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文檔簡介

精品課件 1 第三編商務(wù)談判藝術(shù) 第八章商務(wù)談判策略 精品課件 2 8 1商務(wù)談判中的策略 8 1 1商務(wù)談判策略的含義對談判人員在商務(wù)談判過程中為實現(xiàn)特定的談判目標而采取的各種方式 措施 技巧 戰(zhàn)術(shù) 手段及其反向與組合運用的總稱 精品課件 3 8 1 2商務(wù)談判策略構(gòu)成要素策略的內(nèi)容 策略本身要解決的問題策略的目標 策略要完成的特定任務(wù) 表現(xiàn)為他判本身追求什么 避免什么策略的方式 策略表現(xiàn)的形式和方法策略的要點 實現(xiàn)策略目標的關(guān)鍵點 精品課件 4 8 2商務(wù)談判地位應(yīng)對策略 8 2 1平等地位的談判策略1 拋磚引玉 在商務(wù)談判中主動地提出各種問題 但不提解決的方法 讓對方去解決的一種戰(zhàn)術(shù)優(yōu)點 尊重對方 使對方感覺良好 自己又可以摸清底細 爭得主動不適用 談判出現(xiàn)分歧時 對方自私自利 寸利必爭 精品課件 5 2 避免爭論冷靜傾聽對方的意見婉轉(zhuǎn)的提出不同意見分歧產(chǎn)生后談判無法進行 應(yīng)馬上休會3 聲東擊西有意識的將洽談的議題引導到無關(guān)緊要的問題上故作聲勢 轉(zhuǎn)移對方注意力 以求實現(xiàn)自己的談判目標 精品課件 6 8 2 2被動地位的談判策略沉默忍耐 以靜制動多聽 應(yīng)讓對方盡可能的發(fā)言 而己方少講多聽迂回 精品課件 7 8 2 3主動地位的談判策略先苦后甜以戰(zhàn)取勝 精品課件 8 8 3商務(wù)談判對方作風應(yīng)對策略 8 3 1對付 強硬型 談判作風的策略爭取承諾軟硬兼施以柔克剛制造競爭 精品課件 9 8 3 2對付 不合作型 談判作風的策略感化策略 坦誠的態(tài)度 語言改良策略制造僵局策略攪和策略荊棘地策略出其不意策略 精品課件 10 8 3 3對付 陰謀型 談判作風的策略反車輪戰(zhàn)的策略對付濫用權(quán)威的策略對付抬價的策略對付既成事實再談判的策略假癡不顛策略兵臨城下策略 精品課件 11 8 3 4對付 合作型 談判作風的策略談判期限策略假設(shè)條件策略適度開放策略私下接觸策略潤滑策略緩沖策略 精品課件 12 8 4商務(wù)談判對方性格應(yīng)對策略 8 4 1對待 感情型 談判對手的策略以弱為強恭維策略不失禮節(jié)的前提下保持進攻態(tài)度提出大量細節(jié)問題 并拖延討論時間 精品課件 13 8 4 2對待 固執(zhí)型 談判對手的策略休會策略放試探氣球先例策略以守為攻策略 精品課件

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