精選總結(jié)-如何對業(yè)務(wù)團(tuán)隊實(shí)施有效的督導(dǎo)管理

如何對業(yè)務(wù)團(tuán)隊實(shí)施有效的督導(dǎo)管理,曹炳闖2011.05,1,一、業(yè)務(wù)團(tuán)隊督導(dǎo)工作的重要意義二、業(yè)務(wù)團(tuán)隊有效督導(dǎo)的工作方法三、業(yè)務(wù)團(tuán)隊督導(dǎo)中遇到的問題及解決辦法,2,我是：營業(yè)部業(yè)務(wù)團(tuán)隊的領(lǐng)頭人；營業(yè)部所有資源的調(diào)控和配置者,如何有效的督導(dǎo)是經(jīng)營的重中之重,3,專業(yè)不在于知，而在于行銀保營業(yè)部工作沒有重點(diǎn)，只有切入點(diǎn)銀保營業(yè)部管理在本質(zhì)上是意愿管理、需求管理和過程管理，而不是技術(shù)管理和指標(biāo)管理,觀念1：認(rèn)清楚營業(yè)部督導(dǎo)管理本職,意愿管理：變被動為主動（利益驅(qū)動和描繪愿景）需求管理：滿足需求是人們工作的根本出發(fā)點(diǎn)（支持和激勵）過程管理：想要結(jié)果，必須把握過程（系統(tǒng)運(yùn)作）,4,營業(yè)部督導(dǎo)管理的核心不在于讓客戶經(jīng)理是否知道如何做，而在于追蹤客戶經(jīng)理有沒有做到位。為客戶經(jīng)理搭建網(wǎng)點(diǎn)平臺并幫助客戶經(jīng)理生涯規(guī)劃的達(dá)成是我們的唯一責(zé)任。,我們對隊伍的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于隊伍對我們的需求我們的目標(biāo)只有通過隊伍才能實(shí)現(xiàn)我們唯一的責(zé)任就是幫助員工生涯規(guī)劃并幫助達(dá)成建隊伍、培養(yǎng)人是永恒不變的主題，保費(fèi)只不過是副產(chǎn)品,5,觀念2：明確銀保的第一評價要素,規(guī)模和市場地位是第一評價標(biāo)準(zhǔn)對于營業(yè)部來說只有快速建立規(guī)模才能:對內(nèi)樹立信心對外贏得生存空間。規(guī)模加效益是長久經(jīng)營之道。,6,沒有關(guān)系不行沒有費(fèi)用不行不吃不喝不行,我們的觀念：,渠道管理的核心先做人后做事敬業(yè)、愛業(yè)、專業(yè)、樂業(yè)讓你與眾不同、出類拔萃,觀念3：營業(yè)部督導(dǎo)中對渠道的觀念,7,一、業(yè)務(wù)團(tuán)隊督導(dǎo)工作的重要意義二、業(yè)務(wù)團(tuán)隊有效督導(dǎo)的工作方法三、業(yè)務(wù)團(tuán)隊督導(dǎo)中遇到的問題及解決辦法,8,二、業(yè)務(wù)團(tuán)隊督導(dǎo)工作的方法,（一）督導(dǎo)對象分析資源分析：市場、渠道、費(fèi)用、人員等分析。重點(diǎn)是客戶經(jīng)理的分析。,9,銷售能力,銷售意愿,人柴,人材,人才,人,人員分析,裁,10,業(yè)績,活動量,督導(dǎo)對象的活動量分析,11,不同因素對不同年資客戶經(jīng)理成長的影響比例,年資,影響因素,12,KPI分析為數(shù)據(jù)依據(jù),13,案例：情況分析,數(shù)據(jù)來源于MIS系統(tǒng)單位：萬元,1.綜合撤保率值得注意的是洛陽、焦作、開封高于平均水平，希望引起重視；行業(yè)對撤保的規(guī)定范圍為：猶豫期內(nèi)15%、猶豫期外10%均屬于正常，希望對保單的后續(xù)維護(hù)多做工作。2.1季度的網(wǎng)均活動率僅為22.3%，應(yīng)多關(guān)注網(wǎng)均較高的精品網(wǎng)點(diǎn)。3.值得表揚(yáng)的是一季度出單人力達(dá)98%，說明我們的團(tuán)隊都在共同努力向著全年目標(biāo)奮進(jìn)，希望下一步繼續(xù)保持昂揚(yáng)的斗志，繼續(xù)挑戰(zhàn)更高目標(biāo)。,14,核心指標(biāo),網(wǎng)點(diǎn)活動率,網(wǎng)均產(chǎn)能,來評價和經(jīng)營客戶經(jīng)理,渠道經(jīng)營關(guān)鍵指標(biāo),反映人員的能動性戰(zhàn)斗力,網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的深度,15,1、會議體系（載體）2、報表體系（依據(jù)）3、追蹤體系（實(shí)施）,會議和報表是實(shí)現(xiàn)營業(yè)部督導(dǎo)管理的兩個最直接最有效的管理工具，開會統(tǒng)一思想，報表追蹤差距，會報體系貫穿營業(yè)部管理的每一個環(huán)節(jié)，開好會，報表做到針對性、及時性至關(guān)重要。,（二）客戶經(jīng)理督導(dǎo)的核心方法,16,（1）會議經(jīng)營,會議的類別：樹立經(jīng)營理念-教育（Icando）提高銷售技能-訓(xùn)練（Idobetter）加強(qiáng)動態(tài)管理-激勵（Iwantdo）,會議的內(nèi)容：出勤管理士氣激勵政策宣導(dǎo)能力訓(xùn)練工作檢查,重點(diǎn)：夕會經(jīng)營,17,會議經(jīng)營的形式,周例會月度經(jīng)營分析會晨會夕會,18,晨會鼓舞士氣夕會解決問題,早會經(jīng)營中的最大問題是什么？態(tài)度？技術(shù)？其他？,19,晨會功能小組的建設(shè),分支公司需成立銀行保險業(yè)務(wù)晨會功能小組。本部晨會功能小組由銀行業(yè)務(wù)部主要負(fù)責(zé)人擔(dān)任組長，指定一名銀行業(yè)務(wù)部一般負(fù)責(zé)人或“兩室”負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)晨會經(jīng)營工作，營業(yè)部負(fù)責(zé)人及后援人員作為小組成員。,中支晨會功能小組由銀代分管總?cè)谓M長，營業(yè)部經(jīng)理或督訓(xùn)具體負(fù)責(zé)晨會經(jīng)營工作，銀行業(yè)務(wù)組負(fù)責(zé)人和相關(guān)后援人員作為小組成員。每周四之前，晨會功能小組制定下周晨會行事歷，包括時間、主持人、相關(guān)內(nèi)容及執(zhí)行人。,-總公司銀行保險業(yè)務(wù)會議經(jīng)營推廣方案,20,晨會的經(jīng)營系統(tǒng),1、功能小組的功能(1)時間安排(2)內(nèi)容安排(3)職場安排(4)角色分工(5)程序設(shè)計,2、具體方法(1)收集資訊(生活小常識、游戲笑話、團(tuán)隊意見、金融咨詢、同業(yè)動態(tài))(2)分析資訊(3)設(shè)置晨會欄目及內(nèi)容(4)確定時間和場地(5)設(shè)計制作媒體(6)制作晨會策劃書,21,晨會的流程,必選板塊內(nèi)容1、齊唱國歌（每周一）2、考勤點(diǎn)名3、業(yè)績通報4、資訊窗口5、學(xué)習(xí)交流6、典范分享（每周一次）7、政令宣導(dǎo)8、誦讀司訓(xùn),22,晨會的流程,備選板塊內(nèi)容1、天氣播報2、開心一刻3、齊唱部歌4、情景演練5、業(yè)務(wù)問答6、晨操游戲,23,晨會內(nèi)容,1.政令宣導(dǎo)5.經(jīng)營匯報2.理念灌輸7.學(xué)習(xí)新知3.人員管理8.成功經(jīng)驗(yàn)分享4.業(yè)務(wù)員加油站9.個別輔導(dǎo)a.士氣提升場10.個案追蹤業(yè)績分享11.當(dāng)日工作安排b.教育訓(xùn)練技能、知識,24,晨會形式,1、讀書讀報會：2、時事主題研討，辯論賽：3、角色扮演(電話約訪陌拜、接觸說明、促成等)；4、“贊美”比賽；5、問題腦力激蕩（頭腦風(fēng)暴會）；6、專題講座、記者招待會式；7、嘉賓見面會；8、早餐會；,9、慶生會；10、團(tuán)隊游戲；11、銷售預(yù)演；12、演講比賽；13、業(yè)務(wù)診斷會(失敗案例會診幫助)；14、故事會等,25,晨會的準(zhǔn)備,1、資源的準(zhǔn)備2、制作一個周行事歷3、要與部屬充分取得聯(lián)系4、利用布告欄公布,26,夕會的意義,1、銷售活動量管理2、解答員工疑惑3、放松員工身心4、溝通的橋梁,27,夕會的形式,溝通會研討會輔導(dǎo)會追蹤會談心會茶話會,28,夕會的內(nèi)容,業(yè)務(wù)員展業(yè)經(jīng)驗(yàn)介紹險種講解（每次講解一到二個條款或幾次講完一個條）專題討論（頭腦風(fēng)暴展業(yè)中的難點(diǎn)問題）情景演示（展業(yè)過程評析，也可以是失敗案例）展業(yè)技能培訓(xùn)素質(zhì)培訓(xùn)餐會（生日餐會、特別餐會、新員工加入、老員工離）室外夕會（特別夕會）業(yè)務(wù)員輪流主持的夕會,29,（2）報表體系,競賽進(jìn)度考核狀況時間段業(yè)績追蹤業(yè)績通報KPI分析報表,30,（3）追蹤體系（實(shí)施）,1、職場氛圍營造2、競賽方案制定3、活動量管理,31,職場氛圍營造,一、導(dǎo)向明確：要什么就喊什么二、目標(biāo)感性化：職場布置、報表和工具的使用三、突出“狼性”，營造氛圍四、樹立典范，大力表彰,32,目標(biāo)設(shè)定,收入目標(biāo),學(xué)習(xí)目標(biāo),晉升目標(biāo),競賽目標(biāo),33,職場的照片,34,不斷樹立典范，營造良好氛圍,為什么要樹立典范：事實(shí)是最好的激勵一個沒有典范的隊伍是一個沒有前途的隊伍典范的標(biāo)準(zhǔn)：人人皆為典范典范是被樹起來的，而不是自動產(chǎn)生的典范的作用：讓更多人想成為典范典范的作用不在于他本身，而在于營造氛圍典范的意義：改變管理思想，營造良好氛圍從有問題找原因找公司到有問題找典范,35,競賽方案制定搞一個競賽，讓業(yè)務(wù)起飛搞一個競賽，讓組織更強(qiáng)大搞一個競賽，讓職場氛圍改觀,36,激勵的原則,公平公正原則,績效導(dǎo)向原則,如何找準(zhǔn)激勵點(diǎn)？案例：,多勞多得原則,37,激勵機(jī)制尋找激勵點(diǎn),階段性競賽按時間劃分年度競賽跨年度競賽個人業(yè)績競賽按對象劃分營業(yè)組業(yè)績競賽渠道競賽榮譽(yù)獎項按獎勵形式劃分現(xiàn)金禮品獎勵高峰會議,38,業(yè)務(wù)督導(dǎo)的借口,個人目標(biāo)與收入晉升與考核獎勵與競爭各種節(jié)慶與紀(jì)念日愛心激勵與頂尖高手促進(jìn)會創(chuàng)新記錄團(tuán)隊榮譽(yù)領(lǐng)導(dǎo)視察勢均力敵的對比,39,業(yè)務(wù)督導(dǎo)的時機(jī)獎勵要及時，越早越好晨會二次晨會主動溝通周經(jīng)營總結(jié)月經(jīng)營總結(jié)業(yè)務(wù)表彰大會特殊節(jié)慶公司紀(jì)念日慶生會及時更新排行榜、榮譽(yù)榜及業(yè)績進(jìn)度表,40,管理者親自寫信稱贊員工以工作表現(xiàn)做為升遷基礎(chǔ)管理者公開表揚(yáng)優(yōu)秀員工管理者召開特別會議公開獎勵個人或團(tuán)隊員工表現(xiàn)杰出時，管理者親自向他道賀,五項最佳獎勵的辦法,41,不花錢的業(yè)務(wù)推動技巧走到他位子贊美他、恭賀他在晨會中公開表揚(yáng)他。在二次晨會中再次恭賀他召開愛心激勵會激勵他設(shè)立排行榜、業(yè)績進(jìn)度表以優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的名字為競賽辦法命名。,42,陳蘋杯.個人業(yè)績獎,統(tǒng)計時間：2011年3月31日單位：萬元,1）保費(fèi)收入達(dá)到200萬元以上且全省排名前10位的客戶經(jīng)理，獎勵參加一季度表彰會，另獎勵1000元。（2）保費(fèi)收入達(dá)到200萬元以上且全省排名前11至30名的客戶經(jīng)理，獎勵參加一季度表彰會。（3）保費(fèi)收入達(dá)到200萬元以上的客戶經(jīng)理，獎勵品牌電動牙刷一套。,獲得參加表彰會資格及千元獎金！,43,活動量管理,44,業(yè)務(wù)管理人員的職責(zé),活動量管理,45,活動量管理的重要性,沒活動量，沒銷售量！,46,如何進(jìn)行活動管理？,設(shè)定清晰目標(biāo)（具體并可衡量的）制定及提供參考標(biāo)準(zhǔn)及工具及時跟進(jìn)和給予反饋及輔導(dǎo),47,活動量管理,督導(dǎo)競賽方案,職場氛圍營造,各項追蹤活動,日常培訓(xùn)及督導(dǎo),晨夕會經(jīng)營,其他會議經(jīng)營,態(tài)度,知識,技能,保費(fèi),48,一、業(yè)務(wù)團(tuán)隊督導(dǎo)工作的重要意義二、業(yè)務(wù)團(tuán)隊有效督導(dǎo)的工作方法三、業(yè)務(wù)團(tuán)隊督導(dǎo)中遇到的問題及解決辦法,49,為什么營業(yè)部業(yè)績不穩(wěn)定出單時間不穩(wěn)定人員心浮氣燥學(xué)習(xí)意愿不高執(zhí)行力比較差所有進(jìn)度都要靠獎勵,50,案例分析1,某營業(yè)部成立三年，但營業(yè)部保費(fèi)低迷，長期掛零，隊伍渙散，僅剩下客戶經(jīng)理3人，渠道基本不通；于今年初新上任銀保部經(jīng)理，并招聘15人，多半以上是新人，剛考過代資證；目前已啟動城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)四個（4名人員來自同業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富），并已經(jīng)出單，且每天出單，但保費(fèi)較少多是金利寶；由于該營業(yè)部經(jīng)理是從銀行內(nèi)退下來，渠道關(guān)系不錯，允許進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)銷售，請大家?guī)兔樗贫ǘ綄?dǎo)方案。您認(rèn)為該營業(yè)部的督導(dǎo)工作關(guān)鍵是什么？如何改進(jìn)？,51,案例分析2,某中支營業(yè)部成立三年，保費(fèi)全國排名一直靠前，但從去年底開始業(yè)績下滑嚴(yán)重，目前基本處于天天掛零狀態(tài)。團(tuán)隊人員人力25人，多為成立時的老人，技能較強(qiáng)，忠誠度較高。但是，