公司銷(xiāo)售管理及業(yè)務(wù)提成制度.docx

銷(xiāo)售管理及業(yè)務(wù)提成制度銷(xiāo)售的基本制度1 制定目的為了更好地配合公司銷(xiāo)售戰(zhàn)略，順利開(kāi)展銷(xiāo)售工作，明確銷(xiāo)售部員工的崗位職責(zé)，充分調(diào)動(dòng)員工的工作積極性，提高工作效率，幫助員工盡快提高自身營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)，特制定以下規(guī)章制度。二適用范圍本制度適合公司的一切銷(xiāo)售員和銷(xiāo)售活動(dòng)。三 制度細(xì)則 1.管理制度 （1） 積極工作，團(tuán)結(jié)同事，對(duì)工作認(rèn)真負(fù)責(zé)。 （2） 服從領(lǐng)導(dǎo)安排，做到四盡：盡職，盡責(zé)，盡心，盡 力。 （3） 在銷(xiāo)售過(guò)程中，如未得到上級(jí)允許，不得擅自改變已規(guī)定的價(jià)格。 （4） 不得泄露公司的業(yè)務(wù)計(jì)劃，保守公司的各項(xiàng)業(yè)務(wù)秘密，如有違反，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重予以處罰。 （5） 以公司利益為重，積極為公司開(kāi)發(fā)新客戶和擴(kuò)展新的業(yè)務(wù)項(xiàng)目。 （6） 積極溝通，及時(shí)協(xié)調(diào)公司與客戶關(guān)系。 （7） 協(xié)助負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃，年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃，制定市場(chǎng)銷(xiāo)售管理制度，明確銷(xiāo)售部目標(biāo)，建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。（8） 對(duì)業(yè)績(jī)突出和表現(xiàn)優(yōu)秀的員工，進(jìn)行一定的獎(jiǎng)勵(lì)。 （9） 對(duì)于違反公司制度規(guī)定和不適應(yīng)公司發(fā)展的員工，會(huì)按照相關(guān)流程給予相關(guān)的處理。 2.崗位職責(zé) 銷(xiāo)售總監(jiān)崗位職責(zé) 1.職位名稱：銷(xiāo)售總監(jiān) 2.崗位職責(zé)： （1）在總經(jīng)理和分管副總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，全面負(fù)責(zé)銷(xiāo)售工作，確保完成公司下達(dá)的銷(xiāo)售指標(biāo)，負(fù)責(zé)企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，客戶挖掘和產(chǎn)品銷(xiāo)售等相關(guān)的組織工作。 （2）定期組織市場(chǎng)調(diào)研，收集市場(chǎng)信息，分析市場(chǎng)動(dòng)向，特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)。制定市場(chǎng)銷(xiāo)售策略，確定重要的目標(biāo)市場(chǎng)，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和銷(xiāo)售策略，報(bào)總經(jīng)理審批后組織實(shí)施。 （3）根據(jù)企業(yè)近期和遠(yuǎn)期目標(biāo)，財(cái)務(wù)預(yù)算要求，協(xié)調(diào)各部門(mén)的關(guān)系，提出銷(xiāo)售計(jì)劃編制原則依據(jù) 組織銷(xiāo)售部人員分析市場(chǎng)環(huán)境，提出產(chǎn)品價(jià)格政策實(shí)施方案，向銷(xiāo)售人員下達(dá)銷(xiāo)售任務(wù)，并組織貫徹實(shí)施。 （4）每周在總經(jīng)理主持下，分析銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)，存在問(wèn)題，提出改進(jìn)方案，督促銷(xiāo)售計(jì)劃的順利完成。 （5）協(xié)調(diào)銷(xiāo)售部和其他部門(mén)的關(guān)系，并同客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的良好協(xié)作關(guān)系。 （6）提交產(chǎn)品重要銷(xiāo)售活動(dòng)，廣泛宣傳企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)，對(duì)銷(xiāo)售效果提出分析，向總經(jīng)理報(bào)告。 （7） 掌握客戶意向和需求，提出銷(xiāo)售的合同的建議，并提出簽約原則和銷(xiāo)售價(jià)格。 （8） 定期檢查銷(xiāo)售計(jì)劃的實(shí)施結(jié)果，定期提出銷(xiāo)售計(jì)劃調(diào)整方案， 報(bào)總經(jīng)理審批后組織實(shí)施。 （9） 掌握產(chǎn)品價(jià)格政策實(shí)施情況，控制公司不同客戶及不同項(xiàng)目的價(jià)格水平，提出改進(jìn)措施。 （10） 定期專訪重要客戶，征求客戶意見(jiàn)。掌握其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售情況和水平，分析競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。調(diào)整產(chǎn)品銷(xiāo)售策略，適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要和公司長(zhǎng)期發(fā)展策略。 銷(xiāo)售經(jīng)理崗位職責(zé) 1 職位名稱：銷(xiāo)售經(jīng)理。 2 崗位職責(zé)： （1）在銷(xiāo)售總監(jiān)直接的領(lǐng)導(dǎo)下，完成本項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售任務(wù)，做好本銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的日常管理工作。 （2）負(fù)責(zé)銷(xiāo)售項(xiàng)目的具體落實(shí)，制度執(zhí)行、銷(xiāo)控管理，重要客戶的洽談，客戶資源管理與維護(hù)，相關(guān) 報(bào)表整理上報(bào)，客戶檔案管理，日常業(yè)務(wù)培訓(xùn)，銷(xiāo)售回款等。 （3）協(xié)助銷(xiāo)售總監(jiān)制定銷(xiāo)售任務(wù)，同時(shí)負(fù)責(zé)對(duì)本團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售項(xiàng)目任務(wù)的組織實(shí)施及有效推行。 （4）負(fù)責(zé)發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售過(guò)程的問(wèn)題，提出指導(dǎo)意見(jiàn)并及時(shí)上報(bào)。 （5）負(fù)責(zé)本銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的固定資產(chǎn)，銷(xiāo)售資料管理。 （6）完成相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。 銷(xiāo)售員崗位職責(zé) (1) 認(rèn)真貫徹執(zhí)行公司銷(xiāo)售管理規(guī)定和實(shí)施細(xì)則，努力提高自身營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)水平，產(chǎn)品知識(shí)水平. (2) 掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和趨勢(shì)信息,根據(jù)市場(chǎng)情況，提出具體的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃方案以及營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。 （3）擴(kuò)大銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，熟悉目標(biāo)市場(chǎng)，熟悉產(chǎn)品，與客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，積極完成銷(xiāo)售指標(biāo)。 （4）做好市場(chǎng)調(diào)查與分析工作，積極開(kāi)發(fā)新客戶，為客戶提供主動(dòng)，滿意，周到的服務(wù)。 （5） 負(fù)責(zé)與客戶簽訂銷(xiāo)售合同，督促合同正常履行，并催討所欠應(yīng)收銷(xiāo)售款項(xiàng)。（6） 對(duì)客戶在銷(xiāo)售和使用過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，須根據(jù)有關(guān)規(guī)定，積極聯(lián)系有關(guān)部門(mén)妥善解決。 (7) 收集營(yíng)銷(xiāo)信息和客戶意見(jiàn)，對(duì)公司營(yíng)銷(xiāo)策略，產(chǎn)品改進(jìn)，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及售后服務(wù)等提出參考意見(jiàn)。 (8) 填寫(xiě)相關(guān)銷(xiāo)售信息表格，提交分析和總結(jié)報(bào)告，做好銷(xiāo)售費(fèi)用支出控制。 （9）完成銷(xiāo)售主管臨時(shí)交辦的其他任務(wù)。 銷(xiāo)售員報(bào)表規(guī)定 1、銷(xiāo)售人員每天工作內(nèi)容及行程以郵件方式在第二個(gè)工作日之前匯報(bào)。 2、銷(xiāo)售人員以郵件方式用電子表格每周五下班之前匯報(bào)銷(xiāo)售工作周報(bào)表。 3、銷(xiāo)售人員以郵件方式用電子表格每月28號(hào)前匯報(bào)銷(xiāo)售工作月報(bào)表。銷(xiāo)售部例會(huì)制度 每周一次，由銷(xiāo)售總監(jiān)主持銷(xiāo)售部會(huì)議，銷(xiāo)售經(jīng)理主持本團(tuán)隊(duì)會(huì)議。 1.傳達(dá)公司每周例會(huì)精神，工作指示，銷(xiāo)售項(xiàng)目進(jìn)展及挖掘信息。 2.檢查銷(xiāo)售指標(biāo)完成情況，評(píng)估上周銷(xiāo)售活動(dòng)成效，存在問(wèn)題及提出改進(jìn)意見(jiàn)。 3.銷(xiāo)售人員匯報(bào)上周工作，開(kāi)發(fā)潛在客戶情況，提出工作中的問(wèn)題。 4.分析，協(xié)調(diào)，幫助解決銷(xiāo)售工作中的問(wèn)題。 5.指示下周銷(xiāo)售工作重點(diǎn)和任務(wù)指標(biāo)。 銷(xiāo)售人員除完成以上基本職責(zé)以外，還需遵守以下規(guī)定：1）基本事項(xiàng)A.應(yīng)以謙恭和氣的態(tài)度和客戶接觸，并注意服裝儀容之整潔；B.對(duì)于本公司各項(xiàng)銷(xiāo)售計(jì)劃、行銷(xiāo)策略、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等應(yīng)嚴(yán)守商業(yè)秘密，不得泄漏予他人；C.不得無(wú)故接受客戶之招待；D.不得有挪用所收貨款之行為。2）銷(xiāo)售事項(xiàng)A.客戶資料的整理，檔案的建立；B.公司生產(chǎn)及產(chǎn)品性能、規(guī)格、價(jià)格之說(shuō)明。C.客戶抱怨之處理；D.定期拜訪客戶并匯集下列資料：a、產(chǎn)品品質(zhì)之反應(yīng)。b、價(jià)格之反應(yīng)。c、消費(fèi)者使用量及市場(chǎng)之需求。d、競(jìng)爭(zhēng)品之反應(yīng)、評(píng)價(jià)及銷(xiāo)售狀況。e、有關(guān)同業(yè)動(dòng)態(tài)及信用。f、新產(chǎn)品之調(diào)查。3、貨款處理公司收款方式主要以匯款方式處理，遇特殊狀況需收取現(xiàn)金或票據(jù)，銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)做到以下幾點(diǎn)：a、收到客戶貨款應(yīng)當(dāng)日繳回；b、不得以任何理由挪用貨款；c、不得以其他支票抵繳收回之現(xiàn)金；d、不得以不同客戶的支票抵繳貨款。e、貨品變質(zhì)可以交換，但不得退貨或以退貨來(lái)抵繳貨款。四.銷(xiāo)售人員的出勤管理銷(xiāo)售人員應(yīng)依照本公司【員工手冊(cè)】之規(guī)定，辦理各項(xiàng)出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列規(guī)定辦理：銷(xiāo)售人員每日需按時(shí)上班后，由公司出發(fā)從事銷(xiāo)售工作，公事結(jié)束后返回公司處理當(dāng)日洽談業(yè)務(wù)，但長(zhǎng)期出差或深夜返回者除外。五.銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)提成強(qiáng)調(diào)以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，按勞分配為原則，以銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和能力拉升收入水平，充分調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售積極性，創(chuàng)造更大的業(yè)績(jī)。1.薪資構(gòu)成銷(xiāo)售人員的薪資由底薪+提成+獎(jiǎng)金構(gòu)成2.銷(xiāo)售人員底薪銷(xiāo)售人員試用期工資統(tǒng)一為xxx元，試用期為xxx個(gè)月，自行離職不算工資。表現(xiàn)出色可提前通過(guò)試用期。入職后基本工資xxx元。3.銷(xiāo)售任務(wù)提成銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售任務(wù)額為每月月初由銷(xiāo)售管理人員公布，試用期銷(xiāo)售員第一個(gè)月不設(shè)定銷(xiāo)售任務(wù)，第二個(gè)月完成xxx%計(jì)算任務(wù)額可以入職。每月完成銷(xiāo)售xxx%指標(biāo)銷(xiāo)售人員，可在月底報(bào)銷(xiāo)售部門(mén)申請(qǐng)績(jī)效工資。銷(xiāo)售提成分為三階段：完成銷(xiāo)售額xxx以上x(chóng)xx 完成銷(xiāo)售額xxx以上x(chóng)xx 完成銷(xiāo)售額xxx%以上x(chóng)xx4.銷(xiāo)售提成比率會(huì)根據(jù)本公司不同產(chǎn)品制定相應(yīng)的提成政策。六.銷(xiāo)售人員的激勵(lì)制度為活躍銷(xiāo)售員的競(jìng)爭(zhēng)氛圍，特別是提高銷(xiāo)售員響應(yīng)各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的積極性，創(chuàng)造沖鋒陷陣式的戰(zhàn)斗力，特設(shè)四種銷(xiāo)售激勵(lì)方法： 1、月銷(xiāo)售冠軍獎(jiǎng)，每月從銷(xiāo)售人員中評(píng)選出一名月銷(xiāo)售冠軍，給予xxx 元獎(jiǎng)勵(lì)；（銷(xiāo)售冠軍必須超額完成月銷(xiāo)售任務(wù)，回款率達(dá)到xxx %以上） 2、 季度銷(xiāo)售冠軍獎(jiǎng)，每季度從銷(xiāo)售人員中評(píng)選出一名季度銷(xiāo)售冠軍，給予 xxx 元獎(jiǎng)勵(lì)；（銷(xiāo)售冠軍必須超額完成月銷(xiāo)售任務(wù)，回款率達(dá)到xxx %以上） 3、 年度銷(xiāo)售冠軍獎(jiǎng)，每年從銷(xiāo)售人員中評(píng)選出一名年銷(xiāo)售冠軍，給予xxx 元獎(jiǎng)勵(lì)；（銷(xiāo)售冠軍必須超額完成月銷(xiāo)售任務(wù)，回款率達(dá)到xxx %以上） 4、 各種銷(xiāo)售激勵(lì)獎(jiǎng)獎(jiǎng)金統(tǒng)一在年底隨最后一個(gè)月工資發(fā)放；（如銷(xiāo)售員未工作到年底獎(jiǎng)金不予發(fā)放） 5、 未完成月銷(xiāo)售任務(wù)的銷(xiāo)售員不參與評(píng)獎(jiǎng)； 6、 各種獎(jiǎng)勵(lì)中，若發(fā)現(xiàn)虛假情況，則給予相關(guān)人員被獎(jiǎng)勵(lì)金額xxx 倍的懲罰， 從當(dāng)月工資中扣除。 七.如何打造狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)踐行狼性四字真言：貪、殘、野、暴 貪，對(duì)