新客戶開發(fā)作業(yè)規(guī)范.doc

2.1新客戶開發(fā)作業(yè)規(guī)范1、目的:將開發(fā)新客戶作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化,便于業(yè)務(wù)執(zhí)行,提高成功率,達到在公司指定的經(jīng)營區(qū)域內(nèi)任何能賣公司產(chǎn)品的地方都成為公司客戶之目的。2、范圍:所有辦事處新客戶開發(fā)作業(yè)均應(yīng)參照本規(guī)范執(zhí)行。3、名詞解釋:3.1 新客戶:能經(jīng)銷公司產(chǎn)品而仍未經(jīng)銷的客戶對象(包括:曾經(jīng)經(jīng)銷過公司產(chǎn)品,因某種因素現(xiàn)不再經(jīng)銷的老客戶4、職責(zé):略5、作業(yè)內(nèi)容:5.1 開發(fā)客戶的要素:5.1.1 良好的區(qū)域與路線規(guī)劃5.1.2 搜集、正確與專業(yè)之客戶名單5.1.3 設(shè)定開發(fā)的優(yōu)先順序5.1.4 市場訪問5.2尋找有能力的客戶有哪些途徑5.2.1 老客戶介紹5.2.2 競品的經(jīng)銷通路5.2.3 市場調(diào)查5.2.4 客戶自動上門5.2.5利用集團內(nèi)部的資源5.3確定有能力的客戶有哪些途徑5.3.1 資金能力:有無充足的營業(yè)資金5.3.2 倉儲能力: 倉庫空間大小5.3.3 配送能力: 車輛數(shù)目5.3.4 分銷能力: 下游通路是否健全、鋪市能力是否良好5.3.5 人員狀況: 所屬業(yè)代人員的數(shù)量及素質(zhì)5.3.6 經(jīng)營情況:損益獲利情況、有無成功品牌的經(jīng)營經(jīng)驗5.3.7 合作意愿:是否愿意主推本公司產(chǎn)品5.3.8 經(jīng)營理念:是否與公司經(jīng)營理念相符。5.4 開發(fā)客戶的事前準(zhǔn)備5.4.1 利用電話提前聯(lián)系5.4.2 預(yù)定拜訪客戶清單5.4.3 路線管理及時間管理5.4.4 攜帶充分的資料、表格及樣品5.5 開發(fā)客戶的方法與技巧5.5.1 拜訪5.5.2 確定對象A 訪問對象最好是具有決定權(quán)之人物B 訪問對象應(yīng)選擇對商品有好感的人5.5.3 準(zhǔn)備談話內(nèi)容A 寒暄的話題 - 對方行業(yè)特性、優(yōu)點及公司產(chǎn)品之可能需求與可帶給其利益;B產(chǎn)品介紹 - 提供簡介及產(chǎn)品包裝,與竟品的對比;C被質(zhì)詢的問題 -對方可能提出的意見,事先應(yīng)準(zhǔn)備好答案5.5.4 談話內(nèi)容禁忌A言談內(nèi)容適于場合B談話內(nèi)容不要涉及政治及宗教信仰C話題不要連續(xù)重復(fù)D 言語內(nèi)容應(yīng)與對方相應(yīng)5.5.5 動作禁忌A 注意禮貌,未經(jīng)對方邀請或許可,不可擅自坐下B 言談間,手勢要適當(dāng),不可動作過多C 接受物品應(yīng)以雙手拿穩(wěn)D 不可隨意拿取或移動對方物品E 客戶以茶點招待,應(yīng)表示感謝,并主動為對方上煙、點煙等能博得對方好感的事情。F訪問結(jié)束,應(yīng)迅速離去,以免影響對方工作,引起反感。5.5.6 服裝儀容應(yīng)整齊清潔5.6 接近5.6.1 接近客戶前一定要保持充沛的精神5.6.2 留給客戶好印象,應(yīng)做到以下幾點:A 對客戶表示友好之意B 面帶笑容C 儀表整潔D不要有先入為主的觀念E注意傾聽對方講話F與對方講明利潤之所在5.6.3接近的技巧事前需做調(diào)查了解,熟悉對方情況,找出關(guān)鍵人物,有的放矢5.7 促成銷售的方法5.7.1 應(yīng)有的認識:A應(yīng)幫助客戶作明智的決定,而非幫客戶買他需要他買下的東西B必須使客戶感覺到這交易帶給他的好處C業(yè)務(wù)人員應(yīng)不斷學(xué)習(xí)演練推銷技術(shù),提高成功率D業(yè)務(wù)人員應(yīng)勤勞、誠懇,具有專業(yè)知識5.7.2 應(yīng)有的方法:A 如成交,應(yīng)立即下訂單,決定產(chǎn)品類別及數(shù)量B 重點強調(diào)公司產(chǎn)品包裝之所有優(yōu)點及可帶來的好處。C 與客戶介紹討論產(chǎn)品,進而建議安全存貨量,使對方下訂單。D 給客戶多提幾種建議E 勸說客戶多進幾個品種F 拿同業(yè)客戶實際進貨及銷售成績,做介紹參考G 統(tǒng)計正反意見,與客戶共同分析H 不要拖拉,以免使客戶厭煩J 請客戶作你的顧問,利用其虛榮心達到推銷目的5.8 使銷售任務(wù)更圓滿5.8.1 取得客戶訂單時,不必提及其重要性,以免使客戶重新考慮;5.8.2 不要顯示焦慮與失落,使結(jié)果自然完成;5.8.3 發(fā)展進一步關(guān)系,完成客情建立;5.8.4 與客戶周圍的人保持友善關(guān)系,他可能影響客戶決定,也可能成為我們的新客戶;5.8.5使客戶感覺你很關(guān)心他,并將提供更好的服務(wù);5.9 再訪當(dāng)?shù)谝淮伟菰L失敗時,經(jīng)分析準(zhǔn)備,可進行再訪,再訪的技巧有:5.9.1再訪前必須對初訪進行總結(jié)分析,找出客戶的真正需求5.9.2根據(jù)客戶的需求,重新準(zhǔn)備資料5.9.3改變談話重點,設(shè)計說服客戶的方案5.10自我檢討無論新客戶開發(fā)的成功與否,應(yīng)對結(jié)果作總結(jié),以便達到工作經(jīng)驗的累積,工作不斷改善之目的。5.11 客戶拒絕回答的技巧在回答拒絕前,用緩動詞句來緩和客戶的反對,以建立融洽氣氛,塑造銷售機會5.12了解客戶拒絕的種類5.12.1 以季節(jié)為理由5.12.2 以用不著為推辭5.12.3 以價格因素拒絕5.12.4 因其他經(jīng)銷商供貨