銷(xiāo)售部門(mén)的職能.doc

銷(xiāo)售部門(mén)解決方案銷(xiāo)售部門(mén)是企業(yè)的龍頭，是企業(yè)最直接的效益實(shí)現(xiàn)者，在企業(yè)中具有舉足輕重的地位。銷(xiāo)售工作的成功與否直接決定企業(yè)的成敗。企業(yè)的各項(xiàng)工作最終是以市場(chǎng)為檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)。銷(xiāo)售是實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)至關(guān)重要的一環(huán)。一、銷(xiāo)售部門(mén)在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的作用 銷(xiāo)售是營(yíng)銷(xiāo)管理的重要組成部分，是連接企業(yè)與市場(chǎng)的橋梁。銷(xiāo)售部在公司內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)中的位置如圖： 總經(jīng)理生產(chǎn)副總行政副總營(yíng)銷(xiāo)副總財(cái)務(wù)副總生產(chǎn)部行政部人事部銷(xiāo)售部企劃部運(yùn)儲(chǔ)部財(cái)務(wù)部在現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)組織中，通常有二大職能部門(mén)：一為銷(xiāo)售部，二為市場(chǎng)部。其中銷(xiāo)售部在營(yíng)銷(xiāo)組織中的作用主要是： 銷(xiāo)售部門(mén)直接與市場(chǎng)和消費(fèi)者相聯(lián)系，它可以為市場(chǎng)分析及定位提供依據(jù)銷(xiāo)售部門(mén)通過(guò)一系列的銷(xiāo)售活動(dòng)可以配合營(yíng)銷(xiāo)策略組合。通過(guò)銷(xiāo)售成果檢驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃，與其他營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)擬定競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷(xiāo)策略，制定新的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃。 銷(xiāo)售是企業(yè)活動(dòng)的中心，銷(xiāo)售部是企業(yè)“沖在最前沿的戰(zhàn)士”，在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)上，銷(xiāo)售是連接企業(yè)與顧客之間的紐帶，不斷地進(jìn)行著創(chuàng)造性的工作，為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)，并不斷地滿足顧客的各種需要。銷(xiāo)售部門(mén)在公司整體營(yíng)銷(xiāo)工作中承擔(dān)的核心工作是銷(xiāo)售和服務(wù)。 二、銷(xiāo)售部門(mén)的職能 （1）進(jìn)行市場(chǎng)一線信息收集、市場(chǎng)調(diào)研工作 ,并提交年度銷(xiāo)售預(yù)測(cè)給營(yíng)銷(xiāo)副總； （2）制定年度銷(xiāo)售計(jì)劃，進(jìn)行目標(biāo)分解，并執(zhí)行實(shí)施；（3）管理、督導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)中心區(qū)域分支機(jī)構(gòu)正常工作運(yùn)作，正常業(yè)務(wù)運(yùn)作；（4）營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)拓與合理布局；（5）建立各級(jí)客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通；（6）合理進(jìn)行銷(xiāo)售部預(yù)算控制；（7）研究把握銷(xiāo)售員的需求，充分調(diào)動(dòng)其積極性，制定業(yè)務(wù)人員行動(dòng)計(jì)劃，并予以檢查控制；（8）配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門(mén)作好推廣促銷(xiāo)活動(dòng)；（9）預(yù)測(cè)渠道危機(jī)，呈報(bào)并處理； 檢查渠道阻礙，呈報(bào)并處理；（10）按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款。三、銷(xiāo)售部門(mén)的主要作業(yè)流程。 銷(xiāo)售部門(mén)有拜訪新客戶與回訪老客戶流程：產(chǎn)品報(bào)價(jià)、投標(biāo)的流程；商務(wù)談判與簽訂合同的流程：交貨流程：回款流程：售后服務(wù)流程：退貨（換貨）流程等，下面主要分析一下以下三個(gè)流程：1） 產(chǎn)品報(bào)價(jià)、投標(biāo)的流程：A 銷(xiāo)售員在得到用戶詢價(jià)或招標(biāo)的信息后第一時(shí)間向部門(mén)經(jīng)理匯報(bào)，由部門(mén)經(jīng)理決定是否參加比價(jià)或投標(biāo)（重大比價(jià)或投標(biāo)需向公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示）。B 根據(jù)供貨廠家或價(jià)格表對(duì)詢價(jià)書(shū)或招標(biāo)書(shū)進(jìn)行整理（必要時(shí)由采購(gòu)部和技術(shù)部協(xié)助）C 技術(shù)部對(duì)疑難產(chǎn)品的型號(hào)、技術(shù)參數(shù)進(jìn)行協(xié)助和支持D 采購(gòu)部對(duì)重點(diǎn)產(chǎn)品的交貨期及進(jìn)貨價(jià)格進(jìn)行審核E 銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)最終報(bào)價(jià)或標(biāo)書(shū)進(jìn)行審核（重大比價(jià)或投標(biāo)需向公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示）確認(rèn)后方可進(jìn)行打印F 制作出正規(guī)的報(bào)價(jià)單或投標(biāo)書(shū)，裝訂成冊(cè)蓋章后發(fā)出參加比價(jià)或投標(biāo)。2） 商務(wù)談判與簽訂合同的流程：A 銷(xiāo)售員在給客戶報(bào)價(jià)或投標(biāo)后，根據(jù)實(shí)際情況，可進(jìn)行商務(wù)談判B 銷(xiāo)售員在與客戶商務(wù)談判的過(guò)程中及時(shí)向銷(xiāo)售經(jīng)理通報(bào)（重大合同需向公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示）。C.與原報(bào)價(jià)或投標(biāo)文件發(fā)生偏離的任何技術(shù)和商務(wù)條款需經(jīng)銷(xiāo)售經(jīng)理或公司領(lǐng)導(dǎo)再次確認(rèn)。D.待銷(xiāo)售經(jīng)理或公司領(lǐng)導(dǎo)將所有問(wèn)題均確認(rèn)后方可簽定銷(xiāo)售合同。E 正式銷(xiāo)售合同經(jīng)銷(xiāo)售經(jīng)理簽字后由銷(xiāo)售內(nèi)勤與當(dāng)日錄入ERP。F對(duì)于因客戶原因無(wú)法簽定正式銷(xiāo)售合同或客戶電話/傳真通知訂貨的必須由銷(xiāo)售經(jīng)理（必要時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示）確認(rèn)后方可錄入ERP執(zhí)行。3） 交貨流程：A. 銷(xiāo)售內(nèi)勤根據(jù)合同交貨期提前十日通知采購(gòu)部，由其督促供貨廠家發(fā)貨B. 確認(rèn)到貨C. 銷(xiāo)售經(jīng)理確認(rèn)后方可填寫(xiě)出庫(kù)單D. 庫(kù)房辦理出庫(kù)手續(xù)E. 辦公室組織發(fā)（送）貨F. 辦公室將用戶簽字的送貨單或發(fā)貨單交銷(xiāo)售內(nèi)勤 四、銷(xiāo)售部門(mén)的日常管理中的問(wèn)題使用ERP前銷(xiāo)售部門(mén)所面臨的日常管理中的問(wèn)題：（1）銷(xiāo)售部門(mén)往往憑借經(jīng)驗(yàn)報(bào)價(jià)，缺乏較為準(zhǔn)確的成本參考，從而無(wú)法實(shí)時(shí)得知訂單的利潤(rùn)，更因反映遲鈍而被對(duì)手搶單。（2）公司的成品庫(kù)數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)復(fù)雜，銷(xiāo)售部通常無(wú)法掌握實(shí)時(shí)的多種成品庫(kù)存的數(shù)據(jù)，不能再價(jià)格和交貨期等方面及時(shí)回應(yīng)客戶，往往丟單或損失商譽(yù)。（3）難以控制客戶信用額度，無(wú)形增加財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。銷(xiāo)售策略制定在手工作業(yè)下工作量很大，而且會(huì)有時(shí)不準(zhǔn)確。（4）銷(xiāo)售人員很難追蹤到訂單的采購(gòu)情況、生產(chǎn)情況、入庫(kù)情況，導(dǎo)致銷(xiāo)售人員很難和客戶溝通訂單進(jìn)度，甚至?xí)绊懙娇蛻絷P(guān)系處理。同時(shí)訂單交貨期不準(zhǔn)往往會(huì)大大降低客戶滿意度，造成客戶流失。正因?yàn)殇N(xiāo)售部門(mén)面臨這些問(wèn)題，所以有實(shí)施ERP的必要性。五、公司銷(xiāo)售部門(mén)實(shí)施ERP系統(tǒng)的效果（1）內(nèi)部控制工作逐漸由粗放型向精細(xì)化管理轉(zhuǎn)變ERP系統(tǒng)業(yè)務(wù)單據(jù)取代了手工單據(jù),大量手工操作被取代,明顯提高了工作效率,縮短了操作時(shí)間,尤其是大幅度提高了數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和及時(shí)性,使一些原來(lái)專(zhuān)門(mén)從事單據(jù)整理的崗位逐漸轉(zhuǎn)向數(shù)據(jù)的比對(duì)、分析和研究上,為管理者迅速全面把握企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況、快速做出經(jīng)營(yíng)決策贏得了時(shí)間奠定了基礎(chǔ)。同時(shí),ERP系統(tǒng)提供了統(tǒng)一的集成信息平臺(tái),完全實(shí)現(xiàn)了物流、資金流、信息流的“三流合一”,徹底消除了財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)、統(tǒng)計(jì)等不同部門(mén)因口徑不一致造成的數(shù)據(jù)不匹配的現(xiàn)象。對(duì)管理者提高市場(chǎng)反應(yīng)時(shí)間,快速及時(shí)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化,實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理,提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)分析能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力,增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。（2）實(shí)現(xiàn)了內(nèi)部控制信息的共享和透明實(shí)施ERP系統(tǒng)后,建立統(tǒng)一的信息數(shù)據(jù)庫(kù),實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)傳遞、高度透明與共享。ERP系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)共享,原始數(shù)據(jù)只要一次輸入就可以共享使用,實(shí)行了統(tǒng)一的信息標(biāo)準(zhǔn),提供了集成的信息共享與使用平臺(tái),有效地打破了單一的、封閉的業(yè)務(wù)模式,各負(fù)其責(zé)、各取所需;使經(jīng)營(yíng)決策者能夠全方位的、深層次地了解業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié),為業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的指導(dǎo)和調(diào)控提供了有力的保證。（3） 財(cái)務(wù)工作效率有所提高ERP系統(tǒng)通過(guò)對(duì)客戶主數(shù)據(jù)、價(jià)格主數(shù)據(jù)、信用主數(shù)據(jù)和產(chǎn)品分配主