2014年度農(nóng)資銷售工作總結(jié)及2015年工作計劃.docVIP

2014年年度工作總結(jié)及2015年度工作計劃回望2104年，萬馬奔騰一路凱歌一路春，凱歌陣陣千里馬頻傳滑豐人贊歌；展望2015年，三陽開泰十分憧憬十分盼，春風習習帶頭羊力頂滑玉168。盡管2014年被稱為種業(yè)界的寒冬，然而區(qū)域銷售業(yè)績依然節(jié)節(jié)攀升；2015年再次承載夢想與希望舒展畫卷。在過去的一年里，感謝公司領(lǐng)導的幫助與支持，感謝同事的互助和幫襯?，F(xiàn)將2014年度工作匯報如下：1、2014年度玉米種子銷售工作1.1品種方面分析1.1.1提貨 2014年度蘇魯皖商區(qū)域共計提貨X袋，各品種提貨情況詳見表一?；?1的提貨量較去年減少了5.4%；滑玉13的提貨量較去年本持平；滑玉16提貨量較去年增加了46.5%。1.1.2退貨 本年度蘇魯皖商區(qū)域內(nèi)共計退貨C袋，各品種提貨情況詳見表一?；?1的退貨量較去年減少了7.6%；滑玉13的退貨量較去年減少了48.5%；滑玉16退貨量較去年增加了6.2%。從整體退貨而言，較去年減少了40.8%，滑玉13、滑玉11等品種的退貨率均有所降低。就滑玉16而言，2013年度采用的市場銷售措施是，公司不予退貨；但經(jīng)歷了2013年秋季獲得的產(chǎn)量結(jié)果以及品種結(jié)算價位，農(nóng)戶選擇購買的購買力降低了，且零售商推廣的推廣力度減小了，導致整個銷售季節(jié)，客戶不斷反饋銷售難的問題。1.1.3單品種銷售情況 2014年度主要以滑玉13的銷售為主，占總銷售量的54.1%；輔以滑玉11和滑玉16的銷售，各占總銷售量的21.2%和19.8%。和去年相比滑玉13增長6.2%，滑玉16增長5.6%，而滑玉11則同比下降2.6%。從表一看來，隨著品種審定時間年份的增長，品種銷售數(shù)量逐漸降低。而對于客戶而言，更愿意推廣較新的品種。從退貨比例以及平時與客戶溝通來看，價格對品種的推廣進度有著明顯的阻礙。1.2區(qū)域方面分析從表二可以看出，商丘、山東區(qū)、江蘇小區(qū)域的退貨率均有所降低，整體是銷量略有降低，相當于原地踏步走。但是安徽、江蘇小區(qū)域受到滑玉16影響，提貨比例明顯高于商丘、山東；受市場啟動和銷售習慣而言，山東、商丘小區(qū)域播種早、銷售早、農(nóng)戶購種早，所以銷售結(jié)束的早，后期從山東、商丘小區(qū)域大量調(diào)到安徽小區(qū)域，緩解了商丘小區(qū)的庫存和減少了后期的退貨。但從這兩年的銷售可以看出，區(qū)域銷售量具備了相對穩(wěn)定的趨勢，再加上今秋品種田間表現(xiàn)優(yōu)秀，下一年的銷售量將穩(wěn)步向前，力爭再上一個臺階。1.3宣傳 1.3.1電視廣告宣傳 蒙城、利辛、懷遠、固鎮(zhèn)、泗縣等地投入了電視廣告，為品種宣傳和銷售起到了很大的作用。1.3.2組織活動 在懷遠縣組織開展“你高產(chǎn)、我送禮”有獎銷售活動，并由客戶自行印制傳單和海報，最后送獎入戶。1.4賬目核對 在滑縣與會計的核賬工作，僅東明、民權(quán)、商丘先能等有疑點，需要進一步查對和完善手續(xù)，其余賬目核對無誤。1.5玉米客戶檔案 此項工作交接給孟陽陶同志完成，接交過來后，進行了審查，基本上可以，同時對部分客戶進行了修改。2014年度玉米單品種銷售情況明細 單位：袋2013年度玉米單品種銷售情況明細 品種名稱提貨數(shù)量退貨數(shù)量實銷數(shù)量退貨比例增長率提貨數(shù)量退貨數(shù)量實銷數(shù)量退貨比例滑玉11滑玉13滑玉16數(shù)字保密嘍滑玉58滑豐6/8號滑豐9號合計表一 2014年度與上年度單品種玉米銷售明細對比2014年小區(qū)域玉米種銷售明細單位：袋2013年小區(qū)域玉米種銷售明細區(qū)域提貨數(shù)量退貨數(shù)量實銷數(shù)量退貨比例增長率提貨數(shù)量退貨數(shù)量實銷數(shù)量退貨比例商丘山東數(shù)字保密嘍江蘇安徽合計表二 2014年度與上年度小區(qū)域玉米銷售明細對比1.6新品種示范 1.6.1示范安排 蘇魯皖商區(qū)域新品種示范點安排：滑玉168安排鄆城、東明、曹縣、商丘、睢縣、柘城、豐縣、沛縣、蕭縣、泗縣、靈璧、固鎮(zhèn)、懷遠、蒙城、利辛、阜陽、阜南、臨泉18個點，同時簽訂示范協(xié)議，并收取示范保證金，對客戶要求提前宣傳，并做了滑玉168道旗。1.6.2完成試驗示范總結(jié)通過對各個示范點的結(jié)果進行匯總而知：滑玉168生育期為96天，活稈成熟，株高272.5cm左右，穗位86.3cm；全株葉片數(shù)在19-20片，雄穗分支為6.2個，花絲紅色；穗長20.4cm左右，穗粗（C）15.8cm左右，穗直徑（）4.8cm左右；穗行數(shù)為16-18行，行粒數(shù)為35.3粒，雌穗柄長5-10cm；平均產(chǎn)量750kg；雌穗成熟后下垂，果穗筒型，基本略粗；穗軸紅色，籽粒黃色，半馬齒型，籽粒中等長度；軸直徑為2.0-2.5cm左右，雌穗坐果位置在倒數(shù)8-9葉上，穗上葉片上沖且螺旋生長。該品種適宜密度4000-4200株/畝；雌穗葉片長度90-100cm左右，寬度為9.5-10cm左右；該品種后期玉米螟危害偏大，青枯病無，莖腐病無，大斑病無，小班病不明顯；大喇叭口期追肥能夠有效促進營養(yǎng)生長和生殖生長；比鄭單958早熟3-5天，比先玉335早熟2-3天；穗位整齊，籽粒商品性好，便于機械收獲。2、小麥觀摩會的召開情況 組織參加小麥豫教5號觀摩會5場次，并將每一次觀摩會的情況以微信的方式傳遞出去，其目的就是為客戶樹立信心、更加廣泛的宣傳豫教5號，具體觀摩會列表如下：開會時間組織單位召開地點組織形式參會人數(shù)5月16日懷遠綠園農(nóng)資淝河零售商+種植戶805月18日阜陽飛鴻種業(yè)冉廟零售商+種植戶100人5月19日臨泉瑞達種業(yè)楊橋零售商+種植大戶300人5月20日柘城科技110滑縣零售商60人5月22日睢縣瓜菜門市滑縣零售商34人表四 2014年所負責區(qū)域小麥豫教5號觀摩會召開情況3、玉米觀摩會的召開情況 蘇魯皖商區(qū)域共組織參加滑玉13、滑玉11、滑玉16和滑玉168觀摩會8場次。開會時間組織單位召開品種召開地點組織形式參會人數(shù)9月1日阜陽飛鴻種業(yè)滑玉168冉廟零售商田間觀摩40人9月4日商丘先能高科滑玉11、滑玉168趙集零售商田間觀摩150人9月6日安徽聯(lián)盈科技滑玉13板橋零售商+種地大戶100人9月18日鄆城民興種業(yè)滑玉13、滑玉168鄆城零售商田間觀摩90人9月20日固鎮(zhèn)博大商貿(mào)滑玉13、滑玉16瓦疃零售商田間觀摩120人9月22日阜南恒華科技滑玉13、滑玉168苗集零售商+種植大戶190人9月22日懷遠綠園農(nóng)資滑玉13、滑玉168柳溝零售商田間觀摩20人9月27日泗縣大地農(nóng)資滑玉13、16、168黃圩零售商+農(nóng)戶40人表四 2014年所負責區(qū)域玉米品種觀摩會召開情況4、小麥種子銷售工作 4.1小麥訂貨會召開情況為進一步做好豫教5號的銷售工作，在臨泉、阜陽、利辛召開了小麥訂貨會。單 位會議時間人數(shù)取得成績臨泉瑞達種業(yè)7月11日260豫教5號高產(chǎn)農(nóng)戶頒獎及訂貨會的召開阜陽飛鴻種業(yè)7月8日80全解豫教5號，收款x多萬元利辛民豐種業(yè)7月26日70全解豫教5號，收款x多萬元表五 2014年所負責區(qū)域小麥豫教5號觀摩會召開情況4.2組織臨泉豫教5號高產(chǎn)競賽 4.2.1組織測產(chǎn) 對臨泉瑞達種業(yè)下面零售點上報來的300余戶豫教5號種植進行信息核對；核對后，田間采集豫教5號相同面積內(nèi)的麥穗一一裝袋；對采集的麥穗進行晾曬后，統(tǒng)一稱重，并記錄重量；然后再進行產(chǎn)量回訪；結(jié)合代理商和零售商進行產(chǎn)量核對，初步確定一二三等獎。4.2.2組織頒獎會議 7月11日在臨泉鑫奧大酒店召開200余人“臨泉瑞達種業(yè)2014年豫教5號小麥高產(chǎn)頒獎暨訂貨會”，并別開生面的用“全詩詮釋豫教5號”課件講解豫教5號，深受大家好評。4.3小麥種子銷售情況4.3.1各小區(qū)小麥銷售情況2014年度小麥銷售，蘇魯皖商區(qū)域主要銷售豫教5號、矮抗58、豫教2號以及推廣新品種中育9307。根據(jù)各個銷售小區(qū)的實際銷售數(shù)量匯表如下：區(qū)域品種矮抗58豫教5號豫教2號中育9307其他品種合計皖商宿州數(shù)字保密嘍山東合計表六 2014年所負責區(qū)域小區(qū)小麥銷售情況（單位：kg）4.3.2小麥銷售情況和去年對比品種年份2014年銷售情況2013年銷售明細情況單品種增長比例(%)皖商宿州山東合計皖商宿州山東合計矮抗58豫教5號豫教2號數(shù)字保密嘍中育9307其他品種總 計區(qū)域增長比例（%）73.8%74.0%-7.0%28.6%-表七 2014年所負責區(qū)域小麥銷售情況與上年度對比表（單位：kg）2014年對于小麥種子銷售而言并不是完美的一年，通過表七對比可知：從單品種銷售來看，區(qū)域所銷售品種均呈上升趨勢；從小區(qū)域銷售來看，除山東區(qū)略降，其他區(qū)域上述比例均在70%以上，所以對于蘇魯皖商大區(qū)而言小麥種子銷售整體上升，上升幅度是28.6%。從市場銷售情況以及客戶反映來看，部分客戶存在著壓力甚至還有部分存在庫存，所以2015年度部分客戶不僅要提新貨，還要解決庫存，勢必要影響整體銷售；從另一方面而言，公司沒有及時解決客戶小麥庫存問題，將會影響客戶的提貨積極性。5、現(xiàn)階段取得的成績5.1發(fā)貨數(shù)量 截止到12月31日蘇魯皖商大區(qū)客戶提貨數(shù)量情況如下：區(qū) 域蘇皖商丘山東宿州總計提貨數(shù)量（袋）數(shù)字保密嘍表八 2015年度所負責區(qū)域玉米種子提貨情況5.2客戶提貨率 截止到1月8日蘇皖以及魯商區(qū)域客戶提貨情況如下：區(qū)域客戶數(shù)已提貨數(shù)比例未提貨客戶及原因蘇皖數(shù)字保密嘍銷量小，且年前不銷售，每年都是節(jié)后提存在市場操作爭議銷售量小，且年前不銷銷售量小，且年前不銷家里裝修，無倉庫銷售量小，且年前不銷商丘-宿州竄貨高危區(qū)，壓制著重心我公司玉米上山東市場啟動晚，且銷量小市場啟動晚，且銷量小市場啟動晚，且銷量小 表九 2015年度所負責區(qū)域玉米種子銷售客戶提貨情況6、自我存在不足2014年在公司正確領(lǐng)導下區(qū)域內(nèi)銷售情況平穩(wěn)過渡，同時使得自身業(yè)務水平不斷提升，玉米和小麥銷售再創(chuàng)佳績。但在工作上依然出現(xiàn)一些不足之處，現(xiàn)歸結(jié)如下：、在自身學習方面，雖然一直要求看書學習，但總能為自己找到各種理由，而未達成學習目標。、與客戶溝通欠委婉，待人待事欠柔和，感情對待客戶。、走市場還未深入到各個縣的零售網(wǎng)絡，示范田跟蹤不勤，數(shù)據(jù)記錄缺乏系統(tǒng)性。、對于開展的活動缺乏記錄性，例如：客戶簽到冊情況備份、活動照片或視頻資料等。總之，我將認真總結(jié)自己的過去的不足，充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢，在公司領(lǐng)導的的正確帶領(lǐng)下，積極地完成公司交付的各項工作。7、對公司的建議通過市場的調(diào)查以及與客戶溝通，建議如下：、提前做好滑玉168宣傳布點工作，做到先聲奪人，一舉打響。、組織客戶學習，加強與客戶之間的互動，為客戶樹立信心，為進一步合作鋪下更堅實穩(wěn)定基石。、形成自己的銷售特色和銷售方案，定期召開讓大區(qū)或小區(qū)域客戶見面，互換心得，相互溝通，相互促進。8、2015年度工作計劃8.1區(qū)域2015年度銷售目標2014年是玉米種子銷售鏖戰(zhàn)的一年，2015年必將有一個新的開始，成就一個分水嶺式的界限?；诖耍媱澨K魯皖商大區(qū)2015年的玉米種子銷售目標是x萬袋，力爭達到y(tǒng)萬袋；小麥種子計劃再上一個新臺階，突破N萬公斤。具體銷售計劃明確如下：區(qū)域 目標任務完成目標超計劃銷售目標玉米銷售計劃總計劃銷售數(shù)量（萬袋）蘇皖山東商丘數(shù)字保密嘍宿州小麥銷售計劃總計劃銷售數(shù)量（萬kg）蘇皖山東商丘宿州表十 2015年度所負責區(qū)域銷售目標8.2各月份詳細工作計劃為進一步明確目標，有的放矢，對各月工作安排，計劃如下：8.2.1一月份主要工作督促客戶提貨，預計大區(qū)提貨超過X萬袋，個人負責區(qū)域突破N萬袋；督促鋪貨、銷售，并協(xié)助進行促銷；開發(fā)蘇北地區(qū)滑玉168市場；二月份是跨年的一個月，放假前主要工作合并于一月份；電話或短信給客戶拜年并通知放假、上班時間。8.2.2三月份主要工作走訪一遍市場，節(jié)后問候；田間指導豫教5號、中育9307的拔節(jié)期的管理并發(fā)技術(shù)指導，并督促田間插牌的制作；督促客戶年后發(fā)貨和銷售；協(xié)助客戶做好下鄉(xiāng)促銷、宣傳銷售工作；安排滑玉168地膜覆蓋早春播。8.2.3四月份主要工作以協(xié)助促銷為主；把重點縣的重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)走訪一遍，了解銷售及宣傳情況，重點督促客戶提貨；對小麥豫教5號、中育9307進行觀察和指導，并督促田間插牌的制作；安排滑玉168春播示范田塊。8.2.4五月份主要工作以督促客戶銷售，對有必要的客戶督促提貨；對市場上的貨源進行協(xié)調(diào)和資源調(diào)配；督促客戶種植早播玉米，以便預定時和夏直播對比召開觀摩會；小麥田間插牌以及觀摩會的召開，主要做好農(nóng)民觀摩會的召開并做好小麥的預定工作（尤其是臨泉、蒙城、阜陽、阜南、利辛、懷遠、豐縣等市場的農(nóng)民觀摩會）；收取小麥預定金。8.2.5六月份主要工作督促客戶做好玉米種子最后一關(guān)的銷售工作；繼續(xù)調(diào)節(jié)市場上的貨源，爭取最少的退貨量或不退貨；對小麥新品種和豫教5號、中育9307等新品種試驗示范結(jié)果進行匯總；做好鄭州小麥種子會議的準備和參與工作；小麥合同的簽訂與預定金的收?。恍缕贩N滑玉168以及其他新品種的試驗示范安排；做好玉米種子和宣傳品的數(shù)量統(tǒng)計；播種后玉米種子善后工作；新品種示范和老品種觀摩田的匯總。8.2.6七月份主要工作玉米種子退貨；做好玉米客戶結(jié)賬準備工作；督促客戶召開玉米苗期觀摩會并開展品種預定工作；做好年中總結(jié)；開始督促客戶小麥提貨；通過看書學習，提升自己的業(yè)務能力。8.2.7八九月份主要工作主要做好小麥種子的銷售工作；協(xié)助客戶召開玉米及新品種觀摩會及預定工作；玉米新品種的田間數(shù)據(jù)調(diào)查和總結(jié)。8.2.8十月份主要工作做好鄭州玉米種子會議的準備和參與工作；收取玉米種子定金；玉米種子合同的簽訂；相關(guān)玉米種子會議的準備和參與；調(diào)節(jié)市場上的貨源；做好小麥客戶的掃尾銷售工作；安排新老小麥品種的試驗示范工作。8.2.9十一月份主要工作督促客戶召開網(wǎng)絡訂貨會；積極配合客戶召開好各種會議；督促客戶打款提貨；對部分客戶進行調(diào)整；協(xié)助客戶鋪貨、促銷以及宣傳品的張貼；小麥示范田的跟蹤記錄。8.2.10十二月份主要工作繼續(xù)督促客戶召開網(wǎng)絡訂貨會；督促部分客戶二次打款提貨；協(xié)助客戶鋪貨，開展