[碩士論文精品]我國中小券商經(jīng)紀業(yè)務發(fā)展策略研究

摘要本文主要分析與研究我國中小券商的經(jīng)紀業(yè)務模式存在的問題及解決辦法。本文首先簡單介紹了證券投資和券商的發(fā)展歷程，然后從國內(nèi)經(jīng)濟環(huán)境與證券行業(yè)的基本現(xiàn)狀出發(fā)，結(jié)合我國經(jīng)濟發(fā)展趨勢分析了券商所處的行業(yè)環(huán)境和發(fā)展趨勢。作者運用所學知識結(jié)合自己的工作經(jīng)歷，以作者曾在的證券公司為例子，詳盡分析了中小券商的經(jīng)紀業(yè)務發(fā)展狀況，進而刨析出我國中小券商目前存在的問題，并結(jié)合同行業(yè)公司與銀行保險行業(yè)的成功經(jīng)驗，提出了解決的方案并簡單列舉了實施的步驟，希望能給我國中小券商的發(fā)展提供參考。本文采用了“比較分析法”將證券行業(yè)的券商進行了縱向?qū)Ρ龋ㄍ昵闆r與近年情況比較）和橫向?qū)Ρ龋ù笕痰慕?jīng)營管理與中小券商的經(jīng)營管理比較），得出了結(jié)論是受資金和資源實力的影響，大券商在經(jīng)紀業(yè)務上占據(jù)了絕大部分的市場份額，而且在投資銀行、資產(chǎn)管理及財務咨詢等方面也幾乎壟斷了整個市場。而中小券商目前仍然依靠經(jīng)紀業(yè)務的收入為生，在投資銀行、資產(chǎn)管理方面還是欠發(fā)展。因此中小券商的發(fā)展，在立足于經(jīng)紀業(yè)務更廣更鉆的基礎(chǔ)上，還要發(fā)展投資銀行、資產(chǎn)管理和財務咨詢某一方面作為特色和攻堅項目，打造專業(yè)化和特色化品牌形象，才能走出一條創(chuàng)新發(fā)展之路來。本文還采用了“例證分析法”，以Z公司作為中小券商的典型例子，從多方面分析了中小券商的現(xiàn)狀。目前我國的證券行業(yè)在很大程度上仍然以經(jīng)紀業(yè)務作為主要的收入手段，中小券商尤為突出。中小券商的經(jīng)紀業(yè)務很大一部分仍然在靠天吃飯，營銷活動還沒有納入長期投入與發(fā)展的經(jīng)營規(guī)劃中。中小券商要想保持和擴大經(jīng)紀業(yè)務的市場份額，必須在市場營銷上投入更大的努力。因此通過分析中小券商經(jīng)紀業(yè)務的經(jīng)營管理現(xiàn)狀，并結(jié)合本人的工作經(jīng)驗，提出了一些實際操作中的發(fā)展策略合理對自身進行定位，發(fā)展適合自己經(jīng)營的產(chǎn)品并制定多種適應范圍的定價方案，借鑒成功的行業(yè)營銷在促銷和營銷活動中積極多方位開展，充分利用各種資源整合營銷，與同行業(yè)、金融各業(yè)以及各類其他行業(yè)擴大合作范圍，挖掘合作深度，這樣才能在競爭中立于不敗之地，才不會讓“大魚吃小魚”的預言實現(xiàn)。關(guān)鍵詞中小券商，經(jīng)紀業(yè)務，發(fā)展策略，研究THEBROKERAGEBUSSINESSDEVELOPMENTSTRATEGYRESEARCHOFCHINESESMALLANDMEDIUMSIZEDSECURITIESCOMPANIESABSTRACTTHISPAPERMAINLYANALYZEDTHEEXISTINGPROBLEMSANDSOLUTIONSOFCHINESESMALLANDMEDIUMSIZEDBROKERAGESBUSINESSMODELINTHISPAPER,IBRIEFLYINTRODUCEDTHEHISTORYANDDEVELOPINGOFTHESECURITIESBROKERAGEINDUSTRYANDTHENIANALYZEDINDUSTRYENVIRONMENTANDDEVELOPINGTRENDSUNDERTHEDOMESTICECONOMICENVIRONMENTANDSECURITIESINDUSTRYSBASICCURRENTSITUATIONIANALYZEDTHEDEVELOPMENTOFTHESMALLANDMEDIUMSIZEDBROKERAGESBROKERAGEBUSINESSUSINGTHEKNOWLEDGEILEARNTANDMYOWNWORKINGEXPERIENCESITOOKMYFORMERCOMPANYFOREXAMPLETODIGOUTTHEEXISTINGPROBLEMSOFTHESMALLANDMEDIUMSIZEDBROKERAGESBUSINESSAFTERTHEANALYSIS,IGAVEOUTTHEPROPOSEDSOLUTIONANDTHEIMPLEMENTATIONSTEPSCONSIDERINGABOUTTHESAMEINDUSTRYCOMPANIESANDTHEBANKSSUCCESSFULEXPERIENCEIHOPEDTHATTHISPAPERCOULDHELPTHESMALLANDMEDIUMSIZEDBROKERTODEVELOPBETTERTHISPAPERADOPTSA“COMPARATIVEANALYSISMETHOD“,INCLUDINGTHEVERTICALCOMPARISONINPREVIOUSYEARSINCOMPARISONWITHTHESITUATIONINRECENTYEARSANDTHEHORIZONTALCOMPARISONTHEOPERATIONANDMANAGEMENTOFTHEBIGSIZEDBROKERAGECOMPRISEWITHTHEOPERATIONANDMANAGEMENTOFSMALLANDMEDIUMSIZEDBROKERAGETHECONCLUSIONSCANBEDRAWNINTHISPAPERTHATTHEBIGBROKERSINTHEBROKERAGEBUSINESSHAVEOCCUPIEDMOSTOFTHEMARKETSHAREINCLUDINGINVESTMENTBANKING,ASSETMANAGEMENTANDFINANCIALADVISORYSERVICESSUBJECTTOTHEFUNDSANDRESOURCES,THESMALLANDMEDIUMSIZEDBROKERAGESAREMAINLYRELYINGONTHEREVENUEOFBUSINESSBROKERSHENCE,WHILESPECIALIZINGINBROKERAGEBUSINESSES,THESMALLANDMEDIUMSIZEDBROKERAGESSHOULDALSODEVELOPONEBUSINESSOUTOFINVESTMENTBANKING,ASSETMANAGEMENTANDFINANCIALADVISORYBUSINESSANDBUILDITSSPECIALIZEDANDCHARACTERISTICSBRANDINORDERTOINITIATETHEROADTOSUCCESSTHEPAPERALSOADOPTSTHE“EXAMPLEOFANALYSISMETHOD“,WHICHTAKESZCOMPANYASATYPICALEXAMPLEOFSMALLANDMEDIUMSIZEDBROKERAGEANDANALYZESTHESTATUSQUOOFSMALLANDMEDIUMSIZEDBROKERAGESFROMVARIOUSASPECTSATPRESENT,CHINESESECURITIESINDUSTRYMAINLYDEPENDSONTHEBROKERAGEBUSINESSASAMAJORMEANSOFREVENUE,PARTICULARLYFORTHOSESMALLANDMEDIUMSIZEDBROKERAGESBROKERAGEBUSINESSOFSMALLANDMEDIUMSIZEDBROKERAGESISSTILLRELYINGONTHEEXTERIORFACTORS,ANDTHEMARKETINGACTIVITIESAREALSONOTINCLUDEDINLONGTERMINVESTMENTANDTHEDEVELOPMENTOFBUSINESSPLANNINGINORDERTOMAINTAINANDEXPANDMARKETSHAREINBROKERAGEBUSINESS,SMALLANDMEDIUMSIZEDBROKERAGEFIRMSMUSTINVESTTHEIRGREATEREFFORTSINMARKETINGACTIVITIESBYANALYZINGTHEOPERATIONANDMANAGEMENTOFSMALLANDMEDIUMSIZEDBROKERAGESAND,INCONJUNCTIONWITHMYWORKEXPERIENCE,THEPAPERPRESENTSANUMBEROFTHEACTUALOPERATIONOFTHEDEVELOPMENTSTRATEGYREASONABLEPOSITIONING,DEVELOPINGPRODUCTSTHATARESUITABLEFOROWNMANAGEMENT,SETTINGUPTHEPRICINGPROGRAMSOFAWIDERANGE,USINGFORREFERENCEFROMTHESUCCESSFULMARKETINGOFTHEINDUSTRYINTHEPROMOTIONANDMARKETINGACTIVITIES,MAKINGFULLUSEOFVARIOUSRESOURCESTOINTEGRATEMARKETING,ANDCOOPERATINGWITHTHESAMEINDUSTRY,THEFINANCIALINDUSTRY,ASWELLASVARIOUSOTHERINDUSTRIESTOEXPANDTHESCOPEANDDEPTHOFCOOPERATION,SOASTOSMALLANDMEDIUMSIZEDBROKERAGEFIRMSAREINVINCIBLEINTHECOMPETITION,ITWILLNOTALLOWTHEPROPHECYTHATTHEBIGFISHEATSTHESMALLFISHREALIZEDKEYWORDSSECURITIESINDUSTRY,BROKERAGEBUSINESS,SMALLANDMIDDLESIZED,STRATEGY,RESEARCH上海交通大學學位論文原創(chuàng)性聲明本人鄭重聲明所呈交的學位論文，是本人在導師的指導下，獨立進行研究工作所取得的成果。除文中已經(jīng)注明引用的內(nèi)容外，本論文不包含任何其他個人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫過的作品成果。對本文的研究做出重要貢獻的個人和集體，均已在文中以明確方式標明。本人完全意識到本聲明的法律結(jié)果由本人承擔。學位論文作者簽名陳天香日期年月日上海交通大學學位論文版權(quán)使用授權(quán)書本學位論文作者完全了解學校有關(guān)保留、使用學位論文的規(guī)定，同意學校保留并向國家有關(guān)部門或機構(gòu)送交論文的復印件和電子版，允許論文被查閱和借閱。本人授權(quán)上海交通大學可以將本學位論文的全部或部分內(nèi)容編入有關(guān)數(shù)據(jù)庫進行檢索，可以采用影印、縮印或掃描等復制手段保存和匯編本學位論文。保密，在年解密后適用本授權(quán)書。本學位論文屬于不保密。（請在以上方框內(nèi)打“”）學位論文作者簽名陳天香指導教師簽名吳文鋒日期年月日日期年月日上海交通大學MBA學位論文我國中小券商經(jīng)紀業(yè)務發(fā)展策略研究1前言研究我國中小證券公司經(jīng)紀業(yè)務的發(fā)展策略的意義中國證券業(yè)在過去的十多年取得了有目共睹的非凡成就。這不僅體現(xiàn)在證券業(yè)自身的發(fā)展壯大上，而且體現(xiàn)在證券業(yè)對中國經(jīng)濟和金融發(fā)展、開放以及體制轉(zhuǎn)型的巨大促進作用上。現(xiàn)今的證券市場如火如荼，不管是高開還是低走，都時時刻刻牽動著民眾的心大到許多投資巨頭，小到普通老百姓，莫不以股票為談資，以談論股票為交流方式。尤其在大中城市，股票的行情幾乎成為老百姓臉部表情的晴雨表。而在中國證券市場的發(fā)展過程中，證券公司，這個作為股票交易的場所和載體，始終扮演著十分重要的角色和發(fā)揮著十分獨特的作用。毫無疑問，中國證券市場的發(fā)展和成熟，需要一個規(guī)模龐大、規(guī)范運行、健康發(fā)展的證券行業(yè)，需要打造一批實力雄厚、經(jīng)營穩(wěn)健、功能齊全的本土證券公司。目前大多數(shù)證券公司的主要收入有相當一部分是來自經(jīng)紀業(yè)務，也就是有價證券（股票、國債與基金）的交易傭金。這也表明，證券公司的經(jīng)營狀況好與壞，很大一部分來取決于證券交易傭金收入多少；而交易傭金的多少，又受決定于整個證券公司交易資金總量和交易頻繁程度。因此，客戶量和客戶資金量就成為了證券公司競爭的主要目標。對于國內(nèi)的證券公司來說，大公司受行情的影響相對小一些，原因是大證券公司除了經(jīng)紀業(yè)務的收入，還有投資銀行、咨詢服務、資產(chǎn)管理等其他業(yè)務收入，而投資銀行與咨詢服務的收入也是相當可觀的，傭金僅僅是其主流業(yè)務的一部分。而中小證券公司的主要收入來源確是經(jīng)紀業(yè)務的傭金收入。因此，研究中小證券公司的經(jīng)紀業(yè)務發(fā)展策略有著重要的意義。從大處來說，是幫助我國中小證券行業(yè)分析問題，認清形式，選擇性發(fā)展；從小處來說，可以給某些中小公司經(jīng)紀業(yè)務發(fā)展提供借鑒，為其發(fā)展提供一個思路。本文通過對整個中國的經(jīng)濟發(fā)展形勢的理解入手，結(jié)合了解現(xiàn)在整個證券行業(yè)發(fā)展的基本情況，進而以國內(nèi)一家小證券公司Z證券公司為例，來分析研究中小證券公司的經(jīng)紀業(yè)務發(fā)展的不足與可取之處，并提出相關(guān)的短中長期發(fā)展策略。文中的不足之處，懇請指出，謝謝上海交通大學MBA學位論文我國中小券商經(jīng)紀業(yè)務發(fā)展策略研究2第1章我國證券行業(yè)發(fā)展歷程11我國證券市場的發(fā)展歷程我國證券行業(yè)只有十幾年的發(fā)展歷史，但是經(jīng)歷卻是跌蕩1誕生初期上個世紀80年代，隨著國民經(jīng)濟發(fā)展對社會資金的巨大需求，國家開始了股份制改革試點工作，并率先在上海、深圳等地展開。改革開放后國內(nèi)第一只股票上海飛樂音響于1984年11月誕生。2動蕩發(fā)展期剛開始，上海交易所對股票的交易價格進行管制，將股票交易的漲跌幅嚴格限制在1以內(nèi)。1992年5月21日，上海證券交易所全面放開股價，實行自由競價交易，大盤開始快速上漲，滬深股市上漲超過200?！?10事件”1992年8月深圳股市漲幅超過2倍，股票供不應求，出現(xiàn)了百萬人爭購抽簽表的局面，并引發(fā)了內(nèi)部營私舞弊暗中套購認購表的行為，結(jié)果多數(shù)人因為沒有買到中簽表而到市政府示威，從而引發(fā)了震驚全國的“810事件”。該事件的爆發(fā)使得國家管理高層極度震驚，引發(fā)了對社會穩(wěn)定的擔憂，并觸發(fā)了公眾投資者對證券市場存廢問題的憂慮，導致滬深股市深幅狂瀉，上海市場三天之內(nèi)暴跌400余點?！?27國債事件”“327”是1992年發(fā)行的3年期240億元國庫券的代號，1995年2月23日，財政部發(fā)布提高“327”國債利率的消息，多方趁此逼空。“327國債”合約價格暴跌，當日開倉的空頭全部爆倉。最終上交所宣布當日最后8分鐘的交易無效?！?27國債”事件之后，國債期貨市場仍是動蕩不安，5月17日，中國證監(jiān)會暫停國債期貨交易試點。開展國債期貨交易，雖然以失敗告終，但它作為我國開展金融衍生產(chǎn)品創(chuàng)新的第一次實驗，為今后開展金融衍生產(chǎn)品創(chuàng)新業(yè)務時如何進行風險控制提供了很好的借鑒作用。19941995年國家反通貨膨脹并取得重要成果，央行將采取降息等措施以刺激經(jīng)濟發(fā)展，于是在1996年滬深股市在9個月的時間內(nèi)滬深股市累計上漲300以上，漲幅驚人。由于擔心股市過快上漲沖擊實體經(jīng)濟危害社會安全與穩(wěn)定，滬深交易所開始實行漲跌幅限制，導致滬深股市暴跌，部分上海交通大學MBA學位論文我國中小券商經(jīng)紀業(yè)務發(fā)展策略研究3投機者損失慘重。其后股票開始一輪又一輪沖高與回落，周而復始。國有股減持2001年6月14日，出臺減持國有股籌集社會保障資金管理辦法引起了投資者對股票市場股權(quán)分置等內(nèi)在結(jié)構(gòu)性缺陷的擔憂，并引發(fā)股市下跌，且在其后的4年中進入漫漫熊途。受企業(yè)經(jīng)營業(yè)績下滑、大股東或?qū)嶋H控制人占款甚至侵害上市公司利益、股權(quán)分置等眾多不利因素的影響，上證指數(shù)一度擊穿1000點的整數(shù)關(guān)口，證券市場極為蕭條，投資融資功能遭受了極大的破壞。股權(quán)分置改革2005年5月，在股改對價、證監(jiān)會加強上市公司監(jiān)管、提高清欠力度、貿(mào)易資本雙順差而導致的流動性過剩、人民幣升值、上市公司業(yè)績提升等一系列利好因素的影響下，中國證券市場開始步入新一輪牛市。截止2007年5月，滬深股市累計升幅達到300以上，部分個股更是上升10倍以上。一些缺乏業(yè)績支撐的股票在所謂整體上市、資產(chǎn)注入、重組等題材的刺激下大幅上升，漲幅驚人。12我國券商的發(fā)展歷程1985年1月2日深圳特區(qū)證券公司開始試辦,從此,我國證券公司從無到有,從小到大,邁著市場化、規(guī)范化、國際化的步伐與時俱進,證券公司作為一支不可或缺的中介力量十幾年來與我國的證券市場一起發(fā)展壯大。120世紀90年代歷程1986年9月26日，新中國第一家代理和轉(zhuǎn)讓股票的證券公司中國工商銀行上海信托投資公司靜安證券業(yè)務部宣告營業(yè)，從此恢復了我國中斷了30多年的證券交易業(yè)務，開始上海股票的柜臺交易。1988年，深圳特區(qū)嘗試對一些企業(yè)進行股份制改制，由此產(chǎn)生了中國第一支股票。同年，深圳經(jīng)濟特區(qū)證券公司成立，開始了深圳股票的柜臺交易。與此同時，全國各地也開始仿效上海和深圳進行股份制改革試點，并相繼設(shè)立證券公司或交易部進行柜臺交易，提供證券交易服務。1990年11月，上海證券交易所經(jīng)國務院授權(quán)，人民銀行批準，正式宣告成立。1991年4月，深圳證券交易所得到批準正式成立。滬深交易所成立后，國內(nèi)證券交易開始逐步規(guī)范化。19941995年，中國股市經(jīng)歷了兩年的熊市，營業(yè)部也進入了蕭條期，為了維持經(jīng)營，有的營業(yè)部把場地出租做了歌舞廳、游戲室，甚至要求關(guān)門的也有。1997年開始進入買方市場。1996年以后，行情開始好轉(zhuǎn)，成交量激增，大批居民排著長隊上海交通大學MBA學位論文我國中小券商經(jīng)紀業(yè)務發(fā)展策略研究4開戶，營業(yè)部的好日子又來了。這個時候的營業(yè)部，已經(jīng)擺脫了早期的簡陋形象，營業(yè)面積大大增加，設(shè)備條件大為改善，自助交易系統(tǒng)和電話委托成為投資者委托買賣方式的主流。但就在各營業(yè)部老總賺得不亦樂乎的同時，競爭的壓力也在慢慢顯現(xiàn)。2浮動傭金制2002年5月浮動傭金制的實施給券商以沉重的一擊。根據(jù)統(tǒng)計，2002年上半年，經(jīng)紀業(yè)務持續(xù)萎縮，前5月深滬A股和基金的雙邊交易量比去年同期下降約28，而券商傭金收入也下降近四成，如果再算上一些或明或暗的傭金返還，券商的收入更是低得不堪設(shè)想。整個2002年讓中國的證券市場感到刺骨的嚴寒。券商傭金下調(diào)和行情的清淡，使其主要收入來源經(jīng)紀業(yè)務遭遇小年，而自營業(yè)務也只是虧多虧少的問題，投行業(yè)務雖說還不算太壞，但畢竟收成遠不如往年數(shù)據(jù)顯示2002年券商證券承銷上市總額比2001年減少近3成。也有報道稱，2002年券商也現(xiàn)全行業(yè)虧損，一個接一個的從業(yè)人員告別這個市場和行業(yè)，另謀出路，各券商機構(gòu)告別豐年厚利，開始苦苦捱冬。當年5月初便有部分券商私下感嘆可能熬不過今年，而更多的券商則提出“活著就是勝利”的口號。3洗牌重整期2003年開始，證券業(yè)開始走向成熟。而成熟的標志是不合格的機構(gòu)和不合適的投資者都應退出市場。證券業(yè)開始“從傳統(tǒng)的模式中要效益，在生存的壓力下求變化”。在這個背景下證券業(yè)的經(jīng)營者有三種的態(tài)度有的通過大規(guī)模裁員，靠“瘦身計劃”來解決在危機中求變的問題；而有的則是加強對成本的控制，靠“勒肚皮，過緊日子”來應對生存壓力；更有用積極的辦法來應對的券商，他們背水一戰(zhàn)，以攻為守。三種應對危機的方式導致了2003年券商大分化，差異開始出現(xiàn)證券公司在求變的基調(diào)中開始走向差異化經(jīng)營，逐漸形成不同的特色、不同的盈利模式和不同的經(jīng)營理念。4改革治理期2006年是我國證券市場發(fā)生巨大變化的一年，股權(quán)分置改革的深入推進，新公司法和證券法的實施，上市公司治理結(jié)構(gòu)的不斷完善，券商綜合治理工作的基本完成，機構(gòu)投資者的進一步壯大，長期困擾中國證券市場的基礎(chǔ)性問題得到破解，為證券行業(yè)的全面復蘇打下了良好的基礎(chǔ)。2007年，政策限制的逐步消除，使券商的創(chuàng)新能力快速得以釋放，券商集合理財業(yè)務等創(chuàng)新產(chǎn)品相繼推出，規(guī)模迅速擴大，不僅進一步拓展了券商的盈利模式，也初步改變了原先經(jīng)紀業(yè)務、自營業(yè)務處于支配地位的局面，從而對證券公司的業(yè)績有顯著的提升。2007年，證券公司通過借殼或直接IPO方式上市融資的步伐進一步加快。通過開展QDII業(yè)上海交通大學MBA學位論文我國中小券商經(jīng)紀業(yè)務發(fā)展策略研究5務，證券公司可以通過香港市場更快地了解并適應國際市場，迅速提升國際化資產(chǎn)管理水平，增強國際競爭能力。5基本現(xiàn)狀根據(jù)上交所統(tǒng)計，截至2007年12月31日，全國共有A股賬戶開戶數(shù)67372367戶包含基金賬戶，其中上海以913萬戶居第一，廣東911萬戶排名第二，兩省在31個省區(qū)中遙遙領(lǐng)先。2008年全國共有142家證券公司，主要都集中在廣東、北京和上海三地，數(shù)量分別為30、19和16家，占全國近一半。上海交通大學MBA學位論文我國中小券商經(jīng)紀業(yè)務發(fā)展策略研究6第2章我國證券公司經(jīng)紀業(yè)務的基本情況21我國證券業(yè)的宏觀環(huán)境211經(jīng)濟發(fā)展對券商經(jīng)紀業(yè)務的影響（1）2007年我國金融市場狀況回顧2007年，金融市場總體運行平穩(wěn)，貨幣市場流動性充足，債券市場收益率曲線整體大幅上行，銀行間市場繼續(xù)保持健康的發(fā)展勢頭。1一級市場債券品種更加豐富，債券發(fā)行規(guī)模迅速擴大，長期債券發(fā)行量增加；2二級市場債券價格總體下行，市場交易活躍，成交量同比大幅增長；3貨幣市場利率總體上升，并呈現(xiàn)階段性大幅波動；4機構(gòu)投資者數(shù)量繼續(xù)快速增加，投資者數(shù)量不斷增加，市場參與者類型更加豐富；5商業(yè)銀行柜臺業(yè)務運行平穩(wěn)市場資金流向基本穩(wěn)定，大型商業(yè)銀行和股份制商業(yè)銀行是主要資金供給方；市場建設(shè)取得進展，市場在創(chuàng)新、規(guī)范中進一步協(xié)調(diào)發(fā)展。62007年，股票市場活躍，新股持續(xù)發(fā)行，股指大幅上揚，屢創(chuàng)歷史新高，市場交易量放量增加。（來源上海證券交易所）（2）2008中國金融市場1資本市場企業(yè)業(yè)績高增長持續(xù)、本幣升值加速、流動性過剩持續(xù)，伴隨溫和通脹。2宏觀經(jīng)濟一、奧運經(jīng)濟的推動，經(jīng)濟發(fā)展依然強勁。企業(yè)成本全面上揚，也帶動勞動力成本與服務價格的上升；二、貨幣緊縮政策，加息抑制通脹，但不會影響經(jīng)濟發(fā)展的根本趨勢。但是緊縮信貸規(guī)模，會使得房地產(chǎn)的價格回落，同樣股市也會緩慢下跌，降低通脹。然后再逐步調(diào)整，重新啟動新一輪的繁榮。3國際政治經(jīng)濟形勢人民幣保持加息，匯率升值，將吸引全球更多的熱錢。國際熱錢將全面流入中國，豪賭奧運經(jīng)濟，推高中國的經(jīng)濟壓力，掠奪財富和增加經(jīng)濟崩潰的風險，造成了房地產(chǎn)、股市動蕩和通貨膨脹持續(xù)漲高，中國經(jīng)濟的總供給出現(xiàn)問題。4金融管理與對策加大金融改革的力度繼續(xù)完善市場的各項制度及法律法規(guī)，加強對金融機構(gòu)的監(jiān)管，嚴上海交通大學MBA學位論文我國中小券商經(jīng)紀業(yè)務發(fā)展策略研究7懲各種形式下的內(nèi)幕交易，實現(xiàn)市場的公平、公開和公正。加強投資者教育對廣大股民和基民等證券投資者，要采取風險教育和技能教育相結(jié)合的方法，普及金融投資知識，提高廣大投資者的心理素質(zhì)水平，減少投機行為的發(fā)生，穩(wěn)定中國經(jīng)濟參與者的主體。大力發(fā)展金融創(chuàng)新產(chǎn)品及時推出股指期貨，國債期貨，黃金期貨，外匯期貨及利率期貨等金融衍生工具。金融工具的豐富會加大金融市場博弈的復雜性，盈利模式變得更加多元化，資本市場生態(tài)群落會變得更加完整，其定價以及資源配置的功能會更加顯著。密切加大對境外投資者尤其是境外機構(gòu)的市場行為關(guān)注對資本的流入和流出實行分級控制。積極利用國際金融避險工具，參與國際金融運作，分擔經(jīng)濟過熱之壓力。保持較低的通貨膨脹率以金融或財政手段穩(wěn)定物價，對關(guān)系到百姓民生的水、電、氣等一旦發(fā)生價格重大變化要實行補貼。在金融市場上，采取保值套利等金融手法，鎖定重要的民生資源價格。5股指期貨股指期貨是2008年的焦點，在中國推出股指期貨的技術(shù)上和制度上的準備已基本成熟，但在目前的市場有不確定效應。按照國際慣例，股指期貨的推出后都會對股市造成一定幅度，一定時間的調(diào)整。6港股直通車港股直通車導致了數(shù)月來，各種渠道流入香港的內(nèi)地資金據(jù)統(tǒng)計超過三萬億，其中大部分有流向了歐洲和美國。所以，港股直通車被叫停，否則，會造成大量的資金外流，國內(nèi)的金融秩序發(fā)生混亂，一旦投資者將人民幣大量兌換美元和歐元，就會形成人民幣的發(fā)行量失控，導致人民幣的大幅貶值。212利于證券行業(yè)發(fā)展的因素1政策扶持中共中央關(guān)于制定國民經(jīng)濟和社會發(fā)展第十個五年計劃的建議的政策背景下，證券市場在為國民經(jīng)濟發(fā)展服務的同時，自身也將得到長足的發(fā)展。2存量業(yè)務有望翻番2006年底股權(quán)分置改革基本完成，在全流通時代，可流通股份理論上增加到3倍，證券經(jīng)紀業(yè)務規(guī)模理論上也可隨之增加到3倍。3增量業(yè)務進入乘數(shù)增長期中國證券市場正在醞釀構(gòu)建主板、中小板、創(chuàng)業(yè)板、場外交易市場的多層次市場結(jié)構(gòu)，將能更加適應不同偏好的投資者和籌資者的需求。證券發(fā)行與承銷不斷擴容，證券行業(yè)跨入增量業(yè)務乘數(shù)增長期。4創(chuàng)新業(yè)務進入新興發(fā)展期2008年股指期貨業(yè)務將會推出，將從投機交易和經(jīng)紀業(yè)務兩個層面增添券商的經(jīng)紀業(yè)務。上市公司債券業(yè)務已在近期開展，證券公司直接投資業(yè)務已開始試點。創(chuàng)新業(yè)務將會在相當大的程度上提升證券行業(yè)整體的盈利水平和盈利能力。上海交通大學MBA學位論文我國中小券商經(jīng)紀業(yè)務發(fā)展策略研究8213不利證券行業(yè)發(fā)展的因素1外部競爭激烈全球金融行業(yè)正在形成混業(yè)經(jīng)營態(tài)勢，中國也在推進貨幣市場、資本市場和保險市場的連通。銀行、保險等金融機構(gòu)的介入，會壓縮證券公司證券業(yè)務的市場份額和利潤空間。同時，隨著中國金融業(yè)的開放，國際證券公司將以其資本與人才優(yōu)勢和運作經(jīng)驗在大客戶爭奪、金融創(chuàng)新、基金、資產(chǎn)管理和并購等業(yè)務方面對中國證券行業(yè)產(chǎn)生較大的沖擊。2內(nèi)部核心競爭力不足、抗風險能力較弱國內(nèi)證券公司業(yè)務基本雷同，缺乏經(jīng)營特色，尚未形成核心競爭能力。同時，國內(nèi)證券公司的注冊資本整體來看規(guī)模偏小，而證券行業(yè)是資本密集型的行業(yè)，小規(guī)模公司很難抵御巨大的市場風險。而且國內(nèi)證券公司法人治理結(jié)構(gòu)尚不完善，內(nèi)部控制體系尚未健全，從而進一步削弱證券公司的風險防范能力。22我國證券業(yè)的微觀環(huán)境221我國券商的基本現(xiàn)狀（1）大中小券商的劃分按照注冊資本額大小,我們把券商劃分成大中小三類注冊資本達到20億元為大型券商,注冊資本小于20億元的綜合類券商為中型券商,注冊資本在10億元以下的綜合類券商稱為中小型券商。（2）大券商80的經(jīng)紀業(yè)務壟斷中國證券業(yè)協(xié)會公布的數(shù)據(jù)顯示，2007年共有18家券商的股票交易金額超過萬億元大關(guān)，銀河證券、國泰君安、海通證券等18家占據(jù)了大券商的名額。上海交通大學MBA學位論文我國中小券商經(jīng)紀業(yè)務發(fā)展策略研究9表12007年10大券商排行榜（股票與基金交易額）TABLE12007THETOP10BROKERAGESSTOCKANDFUNDTRANSACTIONS券商經(jīng)紀業(yè)交易總額務排名注冊資本元經(jīng)紀業(yè)務交易總額萬億銀河證券160億6900856億國泰君安2373億6589684億申銀萬國367億4792013億國信證券420億海通證券53389億廣發(fā)證券620億招商證券715億中信建投827億華泰證券922億中信證券10298億文獻來源證券行業(yè)協(xié)會網(wǎng)表22007年十大券商排行榜（凈利潤）TABLE22007TOP10MAJORBROKERAGESNETPROFITS公司名稱凈利潤萬元廣發(fā)證券818909969國泰君安760036041國信證券734164772申銀萬國證券562304197招商證券491664356華泰證券465764577光大證券453697623東方證券430416985興業(yè)證券202700609東海證券172985407文獻來源中國證券報中證網(wǎng)上海交通大學MBA學位論文我國中小券商經(jīng)紀業(yè)務發(fā)展策略研究102007年是中國股市波瀾壯闊發(fā)展的一年，從來沒有過的景氣情況，在2007年被刻畫得淋漓盡致，對于證券公司，2007年也確確實實紅了一把。與前年相比,證券公司的經(jīng)紀業(yè)務規(guī)模迅速膨脹。2006年滬市中僅銀河證券和國泰君安的全年總交易額超過萬億，去年滬市總交易額超過萬億的券商數(shù)目達到17家。（3）中小券商收入結(jié)構(gòu)單一2008年初的年報顯示的6家中小券商的業(yè)績，表明了我國中小券商收入結(jié)構(gòu)單一的特征。表32007年5家中小券商利潤收入表TABLE32007FIVESMALLANDMEDIUMSIZEDBROKERAGEPROFITSINCOMESTATEMENT證券公司凈利潤元手續(xù)費及傭金收入華西證券1056億2187億華安證券804億1389億恒泰證券886億857億第一創(chuàng)業(yè)證券649億454億日信證券143億文獻來源證券行業(yè)協(xié)會網(wǎng)從已公布的年報來看，中小券商除了在代理買賣證券業(yè)務收入上增長幅度較大外，其余多項收入寥寥，有些甚至是空白。在公布業(yè)績數(shù)據(jù)的券商中，保薦業(yè)務收入最多的是恒泰證券，達883萬元。在證券承銷業(yè)務上，中小券商的收入也十分有限，13家券商的承銷業(yè)務總額僅245億元。而財務顧問和投資咨詢業(yè)務的收入幾近空白。在財務顧問等業(yè)務上，中小券商普遍存在收費難、收費不高的現(xiàn)象，加上難以爭取到創(chuàng)新業(yè)務資格，因此在年景好時，這些券商的收入主要來自經(jīng)紀業(yè)務和投資業(yè)務，沒有體現(xiàn)出全面發(fā)展的態(tài)勢。（4）同質(zhì)競爭我國證券公司的經(jīng)營現(xiàn)狀為規(guī)模小、數(shù)量多、業(yè)務雷同且缺乏核心競爭力，同時券商資源又在各省市間分割嚴重。上百家券商為在經(jīng)經(jīng)業(yè)務、投行業(yè)務、資產(chǎn)管理業(yè)務、自營業(yè)務上爭搶有限的市場份額，大量的精力投入到了“同質(zhì)”的競爭中去。222證券市場環(huán)境變化證券市場環(huán)境變化可從投資者開戶數(shù)、證券交易量、股票發(fā)行家數(shù)和籌資額等方面來反映。1投資者開戶數(shù)上海交通大學MBA學位論文我國中小券商經(jīng)紀業(yè)務發(fā)展策略研究11根據(jù)中證登公布的最新統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2008年1月份A股新增開戶數(shù)為25758萬，同比增長86，表明新增資金仍在持續(xù)入場。新增開戶數(shù)的增長也表明了投資者對股市的信心不減。2證券交易量2006年1月至2007年1月的統(tǒng)計數(shù)量表明，上海證交所市值增長率排名全球第一，增長251，深交所排名第3，增長1233，2006年的市場表現(xiàn)是中國經(jīng)歷的最深刻的牛市。證券公司的經(jīng)紀業(yè)務直接與投資者新增開戶數(shù)和證券交易量密切相關(guān)。一方面，近年來股市投資者新增開戶數(shù)和證券交易量的直線上升是證券公司經(jīng)紀業(yè)務擴張的前提；然后另一方面，浮動傭金制的實施，則加劇了券商在經(jīng)紀業(yè)務領(lǐng)域的競爭格局。因此，券商在對經(jīng)紀業(yè)務創(chuàng)新的同時（如推廣銀證通和網(wǎng)上委托交易業(yè)務），把營銷理念加入到經(jīng)紀業(yè)務之中，開發(fā)客戶資源、強化客戶關(guān)系、加大宣傳力度、提升服務水平等都成為營銷體系建設(shè)中的積極舉措。223行業(yè)集中度趨勢據(jù)統(tǒng)計，目前券商間業(yè)務收入日趨懸殊。2008年1月，統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，交易量位居前十名的其他券商為申銀萬國、海通、廣發(fā)、招商、華泰、中信建投、光大證券。這10家券商累計交易量為469萬億元，占全部交易量的4467，從市場份額來看，表明證券經(jīng)紀業(yè)務繼續(xù)向優(yōu)質(zhì)券商集中，大券商幾乎壟斷了整個證券市場。區(qū)域性證券公司要面對大券商的蠶食，而大券商同樣要面對有外資背景券商的加入，競爭本已十分激烈的證券業(yè)形勢將更加嚴峻。可以預見，未來行業(yè)集中度仍有進一步提高的趨勢，這一切都使得證券公司建立符合市場規(guī)律和自身經(jīng)營特色的營銷體系迫在眉睫。23國內(nèi)券商經(jīng)紀業(yè)務經(jīng)營的轉(zhuǎn)變在我國證券市場發(fā)展初期，證券經(jīng)紀業(yè)務的暴利引發(fā)了激烈的競爭。這種競爭一方面加快了這一新興產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，同時也帶來了券商發(fā)展的不確定性，甚至生存危機。據(jù)深圳證券交易所會員部統(tǒng)計，2002年128家會員平均虧損1534萬元。形成券商經(jīng)紀業(yè)務這種慘烈狀況的原因，除了市場周期的影響外，主要的原因就是業(yè)內(nèi)外的惡性競爭。（1）價格策略從單一定價向多元化傭金結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變長期來看，券商可能會針對不同的細分市場，推出多樣化傭金結(jié)構(gòu)以供投資者選擇，具體可能從兩個方面入手1根據(jù)客戶不同的資金量和交易金額制定不同的傭金費率，這里的傭金費率可以是與交易金額掛鉤的固定比率傭金，也可以是與資金量掛鉤的年費傭金制；2與客戶收益掛鉤的浮動傭金制度。所謂收益掛鉤的浮動傭金制就是對投資者的每筆交易只收取少上海交通大學MBA學位論文我國中小券商經(jīng)紀業(yè)務發(fā)展策略研究12量的基本傭金，只有當投資收益達到一定水平時才收取增值傭金。與收益掛鉤的浮動傭金制度實際是為客戶提供了風險管理的增值服務。價格大戰(zhàn)1零傭金券商間競爭的狀況與動因是價格大戰(zhàn)。券商之間的價格大戰(zhàn)是競爭的主要形式。在2002年5月1日實行浮動傭金制之前,我國證券交易傭金管理制度是固定傭金制。所有券商都十分重視核心價值客戶，認定這20的客戶為他們創(chuàng)造了80的交易量。由于各券商提供的服務沒有較大的區(qū)別，除了通道服務外，都是通用信息傳遞，咨詢無特色。因此，最有效的手段就是手續(xù)費打折。浮動傭金制的出臺，對價格大戰(zhàn)起到了推波助瀾的作用。有的中小券商希望以此為契機，搶占市場占有率，于是出現(xiàn)了“零傭金”口號，價格大戰(zhàn)進入了白熱化階段。2免費午餐為了留住客戶，各營業(yè)部提供了不同程度的以免費午餐為主的一系列生活服務，這筆開支在暴利時代或行情火爆的時期，對營業(yè)部來說是一筆小數(shù)，但到了行情清淡時期，占到了營業(yè)部經(jīng)營費用的510，是營業(yè)部的沉重負擔。3裝修攀比以豪華裝修為主的硬件比拼成為不少營業(yè)部打出的星級服務旗號，一般營業(yè)部都有500萬元左右的固定資產(chǎn)和遞延資產(chǎn)，每年的攤銷壓力非常大，占到營業(yè)費用的20左右，加上每月的房租水電費等剛性成本，行情低迷時，自然要虧本。與中小券商的積極行動相比，綜合類大券商仍暫時按兵不動。申銀萬國、銀河證券等忙于通過媒體宣傳，以自身的實力、服務等優(yōu)勢，增強客戶對其的信賴度。一些國內(nèi)券商取得的一個共識是，價格戰(zhàn)只是傭金改革最初的反映，轉(zhuǎn)變服務觀念和革新管理模式才是根本。（2）價格競爭服務競爭隨著買方市場的形成和客戶需求趨于個性化、復雜化，證券經(jīng)紀業(yè)務經(jīng)歷了從價格競爭到產(chǎn)品競爭再到服務競爭的變遷。在服務競爭階段，營銷和服務成為核心競爭要素,各主要券商在前期積累的客戶服務經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，紛紛建立起健全的客戶服務體系和客戶管理機制，從而為主要客戶提供系統(tǒng)完善的服務。（3）營業(yè)部交易通道金融超市傭金市場化及進入壁壘不斷降低給傳統(tǒng)的營業(yè)部模式帶來嚴重挑戰(zhàn)，營業(yè)部作為交易通道的價值迅速下降。而客戶對交易的安全、便捷性及服務的個性化、專業(yè)化要求卻不斷增加，這就要求營業(yè)部由傳統(tǒng)的通道提供者轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻糍Y源開發(fā)和服務中心，為投資者提供綜合性、個性化和專業(yè)化的服務。同時，營業(yè)部的存在模式也將發(fā)生轉(zhuǎn)變，由中心營業(yè)部、證券服務部、上海交通大學MBA學位論文我國中小券商經(jīng)紀業(yè)務發(fā)展策略研究13技術(shù)服務站、網(wǎng)上交易服務站等服務網(wǎng)點組成的虛實結(jié)合、層次多樣、布局合理的立體營銷網(wǎng)絡(luò)組織將取代單純的營業(yè)部模式，成為經(jīng)紀業(yè)務營業(yè)機構(gòu)的主要形態(tài)。賣保險、賣基金、與銀行聯(lián)手發(fā)銷售低風險金融產(chǎn)品，券商開始向“金融超市”靠攏。大鵬證券更明確提出“以金融銷售為主的業(yè)務戰(zhàn)略和贏利模式”，從4月份全力轉(zhuǎn)型，已建立起一個包括以營業(yè)網(wǎng)點FC即理財顧問團隊為基礎(chǔ)的各類金融產(chǎn)品銷售平臺、以研究所為中心的產(chǎn)品制作平臺和以大鵬網(wǎng)絡(luò)為支撐的技術(shù)支持平臺,向客戶綜合提供系列化金融產(chǎn)品的銷售體系。（4）營銷組織模式以證券經(jīng)紀人為核心證券經(jīng)紀人負責市場開發(fā)和客戶維護，是證券經(jīng)紀業(yè)務與客戶接觸的第一線人員。市場競爭的日趨激烈要求券商在經(jīng)紀業(yè)務中必須注重客戶資源開發(fā)和維護，這就使得證券經(jīng)紀人的地位日趨重要。隨著我國券商在經(jīng)紀人管理機制、考核制度和激勵機制方面的探索日益成熟和深入，證券經(jīng)紀人在券商今后的經(jīng)紀業(yè)務中將會逐步承擔現(xiàn)有證券營業(yè)網(wǎng)點的職能，并發(fā)揮日益重要的作用和影響。（5）CRM（客戶關(guān)系管理）為使對客戶的管理逐步邁向規(guī)范化、信息化和智能化，很多券商正在努力開發(fā)和建設(shè)自己的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，以期提升客戶服務能力。（6）管理模式轉(zhuǎn)變粗放型集約型利潤平均化凸現(xiàn)了科學管理的重要性，在經(jīng)歷過價格戰(zhàn)的陣痛之后，我國券商開始重新審視自身的管理模式，并通過流程重整、技術(shù)革新實現(xiàn)低成本擴張。（7）業(yè)務流程重組以客戶為中心與經(jīng)紀業(yè)務職能轉(zhuǎn)型相適應，經(jīng)紀業(yè)務的管理模式開始轉(zhuǎn)型，對傳統(tǒng)經(jīng)紀業(yè)務實施流程再造，實施以客戶、市場為導向的流程管理將是證券經(jīng)紀商的又一發(fā)展趨勢?？蛻糍Y源開發(fā)的核心就是要充分重視客戶需求、進行營銷觀念的創(chuàng)新、形成業(yè)務特色以達到獲得客戶資源、吸引增量客戶的目標。業(yè)務流程重組將有效延伸經(jīng)紀業(yè)務價值鏈，經(jīng)紀業(yè)務也將由單純的通道服務向為投資者提供更豐富的投資產(chǎn)品、理財產(chǎn)品以及咨詢產(chǎn)品的綜合性服務轉(zhuǎn)變。（8）促銷策略分散交易集中交易推行集中交易模式將各營業(yè)部的后臺系統(tǒng)統(tǒng)一起來集中處理，為證券經(jīng)紀商構(gòu)筑一個整體的交易平臺，改變證券營業(yè)部相互分割的經(jīng)營形態(tài)，各營業(yè)部共享資源,形成整體優(yōu)勢；同時集中交易也將改變營業(yè)部的功能，使其向營銷、客戶服務的服務中心轉(zhuǎn)變，并大大降低證券經(jīng)紀業(yè)務的運營和管理成本，有效控制風險。但由于集中交易投資巨大、技術(shù)要求較高，券商推上海交通大學MBA學位論文我國中小券商經(jīng)紀業(yè)務發(fā)展策略研究14行集中交易也往往采取漸進路線，因此現(xiàn)階段，集中交易、區(qū)域集中交易和分散交易模式并存的局面將繼續(xù)維持。（9）銷售渠道現(xiàn)場交易非現(xiàn)場交易各券商在整合和壓縮有形證券營業(yè)網(wǎng)點的同時，紛紛加大以網(wǎng)上交易為主的非現(xiàn)場交易拓展力度，在某些證券經(jīng)紀商的經(jīng)紀業(yè)務總額中已經(jīng)占到35以上。而且電話委托交易、手機短信委托交易等交易方式的推行，使柜臺等現(xiàn)場交易的比重則持續(xù)下降。（10）經(jīng)紀業(yè)務的外延將進一步拓展一方面,不同金融機構(gòu)間的合作走向深入，券商與銀行、保險、基金的合作將更多地以戰(zhàn)略聯(lián)盟形式出現(xiàn)。各金融機構(gòu)之間可以充分利用聯(lián)盟中其他成員的銷售網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)紀人營銷隊伍和客戶群體，實現(xiàn)交叉銷售,能有效吸引不同金融市場的客戶，并以此帶來業(yè)務的良性循環(huán)。另一方面，券商經(jīng)紀業(yè)務與通信業(yè)、商業(yè)企業(yè)等其他行業(yè)的合作關(guān)系正在走向成熟。24我國證券行業(yè)未來競爭趨勢1業(yè)務多元化目前我國證券公司的收入結(jié)構(gòu)中經(jīng)紀、投行、自營三大傳統(tǒng)業(yè)務占了很大比重，正在醞釀構(gòu)建主板、中小板、場外交易市場的多層次的，適應不同偏好的投資者和籌資者需求的市場體系，為證券公司提供更多的業(yè)務機會。2服務深入化中國證券市場參與者投融資理念日趨成熟，對證券公司金融服務內(nèi)容和質(zhì)量的要求越來越高。證券公司將充分利用自身的專業(yè)優(yōu)勢，根據(jù)客戶的風險偏好和投資需求為客戶提供更深入的投資咨詢服務和快捷方便的交易通道服務。增強客戶服務能力和營銷能力，推動經(jīng)紀和投行等主業(yè)的發(fā)展，提升公司品牌形象是目前許多證券公司關(guān)注的方向。3經(jīng)營集約化面對外資公司的進入和混業(yè)經(jīng)營趨勢下銀行、保險等其他金融公司的沖擊，證券公司必須快速擴張業(yè)務規(guī)模、快速提升資本實力，并且整合人員團隊、技術(shù)平臺及業(yè)務模塊，并重組其業(yè)務流程，從而形成新的核心競爭力才能贏得挑戰(zhàn)。4競爭國際化隨著外資公司的不斷進入，其可從事的業(yè)務范圍不斷擴大，國內(nèi)證券行業(yè)的競爭將會加劇。國內(nèi)證券公司將會引入外資公司的人才、技術(shù)、管理方法等打造國際化團隊，在做好國內(nèi)業(yè)務的同時，通過香港證券市場逐步滲透至世界證券市場，形成核心競爭力，以面對日趨激烈的國際化競爭態(tài)勢。上海交通大學MBA學位論文我國中小券商經(jīng)紀業(yè)務發(fā)展策略研究15第3章我國中小證券公司的經(jīng)紀業(yè)務發(fā)展問題分析以Z證券公司為例31Z證券公司總體情況Z證券有限責任公司是經(jīng)中國證券監(jiān)督治理委員會批準設(shè)立的全國性綜合類證券公司，是活躍在中國資本市場上的新興力量。Z證券經(jīng)營穩(wěn)健，資產(chǎn)質(zhì)量優(yōu)良。公司在北京、上海、深圳三地設(shè)有區(qū)域總部，營業(yè)機構(gòu)遍布全國主要中心城市。這是一家規(guī)模比較小的證券公司，注冊資本金為656億元，2007年的凈利潤為886億元，手續(xù)費及傭金收入為857億元，投資收益為939億元。在全國有22家證券營業(yè)部，在江浙滬的營業(yè)部共有5所，其中上海營業(yè)部3所，分別分布在徐匯區(qū)、虹口區(qū)和浦東新區(qū)。公司華東總部設(shè)立在上海浦東，華東地區(qū)下設(shè)5所營業(yè)部，上海3所，杭州1所，南京1所。上海三所營業(yè)部在競爭激烈的今天，都發(fā)展得一般。而華東總部卻對華東5所營業(yè)部寄予了厚望，希望這5所營業(yè)部能成為華東發(fā)展勢頭的領(lǐng)頭羊。311上?？偛亢腿A東4所營業(yè)部簡介（1）華東總部2005年以前設(shè)在上海人民廣場的海通證券大廈高檔商務樓25樓一整層，之后搬遷至浦東一成本相對較低的一中檔寫字樓。公司業(yè)務主要以經(jīng)紀業(yè)務為主，投資銀行與資產(chǎn)管理兼有之的業(yè)務構(gòu)成。本人就讀MBA前曾在Z公司的總部工作過，工范圍為分管徐匯區(qū)營業(yè)部、浦東營業(yè)部及杭州營業(yè)部的營銷工作，因此對Z公司的一些細節(jié)性的情況比較熟悉，而Z公司也是證券行業(yè)內(nèi)中小類型公司的一個普遍形象，因此通過分析Z公司的營銷策略可窺見其他中小證券公司的情況。（2）公司的組織結(jié)構(gòu)上海交通大學MBA學位論文我國中小券商經(jīng)紀業(yè)務發(fā)展策略研究161徐匯區(qū)營業(yè)部地處徐匯區(qū)與盧灣區(qū)交界，周圍多為高檔居民住宅樓及少量的高檔辦公樓，營業(yè)部絕大部分資產(chǎn)基本上來自周圍居民散戶，屬于考地理環(huán)境抓住客戶的類型。原先營業(yè)部分2層，底樓為交易大廳，二樓為中大室及辦公場所；2004年在不景氣的行情下，把底樓轉(zhuǎn)租而保留2樓，慢慢以發(fā)展遠程客戶為主要目標。2虹口區(qū)營業(yè)部大連路繁華的鬧中取靜路段，底樓一整層，門面部分作為散戶交易大廳，里面作為辦公場所和中大戶室。此營業(yè)部開的時間較長，主要客戶來源為老客戶為主及新搬到此的新居民客戶。部分比較大的關(guān)系機構(gòu)客戶和長期中大戶，這些客戶在營業(yè)部的傭金收入中起到了很大的作用。3浦東博山路營業(yè)部地處羅山路社區(qū)，周圍為中等收入居民區(qū)，2004年前，4層小型商務樓為營業(yè)部全部用地，由于2004年整年度的不景氣，底樓轉(zhuǎn)租，2樓為辦公區(qū)和中戶室區(qū)，3樓和4樓豪華裝修，為大戶室區(qū)和機構(gòu)室區(qū)。整個營業(yè)部也以發(fā)展遠程客戶為主要目標。在20分鐘步程之內(nèi)，有4家別的公司的營業(yè)部。散戶競爭比較激烈，此營業(yè)部也以搶奪這4家公司營業(yè)部的散戶客戶為開發(fā)客戶的主要手段。4杭州營業(yè)部杭州營業(yè)部于2004年5月籌備，是為了拓展Z公司市場份額和區(qū)域影響而設(shè)置的。該營業(yè)部地處城市中心的CBD商務區(qū)，高檔商務樓的高層23樓，而且沒有設(shè)置散戶交易大廳，這個地理位置和辦公區(qū)布置決定了杭州營業(yè)部只能以發(fā)展遠程客戶和機構(gòu)客戶為主。312Z證券公司經(jīng)紀業(yè)務結(jié)構(gòu)營業(yè)部模式營業(yè)部由以下部門組成總經(jīng)理辦公室、市場部、電腦部、客服部及綜合服務部。其中市場部由營業(yè)部自己組建的銷售團隊、引進的分銷商組織、投資機構(gòu)與合作伙伴構(gòu)成，是營業(yè)部開展經(jīng)紀業(yè)務的主要營銷力量，營業(yè)部8590的新增客戶和資產(chǎn)數(shù)都是由市場部努力爭取的。因此，市場部在證券公司的營業(yè)部有著舉足輕重的作用，也是證券公司，特別是中小證券公司經(jīng)紀業(yè)務的中堅力量。上海交通大學MBA學位論文我國中小券商經(jīng)紀業(yè)務發(fā)展策略研究17圖1營業(yè)部組織結(jié)構(gòu)圖（1）分銷組織以證券分銷商的方式，證券公司營業(yè)部給予一定的優(yōu)惠措施，讓其在其營業(yè)部進行營銷活動，所產(chǎn)生的新客戶數(shù)和資金量永久歸屬證券分銷商名下，而這些客戶在交易過程中產(chǎn)生的傭金，分銷商與證券公司營業(yè)部一起分成。引進多個分銷組織是一個雙贏的營銷模式，分銷組織既給營業(yè)部帶來了很大的客戶數(shù)和資金量，從傭金分成中增加收入，同時也能減少營銷活動過程中和之后的服務管理所產(chǎn)生的時間精力和金錢成本。而分銷商也能長期收益于這些他們所開發(fā)的客戶，這也是他們投入時間精力和成本的動力。（2）直銷組織證券公司營業(yè)部自己投入成本，招聘和培養(yǎng)客戶經(jīng)理（業(yè)務人員），自己管理直銷團隊，客戶經(jīng)理所開發(fā)的客戶由其自己去管理和服務，只要此客戶經(jīng)理還在公司就可以享受他所開發(fā)的所有客戶的傭金提成。直銷組織直接為營業(yè)部所有，其客戶歸屬也直接歸屬于證券公司，基本服務由營業(yè)部統(tǒng)一提供（免費短信信息服務、免費分析報告、免費咨詢師咨詢，甚至中大戶特別優(yōu)待）；而營業(yè)部享有更高的傭金分成。對客戶經(jīng)理的能有比較大的激勵，每開發(fā)一個客戶營業(yè)部有相應的獎勵，而交易傭金分成也能長久留住客戶經(jīng)理，然而缺點就是很多新客戶經(jīng)理在初期由于業(yè)績不加很快就被淘汰和流失了，營業(yè)部對其的投入和培訓就浪費了。（3）各類投資機構(gòu)營業(yè)部市場部客服部咨詢部電腦部總經(jīng)理直銷團隊分銷團隊機構(gòu)及合作者前臺客服中大戶客服咨詢投訴綜合部財務后勤人力資源上海交通大學MBA學位論文我國中小券商經(jīng)紀業(yè)務發(fā)展策略研究18各類投資機構(gòu)