XX公司渠道管理.ppt

核心目標,了解渠道管理的核心內容學習SWOT方法分析競爭環(huán)境與優(yōu)勢掌握選擇經銷商的基本原則學習經銷商的量化管理實務研討渠道沖突的管理對策對象:渠道銷售經理課時:2天,內容大綱第一天,銷售渠道建立與管理的內容總覽銷售渠道的建立模式如何選擇適合本企業(yè)的渠道模式SWOT分析企業(yè)競爭力分析渠道管理的核心內容日常量化管理-物流/資金流/信息流渠道沖突管理渠道的激勵與渠道凝聚力案例分析,內容大綱第一天,競爭分析與策略SWOT分析法我們的核心競爭優(yōu)勢什么是我們的競爭策略討論1：我們的SWOT分析報告渠道模式的選擇及利弊如何選擇經銷商如何吸引有實力的經銷商加盟經銷商的淘汰策略討論2：取舍的尺度,內容大綱第一天,渠道的量化管理量化管理的范圍與目標銷售業(yè)績管理信譽管理市場開拓能力管理渠道價格管理經銷商綜合業(yè)績評估指標體系的設計量化管理的有效性討論3：貴公司指標的設計討論4：反饋機制,內容大綱第二天,渠道的沖突管理沖突的類型沖突原因分析個體沖突/關系沖突/利益沖突討論5：沖突的成因討論6：緩解沖突的對策,內容大綱第二天,渠道的沖突管理跨區(qū)銷售與串貨管理如何對待低價傾銷與價格的惡性競爭產生呆死帳的原因應收帳款管理課程回顧與總結行動計劃,銷售渠道建立與管理的內容總覽,渠道結構管理渠道成員管理渠道日常運營管理,渠道管理的核心內容,渠道結構管理渠道的長度與寬度銷售網絡的結構及轉型策略,渠道管理的核心內容,渠道成員管理渠道成員的甄選渠道激勵渠道培訓渠道成員的淘汰,渠道管理的核心內容,渠道日常運營管理物流資金流信息流銷售業(yè)績信譽管理渠道價格,渠道管理的核心內容,競爭分析與策略,競爭分析與策略,SWOT分析法我們的核心競爭優(yōu)勢什么是我們的競爭策略討論1：我們的SWOT分析報告,SWOT分析法簡介,強項與弱項：資產與技術技能相對競爭對手而言的綜合表現財力資源，技術狀況，品牌知名度,SWOT分析法簡介,機會與威脅：外部環(huán)境及產業(yè)機遇政府政策，社會關注，演變的消費習俗,SWOT分析法簡介,行業(yè)分析競爭對手分析市場分析,競爭分析,相對與競爭者你的優(yōu)勢性能/價格比技術開放性/標準性/服務客戶群/裝機量/技術普及度成功應用各級人際關系品牌價值/公眾形象銷售隊伍及渠道的實力機會:新產品/環(huán)保/消費傾向,競爭策略,行業(yè)專注優(yōu)勢成本領先差異化用你的優(yōu)勢去銷售,競爭策略,討論1：我們的SWOT分析報告主要競爭對手相對優(yōu)/劣勢,競爭策略,我們的定位市場領導者/挑戰(zhàn)者跟隨者/補缺者主導的競爭策略是什么防御/進攻側攻/游擊戰(zhàn)“營銷即戰(zhàn)爭”,渠道模式的選擇及利弊,渠道模式的選擇,如何選擇經銷商如何吸引有實力的經銷商加盟經銷商的淘汰策略討論2：取舍的尺度,分銷渠道的職能,收集市場信息促銷接洽潛在購買者銷售產品/服務物流管理融資承擔風險信息流物流資金流,渠道組織類型,長度：商品在從生產者流向消費者的流通過程所經過的流通環(huán)節(jié)和中間層次。層次越多，渠道越長,渠道組織類型,寬度：渠道的每個層次中使用同種類型中間商的數目。消費品與工業(yè)設備,影響渠道選擇的五大因素,客戶特性中間商特性產品特性競爭者特性公司特性,影響渠道選擇的五大因素,客戶識別客戶的渠道偏好和購買行為現有客戶，競爭對手的客戶，產業(yè)外的客戶數量，地理分布，財力，購買習慣,影響渠道選擇的五大因素,產品：標準化程度復雜性(技術，客戶教育，渠道接觸性)替代性成熟度價格,影響渠道選擇的五大因素,如何使產品適應渠道：產品簡化產品標準化渠道定價用戶自我服務購買過程簡化售后服務集成化討論：我們產品具備這些特征嗎？,影響渠道選擇的五大因素,中間商：能力(銷售量，運輸，儲存，服務)，意愿競爭者：利用其現有渠道，開辟新渠道(利潤)公司：規(guī)模，管理能力，聲譽，財力，經營策略,渠道選擇-討論,我們渠道建設產品特征客戶偏好中間商代理商狀況競爭格局營銷策略,渠道選擇,渠道的長度渠道的寬度密集分銷策略選擇性分銷策略獨家分銷策略案例1：佳能的渠道建設,選擇銷售渠道-案例佳能,渠道建立選擇主代理物流管理能力資金實力和運作能力渠道優(yōu)勢選擇經銷商：分布，資格,選擇正確的銷售渠道,如何吸引有實力的經銷商加盟公司產品/技術/服務/品牌銷售：為渠道增值,選擇正確的銷售渠道,業(yè)務經營能力經營時間長短經營競爭或相關品牌覆蓋的市場范圍及控制能力成長和盈利記錄資金流與物流的管理能力,選擇正確的銷售渠道,技術與服務能力服務信譽好能為用戶提供優(yōu)質售后服務能為用戶提供技術解決方案覆蓋面廣，能為轄區(qū)用戶服務,選擇正確的銷售渠道,長期合作的承諾能與廠商共同配合與發(fā)展良好的合作態(tài)度和聲譽發(fā)展?jié)摿m應市場發(fā)展有開拓能力相配套的資金運作風險管理能力適應業(yè)務發(fā)展的管理模式和管理隊伍,選擇正確的銷售渠道,利潤渠道選擇的經濟學贏利能力渠道成本分析渠道費用構成產能估算,選擇正確的銷售渠道-歸納,識別良好地適應于客戶購買行為和需求的渠道確保這些渠道和產品與服務間存在良好的適應性滿意的經濟效果,選擇正確的銷售渠道,“借船出?！备采w面廣，短期膨脹經銷能力較弱效率不高市場開拓能力及用戶服務能力低,選擇正確的銷售渠道,經銷商的淘汰銷售能力/潛力通路廣度與深度合作意愿/成本商譽經營的承諾與持續(xù)性,選擇正確的銷售渠道,討論2：經銷商的淘汰的取舍尺度優(yōu)先級如何權衡,渠道管理-量化指標,渠道管理,渠道的量化管理-指標銷售業(yè)績管理信譽管理市場開拓能力管理渠道價格管理代理商綜合業(yè)績評估討論3：評估量化指標的有效性,渠道管理,美的目前的渠道管理銷售業(yè)績帳期信譽市場開拓能力渠道價格經銷商綜合業(yè)績.,渠道管理,討論3：評估量化指標的有效性所有指標都必須嗎？應增加的部分應用充分而有效嗎？實施的困難改善建議,渠道管理,討論3：評估量化指標的有效性形成經銷商管理指標體系如何有效的利用,渠道管理-反饋機制,渠道管理,渠道管理的反饋機制獎勵機制推動機制抑制機制打擊機制,渠道管理,討論4：目前所應用的有關渠道反饋機制獎勵：推動：抑制：打擊：其他：,渠道管理,討論4：目前所應用的有關渠道反饋機制請評估其有效性改善意見案例分享,渠道管理-沖突管理,渠道管理,討論5-1：渠道沖突成因分析個體沖突關系沖突利益沖突其他,渠道管理,討論5-2：渠道沖突的相應對策個體沖突：關系沖突：利益沖突：其他：,常見的沖突形式,討論6：常見的沖突形式及對策跨區(qū)銷售與串貨低價傾銷與價格的惡性競爭產生呆死帳的原因應收帳款的回收與管理案例分享與討論,常見的沖突形式,討論6-1：跨區(qū)銷售與串貨普遍性政策漏洞區(qū)域差異特殊客戶關系對策：,常見的沖突形式,討論6-2：低價傾銷與價格的惡性競爭短期利益驅動產品/競爭同質化對策：廠商權利差異化,常見的沖突形式,討論6-3：產生呆死帳的原因競爭壓力爭奪市場爭奪客戶催款不及時方式/手段/人力有限客戶對售后服務不滿意客戶關系不夠緊密擔心影響未來購買內部運營管理政策,常見的沖突形式,討論6-4：應收帳款的回收與管理堅持信用評估結算方式與銷售人員業(yè)績掛鉤關注代理商信用變化收款及時改善客戶關系管理,常見的沖突形式,討論6-4：應收帳款的回收與管理漸進式收款程序競爭性/獎勵性收