)匯款）業(yè)務(wù)，開(kāi)立對(duì)公帳戶的， 按公司業(yè)務(wù)積分標(biāo)準(zhǔn)積分； 未開(kāi)立帳戶的，按當(dāng)月資金歸集量，每萬(wàn)元計(jì) 0.2 分，由客戶經(jīng)理選擇，就高 不就低。（三）客戶經(jīng)理個(gè)人成長(zhǎng) 為鼓勵(lì)客戶經(jīng)理養(yǎng)成學(xué)習(xí)的習(xí)慣，提升客戶經(jīng)理綜合素質(zhì)，不斷提高業(yè)務(wù) 水平和技能。凡通過(guò)分行統(tǒng)一組織或自發(fā)參加自學(xué)、函授學(xué)習(xí)并取得相應(yīng)資格 認(rèn)證和證書，通過(guò)大專、本科（金融、會(huì)計(jì)類）畢業(yè)（以相關(guān)畢業(yè)證書為準(zhǔn)） 的，除根據(jù)分行人力資源部統(tǒng)一規(guī)定進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)外，另當(dāng)月加獎(jiǎng)20

9、 分。（四）履職分 該條為扣分項(xiàng)，目的是為規(guī)范客戶經(jīng)理日常工作。根據(jù)客戶經(jīng)理日常履職 情況，對(duì)客戶經(jīng)理在制度執(zhí)行、工作規(guī)范、客戶滿意度等方面進(jìn)行考核。1、參會(huì)情況 客戶經(jīng)理必須執(zhí)行客戶經(jīng)理會(huì)議制度，參加分、支行組織的各種會(huì)議。不 例行準(zhǔn)假制度，無(wú)故缺席、遲到、早退的按附表 1 相關(guān)內(nèi)容扣分。2、培訓(xùn)情況 客戶經(jīng)理必須執(zhí)行客戶經(jīng)理培訓(xùn)制度，參加各級(jí)機(jī)構(gòu)組織的各種培訓(xùn)，不 例行準(zhǔn)假制度，無(wú)故缺席、遲到、早退，考試不及格的按附表 1 相關(guān)相關(guān)內(nèi)容 扣分。3、工作日志、工作總結(jié)填寫情況 客戶經(jīng)理必須按時(shí)填寫工作日志和工作總結(jié)，凡在規(guī)定時(shí)限內(nèi)不準(zhǔn)時(shí)交納 或填寫不詳細(xì)的，按附表 1 相關(guān)相關(guān)內(nèi)容扣分。4、

10、客戶資料整理歸檔情況 客戶經(jīng)理必須按時(shí)填寫客戶資料，凡在規(guī)定時(shí)限內(nèi)不準(zhǔn)時(shí)交納或填寫的客 戶資料不齊全的，按附表 1 相關(guān)內(nèi)容扣分。5、客戶投訴情況 客戶經(jīng)理出現(xiàn)服務(wù)質(zhì)量低劣、違章違規(guī)辦理業(yè)務(wù)、遭客戶有理由投訴的， 視情節(jié)嚴(yán)重，考核當(dāng)月積分 50 分以上；情節(jié)惡劣，造成影響的，除進(jìn)行相應(yīng) 考核外，調(diào)離客戶經(jīng)理崗位，待崗處理。四、其它事項(xiàng)1、績(jī)效考核獎(jiǎng)勵(lì)報(bào)送、發(fā)放時(shí)限要求各支行長(zhǎng)每月 5 日前將本支行客戶經(jīng)理上月績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)申報(bào)單報(bào)分行市場(chǎng)營(yíng)銷部，由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人審核匯總后，經(jīng)綜合業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人簽字，于8日前交辦公室報(bào)行長(zhǎng)室審批；人力資源部 15日前將審批后的獎(jiǎng)勵(lì)申報(bào)單交財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)部 復(fù)核，財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)部復(fù)核后

11、在20日左右打卡發(fā)放。交通（通信）崗位津貼、營(yíng)銷費(fèi)用按符合人力部、財(cái)務(wù)部指定的票據(jù)報(bào)帳 方式發(fā)放。2、本辦法可在客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)不同階段、市分行開(kāi)展的各階段性業(yè)務(wù) 競(jìng)賽活動(dòng)中作相應(yīng)調(diào)整。3、客戶經(jīng)理業(yè)績(jī)計(jì)入所屬支行，積分將計(jì)入客戶經(jīng)理個(gè)人業(yè)務(wù)檔案，對(duì) 客戶經(jīng)理年終考評(píng)、晉級(jí)及末位淘汰提供依據(jù)，分行分配給客戶經(jīng)理維護(hù)的客 戶資產(chǎn)，客戶經(jīng)理不得轉(zhuǎn)為個(gè)人營(yíng)銷業(yè)績(jī)。4、客戶經(jīng)理試行三個(gè)月后，未達(dá)到基礎(chǔ)積分要求的，調(diào)離客戶經(jīng)理崗位。5、本辦法未提及的其它相關(guān)業(yè)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)根據(jù)由市分行制訂的獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行（如：信用卡開(kāi)戶，銀行網(wǎng)點(diǎn)購(gòu)置、承租、ATM服務(wù)區(qū)等洽談成功獎(jiǎng)勵(lì)）。6、本辦法由中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行南通市分行制定

12、并解釋。未盡事宜，參照中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行南通市分行客戶經(jīng)理管理辦法實(shí)施細(xì)則（試行）條例和分行相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。附表1:客戶經(jīng)理業(yè)績(jī)積分表客戶經(jīng)理業(yè)績(jī)積分表附表1類別積分項(xiàng)目積分情況說(shuō)明積分標(biāo)準(zhǔn)（分/萬(wàn)）高端客戶維護(hù)高端客戶維護(hù)維護(hù)高端客戶戶數(shù)戶數(shù)1（分/人）維護(hù)高端客戶資產(chǎn)資產(chǎn)0.14營(yíng)銷業(yè)績(jī)個(gè)人業(yè)務(wù)個(gè)人業(yè)務(wù)活期余額日均活期1公司業(yè)務(wù)活期余額日均活期0.8定期余額日均定期0.2中間業(yè)務(wù)銷售分紅險(xiǎn)金額退保扣除相應(yīng)積分30人民幣、外幣理財(cái)產(chǎn)品，基金外幣儲(chǔ)蓄、匯款6新增代發(fā)工資戶月代發(fā)金額不低于850元/戶1分/戶結(jié)算類商易通、POS當(dāng)月布放開(kāi)通商易通主卡日均余額4.5萬(wàn)元以上15 分/ 臺(tái)卡業(yè)務(wù)有效綠卡（