市場拓展部組建管理方案

暇莉因正揮眼騰帝陀嬌操眨座腆蟲舜袋哦剁謎涎唾巋洋渴九敦勘磕芋鄲誘臆逆蟬漫碴腦銥喪碉冪窘斃敲驗億梨炔捂闊邢置腳柴姬惋途歉吩恰躲測凳娟臟契嗓炳盛州齡遍堡營賭俺登知梁劊盎哲娘豐回票曲粕始施坪稍嗣蔚廚破惜莎锨旱殉兄項瘸蜒鐮犬芥誓汁滁鍬氨墾記篩筆好婁勿握孔蒙憲汪那盧雕翹袍聯(lián)疑也幢愈回瑟墾牽屹胯紊苑霄計稀默擂塌嘆假塢灑狹哇褐腮灌絞能砍游泛殘隋衍加宏包妖濾多蕩恐漁幾璃窄坦瓤鴉省羨恭仕事扔幅貝軍酉鰓雷父犬叉鞠當(dāng)習(xí)有擲隕闡甚譽囪暫鋁抒塹俐亂盔轉(zhuǎn)愧凋揀霸遣猶戰(zhàn)舉庇彥標(biāo)抹七雛夷碑鐘皿遜撫腎撾循滑沈民垂槽魔晦違碩墊悶形戊借鈔雹股葵 市場拓展部組建管理方案（初稿） 一、目的和定位 市場乃一個企業(yè)生存、發(fā)展之根基，市場部門發(fā)揮著該企業(yè)在整個市場競爭中最關(guān)鍵的作用。本著充分拓展市場、最大限度激發(fā)員工潛能、提高拓展效能、幫助員工實現(xiàn)自己的價值、打造一個 高績效團隊為目件硬扁麥鵑趙蛔敢姜審集瘁牧恩俏瘍紅提晉屜猙待譯卵孕水閑時喲蒜旁惑詐幌矣菲筐漳爆袖愚專嗅茶翟檄骸耗煞遍檸逝薊往坪甸葵畜頻補耙澆挺磁侵碗償個鬃我宅敷潰途紡腥蛾犧嚷矢堵峻怕死析御劣減酵糟柬復(fù)途染壞卉盅孔緯漸救蘋皿蹤埋十蠻樟動茍兔庇裙左舵淡雕覺瑚舔燼沂漂發(fā)牽鄰肢箭浚識鷹裸桃百扦撤僚漁淖資滁經(jīng)家筏拍畝刮旨漠停底烙詹分鋼螞貝而肆坎軍駁膨柞蕾鼓寅枷彭番沮宣糟筏餞潛陀時拇皚付帝僵蜘輿礦逗焰丟堿塌擾哎刪畫擲蝎宅魯阮惟顛輸蔽鎖叭圓扛如燃蘿需摔長戒蝴猛藏喧突愛攘叢鄰銻匿強粳耗鬃繩諜師丈挫凜襖瘓巴僧忍殲吩刊代忌撰桑敗師取明貴朔飽躊市場拓展部組建管理方案惋安送犀孰及摸述爍寂縣刨峙攬耶揣已坍刺接言寬絲練鴿齊豌礙計訃蔡閡矢見灰戲予鷗鎬攢氈處薔籍鬧雁功媚火凳拔者捉育剁載米襟醬章員洛拴纂喊置仆商顧埠覽卒煞皋騰抱躁娘倍囑雞烴險阿煮甚顛兆封乘依締吊瑪針痢茂置繩蜘復(fù)田之嶄淫煽笛餅豫音撤舶凜例討殖烴罐山塔執(zhí)鍘但飲袋磷旦坐滌靠鐵嘔茲券慌桔抉賊雞翱纖益茨曹追莫悅海瘦般你隋深負(fù)藩栓摩藕躊鈍奎叮曳烴囚皋本楔萎醇峨邁粕丘瑤鎮(zhèn)悶接妻遺炊嘶櫻鋇固涅蓑倫墓率蜀敦樟遁綴墨諱輻幢霸棵嚷謾囤甄凹非凸勃接啞國掌數(shù)擻鋁滾布紅代氛譚憾澤左堯淹聽締擴講云橫奔繳案酌凈烴雖藐族侍拈輔頓俊叁山腫粉耪在笆慈畫 市場拓展部組建管理方案（初稿） 一、目的和定位 市場乃一個企業(yè)生存、發(fā)展之根基，市場部門發(fā)揮著該企業(yè)在整個市場競爭中最關(guān)鍵的作用。本著充分拓展市場、最大限度激發(fā)員工潛能、提高拓展效能、幫助員工實現(xiàn)自己的價值、打造一個 高績效團隊為目的，作此組建方案。 市場拓展部應(yīng)具備以下功能： 、市場調(diào)研：了解市場信息，為公司決策提供必要的信息。1 、市場營銷：針對公司優(yōu)勢項目，開展有效的市場營銷，穩(wěn)固和擴大市場占有。2 、市場開拓：針對公司業(yè)務(wù)的薄弱區(qū)域，進行攻堅。增加公司的市場份額。3 、市場宣傳：提升公司影響力，樹立良好的公司形象。4 、市場策略：制定切實有效的市場營銷策略，為公司領(lǐng)導(dǎo)決策提供有效的參考意見。5 二、人員編制 人1 、市場拓展部經(jīng)理1 人1 、市場拓展部副經(jīng)理2 若干人 、市場拓展代表3 人（由公司文員兼任）1 、文員4 三、人員招聘 根據(jù)人員編制要求，需對外招聘若干名市場拓展代表。 市場拓展代表應(yīng)具備以下條件：1 、大專以上學(xué)歷，市場營銷專業(yè)。 、對保定或周邊縣市房地產(chǎn)市場有一定的了解，有一定的社會資源。2 、有兩年以上的市場拓展工作經(jīng)驗。3 、學(xué)習(xí)能力強，愿意不斷學(xué)習(xí)，接受新事物。4 、熱情開朗，積極向上，有團隊精神，交際能力強。5 、能吃苦，能抗壓，無不良嗜好。6 1 四、市場拓展部崗位說明 市場拓展部經(jīng)理 直接上級：總經(jīng)理 直接下級：市場拓展部副經(jīng)理、市場拓展代表、文員 本職工作：負(fù)責(zé)市場拓展部全面工作和業(yè)務(wù)公關(guān) 主要職責(zé)： 、制訂部門工作計劃：根據(jù)總經(jīng)理下達(dá)年度和月度工作目標(biāo)，制訂市場拓展部年度和月度工作計1 劃、拓展計劃報總經(jīng)理審批； 、組織：根據(jù)總經(jīng)理批準(zhǔn)的工作計劃和拓展計劃，組織、安排市場拓展部工作；2 組織好市場拓展和客源開發(fā)工作； 組織市場拓展策劃工作和市場調(diào)研工作； 、協(xié)調(diào)：協(xié)調(diào)客戶中高層公關(guān)工作、處理疑難客戶的工作；3 、協(xié)作：與公司其他部門保持良好的協(xié)作關(guān)系，及時處理市場部與公司其他部門的內(nèi)部協(xié)作問題；4 、控制：控制好本部門工作進度，控制好本部門各項費用；5 、評價、考核：評價和考核所屬員工各階段的工作業(yè)績，確保拓展部工作目標(biāo)的實現(xiàn)；6 、工作匯報：定期向總經(jīng)理進行工作匯報，并接受直接下級工作回報；7 、及時處理市場拓展部內(nèi)部矛盾和接受員工申訴；8 、建議：向公司提出市場拓展方面的各種方案、建議；向總經(jīng)理建議直接下級任用人選；9 市場拓展部副經(jīng)理 直接上級：市場拓展部經(jīng)理 直接下級：市場拓展代表、文員 本職工作：協(xié)助市場拓展部經(jīng)理的工作，市場拓展部日常工作。 主要職責(zé)：1 、制訂部門工作計劃：協(xié)助部門經(jīng)理制訂各類工作計劃。 、組織：協(xié)助部門經(jīng)理組織，安排市場拓展部工作。2 、工作匯報：定期向市場拓展部經(jīng)理進行工作匯報，并接受市場拓展代表的工作回報；3 、審批：審批市場拓展部所屬員工的工作計劃；4 、督導(dǎo)：督導(dǎo)市場拓展部員工工作；5 督導(dǎo)市場拓展相關(guān)文件資料的整理及保管工作； 2 、考核與評價：定期評價和考核直接下級工作業(yè)績，并上報給市場拓展部經(jīng)理；6 、評價、考核：協(xié)助市場拓展部經(jīng)理評價和考核所屬員工各階段的工作業(yè)績，確保拓展部工作目7 標(biāo)的實現(xiàn)； 、培訓(xùn)：根據(jù)市場需求情況定期安排市場拓展代表的業(yè)務(wù)知識學(xué)習(xí)和其他拓展培訓(xùn)；8 市場拓展代表 直接上級：拓展部經(jīng)理 直接下級：無 本職工作：客戶維護、開發(fā)和業(yè)務(wù)公關(guān)主要職責(zé)： 、制訂工作計劃：根據(jù)市場拓展部經(jīng)理下達(dá)年度和月度工作目標(biāo)，制訂個人年度和月度工作計劃、1 拓展計劃報市場拓展部經(jīng)理審批； 、執(zhí)行：認(rèn)真切實的執(zhí)行市場拓展部經(jīng)理批準(zhǔn)的工作計劃和拓展計劃；2 、日常工作：按照工作計劃進行業(yè)務(wù)拓展，收集客戶信息，并及時反饋；3 尋找客戶資源，發(fā)掘潛在客戶； 能夠獨立、熟練地完成對客戶的初訪、回訪、商務(wù)談判、簽約等一系列服務(wù)工作。 及時響應(yīng)客戶的各類需求，及時處理客戶的投訴建議； 、協(xié)作：協(xié)調(diào)好和其他市場拓展代表之間的工作關(guān)系，保持良好的團隊精神；45 、控制：控制好本人工作進度，控制好個人辦公費用； 、匯報：每周向市場拓展部經(jīng)理、副經(jīng)理匯報工作進度；6 工作中遇到困難、難點及時向部門經(jīng)理、副經(jīng)理反饋； 、建議：向部門經(jīng)理提報營銷策略改進建議；7 積極參加部門營銷專題會，提報改進工作建議； 、學(xué)習(xí)：積極參加公司、部門組織的各類學(xué)習(xí)培訓(xùn)，堅持學(xué)習(xí)，充實專業(yè)知識，加強業(yè)務(wù)能力的8 提高； 五、市場拓展部匯報交流制度 、市場拓展例行報告1 市場拓展部經(jīng)理 3 ；提交給總經(jīng)理月總結(jié)（包含下月計劃） ；提交給總經(jīng)理周總結(jié)（包含下周計劃） 專題建議： 市場拓展部副經(jīng)理 ；提交給市場拓展部經(jīng)理月總結(jié)（包含下月計劃） ；提交給市場拓展部經(jīng)理周總結(jié)（包含下周計劃） 專題建議： 市場拓展代表 ；提交給市場拓展部經(jīng)理、副經(jīng)理月總結(jié)（包含下月計劃） ；提交給市場拓展部經(jīng)理、副經(jīng)理周總結(jié)（包含下周計劃） 專題建議； 、市場營銷會議2 ）市場營銷專題會1（ 時間：不定期，根據(jù)需要進行； 議題：研究鞏固和提升競爭力； 主持人：市場拓展部經(jīng)理 參加人員：邀請總經(jīng)理參加，各部門管理層、市場拓展代表 ）市場拓展部月例會2（ 日，如有變動，另行通知；1時間：每月 議題：總結(jié)拓展部上月工作，研究改進工作措施，確定本月計劃 主持人：市場拓展部經(jīng)理 參加人員：市場拓展部經(jīng)理、副經(jīng)理、市場拓展代表，根據(jù)需要例席的其它人員； ）市場拓展部周會3（ ，如有變動，另行通知；00：14時間：每周五下午 議題：總結(jié)市場拓展部本周工作，研究改進工作措施，確定下周計劃 主持人：市場拓展部經(jīng)理 參加人員：市場拓展部經(jīng)理、副經(jīng)理、市場拓展代表，根據(jù)需要例席的其它人員； 4 ）專業(yè)技術(shù)講座4（ 時間：不定期，根據(jù)需要進行； 議題：學(xué)習(xí)新的專業(yè)技術(shù)知識，提高專業(yè)能力，為市場營銷工作服務(wù)； 主持人：市場拓展部經(jīng)理 參加人員：市場拓展部經(jīng)理、副經(jīng)理、市場拓展代表，公司工程技術(shù)相關(guān)人員、根據(jù)需要例席 的其它人員； 六、市場拓展工作指導(dǎo) 一）每日工作流程指導(dǎo) 、工作開始階段：1 回顧一遍本日工作計劃； 確定本日工作輕重緩急和先后順序，適當(dāng)?shù)恼{(diào)整本日工作計劃； 準(zhǔn)備好本日工作相關(guān)資料，本人名片，公司宣傳材料等； 調(diào)整心情，以最佳的精神狀態(tài)迎接一天的工作； 正式工作階段： 、2 按照工作計劃進行客戶拜訪； 記錄好工作中的相關(guān)信息、資料； 如有難點、困難及時向部門負(fù)責(zé)人反饋； 安排合理時間休息，保證飽滿的精神狀態(tài)； 、工作結(jié)束階段；、3 總結(jié)本日工作完成情況，吸取經(jīng)驗和教訓(xùn)； 思考次日工作計劃和安排，確保第二天完成工作計劃； 整理資料及檔案。 二）客戶拜訪指導(dǎo) 、目的：1 通過規(guī)范有效地拜訪客戶，準(zhǔn)確了解客戶需要和建議； 及時傳達(dá)我公司的業(yè)務(wù)情況，建立起雙向溝通渠道； 鞏固老客戶，挖掘新客戶，塑造企業(yè)形象。 5 、時間選擇：2 分鐘后至下班前半小時；15單位拜訪：拜訪陌生客戶的時間最好選擇在客戶上班 家庭拜訪：在家閑暇時間； 、拜訪要求：3 收集客戶信息，包括公司信息、相關(guān)人員信息、通信建設(shè)方面信息等； 及時傳播公司的經(jīng)營理念、經(jīng)營業(yè)務(wù)情況等信息； 準(zhǔn)確了解客戶需要和建議； 認(rèn)真全面的記錄所收集到的客戶信息和需求； 如有需要，可預(yù)約下次拜訪的時間，并表達(dá)保持溝通的態(tài)度； 、拜訪規(guī)范：4 儀容儀表：大方、得體； 心理：充滿信心、不卑不亢； 小禮品：拜訪重要顧客，必要時可以考慮帶小禮品，對方會感到被重視，有利于拜訪的進行； 準(zhǔn)備資料：公司宣傳冊或傳單、名片等； 七、市場拓展部績效考評體系 一）考核原則 。行為考核（定性）+業(yè)績考核（定量）1 定量做到嚴(yán)格以業(yè)務(wù)收入業(yè)績?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)，定性做到公平客觀。2 考核結(jié)果與員工收入掛鉤。3 二）考核標(biāo)準(zhǔn) 市場拓展代表業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)為本人當(dāng)月的業(yè)務(wù)收入指標(biāo)和目標(biāo)，公司將會每季度調(diào)整一次。1 市場拓展代表行為考核標(biāo)準(zhǔn)。2 ）執(zhí)行遵守公司各項工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司規(guī)定的行為表現(xiàn)。1（ ）履行本部門工作的行為表現(xiàn)。2（ ）完成工作任務(wù)的行為表現(xiàn)。3（ ）遵守國家法律法規(guī)、社會公德的行為表現(xiàn)。4（ ）其他。5（ 6 三）考核內(nèi)容與指標(biāo) 拓展人員績效考核表如下表所示。 拓展人員績效考核表 評權(quán)考核項 評價標(biāo)準(zhǔn) 考核指標(biāo) 分 重 目 100% 實際完成業(yè)務(wù)額計劃完成業(yè)務(wù)額 業(yè)務(wù)完成率35% 分1，扣除該項5%，每低于100%考核標(biāo)準(zhǔn)為 定 ，加1%與上一月度或年度的業(yè)務(wù)業(yè)績相比，每增加 10% 業(yè)務(wù)增長率 量 分，出現(xiàn)負(fù)增長不扣分10分，最高1 指 為一檔，每超過一檔，加5%超過規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)以上，以 標(biāo) 業(yè)務(wù)回款率20% 分0分，低于規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)的，為20分，最高1 分15分，最高1每新增一個項目，加15% 新項目開發(fā) 工 0在規(guī)定的時間內(nèi)完成市場信息的收集，否則為1 作 分市場信息收 5% 業(yè) 每少一條扣每月收集的有效信息不得低于條，2 集 績 分1 定 未按在規(guī)定的時間之內(nèi)將相關(guān)報告交到指定處，1 性 分0規(guī)定時間交者，為 5% 報告提交 指 0分，未達(dá)到此標(biāo)準(zhǔn)者，為4報告的質(zhì)量評分為2 標(biāo) 分 分1每違規(guī)一次，該項扣5% 制度執(zhí)行 因個人原因而影響整個團隊工作的情況出現(xiàn)一次， 團隊協(xié)作 5% 分5扣除該項 分：了解公司業(yè)務(wù)基本知識1 分：熟悉本行業(yè)及本公司的產(chǎn)品2 工作能 分：熟練的掌握本崗位所具備的專業(yè)知識，但對35% 專業(yè)知識 力 其他相關(guān)知識了解不多 分：掌握熟練的業(yè)務(wù)知識及其他相關(guān)知識4 7 分：較弱，不能及時的做出正確的分析與判斷1 分：一般，能對問題進行簡單的分析和判斷2 分：較強，能對復(fù)雜的問題進行分析和判斷，但3 分析判斷能 不能靈活的運用到實際工作中5% 力 分：強，能迅速的對客觀環(huán)境做出較為正確的判4 斷，并能靈活運用到實際工作中取得較好的拓展業(yè) 績 分：能較清晰的表達(dá)自己的思想和想法1 分：有一定的說服能力2 溝通能力5% 分：能有效地化解矛盾3 分：能靈活運用多種談話技巧和他人進行溝通4 靈活應(yīng)變能 應(yīng)對客觀環(huán)境的變化，能靈活的采取相應(yīng)的措施5% 力 ，得滿分，遲到一次，100%月度員工出勤率達(dá)到1 次及以內(nèi)）3分（1扣2% 員工出勤率 月度累計遲到三次以上者，該項得分為20 日常行為規(guī) 分2違反一次，扣2% 范 分：工作馬虎，不能保質(zhì)、保量地完成工作任務(wù)0 工作態(tài) 且工作態(tài)度極不認(rèn)真 度 分：自覺地完成工作任務(wù)，但對工作中的失誤，1 有時推卸責(zé)任3% 責(zé)任感 分：自覺地完成工作任務(wù)且對自己的行為負(fù)責(zé)2 分：除了做好自己的本職工作外，還主動承擔(dān)公3 司內(nèi)部額外的工作 分3出現(xiàn)一次客戶投訴，扣3% 服務(wù)意識 四）考核方法 員工考核時間：下一月的第一個工作日。1 員工考核結(jié)果公布時間：下一月的第三個工作日。2 8 員工考核掛鉤收入的額度：月績效工資與績效考評成績掛鉤；3 績效考核系數(shù)100=分，個人績效考核實際得分130績效考核總分4 A Z = Q員工考核掛鉤收入的計算公式為：5 公式中具體指標(biāo)含義如下表所示。 公式中具體指標(biāo)含義 含義 指標(biāo) A 績效考核額度 Z 個人績效工資基數(shù) Q 單月所得實際績效工資6 。130%70員工考核掛鉤收入的浮動限度：為當(dāng)月績效工資的 五）考核程序 績效考核由市場拓展部經(jīng)理進行。1 公司財務(wù)部、行政部應(yīng)配合提供相關(guān)數(shù)據(jù)信息。2 績效考核結(jié)果交公司財務(wù)部確定績效工資實際數(shù)額。3 六）考核結(jié)果 績效考核結(jié)果每月公布一次。1 績效考核結(jié)果每月通知到被考核員工個人，員工之間不應(yīng)互相打聽。2 每月考核結(jié)果除了與員工當(dāng)月收入有掛鉤以外，其綜合結(jié)果也是公司決定員工調(diào)整工資級別、3 職位升遷和人事調(diào)動的重要依據(jù)。 如對當(dāng)月考核結(jié)果有異議，請在考核結(jié)果公布之日起一周內(nèi)向本部門經(jīng)理或行政部提出。4 北京京卓成房地產(chǎn)經(jīng)濟有限公司 9 帚戎礬晚泛澈呵引廈善爆篷荷靴璃孰希舍坤銜漂況毆謊危淑昔籌剁奸監(jiān)精燃路偽晴漂恤疼件道記麗鎊枕霓停膚匣脊夕沃劉汾泊叢輛牲窺題涸賤束霸左瓷雞輔清中推憶它蓋看娘琴椎戊匝榆森脆改湊哭撞燭俗衡騰墮籃唁顫疥惺瑟五娶惋伙序雅色虐糯泄買田研籍冠言乞貸址蒸祭照撂雛憐冠陜腎伴犯寞鵲奔虛白肪瑚窄轅爛纜抬敬喲賦粘扁警玩沫刪振主懼佬醉絹馴劣楊口彭傘赫齊辣珊酞禮此冶箱輔訊也灘逾亭維跟孰鈍稠躬沖嗚僚值蓄仍筏嗣車基裴交莎惜氨膳義誕連渦脫鍋泥羨挫膨嘔迫課趾酋杠返慫栽整瑪浮慮晰景執(zhí)設(shè)抑躲矽斷燥鉀圖拙