信貸員如何巧妙回復(fù)客戶(hù)的真實(shí)反對(duì)意見(jiàn)？

1、.昨天的文章中圈哥跟大家介紹了客戶(hù)的非真實(shí)反對(duì)意見(jiàn)，今天圈哥就來(lái)跟大家聊聊，客戶(hù)的真實(shí)反對(duì)意見(jiàn)有哪些！面對(duì)客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)應(yīng)該說(shuō)什么！大家搬好小板凳聽(tīng)課啦！關(guān)于客戶(hù)的真實(shí)反對(duì)意見(jiàn)，我們可以從需求與價(jià)格兩大方面來(lái)分析：1. 需求方面：（1）我現(xiàn)在目前不需要，有需要的時(shí)候再聯(lián)系你吧當(dāng)客戶(hù)說(shuō)目前不需要，以后再聯(lián)系時(shí)，無(wú)論客戶(hù)說(shuō)的話是真是假，信貸員都要首先對(duì)客戶(hù)說(shuō)的話表示信任，表面上要表達(dá)出對(duì)客戶(hù)說(shuō)的話的肯定，但這并不是要讓你放棄，既然現(xiàn)在沒(méi)有需求，那就說(shuō)明以后有可能有需求，所以還要適當(dāng)爭(zhēng)取一下。比如：“xxx經(jīng)理，我很期待您的電話。但是，您提前了解一下市場(chǎng)行情和產(chǎn)品情況，對(duì)您將來(lái)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品不是很有益處嗎

2、？也許您還不知道，我們的產(chǎn)品（根據(jù)自己產(chǎn)品的情況做簡(jiǎn)單介紹）您只要花很短的時(shí)間讓我給您做個(gè)介紹就可以了，這對(duì)您絕對(duì)沒(méi)有壞處?！保?）你先把資料發(fā)我郵箱吧，我看一下再說(shuō)通常來(lái)說(shuō)客戶(hù)讓你把資料發(fā)過(guò)去，看看再說(shuō)的話，那么說(shuō)明對(duì)你的產(chǎn)品并不感興趣，估計(jì)你發(fā)送了資料客戶(hù)也不會(huì)看，這種情況下，就要向客戶(hù)爭(zhēng)取見(jiàn)面的機(jī)會(huì)了。主要的關(guān)鍵點(diǎn)就是要告訴客戶(hù)單純的看資料并不能完全了解產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)，還是當(dāng)面溝通、演示才能把產(chǎn)品獨(dú)特的功能展示出來(lái)，才能更深入地了解產(chǎn)品。另外，如果客戶(hù)還是很堅(jiān)持只看資料的話，在給客戶(hù)發(fā)資料的一周內(nèi)建議再次給客戶(hù)打電話詢(xún)問(wèn)一下情況，看看有沒(méi)有邀約的機(jī)會(huì)。比如：“xxx經(jīng)理，我是xx公司的

3、xxx，之前給您發(fā)送過(guò)我們公司產(chǎn)品資料的，這里面有一些產(chǎn)品的細(xì)節(jié)問(wèn)題我想當(dāng)面跟您說(shuō)您才會(huì)更加的清楚。您看這樣好嗎？我周一或者周二去拜訪您，給你詳細(xì)講解一下產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，您看您方便嗎？” （3）我還要考慮考慮、再商量商量當(dāng)客戶(hù)用“我還要再考慮考慮、再商量商量”的借口來(lái)回復(fù)你時(shí)，你就要找到客戶(hù)“考慮”的真實(shí)含義了，是價(jià)格太高？產(chǎn)品質(zhì)量不滿意？還是已經(jīng)有了合適的選擇？這時(shí)你可以這樣詢(xún)問(wèn)客戶(hù)：“您說(shuō)的這些我很理解，想問(wèn)一下您是在擔(dān)心哪一方面呢？您看這樣可以嗎？我?guī)е夜镜漠a(chǎn)品和資料，親自去您那里，您可以通過(guò)我們之間的面談，更直觀、更直接的了解我們的產(chǎn)品，如有什么產(chǎn)品相關(guān)的疑問(wèn)或者建議，也方便我為您更好

4、的解答，提供更合適的方案?！泵鎸?duì)客戶(hù)猶豫不決的情況時(shí)，建議信貸員盡量爭(zhēng)取到與客戶(hù)面談的機(jī)會(huì)，只要能把客戶(hù)約出來(lái)，才能更清楚地了解客戶(hù)猶豫的點(diǎn)，找到客戶(hù)真正的需求，這樣才能方便我們?yōu)榭蛻?hù)找出解決辦法。（4）不好意思，我沒(méi)有興趣一般來(lái)說(shuō)客戶(hù)說(shuō)沒(méi)有興趣并不代表他就是真的沒(méi)有興趣，有可能是你的開(kāi)場(chǎng)白沒(méi)有吸引力，沒(méi)有調(diào)動(dòng)客戶(hù)的興趣，這時(shí)你就要轉(zhuǎn)變你的話術(shù)，底氣十足、有把握的與客戶(hù)去溝通。比如：“是，我完全理解，您現(xiàn)在手上沒(méi)有什么關(guān)于我們產(chǎn)品的資料，當(dāng)然不會(huì)立刻就產(chǎn)生興趣，有疑慮是很正常的，但是您還沒(méi)有聽(tīng)我詳細(xì)地介紹，怎么就知道自己一定沒(méi)興趣呢，要不您看周二或者周三的時(shí)候我親自出拜訪您？您看您有時(shí)間嗎？”

5、我們先順著客戶(hù)的話，給客戶(hù)以善解人意的印象，然后再巧妙地提出自己的建議，這樣會(huì)避免給客戶(hù)生硬的推銷(xiāo)的感覺(jué)。（5）我們已經(jīng)有合作伙伴了當(dāng)客戶(hù)說(shuō)他已經(jīng)有合作伙伴了的時(shí)候，不管真實(shí)性與否，你都千萬(wàn)不要貶低對(duì)方的合作伙伴?！霸瓉?lái)這家公司啊，很多使用過(guò)他們家公司產(chǎn)品的客戶(hù)都反映他們的產(chǎn)品質(zhì)量不行，服務(wù)不到位，滿意度是很低的，你還是不要選擇他們了”如果你說(shuō)了這樣的話，不但得罪客戶(hù)了，貶低了客戶(hù)的眼光，還降低了自身的素養(yǎng)與風(fēng)度，客戶(hù)是不會(huì)相信你的，你可以這樣說(shuō)：“原來(lái)您已經(jīng)選好了合作伙伴了啊，那能冒昧的問(wèn)一句是哪家公司這么有福氣能成為了您的合作伙伴嗎？作為同行我們可能會(huì)了解的更多一些，也許在什么地方可以幫到

6、您”之后你再說(shuō)出你們公司產(chǎn)品的不同之處，引起客戶(hù)興趣，然后再提出約見(jiàn)的請(qǐng)求，讓你的客戶(hù)進(jìn)一步了解一下你的產(chǎn)品，畢竟多一個(gè)選擇對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)也沒(méi)什么壞處。 （6）我現(xiàn)在很忙，沒(méi)有時(shí)間通常情況下，大部分人在接到推銷(xiāo)電話時(shí)，要不說(shuō)自己不需要，要不就說(shuō)自己很忙，現(xiàn)在沒(méi)有時(shí)間，但究竟是真忙還是假忙，就無(wú)從考究了。一般而言，如果客戶(hù)以沒(méi)有時(shí)間為由拒絕約見(jiàn)，大多是故意找借口，或是故意推托。所以信貸員要做的就是要?jiǎng)?chuàng)造時(shí)間與客戶(hù)溝通，客戶(hù)沒(méi)有時(shí)間，那么我們就幫他創(chuàng)造時(shí)間；客戶(hù)說(shuō)他沒(méi)有時(shí)間，那么我們就明確告訴客戶(hù)，我們不會(huì)耽誤他太多的時(shí)間。你可以這樣回答客戶(hù)：“可以看得出您是一位十分熱愛(ài)工作的成功人士，我只是簡(jiǎn)單給您

7、介紹一下我們公司的產(chǎn)品，并不會(huì)耽誤您很長(zhǎng)的時(shí)間，您看能稍微耽誤您2分鐘的時(shí)間聽(tīng)我講解一下嗎？這對(duì)您的工作一定不是壞事，您說(shuō)呢？”或者你可以跟客戶(hù)進(jìn)行一下時(shí)間的邀約：“沒(méi)關(guān)系，您看明天下午方便的話，我?guī)еY料去拜訪您一下，具體的內(nèi)容我們可以面談，您看您方便嗎？”如果客戶(hù)是真的忙得脫不開(kāi)身，拒絕了你，那信貸員要有禮貌地道歉，并掛掉電話，之后可以通過(guò)郵件的形式，跟客戶(hù)約個(gè)下次聯(lián)系的時(shí)間，給客戶(hù)一個(gè)緩沖期，總之，就是等待合適的時(shí)機(jī)再進(jìn)行約見(jiàn)。2.價(jià)格方面：關(guān)于價(jià)格的問(wèn)題，如果客戶(hù)提出價(jià)格太高、利息太高等方面的反對(duì)，信貸員在電話溝通時(shí)就要避免去跟客戶(hù)談價(jià)格了，如果客戶(hù)非要求你給他報(bào)一個(gè)價(jià)格的話，那你可以報(bào)一個(gè)大致的價(jià)格，給客戶(hù)一個(gè)范圍，這樣也給自己留有了跟客戶(hù)討價(jià)還價(jià)的余地。在利息上，你可以給客戶(hù)一個(gè)最低的利息底線，如果客戶(hù)還嫌利息高，那么你可以將價(jià)格轉(zhuǎn)化為性?xún)r(jià)比，從性?xún)r(jià)比的角度讓客戶(hù)覺(jué)得這個(gè)價(jià)格是合理的，利息也是合理的，你已經(jīng)給了客戶(hù)最大的優(yōu)惠力度了，如此一來(lái)，客戶(hù)會(huì)覺(jué)得他自己是精明的，是占到便宜的，這樣客戶(hù)可能就不會(huì)再跟你糾結(jié)這個(gè)問(wèn)題了。如果客戶(hù)還是糾結(jié)在價(jià)格這問(wèn)題上，那么你要立刻打住，馬上轉(zhuǎn)移話題，將客戶(hù)的注意力轉(zhuǎn)到其他方面上來(lái)，長(zhǎng)期對(duì)峙并不會(huì)給你帶來(lái)好處，反而會(huì)讓客戶(hù)厭煩。客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)是每個(gè)信貸員工作中都會(huì)遇到的問(wèn)題，面對(duì)客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)