高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)(一)認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)

企業(yè)的發(fā)展，離不開營銷From EMKT.；營銷的發(fā)展，離不開銷售團(tuán)隊(duì)，這是很多企業(yè)的共識(shí)。開發(fā)渠道，獲得定單，產(chǎn)品能夠有效的被消費(fèi)者購買，是企業(yè)生存和發(fā)展的基石，而這一切都離不開銷售一線沖鋒陷陣的營銷將士。成功的企業(yè)，一般都有一支高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)；失敗的企業(yè)，一定能在銷售團(tuán)隊(duì)中找到根源。銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)是潛移默化的，是企業(yè)營銷管理的縮影。 （一）準(zhǔn)確認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)的內(nèi)涵 在建設(shè)高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)前，我們先對(duì)團(tuán)隊(duì)的概念有個(gè)認(rèn)識(shí)。下面有三個(gè)類型的人群： （1）、公交車?yán)锩嫔舷碌娜巳海?（2）、一群組織去看南非世界杯的旅行團(tuán)； （3）、一群去執(zhí)行索馬里護(hù)航任務(wù)，坐在軍艦上的中國官兵。 哪個(gè)屬于團(tuán)隊(duì)？ 在人群（1）中，公共汽車上的人里面，大家沒有一個(gè)共同的目的地，我們稱之為群體；在人群（2）中，雖然大家有一個(gè)共同的目的地，但人群內(nèi)部沒有詳細(xì)的分工，也沒有形成相互的互補(bǔ)，更加沒有形成相互的依靠，我們稱之為團(tuán)體；在人群（3）中，大家有一個(gè)共同的組織、共同的目的、并且崗位分工明確，相互形成依靠，我們把這類人群稱之為團(tuán)隊(duì)。因此，我們說團(tuán)隊(duì)是由少量的人組成，這些人具有互補(bǔ)的技能，對(duì)一個(gè)共同目的、績(jī)效目標(biāo)及方法做出承諾并彼此負(fù)責(zé)。 （二）不同渠道模式需要團(tuán)隊(duì)具備的能力 營銷的起點(diǎn)和終點(diǎn)是根據(jù)客戶的需求而定的，因此渠道的不同階段我們需要銷售團(tuán)隊(duì)的類型是不同的。我們先來看一個(gè)渠道建設(shè)模型。 直線代表了廠家自己建設(shè)渠道，前期投入成本高，但銷售成本隨著銷售額的增加增幅不大；直線代表了廠家利用渠道代理制度，前期投入成本少，但銷售成本隨著銷售額的增加增幅很大。A點(diǎn)為渠道選擇的平衡點(diǎn)，因此，很多廠家在推出新產(chǎn)品初期，利用了代理商制度，當(dāng)?shù)竭_(dá)平衡點(diǎn)時(shí)采用自建渠道的分公司制（或分公司、代理相并存的模式）。無論采用那種方式，所需要的銷售團(tuán)隊(duì)具備的能力是不同的，代理商制只需要把產(chǎn)品銷售出去，把款收回來，并做好客情關(guān)系；分公司制不但需要銷售產(chǎn)品、回款、客情維護(hù)，同時(shí)還需要具備財(cái)務(wù)管理、物流、人事管理等能力，因此，不同的渠道建設(shè)，需要的團(tuán)隊(duì)類型及能力是有本質(zhì)上的區(qū)別。建設(shè)高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)，首先需要認(rèn)清不同渠道的銷售團(tuán)隊(duì)需要具備什么能力。 （三）不同市場(chǎng)階段需要團(tuán)隊(duì)的能力及考核 我們?cè)僖钥蛻艏?xì)分的攻守模型為例子進(jìn)行進(jìn)一步的分析： 在客戶細(xì)分的攻守模型中，當(dāng)某個(gè)客戶的購買潛力巨大，但是我們的產(chǎn)品占該客戶采購份額很少，這個(gè)時(shí)候，我們采用的是“進(jìn)攻型”策略，因此，在這個(gè)階段，我們需要的是機(jī)靈、勇于進(jìn)取、不怕挫折，有血性的 “李云龍”類型的銷售團(tuán)隊(duì)，我們稱之為“獵戶型”銷售團(tuán)隊(duì)。在這個(gè)階段，需要考核的重點(diǎn)是銷售額的增加，注重考核新客戶的獲取。當(dāng)我們的產(chǎn)品占該客戶采購份額超過50%時(shí)，將進(jìn)入防御階段，在防御階段，我們需要的是善于做客情關(guān)系、注重銷售過程的“趙剛”類型的銷售團(tuán)隊(duì)，我們稱之為“農(nóng)夫型”銷售團(tuán)隊(duì)。在這個(gè)階段，需要考核的重點(diǎn)是利潤的增長(zhǎng)、應(yīng)收長(zhǎng)款等，注重客戶的滿意度。 （四）銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展曲線 銷售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展從形成到最后的瓦解，都有一定的規(guī)律，正確的認(rèn)識(shí)銷售團(tuán)隊(duì)處于哪個(gè)階段，對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)的管理十分的必要。 銷售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展過程與一般事物的發(fā)展過程不同，一般事物都是先震蕩，后規(guī)范，而銷售團(tuán)隊(duì)是先規(guī)范后震蕩。在某新產(chǎn)品開發(fā)市場(chǎng)的過程中，一般都是先建立各類市場(chǎng)支持政策、各類考核機(jī)制，各類管理制度等，對(duì)整個(gè)銷售過程進(jìn)行規(guī)范化的管理。但往往的情況是，在開發(fā)市場(chǎng)前制定的各類規(guī)范措施會(huì)不適應(yīng)新的環(huán)境變化，因此，在銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的階段中，是從形成走向規(guī)范，從規(guī)范走向調(diào)整，調(diào)整后又形成新的規(guī)范的一個(gè)過程。在這個(gè)過程中，需要以任務(wù)導(dǎo)向型營銷團(tuán)隊(duì)為主，以任務(wù)為導(dǎo)向，改變流程，能有效的度過團(tuán)隊(duì)發(fā)展的最初階段。 經(jīng)過階段的調(diào)整后，進(jìn)入到階段的過程中，會(huì)經(jīng)歷一段時(shí)間的震蕩期。階段的調(diào)整后必會(huì)引起團(tuán)隊(duì)內(nèi)部沖突，能否化解銷售團(tuán)隊(duì)的沖突是整個(gè)團(tuán)隊(duì)走向高效的前提。有效的銷售管理者在這個(gè)階段表現(xiàn)的十分重要，能否將對(duì)人的沖突轉(zhuǎn)化為對(duì)事的沖突，是有效管理者必須具備的技能。對(duì)事的沖突往往會(huì)使企業(yè)產(chǎn)生新的變革，是企業(yè)走向高效的最大推力。在銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展階段中，我們需要的是關(guān)系型營銷團(tuán)隊(duì)。 當(dāng)銷售團(tuán)隊(duì)從階段走向階段的過程中，是企業(yè)從高效走向順從的階段，在這個(gè)階段中以任務(wù)導(dǎo)向型團(tuán)隊(duì)為主要力量，同時(shí)，作為職業(yè)經(jīng)理人的銷售管理者如果需要自保，必須要引出一條創(chuàng)新曲線，使企業(yè)從高效繼續(xù)走向高效。 結(jié)束語： 綜上所述，我們是否可以得出一個(gè)結(jié)論：根據(jù)市場(chǎng)、團(tuán)隊(duì)的不同階段，我們需要培養(yǎng)不同的銷售隊(duì)伍？對(duì)于這個(gè)問題，我曾經(jīng)問過許多銷售管理者，認(rèn)為可行的與不可行的各占一半的比率。建設(shè)新的銷售團(tuán)隊(duì)不但投入的時(shí)間多、金錢多、精力大，而且全新的銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)企業(yè)的文化的接受程度也需要考慮在里面。因此，我們的觀點(diǎn)傾向于用一個(gè)團(tuán)隊(duì)，區(qū)分團(tuán)隊(duì)成員的特性，對(duì)人員進(jìn)行合理的安排，使合適的人在合適的位置上，達(dá)到整個(gè)團(tuán)隊(duì)的技能模型形成正方型即可。韋爾奇就曾經(jīng)說過：“我深刻地體會(huì)到，比賽就是如何地配置最好的