快消行業(yè)銷售代表培訓(xùn)教材.ppt

銷售代表培訓(xùn)教材 銷售心理培訓(xùn) 銷售 世界上最偉大的行業(yè) 世界上沒有銷售就沒有一切銷售帶來 人人必須以之為生的金錢 一讓銷售成為你的愛好您的個人樂趣不能全是您的工作 但您的工作一定得是您的愛好您在這個行業(yè)中的能力 決定了是否喜歡現(xiàn)在的工作 錢是讓我們堅持做銷售 并把銷售作為愛好的動力 銷售轉(zhuǎn)化為愛好 你的一切都將改變 學(xué)習(xí)使自己專業(yè)出眾賺大把的錢 你就會把銷售作為愛好 就開始有機會賺大量的錢 初做業(yè)務(wù)的兩種未來 二正確的銷售銷售人員如何正確面對不職業(yè)銷售人員最重要的品質(zhì)之一 堅持不懈對不 的條件反射當(dāng)你被之一客戶拒絕時 職業(yè)銷售藝術(shù)創(chuàng)造良好的氛圍 讓客戶感到舒適 不合格的銷售員沒有經(jīng)過培訓(xùn) 直接投入戰(zhàn)斗 銷量的壓力和自學(xué)與天才去自我提高 真正的職業(yè)銷售人員商業(yè)知識 行業(yè)知識 公司知識 產(chǎn)品知識 銷售知識 心態(tài)決定一切銷售明星與落伍者最本質(zhì)的區(qū)別正確的態(tài)度發(fā)自內(nèi)心的不可動搖的信念 我一定會贏真正積極的思想態(tài)度 決定成功的是欲望而不是能力你可以做好任何事情 只要你真正想去做它 給我一個能力平平而燃燒著欲望的人 那么我每次都可以回報給你一個成功者 相信自己信心來源于熟悉增強信心消除借口 我做得到 我行塑造自我形象不懼怕失敗外表產(chǎn)生信心記錄你的成功 充滿激情強者才會用行為控制他的想法 而不是聽由他們的想法控制行為學(xué)會微笑成為一名富有激情的人 一個成功的銷售人 銷售代表培訓(xùn)教材 銷售過程培訓(xùn) 目錄銷售是什么銷售代表的職責(zé)出訪前的計劃與準(zhǔn)備每日拜訪流程交流技巧處理反對意見成功締結(jié) 銷售是什么銷售概念銷售過程銷售代表的職責(zé)1 分銷和銷量 1 將產(chǎn)品全分銷于市場及各類等級的終端 2 達(dá)到現(xiàn)有產(chǎn)品和促銷產(chǎn)品的銷售目標(biāo) 2 幫助實現(xiàn)二次銷售四項基本原則 分銷 助銷 貨架 價格3 取得良好的商譽 做好售后服務(wù)4 有效率的工作 1 每日要有明確的目標(biāo) 2 及時提供競品信息目的 有針對性的實施下一步銷售計劃 3 透徹了解所有產(chǎn)品 價格及所負(fù)責(zé)區(qū)域 出訪前的計劃與準(zhǔn)備1 銷售代表自身的準(zhǔn)目的是讓客戶喜歡而不是反感2 銷售工具準(zhǔn)備銷售工具作用 3 銷售計劃三原則 1 使接觸客戶的時間最大化 2 您的目標(biāo) 3 達(dá)成目標(biāo)所需的資源銷售計劃概括為 拜訪誰 何時去 及明確的目標(biāo)做法 出訪前的工作檢查 1 研究產(chǎn)品 2 了解客戶 3 銷售行政工作 4 制定當(dāng)日工作目標(biāo) 5 票據(jù) 6 檢查其它物品 7 整潔的儀表 自信的笑容 高昂的斗志 每日拜訪流程 廣州立白企業(yè)集團(tuán)有限公司銷售精英工作流程一 銷售精英隨身十寶 筆記本 新產(chǎn)品樣品 每月一換 重點突出2 3個sku 筆 水杯 解渴 計算器 雙面膠 透明膠 粘貼海報 密封破損產(chǎn)品 業(yè)務(wù)包 pop 彈彈卡等 發(fā)貨單 抹布 清潔貨架 二 工作流程1 商超銷售精英 8步驟 生意回顧 了解銷售狀況 整理貨架 了解競品 拜訪客戶 確定方案 告別 撰寫備忘 第一步 生意回顧 第二步 了解銷售狀況第三步 整理貨架第四步 了解競品第五步 拜訪客戶第六步 確定方案第七步 告別第八步 備忘 2 深分精英 10步驟 生意回顧 打招呼 整理貨架 檢查庫存 下訂單 推廣新品 上貨 了解競品 售后服務(wù) 告別第一步 生意回顧第二步 打招呼第三步 整理貨架第四步 檢查庫存第五步 下訂單 第六步 推廣新品第七步 上貨第八步 了解競品信息第九步 售后服務(wù)第十步 告別以上各步驟是銷售精英工作必備步驟 但特殊情況下 先后順序可略作調(diào)整 堅持下去 讓我們共同進(jìn)步 交流技巧1 獲得客戶好感的方法 1 語言的巧妙運用 2 傾聽的技巧傾聽的作用積極的傾聽 3 眼神目光的交流 4 微笑的魅力 處理反對意見銷售是從被拒絕開始 銷售是遭到客戶拒絕之后的忍耐與堅持 1 異議的含義 客戶提出異議是由于對產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣 有些反對意見潛藏著客戶渴望了解更多信息的愿望 1 異議 我不覺得這價錢代表 一分錢 一分貨 2 異議 我從未聽說過你的公司 3 異議 我只想四處逛逛 4 異議 我正在減少支出 沒錢 不想買任何東西 怎樣處理反對意見1 減少反對意見出現(xiàn)的機會2 收集 確定反對意見3 理解 簡化反對意見4 證實 轉(zhuǎn)化反對意見5 處理反對意見注意 提問是永遠(yuǎn)的秘訣 簡化反對意見 保持敞開的結(jié)尾 處理反對意見技巧舉例1 引證法 借助實例說服客戶的方法 2 是的 但是法3 答非所問法 你的產(chǎn)品是假的吧 4 機智反問法 客戶說我對這種產(chǎn)品不感興趣 4 價格異議處理法 價格太高了 1 比較 2 考慮價值 3 花錢買最好的處理反對意見的目的你的任務(wù)是促成銷售 而不是贏得戰(zhàn)爭 滿意答復(fù) 感覺良好 成功締結(jié)1 把握機會2 捕捉締結(jié)信號 1 表情方面 2 體態(tài)方面 3 語言方面 成功締結(jié)三原則1 經(jīng)常締結(jié) 讓你顯得更有效率2 對每個推銷的重點都要有締結(jié)的動作3 重大異議處理完后立即締結(jié)成功締結(jié)的技巧1 肯定暗示締結(jié)法2 二選一締結(jié)法 3 使用恰當(dāng)?shù)拇朐~締結(jié)法習(xí)慣說 當(dāng)您 的時候 不要 說是否您 習(xí)慣說 難道您不認(rèn)為 不要說 是不是 習(xí)慣說 假如 那么您 不要說 您想買這 4 沉默是金締結(jié)法 恰當(dāng)?shù)某聊潜匾?會讓客戶放松 5 妥協(xié)締結(jié)法 有一點總比沒有好 有了第一次 就會有第二次 推崇式締結(jié)法 爭取大額訂單法 哀兵策略締結(jié)法 有礙締結(jié)的言行舉止1 驚慌失措 過分緊張2 多言無益 害怕嘗試締結(jié) 該締結(jié)時還 3 控制興奮的心情4 掌握好光榮引退的時間 成功