杭州五金機電城招商方案.doc

此文檔收集于網(wǎng)絡(luò)，僅供學(xué)習(xí)與交流，如有侵權(quán)請聯(lián)系網(wǎng)站刪除杭州五金機電城招商方案 杭州五金機電城是要打造目前國內(nèi)同類行業(yè)市場中，建筑結(jié)構(gòu)最高檔，商務(wù)功能最齊全、市場配套最完善走國際化、現(xiàn)代化和品牌化的專業(yè)五金機電市場。為確保杭州五金機電城建成后按時開業(yè)和順利營運，我們應(yīng)樹立“招商先行”的運作理念，確定全球化的招商戰(zhàn)略，運用全新的運作模式和經(jīng)營理念，明確一個先進清晰的招商思路；制定一套科學(xué)可行的招商方案；運用一種靈活機動的招商手法，使招商團隊能迅速地營建一條與客戶有效的溝通的便捷通道，分階段分步驟、有序有效地全面推進招商工作。一、招商要求杭州五金機電城是異地擴建、轉(zhuǎn)型升級項目，搞好新市場的建設(shè)，不但要有現(xiàn)代化的主體建筑和齊全的配套設(shè)施，同時，更要進行科學(xué)的規(guī)劃和規(guī)范的經(jīng)營與管理。在招商前期就要明確“商戶的正確選擇、業(yè)態(tài)的合理組合”的思路，花大力引進主流廠家和商家，并依托他們引導(dǎo)市場從單一的交易功能，擴展到配送、結(jié)算、信息、價格、質(zhì)檢、展示、評估、租賃、生活服務(wù)等功能，逐步走出千篇一律的攤位制交易模式，引進連鎖、代理、配送、拍賣、網(wǎng)絡(luò)交易等符合專業(yè)市場運作的現(xiàn)代交易模式。走規(guī)?；I(yè)化、集約化發(fā)展道路，按專業(yè)市場升級后的新標(biāo)準(zhǔn)，做好招商工作。二、招商原則針對本項目的實際情況，首先確立招商先行的指導(dǎo)思想，招商中實行“四個重點、六戶優(yōu)先”的原則。1.四個重點：重點保證：杭州老市場老經(jīng)營戶：商戶的入駐；重點引進國內(nèi)外有影響力、有實力的廠商加盟合作；重點對名家、名品、名企重點產(chǎn)業(yè)基地實施深度招商；重點引進國內(nèi)外有影響力、有實力的采購機構(gòu)進場開設(shè)辦事處；2.六個優(yōu)先：老市場五金城商戶優(yōu)先引進；廠家直接合作優(yōu)先引進；國內(nèi)外著名品牌優(yōu)先引進；行業(yè)協(xié)會、商會會員單位優(yōu)先引進；國外品牌的國內(nèi)代理商、經(jīng)銷商優(yōu)先引進；有影響、有實力的采購機構(gòu)優(yōu)先引進；以上原則，具體細化在招商策略中。三、招商策略在對有關(guān)市場及目標(biāo)客戶系統(tǒng)細致準(zhǔn)確分析并有效地運用各種資源、強勢推廣的基礎(chǔ)上，做好本項目的市場機會發(fā)掘，競爭力分析，客戶定位、價格定位等策劃；統(tǒng)一說辭，建立招商中心；組建招商團隊，搞好培訓(xùn)，對招商活動的行為實施方案與具體措施進行計劃和落實。其策略是：1. 充分利用好現(xiàn)有資源，做好新舊市場的“無縫連接”。1.建議先主要做好杭州原有五金市場的老經(jīng)營戶整體引進指揮和協(xié)調(diào)工作，及時掌握和解決引進中的政策性問題，做好經(jīng)營戶的思想和穩(wěn)定工作。幫助企業(yè)協(xié)調(diào)有關(guān)方面及時解決各種困難，保證杭州老五金市場按計劃、按要求、整體平穩(wěn)引入到杭州五金機電城。其人員由老市場有影響力的經(jīng)營戶或挖老市場管理人員組成。2.設(shè)立：杭州目前幾個老五金市場：招商小組。專職做杭州老五金市場的招商工作，進行全面深入的市場調(diào)研摸底，并與經(jīng)營戶面對面溝通和探討，認真聽取他們的意見，積累第一手資料，及時準(zhǔn)確地掌握經(jīng)營戶的思想和行為動態(tài)，及時發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，消除不利因素，確保杭州老五金市場現(xiàn)有經(jīng)營戶20%以上愉快地進駐杭州五金機電城。人員構(gòu)成：由4-6人組成，分為東區(qū)、北區(qū)兩組，其中最好有浙江、江蘇、杭州籍人，男女各半，從事過五金機電行業(yè)或?qū)I(yè)市場經(jīng)營管理工作。招商步驟及方法：首先是前期摸底，準(zhǔn)確了解經(jīng)營戶的各類情況如經(jīng)濟實力、經(jīng)營狀況、投資意向、發(fā)展計劃等。做好經(jīng)營戶的觀念轉(zhuǎn)變和理念提升工作，讓他們充分認識到杭州五金機電城走的是大規(guī)模、大流通、大發(fā)展、大贏利之路，改變舊有思想和模式，適應(yīng)新市場的高檔次和現(xiàn)代化經(jīng)營模式。與老五金市場管委會建立好關(guān)系，經(jīng)常性多形式組織活動，積極爭取他們的支持，充分利用好他們的資源和關(guān)系，使招商工作少走彎路，提高效率。對市場經(jīng)營戶進行科學(xué)合理的分類，分層次有重點地展開招商工作。在分東區(qū)、北區(qū)的基礎(chǔ)上，根據(jù)經(jīng)營戶的地域、行業(yè)品牌經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)濟實力、人緣關(guān)系、知名度及影響力等排列，確立重點客戶、基本戶、爭取戶三類人群。分別情況安排專人負責(zé)跟蹤招商，首先確定完成重點戶的招商，同時，爭取重點戶帶動其周邊散戶一起進駐杭州五金機電城，達到以商招商的目的。通過對老五金市場挨家挨戶上門走訪，個別交談、召開小型座談會，舉辦各類公關(guān)活動，組織目標(biāo)重點戶出去參觀，參加展覽會等形式，及時溝通，增進了解，結(jié)交朋友，促成事業(yè)。對于有意向、有實力購房自營的經(jīng)營戶，前期主動與他們聯(lián)系，征求他們的意見，可以考慮在不影響整體規(guī)劃的前提下，滿足他們的合理要求，根據(jù)他們的實際需求修改房型。先落實行業(yè)大戶的招商，依據(jù)行業(yè)大戶的分布情況來調(diào)整業(yè)態(tài)布局。通過杭州市的溫州商會、福建商會及杭州五金商會等行業(yè)組織的資源及地域人緣關(guān)系，充分借助行業(yè)商會的“提供服務(wù)、反映訴求、規(guī)范行為”的三大功能，吸引品牌廠家，實力商家及會員單位和個人進駐杭州五金機電城。在老五金市場對面或附近地段設(shè)立營銷中心。方便老五金市場經(jīng)營戶就近咨詢和了解杭州五金機電城的情況，也有利于我們及時了解和掌握各老五金市場的情況，增加相互了解，縮短我們與經(jīng)營戶之間的距離，有助于及時調(diào)整招商策略和方法。同時便于外地來杭州客戶考察幾個老五金市場的興旺景象，有助于促成外地客商投資杭州五金機電城。招商中心接待人員4名，具體負責(zé)咨詢工作的接待和解說，做好來電來訪的登記和服務(wù)工作。3.杭州地區(qū)招商小組，由2人組成，其職責(zé)是做好杭州區(qū)域及周邊的生產(chǎn)廠家，沿街商戶、市場內(nèi)經(jīng)營戶的招商工作；首先是通過行業(yè)協(xié)會及各種渠道了解杭州五金機電行業(yè)現(xiàn)狀和發(fā)展，建立客戶檔案，制定詳細的推廣和招商計劃，確立重點區(qū)域和目標(biāo)客戶。對全市五金機電生產(chǎn)廠家、交易市場（城）和專業(yè)街（路）的經(jīng)銷商逐戶拜訪。尤其對重點企業(yè)、重點街（路）和現(xiàn)在經(jīng)營狀況不太景氣的市場里的經(jīng)營戶，加大招商力度，多做工作，爭取他們到杭州五金機電城內(nèi)開店經(jīng)營。4.特色項目招商小組：本項目有沿街商鋪應(yīng)盡量引進各類特色和配套項目，具體有銀行、郵政、通訊、餐飲、小賓館、休閑廣場、小型超市、藥店、水果店、社區(qū)醫(yī)院、茶室等。招商小組由2人組成，專職招商特色項目和配套項目。根據(jù)杭州五金機電城的整體規(guī)劃，確保項目配套齊全。2. 實施品牌策略，走品牌之路一個知名品牌的產(chǎn)品和廠商能通過其自身的品牌效應(yīng)和帶動效應(yīng)為市場帶來不斷的客流，品牌的忠實追隨者將是構(gòu)成市場高端客戶群的主力之一。主力客戶群還能對市場業(yè)態(tài)定位、業(yè)態(tài)形成、規(guī)范經(jīng)營及帶動市場整體素質(zhì)的提高起到關(guān)鍵的影響作用。我們要充分發(fā)揮杭州五金機電城的規(guī)模效應(yīng)，通過多種手段和政策，增取大可能引進品牌廠家進駐五金機電城內(nèi)設(shè)立總代理，總經(jīng)銷、專賣店等。1.組建知名品牌（包括國外品牌）、實力商家的招商小組，由2-3人組成。要求招商人員必須有大專院校畢業(yè)以上的學(xué)歷，有兩年從事過五金機電行業(yè)或與行業(yè)有緊密相關(guān)行業(yè)的工作經(jīng)歷，具有營銷經(jīng)驗。2.招商步驟及方法：通過行業(yè)協(xié)會、網(wǎng)絡(luò)、報刊雜志等媒體和其它渠道，查閱其強大的數(shù)據(jù)或資料，進行分析和篩選，對具有行業(yè)影響力的品牌廠商和目標(biāo)客戶進行全面的接觸，直接郵寄有關(guān)資料給客戶，并經(jīng)常進行電話溝通，仔細掌握準(zhǔn)客戶的有關(guān)信息，采用“走上門、請進來”的方式主動與他們建立關(guān)系。了解國外五金機電產(chǎn)品在國內(nèi)的銷售模式、銷售渠道及適銷品牌，掌握國外品牌在國內(nèi)的代理商及經(jīng)銷商的具體資料，動員他們進駐杭州五金機電城。對自營有困難的國外五金機電品牌產(chǎn)品及廠商，可以幫助他們尋找代理商、經(jīng)銷商等合作伙伴，做好“品牌嫁接”的招商工作。目前，國外品牌的五金機電產(chǎn)品中國區(qū)域總代理、總經(jīng)銷大部分集中在上海、北京、廣州等地，這些城市也是我們招商的重點城市。五金機電產(chǎn)品品種及行業(yè)分類： 工具五金類：手動工具、電動工具、氣動工具、風(fēng)動工具、汽修工具、液動工具、焊接工具、測量校準(zhǔn)工具、金剛石工具、機械加工工具、其它工具； 建筑五金類：建筑五金、裝潢五金、鎖具、門窗及配件、標(biāo)準(zhǔn)件非標(biāo)準(zhǔn)緊固件； 水暖器材類：閥門、水咀、管件管材、消防器材、泵類； 焊接器材類：焊接設(shè)備、電焊機、焊割機、焊接材料； 民用五金類：裝飾五金、日用小五金、廚房設(shè)備、配件五金； 機械設(shè)備類：小型機械、木工機械、建筑機械、園林機械、空壓機、發(fā)電機、機電產(chǎn)品； 金剛石制品：磨具磨料等； 電工電料：低壓電器、電線電纜、電光源、電氣開關(guān)柜； 其它類：儀器儀表、衡器衡具； 五金機電市場、貿(mào)易/進出口公司、經(jīng)銷/代理商； 行業(yè)協(xié)會、行業(yè)專業(yè)媒體；我們必須掌握全國五金機電產(chǎn)品各種類型和行業(yè)前20-50名的品牌及廠商的有關(guān)情況，爭取他們都能進入杭州五金機電城。整合行業(yè)資源對于市場的發(fā)展起到關(guān)鍵的作用，我們在制訂招商計劃時，要站在整個行業(yè)的發(fā)展高度，認真研究并精通五金機電流通領(lǐng)域的發(fā)展變革及商品流通的每個環(huán)節(jié)及二產(chǎn)、三產(chǎn)互動形成的關(guān)系，掌握好品牌廠家和大企業(yè)的銷售渠道及開發(fā)模式，主動迎合他們的需求并及時調(diào)整策略，只有這樣才能做好五金機電行業(yè)的品牌招商工作。3. 實施區(qū)域策略，做好產(chǎn)業(yè)基地招商杭州的快速發(fā)展，為五金機電行業(yè)提供了巨大商機。本項目正是建立在市場需求的源頭上，它需要我們到全國五金機電主要產(chǎn)業(yè)基地招商，引進大批名優(yōu)產(chǎn)品進入杭州，進入杭州五金機電城。做好重點招商區(qū)域的確認，不僅會降低招商成本，同時也縮短了招商時間。我國五金制品的生產(chǎn)主要集中在浙江、江蘇、廣州、河北、福建、山東等省，五金特色產(chǎn)業(yè)基地也主要集中在以上省市。目前享有中國五金產(chǎn)品之都的有三個：中國鎖都（溫州）、中國閥門之都（玉環(huán)）、中國紐扣之都（橋頭）、他們都在浙江。溫州鎖具形成了以天宇、五洲、寶得利、堅土、霸力、華光等一批品牌企業(yè)為龍頭的鎖具生產(chǎn)基地。而玉環(huán)縣的閥門水暖行業(yè)起步于1981年，現(xiàn)有生產(chǎn)企業(yè)近千家，每年產(chǎn)值50多億元。浙江不但擁有三個五金產(chǎn)品之都，而且有中國五金制品生產(chǎn)基地余姚，中國五金之鄉(xiāng)永康，中國進出口產(chǎn)業(yè)基地金華。余姚五金機電品牌廠家有：美國得力工具公司、余姚藍達集團、中美合資寧波巨人（巨聯(lián)）工具公司、余姚好幫手工具制造廠、余姚盛達工具廠等企業(yè)。涌現(xiàn)了“帥康”、“玉立”抽油煙機、“富達”吸塵器等中國名牌產(chǎn)品。金華市五金機電產(chǎn)品門類齊全，主導(dǎo)產(chǎn)品有電動工具、建筑五金工具、精鋁制品、不銹鋼制品、燃氣用具、鎖具等十多個系列千余種產(chǎn)品。年產(chǎn)值超億元的企業(yè)近20家，涌現(xiàn)了華豐電動工具、恒友、嘉禾、弘大、海闊、工力、梅花、鎖業(yè)、東精工等一大批品牌龍頭企業(yè)。永康現(xiàn)有五金機械企業(yè)2000余家，產(chǎn)品涵蓋機械裝潢五金、日用五金、建筑五金、工具五金、小家電等一萬多個品種，主要有八十多個支柱產(chǎn)業(yè)，包括電動工具、金屬冶煉壓延、衡器、小家電、汽摩配件、不銹剛制品、防盜門、滑板車等。浙江樂清是中國的低壓電器生產(chǎn)基地，其產(chǎn)量和銷售全國70%以上。著名品牌和企業(yè)有：正泰集團，德力西集團、人民電器、天正集團等。中國閥門之都玉環(huán)，現(xiàn)有閥門生產(chǎn)企業(yè)800多家，水龍頭生產(chǎn)企業(yè)就達500多家，其中80多家企業(yè)已通過了ISO9000、UPC、UL、KS等各類質(zhì)量認證體系，水龍頭生產(chǎn)的從業(yè)人員近5萬人。2004年，銷售收入在1000萬元以上的水龍頭生產(chǎn)企業(yè)達40多家，其中上億元企業(yè)10家。全縣全年水暖閥門行業(yè)實現(xiàn)85億元產(chǎn)值。其中水龍頭生產(chǎn)企業(yè)實現(xiàn)產(chǎn)值35億元。玉環(huán)縣現(xiàn)已成為繼廣東開平之后，國內(nèi)又一個重要的水龍頭生產(chǎn)基地和出口基地。臺州溫嶺制造的各類水泵產(chǎn)品，在天津占有一定的市場份額。現(xiàn)在在南馬路五金城經(jīng)營的浙江商人占經(jīng)營戶總數(shù)的40%左右。浙江人素來以敏銳的市場意識和敢于先行的膽識而著稱。浙江是我們招商當(dāng)然的首選區(qū)域。江蘇是眾所周知的制造業(yè)大省，制造業(yè)規(guī)模大、活力強、基礎(chǔ)好。在這其中，江蘇五金機電產(chǎn)品成為制造業(yè)的領(lǐng)跑者。2004年，全省五金全年產(chǎn)值達400多億元。江蘇擁有長江南岸鎮(zhèn)江、常州、無錫、蘇州和長江北岸楊州、泰州、南通兩條五金長廊。其中，張家港的大新鎮(zhèn)，享有中國五金之鎮(zhèn)稱譽；南通啟東是中國最大的電動工具生產(chǎn)基地；還有工具之鄉(xiāng)丹陽，機電之鄉(xiāng)姜堰；東臺的秦東和興化的戴南、張郭組成的不銹剛“金三角”。張家港市大新鎮(zhèn)“以龍頭帶動、村村上五金”的發(fā)展思路，涌現(xiàn)出江蘇宏寶集團、天達特種刀具有限公司等一批有規(guī)模、上檔次的龍頭五金企業(yè)?！昂陮殹?、“新工”牌產(chǎn)品均有較高聲譽。天達特種刀具有限公司是全國最大的斷線鉗、管子鉗生產(chǎn)基地。南通啟東是中國最大的電動工具生產(chǎn)基地，在全國開設(shè)有4000多家電動工具門店，從業(yè)人員高達近4萬人，經(jīng)銷額達到180多億元，知名品牌有“東成”、“國強”、“海菱”等，在國家工商行政管理局注冊了60多只電動工具品牌。江蘇籍的商家在杭州各老五金市場的經(jīng)營戶總數(shù)占有20%左右，江蘇產(chǎn)品也占有一席之地。江蘇是我們招商區(qū)域的第二重點之選。至今被譽為中國五金產(chǎn)業(yè)基地共8個，其中中國五金制品產(chǎn)業(yè)基地小欖；中國不銹鋼制品生產(chǎn)基地新會；中國水龍頭生產(chǎn)基地水口，都出自廣東省。新會五金不銹鋼生產(chǎn)企業(yè)近800家，已經(jīng)形成廚房設(shè)備、辦公設(shè)備、中餐、西餐、自助餐、冷飲品、家具配件、飲水器等八大系列，每種產(chǎn)品榮獲全國知名品牌獎、廣東省重大科學(xué)技術(shù)研究成果獎。開平市水口鎮(zhèn)是中國三大水龍頭生產(chǎn)基地之一，水口水暖衛(wèi)浴產(chǎn)業(yè)具有規(guī)模大、品牌多、配套全、產(chǎn)業(yè)鏈長等特點，全鎮(zhèn)水暖衛(wèi)浴設(shè)備行業(yè)企業(yè)近500家，水口水暖衛(wèi)浴品牌已經(jīng)在全國打響。小欖鎮(zhèn)現(xiàn)有五金類企業(yè)1800多家，涌現(xiàn)出了一批以“固力”、“華鋒”為首的鎖具制造業(yè)，以“華帝：、“長青”為首的燃起具制造業(yè)，以“史丹利”、“高天”為首的鉸鏈制造企業(yè)等。形成了以鎖具、燃氣具為龍頭，上下游產(chǎn)品及各類配件齊全的產(chǎn)業(yè)群。還有順德制造的木工機械等廣東的五金機電類產(chǎn)品在國內(nèi)有著較高的市場占有率。廣東是我們招商的重點區(qū)域。中國絲網(wǎng)產(chǎn)業(yè)基地河北省安平縣，它是靠和傳統(tǒng)的絲網(wǎng)業(yè)名聲雀起。在全國設(shè)有銷售門店6000多家，絲網(wǎng)生產(chǎn)已遍及全省各鄉(xiāng)村，企業(yè)網(wǎng)點1.7萬家，從業(yè)人員8萬多人。其絲網(wǎng)產(chǎn)品已發(fā)展到8大系列、400多個品種、6000多種規(guī)格。黃驊是傳統(tǒng)五金制品生產(chǎn)和出口基地，五金制品企業(yè)近800多家，擁有固定資產(chǎn)4億元，從業(yè)人員1.2萬人，中外合資企業(yè)和外商獨資企業(yè)30家，行業(yè)年產(chǎn)值達30億元。黃驊市以生產(chǎn)釘、絲、網(wǎng)為主動產(chǎn)品、20余種產(chǎn)品獲國家專利，在國際國內(nèi)市場占據(jù)了相當(dāng)?shù)氖袌龇蓊~。定為重點招商區(qū)域。根據(jù)我國五金機電產(chǎn)品的主要生產(chǎn)基地分布情況，結(jié)合杭州老五金市場原有經(jīng)營戶的區(qū)域結(jié)構(gòu)狀況及產(chǎn)品的市場占有率，我們應(yīng)組織四支區(qū)域招商隊伍，分別是浙江一組，江蘇、上海一組；廣東、福建一組；河北、山東及東北一組；這四大組主要做好管轄區(qū)域招商，同時兼顧郊近省市的招商。每組由4人組成，其中1名為區(qū)域經(jīng)理，其他3人為招商專員，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)具備大專畢業(yè)以上學(xué)歷，有兩年以上五金機電行業(yè)或?qū)I(yè)市場招商管理經(jīng)驗，有較強的市場拓展能力，自覺性、責(zé)任性強，善溝通肯吃苦。招商專員需具備高中畢業(yè)以上學(xué)歷，有兩以上五金機電行業(yè)或?qū)I(yè)市場工作經(jīng)歷，懂營銷知識，善溝通肯吃苦。招商步驟及方法：通過各種渠道和方式，完善招商網(wǎng)絡(luò)在全國重點區(qū)域、重點市場，全面展開有針對性的推廣和招商。爭取杭州市政府及有關(guān)部門的支持，聯(lián)合組織人員到全國重點區(qū)域開展招商推廣活動，舉辦招商推介會、座談會等形式，宣傳杭州的發(fā)展和優(yōu)勢，做好杭州五金機電城的招商。同時，設(shè)立招商辦事處或委托當(dāng)?shù)貙I(yè)機構(gòu)代理招商。策劃組織產(chǎn)業(yè)基地廠家在杭州舉辦產(chǎn)品推介會、鼓勵廠家在杭州五金城內(nèi)設(shè)立總代理、總經(jīng)銷與專賣店等。主動與產(chǎn)業(yè)基地主管部門和行業(yè)協(xié)會聯(lián)系，爭取結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，取得他們的支持?？梢钥紤]在杭州五金城內(nèi)開辟專業(yè)特色街區(qū)，以特色產(chǎn)業(yè)基地的名稱命名，實行專業(yè)招商。積極深入走訪廠家，對重點客戶實行特殊政策。召開目標(biāo)客戶座談會，認真聽取他們的意見，及時反饋信息，調(diào)整招商策略。本地化招商。區(qū)別不同區(qū)域，結(jié)合其它地域產(chǎn)業(yè)特點和習(xí)慣，實施個性化的招商手法。在重點產(chǎn)業(yè)區(qū)域（浙江永康、浦江、樂清、余姚、玉環(huán)、溫嶺、海鹽、江蘇啟東、太倉、大新鎮(zhèn)、丹陽、常州、河北安平、黃驊、廣州新會、順德、東莞、水口、小欖等地）重點專業(yè)市場（廣州廣佛、城北、成都萬貫、金府、泉州閩臺、浙江永康、臺州路橋、義烏、溫州、樂清、杭州、余姚、寧波、山東青島、濰坊、臨沂、河北廊坊、唐山、北京、遼寧沈陽、營口、大連等）各聘用1名招商顧問，擴大招商網(wǎng)絡(luò)，拓展招商渠道。組織招商考察團，經(jīng)過前期宣傳推廣，走訪篩選后，對有意向到杭州五金機電城投資經(jīng)營的目標(biāo)客戶在條件成熟的情況下，可組團到項目實際考察。同時，可邀請當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)部門負責(zé)人和新聞媒體記者隨團考察。區(qū)域性招商是招商整體規(guī)劃中的重要組成部分，通過引進外地知名品牌和有實力的廠商進場經(jīng)營，不但能夠激活市場的活力，同時可提高市場的整體競爭力，促進市場的興旺。4. 引進有實力采購機構(gòu)和采購商杭州五金機電城要得到持續(xù)發(fā)展，真正做好招商工作，首先要保證主流品牌廠商進場經(jīng)營，同時，要更極力引進有實力的采購機構(gòu)和采購商進場設(shè)立辦事處，到五金機電城采購商品。使得杭州五金機電城一旦步入營業(yè)階段就形成一個巨大的買方和賣方市場，促成商家多做生意，激活市場興旺，吸引更多廠家和商家前來投資經(jīng)營。1.組成2人小組，專門負責(zé)引進國內(nèi)外采購機構(gòu)和采購商，包括政府采購、跨國集團和國內(nèi)采購、連鎖機構(gòu)采購、單位、個體采購等。熟悉和了解五金機電產(chǎn)品采購機構(gòu)和采購商的情況，積極主動與他們建立聯(lián)系，爭取他們進駐五金機電城設(shè)立辦事處。2.爭取與國內(nèi)外采購機構(gòu)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，建立全國五金機電連鎖網(wǎng)點，切實推進國際間信息、物流協(xié)作與五金機電行業(yè)國際化的建設(shè)。3.建立杭州五金機電城專業(yè)網(wǎng)站，一方面給每個進場商戶一個網(wǎng)上商鋪，另一方面給采購商提供網(wǎng)上采購，配貨服務(wù)平臺、建設(shè)現(xiàn)代化的物流配送體系。不定期邀請國內(nèi)外大型采購團參觀考察五金機電城，搭建買賣平臺，推進招商。4.杭州五金機電城開業(yè)后，經(jīng)常性舉辦五金機電商品展覽會、工具五金類、機械設(shè)備類、鎖具、緊固件、電工電料等行業(yè)的專業(yè)論壇及大型采購節(jié)活動，通過各種形式的營銷活動，讓五金機電機電城成為采購者的樂園。5.引進有實力的采購機構(gòu)和采購商，應(yīng)作為杭州五金機電城的特色招商和亮點。我們不但保證做好，而且要大力宣傳，使之成為對外推廣的一大賣點。5. 展會招商、強勢推廣積極參加專業(yè)展會，利用展會廠商集中的優(yōu)點，實行強勢推廣、積極聯(lián)系廠家和商家，充分挖掘客戶，以彌補遺漏，擴大招商成果。6. 委托代理，實施聯(lián)合招商策略全面吸納專業(yè)代理機構(gòu)參與招商，形成多層次、立體化、互補型的招商機構(gòu)，有利于縮短招商時間，提高競爭力，保質(zhì)保量，完成招商任務(wù)。有關(guān)部門與代理機構(gòu)的協(xié)議，另行制定。在做好招商工作的同時，大力拓展行業(yè)的橫向聯(lián)系，與同行業(yè)專業(yè)市場形成互信的友好關(guān)系，充分發(fā)揮品牌廠家、集團采購、集團參展、集團交易的優(yōu)勢，進行市場資源整合，降低商家經(jīng)營成本，進一步利用自身的各項優(yōu)勢，謀求各方深入的合作，最終實現(xiàn)本土五金機電市場的合縱連橫及對外延伸，實現(xiàn)與國內(nèi)外五金機電行業(yè)的對接交流發(fā)展。四、招商對象1.杭州老五金市場現(xiàn)有商戶；2.五金機電行業(yè)生產(chǎn)廠家，經(jīng)銷商；3.國外五金機電行業(yè)國內(nèi)代理機構(gòu)和經(jīng)銷商；4.五金機電行業(yè)采購機構(gòu)和采購商；5.其它；五、合作方式1.買斷經(jīng)營：一次性買使用權(quán)的方式；2.租賃經(jīng)營：入駐經(jīng)營戶按公司招商規(guī)定及自身條件，簽訂租賃合同。交納租金和相應(yīng)的物業(yè)管理費，經(jīng)營自主，內(nèi)部自行管理，外部由經(jīng)營公司統(tǒng)一管理，公用部分使用按市場經(jīng)營管理條例執(zhí)行。3.其它；六、招商政策（缺）七、招商流程1.市場調(diào)研和目標(biāo)客戶分析（招商部）、客戶招商日計劃實施（招商部）、客戶招商周計劃（招商主管）、客戶信息歸檔完善（辦公室）；2.招商資料準(zhǔn)備就緒（辦公室）、目標(biāo)客戶開發(fā)、拜訪、接洽（招商專員）、客戶分類、確定重點客戶（招商部）填寫招商意向表（招商部、客戶）、客戶資格考察，評估核準(zhǔn)（招商部）、確定合作對象，簽定招商意向書；3.交納定金（招商部、財務(wù)部、客戶）與客戶溝通、談判、方案修改及認可（招商主管、對口部門）、招商協(xié)議正式簽定（招商部、總經(jīng)理室、客戶）、提供裝修方案及電腦效果圖（客戶）、提供租賃面積認定書、租賃許可證、辦理房屋交接手續(xù)、裝修入場證、簽定安全責(zé)任書（總經(jīng)理室、物業(yè)中心）、進行裝修、備貨、上柜、營業(yè)（客戶）；4.詳細招商細則請咨詢招商人員及見招商中心現(xiàn)場公告；八、招商附件杭州市地圖、五金機電城效果圖、平面圖、招商意向談判表、招商情況匯總表、招商須知；九、招商隊伍1.招商機構(gòu)：招商經(jīng)理招商助理區(qū)域經(jīng)理招商專員招商接待員（計劃用人30名左右）2.招商人員的基本素質(zhì)：熱愛招商工作，對招商具有一定的興趣，文化程度在大專以上；服從大局，有較佳的團隊精神，真正認識自己和商家，善于促進公司精神和客戶意圖，知己知彼，營造雙贏局面。良好的心理素質(zhì)，包括：“崇高的事業(yè)心和敬業(yè)精神；強烈的責(zé)任心；堅韌頑強的意志力和良好的自控能力；高度的自覺性；”等。具備相關(guān)經(jīng)濟知識和行業(yè)常識，良好的社會活動能力和言語表達能力；具備良好的現(xiàn)象判斷控制能力和靈活應(yīng)變能力；招商人員進入公司后，需要經(jīng)過一周的上崗培訓(xùn)，轉(zhuǎn)變觀念，了解各方面情況，統(tǒng)一說詞，為做好今后的招商工作打下堅實的基礎(chǔ)。3.招商人員的招聘：招商區(qū)域經(jīng)理，在全國五金機電專業(yè)市場中物色聘用，其他招商人員向社會公開招聘，優(yōu)先錄用具有從業(yè)經(jīng)驗者。十、招商工作的執(zhí)行力再美好的招商理想，制定再完美的招商細節(jié)，如果沒有完善有效的執(zhí)行力，就如空中樓閣，無從談起。招商執(zhí)行力要強化“言必行、行必果”，推行招商負責(zé)制，目標(biāo)到位，責(zé)任到人，層層分解，層層落實。要令行禁止，使執(zhí)行充分有效，招商才能結(jié)出碩果。十一、招商質(zhì)量招商質(zhì)量是五金機電城興旺的關(guān)鍵，同時也是商戶選擇是否入駐五金機電城的關(guān)鍵，更是杭州五金機電城這個品牌未來能否立足發(fā)展的關(guān)鍵，因此，我們在招商過程中，始終重視把好質(zhì)量關(guān)，引進有實力、聲譽好的廠商。專業(yè)市場的招商工作，是一項系統(tǒng)性、長期性、艱巨性的系統(tǒng)工程。尤其在面臨紛紛涌現(xiàn)的同質(zhì)化市場競爭形式下，我們一方面著力于北方五金機電城的品牌構(gòu)建和強勢推廣，著重做好本地招商和資源整合；另一方面要走出杭州，突破傳統(tǒng)招商手段，以成功招商奠定市場成功的基礎(chǔ)，推動杭州五金機電城步入良性的發(fā)展軌道。王林寶2009年8月 杭州五金機電城是要打造目前國內(nèi)同類行業(yè)市場中，建筑結(jié)構(gòu)最高檔，商務(wù)功能最齊全、市場配套最完善走國際化、現(xiàn)代化和品牌化的專業(yè)五金機電市場。為確保杭州五金機電城建成后按時開業(yè)和順利營運，我們應(yīng)樹立“招商先行”的運作理念，確定全球化的招商戰(zhàn)略，運用全新的運作模式和經(jīng)營理念，明確一個先進清晰的招商思路；制定一套科學(xué)可行的招商方案；運用一種靈活機動的招商手法，使招商團隊能迅速地營建一條與客戶有效的溝通的便捷通道，分階段分步驟、有序有效地全面推進招商工作。一、招商要求杭州五金機電城是異地擴建、轉(zhuǎn)型升級項目，搞好新市場的建設(shè)，不但要有現(xiàn)代化的主體建筑和齊全的配套設(shè)施，同時，更要進行科學(xué)的規(guī)劃和規(guī)范的經(jīng)營與管理。在招商前期就要明確“商戶的正確選擇、業(yè)態(tài)的合理組合”的思路，花大力引進主流廠家和商家，并依托他們引導(dǎo)市場從單一的交易功能，擴展到配送、結(jié)算、信息、價格、質(zhì)檢、展示、評估、租賃、生活服務(wù)等功能，逐步走出千篇一律的攤位制交易模式，引進連鎖、代理、配送、拍賣、網(wǎng)絡(luò)交易等符合專業(yè)市場運作的現(xiàn)代交易模式。走規(guī)?；?、專業(yè)化、集約化發(fā)展道路，按專業(yè)市場升級后的新標(biāo)準(zhǔn)，做好招商工作。二、招商原則針對本項目的實際情況，首先確立招商先行的指導(dǎo)思想，招商中實行“四個重點、六戶優(yōu)先”的原則。1.四個重點：重點保證：杭州老市場老經(jīng)營戶：商戶的入駐；重點引進國內(nèi)外有影響力、有實力的廠商加盟合作；重點對名家、名品、名企重點產(chǎn)業(yè)基地實施深度招商；重點引進國內(nèi)外有影響力、有實力的采購機構(gòu)進場開設(shè)辦事處；2.六個優(yōu)先：老市場五金城商戶優(yōu)先引進；廠家直接合作優(yōu)先引進；國內(nèi)外著名品牌優(yōu)先引進；行業(yè)協(xié)會、商會會員單位優(yōu)先引進；國外品牌的國內(nèi)代理商、經(jīng)銷商優(yōu)先引進；有影響、有實力的采購機構(gòu)優(yōu)先引進；以上原則，具體細化在招商策略中。三、招商策略在對有關(guān)市場及目標(biāo)客戶系統(tǒng)細致準(zhǔn)確分析并有效地運用各種資源、強勢推廣的基礎(chǔ)上，做好本項目的市場機會發(fā)掘，競爭力分析，客戶定位、價格定位等策劃；統(tǒng)一說辭，建立招商中心；組建招商團隊，搞好培訓(xùn)，對招商活動的行為實施方案與具體措施進行計劃和落實。其策略是：1. 充分利用好現(xiàn)有資源，做好新舊市場的“無縫連接”。1.建議先主要做好杭州原有五金市場的老經(jīng)營戶整體引進指揮和協(xié)調(diào)工作，及時掌握和解決引進中的政策性問題，做好經(jīng)營戶的思想和穩(wěn)定工作。幫助企業(yè)協(xié)調(diào)有關(guān)方面及時解決各種困難，保證杭州老五金市場按計劃、按要求、整體平穩(wěn)引入到杭州五金機電城。其人員由老市場有影響力的經(jīng)營戶或挖老市場管理人員組成。2.設(shè)立：杭州目前幾個老五金市場：招商小組。專職做杭州老五金市場的招商工作，進行全面深入的市場調(diào)研摸底，并與經(jīng)營戶面對面溝通和探討，認真聽取他們的意見，積累第一手資料，及時準(zhǔn)確地掌握經(jīng)營戶的思想和行為動態(tài)，及時發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，消除不利因素，確保杭州老五金市場現(xiàn)有經(jīng)營戶20%以上愉快地進駐杭州五金機電城。人員構(gòu)成：由4-6人組成，分為東區(qū)、北區(qū)兩組，其中最好有浙江、江蘇、杭州籍人，男女各半，從事過五金機電行業(yè)或?qū)I(yè)市場經(jīng)營管理工作。招商步驟及方法：首先是前期摸底，準(zhǔn)確了解經(jīng)營戶的各類情況如經(jīng)濟實力、經(jīng)營狀況、投資意向、發(fā)展計劃等。做好經(jīng)營戶的觀念轉(zhuǎn)變和理念提升工作，讓他們充分認識到杭州五金機電城走的是大規(guī)模、大流通、大發(fā)展、大贏利之路，改變舊有思想和模式，適應(yīng)新市場的高檔次和現(xiàn)代化經(jīng)營模式。與老五金市場管委會建立好關(guān)系，經(jīng)常性多形式組織活動，積極爭取他們的支持，充分利用好他們的資源和關(guān)系，使招商工作少走彎路，提高效率。對市場經(jīng)營戶進行科學(xué)合理的分類，分層次有重點地展開招商工作。在分東區(qū)、北區(qū)的基礎(chǔ)上，根據(jù)經(jīng)營戶的地域、行業(yè)品牌經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)濟實力、人緣關(guān)系、知名度及影響力等排列，確立重點客戶、基本戶、爭取戶三類人群。分別情況安排專人負責(zé)跟蹤招商，首先確定完成重點戶的招商，同時，爭取重點戶帶動其周邊散戶一起進駐杭州五金機電城，達到以商招商的目的。通過對老五金市場挨家挨戶上門走訪，個別交談、召開小型座談會，舉辦各類公關(guān)活動，組織目標(biāo)重點戶出去參觀，參加展覽會等形式，及時溝通，增進了解，結(jié)交朋友，促成事業(yè)。對于有意向、有實力購房自營的經(jīng)營戶，前期主動與他們聯(lián)系，征求他們的意見，可以考慮在不影響整體規(guī)劃的前提下，滿足他們的合理要求，根據(jù)他們的實際需求修改房型。先落實行業(yè)大戶的招商，依據(jù)行業(yè)大戶的分布情況來調(diào)整業(yè)態(tài)布局。通過杭州市的溫州商會、福建商會及杭州五金商會等行業(yè)組織的資源及地域人緣關(guān)系，充分借助行業(yè)商會的“提供服務(wù)、反映訴求、規(guī)范行為”的三大功能，吸引品牌廠家，實力商家及會員單位和個人進駐杭州五金機電城。在老五金市場對面或附近地段設(shè)立營銷中心。方便老五金市場經(jīng)營戶就近咨詢和了解杭州五金機電城的情況，也有利于我們及時了解和掌握各老五金市場的情況，增加相互了解，縮短我們與經(jīng)營戶之間的距離，有助于及時調(diào)整招商策略和方法。同時便于外地來杭州客戶考察幾個老五金市場的興旺景象，有助于促成外地客商投資杭州五金機電城。招商中心接待人員4名，具體負責(zé)咨詢工作的接待和解說，做好來電來訪的登記和服務(wù)工作。3.杭州地區(qū)招商小組，由2人組成，其職責(zé)是做好杭州區(qū)域及周邊的生產(chǎn)廠家，沿街商戶、市場內(nèi)經(jīng)營戶的招商工作；首先是通過行業(yè)協(xié)會及各種渠道了解杭州五金機電行業(yè)現(xiàn)狀和發(fā)展，建立客戶檔案，制定詳細的推廣和招商計劃，確立重點區(qū)域和目標(biāo)客戶。對全市五金機電生產(chǎn)廠家、交易市場（城）和專業(yè)街（路）的經(jīng)銷商逐戶拜訪。尤其對重點企業(yè)、重點街（路）和現(xiàn)在經(jīng)營狀況不太景氣的市場里的經(jīng)營戶，加大招商力度，多做工作，爭取他們到杭州五金機電城內(nèi)開店經(jīng)營。4.特色項目招商小組：本項目有沿街商鋪應(yīng)盡量引進各類特色和配套項目，具體有銀行、郵政、通訊、餐飲、小賓館、休閑廣場、小型超市、藥店、水果店、社區(qū)醫(yī)院、茶室等。招商小組由2人組成，專職招商特色項目和配套項目。根據(jù)杭州五金機電城的整體規(guī)劃，確保項目配套齊全。2. 實施品牌策略，走品牌之路一個知名品牌的產(chǎn)品和廠商能通過其自身的品牌效應(yīng)和帶動效應(yīng)為市場帶來不斷的客流，品牌的忠實追隨者將是構(gòu)成市場高端客戶群的主力之一。主力客戶群還能對市場業(yè)態(tài)定位、業(yè)態(tài)形成、規(guī)范經(jīng)營及帶動市場整體素質(zhì)的提高起到關(guān)鍵的影響作用。我們要充分發(fā)揮杭州五金機電城的規(guī)模效應(yīng)，通過多種手段和政策，增取大可能引進品牌廠家進駐五金機電城內(nèi)設(shè)立總代理，總經(jīng)銷、專賣店等。1.組建知名品牌（包括國外品牌）、實力商家的招商小組，由2-3人組成。要求招商人員必須有大專院校畢業(yè)以上的學(xué)歷，有兩年從事過五金機電行業(yè)或與行業(yè)有緊密相關(guān)行業(yè)的工作經(jīng)歷，具有營銷經(jīng)驗。2.招商步驟及方法：通過行業(yè)協(xié)會、網(wǎng)絡(luò)、報刊雜志等媒體和其它渠道，查閱其強大的數(shù)據(jù)或資料，進行分析和篩選，對具有行業(yè)影響力的品牌廠商和目標(biāo)客戶進行全面的接觸，直接郵寄有關(guān)資料給客戶，并經(jīng)常進行電話溝通，仔細掌握準(zhǔn)客戶的有關(guān)信息，采用“走上門、請進來”的方式主動與他們建立關(guān)系。了解國外五金機電產(chǎn)品在國內(nèi)的銷售模式、銷售渠道及適銷品牌，掌握國外品牌在國內(nèi)的代理商及經(jīng)銷商的具體資料，動員他們進駐杭州五金機電城。對自營有困難的國外五金機電品牌產(chǎn)品及廠商，可以幫助他們尋找代理商、經(jīng)銷商等合作伙伴，做好“品牌嫁接”的招商工作。目前，國外品牌的五金機電產(chǎn)品中國區(qū)域總代理、總經(jīng)銷大部分集中在上海、北京、廣州等地，這些城市也是我們招商的重點城市。五金機電產(chǎn)品品種及行業(yè)分類： 工具五金類：手動工具、電動工具、氣動工具、風(fēng)動工具、汽修工具、液動工具、焊接工具、測量校準(zhǔn)工具、金剛石工具、機械加工工具、其它工具； 建筑五金類：建筑五金、裝潢五金、鎖具、門窗及配件、標(biāo)準(zhǔn)件非標(biāo)準(zhǔn)緊固件； 水暖器材類：閥門、水咀、管件管材、消防器材、泵類； 焊接器材類：焊接設(shè)備、電焊機、焊割機、焊接材料； 民用五金類：裝飾五金、日用小五金、廚房設(shè)備、配件五金； 機械設(shè)備類：小型機械、木工機械、建筑機械、園林機械、空壓機、發(fā)電機、機電產(chǎn)品； 金剛石制品：磨具磨料等； 電工電料：低壓電器、電線電纜、電光源、電氣開關(guān)柜； 其它類：儀器儀表、衡器衡具； 五金機電市場、貿(mào)易/進出口公司、經(jīng)銷/代理商； 行業(yè)協(xié)會、行業(yè)專業(yè)媒體；我們必須掌握全國五金機電產(chǎn)品各種類型和行業(yè)前20-50名的品牌及廠商的有關(guān)情況，爭取他們都能進入杭州五金機電城。整合行業(yè)資源對于市場的發(fā)展起到關(guān)鍵的作用，我們在制訂招商計劃時，要站在整個行業(yè)的發(fā)展高度，認真研究并精通五金機電流通領(lǐng)域的發(fā)展變革及商品流通的每個環(huán)節(jié)及二產(chǎn)、三產(chǎn)互動形成的關(guān)系，掌握好品牌廠家和大企業(yè)的銷售渠道及開發(fā)模式，主動迎合他們的需求并及時調(diào)整策略，只有這樣才能做好五金機電行業(yè)的品牌招商工作。3. 實施區(qū)域策略，做好產(chǎn)業(yè)基地招商杭州的快速發(fā)展，為五金機電行業(yè)提供了巨大商機。本項目正是建立在市場需求的源頭上，它需要我們到全國五金機電主要產(chǎn)業(yè)基地招商，引進大批名優(yōu)產(chǎn)品進入杭州，進入杭州五金機電城。做好重點招商區(qū)域的確認，不僅會降低招商成本，同時也縮短了招商時間。我國五金制品的生產(chǎn)主要集中在浙江、江蘇、廣州、河北、福建、山東等省，五金特色產(chǎn)業(yè)基地也主要集中在以上省市。目前享有中國五金產(chǎn)品之都的有三個：中國鎖都（溫州）、中國閥門之都（玉環(huán)）、中國紐扣之都（橋頭）、他們都在浙江。溫州鎖具形成了以天宇、五洲、寶得利、堅土、霸力、華光等一批品牌企業(yè)為龍頭的鎖具生產(chǎn)基地。而玉環(huán)縣的閥門水暖行業(yè)起步于1981年，現(xiàn)有生產(chǎn)企業(yè)近千家，每年產(chǎn)值50多億元。浙江不但擁有三個五金產(chǎn)品之都，而且有中國五金制品生產(chǎn)基地余姚，中國五金之鄉(xiāng)永康，中國進出口產(chǎn)業(yè)基地金華。余姚五金機電品牌廠家有：美國得力工具公司、余姚藍達集團、中美合資寧波巨人（巨聯(lián)）工具公司、余姚好幫手工具制造廠、余姚盛達工具廠等企業(yè)。涌現(xiàn)了“帥康”、“玉立”抽油煙機、“富達”吸塵器等中國名牌產(chǎn)品。金華市五金機電產(chǎn)品門類齊全，主導(dǎo)產(chǎn)品有電動工具、建筑五金工具、精鋁制品、不銹鋼制品、燃氣用具、鎖具等十多個系列千余種產(chǎn)品。年產(chǎn)值超億元的企業(yè)近20家，涌現(xiàn)了華豐電動工具、恒友、嘉禾、弘大、海闊、工力、梅花、鎖業(yè)、東精工等一大批品牌龍頭企業(yè)。永康現(xiàn)有五金機械企業(yè)2000余家，產(chǎn)品涵蓋機械裝潢五金、日用五金、建筑五金、工具五金、小家電等一萬多個品種，主要有八十多個支柱產(chǎn)業(yè)，包括電動工具、金屬冶煉壓延、衡器、小家電、汽摩配件、不銹剛制品、防盜門、滑板車等。浙江樂清是中國的低壓電器生產(chǎn)基地，其產(chǎn)量和銷售全國70%以上。著名品牌和企業(yè)有：正泰集團，德力西集團、人民電器、天正集團等。中國閥門之都玉環(huán)，現(xiàn)有閥門生產(chǎn)企業(yè)800多家，水龍頭生產(chǎn)企業(yè)就達500多家，其中80多家企業(yè)已通過了ISO9000、UPC、UL、KS等各類質(zhì)量認證體系，水龍頭生產(chǎn)的從業(yè)人員近5萬人。2004年，銷售收入在1000萬元以上的水龍頭生產(chǎn)企業(yè)達40多家，其中上億元企業(yè)10家。全縣全年水暖閥門行業(yè)實現(xiàn)85億元產(chǎn)值。其中水龍頭生產(chǎn)企業(yè)實現(xiàn)產(chǎn)值35億元。玉環(huán)縣現(xiàn)已成為繼廣東開平之后，國內(nèi)又一個重要的水龍頭生產(chǎn)基地和出口基地。臺州溫嶺制造的各類水泵產(chǎn)品，在天津占有一定的市場份額?，F(xiàn)在在南馬路五金城經(jīng)營的浙江商人占經(jīng)營戶總數(shù)的40%左右。浙江人素來以敏銳的市場意識和敢于先行的膽識而著稱。浙江是我們招商當(dāng)然的首選區(qū)域。江蘇是眾所周知的制造業(yè)大省，制造業(yè)規(guī)模大、活力強、基礎(chǔ)好。在這其中，江蘇五金機電產(chǎn)品成為制造業(yè)的領(lǐng)跑者。2004年，全省五金全年產(chǎn)值達400多億元。江蘇擁有長江南岸鎮(zhèn)江、常州、無錫、蘇州和長江北岸楊州、泰州、南通兩條五金長廊。其中，張家港的大新鎮(zhèn)，享有中國五金之鎮(zhèn)稱譽；南通啟東是中國最大的電動工具生產(chǎn)基地；還有工具之鄉(xiāng)丹陽，機電之鄉(xiāng)姜堰；東臺的秦東和興化的戴南、張郭組成的不銹剛“金三角”。張家港市大新鎮(zhèn)“以龍頭帶動、村村上五金”的發(fā)展思路，涌現(xiàn)出江蘇宏寶集團、天達特種刀具有限公司等一批有規(guī)模、上檔次的龍頭五金企業(yè)?！昂陮殹薄ⅰ靶鹿ぁ迸飘a(chǎn)品均有較高聲譽。天達特種刀具有限公司是全國最大的斷線鉗、管子鉗生產(chǎn)基地。南通啟東是中國最大的電動工具生產(chǎn)基地，在全國開設(shè)有4000多家電動工具門店，從業(yè)人員高達近4萬人，經(jīng)銷額達到180多億元，知名品牌有“東成”、“國強”、“海菱”等，在國家工商行政管理局注冊了60多只電動工具品牌。江蘇籍的商家在杭州各老五金市場的經(jīng)營戶總數(shù)占有20%左右，江蘇產(chǎn)品也占有一席之地。江蘇是我們招商區(qū)域的第二重點之選。至今被譽為中國五金產(chǎn)業(yè)基地共8個，其中中國五金制品產(chǎn)業(yè)基地小欖；中國不銹鋼制品生產(chǎn)基地新會；中國水龍頭生產(chǎn)基地水口，都出自廣東省。新會五金不銹鋼生產(chǎn)企業(yè)近800家，已經(jīng)形成廚房設(shè)備、辦公設(shè)備、中餐、西餐、自助餐、冷飲品、家具配件、飲水器等八大系列，每種產(chǎn)品榮獲全國知名品牌獎、廣東省重大科學(xué)技術(shù)研究成果獎。開平市水口鎮(zhèn)是中國三大水龍頭生產(chǎn)基地之一，水口水暖衛(wèi)浴產(chǎn)業(yè)具有規(guī)模大、品牌多、配套全、產(chǎn)業(yè)鏈長等特點，全鎮(zhèn)水暖衛(wèi)浴設(shè)備行業(yè)企業(yè)近500家，水口水暖衛(wèi)浴品牌已經(jīng)在全國打響。小欖鎮(zhèn)現(xiàn)有五金類企業(yè)1800多家，涌現(xiàn)出了一批以“固力”、“華鋒”為首的鎖具制造業(yè)，以“華帝：、“長青”為首的燃起具制造業(yè)，以“史丹利”、“高天”為首的鉸鏈制造企業(yè)等。形成了以鎖具、燃氣具為龍頭，上下游產(chǎn)品及各類配件齊全的產(chǎn)業(yè)群。還有順德制造的木工機械等廣東的五金機電類產(chǎn)品在國內(nèi)有著較高的市場占有率。廣東是我們招商的重點區(qū)域。中國絲網(wǎng)產(chǎn)業(yè)基地河北省安平縣，它是靠和傳統(tǒng)的絲網(wǎng)業(yè)名聲雀起。在全國設(shè)有銷售門店6000多家，絲網(wǎng)生產(chǎn)已遍及全省各鄉(xiāng)村，企業(yè)網(wǎng)點1.7萬家，從業(yè)人員8萬多人。其絲網(wǎng)產(chǎn)品已發(fā)展到8大系列、400多個品種、6000多種規(guī)格。黃驊是傳統(tǒng)五金制品生產(chǎn)和出口基地，五金制品企業(yè)近800多家，擁有固定資產(chǎn)4億元，從業(yè)人員1.2萬人，中外合資企業(yè)和外商獨資企業(yè)30家，行業(yè)年產(chǎn)值達30億元。黃驊市以生產(chǎn)釘、絲、網(wǎng)為主動產(chǎn)品、20余種產(chǎn)品獲國家專利，在國際國內(nèi)市場占據(jù)了相當(dāng)?shù)氖袌龇蓊~。定為重點招商區(qū)域。根據(jù)我國五金機電產(chǎn)品的主要生產(chǎn)基地分布情況，結(jié)合杭州老五金市場原有經(jīng)營戶的區(qū)域結(jié)構(gòu)狀況及產(chǎn)品的市場占有率，我們應(yīng)組織四支區(qū)域招商隊伍，分別是浙江一組，江蘇、上海一組；廣東、福建一組；河北、山東及東北一組；這四大組主要做好管轄區(qū)域招商，同時兼顧郊近省市的招商。每組由4人組成，其中1名為區(qū)域經(jīng)理，其他3人為招商專員，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)具備大專畢業(yè)以上學(xué)歷，有兩年以上五金機電行業(yè)或?qū)I(yè)市場招商管理經(jīng)驗，有較強的市場拓展能力，自覺性、責(zé)任性強，善溝通肯吃苦。招商專員需具備高中畢業(yè)以上學(xué)歷，有兩以上五金機電行業(yè)或?qū)I(yè)市場工作經(jīng)歷，懂營銷知識，善溝通肯吃苦。招商步驟及方法：通過各種渠道和方式，完善招商網(wǎng)絡(luò)在全國重點區(qū)域、重點市場，全面展開有針對性的推廣和招商。爭取杭州市政府及有關(guān)部門的支持，聯(lián)合組織人員到全國重點區(qū)域開展招商推廣活動，舉辦招商推介會、座談會等形式，宣傳杭州的發(fā)展和優(yōu)勢，做好杭州五金機電城的招商。同時，設(shè)立招商辦事處或委托當(dāng)?shù)貙I(yè)機構(gòu)代理招商。策劃組織產(chǎn)業(yè)基地廠家在杭州舉辦產(chǎn)品推介會、鼓勵廠家在杭州五金城內(nèi)設(shè)立總代理、總經(jīng)銷與專賣店等。主動與產(chǎn)業(yè)基地主管部門和行業(yè)協(xié)會聯(lián)系，爭取結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，取得他們的支持?？梢钥紤]在杭州五金城內(nèi)開辟專業(yè)特色街區(qū)，以特色產(chǎn)業(yè)基地的名稱命名，實行專業(yè)招商。積極深入走訪廠家，對重點客戶實行特殊政策。召開目標(biāo)客戶座談會，認真聽取他們的意見，及時反饋信息，調(diào)整招商策略。本地化招商。區(qū)別不同區(qū)域，結(jié)合其它地域產(chǎn)業(yè)特點和習(xí)慣，實施個性化的招商手法。在重點產(chǎn)業(yè)區(qū)域（浙江永康、浦江、樂清、余姚、玉環(huán)、溫嶺、海鹽、江蘇啟東、太倉、大新鎮(zhèn)、丹陽、常州、河北安平、黃驊、廣州新會、順德、東莞、水口、小欖等地）重點專業(yè)市場（廣州廣佛、城北、成都萬貫、金府、泉州閩臺、浙江永康、臺州路橋、義烏、溫州、樂清、杭州、余姚、寧波、山東青島、濰坊、臨沂、河北廊坊、唐山、北京、遼寧沈陽、營口、大連等）各聘用1名招商顧問，擴大招商網(wǎng)絡(luò)，拓展招商渠道。組織招商考察團，經(jīng)過前期宣傳推廣，走訪篩選后，對有意向到杭州五金機電城投資經(jīng)營的目標(biāo)客戶在條件成熟的情況下，可組團到項目實際考察。同時，可邀請當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)部門負責(zé)人和新聞媒體記者隨團考察。區(qū)域性招商是招商整體規(guī)劃中的重要組成部分，通過引進外地知名品牌和有實力的廠商進場經(jīng)營，不但能夠激活市場的活力，同時可提高市場的整體競爭力，促進市場的興旺。4. 引進有實力采購機構(gòu)和采購商杭州五金機電城要得到持續(xù)發(fā)展，真正做好招商工作，首先要保證主流品牌廠商進場經(jīng)營，同時，要更極力引進有實力的采購機構(gòu)和采購商進場設(shè)立辦事處，到五金機電城采購商品。使得杭州五金機電城一旦步入營業(yè)階段就形成一個巨大的買方和賣方市場，促成商家多做生意，激活市場興旺，吸引更多廠家和商家前來投資經(jīng)營。1.組成2人小組，專門負責(zé)引進國內(nèi)外采購機構(gòu)和采購商，包括政府采購、跨國集團和國內(nèi)采購、連鎖機構(gòu)采購、單位、個體采購等。熟悉和了解五金機電產(chǎn)品采購機構(gòu)和采購商的情況，積極主動與他們建立聯(lián)系，爭取他們進駐五金機電城設(shè)立辦事處。2.爭取與國內(nèi)外采購機構(gòu)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，建立全國五金機電連鎖網(wǎng)點，切實推進國際間信息、物流協(xié)作與五金機電行業(yè)國際化的建設(shè)。3.建立杭州五金機電城專業(yè)網(wǎng)站，一方面給每個進場商戶一個網(wǎng)上商鋪，另一方面給采購商提供網(wǎng)上采購，配貨服務(wù)平臺、建設(shè)現(xiàn)代化的物流配送體系。不定期邀請國內(nèi)外大型采購團參觀考察五金機電城，搭建買賣平臺，推進招商。4.杭州五金機電城