閔新聞《房地產(chǎn)團隊建設與銷售培訓》大綱.doc

房地產(chǎn)項目團隊建設與銷售大綱 課程背景：當今房地產(chǎn)企業(yè)競爭已經(jīng)不是單槍匹馬的競爭，而是團隊的競爭，團隊的競爭本質(zhì)就是團隊管理的競爭， 即使我們擁有有鋼鐵般戰(zhàn)斗力的團隊，標桿企業(yè)的先進管理能力和工具，如果某個銷售項目組團隊成員很好的房地產(chǎn)營銷銷售技能和方法，對我們房地產(chǎn)企業(yè)未來命運，就如諺語所說：中看不中用，團隊成員如何中用，檢驗中用的唯一標準是什么呢：答案就是績效，就是結果！如果提升團隊績效，如何讓績效結果目標說話呢？所以房地產(chǎn)營銷管理培訓師傅閔新聞-以實戰(zhàn)經(jīng)驗和多年的學習總結特研發(fā)開設了房地產(chǎn)項目團隊建設和銷售課程 課程收益：有效提升團隊的組建融合性，讓團隊之間的潛能得到徹底發(fā)揮，讓自身目標和團隊目標得以超前實現(xiàn)，同時為了能超前實現(xiàn)個人和團隊目標，作為房地產(chǎn)銷售的項目部，唯有提升銷售技能，及管理銷售整個流程，讓銷售績效和結果更明顯完成，實現(xiàn)團隊共創(chuàng)理想優(yōu)秀的成果。上午：9：00-12:00 房地產(chǎn)團隊建設與管理第一單元：房地產(chǎn)高績效團隊的特征與解剖一、團隊的要素（演練：組建團隊）二、高績效團隊特征：共同的愿景與目標、共享的領導、互相信任的氛圍、充分的溝通、取長補短的互補性、高效的工作程序、靈活性與適應性、持續(xù)學習三、 務實我們眼里的團隊（小組討論）1、問題團隊我們不認同、難以接受的團隊是怎樣的？2、優(yōu)勢團隊我們期望、自豪的團隊是怎樣的？3、發(fā)現(xiàn)團隊重新認識我們所處團隊（務實）分析：團隊管理培訓案例！解析：團隊管理內(nèi)訓案例!案例：團隊管理課程案例分析！第二單元：房地產(chǎn)團隊成員潛能風格與工作狀態(tài)一、指揮型風格與行為二、思考型風格與行為三、激勵型風格與行為四、支持型風格與行為五、 案例測評與分析：人的不同性格與行為特征討論：團隊管理經(jīng)典案例討論!分組：團隊管理培訓案例學習指南分析：團隊管理學習中的八大陷阱！第三單元： 房地產(chǎn)個人優(yōu)勢如何轉(zhuǎn)化為團隊優(yōu)勢一、角色定位：BELBIN團隊角色理論，團隊中常見的五種角色，個人在團隊中經(jīng)常擔當?shù)慕巧珳y試，角色如何適應團隊二、 團隊整合：如何發(fā)現(xiàn)團隊中個人的優(yōu)勢，并有效整合三、 互補型團隊的特征四、團隊發(fā)展的五個階段、特征及其融合的方法：成立期、磨合期、規(guī)范期、高效期、轉(zhuǎn)型期互動：團隊管理培訓案例評估分享：某房地產(chǎn)標桿企業(yè)管理培訓案例分享：某房地產(chǎn)表剛團隊管理案例分析示范第四單元：房地產(chǎn)團隊沖突的有效解決一、沖突的起因、癥狀與種類二、沖突的識別與解決1）團隊中沖突隱患測試2）不同類型的沖突的解決之道3）如何處理團隊中的沖突：案例演練三、 在沖突中有效決策的實戰(zhàn)藝術分析：領導者團隊管理做什么？分析：團隊管理內(nèi)訓哪些步驟很重要？分析：團隊管理培訓哪個環(huán)節(jié)很重要？第五單元： 融入房地產(chǎn)團隊管理一、團隊意識二、團隊行為三、團隊精神四、團隊持續(xù)與創(chuàng)新五、互動體驗：如何感動性的贊美他人 互動分享：激勵瞬間的力量小組討論：制定團隊改進與協(xié)作原則3、 在沖突中有效決策的實戰(zhàn)藝術分析：領導者團隊管理做什么？下午：13:00-16:00 房地產(chǎn)團隊銷售第一單元：房地產(chǎn)營銷渠道開拓與建設一、新政策下房地產(chǎn)營銷渠道的特點1、 新政策之下對客戶群體的影響和客戶心理變化2、新政策之下各類房地產(chǎn)客戶群體的需求特點3、新政策之下傳統(tǒng)渠道的壓力和變革二、房地產(chǎn)營銷渠道開拓1、“六度關系”理論開拓法2、房地產(chǎn)客戶開拓十法3、從競爭對手處拉回客戶4法4、客戶拜訪技巧5、房地產(chǎn)營銷渠道創(chuàng)新法三、房地產(chǎn)營銷渠道管理與維護1、渠道管理與維護的成本法則2、渠道維護技巧六法3、營銷渠道分類法第二單元：新形勢下房地產(chǎn)客戶分析與管理一、新形勢下房地產(chǎn)客戶心理分析1、客戶需求分析法2、客戶購買行為四類型分析3、客戶外在表現(xiàn)動態(tài)分析4、客戶性格分析二、客戶購買過程分析1、建立需求2、信息收集3、盤樓分析4、策決購買5、購后動作三、客戶購買過程的七個心理階段1、引起注意2、產(chǎn)生興趣3、使用聯(lián)想4、希望擁有5、進行比較6、最后確認7、決定購買四、客戶管理1、ABC客戶管理法2、十字客戶管理法第三單元：客戶跟進與客戶維護一、客戶跟進技巧1、客戶跟進的目的2、客戶跟進的準備3、客戶跟進的方式4、個人客戶跟進技巧5、集團客戶跟進技巧6、客戶跟進的要點7、客戶跟進的評估與總結二、客戶維護與服務1、客戶維護六法2、客戶服務3、房地產(chǎn)客戶服務的特點4、房地產(chǎn)主動服務的技巧第四單元快速成交與客戶異議處理一、快速成交十法二、價格與異議處理1、客戶兩種價格異議2、探詢價格異議的原因3、控制