渠道開發(fā)的流程 (2).ppt

渠道開發(fā)的流程 課程綱要 流程一 渠道商調(diào)查流程二 鎖定目標渠道商流程三 考察目標渠道流程四 渠道商開發(fā)操作要點與技巧流程五 開發(fā)當中如何與客戶進行溝通 流程六 渠道開發(fā)談判策略流程七 渠道的確定和收尾工作 我們共同探討幾個問題 我們?yōu)槭裁葱枰郎?我們?yōu)槭裁慈狈?yōu)秀的渠道商 我們?yōu)槭裁匆x擇和管理渠道商 廠家和渠道商到底應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系 反思 我們?yōu)槭裁慈狈?yōu)秀的經(jīng)銷商 選擇經(jīng)銷商是否按照標準 認真考察 是否根據(jù)經(jīng)銷商的實際情況制定相應(yīng)的開發(fā)方案 派去業(yè)務(wù)員是否能夠發(fā)揮重要的作用 對經(jīng)銷商是否進行了培訓和引導 是否對經(jīng)銷商進行了情感上的交流 是否設(shè)身處地的為經(jīng)銷商進行思考 顧問式銷售 選擇經(jīng)銷商太浮躁 無標準 缺乏管理和服務(wù) 所以導致缺乏優(yōu)秀的經(jīng)銷商 流程一 渠道商調(diào)查 1 調(diào)查方式2 調(diào)查內(nèi)容 1 調(diào)查方式 調(diào)查方式 A 掃街 式調(diào)查法B 跟隨競品法C 追根溯源法D 借力調(diào)查法 2 調(diào)查內(nèi)容 調(diào)查內(nèi)容經(jīng)銷商基本情況調(diào)查 調(diào)查內(nèi)容 1 基本情況 名稱 地址 電話 傳真 郵編 負責人 接洽人的聯(lián)系方式 年齡 2 經(jīng)營情況 主要經(jīng)營產(chǎn)品 同類產(chǎn)品 的銷量 價格 區(qū)域 銷售設(shè)施 同行評價 對公司產(chǎn)品的了解程度及經(jīng)銷態(tài)度 3 財務(wù)狀況 公司資產(chǎn) 往來銀行 資金信譽 投資領(lǐng)域 貸款數(shù)量 債權(quán)債務(wù) 4 個人情況 學歷 資歷 能力 興趣 嗜好 家庭 身體 個人資產(chǎn) 5 員工狀況 人數(shù)及基本面貌 案例討論 廠家 區(qū)域經(jīng)理 業(yè)務(wù)員 和經(jīng)銷商是一種什么關(guān)系 業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系 買賣關(guān)系 唯一的工作 向經(jīng)銷商壓貨 交易關(guān)系 上帝關(guān)系 唯一的工作 圍繞著經(jīng)銷商轉(zhuǎn)企業(yè)的利益難以保證 結(jié)局 圍繞著經(jīng)銷商轉(zhuǎn) 做苦力 做搬運 價值感的喪失 魚水關(guān)系 打得一片火熱 不分你我 鐵哥們 感情深 一口悶 結(jié)局 沒有了自己的原則 利益關(guān)系 結(jié)成利益同盟 結(jié)局 和經(jīng)銷商合伙起來挖企業(yè)的墻角成為企業(yè)的蛀蟲 正確的廠商關(guān)系應(yīng)該是 讓經(jīng)銷商成為企業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴業(yè)務(wù)員是客戶顧問 對經(jīng)銷商應(yīng)該 培養(yǎng) 支持 協(xié)調(diào) 約束 管理 引導廠商形成 相同的利益共贏目標 較高的忠誠度 先進的營銷理念 穩(wěn)定高效的網(wǎng)絡(luò)終端 流程二 鎖定目標渠道商 1 選擇渠道商的標準2 了解目標渠道商的需求 1 選擇渠道商的標準 1 經(jīng)銷商的經(jīng)營理念和思路 2 經(jīng)銷商的客戶 銷售 網(wǎng)絡(luò)實力 3 經(jīng)銷商的信譽度 4 經(jīng)銷商的銷售實力 5 經(jīng)銷商的社會公關(guān)能力 6 經(jīng)銷商代理其他相關(guān)產(chǎn)品的現(xiàn)狀 2 了解目標渠道商的需求 1 暢銷的產(chǎn)品和較大的銷量2 合理的利潤和額外的利潤3 穩(wěn)定的生意4 銷售網(wǎng)絡(luò)與行業(yè)地位5 節(jié)省資金 加速周轉(zhuǎn)6 節(jié)省成本 人力 倉儲 配送 7 降低財務(wù)風險8 優(yōu)質(zhì)的服務(wù)9 提升經(jīng)營管理能力 流程三 考察目標渠道 1 六大方面考察渠道商2 判斷一個渠道商優(yōu)劣的九大方面 1 六大方面考察渠道商 一 運作方式二 觀察實力三 管理能力四 了解口碑五 掌握愛好六 知道需求 六大方面考察經(jīng)銷商 一 運作方式 坐商行商二 觀察實力 1 門店觀察 開門 關(guān)門 2 倉庫觀察 倉庫大小 3 員工數(shù)量4 資金狀況 三 管理能力1 人員管理 觀察人員狀態(tài) 2 制度建設(shè) 制度上墻 3 財務(wù)管理 收發(fā)貨 款單據(jù) 4 倉庫管理 收貨 發(fā)貨流程 單據(jù) 5 信息管理 信息收集表單 信息處理 6 用人理念 用人唯親 唯賢 四 了解口碑 1 員工中的口碑 2 同行中的口碑3 終端中的口碑 4 渠道環(huán)節(jié)中的口碑五 掌握愛好1 體育 聊天 看書等2 情感營銷3 投其所好4 利用弱點六 知道需求 2 判斷一個渠道商優(yōu)劣的九大方面 A 是否有激情 B 對利潤的態(tài)度 C 是否遵守 游戲規(guī)則 D 管理水準 門店陳列 倉庫的管理混亂 員工的態(tài)度冷淡 毫無工作激情 留意 E 決斷能力 談判時其太太或先生在一旁總是插嘴 但雙方意見不同 請留意 F 年齡界限 年齡在45歲以上的請留意 G 學習意識 是否經(jīng)驗主義 糖衣炮彈 H 以銷售為導向 純粹交易 I 服務(wù)意識 老板對其下游客態(tài)度傲慢 毫無耐性 請留意 一個家庭兄妹七個 分家1 老大拿走了全部的錢2 老二占有了房子 3 老三接老爸的班 4 老四收拾簡單行李 啥也沒拿到 離開家 5 老五沒想法 投靠老大 6 老六偷了家里的首飾 跑了 7 老七還小 決定好好讀書 一個經(jīng)銷商的故事 幾年后再見面哪一個有可能成長為大經(jīng)銷商 為什么 流程四 渠道商開發(fā)操作要點與技巧 1 拜訪前的準備 2 渠道拜訪技巧 3 拜訪客戶的時間選擇 4 拜訪客戶的語言技巧 學會贊美 1 拜訪前的準備1 資料準備 包括企業(yè)簡介 產(chǎn)品手冊 樣品 營銷政策 報價單 促銷政策 獎勵政策 等 業(yè)務(wù)員資料的準備是為客戶溝通與談判服務(wù)的 在第一次拜訪時有些是需要給客戶介紹的 有些不一定要給客戶看或介紹給客戶 如營銷政策資料 要根據(jù)溝通過程中客戶的意向度而定 2 儀容準備 營銷人員要以良好的職業(yè)形象出現(xiàn)在客戶面前 穿著職業(yè)化 業(yè)務(wù)員忌穿花色過多 樣式新奇 樣式古板的服裝 衣服不一定要名牌 但一定要合身 整潔 面部形象職業(yè)化 自信 微笑3 心理準備 業(yè)務(wù)員要有坦然接受和應(yīng)對客戶任何冷言冷語拒絕的心理準備 自信 恒心 耐心 五次拜訪法則 4 拜訪客戶的時間選擇 在客戶生意繁忙的時間拜訪客戶是最大的失誤 雙休日 下雨天 閑暇時間 比如晚上 早上 渠道拜訪技巧 進店打招呼是業(yè)務(wù)員主動接觸店方人員 引起注意和得到接待的重要步驟 1 招呼的對象 第一時間遇到的店方人員是我們招呼的對象 2 招呼的語言 業(yè)務(wù)員要克服自卑 害羞心理 要充滿自信 打招呼要態(tài)度熱情 語言禮貌 聲音洪亮 語速適中 向招呼對象禮貌問候 如 不要說 哎 你好 請問誰是老板 更不能說 你們老板呢 可以加些贊美的語言 如 你們這店好漂亮啊 你們店生意真好啊 進行簡要自我介紹 如 我是 業(yè)務(wù)代表 詢問店情或請求介紹負責人 如 請問貴店經(jīng)銷過 產(chǎn)品嗎 請問你們的負責人是哪位 利用智慧與競爭對手搶奪渠道 小何是M電器公司優(yōu)秀的區(qū)域銷售經(jīng)理 由于業(yè)績突出 很受領(lǐng)導的賞識 后來小何被調(diào)派到杭州H城市開發(fā)市場 小何接到任務(wù)之后 到H城市了解市場之后 發(fā)現(xiàn) 1 人生地不熟 2 自己的品牌在當?shù)氐闹群褪袌稣加新识疾桓?3 當?shù)氐氖袌鲇腥覍嵙姶蟮慕?jīng)銷商基本占領(lǐng) 競爭對手的市場比較穩(wěn)固 如果想在當?shù)匮杆俅蜷_市場 提升銷量 從競爭對手那里搶占經(jīng)銷商是最好的辦法 于是小何再次對經(jīng)銷商的現(xiàn)狀進行了調(diào)查和了解 總結(jié)發(fā)現(xiàn) A經(jīng)銷商主要形象好 只經(jīng)營一家競爭對手產(chǎn)品 但是銷售網(wǎng)絡(luò)不是很完善 B經(jīng)銷商服務(wù)好 經(jīng)營三家競爭對手產(chǎn)品 零售店只有一家 C經(jīng)銷商資格很老 但是管理落后陳舊 銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋的比較全面到位 他是這幾個經(jīng)銷商中間銷量最好的 同時還發(fā)現(xiàn)他和現(xiàn)在合作的上游廠家的關(guān)系不是很好 于是小何決定從C經(jīng)銷商開始下手 小何開始了他的行動計劃 一天 他穿戴整齊 來到C經(jīng)銷商的店里 像一個過路客戶一樣 在店里搜索有用的信息 這是發(fā)現(xiàn)一個營業(yè)員和客戶在介紹產(chǎn)品時 發(fā)現(xiàn)這個營業(yè)員不專業(yè) 銷售能力不高 抓不住客戶的需求 一看就是沒有經(jīng)過專業(yè)的訓練 這時小何尋找機會 給其它客戶進行銷售 小何的專業(yè)熟練程度和嫻熟的營銷能力 幫助營業(yè)員搞定了幾個客戶 隔幾天小何都會再來 連續(xù)了好幾次 時間長了 C經(jīng)銷商老板從他的營業(yè)員那里知道了小何 營業(yè)員對小何非常贊賞 時間長了 小何和C老板熟悉了 談?wù)勑星?創(chuàng)業(yè)經(jīng)理 聊聊家常 喝喝茶 C老板還發(fā)現(xiàn)小何不抽煙 但是每次過來都向他遞上他最喜歡的紅塔山 后來老板開始向小何訴苦 講述他現(xiàn)在的經(jīng)營現(xiàn)狀 競爭現(xiàn)狀 小何時不時的向老板闡述市場開發(fā)的建議 還自告奮勇的抽時間來幫助他的店面銷售 過了一段時間 C老板主動詢問小何產(chǎn)品代理的事情 經(jīng)過多次的溝通交流 C老板選擇了小何的產(chǎn)品 兩人的合作正式拉開了序幕 流程五 開發(fā)當中如何與客戶進行溝通 溝通的技巧有哪些 溝通的七大方法 1 用案例說服2 幫客戶算賬3 ABCD介紹法4 示范5 使用證明材料6 傾聽7 提問 業(yè)務(wù)員在與客戶溝通時要掌握以下技巧 1 用案例說服 事實勝過千言萬語 業(yè)務(wù)員要多搜集成功的營銷案例講給客戶聽 如某個經(jīng)銷商的月銷量 利潤 產(chǎn)品在某個市場的暢銷程度 2 幫客戶算賬 具體的細節(jié)比籠統(tǒng)的說法更易打動客戶 業(yè)務(wù)員可以給客戶算算每月的銷量 利潤 推銷產(chǎn)品就是推銷賺錢的方案 賣產(chǎn)品就是賣方案 3 ABCD介紹法 業(yè)務(wù)員要用ABCD法 找出產(chǎn)品 政策 促銷中最獨特的優(yōu)點講給客戶聽 A指權(quán)威性 即權(quán)威機構(gòu)和人士對產(chǎn)品的評價 B指更好的質(zhì)量 即與競品或老產(chǎn)品相比的優(yōu)勢 C指購買使用的便利性 D指新奇 即產(chǎn)品 銷售政策 促銷方案等的獨特之處 4 示范 將產(chǎn)品的性能 優(yōu)點 特色展示給客戶 巧妙的示范往往能夠創(chuàng)造銷售奇跡 5 使用證明材料 包括數(shù)據(jù)統(tǒng)計資料 市場調(diào)查報告 老客戶的意見 第三者推薦書 專家或內(nèi)行的證詞 權(quán)威機構(gòu)的評價 生產(chǎn)許可證 獲獎證書 雜志文章 專業(yè)期刊文章 客戶使用產(chǎn)品的照片等 6 傾聽 就銷售而言 有時善聽比善說更重要 7 提問 通過巧妙的提問了解客戶的真實需求和想法 并引導客戶的思想向有利于合作的方向發(fā)展 流程六 渠道開發(fā)談判策略 1 業(yè)務(wù)談判的內(nèi)容2 客戶的異議處理3 與客戶達成交易的時機把握 1 產(chǎn)品品種 是選擇單一品種還是多個品種 2 產(chǎn)品價格 出廠價 渠道指導價 3 獎勵政策 是否根據(jù)年度銷量或銷售額進行實物或現(xiàn)金獎勵 4 促銷活動 節(jié)假日是否促銷 是否派促銷員 日常促銷有哪些5 品牌宣傳 是否投入廣告門頭 經(jīng)銷商POP 產(chǎn)品展示 6 供貨方式 誰負責配送 費用誰承擔 每次供貨量 供貨頻次7 結(jié)賬方式 是否能夠現(xiàn)結(jié) 是否可上可下 欠賬額度及期限 業(yè)務(wù)談判的內(nèi)容 經(jīng)銷商談判中客戶提出的異議 談判過程是討價還價的過程 客戶提出異議很正常 并不代表拒絕 反而暗示客戶有合作的興趣 所以客戶提出的異議并不都是真的 客戶提出的異議主要有 需求異議 如 我這里已經(jīng)經(jīng)銷同類品牌了 財力異議 如 我們資金緊張 沒錢進貨或不能現(xiàn)款 權(quán)力異議 如 我們老板不在 價格異議 如 你們的價格太高了 我們的利潤空間太小 產(chǎn)品異議 如 你們的產(chǎn)品品種單一 款式不新穎 品牌異議 如 你們的品牌知名度低 消費者認知度差 促銷異議 如 你們的促銷品太少 又不能派促銷員 獎勵異議 如 你們的返利太低 利潤空間太小 談判描述的重點 不賠錢 優(yōu)秀的團隊 市場的接受能掙錢 較高的利潤 市場的區(qū)