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量體裁衣，這款電動車是專為你設(shè)計的作者：井越為什么病人會對醫(yī)生感恩戴德，在付了錢后鞠躬作揖，很是虔誠？可能有人會說這是因為醫(yī)生治好了病人的病。這句話是中了要害，但有沒有再去推敲，病人的需求是解除病患疼痛，醫(yī)生滿足了他的需求，所以對醫(yī)生感恩戴德。再來分析，整個治療的過程，是醫(yī)生不斷詢問、探測、確認(rèn)病因的過程，也就是說診治的過程就是了解需求然后滿足需求的過程。 同樣，進(jìn)到電動車專賣店的顧客也如同病人，沒有需求他不會來店里。首先要調(diào)整的心態(tài)，顧客的購買不是對導(dǎo)購的施舍，而是導(dǎo)購對其需求的滿足，成功的銷售應(yīng)該是顧客對導(dǎo)購充滿感激。但為什么大多導(dǎo)購沒有達(dá)到這種境界？大多數(shù)導(dǎo)購員銷售產(chǎn)品時，最容易陷入的一個誤區(qū)，就是在不了解顧客需求之前，急于從頭講到尾介紹產(chǎn)品。顧客一走過來，馬上像背書一樣滔滔不絕地推薦產(chǎn)品。如：歡迎看一下我們的電動車，加厚車架，安全耐用；64伏電池，再配滿盤電機，續(xù)行200里；6重防盜，電機鎖、電磁鎖、遙控鎖、自動報警顧客上下打量了一下導(dǎo)購員，輕輕地?fù)u搖頭走了。她還在后邊嚷嚷，先生，回來回來，我還有兩點兒沒給你講完呢！一般來說，介紹產(chǎn)品之前應(yīng)該先了解顧客需求。真正到專賣店買東西的顧客是有具體需求的。到服裝專賣店的需求是衣服，到電動車專賣店想買的是電動車，到菜市場的想買菜。閑逛的顧客也大有人在，那是去環(huán)境比較好購物中心和百貨商場。關(guān)于導(dǎo)購員了解需求及針對性介紹的執(zhí)行情況，且看調(diào)研報告：品牌 綠源 新日 雅迪 奇雷 星月神 安琪兒 清華祥龍 立馬 王派 接待人員詢問購車原因 3 4 1 0 4 1 1 3 0 占比 75.0% 57.1% 25.0% 0.0% 57.1% 100.0% 100.0% 100.0% 0.0% 詢問購車時考慮的因素 2 5 3 0 4 1 1 1 0 占比 50% 71% 75% 0% 57% 100% 100% 33% 0% 得知原因后，做了重點推薦 4 6 2 0 5 1 1 3 1 占比 100.0% 85.7% 50.0% 0.0% 71.4% 100.0% 100.0% 100.0% 100.0% 根據(jù)需求提出購買建議 4 5 2 0 5 1 1 2 1 占比 100.0% 71.4% 50.0% 0.0% 71.4% 100.0% 100.0% 66.7% 100.0% 從調(diào)研報告中可以看出，很多導(dǎo)購是不善于挖掘顧客需求。為什么這款車最適合你，是要有需求的支撐！電動車銷售過程中，需要關(guān)注的三個關(guān)鍵點進(jìn)行如下梳理一、顧客身份特征：人有男女之分，有胖瘦之分，有年齡之分，有高矮之分，有年齡之分，不同的身份特征，對電動車的需求不同。男人，需要提速快、結(jié)實的車；女人，需要漂亮好看、不易壞的車；胖人，需要動力強、車架好、電池好的車；瘦人：需要減震好的車；年輕人：需要時尚、速度快的車；老年人：需要安全、耐騎的車。.不同身份，其需求不一而足，為什么這款車適合顧客的身份特征，要講出來。話術(shù)模板舉例：女性：你的鞋子在哪里買的？和你的衣服很般配。（等顧客回答）選電動車也和選鞋子一樣，要選一個外觀好看的，騎出去漂亮的吧？男性：我喜歡給男人介紹電動車！（顧客會有疑問）男人選車都看重提速快，能快速超車；看重車質(zhì)量，車得夯實耐騎，這些都是看得見摸得著的，不像女人，選車都要感覺漂亮的，這個感覺就搞不準(zhǔn)了！二、購買角色：買車的人，未必是騎車的人；騎車的人，未必是付錢的人；付錢的人，未必是做主的人。無論一個人來購買，還是多個人來購買，對每個人的角色定位要弄清楚：使用者是誰？決策者是誰？參謀者是誰？付錢者是誰？一般導(dǎo)購會把介紹的重心放在付錢者或決策者身上，但如果有參謀者的出現(xiàn)，那這個人一定是重點。決策者叫參謀者來，一是說明參謀者很值得信任，二是參謀者對電動車絕對很內(nèi)行，所以絕對不能忽略參謀者的存在。對參謀者的最好應(yīng)對方式就是贊美?！案纾悴恢或T過一輛電動車吧，對電動車太內(nèi)行了！”“哥，你原來是賣摩托車的吧？對電動車真熟悉。”贊美也要有把握時機，最好是使用者在試騎時，剩下參謀者在店里，這時候一定要展開攻勢。如果買車是送人的，送給誰，使用者的身份特征也要有所了解，同時采取對應(yīng)的話術(shù)：送爸媽：你真孝心，你爸媽有這樣的兒子/女兒太幸福了！我給我爸（媽）買的是這款車，我爸（媽）高興壞了，你來看看送兒女：你兒子（女兒）是在上學(xué)還是？上高中（初中）：哇，看不出來啊，你看起來這么年輕，小孩都上高中（初中）了啊！你這么關(guān)心他，他的學(xué)習(xí)成績一定不錯吧！這款電動車是專為學(xué)生設(shè)計的，你來看看！送女朋友：你女朋友真幸福！你看起來這么帥，估計女朋友一定很漂亮，漂亮的女孩子一定要騎漂亮的電動車，你看這款送男朋友：你男朋友真幸福！你看起來這么漂亮，估計男朋友一定很帥，帥氣的男孩子一定要騎帥氣的電動車，你看這款三、日常用途買車，用途不同，對車的具體需求也不盡相同。有的是帶貨、有的是接送小孩、有的是上下班騎、有的是城鄉(xiāng)往返等。只有了解這些，導(dǎo)購員介紹的時候才更有針對性。跑的遠(yuǎn)，就需要電池容量大；經(jīng)常爬坡或走不平的路，就要動力強的。這就需要了解日常騎行的距離、路況、載人的數(shù)量、載重的重量等。話術(shù)模板：主要用途上下班：你們這些坐辦公室的真幸福，空調(diào)、暖氣伺候著，定點定時上下班，真好！你們選車啊，一定要選質(zhì)量過硬的，上班路上壞了可就要遲到了！你來看這款，上班族一般選這款比較多！主要用途接送孩子：你家寶寶多大了？你這么漂亮/帥，你兒子/女兒一定很漂亮/帥！帶孩子的話，選車一定要注意了，要選有氣囊的鞍座不然會夾住孩子的手，后座把手要牢固，厚保險杠要結(jié)實，你來看這款主要用途載重帶人：經(jīng)常帶人/載重的話，選車要看幾個方面：車架要夯實、電機功率要大、電池容量要大，后街那個送水站用的就是這款車，你來看看跑得遠(yuǎn)：路遙知馬力，我們就喜歡把車賣給跑長途的顧客，跑得遠(yuǎn)才能檢驗出我們的車好！這兩款號稱長跑王，超大電池，最適合遠(yuǎn)途坑洼不平：那條路啊!我知道，我經(jīng)常走！凡是經(jīng)常走那條路的都夸我們的車好！一個是我們用的是摩托車的減震，不顛屁股！二個是車架結(jié)實，穩(wěn)當(dāng)！我二叔天天跑那條路，他買的是這款車