營業(yè)部經(jīng)營心得-深圳.doc

20世紀(jì)初泰勒科學(xué)管理原則一書問世，標(biāo)志著人類告別經(jīng)驗(yàn)管理的時(shí)代進(jìn)入了科學(xué)管理的殿堂。本世紀(jì)科學(xué)技術(shù)突飛猛進(jìn)，推動(dòng)著現(xiàn)代管理思想和理論的日新月異。從40年代開始，行為科學(xué)、數(shù)理黨派、權(quán)變管理、企業(yè)文化、公司再造等管理理論的創(chuàng)立和運(yùn)用，無不閃耀著人類智慧的光芒。今天，融科學(xué)與藝術(shù)性于一體的開放型管理又將管理科學(xué)推上了一個(gè)新的臺(tái)階。 在積極地引進(jìn)和學(xué)習(xí)西方先進(jìn)管理理論的同時(shí)，我們也應(yīng)當(dāng)看到，每一項(xiàng)成功的管理模式，都是管理理論的具體實(shí)踐的產(chǎn)物。任何一種先進(jìn)的管理理論，都不可能“放之四海皆準(zhǔn)”。我們要有鑒別地吸收其對(duì)我國社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)建設(shè)有借鑒價(jià)值的內(nèi)容，并切實(shí)注意與中國企業(yè)的實(shí)際情況相結(jié)合。自古以來，先賢們?yōu)槲覀兞粝铝艘詫O子兵法為杰出代表的博大精深的管理思想。我認(rèn)為在吸收國外先進(jìn)管理思想精華基礎(chǔ)上，創(chuàng)立更加燦爛輝煌的有中國特色的管理理論，對(duì)大陸壽險(xiǎn)營銷具有深刻的現(xiàn)實(shí)意義。管理就是通過他人來做所要做的事情。這個(gè)定義聽起來非常簡單。按照這個(gè)定義的內(nèi)容，管理者不是自己去做事情而是讓別人去做事情。假如管理就是完成任務(wù)的一種個(gè)人能力，那這就不是一個(gè)問題了。我們可以按照自己的興趣和便利的方式來計(jì)劃和完成任務(wù)。而當(dāng)別人被牽涉進(jìn)來時(shí)，并且我們想通過他們來完成任務(wù)，所有這些行為不是僅由最高層管理人員來實(shí)施的。管理者在組織中是遍及所有層次的，從最高層到最底層，從部門經(jīng)理到主任主管直至所有業(yè)務(wù)同仁，所有人都從事著這種活動(dòng)。當(dāng)一名部門經(jīng)理，對(duì)部門如何管理呢？我的理解是：管理就是管人心，管理就是鼓干勁，管理就是用鑰匙打開人心這把鎖，管理就是鼓團(tuán)隊(duì)這面帆，管理就是提高員工的士氣。馬要有韁繩，人要有章程，部門沒有規(guī)矩就不成方圓。部門要生存，要發(fā)展，科學(xué)管理是永恒的主題。部門通過管理，逐漸形成誠實(shí)、信任、進(jìn)取、成就的團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀和團(tuán)結(jié)、活躍、學(xué)習(xí)、創(chuàng)新的團(tuán)隊(duì)精神，使員工既樹立遠(yuǎn)大抱負(fù)，又有腳踏實(shí)地的拼搏精神。既注重自身素質(zhì)的成長，又注重社會(huì)價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。我常告訴自己的同仁，“先難而后獲”，職業(yè)道德是人們理性精神表現(xiàn)于事業(yè)上的責(zé)任感和言行，沒有一個(gè)良好的職業(yè)道德，沒有一種實(shí)事求是，知難而進(jìn)的工作作風(fēng)。是不能成功的。我們把業(yè)務(wù)員的業(yè)績目標(biāo)與職業(yè)道德、工作作風(fēng)結(jié)合起來，明確提倡“先難而后獲”的職業(yè)道德，工作作風(fēng)，讓業(yè)務(wù)員講求“敬事”。一項(xiàng)任務(wù)，一項(xiàng)指標(biāo)，要么不接受，一但已經(jīng)接受，就要認(rèn)真去做。讓主管講求“信”，“信”要是做到了，下面的業(yè)務(wù)員就會(huì)信服，即主管說了的話，一定要兌現(xiàn)，計(jì)劃的事，一定要落實(shí)，而且要求主管安排工作不可急功近利，急于求成，工作既要有近期目標(biāo)，還要有長遠(yuǎn)規(guī)劃，理性對(duì)待人和事，引導(dǎo)組員少說多做，不說照做的良好習(xí)慣，使同仁立志保險(xiǎn)事業(yè)，明確有恒為事業(yè)之本，也就是俗話說的“鍥而不舍，金石可鏤”。在大陸做一名經(jīng)理，只有勤奮永恒，精誠專一，積極奮進(jìn)，開拓進(jìn)取，志存高遠(yuǎn)，方可成功。為給“龍騰”的同仁們盡快地了解和把握大陸壽險(xiǎn)行銷的管理性質(zhì)及特點(diǎn)提供幫助，下面我分兩個(gè)部份來談我本人對(duì)營業(yè)部管理的體會(huì)： 第一部份妙用部門文化，聚合團(tuán)隊(duì)精神管理工作中的重中之重營業(yè)部輔導(dǎo)管理流程要把抓準(zhǔn)客戶積累視為營業(yè)部生存之本什么是優(yōu)秀經(jīng)理的高效工作在大陸做經(jīng)理，修養(yǎng)是必?zé)挼挠补I業(yè)部經(jīng)理贏與輸?shù)墓芾碚軐W(xué)營業(yè)部經(jīng)理要有三種基本精神一、妙用部門文化，聚合團(tuán)隊(duì)精神眾所周知，人心齊則泰山移，眾人拾柴火焰高。一人用眾人則威力大增，一人違眾議則煩惱無窮。在大陸做事并不難，難的是為人處事。因此，凝聚團(tuán)隊(duì)智慧，發(fā)揮團(tuán)體精神魅力，建立上下互信基礎(chǔ)，妙用部門文化影響，是一名部門管理者要努力做到的。部門文化營造出向上氛圍，開拓性思維就會(huì)不斷涌現(xiàn)，員工的潛能就能得到充分發(fā)揮。所謂部門文化即被部門全體同仁普遍接受的一種價(jià)值觀。它要追求一種部門的整體的優(yōu)勢，卓越和良好的集體感受?，F(xiàn)在，部門管理者已把激勵(lì)方式和方法，由分散運(yùn)用到單個(gè)對(duì)象，研究如何激勵(lì)個(gè)別員工，過渡到樹立部門整體觀念，從而把個(gè)別員工，團(tuán)結(jié)成一個(gè)整體。部門文化理念非常注意集體感受，即關(guān)心團(tuán)隊(duì)中人們情緒狀態(tài)的相同之處。當(dāng)良性的，肯定的情緒占上風(fēng)是時(shí)，集體中的人與人之間的關(guān)系，就納入良性軌道中，集體情緒和觀念的和諧一致，可以調(diào)節(jié)集體行動(dòng)，創(chuàng)造最佳氣氛。部門的文化理念，已從對(duì)部門內(nèi)個(gè)體的研究，轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)部門員工整體的研究，盡力塑造在部門工作的員工，在衣著，思想，行為各方面的統(tǒng)一，理念，價(jià)值觀，習(xí)慣及語言的一致，循序漸進(jìn)地向員工滲透三個(gè)基本信念：一是對(duì)客戶的真誠服務(wù)，二是做忠誠和快樂的員工，三是不斷追求卓越！人氣就是團(tuán)隊(duì)的士氣！管理者管的就是人氣。如在員工工作不遂心時(shí)、考核預(yù)警時(shí)、生病時(shí)、為家人擔(dān)心時(shí)，這些情形都會(huì)促使部屬情緒低落，所以這時(shí)的慰藉、忠告、援助，會(huì)比平常容易抓住員工的心。因此，日常管理中，要堅(jiān)持收集員工的人個(gè)人資料，然后做到熟記于心。2、打一場很明確的戰(zhàn)役。最好繪制出一張?jiān)鰡T目標(biāo)進(jìn)度表，將目標(biāo)和細(xì)節(jié)都視覺化，并在圖上清楚地標(biāo)明時(shí)間座標(biāo)，讓所有人一見圖標(biāo)就知道在什么時(shí)間要多大的收獲、以及怎樣進(jìn)行等細(xì)節(jié)都需考慮進(jìn)去，讓團(tuán)隊(duì)的每個(gè)成員都明確自己的奮斗目標(biāo)。3、且莫濫湊人頭。增員的態(tài)度一定要端正，你的態(tài)度決定增員的成效。千萬不要期待“百發(fā)百中”，你必須排除那些平庸的人選，哪怕每次只增到一個(gè)，甚至一個(gè)合適的都沒有，也不能放棄“寧缺勿濫”的原則。我們也看到許多主管碰幾次壁后，最終就降低篩選標(biāo)準(zhǔn)，只要來的通通“照收不誤”，日后出現(xiàn)大面積人員流失現(xiàn)象。推銷并不是每人都能做好的，但是一定要是人才才能從事的事業(yè)。顯然，濫湊人頭，來者不拒式的增員方式，最終只能造成“增員不成，反而減員”的現(xiàn)象發(fā)生。 4、設(shè)定目標(biāo)是增員成功的前提。你可以針對(duì)某些特定的領(lǐng)域或行業(yè)，有的放肆地進(jìn)行市場進(jìn)攻，例如向文化界、企業(yè)界、教育界等等，都是你征募新進(jìn)銷售人員的好目標(biāo)，有了目標(biāo)，就會(huì)有方向感，才會(huì)事半功倍，不至于漫無目的，如同大海撈針。5、不要草率地早早決定錄用。在決定錄用前，要控制品質(zhì)，你要?jiǎng)?wù)必對(duì)這些征募人選多加溝通，盡可能地從各個(gè)層面去認(rèn)識(shí)和了解他們。之前，對(duì)他們?cè)绞橇私?，日后的共事就?huì)越開心。6、對(duì)每一個(gè)人都要一視同仁。無論你見到任何人，都要一視同仁地去對(duì)待，切不可以貌取人，說不定你看不中的或看不起眼的那一個(gè)，很可能就是最優(yōu)秀的。7、坦誠告知不隱瞞。每一位來征募的人，你必須坦誠告知他們具體的工作宗旨和性質(zhì)，讓他們“吃一顆定心丸”，也讓他們看看自己能不能從事這份工作。8、設(shè)計(jì)一個(gè)評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)。建立一套精確的增員評(píng)選制度，以考核每一位征募人員，去評(píng)選出最適合自己組織的優(yōu)秀人才。9、不夸大公司實(shí)力。告訴每一位來征募的人公司真實(shí)的背景和實(shí)力，不要為了他們能盡快加入，有夸大其詞、騙取他們的做法。10、從上到下要一個(gè)動(dòng)作。拿出點(diǎn)時(shí)間，在組織中灌輸增員每時(shí)每刻的思想，發(fā)起整個(gè)組織內(nèi)同仁增員工作總動(dòng)員，讓增員形成一股良好的風(fēng)氣。11、用心是成功的前提。增員要成功也并非是件難事，就看你投入的時(shí)間、精力、心思和努力程度而定了，只要你用心去增員，肯定會(huì)有所收獲的。12、組織一定要強(qiáng)化。如果您組織的銷售力和生產(chǎn)力上不去，那么多數(shù)都是你現(xiàn)有的組織缺乏向心力，這時(shí)你就要考慮的是組織的強(qiáng)化問題了，此方面加強(qiáng)了，業(yè)績自然就會(huì)搞上去。13、團(tuán)隊(duì)精神也是考核重點(diǎn)。無論你所選的人選有多優(yōu)秀，或是有多高超的銷售技巧，如果他無法與其它同仁相處，不能溶入團(tuán)隊(duì)，即使是個(gè)“人才”也是枉然。對(duì)于這個(gè)問題，你必須做出決定，當(dāng)機(jī)立斷決不錄取。14、復(fù)制新手成為增員能手。在團(tuán)隊(duì)中要盡快復(fù)制人才，將你的能力做一個(gè)有效傳遞，讓每一位銷售人員都能像你一樣成為增員的高手，否則，團(tuán)隊(duì)便沒有戰(zhàn)斗力，久而久之，大家就往往會(huì)缺乏信心，問題也會(huì)越來越多。在團(tuán)隊(duì)里要時(shí)時(shí)刻刻不忘保持增員意識(shí)，一旦增員行動(dòng)展開，就必須立即全力以赴地積極投入。15、增員活動(dòng)要長此以往。一個(gè)銷售組織要保持旺盛的銷售力，就要不斷增加新成員，這樣做可使新血液不斷充填，保持新鮮活力，而不致于缺乏動(dòng)力之源。主管們應(yīng)該把增員當(dāng)作是日常工作的一部份，甚至是全天候的職責(zé)，不能僅僅當(dāng)作是次要的工作。如果沒有保持這個(gè)心態(tài)，很容易疏失增員，忘記增員是理所當(dāng)然的工作之一。16、給一個(gè)舞臺(tái)讓他們嘗試。當(dāng)新銷售人員加入，你必須給予一個(gè)試用的時(shí)間，讓他們?nèi)ナ┱顾麄兊牟湃A，且莫天天抓在手心，一切以你的意愿去展開銷售工作，若無法做到這一點(diǎn)，你想做一個(gè)受歡迎的主管恐怕難上加難。17、要他們?cè)趺礃?，你自己就先做到。所謂說“龍生龍，鳳生鳳”，你想組織里的成員怎么樣，那么你就自己先做好一個(gè)表率，給他們一個(gè)“榜樣”。如果你做得很優(yōu)秀，相信你帶出的團(tuán)隊(duì)也一定很優(yōu)秀，銷售人員極易模仿主管的行為，他們肯定也不會(huì)落后。18、給部屬肯定，當(dāng)然少不了。無論部屬增員是否有效果，只要他決意把增員工作做好，并全力付出了，作為主管就要予以肯定，畢竟會(huì)給他們?cè)鰡T活動(dòng)一個(gè)好的開始，而好的開始，已是成功的一半。19、學(xué)會(huì)激發(fā)新人的工作熱情。往往新加入的成員，一旦愿意投入時(shí)，他必定是對(duì)工作很感興趣，同時(shí)也對(duì)你本人及公司感到滿意才會(huì)做出這個(gè)決定，這時(shí)，你要記住“趁熱好打鐵”這個(gè)道理，不斷激發(fā)他的斗志，讓他盡快產(chǎn)生業(yè)績，這樣才能真正把他給留下來。試想，一兩個(gè)月都沒有業(yè)績，他們還會(huì)有信心嗎？人們常常說，“用錯(cuò)一個(gè)人比用壞一部機(jī)器更浪費(fèi)”，更何況，推銷工作是一個(gè)與人打交道的行業(yè)，人的選擇將決定未來推銷的成與敗。顯然，增員的準(zhǔn)則我們不可以掉以輕心。特別是增員的新人一定要可靠而又誠實(shí)的，在目前或以前的職業(yè)中均有穩(wěn)定和成功的表現(xiàn)。 成功的壽險(xiǎn)經(jīng)營 二、管理工作中的重中之重作為一個(gè)部門管理者，管理中的主要活動(dòng)有：1 增員與選擇2 業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練3 督導(dǎo)業(yè)務(wù)員的工作表現(xiàn)并設(shè)定目標(biāo)4 對(duì)資深業(yè)務(wù)員的指導(dǎo)與支援5 活動(dòng)的協(xié)助與支援6 主管的選拔與培育7 業(yè)務(wù)流程改造8 個(gè)人學(xué)習(xí)當(dāng)中增員與選擇是生命所在，那么如何增員呢？工作實(shí)踐證明，以下十九條準(zhǔn)則，是我們要嚴(yán)格遵守的。增員，是主管部門經(jīng)理重要的工作之一，也是從事保險(xiǎn)業(yè)最具吸引力的地方。但是，增員能否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)、發(fā)生效果，除了強(qiáng)調(diào)增員先前規(guī)劃和評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)之外，主管還要掌握好一些大準(zhǔn)則，增員才會(huì)變得容易。其準(zhǔn)則歸納不外乎以下19個(gè)方面：1、首先開始清障工作。現(xiàn)清除你組織中那些心態(tài)不好、表現(xiàn)極差的銷售人員，為下一步增員鋪平道路，以免增進(jìn)優(yōu)秀的人才，被他們給攪成“一團(tuán)糟”。對(duì)這些不佳的銷售人員，決不能手軟，該炒就要毫不可惜地剔除出去。在清除的同時(shí)，并決定增員行動(dòng)的目標(biāo)和方向，規(guī)劃好，心中才會(huì)有數(shù)。這日復(fù)一日、周復(fù)一周、月復(fù)一月周而復(fù)始的管理流程可謂常做常新，變則靈，不變則不靈。這里重點(diǎn)談管理流程中的主管二次早會(huì)經(jīng)營：很多業(yè)務(wù)同仁聽了頂尖高手的演講就激動(dòng)不已，看了成功方面的書籍以后，就熱血沸騰。然而，僅此情緒化不能化為動(dòng)力是不行的。每天二次早會(huì)，要解決哪些事兒，管理采取“每天五要法”：收效較好。即每天要作計(jì)劃，每天要有拜訪。每天要有服務(wù)，每天要有談保險(xiǎn)，每天要寫小結(jié)。我們總結(jié)到，沒有一位業(yè)務(wù)做得好的同仁，是工作沒有計(jì)劃，或簽單不需拜訪、不給老客戶服務(wù)，不談保險(xiǎn)、或不寫小結(jié)的，這是每個(gè)員工必做的事情，計(jì)劃使員工清楚自己要做什么，只有內(nèi)部世界清晰，外部世界才能順暢。所謂小結(jié)，就是工作日志和客戶聯(lián)系卡，記錄收集準(zhǔn)客戶的資料和拜訪情況，這是員工每天晚上要做的事情，讓員工明白，不是我們?nèi)グ菰L，去談保險(xiǎn)的時(shí)候才是在做保險(xiǎn)，實(shí)際上作計(jì)劃，寫工作日志，同樣是在做保險(xiǎn)。 這里的聽指的是：讓簽單者談簽單體會(huì)，道其中得與失，大家領(lǐng)會(huì)主管診聽。問：即由主管詢問下一展業(yè)方向，拜訪對(duì)象，可促成大致金額，讓同仁研討話術(shù)。閱：即主管及組訓(xùn)分別檢查工作日志，幫助對(duì)準(zhǔn)客戶分類。檢查日志質(zhì)量，檢查是否達(dá)到規(guī)定要求一日六訪，新老參半。新指的是準(zhǔn)客戶（需開拓對(duì)象），老指的是客戶（需服務(wù)對(duì)象）評(píng)：即由主管逐一評(píng)述工作日志，幫助排列拜訪順序，規(guī)劃促成時(shí)機(jī)，講述有針對(duì)性的方略，及時(shí)鼓勵(lì)，指點(diǎn)不足，并且附加運(yùn)用抽查輔助工具，如：銷售活動(dòng)記錄表和拜訪記錄表等輔助工具來推進(jìn)工作。總之要求每日工作內(nèi)容做到有“計(jì)劃”，有“資訊”，有“服務(wù)”，有“追蹤” 追蹤按10：3：1要求，對(duì)見面五次以上未能促成的，實(shí)施角色互換訓(xùn)練，給予“拒絕處理”輔導(dǎo)，真正做到有安排、有檢查、有結(jié)果。一、 要把抓準(zhǔn)客戶積累視為營業(yè)部生存之本 對(duì)部門經(jīng)營來說，最主要的財(cái)富是準(zhǔn)客戶資源。準(zhǔn)客戶是經(jīng)營者生存的前提。對(duì)我們壽險(xiǎn)營銷業(yè)務(wù)人員來說更是如此。只要仔細(xì)分析我們周圍的同仁，凡業(yè)績良好的業(yè)務(wù)人員，都有一個(gè)足夠大的準(zhǔn)客戶群，而在業(yè)務(wù)上比較吃力的同仁，基本上都是因?yàn)闇?zhǔn)客戶數(shù)量不足，盡管他們當(dāng)中不乏很用功，很吃苦的人。 在大陸壽險(xiǎn)行銷，如果不改變過去“找”的方式(當(dāng)時(shí)多數(shù)人尚未購買保險(xiǎn))，定會(huì)極不適應(yīng)保險(xiǎn)形勢發(fā)展的需要，只有通過積極開發(fā)加細(xì)心維護(hù)才能使符合當(dāng)前市場特點(diǎn)。過去重開發(fā)，輕維護(hù)的行銷，不但行之低效，也有可能使行銷走向誤區(qū)。其實(shí)，最優(yōu)質(zhì)的客戶實(shí)際上是已經(jīng)購買了保險(xiǎn)的客戶，對(duì)已購買了保險(xiǎn)的客戶，做好售后服務(wù)實(shí)際上是壽險(xiǎn)營銷事業(yè)的真正開始，滿意的客戶是我們業(yè)務(wù)人員長期生存的基礎(chǔ)，是我們長期獲利的源泉。我告訴我的同仁，如果小智慧、近目光，只想該客戶相當(dāng)一段時(shí)間可能不會(huì)再次購買保險(xiǎn)了，失去了為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的耐心和信心，新的準(zhǔn)客戶未找到，前期開發(fā)的市場也丟掉了，因此保持同老客戶的良好關(guān)系是現(xiàn)代市場經(jīng)營中最重要的內(nèi)容之一 。對(duì)此，衡量業(yè)務(wù)員的價(jià)值的首要標(biāo)準(zhǔn)是看他的準(zhǔn)客戶量，其他東西都不可與之相比。要把昔日的一日五訪陌拜，轉(zhuǎn)型為今天的一日六訪新老各半。把準(zhǔn)客戶的積累，視為部門管理工作的重中之重，積累豐富的準(zhǔn)客戶，是做正確的事兒，事兒做得對(duì)，必然產(chǎn)生效率；把準(zhǔn)客戶積累納入工作的重要議事日程，研究開發(fā)步驟，設(shè)計(jì)規(guī)劃準(zhǔn)客戶群定會(huì)產(chǎn)生高效率。開發(fā)準(zhǔn)客戶我們要求做到“四有”，即：有計(jì)劃、有資訊、有服務(wù)、有追蹤。計(jì)劃就是分類，規(guī)劃順序，定立話術(shù)的過程。資訊這樣準(zhǔn)客戶就會(huì)生成，業(yè)績就會(huì)提高，部門就能發(fā)展。經(jīng)驗(yàn)還告訴我們，準(zhǔn)客戶不一定是客戶，而客戶一定還是準(zhǔn)客戶。大陸入司的新人，在最初一年所獲得的契約，幾乎都是自己以前所結(jié)交、認(rèn)識(shí)的親朋好友、左鄰右舍、恩師校友、同事幕僚等等誰人都當(dāng)清楚：做保險(xiǎn)即是做人。要達(dá)成有效的銷售，首先推銷就是我們自己，能否以客戶的最高需求為準(zhǔn)則，設(shè)身處地的站在客戶立場，以關(guān)愛之心，坦誠相待，尊重對(duì)方，是獲取保單的有效方法。我們財(cái)富的多少來源于客戶寡眾。人際關(guān)系是社會(huì)生產(chǎn)力，無論是誰，在社會(huì)交往中編織起來的人際關(guān)系網(wǎng)越好，越密，越牢，他所獲得的智慧、力量、財(cái)富就越多，他的人身價(jià)值就越能得到體現(xiàn)。成功銷售一份有效保單所獲得的收入并不重要，重要的是這份保單可帶給我們有多少源源不斷的新客戶資源最終的財(cái)富。永遠(yuǎn)別忘卻最初的努力，那是今日成功的基石。在積累準(zhǔn)客戶中，主要可采用發(fā)放調(diào)查問卷表等方法。五、什么是優(yōu)秀經(jīng)理的高效工作。優(yōu)秀經(jīng)理所共有的革命性的真知灼見是什么？我想用一則古老的寓言來說明這一點(diǎn)。從前有一個(gè)地方住著一只蝎子和一只青蛙。蝎子想過池溏，但不會(huì)游泳。于是，它爬到青蛙面前央求道：“勞駕，青蛙先生，你能馱著我過池溏嗎？”“我當(dāng)然能。”青蛙回答。“但在目前情況下，我必須拒絕，因?yàn)槟憧赡茉谖矣斡緯r(shí)蜇我?！薄翱晌覟槭裁匆@樣做呢？“蝎子反問?！彬啬銓?duì)我毫無好處，因?yàn)槟闼懒宋揖蜁?huì)沉沒?！鼻嗤茈m然知道蝎子是多么狠毒，但又覺得它說的也有道理。青蛙想，也許蝎子這一次會(huì)收起毒刺，于是就同意了。蝎子爬到青蛙背上，它倆開始橫渡池溏。就在它們游到池溏中央時(shí)，蝎子突然彎起尾巴蜇了青蛙一口。傷勢垂危的青蛙大喴到道：“你為什么要蜇我呢？蜇我對(duì)你毫無好處，因?yàn)槲宜懒四憔蜁?huì)沉沒?！拔抑馈！毙右幻嫦鲁烈幻嬲f?！暗沂切?，我必須蜇你。這是我的天性。” 做為一名經(jīng)理，要有青蛙一樣思維。它對(duì)你耳語，人的天性是可以改變的、任何一個(gè)人，只要下功夫，想干什么就能干成什么。作為一名經(jīng)理，你的天職就是促成這種改變。你要制定一套規(guī)章制度來控制員工的不良傾向。你要教會(huì)他們各種技能，以填補(bǔ)他們的空缺。作為一名經(jīng)理，你應(yīng)全力以赴地抺殺或修正天性。 然而，如果你是一位優(yōu)秀經(jīng)理們對(duì)此必須斷然摒棄。要認(rèn)識(shí)到，每個(gè)人各有自己的動(dòng)機(jī)，以及獨(dú)特的思維方式和交往風(fēng)格。他們知道，改造一個(gè)人是有限度的。但是，他們并不為這些差異而悲哀，也不試圖消除它們，而是加以利用。他們力圖幫助每個(gè)人在其獨(dú)特天性的基礎(chǔ)上持續(xù)進(jìn)步，萬萬不要就此浪費(fèi)時(shí)間。六、在大陸做經(jīng)理，修養(yǎng)是必?zé)挼挠补?。大陸的員工隊(duì)伍中，特別是深圳這座典型的移民城市，員工來自山南海北，基礎(chǔ)不一，人文不同，性情各異，因此，部門經(jīng)理當(dāng)鎮(zhèn)定厚重，光明磊落地做人。古云：“一毫之拂，即勃然怒。一事之違，即忿然發(fā)，是無涵養(yǎng)之力?！边@是說別人都要照著他的意思去做，只要一點(diǎn)不對(duì)，便立時(shí)冒火。別人要是違背了他的原則，便要大發(fā)雷霆，心浮氣躁，只為自己服務(wù)，只會(huì)陷自己于絕境。蕭何追隨劉邦打天下，負(fù)責(zé)后勤補(bǔ)給兵源調(diào)配。當(dāng)打進(jìn)咸陽城后，諸將士只管打開倉庫爭搶金銀財(cái)寶，蕭何卻獨(dú)自走進(jìn)秦相府，找尋秦國的圖冊(cè)、典籍、法令章程。因而提供了劉邦掌握天下的險(xiǎn)要，以及全國戶口分布情況。后來相爭，劉邦率軍在前方與項(xiàng)羽作戰(zhàn)，蕭何留守在關(guān)中，整治汝部，籌備糧響，他總能使前方的物資不虞匱乏，源源不斷。當(dāng)天下篤定論功行賞，蕭何被封候并兼相國，將軍們都心有不服，說蕭何在后方，不曾流血流汗。劉邦說蕭何鎮(zhèn)定厚重，光明磊落，后方的補(bǔ)給作業(yè)，不是各位所能擔(dān)起的，連我也自嘆不如。守一分本分，按在奈一分耐性，自然海闊天空，不占便宜，不損人利已，就不會(huì)心生暗鬼。不跟人作對(duì)，不斤斤計(jì)較，就不會(huì)耗弱心志而為自己惹了一堆麻煩。光明磊落，自然流露出一副坦蕩的神情來?！疤斓匾匀藶橹鳎艘孕臑橹?，心是辨別是非善惡的理，而一切事物存在的意義都是由心生的，幫心即埋?！蹦敲?，還是要心無雜念而坦蕩蕩的工作，這是在大陸工作經(jīng)理人人要修煉的硬功。倘若忽視即會(huì)陷入困境。七、營業(yè)部經(jīng)理贏與輸?shù)墓芾碚軐W(xué)人需要管理、需要領(lǐng)導(dǎo)。在領(lǐng)導(dǎo)公式中最核心的要素，就是投注心力尋找有潛力的業(yè)務(wù)員，看看那些成功的球隊(duì)教練，他們花在增員的時(shí)間和花在訓(xùn)練的時(shí)間幾乎一樣多，上山下海搜尋獨(dú)特的對(duì)象，找一些在才能、個(gè)性、毅力、團(tuán)隊(duì)精神和實(shí)力上都合適的人才來培育。但在我們一行里，即使是已經(jīng)找到了符合要求的正確對(duì)象，新人的聰穎天資仍然經(jīng)常被浪費(fèi)掉，因?yàn)樗闹鞴軟]有給予適當(dāng)?shù)挠?xùn)練。讓我們來看看運(yùn)動(dòng)員和教練之間的關(guān)系，經(jīng)常贏球的球隊(duì)教練是在球季的前幾個(gè)月就開始做準(zhǔn)備，在練習(xí)和比賽之間，教練完全知道應(yīng)該如何練習(xí)才能可以確保勝利的安全范圍，教練領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的方向，永遠(yuǎn)如此。八、營業(yè)部經(jīng)理要有三種基本精神：一、深諳鼓舞人心之道：當(dāng)主管的不能老喊口號(hào)；以為大聲喊殺，就有業(yè)績進(jìn)來，而是要知所用心，使部屬的戰(zhàn)斗精神落實(shí)在實(shí)際的行銷工作上。 二、旺盛的企圖心：主管保持旺盛企圖心是賜予部屬的獻(xiàn)禮；因?yàn)槌送⒌钠髨D心，很難找到其他的成就動(dòng)機(jī)可以使部屬致富、穿著盛裝、駕著高級(jí)轎車、意氣風(fēng)發(fā)的坐在榮譽(yù)席上。三、工作團(tuán)隊(duì)緊密地結(jié)合于倫理觀之上：要知道眼前因?yàn)闃I(yè)務(wù)的利益結(jié)合，使彼此的相處與關(guān)系顯得十分脆弱，工作倫理卻可以使人融洽的結(jié)合在一起。對(duì)第一線的業(yè)務(wù)同仁來說，必須要具備這種以主管為核心的情誼，才能發(fā)揮整體的作業(yè)力量。主管必須透過教育功能，去教化不同類型、來自不同背景的部屬，認(rèn)同職場的工作倫理，才能達(dá)到一定的效果，這關(guān)系到經(jīng)營生機(jī)，也決定部屬的命運(yùn)，不能等閑視之。在教育訓(xùn)練上除了教導(dǎo)部屬實(shí)用的銷售技巧，還要幫他們建立工作信念，以及發(fā)展專業(yè)的宏觀視野；讓部屬有能力、有堅(jiān)強(qiáng)的意志去追求自己的專業(yè)。而要誘導(dǎo)部屬，必須先從養(yǎng)成他們良好的工作習(xí)慣做起，按部就班的力行每天的行動(dòng)準(zhǔn)則，以及以職業(yè)情操為軸心的招攬（銷售）作業(yè)。教育是百年大業(yè)的根本，在平時(shí)如果沒教育好員工，只能在經(jīng)濟(jì)景氣好的時(shí)候大撈一票；景氣低迷的時(shí)候，這些缺乏教育的員工，因?yàn)槿狈ぷ餍拍?、缺?jiān)忍不拔的精神，便很容易一個(gè)個(gè)的流失掉了。 對(duì)部屬的工作信念與紀(jì)律做出要求，一方面可以排除或減少職場中吵、雜、亂的種種現(xiàn)象，一方面則是提升公司的美譽(yù)與保持與客戶間的融洽。凡此種種，都必須透過主管的領(lǐng)導(dǎo)，才能逐步的實(shí)現(xiàn)出來。領(lǐng)導(dǎo)者是職場中的靈魂，他是部屬仰慕的核心，他要拋棄杖勢，發(fā)揚(yáng)品德、涵養(yǎng)、學(xué)術(shù)的諸種條件起帶動(dòng)作用，改變風(fēng)氣、塑造職場的文化。所謂職場文化，與主管的人格、作風(fēng)有密切關(guān)系，有什么樣的主管，就有什么樣的職場文化。再次表明職文化的意義。第二部份做對(duì)人性的真正尊重者，做對(duì)公司政策真正忠誠的執(zhí)行者正確判斷營業(yè)部發(fā)展的積極因素和消極因素營業(yè)部的檔案管理嚴(yán)肅對(duì)待續(xù)保工作，保護(hù)綠樹常青營業(yè)區(qū)的三個(gè)發(fā)展階段。實(shí)時(shí)開展不同形式的業(yè)務(wù)競賽把職場營造成溫馨的家，把氣氛轉(zhuǎn)化為成產(chǎn)力發(fā)展精英團(tuán)隊(duì)的標(biāo)準(zhǔn)一、做對(duì)人性的真正尊重者，做對(duì)公司政策真正忠誠的執(zhí)行者營業(yè)部經(jīng)理要做的事情實(shí)很多，真要每件事都事必躬親還真做不完。有的主管看起來沒做什么事，但是他的營業(yè)品位表現(xiàn)極佳，這說明了一個(gè)事實(shí)，領(lǐng)導(dǎo)者運(yùn)籌帷幄，掌握大局于無形，這是一個(gè)了不起的主管。有的主管做了很多事，看起來忙得不得了，但沒做到要點(diǎn)上，只瞎忙一陣，反而看不到工作效率。所以不論怎么樣做事，有幾點(diǎn)原則一定要先掌握。那就是對(duì)人性的尊重和對(duì)公司的忠誠。現(xiàn)代的主管趨勢講究人性化的管理，主管必須了解部屬個(gè)別差異性，尊重他們并做個(gè)別輔導(dǎo)。因此主管對(duì)人性的身心需求與尊嚴(yán)要有透澈的理解與掌握，才能將心比心，激發(fā)部屬的工作意愿，與之共創(chuàng)佳績。不過方法要力求適當(dāng)，一味的討好或鐵面無私都不符合人性管理的要求。主管對(duì)公司政策的執(zhí)行與貫徹，并不在于表現(xiàn)忠誠度的高低，而是要有重新詮釋政策的能力，并賦予執(zhí)行活力，以求好的決心達(dá)成任務(wù)。當(dāng)公司在研一擬項(xiàng)策略時(shí)，對(duì)執(zhí)行者的種種執(zhí)行困難并未能設(shè)想周密，這樣的好處是給予執(zhí)行者很大的執(zhí)行空間，他們可以盡情也研擬執(zhí)行的方法。這種執(zhí)行空間，也可以說是主管發(fā)揮才能與智慧的最佳機(jī)會(huì)。 如果主管視公司的命令如圣旨，生怕做錯(cuò)了上級(jí)會(huì)怪罪下來，不改不變，更不動(dòng)腦筋，認(rèn)為照方抓藥就絕對(duì)不會(huì)錯(cuò)，這其實(shí)是一種不負(fù)責(zé)任的做法。這樣一字不改地照抄，做不好也無妨的做事方式，把全部責(zé)任推給上級(jí)，一點(diǎn)作為也沒有，真不知道公司找他來有何意義？ 1.、大陸市民的投資觀念與保險(xiǎn)意識(shí)。2、部門的綜合培訓(xùn)能力。3、1、大陸市民的投資觀念與保險(xiǎn)意識(shí)。2、部門的綜合培訓(xùn)能力。3、部門人員素質(zhì)不夠均衡、組織架 構(gòu)不盡合理。4、墨守成規(guī)，創(chuàng)新意識(shí)不強(qiáng)。5、部門經(jīng)理自身的人格，為人處 事的態(tài)度。5) 大陸市民的投資觀念與保險(xiǎn)意識(shí)強(qiáng)。6) 部門的綜合培訓(xùn)能力。7) 部門人員素質(zhì)不夠均衡、組織架構(gòu)不盡合理。8) 墨守成規(guī)，創(chuàng)新意識(shí)不強(qiáng)。9) 部門經(jīng)理自身的人格，為人處事的態(tài)度。通過判斷，看同仁是否在做好份內(nèi)工作的同時(shí)，與他人共事；看同仁是否有對(duì)團(tuán)隊(duì)及同仁擁有積極的心態(tài)；看同仁是否幫助他人，并虛心求教他人；看同仁是否在他人取得成績時(shí)給予真誠地鼓勵(lì)；看同仁是否采取種種方法增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝集力。找良質(zhì)源。 三、營業(yè)部的檔案管理制度措施是保證工作完成的重要手段，部門的文秘工作是保障工作完成的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。一個(gè)成熟的營業(yè)部要有完善的檔案管理如： 從今天起用兩年時(shí)間打造一個(gè)真正高效的精英團(tuán)隊(duì)做一個(gè)聰明的先行者1.人格化轉(zhuǎn)移團(tuán)隊(duì)中消極負(fù)面、自以為是、性格不合群的組員2.知識(shí)化淘汰綜合素質(zhì)低的組員3.形象化清理外形影響團(tuán)隊(duì)整體感覺的組員(立場要堅(jiān)定4.經(jīng)濟(jì)化勸退生活有困難的組員我們不能逃避挑戰(zhàn)，更不能狹隘對(duì)自己定位，如果那樣，我們就會(huì)扼殺未來的發(fā)展，也會(huì)扼殺周遭可能的機(jī)會(huì)。每一個(gè)個(gè)體要成長都必須正視改變，接受改變帶來的陣痛，跨越藩籬，讓自己適應(yīng)其中，進(jìn)而擁抱改變，一個(gè)領(lǐng)先市場的公司便可以保有長期成長的可能。讓自己成為最終贏家1. 方向和速度決定輸贏2. 以科學(xué)的方法突破人生的有限3. 擯棄偶然性，追隨必然性4. 管理好自己的每一分鐘放眼未來，平安將是最大的贏家，平安的客戶、業(yè)務(wù)員同樣是最大的受益者，目前的增員和做單市場蘊(yùn)涵著無限的生機(jī)！方向和速度決定輸贏！做有益團(tuán)隊(duì)發(fā)展的事嚴(yán)把增員關(guān), 遠(yuǎn)離“高脫落率”，杜絕片刻的僥幸心理關(guān)心老員工，栽培新員工營造和諧的團(tuán)隊(duì)氛圍修煉完善自己做一個(gè)經(jīng)營者和管理者管理者關(guān)心流程把事情做對(duì)經(jīng)營者關(guān)心客戶滿意度 -做對(duì)的事情 做正確的事，勝過用正確的方法把事情做好！管理者可以說是經(jīng)營者的替身，由他們來協(xié)助經(jīng)營者維持部門或團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)的進(jìn)行及達(dá)成公司未來的發(fā)展目標(biāo)，他們的主要工作：輔助業(yè)務(wù)管理業(yè)務(wù)實(shí)施業(yè)務(wù)經(jīng)營者最重要的任務(wù)：描繪 企業(yè)的愿景、揭示經(jīng)營理念，并以極大的勇氣及熱誠，將機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)換成事業(yè)化構(gòu)想，不斷帶動(dòng)創(chuàng)新，確保企業(yè)(團(tuán)隊(duì))永續(xù)生存，領(lǐng)導(dǎo)全員實(shí)現(xiàn)公司和員工利益價(jià)值最大化。讓每位員工都充滿理想和喜悅！在短時(shí)間內(nèi)，若想打造一支高效的精英團(tuán)隊(duì)，也要實(shí)現(xiàn)四化即：人格化、知識(shí)化、形象化和專業(yè)化，這其中：人格化即：轉(zhuǎn)移團(tuán)隊(duì)中消極負(fù)面、自以為是、性格不合群的組員；知識(shí)化即：淘汰綜合素質(zhì)低的組員；形象化即：清理外形影響團(tuán)隊(duì)整體感覺的組員(立場要堅(jiān)定)；經(jīng)濟(jì)化即：勸退生活有困難的組員。我們不能逃避挑戰(zhàn)，更不能狹隘對(duì)自己定位，如果那樣，我們就會(huì)扼殺未來的發(fā)展，也會(huì)扼殺周遭可能的機(jī)會(huì)。每一個(gè)個(gè)體要成長都必須正視改變，接受改變帶來的陣痛，跨越藩籬，讓自己適應(yīng)其中，進(jìn)而擁抱改變，一個(gè)領(lǐng)先市場的公司便可以保有長期成長的可能。今后將要方向和速度決定輸贏、以科學(xué)的方法突破人生的有限擯棄偶然性，追隨必然性管理好自己的每一分鐘。放眼未來，平安將是最大的贏家，平安的客戶、業(yè)務(wù)員同樣是最大的受益者， 目前的增員和做單市場蘊(yùn)涵著無限的生機(jī)！方向和速度決定輸贏！管理者可以說是經(jīng)營者的替身，由他們來協(xié)助經(jīng)營者維持部門或團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)的進(jìn)行及達(dá)成公司未來的發(fā)展目標(biāo)，他們的主要工作：輔助業(yè)務(wù)、管理業(yè)務(wù)、實(shí)施業(yè)務(wù)。經(jīng)營者最重要的任務(wù)：描繪 企業(yè)的愿景、揭