產(chǎn)品規(guī)劃十步法.ppt

1、產(chǎn)品規(guī)劃十步法,Plan is nothing but planning is everything,2,開始的話,3,這是一個(gè)遲來的培訓(xùn),4,主要參考資料,HP企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃十步法 IBM-HW MAPA培訓(xùn)材料,5,關(guān)于規(guī)劃,6,關(guān)于規(guī)劃的談話,“I have always found that plans are useless but planning is indispensable” “我總是發(fā)現(xiàn)計(jì)劃是無用的東西，但是作計(jì)劃的過程卻是不可缺少的?！?美國前總統(tǒng)艾森豪威爾,7,規(guī)劃的作用,厘清方向的燈塔 設(shè)定目標(biāo)的基礎(chǔ) 整理思路的流程 達(dá)到目標(biāo)的謀略 溝通各方的工具 籌措資源的報(bào)表 展

2、示才華的手段 做好生意的入門 Plan is nothing but planning is everything,8,最基本的組成部分,方向性描述Direction Statement 戰(zhàn)略目標(biāo)Strategic Objectives 優(yōu)先級問題Priority Issues 行動計(jì)劃Action Plan,規(guī)劃不是一個(gè)詳細(xì)的指導(dǎo)計(jì)劃或指導(dǎo)方案，而是一個(gè)統(tǒng)一的體系。它為個(gè)人或組織的行動和決策提供方向，使“要做什么”和“要怎么做”前后一致。,9,戰(zhàn)略規(guī)劃的重點(diǎn),要對現(xiàn)狀和未來加以評估 是分析、選擇和溝通的過程 擬定預(yù)期目標(biāo)和行動策略 決定做什么及怎么做,千里之行，始于足下。 A journey

3、 of a thousand miles must begin with a step one.,10,十步法概覽,11,十步法原理,戰(zhàn)略規(guī)劃十步法 Step1 產(chǎn)品宗旨戰(zhàn)略方向分析 Step2 三/五年業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo) Step3 客戶及市場需求分析 Step4 競爭環(huán)境分析 Step5 關(guān)鍵成功要素分析 Step6 選擇和制定策略 Step7 財(cái)務(wù)分析 Step8 潛在問題和風(fēng)險(xiǎn)分析 Step9 實(shí)施計(jì)劃中的相互依存關(guān)系 Step10 制定第一年計(jì)劃及實(shí)施,什么是十步法 是一種考察業(yè)務(wù)環(huán)境，制定戰(zhàn)略決策的方法 是一種具有雙重目標(biāo)的規(guī)劃框架 闡述計(jì)劃內(nèi)容的格式 形成結(jié)論的流程與方法,12,確證與

4、監(jiān)控,十步法原理：關(guān)系模型,戰(zhàn)略性,操作性,一種由表及里的方法,內(nèi)部,外部,Step9:內(nèi)外依存關(guān)系 分析,Step8: 潛在問題與 風(fēng)險(xiǎn)分析,計(jì)劃之規(guī)劃,13,十步法原理：一種解決問題的系統(tǒng)方法,1. 業(yè)務(wù)宗旨,3.客戶需求與市場趨勢 機(jī)會,4.競爭分析 優(yōu)勢、劣勢以及威脅,2.三年目標(biāo)/遠(yuǎn)景,5.滿足客戶需求的理想方法,6.戰(zhàn)略實(shí)施計(jì)劃 *戰(zhàn)略路徑圖 在總體方法上“如何做” *工作細(xì)分 在實(shí)施業(yè)務(wù)上，需要做“什么” *組織架構(gòu) 在組織安排上，“誰”對“什么”負(fù)責(zé),7.財(cái)務(wù)預(yù)測 將以什么代價(jià)得到“多少” 財(cái)務(wù)預(yù)算與定價(jià),8.潛在問題與風(fēng)險(xiǎn) “什么”失去控制會出問題 情景規(guī)劃,9.相互依存關(guān)系

5、 需要“誰的”什么幫助 識別生態(tài)系統(tǒng),6.第一年計(jì)劃 在執(zhí)行水平上，“誰”在“什么時(shí)候”做“什么”,范圍,現(xiàn)狀 分析,目標(biāo),解決 方案 框架,行動 計(jì)劃,14,理論是灰色的，生命之樹長青,管理是一種實(shí)踐，其本質(zhì)不在于“知”而在于“行”；其驗(yàn)證不在于邏輯，而在于成果； 其唯一權(quán)威就在于成就。,15,目標(biāo)和戰(zhàn)略的關(guān)系,我們對市場趨勢的看法是什么？ 我們想成為什么樣的企業(yè)？ 我們在市場的定位及對客戶的價(jià)值是什么？ 我們達(dá)成目標(biāo)的戰(zhàn)略是什么？ 我們?nèi)绾螆?zhí)行既定的戰(zhàn)略？,16,目標(biāo)和戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)流程,公司遠(yuǎn)景/中長期目標(biāo) 識別市場機(jī)會 對市場進(jìn)行細(xì)分 選擇目標(biāo)市場 產(chǎn)品或服務(wù)定位 制定定量目標(biāo) 設(shè)計(jì)營銷戰(zhàn)

6、略及實(shí)施,17,Step 3/4 市場分析、客戶分析及競爭分析,18,Step3/4 市場分析、客戶分析及競爭分析,做分析的目的 對市場進(jìn)行不間斷的審視， 分析商機(jī)和不同的市場區(qū)隔， 其出發(fā)點(diǎn)就是我們是否壟斷 這個(gè)市場并且贏利。,了解市場是什么 -市場需求、趨勢和方向 -本企業(yè)所參與的目標(biāo)市場 -技術(shù)變化 -經(jīng)濟(jì)狀況 -政府規(guī)定,相關(guān)法律和條例,機(jī)會所在,了解客戶什么 -分析并找出重點(diǎn)客戶 -客戶現(xiàn)在及未來的需求 -客戶怎樣分類,對象是誰,了解競爭對手什么 -對于要與之競爭市場的對手優(yōu)勢和劣勢 -競爭對手的戰(zhàn)略考慮及其可能的行動 -你自己在競爭中獲勝的可能性,威脅何來,19,企業(yè)外部環(huán)境分析,

7、總體環(huán)境分析,行業(yè)環(huán)境分析,競爭環(huán)境分析,經(jīng)濟(jì) 人口 法律政策 社會文化 技術(shù) 全球環(huán)境,新進(jìn)入者的威脅 競爭對手之間的競爭 替代品的威脅 買方討價(jià)還價(jià)的能力 供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力,誰是對手 他們的驅(qū)動因素未來目的 他們的戰(zhàn)略 他們的想法 他們的能力,20,總體環(huán)境分析的具體要素,21,外部環(huán)境PEST分析方法 了解國內(nèi)及全球生意及競爭環(huán)境,22,PEST分析的結(jié)果：機(jī)會和威脅,成功概率,吸引力,機(jī) 會 矩 陣,發(fā)生概率,嚴(yán)重性,威 脅 矩 陣,23,行業(yè)環(huán)境分析,行業(yè)的構(gòu)成 一組生產(chǎn)的產(chǎn)品非常相近或可以替代的企業(yè) 競爭五力模型,24,不同行業(yè)競爭強(qiáng)度（美國）,25,市場的粗分（舉例）,中小企

8、業(yè)Get More （獲益更多，商務(wù)無憂）,企業(yè)級市場 Demand More (再多需求，皆可實(shí)現(xiàn)),消費(fèi)市場Enjoy More (精彩科技，享受更多),26,市場的精細(xì)劃分沒有窮盡,27,市場進(jìn)入點(diǎn)的思考,有哪些客戶會用到我們的產(chǎn)品？ 這些客戶集中在哪些行業(yè)？ 哪些行業(yè)是我們必須去奮斗的？ 客戶的生態(tài)分布如何？ 對不同客戶的不同覆蓋方式是什么？ 這些客戶的通常購買行為如何？ 什么樣的渠道方式最接近這些客戶？ 哪些渠道成員在這些行業(yè)里活動？ 這些渠道成員的特點(diǎn)是什么？,28,企業(yè)設(shè)計(jì)的要素(from發(fā)現(xiàn)利潤區(qū)),29,30,31,保護(hù)你的贏利戰(zhàn)略控制點(diǎn),典型的戰(zhàn)略控制點(diǎn)及其強(qiáng)度等級,32,

9、波士頓矩陣分析,市 場 份 額,市 場 增 長 率,高,低,10%,20%,低,高,?,問 號,瘦 狗,明 星,金 牛,33,34,35,36,37,38,SWOT分析,分析對象,對手和自己、內(nèi)部和外部、 現(xiàn)在和未來,分析的目的,我們到底能夠做到什么？,39,SWOT分析連接企業(yè)內(nèi)部和外部的橋梁,現(xiàn)在,未來,內(nèi)部,外部,自己,對手,40,如何找出優(yōu)勢和劣勢？,優(yōu)勢的發(fā)現(xiàn),優(yōu)勢指的是，為了實(shí)施公司的策略和計(jì)劃，以求達(dá)到公司目標(biāo)而你可能利用的公司能力、資源、技能等方面的東西,劣勢的發(fā)現(xiàn),劣勢指的是相對與競爭對手及條件（它們可能阻礙你實(shí)施策略和計(jì)劃的行動）來說，你所缺乏的公司能力、資源和技能。,可考

10、慮的方面 管理 組織機(jī)構(gòu) 客戶基礎(chǔ) 財(cái)務(wù)狀況 研究與開發(fā) 公司運(yùn)作 市場及營銷 發(fā)貨與商務(wù),41,如何找出機(jī)會和威脅？,什么是機(jī)會,技術(shù)的變化/新客戶的產(chǎn)生/新產(chǎn)品的問世/新市場的出現(xiàn)/做生意方式的變化/市場游戲規(guī)則的變化/人才的流動/新地域的出現(xiàn)/新的機(jī)構(gòu)產(chǎn)生/法律或法規(guī)的改變,什么是威脅,市場疲軟/趨勢改變/政策變化/競爭對手/全球經(jīng)濟(jì)/產(chǎn)品被替代/費(fèi)用上漲,來自于外間超出了你可控制范圍內(nèi)的力量、問題、趨勢、事件。,42,優(yōu)勢/劣勢的具體考慮(demo),優(yōu)勢考慮要素,核心技術(shù) 充足的資金 良好的客戶認(rèn)可 市場份額 生產(chǎn)率 產(chǎn)品/服務(wù)質(zhì)量 內(nèi)部流程 生產(chǎn)成本 研發(fā)能力 管理團(tuán)隊(duì) 優(yōu)秀員工

11、專利 好的渠道 政策保護(hù) 杰出戰(zhàn)略,劣勢考慮要素,核心競爭力 過時(shí)的廠房 陳舊的信息系統(tǒng) 缺乏資金 沒有相應(yīng)的專業(yè)知識 內(nèi)部權(quán)力斗爭 高成本結(jié)構(gòu) 低水平的營銷隊(duì)伍 三流的渠道伙伴 產(chǎn)品質(zhì)量 原材料供應(yīng)緊張 政府政策不支持 管理水平 低劣品牌,43,機(jī)會/威脅的具體考慮(demo),機(jī)會考慮要素,進(jìn)入新市場 拓展我們的產(chǎn)品/服務(wù)范疇 增加客戶基礎(chǔ) 相關(guān)領(lǐng)域的多元化拓展 滿足市場高增長 增加客戶滿意度 轉(zhuǎn)向海外 及時(shí)掌握新技術(shù) 滿足新消費(fèi)群體 兼并其他公司 應(yīng)對政策法規(guī) ,威脅考慮要素,不斷增加的競爭者壓力 替代產(chǎn)品出現(xiàn) 對我們的產(chǎn)品/服務(wù)市場 需求放緩 匯率波動 客戶削減投資 經(jīng)濟(jì)衰退 需求變化

12、 不利的政府管制條例 不斷提升的消費(fèi)者期望值 影響環(huán)保 ,44,SWOT分析和戰(zhàn)略導(dǎo)出的關(guān)系,優(yōu) 勢,劣 勢,機(jī) 會,威 脅,戰(zhàn)略選擇,45,通過SWOT分析導(dǎo)出策略,對照外部的機(jī)會和威脅 平衡 內(nèi)部的優(yōu)勢和劣勢,內(nèi)部,外部,優(yōu)勢,劣勢,機(jī)會,威脅,平衡內(nèi)部的優(yōu)勢和劣勢,對照外部的機(jī)會和危機(jī),46,怎樣利用SWOT分析的結(jié)果,畫一個(gè)有四個(gè)空白方格的表格 再將SWOT分析的結(jié)果列入四個(gè)格子 將“優(yōu)勢”根據(jù)它們是否與潛在的“機(jī)會”或者將來的“威脅”有關(guān)而分成兩組 用同樣的方法將“劣勢”與相關(guān)的“機(jī)會”和“威脅”也分成兩組 出現(xiàn)不平衡？如果不是SWOT做錯了，那么： 孤獨(dú)的S或W或O或T：找找是否遺

13、漏了應(yīng)配對的S或W或O或T 還是有孤兒？ 孤獨(dú)的“優(yōu)勢”或者“機(jī)會”：找能利用這些的部門或者人； Qzone的例子 孤獨(dú)的“劣勢”或者“威脅”：找能幫助我們的部門或者人； 對MSN的FUD(Fear,Uncertainty,Doubt)例子 或者成為風(fēng)險(xiǎn),47,例：XX行業(yè)經(jīng)營策略SWOT分析98,利用,改進(jìn),監(jiān)視,消除,48,經(jīng)營策略來自四個(gè)主要方面,在不斷變化的生態(tài)環(huán)境中發(fā)現(xiàn)你必須面對的競爭對手嚴(yán)重威脅，或那些與你的方向不符的趨勢（T），消除在這些方面你所找到的劣勢（W） 充分利用任何你已找到的、公司確有優(yōu)勢（S）的任何機(jī)會(O) 在可能具有潛在商機(jī)(O)的地方持續(xù)的改進(jìn)自己的劣勢(W)

14、積極監(jiān)視你今天很有優(yōu)勢（S）、但是可能出現(xiàn)潛在威脅（T）的業(yè)務(wù)領(lǐng)域,49,50,51,52,探索、思考的內(nèi)容及邏輯,我們是誰？我們的理想是什么？ 我們要在什么地方為什么客戶做什么？ 我們要做什么、不做什么？ 我們的長期發(fā)展方向是什么？ 我們的階段性目標(biāo)是什么？ 我們要哪些資源來實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？ 我們應(yīng)該怎么做？ 我們?nèi)绾螜z查我們是否做得好或不好？ 我們?nèi)绾胃鶕?jù)執(zhí)行的調(diào)整我們的既定戰(zhàn)略？ .,53,Step 1： 企業(yè)宗旨 Step 2：目標(biāo)與愿景,54,我們是誰？我們是干什么的？ Step 1 企業(yè)宗旨：戰(zhàn)略方向分析,企業(yè)宗旨：企業(yè)立身之本，企業(yè)存在的意義 一個(gè)簡明的、重點(diǎn)清晰的內(nèi)部陳述 說明了企業(yè)

15、存在的原因、指引行動的參考原點(diǎn)和指導(dǎo)員工行動的價(jià)值 也應(yīng)該描述團(tuán)隊(duì)希望如何完成并向客戶傳遞價(jià)值 設(shè)立對象：客戶、股東、員工、社會 設(shè)立目的：闡明產(chǎn)品的根本性質(zhì)和存在的理由 設(shè)立定位：清晰描繪團(tuán)隊(duì)的未來方向 設(shè)立思想：統(tǒng)一思想，齊心協(xié)力，共創(chuàng)未來,55,團(tuán)隊(duì)宗旨的文字組織和定義,重 點(diǎn),與組織的總體目標(biāo)一致 體現(xiàn)企業(yè)特色 為企業(yè)“做與不做”提供決策邊界 特別重視過程 言簡意賅,做 法,調(diào)研環(huán)境并考慮客戶 發(fā)動員工參與勇于創(chuàng)新、面向未來 少用或不用形容詞 可提高一檔抽象水平 可以比較寬泛,56,產(chǎn)品宗旨的設(shè)定方法吹牛皮的藝術(shù),對一個(gè)組織來說，適度的形式主義總是必要的 更抽象的宗旨，給企業(yè)更多的想象

16、空間 設(shè)定企業(yè)宗旨：逐步提高抽象水平 主營什么業(yè)務(wù) 生產(chǎn)鉛筆 鉛筆有什么用 可以寫字作畫 寫字作畫干啥 記錄信息 記錄信息干啥 傳遞信息 傳遞信息干啥 促進(jìn)人際交流 生產(chǎn)銷售筆類產(chǎn)品，滿足國內(nèi)市場個(gè)人和機(jī)構(gòu)客戶需要，促進(jìn)和增強(qiáng)人際交流的實(shí)現(xiàn)。,57,惠普企業(yè)宗旨變化,Before 1992：設(shè)計(jì)、制造、銷售和支持高精密電子產(chǎn)品和系統(tǒng)，以收集、計(jì)算、分析資料，提供信息作為決策的依據(jù)，幫助全球的用戶提供個(gè)人和企業(yè)的效能 1992：創(chuàng)造信息產(chǎn)品以便加速人類知識的進(jìn)步，并且從本質(zhì)上改進(jìn)個(gè)人及組織的效能 Now：創(chuàng)建一個(gè)讓您駕馭科技的世界,58,企業(yè)宗旨告訴了我們什么？,WHAT ：做什么？ 通過互聯(lián)網(wǎng)

17、服務(wù)提升人類生活品質(zhì) WHO： 為誰做？ 上面說了：“人類”，不是“國內(nèi)人民” HOW： 怎么做？ 一切以用戶價(jià)值為依歸， 發(fā)展安全健康活躍平臺 WHY： 為什么做？ 成為最受尊敬的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè) 有所為有所不為！ 我們不會賣汽水、做PC、做汽車,59,Step2：設(shè)定產(chǎn)品愿景Vision,把握產(chǎn)品戰(zhàn)略方向，制定中長期目標(biāo) 愿景Vision是什么？ 愿望的景象：實(shí)現(xiàn)了所定下的宗旨目標(biāo)后的那一幅激動人心的、無比美好的未來遠(yuǎn)景 就像天上的太陽，美好、光明、真實(shí)而又知道它有距離 愿景必須美好、光明 愿景必須真實(shí)：理性（可以帶一點(diǎn)點(diǎn)的感性）覺得可行 愿景必須有距離：不能讓大家覺得觸手可及,60,Visio

18、n設(shè)立的目的,目的 鼓舞人們把愿景變成現(xiàn)實(shí) 愿景和現(xiàn)實(shí)的“差距”“創(chuàng)造性張力” 人們產(chǎn)生將其合二為一的沖動 創(chuàng)造卓越米歇爾.西爾瓦 “只要人們具有共享的遠(yuǎn)景，共同的目標(biāo)和使命感，就能取得真正巨大的成果?！?61,Vision設(shè)立的做法,做法 設(shè)想令人興奮，可以“成像”的遠(yuǎn)景目標(biāo) 常常使用具有色彩的或帶有“憧憬”涵義的詞語 有時(shí)也可表達(dá)產(chǎn)品如何被世界所感知 可以用文字、圖畫或者文字圖畫來說明,62,HP各級組織的愿景,HP： 全球領(lǐng)先的高科技公司 HP China： 具有卓越企業(yè)文化的高科技公司 中國惠普渠道&區(qū)域客戶部 在未來兩年建立一個(gè)規(guī)范有序的全立交合作伙伴體系結(jié)構(gòu),63,產(chǎn)品Vision

19、,產(chǎn)品Vision是用來鼓舞產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)這個(gè)組織中的人 HUMMER： 通過建立全新的下一代即時(shí)通信基礎(chǔ)平臺，提高QQ的普適性和易用性，成為各類細(xì)分用戶群的在線生活平臺。 Before 06/23：Work 通過為使用QQ的個(gè)人辦公用戶群提供建立和維護(hù)熟人關(guān)系鏈的基礎(chǔ)服務(wù)，以及提高工作效率、降低通信成本的系列增值服務(wù)，成為用戶工作交流的主要工具，在2007年占據(jù)工作人群中“最常使用IM”的60市場份額。,64,設(shè)定產(chǎn)品關(guān)鍵目標(biāo)(Key Goals),什么是目標(biāo)： 在特定時(shí)間內(nèi)必須完成的任務(wù)和期望的結(jié)果 即企業(yè)/部門的重大責(zé)任 須清楚的描述在一個(gè)有時(shí)間概念、可以實(shí)現(xiàn)的一個(gè)或一組目標(biāo) 作為凝聚力的出發(fā)

20、點(diǎn) 是愿景的“必要非充分”條件 就像地上的路碑，堅(jiān)固、真實(shí)而且能夠達(dá)到 必須堅(jiān)固：理性正確，無可懷疑 真實(shí)：生動具體，仿佛每個(gè)細(xì)節(jié)都可以看見 能夠達(dá)到：在短期內(nèi)能夠做到,65,產(chǎn)品關(guān)鍵目標(biāo)Key Goals如何寫,針對不同類型產(chǎn)品可以寫成： 關(guān)鍵目標(biāo)（Key Goals） 直接描述產(chǎn)品功能/財(cái)務(wù)等目標(biāo)組合 核心價(jià)值（Key Benefits） 從產(chǎn)品外部看，給用戶、公司、中間商等帶來的價(jià)值 可以分成幾個(gè)細(xì)分去描述 Key User Benefits Key Corporate Benefits Key Channel Benefits 關(guān)鍵路標(biāo)（Key Milestone） 按照時(shí)間順序描述,

21、66,愿景： 通過建立全新的下一代即時(shí)通信基礎(chǔ)平臺，提高QQ的普適性和易用性，成為各類細(xì)分用戶群的在線生活平臺 核心價(jià)值： 安全、健康、綠色的即時(shí)通信環(huán)境 科學(xué)的應(yīng)用服務(wù)架構(gòu)，保證基礎(chǔ)IM服務(wù)的質(zhì)量和性能，給用戶帶來全新的“輕薄快”即時(shí)通信體驗(yàn) 隨時(shí)隨地的服務(wù)接入、便捷的關(guān)系鏈管理、統(tǒng)一的通信體驗(yàn) 提高擴(kuò)展性和靈活性，實(shí)現(xiàn)對業(yè)務(wù)和營銷的精細(xì)化支持 國際化,HUMMER計(jì)劃,67,愿景 和 關(guān)鍵目標(biāo) 的關(guān)系,Vision：長期目標(biāo) 鼓舞人 不會成天掛嘴上， 但心里知道這個(gè)事情 Key Goals：短期目標(biāo) 凝聚人 成天掛嘴上， 知道這些必須要達(dá)到,68,Step 5： 關(guān)鍵成功要素分析,69,環(huán)

22、境分析和大政方針確定之后,我們?nèi)绾蝸碇笇?dǎo)我們的日常行動和資源分配呢？換句話說，我們的使命和愿景怎么才能變得更加具有操作性呢？,70,Step5 關(guān)鍵成功因素（key success factor) 達(dá)成目標(biāo)的必要條件,Key success factors are the fundamental conditions that absolutely，positively have to be satisfied if a company is going to win in the market place,1. 關(guān)鍵性成功因素 （KSFkey success factors) 是指象水和空氣

23、一樣的基本條件。只有滿足了，才會有一個(gè)取勝的基礎(chǔ)。一般不超過34個(gè)?？蓮募夹g(shù)和技能、人員、機(jī)構(gòu)、市場、服務(wù)、政府規(guī)定等方面考慮。,71,KSF 例： 中國要保持經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，必須保持穩(wěn)定的社會環(huán)境 保證我國經(jīng)濟(jì)增長速度的是縮短與發(fā)達(dá)國家人民生活水平差距的關(guān)鍵 要實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)調(diào)整增長，重要的是提高整個(gè)社會平均勞動市場率,關(guān)鍵成功因素必要條件,To identify the strategies of achieving the KSFs,72,可思考：木桶效應(yīng) 木桶由桶幫組成，桶幫整齊，木桶才能裝滿水 如果桶幫參差不齊，木桶的裝水能力由最短的那根決定。最短的地方就是你的CBI,主要挑戰(zhàn),主要障礙性

24、因素 （critical business issues) 是指保障條件。具備了這些條件就會能更好地完成任務(wù)。如，銷售技巧、培訓(xùn)、客戶滿意度、新業(yè)務(wù)領(lǐng)域的開發(fā)等。,73,Step 6： 選擇和制定戰(zhàn)略,74,Step 6 選擇和制定戰(zhàn)略,戰(zhàn)略問題是研究戰(zhàn)爭全局的規(guī)律性的東西。 毛澤東,軍事名詞，是指對戰(zhàn)爭全局的策劃和指揮。它依據(jù)敵對雙方的軍事、政治、經(jīng)濟(jì)、地理等因素，照顧戰(zhàn)爭全局的各個(gè)方面規(guī)定軍事力量的準(zhǔn)備和運(yùn)用。 辭海中的解釋,75,關(guān)于做什么和怎么做的學(xué)問,戰(zhàn)略（策略）是什么？,邁克爾 波特談戰(zhàn)略 “戰(zhàn)略就是選擇一套行動方案使企業(yè)能夠善于在市場上創(chuàng)造持續(xù)差異性。持續(xù)性差異能夠向客戶傳遞的價(jià)

25、值超過競爭者，或者在相同價(jià)值下提供更低的成本?！?“差異化源于行動方案及其實(shí)現(xiàn)方式的選擇?！?成功的企業(yè)擁有一個(gè) 能夠贏得勝利的戰(zhàn)略一個(gè)獲取成功的計(jì)劃,76,戰(zhàn)略就是關(guān)于選擇 戰(zhàn)略的基礎(chǔ)是一個(gè)組織選擇超過競爭對手的行為 戰(zhàn)略的本質(zhì)是選擇并去開展與競爭對手不同的行為，從而形成一個(gè)獨(dú)特的價(jià)值取向（a unique value proposition),戰(zhàn)略的本質(zhì),77,戰(zhàn)略的制定和選擇,應(yīng)該是：“舉槍、瞄準(zhǔn)、開火”，而不是“舉槍、開火、瞄準(zhǔn)”,用于描述怎樣才能達(dá)到你為本公司/部門設(shè)定的目標(biāo) 指導(dǎo)你如何安排及使用人、財(cái)、物、資源,The objective of a good sales strat

26、egy is to get yourself in the right place with the right people at the right time so you can tactically make the right presentation,審時(shí)度勢、算盡機(jī)關(guān)、注入資源、一戰(zhàn)高下。,?,78,戰(zhàn)略家對戰(zhàn)略的不同理解,79,策略與運(yùn)營的關(guān)系,按：許多高級管理人員不懂得戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的區(qū)別。是否明白這一區(qū)別是鑒別你是否是個(gè)成功的CEO的試金石。,策略 WHAT,運(yùn)營 HOW,我們要做什么 我們要成為什么樣的公司/部門,我們要怎樣做 我們?nèi)绾芜_(dá)到目標(biāo),一句話：策略是表明公司如何達(dá)到

27、所定目標(biāo)、完成使命的綜合指導(dǎo)思想。目的就是使競爭優(yōu)勢達(dá)到最大、競爭劣勢減到最小。,80,策略思考矩陣, 策略（關(guān)注“什么”） , 運(yùn)營（關(guān)注“如何”） ,81,什么是成功戰(zhàn)略？,成功的戰(zhàn)略,簡單、一致和 長期性的目標(biāo),深刻理解 競爭環(huán)境,客觀評價(jià) 各種資源,有效的實(shí)施,82,策 略 制 定 的 分 解,83,案例：HP合作伙伴部門,雙贏是HP合作伙伴的核心策略 關(guān)注本地市場需求（對代理商的需求和對解決方案的需求）是HP與合作伙伴走向市場的核心策略,84,案例：HP合作伙伴部門實(shí)施策略,精雕細(xì)琢、打造更強(qiáng)大的高增值代理商隊(duì)伍 適度擴(kuò)展Unix產(chǎn)品的分銷陣容，以滿足高速增長的市場需求 以行業(yè)為主導(dǎo)

28、，在覆蓋領(lǐng)域的分工上走出應(yīng)用細(xì)分帶動成長的新路 結(jié)合不同行業(yè)典型發(fā)展趨勢，傾注更多資源投入有優(yōu)秀本地解決方案的獨(dú)立軟件開發(fā)商 積極扶持高端合作伙伴，支持他們進(jìn)入以解決方案為中心的高端應(yīng)用領(lǐng)域 有重點(diǎn)的向伙伴共享HP的優(yōu)秀管理理念和經(jīng)驗(yàn) 在低端市場沿用并擴(kuò)展傳統(tǒng)的分銷模式，加大對行業(yè)和地域用戶的重視，給行業(yè)代理商更大的空間和支持 主動的為優(yōu)秀合作伙伴提供務(wù)實(shí)的、更靈活的財(cái)務(wù)支持政策,85,案例：騰訊應(yīng)對一般戰(zhàn)略及競爭策略,個(gè)人娛樂市場：防御、反應(yīng) 商務(wù)辦公市場：勘探 企業(yè)應(yīng)用市場：分析 互聯(lián)網(wǎng)新應(yīng)用：反應(yīng)、勘探,86,案例：個(gè)人娛樂戰(zhàn)略：防御、反應(yīng),加大安全運(yùn)營與體驗(yàn)優(yōu)化力度 緊盯競爭對手行動和

29、新技術(shù)、應(yīng)用的出現(xiàn) 積極響應(yīng)公司各業(yè)務(wù)部門的需求 充分利用公司的業(yè)務(wù)平臺，構(gòu)建本土內(nèi)容和運(yùn)營優(yōu)勢,87,案例：商務(wù)辦公市場：勘探,通過科學(xué)細(xì)致的市場研究，尋找市場切入點(diǎn)和應(yīng)用組合 目前主要對以下可選概念進(jìn)行研究： 工作組 網(wǎng)絡(luò)會議 VoIP 電子傳真 Lan Server 中小企業(yè)資訊服務(wù) 在2007年初，選定1-2個(gè)可行性好、易于實(shí)施的項(xiàng)目短平快嘗試,88,Step 7： 財(cái)務(wù)分析,89,Step7 重視要達(dá)成的財(cái)務(wù)指標(biāo),科目,總營收 總毛利 稅后毛利,90,重視財(cái)務(wù)指標(biāo),企業(yè)做任何事情都是為了： 賺 錢 計(jì)算你的成本： 人力成本 固定資產(chǎn)投資及其折舊 運(yùn)營費(fèi)用 盈虧平衡點(diǎn)： 計(jì)算你什么時(shí)候

30、可以回本，開始賺錢； 如： 銷售多少套產(chǎn)品（銷量方式，適合實(shí)物產(chǎn)品） 每月消耗QB多少錢（收入模式，適合服務(wù)類產(chǎn)品） 2005年9月（時(shí)間模式，適合銷量平穩(wěn)的產(chǎn)品）,91,Step 8：潛在問題和風(fēng)險(xiǎn)分析 Step 9：相互依存關(guān)系分析,92,Step8/9 潛在問題和風(fēng)險(xiǎn)分析及 實(shí)施計(jì)劃中的相互依存關(guān)系,目的： 了解潛在的風(fēng)險(xiǎn)并制定應(yīng)急計(jì)劃以對付外界環(huán)境變化，如市場、客戶、國家規(guī)定、國際條件、經(jīng)濟(jì)狀況等。 做法： 1、把潛在的問題一一列出 2、分析問題發(fā)生的可能性 3、制定應(yīng)急計(jì)劃 4、指定處理這些問題的負(fù)責(zé)人,93,如何設(shè)定潛在問題的順序,94,例：,95,Step9 實(shí)施計(jì)劃中的相互依存

31、關(guān)系,分析目的 搞清組織機(jī)構(gòu)內(nèi)與其他部門的相互依存關(guān)系 自己需要誰的、什么樣的支持 例如： 1、企業(yè)客戶部UNIX系統(tǒng)的銷售量 2、計(jì)算中心的新客服系統(tǒng)準(zhǔn)時(shí)交用 3、人事部人員增加計(jì)劃的早日批復(fù) 讓上級和同級單位了解如何配合你的工作,96,建立跨部門產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)進(jìn)行中長期規(guī)劃(RACI表),【R: 負(fù)責(zé) A: 驅(qū)動 C:求教 I: 知會】 R: Responsible A: Accountable C: Consultable I: Inform,97,組織結(jié)構(gòu)和公司運(yùn)作的關(guān)系,一個(gè)組織結(jié)構(gòu)如何，常常影響個(gè)人的情緒和業(yè)績。有一種軍隊(duì)式的組織方式，即最高層負(fù)責(zé)人發(fā)出命令，然后一直傳達(dá)到最低一層的人，

32、直到叫他們做什么就做什么，不準(zhǔn)提問，也不要說明原因。我們惠普公司過去和現(xiàn)在都不希望這樣做。我們認(rèn)為，要實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)，必須得到人們的理解和支持，允許他們在致力于實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)中有靈活性，幫助公司確定最適于其運(yùn)作和組織的方式行事。 摘自David Packard惠普之道,98,戰(zhàn)略規(guī)劃和短期計(jì)劃 做一年的計(jì)劃但是有三年的眼光,當(dāng)年的基礎(chǔ),第一年 BSC/Hoshin,第一年目標(biāo),第二年目標(biāo),第三年目標(biāo),3 Year Strateglc Plan,99,Step 10：設(shè)定第一年計(jì)劃,100,Step10 第一年計(jì)劃,目的 制定今后12個(gè)月的工作實(shí)施計(jì)劃,要點(diǎn) 明確定出今年 的業(yè)務(wù)考核 指標(biāo)和實(shí)施策

33、略 根據(jù)今年的實(shí)施策略，定出 行動計(jì)劃的具體內(nèi)容 責(zé)任到人 做出預(yù)算,想法,轉(zhuǎn)換 計(jì)劃,行動,101,管理大師彼特 德魯克說過： 管理是一種實(shí)踐，其本質(zhì)不在于“知”而在于“行”， 其驗(yàn)證不是在于邏輯，而在于成果，其唯一權(quán)威就在 于成就。,一個(gè)好的規(guī)劃如果沒有切實(shí)有效的實(shí)施， 它就是一個(gè)夢而已,102,執(zhí)行的道理,一個(gè)好的規(guī)劃如果沒有切實(shí)有效的實(shí)施，它就是一個(gè)夢而已,愿景沒有執(zhí)行只是幻想而已,“Vision without execution is hallucination.” -Albert Einstein(1879-1955)German-American physicist,103,領(lǐng)

34、導(dǎo)藝術(shù)：關(guān)于每次Review的基本做法 執(zhí)行的基本邏輯,首先，總結(jié)表揚(yáng)過去做得好的方面； 其次，指出表現(xiàn)未必很好，但已盡力去做了的事； 接著，檢討不夠努力的事； 再者，毫不留情的批評做得很糟，或者是根本沒做到的事； 最后，規(guī)劃未來的一段時(shí)間的工作：對比要實(shí)現(xiàn)的不同期的目標(biāo)，該專注做哪些事？該改善哪些事？該學(xué)到些什么？,104,總 結(jié),105,惠普企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃 十步法實(shí)際操作,Step3 客戶及市場需求分析 Step4 競爭環(huán)境分析 Step1 企業(yè)宗旨戰(zhàn)略方向分析 Step2 三五年業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo) Step5 關(guān)鍵成功要素分析 Step6 制定策略實(shí)施計(jì)劃 Step7 財(cái)務(wù)分析 Step8 潛在問題和風(fēng)險(xiǎn)分析 Step9 實(shí)施計(jì)劃中的相互依存關(guān)系 Step10 制定第一年計(jì)劃,注意：Step1/2應(yīng)該經(jīng)常Review,106,戰(zhàn)略決策過程,評估 當(dāng)前 業(yè)績,評估公司當(dāng)前： 宗旨 愿景 使命 戰(zhàn)略 政策,評估公司治理： 公司董事會 高層管理者,分析外部環(huán)境： 社會環(huán)境 任務(wù)環(huán)境,選擇戰(zhàn)略因素： 機(jī)會 威脅,分析當(dāng)前形勢： SWOT,分析內(nèi)部環(huán)境： 機(jī)構(gòu) 文化