醫(yī)院銷(xiāo)售上量;

1、提綱,區(qū)域市場(chǎng)分析 銷(xiāo)售計(jì)劃制定 新客戶開(kāi)發(fā) 現(xiàn)有客戶上量 銷(xiāo)售技巧 專業(yè)拜訪技巧 行程管理 組織成功的學(xué)術(shù)會(huì)議,區(qū)域市場(chǎng)分析,目標(biāo)： 了解區(qū)域市場(chǎng)分析需要收集哪些數(shù)據(jù) 掌握區(qū)域市場(chǎng)的醫(yī)院、科室潛力分析 了解swot分析方法,區(qū)域市場(chǎng)分析-意義,醫(yī)院銷(xiāo)售活動(dòng)的起點(diǎn) 掌握銷(xiāo)售現(xiàn)狀 發(fā)現(xiàn)存在的問(wèn)題 發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì) 潛力分析依據(jù) 制定銷(xiāo)售計(jì)劃的基礎(chǔ),區(qū)域市場(chǎng)分析-需要哪些數(shù)據(jù),1、目標(biāo)醫(yī)院情況：可能影響產(chǎn)品銷(xiāo)售的因素 醫(yī)院級(jí)別 日/年門(mén)診量 中成藥年銷(xiāo)售額 科室構(gòu)成 醫(yī)保情況 患者消費(fèi)水平 是否限方,區(qū)域市場(chǎng)分析-需要哪些數(shù)據(jù),2、目標(biāo)科室情況：可能影響產(chǎn)品銷(xiāo)售的因素 日門(mén)診量 床位數(shù)、病床周轉(zhuǎn)率 醫(yī)

2、生數(shù)量、姓名 醫(yī)生的日門(mén)診量,區(qū)域市場(chǎng)分析-需要哪些數(shù)據(jù),3、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品/同類產(chǎn)品銷(xiāo)售情況 月銷(xiāo)量 費(fèi)用比例 在哪些科室產(chǎn)出 產(chǎn)出最大的科室、月銷(xiāo)量 哪些醫(yī)生處方、月處方量,區(qū)域市場(chǎng)分析-需要哪些數(shù)據(jù),4、脈血康膠囊銷(xiāo)售數(shù)據(jù) 醫(yī)院上年度至今月銷(xiāo)量 現(xiàn)有科室上年度至今月銷(xiāo)量 各科室現(xiàn)有客戶數(shù)量 現(xiàn)有客戶最近三個(gè)月月銷(xiāo)量,區(qū)域市場(chǎng)分析-數(shù)據(jù)分析,1、醫(yī)院是否還有潛力、潛力有多大 脈血康可以進(jìn)入哪些科室 開(kāi)發(fā)了哪些科室 同類產(chǎn)品月銷(xiāo)量 同級(jí)別、同規(guī)模醫(yī)院脈血康月銷(xiāo)量,橫向比、縱向比,區(qū)域市場(chǎng)分析-數(shù)據(jù)分析,2、已開(kāi)發(fā)科室潛力分析 門(mén)診處方潛力：月/日門(mén)診量*適應(yīng)癥病人比例*平均病人處方盒數(shù) 住院病房潛

3、力：出院病人數(shù)*適應(yīng)癥病人比例*平均病人處方盒數(shù) 有多少目標(biāo)醫(yī)生 開(kāi)發(fā)了哪些目標(biāo)醫(yī)生 同類產(chǎn)品月銷(xiāo)量,區(qū)域市場(chǎng)分析-數(shù)據(jù)分析,3、現(xiàn)有客戶潛力分析（現(xiàn)有客戶上量）,區(qū)域市場(chǎng)分析-數(shù)據(jù)分析,4、競(jìng)爭(zhēng)狀況分析 競(jìng)爭(zhēng)廠家分析：品牌、對(duì)市場(chǎng)支持力度 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析：醫(yī)生評(píng)價(jià)、促銷(xiāo)方式、費(fèi)用 競(jìng)爭(zhēng)代表分析：專業(yè)性、勤奮度、醫(yī)生評(píng)價(jià),區(qū)域市場(chǎng)分析-數(shù)據(jù)分析,5、swot分析,極大化,極小化,區(qū)域市場(chǎng)分析-數(shù)據(jù)分析,6、選擇目標(biāo)科室、醫(yī)生的優(yōu)先順序,目標(biāo)科室,目標(biāo)醫(yī)院,目標(biāo)醫(yī)生,區(qū)域市場(chǎng)分析-數(shù)據(jù)分析,7、在數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上制定銷(xiāo)售計(jì)劃,制定銷(xiāo)售計(jì)劃,目標(biāo)： 了解計(jì)劃制定的重要性 掌握制定計(jì)劃的smart原則

4、 學(xué)會(huì)制定銷(xiāo)售計(jì)劃,制定銷(xiāo)售計(jì)劃-好結(jié)果始于好計(jì)劃,銷(xiāo)售過(guò)程是pdca反復(fù)循環(huán)過(guò)程 plan do check adjust,plan,do,check,adjust,銷(xiāo)售活動(dòng),制定銷(xiāo)售計(jì)劃-什么是計(jì)劃？,指標(biāo)不等于計(jì)劃 計(jì)劃的作用：我們?cè)谀睦?、我們要去哪里、怎么?銷(xiāo)售計(jì)劃是在什么時(shí)間內(nèi)通過(guò)哪些行動(dòng)達(dá)到銷(xiāo)量目標(biāo)，應(yīng)將銷(xiāo)售指標(biāo)按月分解納入計(jì)劃，為確保指標(biāo)完成，計(jì)劃銷(xiāo)售目標(biāo)一般高于銷(xiāo)售指標(biāo),制定銷(xiāo)售計(jì)劃,我們應(yīng)該制定哪些銷(xiāo)售計(jì)劃： 年銷(xiāo)量計(jì)劃、季度銷(xiāo)量計(jì)劃、月工作計(jì)劃、周工作計(jì)劃 醫(yī)院上量計(jì)劃、科室開(kāi)發(fā)計(jì)劃、科室上量計(jì)劃、新客戶培養(yǎng)計(jì)劃、現(xiàn)有客戶上量計(jì)劃等,制定銷(xiāo)售計(jì)劃,行動(dòng)計(jì)劃的smart原則

5、 specific 體的 measurable 可衡具量的（數(shù)量化、行動(dòng)化） ambitious 有挑戰(zhàn)性的 realistic 可實(shí)現(xiàn)的 time-based 有時(shí)間性的,制定銷(xiāo)售計(jì)劃,練習(xí)： 3月銷(xiāo)售計(jì)劃,新客戶開(kāi)發(fā),目標(biāo)： 1、了解在可以在哪些科室開(kāi)發(fā)新客戶 2、新客戶信息收集 3、開(kāi)發(fā)新客戶需要注意哪些細(xì)節(jié) 4、開(kāi)發(fā)新客戶的有效方法 5、成功開(kāi)發(fā)新客戶的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 6、學(xué)會(huì)制定新客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃,新客戶開(kāi)發(fā),一、新客戶的開(kāi)發(fā)能夠帶來(lái)銷(xiāo)量增長(zhǎng)，同時(shí)會(huì)耗費(fèi)時(shí)間、費(fèi)用成本，還有開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn),新客戶開(kāi)發(fā),二、市場(chǎng)分析是成功開(kāi)發(fā)新客戶的基礎(chǔ)、制定并執(zhí)行smart原則的開(kāi)發(fā)計(jì)劃是成功開(kāi)發(fā)新客戶的保證,新客

6、戶開(kāi)發(fā),四、新客戶開(kāi)發(fā)始于信息收集，信息收集越細(xì)，開(kāi)發(fā)成功的機(jī)會(huì)越大,新客戶開(kāi)發(fā),1、基本信息 1）醫(yī)生門(mén)診量 2）門(mén)診時(shí)間、次數(shù)、每次門(mén)診病人數(shù) 3）住院部值班時(shí)間,新客戶開(kāi)發(fā),2、處方習(xí)慣 1）是否處方中成藥、處方量最大的品種 2）費(fèi)用型還是關(guān)系型 3）平均單張?zhí)幏浇痤~、盒數(shù),新客戶開(kāi)發(fā),3、個(gè)人資料 家庭住址 家庭人員結(jié)構(gòu) 興趣愛(ài)好 人際風(fēng)格 生日 人際關(guān)系,新客戶開(kāi)發(fā),五、選擇新客戶考慮的因素 機(jī)會(huì)（潛力） 風(fēng)險(xiǎn)（競(jìng)爭(zhēng)狀況） 是否有關(guān)系基礎(chǔ) 其它產(chǎn)品的協(xié)同效應(yīng) 醫(yī)生處方習(xí)慣 難易度 成本（時(shí)間、金錢(qián)）,新客戶開(kāi)發(fā),六、醫(yī)生欣賞的醫(yī)藥代表 熱情、敬業(yè) 穿著整潔 專業(yè) 有禮貌 誠(chéng)信 守時(shí)

7、能清楚、簡(jiǎn)單地說(shuō)明產(chǎn)品 訪前準(zhǔn)備很充分 能與客戶建立互敬的長(zhǎng)期關(guān)系 對(duì)本公司產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品了解 具有豐富的專業(yè)知識(shí),新客戶開(kāi)發(fā),七、醫(yī)生不喜歡的醫(yī)藥代表 送名片后不再上門(mén) 不守承諾 態(tài)度粗魯 假裝與醫(yī)生很熟，自作聰明 一味講解，不注意傾聽(tīng)及應(yīng)答 在不熟悉產(chǎn)品的情況下給醫(yī)生作介紹 詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品 不能勇于承認(rèn)錯(cuò)誤 在醫(yī)生工作最繁忙的時(shí)候拜訪醫(yī)生,新客戶開(kāi)發(fā),八、幾種常用而有效的開(kāi)發(fā)新客戶的方法 夜訪（住院部） 周末陪診 單獨(dú)宴請(qǐng) 幫助醫(yī)生處理私人事務(wù) 其它成功案例,新客戶開(kāi)發(fā),九、成功開(kāi)發(fā)新客戶的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 成功開(kāi)發(fā)新客戶始于信息收集和分析 拜訪次數(shù)（5次以上） 保持適合的拜訪頻率（每周2次

8、以上） 有投入才會(huì)有產(chǎn)出 關(guān)注結(jié)果（盯處方） 新客戶開(kāi)始處方后要及時(shí)鼓勵(lì) 客戶開(kāi)始處方只是客戶管理的開(kāi)始,新客戶開(kāi)發(fā),十、如何對(duì)待遲遲不產(chǎn)生處方的客戶？ 分析原因 重新制定計(jì)劃 保持禮節(jié)性拜訪、撤退,新客戶開(kāi)發(fā),十一、練習(xí)：新客戶開(kāi)發(fā)行動(dòng)計(jì)劃（月）,現(xiàn)有客戶上量,目標(biāo)： 了解目標(biāo)客戶管理的基本內(nèi)容：客戶對(duì)產(chǎn)品的接納階梯度、客戶銷(xiāo)量追蹤、客戶潛力管理、目標(biāo)客戶分級(jí)管理 掌握客戶需求分析的方法 學(xué)會(huì)制定現(xiàn)有客戶上量的行動(dòng)計(jì)劃,現(xiàn)有客戶上量-目標(biāo)客戶管理,1、了解客戶對(duì)產(chǎn)品的接納階梯度，采取針對(duì)性拜訪措施,現(xiàn)有客戶上量-目標(biāo)客戶管理,客戶對(duì)產(chǎn)品的接納階梯度,不了解,知曉,試驗(yàn),使用,忠誠(chéng),倡導(dǎo),1,

9、2,3,4,5,6,現(xiàn)有客戶上量-目標(biāo)客戶管理,2、現(xiàn)有客戶銷(xiāo)量追蹤,現(xiàn)有客戶上量-目標(biāo)客戶管理,3、客戶潛力管理 1）醫(yī)生處方潛力計(jì)算方法 平均每日接診病人數(shù)量*每月門(mén)診天數(shù)*適應(yīng)癥病人比例（%）*平均病人處方盒數(shù),現(xiàn)有客戶上量-目標(biāo)客戶管理,3、客戶潛力管理 2）醫(yī)生現(xiàn)有銷(xiāo)量潛力分析 潛力大，處方量大 潛力大，處方量小 潛力小，處方量大 潛力小，處方量小,應(yīng)該關(guān)注哪一類醫(yī)生？如何分配你的資源？,現(xiàn)有客戶上量-目標(biāo)客戶管理,4、現(xiàn)有目標(biāo)醫(yī)生分級(jí)管理 a級(jí)：月銷(xiāo)量大于300盒 b級(jí)：月銷(xiāo)量200-300 c級(jí)：月銷(xiāo)量100-200 d級(jí)：月銷(xiāo)量50-100 e級(jí)：月銷(xiāo)量小于50,現(xiàn)有客戶上量-

10、目標(biāo)客戶管理,4、現(xiàn)有目標(biāo)醫(yī)生分級(jí)管理,現(xiàn)有客戶上量-目標(biāo)客戶管理,5、不斷完善現(xiàn)有客戶相關(guān)信息 1）基本信息 2）處方習(xí)慣 3）個(gè)人資料,現(xiàn)有客戶上量-客戶需求分析,1、醫(yī)生開(kāi)藥考慮的因素 1）對(duì)產(chǎn)品的要求：費(fèi)用水平、安全、高效、使用方便、經(jīng)濟(jì) 2）對(duì)醫(yī)藥代表的要求：對(duì)代表的信任、與醫(yī)藥代表的關(guān)系、醫(yī)藥代表的堅(jiān)持不懈、醫(yī)藥代表的言行一致,現(xiàn)有客戶上量-客戶需求分析,2、個(gè)性化的需求分析 1）利益需求 2）情感需求 3）其它高層次需求,現(xiàn)有客戶上量-醫(yī)藥代表銷(xiāo)售方式,情感銷(xiāo)售,利益銷(xiāo)售,專業(yè)銷(xiāo)售,現(xiàn)有客戶上量-行動(dòng)計(jì)劃,1、綜合分析客戶對(duì)產(chǎn)品的接納梯度、現(xiàn)有銷(xiāo)量、處方潛力、個(gè)性化需求，再充分考

11、慮競(jìng)爭(zhēng)狀況，制定針對(duì)每一位現(xiàn)有客戶的行動(dòng)計(jì)劃。,現(xiàn)有客戶上量-行動(dòng)計(jì)劃,2、信息資料收集越細(xì)，行動(dòng)計(jì)劃越可行 3、發(fā)現(xiàn)并滿足醫(yī)生個(gè)性化需求，建立密切的人際關(guān)系是根本 4、反復(fù)向醫(yī)生灌輸產(chǎn)品適應(yīng)癥，使產(chǎn)品用量增加是中心 5、幾種有效的上量方法：家訪、夜訪、周末陪診、單獨(dú)宴請(qǐng)、個(gè)性化社交活動(dòng)（生日蛋糕、節(jié)日鮮花等）,現(xiàn)有客戶上量-行動(dòng)計(jì)劃,6、練習(xí)：現(xiàn)有客戶上量行動(dòng)計(jì)劃（月）,專業(yè)拜訪技巧,目標(biāo) 了解專業(yè)拜訪的重要性 學(xué)習(xí)專業(yè)拜訪的步驟 學(xué)習(xí)拜訪管理 學(xué)會(huì)制定周拜訪計(jì)劃,專業(yè)拜訪技巧-拜訪類型,社交式拜訪 郵差式拜訪 招呼式拜訪 產(chǎn)品拜訪 專業(yè)拜訪,專業(yè)拜訪技巧-什么是專業(yè)式拜訪？,1、充足的訪前

12、準(zhǔn)備 回顧以前拜訪記錄、客戶信息 判斷客戶所處產(chǎn)品接納階梯度 設(shè)定拜訪目標(biāo) 資料準(zhǔn)備 2、社交拜訪+產(chǎn)品拜訪 3、信息收集和傳遞 4、專注于結(jié)果,專業(yè)拜訪技巧-專業(yè)拜訪的幾個(gè)步驟,1、西安楊森專業(yè)拜訪步驟 收集信息 拜訪前計(jì)劃 設(shè)立目標(biāo) 建立信譽(yù) 探尋聆聽(tīng) 產(chǎn)品特性利益轉(zhuǎn)化 處理異議 主動(dòng)成交,專業(yè)拜訪技巧-專業(yè)拜訪的幾個(gè)步驟,2、阿斯利康專業(yè)拜訪步驟 拜訪前準(zhǔn)備 順利開(kāi)場(chǎng) 跟進(jìn)承諾 傳遞信息 處理異議 獲得承諾 拜訪后分析,專業(yè)拜訪技巧-合理的拜訪數(shù)量,討論：每天應(yīng)該拜訪多少目標(biāo)客戶,專業(yè)拜訪技巧-拜訪注意事項(xiàng),1、注意時(shí)間管理 晨訪的重要性 不同時(shí)間段在不同的科室:住院部、門(mén)診 夜訪、周末

13、陪診的高效率,專業(yè)拜訪技巧-拜訪注意事項(xiàng),2、注意拜訪效率 掌握好時(shí)間分配 及時(shí)獲得承諾（成交） 點(diǎn)頭式拜訪也有效果（醫(yī)生坐門(mén)診時(shí)）,專業(yè)拜訪技巧-拜訪注意事項(xiàng),3、“創(chuàng)造”拜訪客戶的理由 送早餐、中餐 送雜志報(bào)紙、小禮品（如：汽車(chē)用品） 節(jié)日禮品的創(chuàng)意（鮮花、家政服務(wù)卡）,專業(yè)拜訪技巧-拜訪注意事項(xiàng),4、圍繞工作重點(diǎn) 新客戶開(kāi)發(fā) 現(xiàn)有客戶上量計(jì)劃,行程管理,目標(biāo)： 了解行程管理的內(nèi)容 了解行程管理的方法 學(xué)會(huì)制定月行程計(jì)劃、周拜訪計(jì)劃,行程管理,目標(biāo)計(jì)劃管理 時(shí)間管理,行程管理-目標(biāo)計(jì)劃管理,將近期目標(biāo)達(dá)成計(jì)劃分解到日常工作中 月行程計(jì)劃 周拜訪、活動(dòng)計(jì)劃 將工作重點(diǎn)納入行程安排 新科室開(kāi)發(fā)

14、 新客戶開(kāi)發(fā) 現(xiàn)有客戶上量,行程管理-時(shí)間管理,要事第一法則：按事情重要性排序，優(yōu)先解決重要事務(wù) 合理分配時(shí)間，保證重點(diǎn)醫(yī)院、重點(diǎn)科室、重點(diǎn)客戶分配更多時(shí)間 如何保證每天能拜訪15位醫(yī)生？,行程管理-月行程計(jì)劃,下月有多少個(gè)工作日，分配工作時(shí)間 拜訪哪些醫(yī)院，將工作時(shí)間分配到醫(yī)院 本月解決哪些重要事項(xiàng) 本月做幾次家訪、夜訪、陪診、單獨(dú)用餐 本月開(kāi)發(fā)哪些新客戶，采用什么方式，時(shí)間安排 本月重點(diǎn)做哪些現(xiàn)有客戶上量工作，采用什么方式，時(shí)間安排 差旅安排,行程管理-周拜訪、活動(dòng)計(jì)劃,拜訪哪些醫(yī)院、科室、醫(yī)生 陪診、夜訪、家訪安排 新客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃 現(xiàn)有客戶上量行動(dòng)計(jì)劃 其它重要事項(xiàng)的時(shí)間安排,行程管理,

15、行程管理的關(guān)鍵 按時(shí)間表實(shí)施你的計(jì)劃,行程管理,練習(xí) 月行程計(jì)劃 周拜訪計(jì)劃,組織成功的學(xué)術(shù)會(huì)議,舉辦學(xué)術(shù)會(huì)議的好處 增加醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的興趣 增加增加與目標(biāo)醫(yī)生的接觸機(jī)會(huì) 培養(yǎng)vip客戶關(guān)系 提高公司、產(chǎn)品的學(xué)術(shù)形象 更經(jīng)濟(jì)（時(shí)間等資源）、充分利用閑暇時(shí)間 能夠打入不易接近的醫(yī)生 促使醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品做深入研究 利用團(tuán)體互動(dòng)使醫(yī)生之間互相影響，促使醫(yī)生深信公司產(chǎn)品 利用演講者的學(xué)術(shù)影響力增加醫(yī)生的印象及信賴感，這是一對(duì)一推銷(xiāo)時(shí)很難達(dá)到的 你可以同時(shí)將最新的適應(yīng)癥傳遞給一群醫(yī)生,組織成功的學(xué)術(shù)會(huì)議,何時(shí)需要舉辦學(xué)術(shù)會(huì)議 新產(chǎn)品上市、進(jìn)院 開(kāi)發(fā)新科室（重慶市九院） 某一科室大多數(shù)醫(yī)生不了解脈血康的適應(yīng)癥、賣(mài)點(diǎn)，導(dǎo)致產(chǎn)品上量困難 某個(gè)城市醫(yī)院開(kāi)發(fā)達(dá)到一定規(guī)模，需要大規(guī)模開(kāi)發(fā)新客戶時(shí) 需要提高脈血康產(chǎn)品的學(xué)術(shù)形象、學(xué)術(shù)地位,組織成功的學(xué)術(shù)會(huì)議,幾種常規(guī)學(xué)術(shù)會(huì)議的形式 1、科內(nèi)會(huì)（院內(nèi)某一科室的醫(yī)生） 2、院內(nèi)會(huì)（院內(nèi)不同科室的醫(yī)生） 3、城市會(huì)（大規(guī)模、某城市不同醫(yī)院的醫(yī)生） 4、圓桌會(huì)（小規(guī)模、不同醫(yī)院同一領(lǐng)域的醫(yī)生，如：神經(jīng)內(nèi)科）,組織成功的學(xué)術(shù)會(huì)議-科內(nèi)會(huì),科內(nèi)會(huì)注意事項(xiàng) 得到科主任同意和支持、會(huì)議主持人 聽(tīng)眾需求分析 最好邀請(qǐng)主任或某一位醫(yī)