康公司(綠色有機農(nóng)副產(chǎn)品)商業(yè)計劃書

1項目概述11創(chuàng)意背景宏觀背景1中國農(nóng)副產(chǎn)品的外貿(mào)出口經(jīng)常受阻，雖然部分原因是進口國家的貿(mào)易壁壘，但我們自身的問題也不可忽視，所以，提高農(nóng)副產(chǎn)品質(zhì)量，會對外貿(mào)交易產(chǎn)生積極影響。2其他國家的綠色有機食品所占其國家食品市場比重比較大，如德國在99年便已達到40，美國24，日本30，而中國當(dāng)時還不足1，顯然差距很大。中國人民所消費的綠色有機食品量無論是絕對量上還是比例上，都稍有差距，而且主要原因是市場供給有限，有求無供。為了滿足人們的消費需求，提高人們健康水平，改善生活質(zhì)量，提高全民身體素質(zhì)（詳細情況見附錄8）。32008年奧運會籌辦期間，食品質(zhì)量衛(wèi)生問題也成為一些別有用心的人為奧運添堵的借口。雖然其居心不軌，但也提醒了我們食品衛(wèi)生質(zhì)量的重要性。提高食品質(zhì)量衛(wèi)生，增強營養(yǎng)健康服務(wù)意識，不是為了迎合某些國家、某些人的要求，而是為了中國人民的健康。微觀背景隨著人們收入的不斷增加、生活水平的普遍提高，對生活質(zhì)量的要求也日益凸顯。而作為關(guān)乎每個人的生命、健康安全的食品衛(wèi)生、質(zhì)量無疑更被人們所重視。眾所周知，因食品中農(nóng)藥殘留所導(dǎo)致的疾病不斷增加，有越來越多的病人是因食品質(zhì)量問題而備受痛苦，因此，各種農(nóng)副產(chǎn)品作為我們每個人日常生活都離不開的必需品，在衛(wèi)生質(zhì)量、營養(yǎng)搭配方面的要求必然越來越高，問卷調(diào)查第8題統(tǒng)計結(jié)果中，有975的人們注重食品的營養(yǎng)即說明這種趨勢。（見附錄3）然而，就目前國內(nèi)市場上的各種農(nóng)產(chǎn)品市場情況來看，為廣大消費者提供服務(wù)的，大部分是農(nóng)副產(chǎn)品市場（問卷調(diào)查第4題結(jié)果顯示693的被調(diào)者在傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場購買日常食品），而其中都是多個商販分散經(jīng)營，但問卷結(jié)果卻反應(yīng)出共計892的人們不信任或不確定農(nóng)貿(mào)市場產(chǎn)品質(zhì)量（第6題），這說明了產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量不能滿足人們的更高需求。這樣一來，很多對農(nóng)副產(chǎn)品衛(wèi)生質(zhì)量及服務(wù)質(zhì)量有較高要求的消費者就很難得到滿足。雖然有些超市也提供一些種類的農(nóng)副產(chǎn)品，但調(diào)查顯示704的人們對這類超市質(zhì)量、衛(wèi)生、服務(wù)等不滿意（問卷問題9），而且它們沒有產(chǎn)品營養(yǎng)方面的配套服務(wù)。然而，問卷問題12顯示874的人們歡迎營養(yǎng)搭配咨詢服務(wù)。我們的創(chuàng)業(yè)創(chuàng)意正是基于現(xiàn)有農(nóng)副產(chǎn)品市場產(chǎn)品魚龍混雜，質(zhì)量不一，人們又對健康營養(yǎng)的日益重視，而相應(yīng)的市場服務(wù)一片空缺這一形勢的。12產(chǎn)品及服務(wù)介紹我們的項目是創(chuàng)立一家專門經(jīng)營農(nóng)副產(chǎn)品的公司（綠康公司），公司直接面對消費者，采取的經(jīng)營方式類似于超市與專賣店的綜合，專門經(jīng)營各種農(nóng)副產(chǎn)品，且獨家經(jīng)營，比超市更專一化、專業(yè)化。所銷售產(chǎn)品均經(jīng)過國家食品衛(wèi)生檢驗機關(guān)檢驗合格，農(nóng)藥殘留量均符合或高于國家標(biāo)準(zhǔn)；在產(chǎn)品衛(wèi)生及外在包裝等方面做出更大改進，提高產(chǎn)品品味；自設(shè)質(zhì)量檢驗部門和營養(yǎng)成分測定小組，不但對產(chǎn)品質(zhì)量嚴(yán)密把關(guān)，而且還測定各種產(chǎn)品中的營養(yǎng)成分比例，為消費者提供營養(yǎng)搭配建議，同時增加有關(guān)食品營養(yǎng)學(xué)的相關(guān)知識，結(jié)合日益被重視的食補相關(guān)理念，發(fā)展、完善自身優(yōu)勢。通過一系列的優(yōu)質(zhì)服務(wù)、各種優(yōu)質(zhì)農(nóng)副產(chǎn)品的供應(yīng)，在營銷、經(jīng)營過程中樹立公司的良好信譽形象，以此求得生存機會，進而進行進一步的發(fā)展擴張。該項目主要以提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、更全面的服務(wù)來滿足消費者的高要求，提升農(nóng)副產(chǎn)品的附加值，以此提高盈利空間。產(chǎn)品服務(wù)特性綠康公司既重視自身產(chǎn)品，又注重服務(wù)，實現(xiàn)“優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品專業(yè)服務(wù)”相結(jié)合的經(jīng)營理念。在同行業(yè)內(nèi)，逐步提高產(chǎn)品質(zhì)量，增設(shè)獨特服務(wù)，提高市場競爭力。優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品方面公司的農(nóng)副產(chǎn)品將嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，初期，原材料將以采購形式為主，在對原料產(chǎn)地進行綜合選擇的基礎(chǔ)上，既要對生產(chǎn)者進行信譽調(diào)查了解，又要對產(chǎn)品質(zhì)量進行嚴(yán)格檢查。已采購的質(zhì)量合格的原材料還要經(jīng)過衛(wèi)生清理、營養(yǎng)成分測定，在產(chǎn)品包裝或銷售架上注明各種商品營養(yǎng)成分含量，以供消費者結(jié)合需求合理選購。表11具體經(jīng)營范圍（綠康產(chǎn)品均為綠色、有機食品）糧油類肉禽蛋及水產(chǎn)品類蔬菜類干鮮瓜果類特色服務(wù)類糧食肉類鮮菜鮮果營養(yǎng)咨詢淀粉及薯類禽類干菜鮮瓜特殊人群飲食指導(dǎo)干豆類及豆制品蛋類干果食物營養(yǎng)研究油脂類水產(chǎn)品類堅果及果仁生活保健指導(dǎo)專業(yè)服務(wù)方面公司設(shè)有專門的營養(yǎng)健康知識研究及咨詢部門，在研究測定產(chǎn)品營養(yǎng)成分的基礎(chǔ)上，結(jié)合營養(yǎng)學(xué)知識，為顧客提供營養(yǎng)知識咨詢服務(wù)，同時為消費者提供合理的購物參考意見。對于長期購買量較大客戶，公司將建立專門檔案，在其飲食方面提供更多更深入的營養(yǎng)搭配建議，以及其他相關(guān)的營養(yǎng)健康知識。具體服務(wù)如下（1）營養(yǎng)咨詢聘請營養(yǎng)師為顧客在飲食生活方面的營養(yǎng)搭配咨詢提供服務(wù)。同時為前來購物的顧客提供基于營養(yǎng)搭配的購物建議。（2）特殊人群飲食指導(dǎo)為特殊人群如病人等提供飲食方面的指導(dǎo)。（3）食物營養(yǎng)研究為相關(guān)單位或個人等研究農(nóng)副產(chǎn)品的營養(yǎng)搭配等服務(wù)。（4）生活保健指導(dǎo)為會員顧客提供全方面的生活保健指導(dǎo)。這些免費服務(wù)項目的推出是綠康的特色經(jīng)營點之一，是為了顧客全面的營養(yǎng)飲食、營養(yǎng)生活而推出的特色服務(wù)。13競爭優(yōu)勢及問題131競爭優(yōu)勢（1）有利于改善民生現(xiàn)階段，農(nóng)業(yè)人口占我國總?cè)丝诘谋壤艽?，農(nóng)民生活水平的提高很大程度上依賴于農(nóng)副產(chǎn)品的收入，提高農(nóng)副產(chǎn)品的附加值，是增加農(nóng)民收入的很好的途徑；同時，政府對農(nóng)業(yè)的重視在一定程度上將為公司的發(fā)展提供一定的有利條件。（2）滿足人們營養(yǎng)健康方面不斷提高的要求，清潔衛(wèi)生、高質(zhì)量、合理搭配營養(yǎng)的農(nóng)副產(chǎn)品能夠較大程度改善人們身體將康狀況，減少因食品問題而導(dǎo)致的疾病。同時，合理的飲食搭配將更有利于消費者整個家庭的幸福。（3）國際上農(nóng)產(chǎn)品價格普遍較高，而且也更重視產(chǎn)品質(zhì)量、營養(yǎng)等多種指標(biāo)，對產(chǎn)品需求有較高要求。相比之下，我國雖地域廣闊，但是農(nóng)副產(chǎn)品的價格確實不高，附加值比重太小，仍有很大的利潤空間有待提升。隨著經(jīng)濟發(fā)展，人們生活質(zhì)量要求的日益提高，必然對這一行業(yè)的發(fā)展起到很大的促進作用。（4）提供的飲食搭配、營養(yǎng)結(jié)構(gòu)等附加服務(wù)，一方面可以吸引消費者，另一方面也能夠更大幅度增加產(chǎn)品的附加值。132問題14市場定位我們公司的產(chǎn)品初期把目標(biāo)消費者定位在中高檔收入階層。在國內(nèi)，鑒于目前不同收入階層人們對飲食衛(wèi)生、健康、營養(yǎng)搭配方面的重視程度不同，以及經(jīng)濟水平的制約，將以80的力量投入在該群體，以期在初期能迅速打開市場，同時，以約20的宣傳力度，逐步向低收入水平群體滲透健康觀念，引起大眾對食品質(zhì)量的重視，以發(fā)展?jié)撛谙M群體。中高收入人群基本的生活問題已解決，更重視休閑健康，開始追求更高生活質(zhì)量，食品衛(wèi)生、無害、營養(yǎng)豐富等高品質(zhì)對身體健康影響較大，對該人群有較大吸引力。基于產(chǎn)品的市場定位，公司將把以北京為首的大中城市作為主要目標(biāo)市場。大中城市既有較大的市場規(guī)模又有許多成功企業(yè)成熟的經(jīng)營模式和管理經(jīng)驗，一方面可以使自身有（1）質(zhì)量監(jiān)測要求有一定技術(shù)水平，要嚴(yán)格把關(guān)；營養(yǎng)成分分析要聘請有豐富經(jīng)驗并且權(quán)威的營養(yǎng)師，做好市場宣傳工作。（2）新建公司要樹立自己的信譽形象需要付出較大努力，對公司的經(jīng)營管理能力是一個較大考驗。（3）初期公司選址、技術(shù)人員聘請、市場宣傳等工作的投入會比較大。（4）開拓一個新領(lǐng)域，開創(chuàng)一種新的經(jīng)營模式，既要有系統(tǒng)的經(jīng)營理念又要很好的向其他經(jīng)營模式學(xué)習(xí)，借鑒豐富管理經(jīng)驗，要求管理者有在實戰(zhàn)中學(xué)習(xí)、在學(xué)習(xí)中快速成長的良好素質(zhì)。更大的發(fā)展空間，另一方面又可以參考、借鑒先進企業(yè)的經(jīng)驗，在實戰(zhàn)中不斷積累經(jīng)驗、不斷學(xué)習(xí)，這樣更有利于自身的發(fā)展壯大。15團隊概述創(chuàng)業(yè)初期我們主要籌劃、執(zhí)行人員主要有三個市場營銷專業(yè)人員，財務(wù)專業(yè)人員，信息管理專業(yè)人員。后期將根據(jù)專業(yè)需求、技術(shù)問題、資金政策等具體情況，吸納其他人員加入。對于各方面工作明確個人分工。在重大決策方面，主要以表決方式確定最終方案；在涉及到相關(guān)專業(yè)知識方面的工作時，根據(jù)資深的專業(yè)人員提出的建議為主體，各自從自身角度出發(fā)，對方案提出問題或建議，進而快速對工作方案進行調(diào)整或補充完善。這種工作方法、決策方式在創(chuàng)業(yè)初期既高效又可以使決策更合理，不至于發(fā)生太大偏離。這一團隊合作模式只是在初期采用，當(dāng)公司各部門籌劃、建設(shè)完成后即進行改革，采取正規(guī)科學(xué)的管理體制和組織架構(gòu)。16財務(wù)概況公司根據(jù)不同發(fā)展階段采取不同財務(wù)政策。公司成立初期，以有限責(zé)任公司的形式注冊成立，注冊資本500萬元。其中以風(fēng)險投資者出資為主，占公司股份的60，其余為自身出資。經(jīng)過23年的發(fā)展積累，當(dāng)公司具備一定實力，到了發(fā)展中期準(zhǔn)備進一步擴張時，為了增強公司的融資能力，公司將根據(jù)具體情況，改變公司形式，轉(zhuǎn)變?yōu)楣煞萦邢薰?，從而進行更大規(guī)模的融資，用于強化企業(yè)競爭優(yōu)勢，并適當(dāng)?shù)財U大公司規(guī)模。在此階段計劃再融資500萬元。到發(fā)展成熟階段以后，將依據(jù)公司具體情況，制定相應(yīng)的財務(wù)政策。2項目創(chuàng)新點概述21產(chǎn)品創(chuàng)新在產(chǎn)品為綠色有機食品的基礎(chǔ)上，公司還對其營養(yǎng)成分進行測定，并制定相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)。通過產(chǎn)品營養(yǎng)成分的測定和介紹說明，為消費者提供更科學(xué)的營養(yǎng)搭配選擇，從而增加了產(chǎn)品的附加值。22經(jīng)營管理特色服務(wù)，為消費者提供營養(yǎng)健康知識咨詢服務(wù)，針對特殊顧客的身體及健康狀況提出一些合理化建議。23社會責(zé)任（國計民生）綠康公司把自身的經(jīng)營理念和長期發(fā)展與國家的發(fā)展、人民生活質(zhì)量的提高緊密聯(lián)系起來。首先，公司經(jīng)營的綠色有機農(nóng)副產(chǎn)品，在提高產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上，增加了產(chǎn)品的附加值，從而提高了農(nóng)民的勞動收入，有利于促進農(nóng)業(yè)的發(fā)展，改善農(nóng)民的生活水平。其次，產(chǎn)品質(zhì)量的提高，農(nóng)藥殘留量的降低，營養(yǎng)知識的普及，將在長期內(nèi)提高人們的身體健康水平。特別是對于處于生長發(fā)育期的兒童和青少年，以及一些病人、老人等一些特殊人群的健康影響較大。另一方面，隨著公司規(guī)模的發(fā)展壯大，將為社會提供越來越多的就業(yè)崗位，不僅如此，公司與員工建立的平等良好的關(guān)系，決定了公司在自身發(fā)展的同時，必然會致力于提高員工的福利待遇，改善職工生活、工作條件，發(fā)展建立新型勞資關(guān)系。3市場分析31國內(nèi)國際法律及規(guī)定食品的農(nóng)藥殘留量標(biāo)準(zhǔn)要求越來越高，特別是農(nóng)副產(chǎn)品對農(nóng)藥殘留量的要求，比如目前，我國已制定了79種農(nóng)藥在32種（類）農(nóng)副產(chǎn)品中197項農(nóng)藥最高殘留限量（）的國家標(biāo)準(zhǔn)，其中有關(guān)果樹上的農(nóng)藥殘留最高限量標(biāo)準(zhǔn)如下（注MGKG毫克千克）表31果樹農(nóng)藥殘留最高限量國家標(biāo)準(zhǔn)1、百菌清1MGKG；、倍硫磷005MGKG；、苯丁錫5MGKG；、草甘膦01MGKG；、除蟲脲1MGKG；、代森錳鋅3MGKG（梨果）；、代森錳鋅5MGKG（小粒水果）；、滴滴涕01MGKG；、敵百蟲01MGKG；10、毒死蜱1MGKG（梨果）；11、對硫磷為不得檢出；12、多菌靈05MGKG；13、二嗪磷05MGKG14、氟氰戊菊酯05MGKG；15、甲拌磷為不得檢出16、甲萘威25MGKG；17、甲霜靈1MGKG（小粒水果）18、抗蚜威25MGKG；19、克菌丹15MGKG；20、樂果1MGKG；21、六六六02MGKG；22、氯氟氰菊酯02MGKG（梨果）；23、氯菊酯2MGKG；24、馬拉硫磷為不得檢出；25、氰戊菊酯02MGKG；26、炔螨特5MGKG（梨果）；27、噻螨酮05MGKG（梨果）；28、三唑酮02MGKG29、三唑錫2MGKG（梨果）；30、殺螟硫磷05MGKG；31、雙甲脒05MGKG（梨果）；32、四螨嗪1；33、辛硫磷005MGKG；34、溴螨酯5MGKG（犁果）；35、溴氰菊酯01MGKG（皮可食）；36亞胺硫磷05MGKG；37、乙酰甲胺磷05MGKG；38、異菌脲10MGKG（梨果）；39、敵敵畏02MGKG。國際綠色消費的法律環(huán)境，在綠色消費浪潮興起的今天，一些國際組織和國家的政府都作出了比較強烈的反應(yīng)，并形成了有利于綠色消費蓬勃發(fā)展的法律環(huán)境。據(jù)了解，國際上已簽署的與環(huán)境和資源保護有關(guān)的法律、公約、協(xié)定或協(xié)議已多達多項。國際標(biāo)準(zhǔn)化組織制定的（即國際貿(mào)易商品在技術(shù)、安全、衛(wèi)生、環(huán)保等方面的質(zhì)量保證體系）系列標(biāo)準(zhǔn)和年月起實施的（即國際環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)制度）等協(xié)約、協(xié)議還明文限制或禁止很多產(chǎn)品的國際貿(mào)易。在烏拉圭回合貿(mào)易談判簽署的最后文件中，不僅把制成品而且把農(nóng)產(chǎn)品也納入了世界貿(mào)易組織體系，給農(nóng)產(chǎn)品打上了明顯的“綠色”標(biāo)記。從年德國率先制定“藍色天使”計劃開始，到目前為止，已有多個國家和地區(qū)的政府正式推出了環(huán)境標(biāo)志制度。國際上對食品質(zhì)量的要求也是越來越高，特別是歐盟、日本、美國、德國等比較發(fā)達的國家和地區(qū)。在一再提高的國際食品衛(wèi)生質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)下，我國的產(chǎn)品出口等貿(mào)易方面也受到了一定程度的打擊。因此，提高產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)是必然趨勢。32市場環(huán)境和競爭對手分析321市場環(huán)境分析目前，我國農(nóng)副產(chǎn)品的銷售方式以農(nóng)貿(mào)市場為主，散戶零售，沒有產(chǎn)品提高質(zhì)量和服務(wù)水平的動力；其他一些水果蔬菜店都是小規(guī)模的經(jīng)營，而且是一般的銷售商，產(chǎn)品相關(guān)服務(wù)少之又少，甚至沒有；部分超市有水果、蔬菜、米等產(chǎn)品，但是都是作為一種兼營的產(chǎn)品，沒有比較專門的服務(wù)，而且在產(chǎn)品質(zhì)量及外觀方面均沒有做額外的加工處理。因此，就國內(nèi)農(nóng)副產(chǎn)品銷售市場的總體情況來看，做農(nóng)副產(chǎn)品專業(yè)化方面的經(jīng)營有一定的市場條件，具備自己的競爭優(yōu)勢食品營養(yǎng)搭配方面的專業(yè)知識介紹服務(wù)、以公司信譽形象對產(chǎn)品品質(zhì)向消費者負責(zé)、種類更齊全的產(chǎn)品組合。以上所列示的各種農(nóng)副產(chǎn)品的銷售方，在未來進入市場時，都是潛在的競爭者，針對競爭對手的不同優(yōu)勢，要采取不同的競爭策略。市場競爭必然是殘酷的，不過面對如此大的消費群體，市場這塊蛋糕可以有不同的分割方法。我們產(chǎn)品針對的消費者主要是中高等收入家庭，屬于更高享受層次的健康營養(yǎng)需求，目標(biāo)消費者是中上層社會人群；而普通農(nóng)貿(mào)市場的主要消費者將是較低收入的普通家庭，市場定位存在一定差異，雖然競爭是不可避免的，不過市場定位的差異化一定程度上緩解了初期進入市場的外部壓力，有利于公司在學(xué)習(xí)中快速成長起來；對于超市，農(nóng)副產(chǎn)品的經(jīng)營只是其兼營的小份額商品，利潤相對于其他產(chǎn)品也相對較低，超市并不會把農(nóng)副產(chǎn)品的銷售作為主要利潤來源，而更多的是以產(chǎn)品的全面性、服務(wù)的多樣化來吸引消費者，并促進其他產(chǎn)品的銷售，所以，對超市，雖然初期會對其產(chǎn)生沖擊，但不會對其利潤額產(chǎn)生較大影響，到發(fā)展階段，可以根據(jù)超市經(jīng)營農(nóng)副產(chǎn)品的主要目的而制定不同的競爭策略，以聯(lián)盟和競爭相結(jié)合為核心方式解決互相之間的問題。當(dāng)有足夠的影響力和實力以后，就可以以發(fā)揮自己的優(yōu)勢為主要競爭手段，通過明顯優(yōu)勢的展現(xiàn)，吸引消費群體，爭取更多層次的消費者，擴大市場范圍，爭取更大的市場份額。322與競爭對手對比分析（1）競爭分析目前北京市場上蔬菜、水果等食品類超市逐漸興起，但是專門從事經(jīng)營有機食品、綠色食品、無公害食品的卻是屈指可數(shù)，其中做得比較好的是北京生態(tài)園商業(yè)連鎖有限公司。（2）各自的競爭優(yōu)勢比較表32長遠集團公司介紹長遠集團公司公司簡介長遠集團，創(chuàng)建于1998年，現(xiàn)已成為集綠色食品研究、種植、養(yǎng)殖、生產(chǎn)、加工、銷售、零售連鎖、生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光旅游等為一體的集團化、立體型綜合企業(yè)。集團公司現(xiàn)轄新鄉(xiāng)市長遠綠色食品有限公司、新鄉(xiāng)市好面道食品有限公司、河南生態(tài)園商業(yè)連鎖有限公司、北京生態(tài)源商業(yè)連鎖有限公司、長遠營銷公司、長遠生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光園、北京后稷生態(tài)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟技術(shù)研究所等公司。為滿足消費者對安全健康食品的需求，長遠人不斷創(chuàng)造綠色食品領(lǐng)域新高，先后開發(fā)了長遠面、野菜物語、好面道、鮮面道、涼面道、好米下鍋、野生園、野菜園、野果園共九大品牌系列，產(chǎn)品有蔬菜掛面、營養(yǎng)拉面、保鮮面、面粉、速凍食品、大米、瓜果蔬菜、五谷雜糧、肉、禽、蛋等共100多個品種，悉數(shù)通過綠色食品認證和QS食品安全市場準(zhǔn)入，公司的專利產(chǎn)品“蔬菜保鮮面系列”被列入“國家星火計劃項目”，并被授予“免檢產(chǎn)品”、“衛(wèi)生安全食品”。為讓健康安全的綠色食品更加貼近消費者，集團公司又與中國綠色食品協(xié)會、英國協(xié)同投資公司共同組建生態(tài)園連鎖超市，解決了人們的廚房食品安全問題，目前已在北京、鄭州、新鄉(xiāng)等地成功運營，并成為中國綠色食品發(fā)展中心指定的綠色食品專營超市；生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光園也逐步成為集團發(fā)展中強勁的生力軍，勢將成為農(nóng)業(yè)觀光旅游的新亮點環(huán)保無污染的生產(chǎn)基地為。生態(tài)園超市由中國綠色食品協(xié)會北京市商務(wù)局聯(lián)手推出，是由中國綠色食品發(fā)展中心和中國綠色食品協(xié)會指定的綠色食品專營店，其全是從十余家著名綠色食品企業(yè)直接進貨，另外該超市在河南新鄉(xiāng)建立有25萬畝的綠色基地。例舉競爭對手分析圖31競爭對手分析表33競爭優(yōu)勢比較長遠公司優(yōu)勢綠康公司優(yōu)勢1集團規(guī)模較大，人力資源豐富、資金實力雄厚。1初期建立，規(guī)模較小，經(jīng)營方式靈活，機動性強。2有經(jīng)營綠色食品的經(jīng)驗。2以綠色農(nóng)副產(chǎn)品為主，更專一。3產(chǎn)業(yè)鏈完整，兼營上下游產(chǎn)業(yè)，成本較低，規(guī)模效益優(yōu)勢明顯。3不建立整套產(chǎn)業(yè)鏈，成本低，規(guī)模小利于管理，利潤率較高。4產(chǎn)品種類齊全，且大部分為經(jīng)過深加工的產(chǎn)品，產(chǎn)品附加值較高。4初期以初級農(nóng)副產(chǎn)品為主，產(chǎn)品為日常必需的傳統(tǒng)商品，更易于被接受。5通過綠色食品認證和QS食品安全市場準(zhǔn)入，公司的專利產(chǎn)品“蔬菜保鮮面系列”被列入“國家星火計劃項目”，并被授予“免檢產(chǎn)品”、“衛(wèi)生安全食品”。5產(chǎn)品均來源于經(jīng)過綠色食品認證的綠色食品生產(chǎn)基地，此外，還要經(jīng)過綠康公司自設(shè)檢驗部門的檢驗，這樣為消費者把好了產(chǎn)品的質(zhì)量關(guān)，保證了消費者的健康安全。6綠色食品專營超市；生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光園也逐步成為強勁的生力軍；生態(tài)園超市由中國綠色食品協(xié)會北京市商務(wù)局聯(lián)手推出，是由中國綠色食品發(fā)展中心和中國綠色食品協(xié)會指定的綠色食品專營店。6農(nóng)副產(chǎn)品來源于綠色食品生產(chǎn)基地，此外，還經(jīng)過質(zhì)量檢驗；營養(yǎng)成分鑒定；衛(wèi)生狀況保證等多重保障，不但為消費者的把好了產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，還消費者消費者宣傳了食品營養(yǎng)知識，切實關(guān)心消費者及其家人的身體健康。更有利于與消費者建立良好關(guān)系。表34各自不足方面比較（3）我們自己的優(yōu)勢我們是更專業(yè)的從事綠色食品的銷售，不僅僅具有與中國綠色食品協(xié)會合作、從著名綠色食品企業(yè)進貨這些優(yōu)勢，另外我們還有自己的質(zhì)量檢測部門、營養(yǎng)咨詢部門，不僅為消費者提供安全可靠的天然綠色食品，而且還為消費者的飲食健康做出建議性的指導(dǎo)，為他們提供食品營養(yǎng)成分的說明、營養(yǎng)飲食搭配的方案等。33市場容量與趨勢長遠公司不足綠康公司不足1長遠集團在規(guī)模上有優(yōu)勢，但其經(jīng)營范圍較廣泛，多元化經(jīng)營使其不能在某一方面更深入發(fā)揮自己的競爭優(yōu)勢。1企業(yè)初創(chuàng)，資金實力及影響力較小。2公司產(chǎn)品的優(yōu)勢主要在一些食品認證方面，強調(diào)的是無毒無害，不會危害，但是沒有強調(diào)營養(yǎng)方面的重要性。2強調(diào)營養(yǎng)搭配，但具體工作比較繁瑣，工作量較大。3產(chǎn)品種類較多，沒有主打品牌，或核心競爭力不夠明顯。3優(yōu)勢比較明顯，但是缺乏自己的供應(yīng)產(chǎn)業(yè)。（1）目前，國內(nèi)綠色、有機食品數(shù)量較少，且低級加工食品占較大比例，未加工的初級農(nóng)副產(chǎn)品市場供應(yīng)量很少，即使在國內(nèi)較大城市市場上也很難買到。如在北京，雖然有部分綠色有機食品公司（龍綠、潤澤等），但其主要針對批發(fā)商，沒有一個直接面向消費者的銷售終端，這樣，既不利于產(chǎn)品銷售，更不利于公司品牌宣傳和信譽形象的樹立。（2）由于我國現(xiàn)階段綠色、有機食品行業(yè)還比較欠發(fā)達，同類企業(yè)比較少，而且一般發(fā)展規(guī)模及經(jīng)營模式缺乏特色，行業(yè)內(nèi)沒有龍頭企業(yè)，競爭意識較弱。較大規(guī)模的公司（如長遠集團等）又走向了多元化的道路，沒有專注于綠色有機食品行業(yè)，同時也沒有打造品牌的經(jīng)營思想，因而還有較大的市場拓展空間。若進入市場，將根據(jù)所處環(huán)境制定相應(yīng)的競爭、聯(lián)盟策略。由于整個綠色有機食品市場相對于傳統(tǒng)的普通農(nóng)副產(chǎn)品市場力量相當(dāng)薄弱，而各個綠色有機食品行業(yè)的競爭又不激烈，沖突較小，屬于同一戰(zhàn)線上既有一定競爭，又有聯(lián)合與傳統(tǒng)行業(yè)相抗衡的趨勢。因此，進入市場發(fā)展初期，將聯(lián)合行業(yè)內(nèi)各個有機食品公司，進行有效市場宣傳，提高人們健康營養(yǎng)意識，引導(dǎo)消費者的購買傾向，擴大整個行業(yè)的市場影響力，增加綠色有機食品的市場占有率。與此同時，注重自身實力的發(fā)展，既要從聯(lián)合競爭中與合作者互相學(xué)習(xí)經(jīng)驗，又要發(fā)展自己的特色專長，即本公司的核心競爭力34市場形勢341國內(nèi)國際趨勢由于污染不斷加重、自然環(huán)境的不斷惡化，人們的健康受到來自各方面的越來越多的威脅，工作壓力的增大造成的等原因，使人們的身體健康狀況越來越難以保障，與之同時增長的經(jīng)濟收入和不斷提高的生活水平使人們又愈加重視生命健康，消費的重點不斷在向休閑、娛樂、營養(yǎng)、保健等等更高的需求層次轉(zhuǎn)變。這一點從英國、德國、瑞士以及歐洲等社會經(jīng)濟發(fā)展較成熟的國家人們的消費傾向中發(fā)現(xiàn)這一趨勢。342消費人群分析隨著身體健康，營養(yǎng)保健日益為人們，特別是收入水平較高的家庭所重視。食品的衛(wèi)生、質(zhì)量、營養(yǎng)對兒童的生長發(fā)育有很重要的影響，備受家長的關(guān)注；病人、身體狀況較差的人們更是對影響健康狀況的各個方面有諸多考察；老年人生活清閑，更加珍惜生活、關(guān)愛生命，也受到子女的多方關(guān)心照料，對飲食等關(guān)鍵環(huán)節(jié)都比較敏感；白領(lǐng)階層，收入來源穩(wěn)定，隨生活節(jié)奏的加快，工作壓力的加大，身體健康受到來自很多方面的威脅，對于具有較高知識水平的這一部分群體，保健是一個必然的發(fā)展方向?，F(xiàn)在，這些群體是社會的主體，而且將來還將進一步擴大。但是，很多有關(guān)食品衛(wèi)生、營養(yǎng)方面的需求卻不能很好得到滿足，因為還沒有一個市場能夠滿足人們的這一需求，這就出現(xiàn)了“欲購無門”的現(xiàn)象，是市場上的一條縫隙。針對人們對高質(zhì)量食品的這一要求，我們公司所提供的衛(wèi)生、農(nóng)藥殘留量符合標(biāo)準(zhǔn)、營養(yǎng)搭配合理的產(chǎn)品及高質(zhì)量服務(wù)必然受到消費者的青睞。35市場策略351目標(biāo)市場顧客的描述與分析（1）目標(biāo)顧客中高等收入家庭，特別是其家庭成員中的婦女。（2）目標(biāo)顧客分析隨著人們生活水平的提高，人們對于飲食也有了更高的要求，不再僅僅停留在解決溫飽問題的基礎(chǔ)之上了，人們開始選擇更加健康的食品，但是由于綠色食品價格比一般食品昂貴，所以并不是所有人群都有能力選擇消費綠色、天然、無污染類食品的。中高等收入家庭由于經(jīng)濟能力比較強，物質(zhì)消費水平比較高，所以他們對蔬菜、水果等飲食質(zhì)量有更高的要求，有欲望并有能力購買這樣的消費食品。而家庭飲食的消費支出主要是由家庭主婦掌握，所以家庭主婦對我們來說主要的目標(biāo)顧客。352市場容量和趨勢的分析、預(yù)測（1）市場容量北京市全國的政治、經(jīng)濟文化中心，其人口受教育程度普遍偏高，06年全市常住人口總數(shù)為15810萬，6周歲及6周歲以上人口中，接受大學(xué)指大專以上教育的2328萬人，占175；接受高中含中專、職高等教育的3199萬人，占241；接受初中教育的4753萬人，占358；接受小學(xué)教育的2343萬人，占177以上各種受教育程度的人包括各類學(xué)校的畢業(yè)生、肄業(yè)生和在校生。北京市二六年的人口的教育統(tǒng)計情況土下表所示以下各種受教育程度的人包括各類學(xué)校的畢業(yè)生、肄業(yè)生和在校生）表352006年北京人口受教育程度統(tǒng)計表6周歲及6周歲以上人口高等教育高中等教育中等教育小學(xué)教育人數(shù)（萬人）2328319947532343比重（）17524135817701750241035801770010203041各教育程度比例高等教育高中等教育中等教育小學(xué)教育圖32北京市人口受教育程度比例注資料及數(shù)據(jù)來源北京市統(tǒng)計年鑒2007高等教育主要目標(biāo)消費者定位高中等教育中等教育正是由于這樣的高素質(zhì)人口，其消費水平、消費觀念都普遍偏高，對飲食方面的要求當(dāng)然也相當(dāng)?shù)母?。而有機食品、綠色食品、無公害食品這些高質(zhì)量蔬菜、水果類食品與普通食品相比較具有明顯的健康方面的優(yōu)勢，也正符合高素質(zhì)人口所要求的高質(zhì)量、高品位消費的心理和條件，所以北京市綠色食品超市市場容量是相當(dāng)充裕的。（2）市場趨勢有機食品、綠色食品、無公害食品是城市居民未來消費的必然趨勢。針對這樣的趨勢預(yù)測，我們特意設(shè)計了一份調(diào)查問卷，對居民進行調(diào)查（詳見附表2、3）。其中，三種類型的食品有不同的衛(wèi)生及質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)要求，按標(biāo)準(zhǔn)的要求水平分析，三者呈金字塔型。圖33農(nóng)副產(chǎn)品市場構(gòu)成4公司概述41公司經(jīng)營概述我們公司的名稱是“綠康優(yōu)質(zhì)農(nóng)副產(chǎn)品股份有限公司”，簡稱“綠康公司”。綠康公司是以優(yōu)質(zhì)農(nóng)副產(chǎn)品（包括各種蔬菜、水果，各類米、面粉，肉類，魚類，蛋類等等）為主要銷售產(chǎn)品；針對中高層收入家庭消費者；以產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)（農(nóng)藥殘留量符合標(biāo)準(zhǔn)要求、運輸銷售衛(wèi)生安全、營養(yǎng)成分多樣）為最基本經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)；以優(yōu)質(zhì)服務(wù)（提供營養(yǎng)搭配咨詢、農(nóng)產(chǎn)品營養(yǎng)成分介紹、食補專業(yè)知識）為主要競爭優(yōu)勢。通過以上經(jīng)營理念和承諾，樹立公司信譽形象，促進自身不斷發(fā)展擴大（創(chuàng)業(yè)相關(guān)要點總結(jié)見附錄9）。42公司組織簡介在公司成立初期，采取股份有限公司的形式，公司組織以決策層制定決策，同時參與一定范圍內(nèi)的管理工作。此時，公司內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)不十分完善，具體工作分工也不十分明確，但會很快適應(yīng)市場環(huán)境，在此基礎(chǔ)之上，公司將進一步調(diào)整整體架構(gòu)，最終形成比較有機食品綠色農(nóng)副產(chǎn)品無毒、無害農(nóng)副產(chǎn)品普通農(nóng)副產(chǎn)品綠康所銷售商品綠康所銷售商品明晰的科學(xué)管理結(jié)構(gòu)。公司進入成熟階段以后，將實行規(guī)范化管理，公司各個組織部門的組成與標(biāo)準(zhǔn)股份公司采取相同設(shè)置形式。43公司發(fā)展總覽公司發(fā)展規(guī)劃如下先做大零售市場，再逐步向上游產(chǎn)業(yè)拓展，進而增強實力，擴大公司規(guī)模，做好國內(nèi)市場后謀求國際發(fā)展機會。表41公司發(fā)展規(guī)劃第一階段采取中等規(guī)模專賣形式，在北京建立直接面向消費者的銷售終端，以高質(zhì)量產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)樹立公司良好形象，不斷擴大自身影響。（預(yù)計以23年730天到1095天時間樹立公司信譽形象、提高知名度美譽度）第二階段通過初期的實力積累，向產(chǎn)業(yè)鏈上端擴展。先建立農(nóng)副產(chǎn)品深加工工廠，進一步完豐富產(chǎn)品種類、提高商品質(zhì)量；然后向農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)基地領(lǐng)域發(fā)展，建設(shè)專屬生產(chǎn)基地，實行嚴(yán)格質(zhì)量衛(wèi)生控制；最后，待已完善自身產(chǎn)業(yè)鏈后，實行封閉式一體化經(jīng)營，進一步完善經(jīng)營管理體制，做到標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營，形成完整而成熟的企業(yè)經(jīng)營模式。（預(yù)計以5年1825天以下時間完成次階段的建設(shè)和完善工作）第三階段借助已有的生產(chǎn)加工能力，擴大市場終端銷售規(guī)模和銷售范圍，對各個銷售終端采取集中配貨的物流模式。在此階段，以成熟的經(jīng)營模式結(jié)合各地特殊生活文化，向全國大中城市發(fā)展業(yè)務(wù)，建立銷售終端，爭取國內(nèi)更大的市場份額。創(chuàng)建成國內(nèi)大而強的行業(yè)公司。（預(yù)計以3年1095天時間完進入國內(nèi)主要大中城市，并爭取一定市場份額）第四階段經(jīng)過發(fā)展積累的資本、經(jīng)營中獲得的經(jīng)驗?zāi)芰?，研究目?biāo)國家文化特點，市場形勢以及相關(guān)政策法規(guī)等，謀求國際市場，進行國際化發(fā)展。（遠景階段）44公司理念（一）產(chǎn)品質(zhì)量是公司生命。（二）顧客的健康是我們的責(zé)任。（三）員工是公司最寶貴的財富。（四）信譽形象重于利益。（五）為社會大眾營養(yǎng)飲食、健康生活而不懈努力45公司責(zé)任第一，為顧客提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，滿意的服務(wù)，爭取改善顧客營養(yǎng)健康狀況。第二，增加員工收入，改善員工生活質(zhì)量。第三，提升農(nóng)業(yè)地位，增加農(nóng)副產(chǎn)品附加值，提高農(nóng)民收入。第四，承擔(dān)社會責(zé)任，創(chuàng)造更多就業(yè)機會。第五，對股東負責(zé)，給股東創(chuàng)造更大利益。5管理體系51公司組織架構(gòu)511有限責(zé)任公司時期在創(chuàng)業(yè)初期，我們將通過對一家超市的經(jīng)營打造綠康品牌并獲得成熟的市場運作經(jīng)驗，之后再向其它地區(qū)推廣綠康超市的成功經(jīng)驗，復(fù)制連鎖店，本著這種經(jīng)營戰(zhàn)略，綠康公司的企業(yè)機構(gòu)設(shè)置分為初期和發(fā)展期兩個階段。在創(chuàng)業(yè)初期，綠康將采取有限責(zé)任公司的模式設(shè)立企業(yè)機構(gòu)，本著機構(gòu)精簡高效的原則，結(jié)合綠康自身的企業(yè)模式創(chuàng)新點，綠康組織結(jié)構(gòu)如下所示執(zhí)行董事股東大會圖51公司組織結(jié)構(gòu)詳細介紹各部門的職責(zé)（1）質(zhì)檢保險部下設(shè)質(zhì)檢分部與保險分部，共有三個方面的重要職能。第一，質(zhì)檢分部負責(zé)對綠康供貨商的產(chǎn)品進行嚴(yán)格的質(zhì)量檢驗，以保證采購部所采購的產(chǎn)品達到綠康質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。這里有三個方面的檢測，即分別對蔬菜類、水果類的農(nóng)藥殘留量和營養(yǎng)含量的檢驗，對家禽肉蛋類的獸藥含量的檢測。經(jīng)質(zhì)檢部驗證，對于不符合綠色健康標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品則不予以采購，并將該產(chǎn)品生產(chǎn)商、供應(yīng)商的相關(guān)信息交與采購部備案。第二，保鮮分部負責(zé)超市產(chǎn)品的保存。要求對超市的在庫和在售產(chǎn)品進行科學(xué)保存與擺列，以保證產(chǎn)品的質(zhì)量、營養(yǎng)要求；同時要及時地清理出將要過期和營養(yǎng)含量流失較多的產(chǎn)品，以保證綠康售出產(chǎn)品的鮮度、品質(zhì)。第三，質(zhì)檢分部要研究、制定、改進綠康對售出產(chǎn)品的質(zhì)量要求。在創(chuàng)業(yè)初期，由于公司財力的限制，綠康采購產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)將主要以國家對于有機產(chǎn)品、綠色產(chǎn)品的檢驗標(biāo)準(zhǔn)，隨著企業(yè)的發(fā)展壯大，質(zhì)檢部要自主創(chuàng)新，提高要求，向國際標(biāo)準(zhǔn)看齊，打造“綠康標(biāo)準(zhǔn)”，成為行業(yè)品質(zhì)領(lǐng)導(dǎo)者。（2）營養(yǎng)健康服務(wù)部綠康特色部門之一，有四大職能第一，客戶關(guān)系管理。建立企業(yè)與客戶的聯(lián)系，管理企業(yè)客戶資源，包括會員管理，并為營銷部門提供相關(guān)數(shù)據(jù)。第二，實施綠康人性化特色營養(yǎng)服務(wù)，為綠康會員顧客量身定做營養(yǎng)飲食、健康生活的咨詢建議。第三，部門的營養(yǎng)師對企業(yè)員工進行經(jīng)常性的營養(yǎng)基本常識的訓(xùn)練，使員工向顧客提總經(jīng)理質(zhì)檢保鮮部營養(yǎng)健康服務(wù)部信息部采購部營銷部人事部財務(wù)部公關(guān)部出科學(xué)建議，幫助顧客做出營養(yǎng)豐富搭配的膳食消費。第四，售后服務(wù)。處理顧客的投訴等一系列問題，并把相關(guān)信息反饋于信息部。3信息部提供公司信息化經(jīng)營與管理的技術(shù)支持。具體有以下幾個方面的重要職能第一，建立并維護超市信息管理系統(tǒng)，有兩方面內(nèi)容（一）對超市所有產(chǎn)品的購入與售出進行實時記錄管理，具體地講，在采購方面，即時記錄保存一切產(chǎn)品有關(guān)信息；在銷售方面，為超市建立現(xiàn)代化條形碼出售流程，一方面提高超市服務(wù)水平和顧客吞吐能力，另一方面及時匯總產(chǎn)品售出狀況，并將數(shù)據(jù)傳遞給財務(wù)部門；（二）為財務(wù)部門、人事部等建立相應(yīng)的信息系統(tǒng)，實現(xiàn)企業(yè)財務(wù)、人事等方面的信息化管理，提高工作效率。第二，對超市產(chǎn)品的銷售信息進行分析，挖掘有用數(shù)據(jù)，研究顧客消費傾向等相關(guān)信息，發(fā)掘潛在市場，為采購部做出科學(xué)采購計劃提供信息支撐；并同時為財務(wù)部、營銷部、人事部等提供有關(guān)信息服務(wù)；第三，匯合并研究企業(yè)日常經(jīng)營信息，提取有用信息，幫助高層做出科學(xué)決策。第四，管理維護公司網(wǎng)站，為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)安全和電子商務(wù)提供技術(shù)支撐，擴展企業(yè)經(jīng)營空間。第五，對企業(yè)信息化建設(shè)做出規(guī)劃并逐步實施。伴隨企業(yè)的發(fā)展壯大與實力的日益雄厚，逐步對企業(yè)實施BI（商業(yè)智能系統(tǒng)）、ERP（企業(yè)資源計劃）、SCM（供應(yīng)鏈管理）、CRM（客戶關(guān)系管理）等信息化建設(shè)，實現(xiàn)公司信息化經(jīng)營管理、科學(xué)決策，為企業(yè)創(chuàng)造更大的發(fā)展空間。（4）采購部負責(zé)超市的日常采購，保證企業(yè)貨源的充實；并進行供應(yīng)商關(guān)系管理，保證企業(yè)獲得高質(zhì)量的貨源。（5）公關(guān)部負責(zé)企業(yè)與外部相關(guān)勢力團體和個人的公共關(guān)系管理。主要職能有（一）代表企業(yè)與政府相關(guān)部門、有關(guān)協(xié)會、民間團體等建立良好關(guān)系。公關(guān)部通過公關(guān)工作為企業(yè)的經(jīng)營管理提供相關(guān)保障，為企業(yè)樹立良好的社會形象，創(chuàng)造有利于企業(yè)生存發(fā)展的環(huán)境，影響其它團體做出有利于綠康的決策。（二）為企業(yè)的經(jīng)營提供政策法律保障。負責(zé)處理公司與其它單位或個人的法律糾紛，成立突出事件應(yīng)急小組，處理突發(fā)事件等。（6）營銷部營銷部要負責(zé)企業(yè)的對內(nèi)營銷和對外營銷兩大職責(zé)，對內(nèi)而言就是培訓(xùn)分部要對員工進行培訓(xùn)，提高員工的服務(wù)水平；對外就是市場開發(fā)分部根據(jù)超市的經(jīng)營業(yè)績確定目標(biāo)市場的挖掘、企業(yè)文化理念的宣傳，拓展市場空間。（7）人事部主要負責(zé)企業(yè)的員工組織管理、規(guī)章制度的制定、工資分配、績效考核、出勤監(jiān)管、人事調(diào)用及協(xié)調(diào)員工關(guān)系。（8）財務(wù)部要掌管企業(yè)的資金，負責(zé)日常財會支出和回收，統(tǒng)計相關(guān)數(shù)據(jù)，并編制財務(wù)報表。512股份有限公司時期隨著公司的發(fā)展，綠康公司旗下將有越來越多的品牌連鎖店，此時公司總部將進行股權(quán)改革，由有限責(zé)任公司轉(zhuǎn)為股份有限責(zé)任公司，屆時，公司總部機構(gòu)設(shè)置如下圖52股份制時期公司組織結(jié)構(gòu)主要增設(shè)以下總部管理部門股東大會董事會監(jiān)事會總經(jīng)理品牌管理部技術(shù)研究部營養(yǎng)服務(wù)部信息部采購部營銷部人事部營銷部財務(wù)部公關(guān)部品牌管理部管理綠康品牌，負責(zé)監(jiān)管綠康旗下的連鎖店的經(jīng)營，下達執(zhí)行公司對于連鎖店的發(fā)展決策；技術(shù)研究部制定綠康標(biāo)準(zhǔn)，將各超市的質(zhì)檢部的研究職能提取到公司總部，統(tǒng)一研究、制定綠康連鎖店的進貨、出售產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)與保險技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，各超市嚴(yán)格以之執(zhí)行。營養(yǎng)服務(wù)部研究提高公司營養(yǎng)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一規(guī)劃部署各超市營養(yǎng)健康服務(wù)，并為其提供知識技術(shù)服務(wù)。513專賣店管理綠康公司將實施店長負責(zé)制，即各專賣店店長負責(zé)超市日常經(jīng)營，并對綠康公司總部直接負責(zé)，各專賣店設(shè)立營養(yǎng)保健服務(wù)部、信息部等，并統(tǒng)一由店長領(lǐng)導(dǎo)。公司總部對專賣店的供貨實行統(tǒng)一配送體制。具體管理制度見附錄4。52管理團隊建設(shè)與設(shè)想521決策制定公司的核心領(lǐng)導(dǎo)將由創(chuàng)業(yè)計劃的三位發(fā)起人組成，成為公司的創(chuàng)業(yè)初期的高層決策中心，由總經(jīng)理和兩位副總經(jīng)理組成。他們主要負責(zé)公司的經(jīng)營方向、發(fā)展戰(zhàn)略、企業(yè)定位、人事制度等關(guān)乎企業(yè)生存和走向的重大問題的定奪。1核心領(lǐng)導(dǎo)層直接向公司股東會負責(zé)，對于所商討的關(guān)于企業(yè)發(fā)展規(guī)劃的重要問題要提交股東會爭求意見，當(dāng)形成決議時要堅決地執(zhí)行。2核心領(lǐng)導(dǎo)層直接管理公司的中層領(lǐng)導(dǎo)成員。通過廣泛采納中層管理者的意見對企業(yè)日常的經(jīng)營作出相應(yīng)地決議，并把企業(yè)目標(biāo)通過目標(biāo)分解落實于每一個具體管理者的崗位上，并監(jiān)督目標(biāo)管理的實施，確保企業(yè)目標(biāo)的實現(xiàn)。522中層管理采購部、財務(wù)部、營銷部、營養(yǎng)健康服務(wù)部、信息部、人事部、質(zhì)檢保鮮部等幾個部門的主要管理者組成。1在管理人員的安排上，將由核心領(lǐng)導(dǎo)層三位成員分別擔(dān)當(dāng)財務(wù)部、營銷部、信息部三大部門的負責(zé)人，擔(dān)負起超市的資金流、業(yè)務(wù)流和信息流的日常運轉(zhuǎn)的管理職能。這樣安排一方面是由于公司創(chuàng)始者分別來自于財務(wù)、營銷和信息管理三個專業(yè)，在這三個方面具有優(yōu)勢，不必外聘專業(yè)人員，另一方面是由于信息流、財務(wù)流、業(yè)務(wù)流是企業(yè)生存發(fā)展最重要的三種資源，而由核心領(lǐng)導(dǎo)層來負責(zé)這三個方面有利于核心領(lǐng)導(dǎo)層對于企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r的準(zhǔn)確把握，從而對企業(yè)的發(fā)展方向做出科學(xué)規(guī)劃。雖然這會加重企業(yè)創(chuàng)始人的工作負擔(dān)，但在創(chuàng)業(yè)初期這種制度的安排顯然更有有利于企業(yè)的快迅發(fā)展。2采購部、營養(yǎng)健康服務(wù)部、人事部、質(zhì)檢保鮮部管理團隊從超市的供貨流程來看采購部在信息管理中心的數(shù)據(jù)支撐下及時做出采購決策，財務(wù)部提供相應(yīng)的資金，質(zhì)檢保鮮部門協(xié)助采購部完成采購工作，信息部對入庫的產(chǎn)品同時進行登記，嚴(yán)格把握企業(yè)的產(chǎn)品調(diào)度狀況。這其間，質(zhì)檢保鮮部的質(zhì)檢分部要對產(chǎn)品進行抽樣質(zhì)量檢驗，檢驗合格后將交于營銷部投入市場，之后營銷部將資金回籠，并交于財務(wù)部。營養(yǎng)健康部收集消費者對于企業(yè)產(chǎn)品的反饋。以上部門將由專業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人來負責(zé)。特別要提到的是，根據(jù)業(yè)務(wù)流程的特點，采購部與質(zhì)部要在同一個負責(zé)人的領(lǐng)導(dǎo)下，以便協(xié)調(diào)一致，提高工作效率。這一負責(zé)人工作是協(xié)調(diào)監(jiān)督兩部門的日常運轉(zhuǎn)，保證工作的效率和企業(yè)目標(biāo)的實施，對核心管理層直接負責(zé)。同時，采購部與技術(shù)部要分別設(shè)一副經(jīng)理，負責(zé)日常的部門工作。此四部門經(jīng)理是公司重要的骨干力量，直接對核心管理層負責(zé)，要定期對核心管理層匯報工作，并參與企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的探討，提交相關(guān)的意見。523基層管理這里包括各個部門的相關(guān)業(yè)務(wù)的負責(zé)人。特別是質(zhì)檢保鮮部的研發(fā)小組負責(zé)人，采購部的項目負責(zé)人，人事部的人事調(diào)度分支的相應(yīng)負責(zé)人，營銷部設(shè)在各個樓層的銷售管理員等等。這些基層管理者是企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的最終實現(xiàn)者，是企業(yè)重要的人力資源。他們對上級負責(zé)人直接負責(zé)，積極地實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。他們參與企業(yè)最基本的管理工作，對企業(yè)現(xiàn)狀的認識也最為深刻，因此，有必要采取定期大會等方式，讓他們對于企業(yè)有充分的發(fā)言權(quán)，參與到企業(yè)的戰(zhàn)略制定意見征集中來。524團隊合作以上便是綠康在創(chuàng)業(yè)期的管理團隊的規(guī)劃。一個好的團隊是企業(yè)最重要的資源，而團隊的管理是企業(yè)的生命線。中國民營中小企業(yè)98的失敗來自于企業(yè)管理的缺失。綠康置身于運作復(fù)雜的農(nóng)產(chǎn)品市場，更要吸取前輩的教訓(xùn)。因此，在創(chuàng)業(yè)初期，綠康就要制定嚴(yán)格的工作準(zhǔn)則，形成嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，并打造自己獨特的經(jīng)營理念，形成良好的團隊氛圍，創(chuàng)造團結(jié)信任積極向上的工作氣氛，使企業(yè)的第一位員工都默契配合，團結(jié)努力，為實現(xiàn)企業(yè)共同的目標(biāo)而努力奮斗。隨著綠康的發(fā)展壯大，綠康的連鎖超市規(guī)模不斷擴大，那么，企業(yè)初期所創(chuàng)建的管理模式將會不適應(yīng)企業(yè)的進一步發(fā)展，尤為突出的矛盾將是企業(yè)核心管理層等這一在創(chuàng)業(yè)初期設(shè)立的管理模式。于是，綠康就要進行相應(yīng)的管理機構(gòu)的變革，關(guān)鍵點就是股份制改革，并實行嚴(yán)格的股份制公司的經(jīng)營管理模式。屆時，董事會將取代核心管理層的功能，成為企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略、發(fā)展方向的制定者；財務(wù)部、信息管理中心與營銷部將聘請職業(yè)經(jīng)理人。53員工激勵公司在合理安排工作崗位的基礎(chǔ)之上對員工得表現(xiàn)進行定期考核，對那些表現(xiàn)突出，工作出色的員工必需給予獎勵，同時對那些表現(xiàn)不突出的員工進行工作調(diào)整。詳見附錄5圖53個人獎勵圖54工資分配計劃圖55公司福利6營銷策略61收入來源公司收入來源主要有以下兩個方面一，銷售農(nóng)副產(chǎn)品收入。較之于普通農(nóng)副產(chǎn)品，衛(wèi)生清潔，質(zhì)量優(yōu)質(zhì)有保證，有相關(guān)營養(yǎng)成分說明介紹，因而有一定附加值。二，附加服務(wù)。鑒于人們對健康營養(yǎng)的日益重視，公司提供專業(yè)營養(yǎng)知識咨詢服務(wù)，為消費者提供更科學(xué)的合理的飲食建議。62合作伙伴在公司經(jīng)營初期，由于還沒有專門的自建生產(chǎn)加工渠道，需要與一些信譽良好的農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)基地合作，將專門的農(nóng)副產(chǎn)品的生產(chǎn)基地作為初期的貨源地，在充分合作的基礎(chǔ)上向其借鑒學(xué)習(xí)相關(guān)的生產(chǎn)管理經(jīng)驗，為后期擴建生產(chǎn)、加工部門的創(chuàng)立，企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的完善奠定一定基礎(chǔ)。銷售終端方面，建店地址可以與部分超市、商場等銷售方合作，填補商品空檔，完善該地區(qū)內(nèi)商品市場，形成小范圍的商業(yè)綜合區(qū)域，以期以更加便利的購物條件來吸引更多的消費者。在企業(yè)進行中期的產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)過程中，需要與一些有農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)驗的農(nóng)貿(mào)公司合作，一方面學(xué)習(xí)其成熟的經(jīng)營管理經(jīng)驗，另一方面也有可能將其作為長期戰(zhàn)略盟友，加快生產(chǎn)線的組建速度，為后期的擴大經(jīng)營范圍，搶占更多市場份額提供更多準(zhǔn)備時間另外，很多加工型企業(yè)的生產(chǎn)加工經(jīng)驗、技術(shù)也很重要。為了更快組建生產(chǎn)線，形成自有的整個生產(chǎn)鏈，在適當(dāng)條件下有可能借助其優(yōu)勢，或與其建立相關(guān)委托關(guān)系。還有最重要的一方合作伙伴便是農(nóng)民，所銷售產(chǎn)品的最初生產(chǎn)者。作為很多生產(chǎn)加工基地的主要工作者，在下游產(chǎn)品的供應(yīng)上起到了不可替代的作用，穩(wěn)定農(nóng)民收入，提高農(nóng)民在種植生產(chǎn)過程中的工作積極性，是保證企業(yè)商品供應(yīng)渠道暢通的關(guān)鍵。因此，這方面的工作將是完善公司產(chǎn)業(yè)鏈以后，進行標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營時期內(nèi)必須做好的一方面合作關(guān)系，以保證在下一擴張階段無后顧之憂。63融資方案公司創(chuàng)建初期擬采取有限責(zé)任制，發(fā)展比較成熟時將進行改革，轉(zhuǎn)變?yōu)楣煞萦邢挢?zé)任公司。經(jīng)過進一步的規(guī)范經(jīng)營管理模式，具有一定規(guī)模和相當(dāng)實力以后，準(zhǔn)備各方面條件，時機合適則上市，如果不適合上市便通過其他途徑進行拓展。在初創(chuàng)時期，一部分資金為自有資金，另外很重要的一部分資金希望能通過對我們項目感興趣，對我們團隊比較信任的投資人投入。投資人以出資額占一定股份，或在合理范圍內(nèi)給予其預(yù)期的資金回報，但其所占股份會盡量控制在50以內(nèi)，以保證一定自主性，保證公司發(fā)展的穩(wěn)定性，為其長久生存發(fā)展提供保證條件。64進入戰(zhàn)略在選定農(nóng)副產(chǎn)品行業(yè)的基礎(chǔ)上，分析了行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈“生產(chǎn)加工銷售”，綠康公司選擇的插入點是市場銷售終端，即銷售環(huán)節(jié)；公司經(jīng)過進一步發(fā)展，將向產(chǎn)業(yè)鏈上一端擴張，即建立自己的農(nóng)副產(chǎn)品深加工基地；進入下一階段公司將選擇適當(dāng)?shù)貐^(qū)做為生產(chǎn)基地，實現(xiàn)產(chǎn)品自主生產(chǎn)。完善產(chǎn)業(yè)鏈，使公司形成以“生產(chǎn)加工銷售”為一條完整產(chǎn)業(yè)鏈的企業(yè)。其原因有三個一是為了直接與消費者接觸，了解終端消費市場的情況，從而為后期發(fā)展制定合理生產(chǎn)、加工策略做準(zhǔn)備；二是為了爭取市場主動權(quán)，直接面向消費者，可以免于受制于經(jīng)銷商或其他代理機構(gòu)；三是為了最近距離的接觸消費人群，打下品牌市場，使綠康品牌深入大眾心中，為后期的擴張、壯大奠定基礎(chǔ)。65市場規(guī)模與份額計劃由于產(chǎn)品目標(biāo)人群定位在中高等收入的消費者，目標(biāo)市場是大中型城市，所以，企業(yè)計劃以北京市場為主。下表是公司在未來五年里的銷售額與市場份額規(guī)劃表。表61五年銷售計劃表經(jīng)營初期擴張期成熟發(fā)展期產(chǎn)品項目第一年第二年第三年第四年第五年銷售額萬元28144247284943169886339772糧油類市場份額037051095177328注示計算方式如下年200420052006統(tǒng)計值項目金額金額增長率金額增長率平均增長率各項平均占總消費額的比例糧油類人41394256283435002212522160常住人口萬14927153800303158100280292注上表來自于北京統(tǒng)計年鑒20052007，以糧油類為例，市場份額過程計算如下283221/2252人均糧油類消費額年平均增長率303280/2292人口年平均增長率銷售額萬元5898188471176943353886707771肉禽蛋及水產(chǎn)品類占市場份額038053099185345銷售額萬元190132851957038114076228153蔬菜類占市場份額035047086156284銷售額萬元247923718874376148752297504干鮮瓜果類占市場份額025030049080131總銷售額1311001966503933007866001573200總銷售額占市場份額034048088163301加總總銷售額增長率5010010010043500元1252245718元以2006年數(shù)據(jù)為基數(shù)預(yù)計第一年人均糧油消費額158100萬12922167468萬預(yù)計第一年常住人口總數(shù)4571816746876562915萬元預(yù)計第一年糧油類市場總額13110021062814萬元,由第一年總銷售額計算出糧油類銷售額其中2160為人均糧油支出占人均總支出的比例2814萬元/76562915萬元004第一年市場份額其它各類產(chǎn)品銷售額及總銷售額計算過程與此類似。圖61各大類產(chǎn)品及總銷售額市場份額五年計劃圖62產(chǎn)品總銷售額五年增長圖圖63各大類產(chǎn)品銷售額五年增長計劃66市場策略綠康公司本著為人們提供綠色健康的食品，提高人們的身體狀況的企業(yè)宗旨，通過各種宣傳手段吸引人們健康飲食、合理搭配，并為人們提供盡可能多的免費服務(wù)來提高公司的知名度、美譽度和忠誠度，從而實現(xiàn)企業(yè)利潤。主要是通過超市零售把綠色食品直接賣給消費者，利用專賣店、加盟店、特許經(jīng)營店把綠色健康食品直接面向終端顧客。銷售方式上，創(chuàng)業(yè)初期不但采取多種促銷手段、廣告投放等多種方式宣傳，而且還利用顧客監(jiān)督和參觀建立起顧客對公司的信任感。661進入和開發(fā)市場（1）進入市場公司與相關(guān)部門溝通并取得相關(guān)部門資格認證與營養(yǎng)協(xié)會，通過融資方式自建專賣店，從上游綠色食品生產(chǎn)基地進貨等一系列嚴(yán)格審查進入市場。（2）開發(fā)市場公司倡導(dǎo)綠色健康的消費理念，并長期在某些小區(qū)做營養(yǎng)搭配方面的免費講座，以此來提高中高等消費家庭的綠色健康消費傾向。662市場定位綠康公司的銷售產(chǎn)品只要是各種綠色、營養(yǎng)、健康食品，另外還提供免費的營養(yǎng)健康飲食搭配服務(wù)，主要目標(biāo)顧客消費層次中高等收入家庭，所以公司定位是為這些目標(biāo)顧客提供解決溫飽問題以外的個性化、人性化飲食服務(wù)，公司的服務(wù)和健康飲食觀念是公司的一大亮點，所以公司定位是針對有一定消費能力和一定綠色消費觀念的中高端家庭。663市場細分表62市場細分表中高等收入家庭一般人群病人孕婦其他小孩青年中年老年綠康公司目標(biāo)市場（健康狀況受飲食影響較大的特殊消費者群體）664價格策略需求導(dǎo)向定價法綠色健康食品是一種高理念、高質(zhì)量消費，應(yīng)此我們根據(jù)市場需求強度和消費者購買心理而確定產(chǎn)品價格的方法。665分銷策略我們不但成立自己的綠色食品專賣店，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，把綠色健康的食品出售給消費者，同時還實行加盟連鎖制度和特許經(jīng)營制度，建立起完善而又全面的銷售網(wǎng)絡(luò)，從而更方便快