[碩士論文精品]方案營(yíng)銷在minimax中國(guó)公司的應(yīng)用

提要方案營(yíng)銷作為本文提出的一種新的營(yíng)銷理念，是應(yīng)對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)中目標(biāo)客戶需要的變化從提供單一的產(chǎn)品到期望一體化的解決方案，綜合性的降低客戶的成本與風(fēng)險(xiǎn)，高度滿足客戶的利益。企業(yè)需要應(yīng)對(duì)新的市場(chǎng)機(jī)遇，建立以客戶為核心、品牌為競(jìng)爭(zhēng)力，服務(wù)為主旋律的方案營(yíng)銷理念。企業(yè)的業(yè)務(wù)流程與組織結(jié)構(gòu)也應(yīng)根據(jù)新的營(yíng)銷觀念進(jìn)行重組。本論文將主要根據(jù)MINIMAX消防安全解決方案的市場(chǎng)案例，結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷，項(xiàng)目管理，品牌戰(zhàn)略管理與服務(wù)營(yíng)銷理論，探討方案營(yíng)銷在案例企業(yè)中的應(yīng)用。案例研究的意義在于，隨著全球化的進(jìn)程與中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，越來(lái)越多的國(guó)際公司加強(qiáng)在中國(guó)的投資，并把中國(guó)確定為戰(zhàn)略發(fā)展的重點(diǎn)。但國(guó)際公司在中國(guó)遇到的原有的核心競(jìng)爭(zhēng)力不適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)，如何成功的本土化的移植品牌價(jià)值與核心競(jìng)爭(zhēng)力，滿足中國(guó)客戶的核心利益成為關(guān)鍵問(wèn)題。特別是對(duì)于我所在的中國(guó)公司改變單一的產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷，重新確立以品牌戰(zhàn)略為核心戰(zhàn)略，以核心客戶為中心的方案為戰(zhàn)略利潤(rùn)中心，以學(xué)習(xí)性項(xiàng)目制組織為保障的新的方案營(yíng)銷理念，以便實(shí)現(xiàn)國(guó)際化的思維，本土化的企業(yè)，從而適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展。關(guān)鍵詞方案營(yíng)銷，項(xiàng)目管理，MINIV“LX中國(guó)公司北京美力馬MINIMAX消防設(shè)備有限公司，WWWMINIMAXCOMCNABSTRACTSOLUTIONMARKETINGISNEWMARKETINGCONCEPTFOLLOWINGTHEDEMANDCHANGEOFTARGETCLIENTSWHOEXPECTINTEGRATEDSOLUTIONINSTEADOFSINGLEPRODUCTSTOTOTALLYREDUCETHEIRCOSTANDRISKWITHHIGHSATISFACTIONENTERPRISESSHALLMEETTHENEWMARKERCHANCE。TOESTABLISHNEWPRODUCTIONPROJECTMARKETINGCONCEPTOFCLIENTSASCENTER，BRANDASCOMPETITIVEADVANTAGESERVICEASVALUECHAINTHEBUSINESSPROCESSANDORGANIZATIONSTRUCTUREALSOREFORMSFORNEWMARKETINGCONCEPTBASEDONTHEEXPERIENCEOFMINIMAXIREPROTECTIONSOLUTIONMARKETINGWHICHINTEGRATESMARKETINGTHEORY,PROJECTMANAGEMENT，BRANDSTRATEGYMANAGEMENTANDSERVICEMARKETINGTHISPAPERMAINLYDEALSWITHTHEDISCUSSIONONTHENEWSOLUTIONMARKETINGINTHEENTERPRISEREFORMPRACTICETHEMEANINGOFARESEARCHOFCASEALONGWITHTHEPROGRESSOFTHEGLOBALIZATIONANDTHEDEVELOPMENTOFTHECHINESEECONOMIES，MOREANDMORETHEINTERNATIONALCOMPANYSTRENGTHENSTHEINVESTMENTINCHINAANDCHASECHINESEASSURANCEASTHEPOINTOFTHESTRATEGICDEVELOPMENTBUTTHEINTERNATIONALCOMPANYISUNWELLINTHEORIGINALCORECOMPETENCIESTHATCHINAMEETSHOULDCHINESEMARKET，HOWTHETRANSPLANTATIONBRANDOFTHESUCCESSFUILOCALIZATIONISWORTHWITHTHECOFECOMPETENCIES1HECOREBENEFITSTHATSATISFIESTHECHINESECUSTOMERBECOMESTHEKEYPROBLEMESPECIALLYFORMYPLACEOFCHINESEDEPARLMENTWITHSINGLEPRODUCTMARKETING，REESTABLISHTOTAKETHEBRANDSTRATEGYASTHECORESTRATEGY，SOLUTIONASSTRATEGICPROFITSCENTERANDSTUDYPROJECTIZEDSYSTEMORGANIZATIONASTHEGUARANTEE，INORDERTOCARRYOUTTHETHINKINGOFTHEINTERNATIONALIZATION，THEENTERPRISEOFTHELOCALIZATIONTHUSADAPTTHEDEVELOPMENTOFTHECHINESEMARKETKEYWORDSSOLUTIONMARKETING，PROJECTMANAGEMENT，MINIMAXCHINACOMPANYTI前言在攻讀在職碩士生學(xué)位的過(guò)程中，本人一直在一家國(guó)際著名消防設(shè)備公司的中國(guó)公司從事項(xiàng)目工程師，項(xiàng)目經(jīng)理，而后轉(zhuǎn)到市場(chǎng)部經(jīng)理。在此工作期間學(xué)習(xí)了項(xiàng)目管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、新興的服務(wù)營(yíng)銷、品牌戰(zhàn)略管理與學(xué)習(xí)性組織理論。同時(shí)經(jīng)歷了企業(yè)在中國(guó)面臨的發(fā)展瓶頸單一產(chǎn)品營(yíng)銷理念，無(wú)法成功移植國(guó)際品牌的價(jià)值與核心競(jìng)爭(zhēng)力。這造成企業(yè)發(fā)展碰到透明天花板，急需采取國(guó)際化的思維與本土化的管理，重新確立新的品牌價(jià)值與核心競(jìng)爭(zhēng)力。并積極的進(jìn)行機(jī)構(gòu)重組來(lái)適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展。我在學(xué)習(xí)這些理論研究成果的基礎(chǔ)上，結(jié)合在實(shí)際工作中遇到的問(wèn)題，在導(dǎo)師的指導(dǎo)下，選定“方案營(yíng)銷在MINIMAX中國(guó)公司的應(yīng)用”作為本人碩士學(xué)位論文課題。本課題既屬于市場(chǎng)營(yíng)銷研究的范疇，探討服務(wù)與產(chǎn)品協(xié)調(diào)融合的規(guī)律與特征；又是品牌戰(zhàn)略的研究?jī)?nèi)容之一，研究品牌作為核心戰(zhàn)略的意義；還要緊密結(jié)合項(xiàng)目管理知識(shí)體系；研究創(chuàng)建學(xué)習(xí)性組織的方法。其是一個(gè)多學(xué)科交叉的綜合性研究課題。研究的范圍、對(duì)象與思路本課題的研究范圍在快速發(fā)展的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，企業(yè)如何重新建立品牌價(jià)值與核心競(jìng)爭(zhēng)力，滿足客戶的核心利益，并且如何進(jìn)行新的方案營(yíng)銷理念下的企業(yè)業(yè)務(wù)升級(jí)與組織架構(gòu)重組。本課題研究的對(duì)象是方案營(yíng)銷理念與相應(yīng)的組織架構(gòu)重組。本課題的研究思路將以顧客與市場(chǎng)為導(dǎo)向市場(chǎng)營(yíng)銷理論，品牌戰(zhàn)略管理，項(xiàng)目管理知識(shí)體系與學(xué)習(xí)性組織理論，以方案為紐帶，找到多種理論的現(xiàn)實(shí)結(jié)合點(diǎn)形成有機(jī)的整體。研究的意義本課題研究的意義在于，隨著全球化的進(jìn)程與中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，越來(lái)越多的國(guó)際企業(yè)加強(qiáng)在中國(guó)的投資，并把中國(guó)確定為戰(zhàn)略發(fā)展的重點(diǎn)。但國(guó)際企業(yè)在中國(guó)遇到的原有的核心競(jìng)爭(zhēng)力不適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)，如何成功的本土化移植品牌價(jià)值與核心競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)滿足客戶的核心利益成為關(guān)鍵課題。特別是對(duì)于我所在的企業(yè)如何改變單一的產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷，重新確立以品牌戰(zhàn)略為核心戰(zhàn)略、以核心客戶為中心，、學(xué)習(xí)性項(xiàng)目制組織為保障的方案營(yíng)銷理念。第一章、MINIMAX中國(guó)公司介紹MINIMAX公司是世界著名的消防設(shè)備公司，總部設(shè)在德國(guó)，年銷售額10億歐元以上，以提供工業(yè)專用消防系統(tǒng)為主。MINIMAX首先在1999年設(shè)立北京代表處，2003年中國(guó)加入WTO后將其升級(jí)為中國(guó)分公司，同時(shí)面臨著重要的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型期。本章首先介紹中國(guó)公司現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品、營(yíng)銷理念，業(yè)務(wù)流程與職能組織架構(gòu)，隨后探討業(yè)務(wù)升級(jí)為方案營(yíng)銷的前提條件與市場(chǎng)機(jī)遇。一、MINIMAX的產(chǎn)晶營(yíng)銷理念中國(guó)公司目前主要經(jīng)營(yíng)的是MINIMAX品牌的進(jìn)口消防設(shè)備在中國(guó)的銷售。一MINIMAX產(chǎn)品MINIMAX中國(guó)經(jīng)營(yíng)的消防設(shè)備主要包括如下2大類工業(yè)火災(zāi)探測(cè)控制設(shè)備包括工業(yè)級(jí)火災(zāi)控制中心，200種以上火災(zāi)探測(cè)器，工業(yè)級(jí)報(bào)警裝置以及監(jiān)控設(shè)備。工業(yè)滅火設(shè)備包括；水噴淋滅火設(shè)備，水噴霧滅火設(shè)備，氣體滅火設(shè)備，泡沫滅火設(shè)備與干粉滅火設(shè)備。產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)100年的消防經(jīng)驗(yàn)與研發(fā)，產(chǎn)品品種齊全，滿足各種苛刻的工業(yè)環(huán)境；在德國(guó)總部積累了大量工程應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)，但中國(guó)分公司目前還沒(méi)有重視系統(tǒng)移植；產(chǎn)品的劣勢(shì)2進(jìn)口產(chǎn)品價(jià)格高昂并且品牌認(rèn)知范圍窄?。灰虍a(chǎn)品工作在環(huán)境惡劣的工業(yè)領(lǐng)域，需要嚴(yán)格的設(shè)計(jì)與安裝施工，而與設(shè)計(jì)院和安裝公司等外部合作伙伴未能建立緊密的合作機(jī)制。二細(xì)分市場(chǎng)與目標(biāo)客戶MINIMAX中國(guó)公司目前的細(xì)分市場(chǎng)是延續(xù)總部多年積累的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域火災(zāi)高危險(xiǎn)，且設(shè)備昂貴的工業(yè)領(lǐng)域，特別是MINIMAX總部有工程經(jīng)驗(yàn)的案例，如汽車噴漆車間、鋼鐵冷軋機(jī)組、燃?xì)廨啺l(fā)電機(jī)組；石化油罐區(qū)與反應(yīng)裝置等；采取國(guó)際統(tǒng)一火災(zāi)保險(xiǎn)的外資或合資企業(yè)，是未來(lái)方案營(yíng)銷挖掘的重點(diǎn)。目標(biāo)客戶局限在與MINIMAX有過(guò)多年合作的國(guó)際客戶汽車領(lǐng)域大眾汽車集團(tuán)、寶馬汽車集團(tuán)、戴姆勒克萊斯勒集團(tuán)、通用汽車公司等；鋼鐵領(lǐng)域國(guó)際鋼鐵設(shè)備供應(yīng)商德國(guó)SMSDEMAG、德國(guó)SUNWIG、法國(guó)DMS、日本新日鐵等；電力領(lǐng)域德國(guó)西門(mén)子電機(jī)、法國(guó)阿爾斯通電機(jī)、日本三菱重工等；化工領(lǐng)域荷蘭皇家殼牌集團(tuán)、德國(guó)BASF集團(tuán)、中國(guó)海洋石油等。產(chǎn)品營(yíng)銷運(yùn)作方式中國(guó)分公司目前采取中國(guó)消防行業(yè)普遍采用的單一產(chǎn)品營(yíng)銷運(yùn)作模式作為消防設(shè)備供應(yīng)商將設(shè)備銷售給消防安裝企業(yè)；安裝企業(yè)根據(jù)設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)的圖紙，為客戶安裝系統(tǒng)；客戶將負(fù)責(zé)到消防局報(bào)批消防驗(yàn)收客戶還需要組織人員進(jìn)行系統(tǒng)維護(hù)。本應(yīng)完整的消防安全解決方案被割裂在設(shè)備商、安裝企業(yè)、設(shè)計(jì)院、客戶與消防局之間，這很難保證消防安全。特別是國(guó)際客戶很不適應(yīng)這種運(yùn)作模式，他們非常渴望能有國(guó)際消防企業(yè)提供國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的消防安全服務(wù)，同時(shí)他們還是希望能得到接近本土化的價(jià)格。這正是中國(guó)分公司成功進(jìn)行業(yè)務(wù)升級(jí)的機(jī)遇。二、業(yè)務(wù)流程與職能組織架構(gòu)在單一產(chǎn)品營(yíng)銷運(yùn)作方式下，中國(guó)公司以產(chǎn)品為核心設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)流程，并設(shè)置相應(yīng)的職能機(jī)構(gòu)。一業(yè)務(wù)流程現(xiàn)有的業(yè)務(wù)流程是以產(chǎn)品為核心產(chǎn)品代理分銷，產(chǎn)品訂貨，產(chǎn)品派送引進(jìn)產(chǎn)品，設(shè)計(jì)產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃，設(shè)置產(chǎn)品交付含技術(shù)指導(dǎo)，產(chǎn)品的售后服務(wù)。但這樣的業(yè)務(wù)流程只適用于設(shè)備的簡(jiǎn)單銷售，無(wú)法滿足客戶的定制化與一體化的要求。客戶要想獲得消防安全解決方案，就不得不與設(shè)備供應(yīng)商、設(shè)計(jì)院、安裝公司、消防局、保險(xiǎn)公司、保養(yǎng)服務(wù)公司多方合作來(lái)完成。而客戶恰恰不是這方面的專家，MINIMAX有整合方案的能力，但受到產(chǎn)品營(yíng)銷的限制卻不能有效利用整個(gè)價(jià)值鏈。田1職能組織架構(gòu)現(xiàn)在中困公司的組織結(jié)構(gòu)是總經(jīng)理全面控制的職能性組織，適應(yīng)單一產(chǎn)品營(yíng)銷運(yùn)作方式。分為銷售部門(mén)分別負(fù)責(zé)汽車與鋼鐵行業(yè)、電力行業(yè)、化工行業(yè)以及零散的小型項(xiàng)目；技術(shù)部門(mén)分別負(fù)責(zé)火災(zāi)探測(cè)控制系統(tǒng)與滅火系統(tǒng)；其他部門(mén)財(cái)務(wù)和商務(wù)。銷售部門(mén)與客戶接觸，將需求反映給技術(shù)部門(mén)準(zhǔn)備報(bào)價(jià)，再由銷售部門(mén)匯總遞交總經(jīng)理批準(zhǔn)。但隨著業(yè)務(wù)的開(kāi)展，中國(guó)公司也不得不迎合客戶的需求，開(kāi)始執(zhí)行一些類似消防安全解決方案的案例。但在執(zhí)行過(guò)程中，職能機(jī)構(gòu)的弊端就暴露出來(lái)各部門(mén)互相牽絆，項(xiàng)目的信息不能通暢的在各部門(mén)之間傳遞，造成項(xiàng)目的進(jìn)程、費(fèi)用和質(zhì)量控制都不能得到很好的執(zhí)行，甚至出現(xiàn)嚴(yán)重的錯(cuò)誤，損害MINIMAX品牌的商譽(yù)。就更不可能進(jìn)行方案營(yíng)銷的業(yè)務(wù)升級(jí)，形成在中國(guó)市場(chǎng)新的核心競(jìng)爭(zhēng)力。而且現(xiàn)有的職能架構(gòu)缺乏對(duì)品牌和信息的戰(zhàn)略管理?，F(xiàn)有MINIMAX中國(guó)公司的職能機(jī)構(gòu)總經(jīng)理L、，I銷售部門(mén)技術(shù)部門(mén)IL財(cái)務(wù)與商務(wù)部門(mén)I汽車與鋼鐵行業(yè)火災(zāi)探測(cè)控制電力行業(yè)滅火系統(tǒng)化工行業(yè)圖2三、升級(jí)為方案營(yíng)銷的前搖條件與市場(chǎng)機(jī)遇MINIMAX中國(guó)分公司負(fù)責(zé)開(kāi)拓中國(guó)這個(gè)重要戰(zhàn)略市場(chǎng)，己發(fā)展到相當(dāng)規(guī)模5年內(nèi)從3個(gè)人的代表處發(fā)展到33人，年銷售額達(dá)到5000萬(wàn)人民幣。但目前客戶和市場(chǎng)局限在傳統(tǒng)國(guó)際客戶在中國(guó)的投資項(xiàng)目，進(jìn)一步發(fā)展的空間有限。有些重要客戶也在流失，如世界著名的家具企業(yè)IKEA的中國(guó)賣場(chǎng)就從成本的考慮，放棄進(jìn)口消防設(shè)備而采用國(guó)產(chǎn)的消防設(shè)備。中國(guó)分公司的繼續(xù)發(fā)展面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。但中國(guó)分公司潛在的提供一體化消防安全解決方案的能力，正是IKEA這樣正在本土化的國(guó)際企業(yè)需要的。IKEA雖然選用國(guó)產(chǎn)的消防系統(tǒng)，但其S期望中能得到國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的下的消防安全服務(wù)，如國(guó)際保險(xiǎn)企業(yè)認(rèn)可的系統(tǒng)維護(hù)服務(wù)。這是中國(guó)份公司難得的發(fā)展機(jī)遇。一營(yíng)銷與組織架構(gòu)的發(fā)展趨勢(shì)1變革的方向是以客戶為中心的一體化營(yíng)銷。以客戶數(shù)據(jù)的管理來(lái)代替銷售數(shù)據(jù)的管理，貫徹關(guān)系營(yíng)銷，客戶壽命價(jià)值，客戶份額等理念?？蛻糸L(zhǎng)期利益為中心的關(guān)系營(yíng)銷。為客戶提供長(zhǎng)期產(chǎn)品與服務(wù)為目的。從關(guān)注交易成功到集中于建立長(zhǎng)期的、有利益的客戶關(guān)系。企業(yè)集中精力于對(duì)它們最有利益的客戶、產(chǎn)品和渠道?？蛻魤勖鼉r(jià)值管理。以客戶的高度滿意為原則，從在每次銷售中獲利到通過(guò)管理顧客壽命價(jià)值而獲利。為核心客戶提供滿足他們利益要求的方案，來(lái)確立與核心客戶的長(zhǎng)期緊密的合作關(guān)系，通過(guò)管理核心客戶壽命價(jià)值而獲得可持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力?？蛻舴蓊~代替市場(chǎng)份額。從集中于獲取市場(chǎng)占有率的產(chǎn)品營(yíng)銷理念上，轉(zhuǎn)換到以核心客戶為中心設(shè)計(jì)方案營(yíng)銷來(lái)建立顧客份額。客戶個(gè)性化目標(biāo)營(yíng)銷。從向泛泛無(wú)目的推銷轉(zhuǎn)向準(zhǔn)確確定目標(biāo)客戶，為目標(biāo)客戶進(jìn)行針對(duì)性的定制化的產(chǎn)品與服務(wù)而實(shí)現(xiàn)方案營(yíng)銷?？蛻魯?shù)據(jù)庫(kù)代替銷售數(shù)據(jù)庫(kù)。從基于產(chǎn)品營(yíng)銷觀念為基礎(chǔ)的，收集產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)，轉(zhuǎn)化到以方案營(yíng)銷為指導(dǎo)收集核心客戶的營(yíng)業(yè)額、偏好、人文統(tǒng)計(jì)特征、收益等信息豐富的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)。以品牌為中心的方案營(yíng)銷觀念貫徹到企業(yè)每個(gè)員工與合作伙伴。企業(yè)品牌為核心的整合營(yíng)銷傳播。從大量依賴于一種溝通工具如廣告或銷售隊(duì)伍，轉(zhuǎn)向在每一個(gè)品牌接觸中組合幾種工具向顧客傳遞一致的品牌形象。品牌作為向核心客戶的質(zhì)量承諾起到關(guān)鍵的成功要素。企業(yè)與合作伙伴共同構(gòu)建渠道。從把中間人看成客戶轉(zhuǎn)變?yōu)榘阉麄冏鳛楹献魅艘粯酉蜃罱K顧客傳遞價(jià)值。通過(guò)以客戶為中心的方案將臺(tái)作伙伴整合到整個(gè)方案的運(yùn)作中，共同為核心客戶傳遞價(jià)值，實(shí)現(xiàn)利益共享與共同發(fā)展。企業(yè)所有員工都是營(yíng)銷人員。從認(rèn)為營(yíng)銷僅僅是營(yíng)銷、銷售和顧客支持人員所做的工作，轉(zhuǎn)變?yōu)檎J(rèn)識(shí)到每個(gè)人都必須以顧客為導(dǎo)向。實(shí)現(xiàn)企業(yè)以客戶與市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)。項(xiàng)目模型下的決簧方法。從在直覺(jué)或細(xì)長(zhǎng)的數(shù)據(jù)上制定決策轉(zhuǎn)向基于市場(chǎng)是如何運(yùn)作的模型和在事實(shí)的基礎(chǔ)上進(jìn)行決策。2企業(yè)變革的方向是以確立新利潤(rùn)中心與新型組織形式內(nèi)部變革以方案為中心，打破職能機(jī)構(gòu)的界限。重新安排方案為戰(zhàn)略利潤(rùn)中心。企業(yè)的核心流程整合各項(xiàng)產(chǎn)品與增值服務(wù)來(lái)增加客戶的價(jià)值和降低客戶的成本，打破各職能部門(mén)間的界限。客戶的積極參與逐漸轉(zhuǎn)化為方案的中心。方案與核心客戶保持更密切的聯(lián)系，以提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)水平與活力。打破職能機(jī)構(gòu)實(shí)施扁平化戰(zhàn)略。減少各層次組織機(jī)構(gòu)的數(shù)量，采取方案營(yíng)銷的模式來(lái)融合核心客戶，獲得客戶的高度滿意。向員工授權(quán)建立學(xué)習(xí)性組織。企業(yè)應(yīng)建立信息樞紐，為員工提供職業(yè)化的培訓(xùn)，并鼓勵(lì)員工提出更多的想法和采取更加積極主動(dòng)的行動(dòng)。外部變革以方案為紐帶的價(jià)值傳遞網(wǎng)絡(luò)與信息系統(tǒng)，并重視定點(diǎn)超越與全球化戰(zhàn)略。與外部合作伙伴共同構(gòu)建圍繞客戶的價(jià)值傳遞網(wǎng)絡(luò)。企業(yè)在研究市場(chǎng)來(lái)保證方案核心流程與核心競(jìng)爭(zhēng)力的前提下，應(yīng)按照方案的規(guī)劃與國(guó)際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，引入外部合作伙伴。從設(shè)法自贏利轉(zhuǎn)變?yōu)榻M成合伙型企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)形式。企業(yè)并購(gòu)擴(kuò)展價(jià)值鏈為價(jià)值網(wǎng)絡(luò)。在鞏固的企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力的前提下，收購(gòu)或兼并同行業(yè)中的其他提供設(shè)備或者服務(wù)的企業(yè)以獲取規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。保障信息通暢的電子商務(wù)炒作得很熱的電子商務(wù)不僅僅是建立企業(yè)網(wǎng)站那樣簡(jiǎn)單。真正的電子商務(wù)的目的是保障企業(yè)的血液信息在客戶，企業(yè)與合作伙伴間通暢的傳播。企業(yè)需要建立新的信息樞紐，在利用先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)技0美帶伯恩、電子商務(wù)管理新視角，電于工業(yè)出版社，2003，第1版術(shù)，保證方案團(tuán)隊(duì)為客戶提供便捷高效的定制化服務(wù)。定點(diǎn)超越學(xué)習(xí)“在實(shí)踐中做得最好的企業(yè)”。學(xué)習(xí)提高企業(yè)的業(yè)績(jī)水平，特別是在服務(wù)方面向目標(biāo)企業(yè)多多學(xué)習(xí)，為方案增加更多的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。全球化戰(zhàn)略。努力實(shí)現(xiàn)“思維全球化”執(zhí)行國(guó)際化的標(biāo)準(zhǔn)和“運(yùn)作本土化”銷售本土化的方案。二服務(wù)為前提條件MINIMAX公司在國(guó)際市場(chǎng)銷售的產(chǎn)品，從固定滅火設(shè)備、探測(cè)報(bào)警設(shè)備、移動(dòng)滅火設(shè)備等都屬于高質(zhì)量高價(jià)格的產(chǎn)品。但在保險(xiǎn)企業(yè)的要求下，還有國(guó)際企業(yè)普遍采取的服務(wù)外包的模式，產(chǎn)品需要一體化的附加服務(wù)相配合，如消防安全咨詢、系統(tǒng)設(shè)計(jì)服務(wù)、系統(tǒng)安裝調(diào)試服務(wù)、人員培訓(xùn)服務(wù)、系統(tǒng)日常維護(hù)服務(wù)、甚至包括優(yōu)惠的火災(zāi)險(xiǎn)服務(wù)。設(shè)備已成為整個(gè)過(guò)程的載體，品牌作為承諾的意義越來(lái)越重要。整個(gè)過(guò)程實(shí)質(zhì)上是滿足客戶防范火災(zāi)的一體化解決方案。MINIMAX公司甚至在重要的客戶那里，如德國(guó)大眾總部設(shè)置長(zhǎng)駐機(jī)構(gòu)，常年為客戶提供設(shè)備和附加服務(wù)。但這樣消防安全一體化解決方案的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在歐洲這種成熟市場(chǎng)，并沒(méi)有上升到戰(zhàn)略地位。而在中國(guó)市場(chǎng)，能提供一體化的消防安全競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)將成為差別化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?？偛康母郊臃?wù)的經(jīng)驗(yàn)將成為中國(guó)公司實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)升級(jí)的前提條件。三業(yè)務(wù)外包為市場(chǎng)機(jī)遇2002年進(jìn)入WTO后，MINIMAX北京代表處被升級(jí)為分公司，MINIMAX公司和許多傳統(tǒng)的國(guó)際客戶一樣確立中國(guó)為重點(diǎn)戰(zhàn)略市場(chǎng)，中國(guó)市場(chǎng)充滿機(jī)遇與挑戰(zhàn)。2005年需要關(guān)注的幾個(gè)變量。消費(fèi)者變量中產(chǎn)階層消費(fèi)群體的日漸形成，農(nóng)村消費(fèi)水平與消費(fèi)層次的日趨提高，將為中國(guó)市場(chǎng)注入新的需求和活力。需求的增長(zhǎng)必將導(dǎo)致更多的國(guó)際企業(yè)加大在中國(guó)的投資。這里有很多是MINIMAX企業(yè)傳統(tǒng)的國(guó)際客彭劍鋒著，2005年中國(guó)營(yíng)銷的問(wèn)題、出路與趨勢(shì)銷售與市場(chǎng)，2005年，1期8戶，他們將國(guó)際通行的業(yè)務(wù)外包模式帶到中國(guó)。中國(guó)分公司提供的本土的國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)消防安全一體化解決方案正是國(guó)際客戶熟悉和需要的，而目前中國(guó)公司還沒(méi)有這方面的能力。這是中國(guó)分公司難得的發(fā)展機(jī)遇。渠道變量開(kāi)放與整合是2005年流通業(yè)的主旋律。流通業(yè)的整合，中國(guó)加入世貿(mào)組織對(duì)分銷渠道的開(kāi)放的承諾兌現(xiàn)將徹底改變流通業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局，中國(guó)將進(jìn)入新一輪的流通業(yè)洗牌階段。流通業(yè)的加快整合證明中國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)得到空前發(fā)展，也意味著企業(yè)的合作價(jià)值鏈更加緊密，任何環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題，特別是火災(zāi)，將造成空前巨大的損失?？蛻魧?duì)消防安全的重視日益提高。消防安全一體化解決方案，成功的關(guān)鍵是滿足客戶核心利益的可靠消防安全保護(hù)，而不是單單消防設(shè)備。生產(chǎn)變量交通，能源和技能性勞動(dòng)力資源等生產(chǎn)要素的短缺，將使企業(yè)的生產(chǎn)成本面臨前所未有的壓力，企業(yè)以壓縮生產(chǎn)成本尋求利潤(rùn)的空間更加狹小。中國(guó)客戶將要求在最低的消防投資下，保障消防安全。這就對(duì)中國(guó)分公司銷售高質(zhì)量高價(jià)格進(jìn)口消防設(shè)備的產(chǎn)品營(yíng)銷理念提出挑戰(zhàn)。如何建立新的核心競(jìng)爭(zhēng)力，轉(zhuǎn)為提供消防安全解決方案，是中國(guó)分公司面臨的機(jī)遇與戰(zhàn)略業(yè)務(wù)升級(jí)。第二章、產(chǎn)品營(yíng)銷與方案營(yíng)銷的區(qū)別在第一章介紹了案例企業(yè)的情況，在中國(guó)面I臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。在機(jī)遇面前，中國(guó)分公司需要進(jìn)行業(yè)務(wù)升級(jí)，從單一的產(chǎn)品營(yíng)銷升級(jí)為方案營(yíng)銷，從銷售進(jìn)口的消防設(shè)備到為客戶提供本土的國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的一體化消防解決方案。滿足目標(biāo)客戶在可控成本的前提下，通過(guò)業(yè)務(wù)外包獲得可靠的消防安全保障。在第二章就通過(guò)理論探討產(chǎn)品營(yíng)銷與方案營(yíng)銷的區(qū)別，提出方案營(yíng)銷的特點(diǎn)，來(lái)指導(dǎo)第三章的方案營(yíng)銷在MINIMAX公司業(yè)務(wù)升級(jí)為方案營(yíng)銷的應(yīng)用。下面就從營(yíng)銷核心、適用范圍、品牌作用、組織架構(gòu)四個(gè)方面來(lái)探討產(chǎn)品營(yíng)銷與方案營(yíng)銷的區(qū)別。并提出方案營(yíng)銷的特點(diǎn)客戶成為方案的核心，品牌成為方案營(yíng)銷的核心承諾與核心競(jìng)爭(zhēng)力，圍繞客戶的服務(wù)成為方案的主旋律，品牌和學(xué)習(xí)管理成為新組織架構(gòu)的戰(zhàn)略重心。一、產(chǎn)品營(yíng)銷與項(xiàng)目營(yíng)銷的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)不同首先需要明確產(chǎn)品與項(xiàng)目方案的概念產(chǎn)品。是能夠引起市場(chǎng)注意、獲取、使用，或能夠滿足人們特定需要的集合。產(chǎn)品營(yíng)銷是以產(chǎn)品為核心，客戶獲得產(chǎn)品滿足需要，附加服務(wù)也是圍繞產(chǎn)品傳遞給客戶的。項(xiàng)目是為完成某一獨(dú)特的產(chǎn)品或服務(wù)所做出的一次性的努力。方案營(yíng)銷是以客戶為核心定制化的滿足客戶的需要，客戶全面參與項(xiàng)目方案。但產(chǎn)品和項(xiàng)目概念并不是對(duì)立的，在具體的營(yíng)銷實(shí)踐中是互相借鑒的。項(xiàng)目吸收產(chǎn)品營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)而形成方案營(yíng)銷。項(xiàng)目的暫時(shí)性與多變與產(chǎn)品不同，但項(xiàng)目的目的與產(chǎn)品相同，滿足客戶的期望。組織價(jià)值傳遞網(wǎng)絡(luò)，將進(jìn)度、資源、費(fèi)用有機(jī)的組合在一起滿足客戶的期望。如IBM著名的IT服務(wù)解決方案就是方案營(yíng)銷的模式。產(chǎn)品營(yíng)銷也吸收項(xiàng)目管理方法將產(chǎn)品的概念也擴(kuò)展為多要素的體驗(yàn)。如企業(yè)通過(guò)贊助奧運(yùn)會(huì)，通過(guò)推廣項(xiàng)目方案來(lái)促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。方案營(yíng)銷的概念就是在項(xiàng)目的框架下，融合自身和合作伙伴的產(chǎn)品與服務(wù)來(lái)設(shè)計(jì)以客戶為核心的業(yè)務(wù)價(jià)值傳遞網(wǎng)絡(luò)來(lái)滿足期望。下面產(chǎn)品滿意與客戶期望、產(chǎn)品要素與項(xiàng)II要素、產(chǎn)品生命周期與客戶項(xiàng)目周期、產(chǎn)品價(jià)值鏈與方案價(jià)值傳遞網(wǎng)絡(luò)四個(gè)方面分析產(chǎn)品營(yíng)銷與方案營(yíng)銷的區(qū)別。產(chǎn)品營(yíng)銷與方案營(yíng)銷相互區(qū)別也是項(xiàng)目借鑒的。產(chǎn)品營(yíng)銷重視實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，如產(chǎn)品定價(jià)、促銷、分銷和廣告等等，但缺乏系統(tǒng)理論來(lái)將諸多的要素融合在一起，需要借鑒項(xiàng)目管理知識(shí)體系。而方案營(yíng)銷源于工程界的項(xiàng)目管理，偏重與在有限的資源和時(shí)間內(nèi)完成客戶給定的項(xiàng)目，需要借鑒產(chǎn)品營(yíng)銷對(duì)客戶需求研究的經(jīng)驗(yàn)，以及如何爭(zhēng)取客戶購(gòu)買(mǎi)項(xiàng)目的手段。美溫納，產(chǎn)品管理北京大學(xué)出敝社，1998第1版美國(guó)項(xiàng)目管理學(xué)會(huì)PMI，項(xiàng)目管理知識(shí)體系指南北京現(xiàn)代卓越管理技術(shù)交流中心，2000第1版10一產(chǎn)品滿意與客戶期望產(chǎn)品營(yíng)銷獲得客戶的滿意是以產(chǎn)品為核心實(shí)現(xiàn)的。沒(méi)有好的產(chǎn)品，再出色的營(yíng)銷部門(mén)也是沒(méi)有作用的。產(chǎn)品營(yíng)銷就是企業(yè)所有的部門(mén)和職工相互合作、共同設(shè)計(jì)和執(zhí)行一個(gè)以滿足客戶需求的產(chǎn)品為核心的有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)值讓渡系統(tǒng)。方案營(yíng)銷是阻客戶為核心的期望來(lái)滿足客戶的個(gè)性化需求。方案營(yíng)銷使以客戶為核心，客戶、企業(yè)與合作伙伴共同設(shè)計(jì)和執(zhí)行一個(gè)以客戶為核心的有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)值傳遞網(wǎng)絡(luò)。產(chǎn)品營(yíng)銷和項(xiàng)目營(yíng)銷都是在與客戶傳遞價(jià)值，滿足客戶利益，獲得回報(bào)。但價(jià)值傳遞的核心不同，分別是產(chǎn)品和方案產(chǎn)品要素與項(xiàng)目要素產(chǎn)品的要素是4PS，即產(chǎn)品PRODUCT、價(jià)格PRICE、地點(diǎn)PLACE和促銷PROMOTION，同時(shí)對(duì)應(yīng)顧客的4CS，既顧客問(wèn)題解決CUSTOMERSOLUTION、顧客的成本COSTTOTHECUSTOMER、便利CONVENIENCE與溝通COMMUNICATION。產(chǎn)品營(yíng)銷定義的產(chǎn)品要素通過(guò)產(chǎn)品設(shè)計(jì)定位、產(chǎn)品定價(jià)、產(chǎn)品促銷、產(chǎn)品分銷配送、產(chǎn)品售后服務(wù)等一系列以產(chǎn)品為核心的產(chǎn)品營(yíng)銷努力來(lái)滿足客戶的需要。雖然個(gè)性化受到限制，但規(guī)?；蓪?shí)現(xiàn)低成本。項(xiàng)目的核心要素是費(fèi)用COST，資源RESOURCE與進(jìn)度SCHEDULE，方案營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的核心是客戶的期望EXPECTATION，強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的整體協(xié)調(diào)性，由如下9個(gè)方面融合在一起項(xiàng)目整體管理、項(xiàng)目范圍管理、項(xiàng)目時(shí)間管理、項(xiàng)目費(fèi)用管理、項(xiàng)目質(zhì)量管理、項(xiàng)目人力資源管理、項(xiàng)目溝通管理、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理和項(xiàng)目采購(gòu)管理，結(jié)合營(yíng)銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)形成方案營(yíng)銷理念。項(xiàng)目要素圍繞客戶實(shí)現(xiàn)。三產(chǎn)品生命周期與客戶項(xiàng)目周期產(chǎn)品有生命周期產(chǎn)品市場(chǎng)導(dǎo)入期、產(chǎn)品成熟期、產(chǎn)品衰退期和產(chǎn)品退科特勒，科特勒市場(chǎng)營(yíng)銷教程，華夏出版杜，2004，第1版】1出市場(chǎng)等，產(chǎn)品營(yíng)銷研究客戶的需求及變化來(lái)調(diào)整產(chǎn)品的生命周期。項(xiàng)目有項(xiàng)目周期起步階段、執(zhí)行階段與收尾階段。方案營(yíng)銷關(guān)注周期現(xiàn)象背后真商正的影響力一客戶需要及積極的參與，即客戶的壽命價(jià)值，通過(guò)與客戶保持有效溝通項(xiàng)目計(jì)劃來(lái)調(diào)整項(xiàng)目周期。四產(chǎn)品價(jià)值鏈與方案價(jià)值傳遞網(wǎng)絡(luò)VALUECHAIN價(jià)值鏈?zhǔn)菍⒛骋惶囟ㄐ袠I(yè)中創(chuàng)造價(jià)值和將產(chǎn)生成本的諸多活動(dòng)分解為在戰(zhàn)略上相關(guān)的九項(xiàng)活動(dòng)，分為五項(xiàng)基礎(chǔ)活動(dòng)和四項(xiàng)支持性活動(dòng)。企業(yè)的產(chǎn)品成為價(jià)值鏈的核心，客戶獲得產(chǎn)品，客戶也是通過(guò)產(chǎn)品獲得各種附加服務(wù)。價(jià)值鏈強(qiáng)調(diào)企業(yè)內(nèi)部協(xié)調(diào)與高效，外部合作伙伴是經(jīng)過(guò)采購(gòu)環(huán)節(jié)融入企業(yè)內(nèi)部的產(chǎn)品價(jià)值鏈中。圈3一般的價(jià)值鏈。方案營(yíng)銷是以為客戶定制化的項(xiàng)目為平臺(tái)，要超越企業(yè)自身價(jià)值鏈，通過(guò)方案使客戶，企業(yè)與員工、外部合作伙伴，甚至包括政府部門(mén)，在統(tǒng)一的平臺(tái)上創(chuàng)建價(jià)值讓渡網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)以客戶為核心多方受益的價(jià)值體系。從設(shè)法自身盈利，升級(jí)從組成合伙型企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)形式?？铺乩?，科特勒市場(chǎng)營(yíng)銷教程，華夏出版杜，2004年，第1版價(jià)值鏈管理哈佛商業(yè)評(píng)論精粹譯叢，中國(guó)人民大學(xué)出版社，2004年，第1版價(jià)值鏈管理哈佛商業(yè)評(píng)論精粹譯叢，中國(guó)人民大學(xué)出版社，2004年，第L版I2二、產(chǎn)品營(yíng)銷與方案營(yíng)銷客戶參與的方式不同產(chǎn)品營(yíng)銷與方案營(yíng)銷的適用范圍不同，各自有應(yīng)用的領(lǐng)域。區(qū)別的關(guān)鍵是客戶參與的方式不同?？蛻魠⑴c程度低的產(chǎn)品營(yíng)銷方案營(yíng)銷是深刻理解與預(yù)測(cè)客戶的需求，設(shè)計(jì)價(jià)格合理功能完善的產(chǎn)品，營(yíng)造適合的產(chǎn)品定位，采取有效的傳播方式，建設(shè)高效的分銷體系與售后服務(wù)體系，強(qiáng)調(diào)客戶在不知不覺(jué)中獲得產(chǎn)品的信息，產(chǎn)生需求共鳴，便利的購(gòu)買(mǎi)，可靠的質(zhì)量以及便利的售后服務(wù)?？傮w上客戶是在被動(dòng)的參與，便利的獲得產(chǎn)品和服務(wù)，而不需要客戶過(guò)多的牽扯精力的主動(dòng)參與。產(chǎn)品營(yíng)銷主要適用于快速消費(fèi)品等涉及服務(wù)較少的簡(jiǎn)單產(chǎn)品。但并不意味著涉及眾多附加服務(wù)的復(fù)雜商品就不適用于產(chǎn)品營(yíng)銷。如汽車，雖說(shuō)涉及汽車銷售、金融信貸、車輛保險(xiǎn)、車輛維修保養(yǎng)、二手車置換服務(wù)等眾多附加服務(wù)，但實(shí)際上附加服務(wù)還是通過(guò)汽車產(chǎn)品為媒介傳遞給客戶。產(chǎn)品營(yíng)銷的目的是客戶能便利的獲得產(chǎn)品、附加服務(wù)、甚至是美好的感受，但這并不需要客戶過(guò)多的主動(dòng)參與。二客戶主動(dòng)參與的方案營(yíng)銷方案營(yíng)銷首先以品牌為核心承諾與客戶建立互信，通過(guò)有效溝通共同制定方案計(jì)劃，以客戶為中心建立方案團(tuán)隊(duì)，隨著方案的推進(jìn)融入合作伙伴，以品牌為紐帶建立價(jià)值傳遞網(wǎng)絡(luò)來(lái)滿足客戶期望。方案營(yíng)銷中客戶成為方案的核心，也作為成員參與其中，甚至有些工作只能由客戶親自完成。方案營(yíng)銷適用于涉及眾多服務(wù)，且客戶成為成員而主動(dòng)參與的系統(tǒng)類解決方案項(xiàng)目。如案例公司的消防安全解決方案，涉及消防安全咨詢、系統(tǒng)設(shè)計(jì)、項(xiàng)目審批客戶完成、設(shè)備供貨部分合作伙伴提供、現(xiàn)場(chǎng)安裝調(diào)試合作伙伴與客戶參與、項(xiàng)目驗(yàn)收客戶完成、設(shè)備的保養(yǎng)服務(wù)客戶參與等。實(shí)施方案營(yíng)銷的公司與客戶的界面不再是產(chǎn)品，其核心競(jìng)爭(zhēng)力是品牌信任承諾下的價(jià)值傳遞網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)營(yíng)能力。網(wǎng)絡(luò)以客戶為核心，品牌為紐帶，融合眾多合作伙伴。13三、產(chǎn)品營(yíng)銷與方案營(yíng)銷中品牌的作用不同根據(jù)美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)的定義，品牌是一個(gè)名字、術(shù)語(yǔ)、符號(hào)、象征、設(shè)計(jì)或者是它們的某種組合；品牌是用來(lái)識(shí)別某一經(jīng)銷商或某一群經(jīng)銷商的商品和服務(wù)的，目的是把它們同競(jìng)爭(zhēng)者的商品區(qū)分開(kāi)。品牌在產(chǎn)品營(yíng)銷和方案營(yíng)銷中起到的作用是不同的。品牌在產(chǎn)品營(yíng)銷中正如上面的定義起到正是識(shí)別作用，而在方案營(yíng)銷中品牌成為核心的承諾。一品牌在產(chǎn)品營(yíng)銷中起識(shí)別作用正如前面分析的產(chǎn)品營(yíng)銷是以產(chǎn)品核心，客戶參與程度低，因此品牌主要起到識(shí)別作用，其內(nèi)容也是相當(dāng)寬泛高質(zhì)量水準(zhǔn)、方便購(gòu)買(mǎi)、使用方便、售后服務(wù)到位等。新的競(jìng)爭(zhēng)不在于在哪家企業(yè)的工廠進(jìn)行生產(chǎn)，而在于它們同時(shí)提供的產(chǎn)品包裝形式、服務(wù)、廣告、顧客忠告、融資、交貨安排、倉(cāng)儲(chǔ)和其他為大眾所重視的因素。關(guān)鍵是產(chǎn)品始終是企業(yè)與客戶的核心與媒介，品牌起到主要是識(shí)別作用。二品牌在方案營(yíng)銷中為核心承諾方案營(yíng)銷是以客戶為核心，客戶需要高度主動(dòng)參與。品牌將成為企業(yè)、客戶與合作伙伴共同構(gòu)建的價(jià)值傳遞網(wǎng)絡(luò)的紐帶與核心承諾。方案成為以核心客戶為中心的戰(zhàn)賂利潤(rùn)中心。品牌也成為方案區(qū)別與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)鍵成功要素與核心競(jìng)爭(zhēng)力。下面分別從客戶與企業(yè)的角度來(lái)分析品牌在方案營(yíng)銷中的重要性。凱文萊思凱勒，戰(zhàn)略品牌管理，中國(guó)人民大學(xué)出版杜，2003年，第1版S榮維特表述的觀點(diǎn)，晗佛商業(yè)評(píng)論，2004年，1期14對(duì)于客戶首先接觸品牌，對(duì)品牌的信任將成為關(guān)鍵成功要素。對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，品牌指明了品牌信用承諾的方案是可以信賴的，并有質(zhì)量保障的，客戶愿意與企業(yè)建立互信，并積極參與其中。于是品牌就成了他們選擇方案的標(biāo)準(zhǔn)和工具。從經(jīng)濟(jì)角度看，品牌從兩個(gè)方面使目標(biāo)客戶降低了尋找成本內(nèi)在方面，即他們必須考慮多少問(wèn)題；外在方面，即他們必須尋找多少地方，是否必須單獨(dú)的向多方面采購(gòu)產(chǎn)品與服務(wù)，以及采購(gòu)所帶來(lái)的諸多潛在成本?；趯?duì)品牌下的方案品質(zhì)、特性，業(yè)績(jī)以及質(zhì)量保證體系等等的了解，客戶可以對(duì)品牌下的方案的自己可能不了解的地方做出種種假設(shè)，抱有合理的期盼。品牌與核心客戶之間的關(guān)系，可以視為一種合同或者協(xié)定?？蛻魧?duì)品牌的信任和忠誠(chéng)，暗示著他們相信品牌下的方案會(huì)有良好表現(xiàn)，且品牌會(huì)通過(guò)方案融合合作伙伴為客戶提供優(yōu)質(zhì)協(xié)同服務(wù)。當(dāng)客戶意識(shí)到了參與品牌下的方案的好處時(shí)，只要他們?cè)谑褂脮r(shí)有滿足感，就很可能會(huì)繼續(xù)推進(jìn)方案的執(zhí)行。對(duì)許多人來(lái)說(shuō)，品牌所起的作用是過(guò)去的兄弟關(guān)系、宗教、服務(wù)機(jī)構(gòu)的作用；它們幫助人們認(rèn)識(shí)自我，并借助它們向別人傳達(dá)這種對(duì)自我的認(rèn)識(shí)“。晶牌能夠有效的降低客戶參與方案時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)。在參與品牌的方案時(shí)，會(huì)降低避免多種不同類型的風(fēng)險(xiǎn)功能上的風(fēng)險(xiǎn)、身體上的風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)上的風(fēng)險(xiǎn)、社交上的風(fēng)險(xiǎn)、心理上的風(fēng)險(xiǎn)、時(shí)間上的風(fēng)險(xiǎn)等。雖然客戶有多種不同方法可用來(lái)應(yīng)付這些風(fēng)險(xiǎn)，但是，客戶理所當(dāng)然地會(huì)采用的一種方法就是只買(mǎi)名牌品牌，那些過(guò)去參與過(guò)令人滿意品牌的方案的核心客戶更是如此。因此，品牌對(duì)于客戶是一種重要的應(yīng)付風(fēng)險(xiǎn)的手段?？偠灾?，品牌對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，所具有的特殊含義，能改變他們對(duì)方案的看法和經(jīng)驗(yàn)。依靠對(duì)品牌的識(shí)別或者對(duì)賦予品牌的特性的理解，客戶對(duì)同樣競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方案可能會(huì)得出不同的結(jié)論。品牌對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)都有其獨(dú)特的含義。因此品牌是企業(yè)獲得核心客戶參與方案的關(guān)鍵性成功要素，品牌從核心客戶角度講是方案的核心競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)于企業(yè)，品牌代表了一份價(jià)值連城的合法財(cái)產(chǎn)，成為價(jià)值傳遞9目絡(luò)的普利策獎(jiǎng)獲得者作家丹尼爾布爾斯坦D枷DBRS耐N表述的觀點(diǎn)15紐帶和核心承諾。品牌對(duì)于方案營(yíng)銷企業(yè)也有許多極具價(jià)值的作用，最根本的是它起到了紐帶作用。從經(jīng)營(yíng)上講，品牌有助于建立穩(wěn)固的供應(yīng)商體系。品牌也使企業(yè)能夠?qū)ζ浞桨傅莫?dú)特性能或其獨(dú)到之處進(jìn)行法律保護(hù)。品牌享有知識(shí)產(chǎn)權(quán)，使品牌擁有者具有了法律權(quán)利。對(duì)品牌進(jìn)行投資，可以賦予方案以獨(dú)特的聯(lián)想和含義，從兩使之與其他競(jìng)爭(zhēng)方案區(qū)別開(kāi)來(lái)。品牌象征著高質(zhì)量水平。品牌對(duì)方案的忠實(shí)體現(xiàn)，讓企業(yè)可以預(yù)測(cè)和確保方案需求，并對(duì)其他企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)造成了阻礙。盡管方案的交付過(guò)程極易模仿，但多年的方案營(yíng)銷活動(dòng)在客戶心目中的持久印象，卻是難以復(fù)制的。四、產(chǎn)品營(yíng)銷與方案營(yíng)銷采用不同組織架構(gòu)前面分析了產(chǎn)品營(yíng)銷的核心不同，客戶參與方式不同，品牌的作用不同。這就必然需要不同的組織架構(gòu)來(lái)支持不同的營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程。一職能組織架構(gòu)產(chǎn)品營(yíng)銷采用傳統(tǒng)的職能機(jī)構(gòu)組織架構(gòu)，產(chǎn)品成為業(yè)務(wù)推進(jìn)的核心和與客戶的界面，強(qiáng)調(diào)統(tǒng)一的流程來(lái)保證客戶可及時(shí)獲得產(chǎn)品與業(yè)務(wù)流程。職能組織架構(gòu)強(qiáng)調(diào)紀(jì)律性。正如前面提到的產(chǎn)品營(yíng)銷中的價(jià)值鏈提到的五項(xiàng)基本活動(dòng)進(jìn)貨后勤、生產(chǎn)作業(yè)、發(fā)貨后勤、經(jīng)營(yíng)銷售、服務(wù)；四項(xiàng)支持活動(dòng)企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施、人力資源、技術(shù)開(kāi)發(fā)、采購(gòu)。相應(yīng)的組織架構(gòu)也是以產(chǎn)品為中心的職能機(jī)構(gòu)組織形式。但這里需要提出產(chǎn)品的技術(shù)開(kāi)發(fā)是屬于項(xiàng)目范疇，需要以客戶為中心，從職能機(jī)構(gòu)中抽調(diào)人員組建開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)來(lái)研發(fā)滿足客戶需要的產(chǎn)品。下圖是以客戶滿意產(chǎn)品為核心的職能組織架構(gòu)的一般形式。產(chǎn)品技術(shù)開(kāi)發(fā)部門(mén)成為核心部門(mén)。6圈4二項(xiàng)目組織架構(gòu)方案營(yíng)銷采用客戶為核心的項(xiàng)目組織架構(gòu)，方案成為業(yè)務(wù)推進(jìn)的核心，品牌成為客戶、企業(yè)和合作伙伴的紐帶與承諾。強(qiáng)調(diào)在統(tǒng)一的方案下來(lái)保證客戶、企業(yè)和合作伙伴協(xié)同參與。項(xiàng)目組織架構(gòu)強(qiáng)調(diào)品牌與信息共享。方案營(yíng)銷涉及眾多產(chǎn)品與服務(wù)，為客戶提供定制化的一體解決方案。品牌成為融合的紐帶，信息成為多方共享的寶貴資源。在產(chǎn)品營(yíng)銷的組織架構(gòu)中出現(xiàn)兩個(gè)核心戰(zhàn)略部門(mén)品牌戰(zhàn)略部門(mén)與學(xué)習(xí)戰(zhàn)略部門(mén)，分別負(fù)責(zé)管理品牌與信息管理。下圖是以客戶參與的方案為核心的項(xiàng)目組織架構(gòu)的一般形式。品牌戰(zhàn)略部門(mén)合學(xué)習(xí)戰(zhàn)略部門(mén)成為核心部門(mén)。圖5五、方案營(yíng)銷理念的特點(diǎn)上面分析了產(chǎn)品營(yíng)銷與方案營(yíng)銷的區(qū)別，在此基礎(chǔ)上提出方案營(yíng)銷理念的四個(gè)特點(diǎn)，以用于第三章案例企業(yè)的應(yīng)用。一客戶是方案核心前面分析方案營(yíng)銷適用于用戶高度參與的方案，客戶需要高度定制化的方案來(lái)滿足客戶的專業(yè)需求。企業(yè)因此必須打破原有職能部門(mén)以及企業(yè)界限，為客戶提供一體化的價(jià)格合理的全方位產(chǎn)品和服務(wù)。品牌代表有關(guān)客戶期望的總結(jié)果經(jīng)驗(yàn)的承諾。承諾是否被遵守依賴方案的核心流程的質(zhì)量保障體系。價(jià)值傳遞包括客戶在參與方案過(guò)程中的全部的交流和渠道經(jīng)驗(yàn)。方案營(yíng)銷的就是合理設(shè)計(jì)方案來(lái)爭(zhēng)取提供最高客戶讓渡價(jià)值，來(lái)獲得競(jìng)爭(zhēng)力。客戶讓渡價(jià)值是指總客戶價(jià)值與總客戶成本之差?？偪蛻魞r(jià)值就是客戶從產(chǎn)品或服務(wù)中獲得的一系列利益；而總客戶成本是在評(píng)估、獲得和使用該產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)而引起的預(yù)計(jì)費(fèi)用。滿意是指一個(gè)人通過(guò)對(duì)一種產(chǎn)品的可感知的效果或結(jié)果與他或她的期望值之間的差異函數(shù)。如果效果低于期望，客戶就會(huì)不滿意；如果可感知效果與期望相匹配，客戶就會(huì)滿意；如果感知效果超過(guò)期望，顧客就會(huì)高度滿意或欣喜。高度滿意和愉快創(chuàng)造了一種對(duì)品牌情緒上的共鳴，創(chuàng)造客戶的高度忠誠(chéng)，因此核心客戶是方案的核心?？蛻舻母叨葷M意，方案才有生命力。而且要特別注意到，決定客戶忠誠(chéng)與否的往往是一些日常小事，日常對(duì)顧客的點(diǎn)滴關(guān)懷會(huì)導(dǎo)致顧客忠誠(chéng)，如建立客戶俱樂(lè)部提供核心客戶培IFL日常的節(jié)日和特別紀(jì)念日安排核心客戶答謝等。企業(yè)需要設(shè)立專門(mén)的機(jī)構(gòu)，來(lái)庸刨造“品牌顧客感受”。”除了追蹤客戶的期望價(jià)值和滿意外，企業(yè)還需要監(jiān)視競(jìng)爭(zhēng)者的績(jī)效，來(lái)實(shí)時(shí)研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展態(tài)勢(shì)。建立客戶滿意度追蹤調(diào)查和衡量，方案營(yíng)銷企業(yè)需要建客戶便利的投訴和建議渠道。深入調(diào)查客戶的滿意程度，分析流品牌價(jià)值建設(shè)與品牌價(jià)值管理世界商業(yè)評(píng)論，2004年，4期18失客戶的原因，為方案團(tuán)隊(duì)改進(jìn)方案，來(lái)培養(yǎng)核心客戶的忠誠(chéng)，提供寶貴的信息源。二品牌是核心競(jìng)爭(zhēng)力方案是以客戶為核心的多方共享的價(jià)值體系，客戶、企業(yè)與或作伙伴共同參與，但多方都有不同的價(jià)值去向，如何保證多方能夠融合到方案框架下，實(shí)際上深層次上企業(yè)品牌成為多方共同承諾的基礎(chǔ)客戶認(rèn)可品牌下的方案提供的信用承諾是方案成功的關(guān)鍵要素。合作伙伴認(rèn)可信任品牌下豐富忠誠(chéng)的客戶資源，是方案獲得優(yōu)惠優(yōu)質(zhì)服務(wù)和產(chǎn)品的保障。合作伙伴在品牌的號(hào)召下愿意接受企業(yè)的協(xié)同管理。甚至政府都認(rèn)可品牌下方案的信用，如提供免檢簡(jiǎn)化審批手續(xù)，甚至優(yōu)惠稅收等，為客戶爭(zhēng)取寶貴的時(shí)間，潛在的降低客戶的成本。所以對(duì)于品牌下方案如同為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)的細(xì)胞戰(zhàn)略利潤(rùn)中心，那品牌就是細(xì)胞的基因，是核心競(jìng)爭(zhēng)力，也是客戶，允業(yè)與合作伙伴共同擁有珍惜的紐帶與資產(chǎn)。品牌是企業(yè)價(jià)值連城的資產(chǎn)，是其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難于仿制的核心競(jìng)爭(zhēng)力。三服務(wù)是方案主要組成服務(wù)的定義是一方能夠向另一方提供的基本上是無(wú)形的任何活動(dòng)或利益，并且不導(dǎo)致任何所有權(quán)的產(chǎn)生。在方案中服務(wù)成為圍繞客戶的旋律貫穿在整個(gè)方案中，將一連串的利益與核心產(chǎn)出通過(guò)服務(wù)傳遞客戶。我們可以形象的將服務(wù)看作表演，服務(wù)傳遞為劇本的演出，是方案的主旋律。產(chǎn)品相當(dāng)于道具和載體。而方案團(tuán)隊(duì)成員是演員，客戶時(shí)主角。演出的結(jié)果就是保障客戶的高度滿意。方案營(yíng)銷以服務(wù)為主旋律有如下特點(diǎn)方案的本質(zhì)是以客戶為核心的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)按照品牌多年形成為客戶一貫提供高品質(zhì)服務(wù)的品牌基因，精心為核心客戶策劃的“劇本”的“演出”。方案的演出是以服務(wù)為主旋律，為主角核心客戶提供全面的服務(wù)。這需要核心客戶、方案團(tuán)隊(duì)、品牌管理下的合作伙伴通過(guò)精心的方案規(guī)劃，在規(guī)劃內(nèi)的進(jìn)度，資源與成本的情況下進(jìn)行準(zhǔn)確的核心價(jià)值傳遞。以一體化關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程執(zhí)行能力為優(yōu)勢(shì)，從客戶的核心利益出發(fā)實(shí)現(xiàn)方案的可持續(xù)發(fā)展。方案致力與通過(guò)轉(zhuǎn)化客戶成為核心成員進(jìn)行準(zhǔn)確需求調(diào)查與跟蹤，來(lái)為以服務(wù)為主旋律，而無(wú)法存貨的方案找到平衡需求水平的方法。方案是整個(gè)價(jià)值傳遞系統(tǒng)的載體，實(shí)現(xiàn)價(jià)值的有序傳遞。核心客戶與方案團(tuán)隊(duì)的成員，包括合作伙伴，都成為方案的一部分客戶獲得一體化低成本的解決方案；企業(yè)獲得利潤(rùn)與核心客戶的信任合作伙伴也能獲得合理的回報(bào)與發(fā)展機(jī)會(huì)。通過(guò)方案載體，企業(yè)能夠執(zhí)行項(xiàng)目全程質(zhì)景規(guī)劃與實(shí)時(shí)質(zhì)量控制來(lái)解決質(zhì)量控制問(wèn)題，來(lái)獲得核心客戶的高度滿意。四熏視品牌與學(xué)習(xí)管理前面提到品牌是方案的核心競(jìng)爭(zhēng)力，而方案本身實(shí)際上是為客戶創(chuàng)建定制化的一體解決方案，來(lái)專業(yè)的解決客戶的需求，方案團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行能力以及后面的信息支持部門(mén)的學(xué)習(xí)能力與企業(yè)品牌成為新型組織架構(gòu)的戰(zhàn)略中心。方案營(yíng)銷是以客戶為核心，品牌為紐帶，客戶、企業(yè)與合作伙伴共同構(gòu)建價(jià)值傳遞網(wǎng)絡(luò)?？蛻舾叨葏⑴c的方案成為業(yè)務(wù)的核心，品牌的作用是核心承諾。方案營(yíng)銷需要重新設(shè)計(jì)組織架構(gòu)，企業(yè)的品牌管理和學(xué)習(xí)管理成為新的戰(zhàn)略中心，下圖為方案營(yíng)銷的組織架構(gòu)?？蛻舴桨?信息與構(gòu)架客戶方案2支持部門(mén)卜_J營(yíng)養(yǎng)產(chǎn)品與服務(wù)臺(tái)作伙伴1合作伙伴2合作伙伴3圖6設(shè)立新的品牌戰(zhàn)略部門(mén)是企業(yè)的大腦決策核心。掌握企業(yè)的核心理念，關(guān)鍵的成功要素，協(xié)調(diào)組織以市場(chǎng)與客戶為驅(qū)動(dòng)。主要職責(zé)是品牌資產(chǎn)的審計(jì)、管理與增值；依據(jù)品牌管理思想設(shè)計(jì)架構(gòu)與核心業(yè)務(wù)流程；對(duì)方案進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃。設(shè)立新的學(xué)習(xí)戰(zhàn)略部門(mén)是組織的小腦與血脈信息與學(xué)習(xí)樞紐。掌握企業(yè)最珍貴的資源信息。主要職責(zé)是將品牌戰(zhàn)略部門(mén)的品牌基因，內(nèi)部通過(guò)培訓(xùn)的方式，具體貫徹到方案團(tuán)隊(duì)與支持部門(mén)；外部通過(guò)整合營(yíng)銷的方式，系統(tǒng)的將客戶融入企業(yè)成為合作伙伴。信息就是組織血液，建立學(xué)習(xí)性組織的核心理念來(lái)保障企業(yè)健康信息溝通與企業(yè)的健康發(fā)展。以客戶為中心創(chuàng)建新的戰(zhàn)略利潤(rùn)中心方案。方案如同組織生命體的細(xì)胞，核心客戶就是細(xì)胞的細(xì)胞核。品牌戰(zhàn)略部門(mén)為方案輸入組織的品牌基因，學(xué)習(xí)戰(zhàn)略部門(mén)為方案團(tuán)隊(duì)的組建輸入血液信息，支持部門(mén)為方案提供各種標(biāo)準(zhǔn)的營(yíng)養(yǎng)，共同保證方案的健康發(fā)展。支持部門(mén)作為原來(lái)的職能部門(mén)的載體與合作伙伴轉(zhuǎn)化為組織的“營(yíng)養(yǎng)”供給者。為組織提供標(biāo)準(zhǔn)化與專業(yè)化的服務(wù)，為方案提供所需的營(yíng)養(yǎng)，并根據(jù)方案的核心業(yè)務(wù)流程，來(lái)決定是采取組織內(nèi)部采購(gòu)和外部采購(gòu)。甚至可以21將已經(jīng)進(jìn)化出核心競(jìng)爭(zhēng)力的支持部門(mén)獨(dú)立出來(lái)，成功的實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)擴(kuò)展。第三章、方案營(yíng)銷在MINIMAX中國(guó)公司中的應(yīng)用第一章對(duì)案例公司MINIMAX進(jìn)行了介紹，主要銷售工業(yè)消防產(chǎn)品，采取產(chǎn)品營(yíng)銷理念和職能組織架構(gòu)。并通過(guò)分析營(yíng)銷與企業(yè)架構(gòu)的發(fā)展趨勢(shì)，以及MINLMAX中國(guó)公司業(yè)務(wù)升級(jí)為方案營(yíng)銷的前提條件和市場(chǎng)機(jī)遇，提出方案營(yíng)銷的理念。第二章通過(guò)對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷與方案營(yíng)銷的區(qū)別的分析，提出方案營(yíng)銷理念。本章就是將方案營(yíng)銷應(yīng)用到MINIMAX中國(guó)公司的業(yè)務(wù)升級(jí)。一、營(yíng)銷理念重新定位在第一章的第三部分提出MINIMAX中國(guó)可移植眾多附加服務(wù)成為業(yè)務(wù)升級(jí)為方案營(yíng)銷的前提條件，外資的大量涌入帶來(lái)的業(yè)務(wù)外包模式成為業(yè)務(wù)升級(jí)的市場(chǎng)機(jī)遇。下面就對(duì)方案營(yíng)銷升級(jí)下的新的業(yè)務(wù)中心、細(xì)分市場(chǎng)與目標(biāo)客戶，方案營(yíng)銷理念進(jìn)行闡述。一新業(yè)務(wù)中心消防安全解決方案貫徹了業(yè)務(wù)外包的概念，就是以客戶為核心提供全方位的一體化消防安全解決方案。以品牌為信任基礎(chǔ)，合同為約定，客戶一攬子轉(zhuǎn)移消防安全責(zé)任與風(fēng)險(xiǎn)，MINIMAX中國(guó)公司也從單一提供進(jìn)口消防設(shè)備而升級(jí)為提供消防解決方案。MINIMAX中國(guó)公司可實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)升級(jí)的消防安全解決方案汽車噴漆車間一體化消防安全解決方案，上海大眾與上海通用的噴漆車間消防安全系統(tǒng)可實(shí)現(xiàn)方案升級(jí)。鋼鐵軋機(jī)一體化消防安全解決方案，上海SKS的軋機(jī)消防安全系統(tǒng)可實(shí)現(xiàn)方案升級(jí)。電廠燃?xì)廨啓C(jī)一體化消防安全解決方案，北京第三熱電廠燃?xì)廨啓C(jī)消防安全系統(tǒng)可實(shí)現(xiàn)方案升級(jí)?；び蛶?kù)區(qū)一體化消防安全解決方案，中海油庫(kù)區(qū)消防安全系統(tǒng)可實(shí)現(xiàn)業(yè)22務(wù)升級(jí)。方案的優(yōu)勢(shì)100年的消防經(jīng)驗(yàn)與研發(fā)，以及與眾多系統(tǒng)集成商或客戶的合作積累了大量寶貴的工程案例。中國(guó)公司在中國(guó)市場(chǎng)協(xié)助總部完成了以上提到的消防安全系統(tǒng)，學(xué)習(xí)了總部的工程經(jīng)驗(yàn)，積累了一定的客戶基礎(chǔ)，并且與本地的設(shè)計(jì)院、安裝公司與國(guó)產(chǎn)設(shè)各配套商建立的初步的合作關(guān)系。這些都為實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)升級(jí)提供了一定的基礎(chǔ)。方案的劣勢(shì)現(xiàn)有的方案還是以MINIMAX價(jià)格高昂的進(jìn)口產(chǎn)品為基礎(chǔ)，方案升級(jí)為業(yè)務(wù)中心后，才能通過(guò)本土的產(chǎn)品與服務(wù)替代來(lái)提高本土化方案在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。品牌的作用還是局限在對(duì)MINIMAX進(jìn)口產(chǎn)品的識(shí)別上，還沒(méi)有能升級(jí)為方案的品牌，成為核心承諾與紐帶，現(xiàn)有的職能機(jī)構(gòu)不再適應(yīng)方案業(yè)務(wù)的升級(jí)，對(duì)方案的眾多服務(wù)以及相應(yīng)的合作伙伴的有效管理缺乏組織架構(gòu)的支持。二細(xì)分市場(chǎng)與目標(biāo)客戶根據(jù)MINIMAX中國(guó)公司目前中國(guó)積累的客戶與執(zhí)行的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，將原來(lái)的三個(gè)核心銷售部門(mén)升級(jí)為三個(gè)方案事業(yè)部，分別負(fù)責(zé)三個(gè)重要的細(xì)分市場(chǎng)與目標(biāo)客戶。同時(shí)在后面設(shè)計(jì)的新的組織架構(gòu)中的學(xué)習(xí)戰(zhàn)略部門(mén)內(nèi)設(shè)置方案籌備部來(lái)研發(fā)擴(kuò)展有潛力的方案。三個(gè)細(xì)分市場(chǎng)與目標(biāo)客戶分別為汽車與鋼鐵市場(chǎng)汽車市場(chǎng)目標(biāo)客戶已經(jīng)建立業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶上海大眾、一汽大眾、上海通用與華晨寶馬；總部長(zhǎng)期合作的系統(tǒng)集成商德國(guó)DURR與德國(guó)EISENMANN；待開(kāi)發(fā)的客戶一汽豐田，北京現(xiàn)代，東風(fēng)悅達(dá)起亞，廣州本田，武漢本田等日韓系的汽車廠家，低成本本土化的方案才有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；待開(kāi)發(fā)的日本系統(tǒng)集成商大汽社；潛力市場(chǎng)外商投資零配件企業(yè)。國(guó)際保險(xiǎn)下的業(yè)務(wù)夕包成為消防安全方案的市場(chǎng)機(jī)遇。鋼鐵市場(chǎng)目標(biāo)客戶已經(jīng)建立業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶上海SKS，寧波寶新與上鋼；總部長(zhǎng)期合作的系統(tǒng)集成商SMSDEMAG，DMS和SUNDWIG；待開(kāi)發(fā)的客戶寶鋼，太鋼，鞍鋼等國(guó)內(nèi)鋼鐵企業(yè)，低成本的本土化方案成為需要。電力市場(chǎng)已經(jīng)建立業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶華能集團(tuán)；總部長(zhǎng)期合作的系統(tǒng)集成商德國(guó)西門(mén)子電機(jī)，日本三菱重工和法國(guó)阿爾斯通；待開(kāi)發(fā)的客戶各地方電，一，同樣需要低成本的本土化方案?；な袌?chǎng)已經(jīng)建立業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶中海油；總部長(zhǎng)期合作的大型石油化T集團(tuán)德國(guó)BASF與荷蘭殼牌；待開(kāi)發(fā)的客戶中石油，中石化，需要低成本與國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的本土方案。三方案營(yíng)銷運(yùn)作方式中國(guó)分公司將業(yè)務(wù)升級(jí)為方案營(yíng)銷運(yùn)作模式采用本土國(guó)際產(chǎn)品、本土化的服務(wù)，提供不同質(zhì)量等級(jí)，同樣國(guó)際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的消防安全一體化解決方案?？蛻魧?shí)現(xiàn)低成本的業(yè)務(wù)外包，合作伙伴獲得新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，MINIMAX成功實(shí)現(xiàn)本土化的業(yè)務(wù)移植與升級(jí)，獲的新的發(fā)展機(jī)遇與獨(dú)特的核心競(jìng)爭(zhēng)力。方案營(yíng)銷是多贏的選擇。下面就對(duì)方案營(yíng)銷在中國(guó)公司的應(yīng)用進(jìn)行介紹。作為消防安全解決方案的系統(tǒng)集成商將MINIMAX總部提供的設(shè)備和服務(wù)、國(guó)內(nèi)設(shè)備供應(yīng)商、安裝企業(yè)、設(shè)計(jì)院、客戶的安全部門(mén)、消防局的審批、甚至保險(xiǎn)公司與金融公司等多方的產(chǎn)品與服務(wù)，以方案為平臺(tái)，以MINIMAX品牌為紐帶，客戶參與為核心，提供國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的本土化一體的消防安全解決方案消防安全咨詢、融資租賃、優(yōu)惠火災(zāi)保險(xiǎn)、消防安全系統(tǒng)設(shè)計(jì)、客戶參與的消防局審批、系統(tǒng)安裝調(diào)試、客戶參與的消防局驗(yàn)收、客戶員工的消防安全培訓(xùn)L，系統(tǒng)的日常保養(yǎng)改造服務(wù)。二、方案營(yíng)銷在MINIMAX中國(guó)公司的應(yīng)用前面對(duì)業(yè)務(wù)中心、細(xì)分市場(chǎng)與營(yíng)銷理念進(jìn)行重新定位，本節(jié)從消防安全方案的定位，MINIMAX品牌的重塑、消防安全服務(wù)成為主旋律，方案營(yíng)銷理念導(dǎo)致組織架構(gòu)的重組四個(gè)方面闡述方案營(yíng)銷在MINIMAX中國(guó)公司的應(yīng)用。MINIMAX消防安全解決方案方案移植MINIMAX品牌的精髓，本土化的項(xiàng)目實(shí)施。為中國(guó)客戶提供符合MINIMAX國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的消防安全服務(wù)，確立消防安全解決方案是中國(guó)公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力。作為消防安全解決方案的系統(tǒng)集成商將MINIMAX總部提供的設(shè)備和服務(wù)、國(guó)內(nèi)設(shè)備供應(yīng)商、安裝企業(yè)、設(shè)計(jì)院、客戶的安全部門(mén)、消防局的審批、甚至保險(xiǎn)公司與金融公司等多方的產(chǎn)品與服務(wù)，以方案為平臺(tái)，以MINIMAX品牌為紐帶，客戶參與為核心，提供國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的本土化一體消防安全解決方案消防安全咨詢、融資租賃、優(yōu)惠火災(zāi)保險(xiǎn)、消防安全系統(tǒng)設(shè)計(jì)、客戶參與的消防局審批、系統(tǒng)安裝調(diào)試、客戶參與的消防局驗(yàn)收、客戶員工的消防安全培訓(xùn)，系統(tǒng)的日常保養(yǎng)改造服務(wù)。消防安全解決方案為客戶綜合降低消防安全成本，同時(shí)獲得可靠的消防安全保證。MINIMAX品牌承諾的全球2500萬(wàn)歐元的質(zhì)量保險(xiǎn)同樣對(duì)中國(guó)本土客戶有很大吸引力。隨著現(xiàn)代化改造與走向國(guó)際化，中國(guó)企業(yè)也開(kāi)始接受業(yè)務(wù)外包的形式，更加關(guān)注自己的核心業(yè)務(wù)，中國(guó)企業(yè)也會(huì)有興趣采購(gòu)中國(guó)公司的消防安全解決方案，這意味著潛力巨大的市場(chǎng)。這種一體化的解決方案是國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿的，MINIMAX百年品牌的高品質(zhì)承諾更是難于突破。二MINIMAX