2012年保險公司開門紅戰(zhàn)役布局及舉措應對范文

“開門紅”戰(zhàn)役布局及舉措各位同仁2012年全省系統(tǒng)“開門紅”即將拉開序幕，如何打贏這場戰(zhàn)役，用何種戰(zhàn)術，直接關系到戰(zhàn)役的成果。更是關系到一年能否開好局，為全年業(yè)務奠定基礎。XX歷來是高開低走，鎖定全年50的目標完成，是XX公司搶抓機遇，贏得旗幟、榮譽，處于領先、主動的先發(fā)優(yōu)勢，開門紅對XX公司，對每個單位一年的發(fā)展至關重要，抓住了就一年主動，錯失了就被動一年，這個共識必須在我們心中牢牢樹立一、高位開啟、勇于爭先進位高遠目標催人奮進，沒有高目標就沒有大發(fā)展，也不會產生高壓力，高動力。要有既盯自身發(fā)展目標，確保第一不負增長，第二確保達成上級公司目標，第三超越一季度目標的發(fā)展思路。又要緊盯對抗對手，更要緊盯自身在全市、全省爭先進位中應有的位次。牢牢鎖定發(fā)展目標，進位的位置。金安、分營要鎖定全省區(qū)支公司、營銷部第一的應有位置?；羟?、金寨要緊緊鎖定全省縣支公司前五的應有位置。壽縣、舒城要確保大縣進入全省十強的位置，霍山要敢于以小當大，邁進十五強位置，葉集要敢于向全省最優(yōu)秀的雙港服務部一決高低，大別山要加快人力發(fā)展，達成一季度實動人力100的決心。目標越大，企圖心越強，動力也就越大，只有以積極進取的姿態(tài)，才能保證我們事業(yè)推向前進，保證不落伍、不掉隊，適應形勢發(fā)展的需要，勇立潮頭，爭當排頭兵08年一季度業(yè)績與08年全年業(yè)務占比表標保十年期五年期短險單位一季度全年占比一季度全年占比一季度全年占比一季度全年占比4368794965651386404955768646193238584913633923157458640647186642093062144504752457203425128488239723737270652749110644341543595701744032358255537985844244449689321322423626255848999949344374927121033822744051633974945320325380299929335705042109385434987932281255646675483475750546326052941886347114930從以上數(shù)據(jù)可看出，全市“開門紅”業(yè)績，標保實現(xiàn)了50以上，十年期全市46以上，五年期達到全年886以上，短險達到30以上。一季度全市標保、十年期均占全市業(yè)務比重一半。五年期更是達到全年的90。只有短險后期成為全年突出的短板。分營、金寨對標保、十年期的占比優(yōu)勢奠定了全年的領先和先進性。2012年開門紅，我們依然要鎖定全年標保、十年期占比全年達到50的目標，五年期90的目標。同時，籌建兼顧短險，鎖定50的目標，只有這樣，全年才輕松，才主動，才領先。才能捍衛(wèi)XX國壽的標桿和旗幟。工作總是要干的，全年經營目標總是要達成的，這是我們的業(yè)績和政績所在。遲干不如早干，主動才能領先，才不至于被動。落后就要挨打，被動就要挨批。榮譽和鮮花永遠屬于領先者。主動和被動反映出積極進取的心態(tài)和強烈的爭先欲望，唯有高位開啟、激情投入開門紅，才會取得開門紅戰(zhàn)役的勝利。二、舉措有力、布局精心開門紅為期四個月，氛圍四個階段，怎樣布局拿何舉措，事關成敗布局首戰(zhàn)（全市統(tǒng)一為12月份）以精致個專和農村產說會進村、鎮(zhèn)為開局，以拉動活動量和氛圍為切入點。以卡險、附加險、客戶大拜訪為抓手積累大量準客戶，以鎖定個專人員申報和農網產說會的確保召開，制定詳細工作日程安排。以個專精致為重點要求，以至少十位客戶參會為底線，實行不能如期舉辦，不能達成要求給予嚴厲處罰和成功舉辦給予政策支持的雙管政策規(guī)定（農網產說會以不低于20位客戶以上為要求）。全面統(tǒng)籌安排，公司督戰(zhàn)組、項目組、產說會分片包干工作，形成保單的批發(fā)效應。鎖定個專及農網進村產說會，就鎖定了首局目標的達成，奠定了開局勝利。歷年的事實證明，哪個公司、哪個團隊、哪個人成功舉辦了精致個專，業(yè)績就會突出，業(yè)務就保證了領先。需強調的是，開門紅是全員的人民的戰(zhàn)爭，沒有逃避者，對沒有參與個專的人員，要限時舉績，明確召開零單人員輔導班日期，給予壓力、輔導和鞭策。在全方位鎖定個專的基礎上，打出精致牌、精細牌，杜絕粗獷式個專模式。切實提升簽單和回收效果。第二局（元月1日元月22日）這是市場最佳黃金期，也是年前沖刺的一個最高峰務必牢牢抓住此局要重點圍繞市場獎金、福利發(fā)放，資金大量回籠，外出創(chuàng)業(yè)、打工人員返鄉(xiāng)展開高密度高、中端產說會和異地展業(yè)。如何引導伙伴走出去，開展外展，公司如何組織，給予什么政策。如何做好迎回來（返鄉(xiāng)過年人群），組織城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)產說會（咨詢宣傳會），鑒于產說會存在邀約客戶難、簽單率、回收率低的現(xiàn)象，市公司將啟動實施推廣江蘇省廣泛使用的秘密武器小組沙龍。也就是朱總開門紅啟動會議上所說的“會前沙龍”。這是江蘇國壽09年推動業(yè)務的重要抓手，小組沙龍的具體內容就是以小組為單位（或團隊中的幾個人組合），以茶樓、休閑場所為交流場地，通過休閑、輕松的環(huán)境氛圍，與客戶進行輕松的面對面客戶保險需求溝通，通過此舉達到以下目的改變以往公司召開高產會形式?；锇樘峁┛蛻糍Y料，公司進行電話邀約，然后直接進入高產會，公司要求伙伴一定要對客戶進行前期鋪墊的動作，伙伴沒有做或沒有做到位，客戶直接由公司邀約進入正規(guī)產說會后的不舒服、不適應、不簽單現(xiàn)象。通過這樣的小組沙龍方式有效形成客戶的前期鋪墊動作。變伙伴提供無把握的客戶為有效客戶，在公司邀約和客戶進入高產會中間達到了一座橋，通過這一橋梁的搭建作用，再把客戶帶入高產會，有了心理準備和簽單意愿，大大提高了客戶參會率、簽單率和回收率。別小看這小小的創(chuàng)新方式，江蘇保險大省的業(yè)績就是通過這種方式，公司每月組織二場產說會，就解決了當月保費任務，關鍵是客戶有效率高了，簽單、回收率高了。效果和效率提高了，事半功倍的效果顯現(xiàn)出來了，可謂創(chuàng)新一小步，業(yè)績一大步。更有不少客戶，在輕松交流環(huán)境中，直接進入簽單環(huán)節(jié)，無需再帶往公司高產會。小組沙龍模式我們無需疑問什么，因為江蘇公司已經開出了成功的典范。我們需要的就是抓緊研發(fā)，抓緊宣導，抓緊實施推廣，變成開門紅我們手中的秘密武器，提升公司業(yè)績和重要手段，誰推的快，誰就先受益，贏得主動優(yōu)勢，第二局我認為銷售模式應為小組沙龍中、高端產說異地展業(yè)成功達成目標。第三局（元月23日3月30日）年后是沖刺過后的業(yè)績最低谷。更是一季度發(fā)起了強攻的沖刺階段，如何盡快消除濃濃的年味，盡快啟動業(yè)務是對我們管理者掌控、駕馭團隊的一個嚴峻考驗。淡化年味，加快節(jié)奏成為我們工作的重心。公司的主管團拜會、精英促進會，年后要及時跟上，主管、精英的家訪團拜活動必不可少。公司的晨會、例會活動安排要有吸引力，嚴格出勤制度和限期舉績達標要同步跟上，制度化和人性化雙管齊下，全程的業(yè)績差距提醒和追蹤務必要細（分人分片包干，責任到管理干部、組訓人員）。銷售的策略是百花齊放、爭奇斗艷。根據(jù)各自團隊的客戶層次情況，可以進行差異化銷售模式，公司可安排高端客戶組，高檔次異地休閑娛樂方式（如打高爾夫球、洗溫泉澡、吃農家土菜等），小組沙龍組（茶樓、休閑場所）農村鄉(xiāng)鎮(zhèn)產說會組，精致個專組，公司中端客戶組，郊區(qū)、戶外客戶聯(lián)誼組（農家樂、春游）。全方位提供多平臺，供伙伴自行選擇。強勢要求每人必須參與其中的一至二項并牢牢鎖定定期參加。以實動人力、保單件數(shù)，打一場一季度的沖刺之戰(zhàn)，奪取最后勝利。布陣得當，成功一半，另一半靠的是有力的舉措，才能最終確保目標達成。（1）重抓出勤，主險舉績二個核心不出勤等于游離于開門紅之外，肯定是零單人員，抓主險舉績就是抓實動人員，有效人力。戰(zhàn)時一定要敢要求、講紀律，作風頑強的團隊都是在高目標、高要求的洗禮中鍛煉出來的。管理干部無原則的遷就隊伍不合理的要求只會助長隊伍的渙散、歪風邪氣，管理干部也就不會有威信可言。沒有原則的管理者帶經一支沒有紀律的隊伍，是不可能打勝仗的，公司的目標不可能順利實現(xiàn)。市公司已經以個險部函專門下發(fā)了“關于繼續(xù)執(zhí)行2010版基本法主管津貼過渡管理辦法的通知”和“關于繼續(xù)執(zhí)行城區(qū)主管（巨象計劃）全員舉績獎的通知”，此舉根本目的就是通過抓出勤率，主險舉績率和主管津貼掛鉤，按比例考核折算發(fā)放主管津貼，促進各層級主管的責任心，關注出勤，主險舉績是二項指標，激發(fā)他們的責任、管理意識，用主管津貼杠桿加以約束，管控，用全員舉績獎繼續(xù)執(zhí)行作為利益引導，用胡蘿卜加大棒軟硬兼施，提高開門紅各團隊整體的出勤和舉績人力。各單位管理干部務必要清楚地意識到，這兩個指標的內含及重要意義，加大宣導力度，廣泛宣傳到每個團隊和主管，使之市公司的舉措有效，成為我們推動公司業(yè)績的抓手。（2）狠抓落實，強推“周經營”一個月四周，營銷的節(jié)奏非常突出，周經營體現(xiàn)出各種的節(jié)奏和效率，周經營的有效性來源于對經營節(jié)奏的把控。不做沒有意義的，做到就要有收獲，以“天天一卡吃飯錢，時時續(xù)收成本錢，周周新單攢下錢”為經營核心，對每月四周經營進行明確的劃分與跟進。第一周破零周。主管與精英率先破零，營造舉績氛圍，同時以活動量促舉績，開展卡單、小額險業(yè)務競賽，舉辦以小組為單位小型沙龍會等。第二周跟進周。狠抓未舉績人員。鼓勵連續(xù)周主險舉績，周經營目標以期交保費累計主險舉績人力為主，繼續(xù)強勢推進咨詢說明會，舉辦增員沙龍活動。第三周考核周。競賽突破和考核達標。周經營目標以期交保費新單主險舉績人力為主。關注獎勵方案入圍人員的業(yè)績進展，實現(xiàn)點上突破，跟蹤各層級考核情況，實現(xiàn)考核月平臺建立，關注新人入司和培訓。第四周沖刺周。競賽沖刺及新人舉績。通過對競賽獎勵差距的分析測算保費來源，尋找月度經營目標的缺口，制定補缺目標及活動方案，關注新人輔導育成。周經營的核心就是“思路不留縫隙，計劃不留漏洞、行動不留死角、結果不留遺憾”。做好過程掌控，提前防范重于事后管理，由結果引導性向過程管控型進行徹底的改變，如果我們堅持持續(xù)抓住了周經營，我們的隊伍基礎，隊伍管理就會產生質的變化，一切以制度經營養(yǎng)成了習慣之后，我們的工作也就不會手忙腳亂，疲于奔命了，工作自然變得輕松。（3）強化早會、周例會經營，強化險種訓練這是我們平時就應強化的工作，這次重申，是因為在我們大多數(shù)經營單位中確實存在大部分（甚至是絕大多數(shù)服務部）整天不開門的嚴重現(xiàn)象。一些服務部存在長期不開周例會或無法正常開周例會，農網服務部長期存在大量業(yè)務伙伴不出勤、不舉績現(xiàn)象。如不能在開門紅中得以完全攻破，拉動業(yè)務的增長點就無從談起，要保證開門紅期間各服務部每天正常開門營業(yè)，配齊內勤和組訓人員，嚴格出勤舉績管理，把松散型團隊變?yōu)橛袘?zhàn)斗力、有組織、有紀律的團隊。各單位務必要從業(yè)務發(fā)展的角度堅定決心執(zhí)行這項要求強化早會、周例會經營，城區(qū)團隊要注重提高早會經營的質量，要有創(chuàng)新的開展早會活動，吸引更多伙伴想來，愿來，來了有收獲，有提升。農網團隊要重在“以會代訓”的周例會。分片包干的農網組訓不能蹲在縣公司，蜻蜓點水，走過場，要沉下去，對美滿、瑞鑫、金彩、三康等主銷險種反復宣導，反復培訓，反復訓練。確保每位農網伙伴掌握險種賣點，熟悉銷售話術，對條款、險種的訓練要在周例會中形成制度，堅持不懈，本次市公司精英班培訓，徐敏老師向我們反饋一個信息大多數(shù)精英不懂條款，這一現(xiàn)象讓我們感到震撼。對基本的銷售條款都不熟談何掌握賣點，熟悉話術，怎樣銷售各單位一定要把條款險種的熟悉掌握當作頭等大事，廣泛深入持久地開展下去，并不斷創(chuàng)新培訓方式，變說教式為提問式、互動式、參與式、有獎問答式等等，切實提高伙伴的條款熟練程度和銷售技能。（4）平臺支撐、堅實有力目前，我們創(chuàng)新銷售模式不多，可供伙伴選擇銷售的平臺有限，僅有的高端、中端會、個專以及尚未推出的小組沙龍，我們要維護好，讓其成為開門紅業(yè)績保證的重要平臺。維護好平臺的單位，伙伴有信心，有意愿，積極參與，并能夠聽公司話，服從指揮。維護不好，就會讓伙伴喪失信心和意愿，公司指揮組織陷入被動。不能個有效搭建業(yè)績支撐平臺，目標達成就成了一句空話金安公司之所以上下對開門紅有信心，勇于爭當全省區(qū)支公司第一，并能在2012年開門紅把安慶桐城當成超越目標，重要原因就是他們牢牢維護好了高產會平臺。（當然還應該多備幾手，多種方式，以防不測）。把握高產會3個100即參會、成功邀約客戶130位客戶以上，實際參會客戶110位左右，簽單保費100萬以上其成功的秘訣就是嚴格、精細四個字。嚴格就是對伙伴要求嚴格，不按公司要求做的伙伴一律拒之門外，不是公司成功邀約客戶一律不允許伙伴帶入會場，不成功邀約客戶120人以上（實際到位不低于100位客戶）堅決不召開堅決以寧缺毋濫為原則，確保會議質量，以帶來伙伴持續(xù)參與的積極性。公司高產會每場都是從零開始做好會前、會中、會后追蹤及綜合評估。公司經理室從一把手到分管經理全程參與，全程掌控產說會現(xiàn)場的每個環(huán)節(jié)，對會中紀律嚴格要求，敢于動真，從細節(jié)、細致角度牢牢把握精致環(huán)節(jié)。同時，大早、二早宣導上以及主管、組訓包干負責，不斷追蹤伙伴加大拜訪，保持持續(xù)不斷的客戶積累。形成了客戶有積累、會議講精細、領導帶頭抓、質量作保證的良性循環(huán)?？v觀曾經開始做的不錯，后來潰不成軍的公司，其深刻教訓無疑是丟掉了核心因素，遷就、讓步，不抓過程只求結果，應該引起足夠的反思人家為何還行，而我就不行原因何在堅強有力支撐的銷售平臺就是確保實現(xiàn)開門紅業(yè)績平臺，說明會平臺講究的核心就是精、細二字，關鍵是領導重視，重點在過程把控，不遷就任何一點疏忽，不放過任何一個失誤，不放棄應堅持的原則立場。（五）落實長捆短，鎖定主加附09年短險我們干到11月底才艱難完成任務，一季度開門紅只完成了全年目標的30（即1149萬的347萬），這才是我們短險全年被動、成為短板的根本原因。今年開門紅我們必須要真正做到統(tǒng)籌兼顧，科學發(fā)展，兼顧發(fā)展短險業(yè)務，主要抓手就是以下兩點1、全面強勢執(zhí)行短險捆綁。以業(yè)務推動為捆綁手段，設置期交達標必須有短險（含附加險）達標最低的基數(shù)。以人均短險保費平臺實現(xiàn)公司短險月均平臺目標，力度要大，要分達標目標高、中、低三個層次逐步加大，不手軟。實行短險不達標一票否決或只享受競賽獎勵的50。要以卡險和小額保險的“一天一卡吃飯錢”為要求，制定每人每周不低于3張卡的最低目標。大力引導以短險積累長險準客戶，短險客戶積累越大，開門紅長險準客戶就越多，就會有不低于10的短險客戶從中成為主險客戶。輕松達成開門紅目標的經營理念宣導，號召全體伙伴大力狠抓短險，提升活動量，以卡單、小額保險積累客戶200為目標，實現(xiàn)開門紅主險舉績20件單的奮斗目標。同時，大力推動短險保費，從實質意義上來說，是真正解決了我們在抓基礎管理工作中最難的一個工作在活動量管理，短險的拉動是最有效的活動量管理工具，拉動短險其意義遠不在短險目標達成的本身，而更在于保持了持續(xù)較高的訪量。壽險營銷就是“訪量定江山”，此舉意義重大而從短險客戶中培養(yǎng)，把短險客戶引導、轉變?yōu)橹麟U客戶，這種經營理念，要靠我們大力深入廣泛地對團隊、伙伴予以引導，最終形成習慣。2、強推主加附。今年開門紅，我們必須從年頭抓起，形成今后“年年有短險存量”、“年年短險是新單（自動轉賬）”實現(xiàn)短險期交化的重大戰(zhàn)略轉折，一舉改變XX個險短險落后的局面，步入短險良性循環(huán)，從這個意義上來說。全面落實“一主三附”。實行標準保單我們就要從源頭抓起，從年初做起，一抓到底，絕不手軟。要以推動獎勵為杠桿，堅決執(zhí)行標準保單一票否決。嚴禁出現(xiàn)“裸單”（即不附加任何附加險現(xiàn)象），發(fā)生類似保單要交代柜臺受理人員拒收（不符合附加條件的投保單除外，但也必須附卡），無論單子有多大，一視同仁，不姑息遷就。要引導伙伴樹立全面服務客戶意識?！耙粡埍伪Ｈ妗保ūＶ麟U、保意外、保醫(yī)療、保意外傷害）的服務理念。多替客戶著想，多為客戶考慮，多為客戶保障，要教會伙伴不要拿自己口袋里的錢去衡量客戶腰包里的錢對客戶的一主三附，只要說明一張保單是多少保費，保障了哪些保障范圍，掌握熟練的話術和技巧，不要逐條逐項反復說明，弄巧成拙，要從制度和措施上規(guī)范“一主三附”，直至養(yǎng)成習慣。（六）堅持大戰(zhàn)增員，常態(tài)增員，以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)突擊增員絕對是質量不能保證，效果往往是大進大出。高脫落，高流失，花費公司寶貴成本，持續(xù)常態(tài)增員是有質量的增員。開門紅不能只看業(yè)績放棄增員。只盯經營指標放棄隊伍建設指標。個險歸根到底還得以人力規(guī)模推動業(yè)績規(guī)模，最牛的平安公司不也從精英戰(zhàn)略變?yōu)椤敖】等撕！绷藛岚粗炜傇捳f實際上開門紅期間最容易增員，新人最容易留存，因為開門紅期間熱火朝天的氛圍會感染帶動新人。我們要樹