四大的咨詢(Advisory)與咨詢(Consulting)

精選文庫(kù)四大的咨詢(Advisory)與咨詢(Consulting)（一）Advisory VS. Consulting既然是介紹四大的咨詢業(yè)務(wù)，就不得不先說這兩個(gè)可能讓很多應(yīng)屆生小朋友甚至四大內(nèi)部的經(jīng)理們都困惑的英文詞，緣由是在漢語中它們都可譯為咨詢。別說外人和四大內(nèi)部非咨詢部門的人，即使是我在四大的咨詢部門工作期間也一直困惑，可能至今理解得仍不甚精準(zhǔn)。在英文中這兩個(gè)詞的含義確實(shí)有些微差異，為此我過去還專門問過我在四大咨詢部門的一個(gè)海歸同事（一直在澳大利亞留學(xué)并工作十幾年，英文已相當(dāng)純熟），她給我的解釋是advisory的咨詢性質(zhì)更體現(xiàn)為“建議”，似乎是光說不練的意思，專業(yè)服務(wù)多是一次性的，而consulting的咨詢性質(zhì)更體現(xiàn)為“商議”，似乎是建議后還要和對(duì)方商量怎么做的意思，專業(yè)服務(wù)范圍在建議層面之后有不同程度的延伸和擴(kuò)展。除去字面含義以外，Advisory更多時(shí)候與某種外部法規(guī)和程序相關(guān)，也就是說專業(yè)機(jī)構(gòu)常依據(jù)某種監(jiān)管要求去向客戶提建議，但Consulting依據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)明顯更為靈活，沒有“合規(guī)”方面的強(qiáng)制性，專業(yè)機(jī)構(gòu)僅憑個(gè)人經(jīng)驗(yàn)、行業(yè)或?qū)I(yè)領(lǐng)域的實(shí)踐慣例以及雙方偏好向客戶提建議。故Advisory的項(xiàng)目對(duì)于服務(wù)中運(yùn)用的方法、最終的解決方案和交付成果都趨于固定和標(biāo)準(zhǔn)化，而Consulting的項(xiàng)目有時(shí)無所謂什么方案是對(duì)的，交付成果也不那么統(tǒng)一和標(biāo)準(zhǔn)化，基本是根據(jù)客戶和項(xiàng)目需求不同而不同（case by case）。四大在安然事件以后，除德勤外都出售或剝離了原來的咨詢業(yè)務(wù)部門，但是近些年另三大又相繼重建了咨詢部門，這個(gè)對(duì)外宣稱的咨詢業(yè)務(wù)線仍統(tǒng)稱為Advisory，而Consulting是Advisory大部門下的一條業(yè)務(wù)線，只有德勤仍維持獨(dú)立的實(shí)體經(jīng)營(yíng)Consulting業(yè)務(wù)。我個(gè)人感覺除德勤外的其他三大將這二者設(shè)計(jì)為包含關(guān)系，更多是顧及審計(jì)獨(dú)立性的問題（僅為揣測(cè)）。所以，除了德勤以外，不論是應(yīng)屆畢業(yè)生應(yīng)征其他三大的Advisory部門的職位還是現(xiàn)審計(jì)部門的審計(jì)員們想內(nèi)部調(diào)轉(zhuǎn)到Advisory部門，最好還是先搞清楚自己感興趣的到底是Advisory還是Consulting，以及自己的知識(shí)結(jié)構(gòu)和技能組與Advisory和Consulting哪一個(gè)更匹配。（二） Financial Advisory VS. Finance Consulting在我工作過的四大Advisory部門，財(cái)務(wù)咨詢（Financial Advisory）主要與收購(gòu)（投資）交易等資本市場(chǎng)活動(dòng)相關(guān)，主流業(yè)務(wù)為財(cái)務(wù)盡職調(diào)查（Financial Due Diligence，簡(jiǎn)稱FDD）。這個(gè)FDD團(tuán)隊(duì)很多人是有審計(jì)背景或者說是從審計(jì)部門調(diào)轉(zhuǎn)過來的。其實(shí)，四大的咨詢部門在承接盡職調(diào)查項(xiàng)目（一般客戶為買方）的服務(wù)范圍是很廣的，包括目標(biāo)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)、人力資源、研發(fā)、IT系統(tǒng)等多領(lǐng)域。財(cái)務(wù)盡職調(diào)查主要是對(duì)目標(biāo)企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行審閱分析，而其他領(lǐng)域的盡職調(diào)查工作還需調(diào)動(dòng)事務(wù)所內(nèi)部其他行業(yè)和專業(yè)領(lǐng)域?qū)＜摇Ｎ乙郧肮ぷ鞯腃onsulting部門，就曾經(jīng)被以內(nèi)部項(xiàng)目分成的方式承接過銷售市場(chǎng)、采購(gòu)、人力資源和IT等領(lǐng)域的盡職調(diào)查業(yè)務(wù)。我不屬于FDD團(tuán)隊(duì)所以沒有做過FDD項(xiàng)目，但根據(jù)看過的FDD報(bào)告對(duì)這種工作的了解是有點(diǎn)類似財(cái)務(wù)分析中的財(cái)務(wù)報(bào)表分析，而非績(jī)效管理分析，亦即運(yùn)用財(cái)務(wù)報(bào)表比率的趨勢(shì)分析、結(jié)構(gòu)分析等分析程序，與審計(jì)工作中的部分分析程序類似，但不會(huì)用到函證和實(shí)物盤點(diǎn)等審計(jì)方法，所以做FDD項(xiàng)目某種程度上來說比做審計(jì)簡(jiǎn)單。這就難怪為什么四大的審計(jì)員轉(zhuǎn)到咨詢部門做FDD容易成功。除了FDD，F(xiàn)inancial Advisory還包括有其他一些業(yè)務(wù)，如估值服務(wù)(Valuation), 并購(gòu)策略(M&Astrategy),并購(gòu)后整合(Post-deal Integration),企業(yè)融資(Corporate Finance)等，這些業(yè)務(wù)相對(duì)規(guī)模更小，團(tuán)隊(duì)人才背景也更為專業(yè)具體，審計(jì)部門從事常規(guī)審計(jì)的員工不一定能夠成功調(diào)轉(zhuǎn)，要看自己所在的行業(yè)分組、項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，以及在所里的人脈和機(jī)緣。如果從職業(yè)發(fā)展出路的角度評(píng)價(jià)Financial Advisory，可以說從這個(gè)業(yè)務(wù)線去投資圈的可能性還是比較大的，所以有志未來跳到投行（IB）、私募基金（PE）和風(fēng)險(xiǎn)投資（VC）的四大人可以考慮用好FDD這塊跳板。此外，在實(shí)業(yè)界，一些投資業(yè)務(wù)較多或有資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的集團(tuán)性公司（不論中資外資企業(yè)）的投資事業(yè)部，以及從事實(shí)體投資的控股公司，也需要有FDD經(jīng)驗(yàn)背景的人才。接下來說Finance Consulting，也是我在四大工作時(shí)所在的業(yè)務(wù)組。由于四大在國(guó)際專業(yè)服務(wù)業(yè)界以“會(huì)計(jì)服務(wù)”聞名，所以在四大眾多Consulting業(yè)務(wù)線中，財(cái)務(wù)管理咨詢一直是規(guī)模比較大，也是在客戶口碑比較好，具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的業(yè)務(wù)線。Finance Consulting提供的咨詢服務(wù)大多與資本市場(chǎng)活動(dòng)和投資交易無關(guān)，而是關(guān)注企業(yè)（客戶方）的內(nèi)部財(cái)務(wù)職能的績(jī)效改進(jìn)。說的通俗一些是，幫助客戶的財(cái)務(wù)經(jīng)理/總監(jiān)們改進(jìn)其財(cái)務(wù)管理水平。就我所在的四大某家財(cái)務(wù)管理咨詢業(yè)務(wù)來看，財(cái)務(wù)管理咨詢服務(wù)對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)的財(cái)務(wù)管理的主旨觀點(diǎn)是推動(dòng)“財(cái)務(wù)職能轉(zhuǎn)型”。所以咨詢業(yè)務(wù)的范圍從財(cái)務(wù)組織的頂層職能設(shè)計(jì)，到前中后臺(tái)各個(gè)分職能領(lǐng)域的具體改進(jìn)方案都會(huì)涉及到，例如如何改進(jìn)財(cái)務(wù)交易流程、預(yù)算管理、資金管理、成本管理、財(cái)務(wù)分析和管理報(bào)告等多個(gè)具體領(lǐng)域。所以如果初期項(xiàng)目交付成果令客戶滿意、客戶有足夠的咨詢費(fèi)預(yù)算、甲乙雙方長(zhǎng)期維護(hù)了好的關(guān)系的話，這種財(cái)務(wù)咨詢便能夠體現(xiàn)我在本文第一節(jié)提到的Consulting與Advisory的區(qū)別：“建議后還要和對(duì)方商量怎么做，專業(yè)服務(wù)范圍在建議層面之后有不同程度的延伸和擴(kuò)展”。具體體現(xiàn)為可能為該客戶做不止一期的咨詢項(xiàng)目，但這也斷不象審計(jì)部門的循環(huán)式服務(wù)（recurring service），一旦做完IPO審計(jì)就意味著后續(xù)每年都有審計(jì)項(xiàng)目。Consulting部門要想實(shí)現(xiàn)贏得后續(xù)咨詢項(xiàng)目非常不易，不止需要該咨詢團(tuán)隊(duì)上至合伙人、項(xiàng)目負(fù)責(zé)經(jīng)理，下至現(xiàn)場(chǎng)顧問團(tuán)隊(duì)優(yōu)異的專業(yè)水準(zhǔn)和客戶管理能力，而且還要看客戶是否有可持續(xù)通過利用外部智庫(kù)改進(jìn)績(jī)效的需求和實(shí)力。從上述二者的差別看來，F(xiàn)inancial Advisory項(xiàng)目的客戶對(duì)口部門（或者說甲方牽頭者及項(xiàng)目組成員）是企業(yè)的“外事”財(cái)務(wù)職能，例如IPO、投融資、并購(gòu)重組等集團(tuán)總部財(cái)務(wù)職能；Financial Consulting項(xiàng)目的客戶對(duì)口部門通常是財(cái)務(wù)總監(jiān)及管理會(huì)計(jì)職能的經(jīng)理們。因此這種甲乙方的對(duì)口關(guān)系意味著：若企業(yè)財(cái)務(wù)人員想轉(zhuǎn)到乙方從事財(cái)務(wù)咨詢工作，這種差別多少可以為各位企業(yè)財(cái)會(huì)人士提供一種知識(shí)和技能的匹配關(guān)系在企業(yè)從事前臺(tái)財(cái)務(wù)（FP&A們）和后臺(tái)財(cái)務(wù)職能（會(huì)計(jì)們）的人才，以及部分中臺(tái)財(cái)務(wù)職能（如資金集中管理、公司治理與內(nèi)部控制）的人才，若在所致力領(lǐng)域鍛煉出了深厚的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)見解，轉(zhuǎn)到四大以及一些外資咨詢公司做Finance Consulting是一種職業(yè)轉(zhuǎn)型方向；在集團(tuán)性企業(yè)總部從事某些中臺(tái)財(cái)務(wù)職能的人才（融資、投并購(gòu)項(xiàng)目）也有可能轉(zhuǎn)到如四大這樣的專業(yè)機(jī)構(gòu)從事Financial Advisory工作。當(dāng)然必須承認(rèn)，由于四大在華事務(wù)所服務(wù)的客戶基本是各行業(yè)領(lǐng)先的大公司，所以想轉(zhuǎn)到四大做上述兩種財(cái)務(wù)咨詢工作的財(cái)會(huì)人才也必須具備大型集團(tuán)公司的經(jīng)驗(yàn)，特別是Finance Consulting，一般四大標(biāo)榜是“財(cái)會(huì)領(lǐng)域世界最佳實(shí)踐”的倡導(dǎo)者，那么如果你的企業(yè)財(cái)務(wù)工作經(jīng)驗(yàn)與世界最佳實(shí)踐相去甚遠(yuǎn)，自然不適合做這種轉(zhuǎn)型。我不知道國(guó)內(nèi)本土咨詢公司對(duì)Finance Consulting的業(yè)務(wù)方案設(shè)計(jì)以及對(duì)客戶的宣貫觀點(diǎn)如何，但就四大財(cái)務(wù)管理咨詢組（甚至可以擴(kuò)展至整個(gè)Consulting部門）而言，在很多采用“世界最佳實(shí)踐”的世界500強(qiáng)的歐美跨國(guó)公司的人才更有希望轉(zhuǎn)型成功。（三）主要Consulting業(yè)務(wù)的分類由于我在四大工作期間是屬于Consulting部門，對(duì)Financial Advisory業(yè)務(wù)的細(xì)節(jié)特別是客戶和市場(chǎng)細(xì)分了解實(shí)在有限，故此節(jié)所說的咨詢無關(guān)Advisory，只關(guān)乎Consulting（實(shí)在抱歉無法用中文的“咨詢”表述，因還是英文更直觀）。一般說來，所謂的國(guó)際上知名的咨詢公司（Consulting Firm），一般會(huì)根據(jù)不同的業(yè)務(wù)細(xì)分而主導(dǎo)不同的市場(chǎng)，這點(diǎn)和審計(jì)業(yè)務(wù)很不同。大體說來，Consulting業(yè)務(wù)可自上而下分為戰(zhàn)略咨詢（Strategy）、運(yùn)營(yíng)咨詢（Operation）、信息技術(shù)系統(tǒng)咨詢（ITsystem）三大類。這種分類多少體現(xiàn)顧問機(jī)構(gòu)這樣的邏輯：先為企業(yè)做戰(zhàn)略層面的頂層設(shè)計(jì)建議，這通常包括市場(chǎng)進(jìn)入、行業(yè)研究與對(duì)標(biāo)分析、高層次組織架構(gòu)設(shè)計(jì)等等；再將戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型思想下沉到第二層價(jià)值鏈上的各個(gè)運(yùn)營(yíng)領(lǐng)域，旨在提升各職能領(lǐng)域的運(yùn)營(yíng)績(jī)效和優(yōu)化日常操作流程，于是這種咨詢服務(wù)的范圍便可擴(kuò)展到企業(yè)各職能領(lǐng)域，如營(yíng)銷與銷售策略、經(jīng)銷商或渠道管理、供應(yīng)鏈管理模式與采購(gòu)策略、制造流程優(yōu)化、人力資源和財(cái)務(wù)管理咨詢。這第二層的咨詢提供的解決方案可以說是最多元化的，同時(shí)也是處于最頂層“虛”的戰(zhàn)略和最底層“實(shí)”的落地實(shí)施效果之間的過渡階段；最后，若客戶有切實(shí)的利用外部顧問的能力“落地見效”的需要，那么咨詢公司便可將第二層咨詢業(yè)務(wù)中“商議”一致的各運(yùn)營(yíng)職能領(lǐng)域的績(jī)效改進(jìn)解決方案落實(shí)到實(shí)施層面，即信息系統(tǒng)，因?yàn)橛行⒌诙舆\(yùn)營(yíng)咨詢的改進(jìn)方案落地實(shí)施的工作企業(yè)可以用自己內(nèi)部的能力解決，只有信息系統(tǒng)由于技術(shù)含量較高才有必要聘請(qǐng)外部實(shí)施顧問。這第三層的咨詢可以說是最具體也最耗時(shí)的，如ERP系統(tǒng)實(shí)施、商業(yè)智能（BI）系統(tǒng)和管理儀表盤（Dashboard）開發(fā)等。因此，最為理想的咨詢公司是提供這一條龍式的三級(jí)咨詢服務(wù)，但不同咨詢公司業(yè)務(wù)側(cè)重點(diǎn)不同，例如熟知的頂級(jí)咨詢公司麥肯錫便是以戰(zhàn)略咨詢?yōu)橹攸c(diǎn)，運(yùn)營(yíng)層面的咨詢并不是它的強(qiáng)項(xiàng)。就四大而言，各家開展的咨詢業(yè)務(wù)也有所不同。德勤由于沒有在安然事件后出售剝離咨詢部門，所以現(xiàn)在的德勤咨詢（DC）是戰(zhàn)略、運(yùn)營(yíng)、IT三層次的咨詢業(yè)務(wù)都在做，應(yīng)屬四大咨詢業(yè)務(wù)中最全面的，其他三大05年后陸續(xù)重建咨詢部門，但業(yè)務(wù)線未必有原來那么全。而如IBM、惠普、戴爾等公司的IT服務(wù)部門以及其他一些從原四大（或五大）剝離出去的咨詢公司則更側(cè)重IT咨詢，運(yùn)營(yíng)層面的咨詢業(yè)務(wù)通常都被視為是支持其IT咨詢業(yè)務(wù)的錦上添花的服務(wù)。在Consulting業(yè)務(wù)的大家族中，還有除上述三層級(jí)以外的另一種劃分維度，即商業(yè)咨詢（BusinessConsulting）和風(fēng)險(xiǎn)管理咨詢。就我對(duì)國(guó)內(nèi)的四大及其他從原四大（或五大）剝離出去的咨詢公司的觀察，商業(yè)咨詢通常是指上述各職能領(lǐng)域的管理咨詢，旨在幫助客戶提升運(yùn)營(yíng)績(jī)效。在現(xiàn)四大，商業(yè)咨詢部門常稱為業(yè)績(jī)改進(jìn)（Performance Improvement）或統(tǒng)稱管理咨詢（Management Consulting）。風(fēng)險(xiǎn)管理咨詢業(yè)務(wù)通常與公司治理（Governance）、內(nèi)部控制（Control）以及外部合規(guī)性（Compliance）有關(guān)，這些可以說是很有四大特色的咨詢業(yè)務(wù)，非四大系的管理咨詢或IT咨詢公司通常不做。風(fēng)險(xiǎn)管理咨詢通常又包括為實(shí)業(yè)企業(yè)提供的風(fēng)險(xiǎn)咨詢和為金融服務(wù)機(jī)構(gòu)提供的風(fēng)險(xiǎn)咨詢兩種?，F(xiàn)四大的在華事務(wù)所中，只有德勤在企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)咨詢的業(yè)務(wù)做的比較全，從可持續(xù)業(yè)務(wù)規(guī)劃、合同風(fēng)險(xiǎn)與履約到與IT相關(guān)的企業(yè)信息治理、電子商務(wù)安全和ERP控制，都有提供風(fēng)險(xiǎn)管理咨詢。而其他三大在這些風(fēng)險(xiǎn)咨詢領(lǐng)域大多很弱甚至空白。不過企業(yè)內(nèi)部控制與合規(guī)性咨詢業(yè)務(wù)在現(xiàn)在四大的在華事務(wù)所中依然算是核心業(yè)務(wù)線，主要包括內(nèi)部審計(jì)、薩班斯法案（SOX）、反海外腐敗法（FCPA）、以及其他資本市場(chǎng)監(jiān)管機(jī)構(gòu)發(fā)布的系列規(guī)定等，區(qū)別只是有些業(yè)務(wù)編在了審計(jì)部門而非咨詢部門，具體服務(wù)內(nèi)容還要看各家自己的定位。為金融服務(wù)機(jī)構(gòu)提供的風(fēng)險(xiǎn)管理咨詢也是四大咨詢部門的一大業(yè)務(wù)線，在我所在的那家，這個(gè)組的規(guī)模甚至一度超過了其他管理咨詢業(yè)務(wù)。這種風(fēng)險(xiǎn)咨詢業(yè)務(wù)包括反洗錢活動(dòng)、“巴塞爾”資本充足協(xié)定、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、信貸風(fēng)險(xiǎn)等，以及為金融服務(wù)機(jī)構(gòu)和保險(xiǎn)業(yè)客戶提供的精算服務(wù)。以上只是目前四大及外資在華咨詢公司的Consulting業(yè)務(wù)的主要分類，不同的咨詢公司還會(huì)在每個(gè)領(lǐng)域開發(fā)不同的解決方案（或產(chǎn)品），例如財(cái)務(wù)管理