突破銷售障礙的方法

突破三大銷售障礙的方法突破三大銷售障礙的方法 對推銷員來說 顧客的接觸 約談和顧客的異議 并稱為推銷的三大難題 一些推銷員試圖以 誠 破之 收效甚微 因為 以誠為本 的推銷是優(yōu) 良推銷的基本條件 但并非是充分條件 也就是說 推銷員除應(yīng)具備有誠意外 更需克服推銷中的實際困難 才能置身于優(yōu)秀推銷員之列 下面結(jié)合西方成功 的推銷經(jīng)驗 介紹 些突破三大難題的有效方法 寫信 電話 突擊會談寫信 電話 突擊會談 攻破接觸潛在顧客的障礙攻破接觸潛在顧客的障礙 為你知道你的潛在顧客 如何與他們接觸是一件大傷腦筋的事 有效的方 法有三種 1 寫信 寫信是一件簡便但失敗率較高的方法 運用該方法時應(yīng)注意 一 要使收信人清楚了解你在關(guān)心他的需要 二 要令收信人心中在疑惑哪種方法 才能最大限度滿足他的需求 三 要求會晤 2 電話 電話是最常用的與潛在顧客接觸的工具 需注意的是 絕不應(yīng)在 會晤面給予過多的資料 以免影響會談的效果 在你用電話進行推銷時 應(yīng)避 免選擇于新客戶 尤其是 些關(guān)鍵話應(yīng)留在與顧客面對面時才說 3 突擊會談 突擊訪問潛在顧客能收到省時高效的效果 但應(yīng)注意 一 不應(yīng)在兩次約會中進行訪問 二 要了解掌握丁潛在顧客的一些情況后再突訪 假如你不能預(yù)約好 不要重復(fù)突擊訪問 因為他們會準(zhǔn)備好拒你于門外的方法 這時應(yīng)盡量采用電話 但在另一方面 在突擊訪問時 不要先撥個電話給潛在 顧客 因為他拒絕與你會晤 那么你連突訪的機會也失去了 在突擊訪問時 潛在顧客的秘書是一大障礙 應(yīng)盡量少給他們資料 絕不 給他們名片 因為你愈給他們資料 他們便能夠找到借口而拒你于門外 你應(yīng) 假設(shè)自己有權(quán)與潛在顧客會晤 不要表現(xiàn)的很軟弱的樣子 對秘書的問話應(yīng)簡 單應(yīng)對 盡量避免回答 你找他有什么事嗎 的問話 同時 應(yīng)把握以下要點 不要試圖向秘書推銷 二 不要讓他給你找 一個不能作主的人 三 假如你想找的人不在 不要留下你的名字 四 應(yīng)盡 量采取主動 不要留下電話號碼 五 不要留下有關(guān)銷售冊子和電話 這只會 浪費你公司的金錢和時間 把握把握 6W6W 攻克約談的陷礙攻克約談的陷礙 假如你過了第一關(guān)已能與客戶見面 相談有關(guān)生意之事 這時你應(yīng)注意下 列幾點 1 切勿在接待處談?wù)撋?因為這給人 種不誠懇的感覺 而且接待處往 往人多 被干擾的可能性很大 會令顧客感到不舒服 談話的地點通常不難找 到 給顧客一個暗示 說你需要一張桌子 并盡量保持站立直到他帶你進入辦 公室為止 2 不要忘記買家與推銷員雙方初期在心理上是處于相對地位 買方處于守 勢 而推銷員則處于攻勢 因此會談時座視辦公桌為交戰(zhàn)線 一個會談中的 實體障礙 盡量與買家坐在同一邊 對方坐時勿站立 對方站立時也勿坐下 3 你要了解自己的產(chǎn)品服務(wù)能否滿足顧客的需求 假若能夠的話固然最好 否則 你座能夠提出顧客的要求并不重要的理由和他應(yīng)注意的一些更重要的標(biāo) 準(zhǔn) 在這階段 切勿提出你產(chǎn)品價位或利益 先要等顧客將他的購買理由 需求 或購買標(biāo)準(zhǔn)一一提出 你要以自己產(chǎn)品的獨特屬性來滿足顧客的需求 不用花 太多時間介紹與對手產(chǎn)品共有的產(chǎn)品屬性上 不要忘記采用顧客的語句或術(shù)語 來表達 在這時應(yīng)對現(xiàn)況作一歸總 對顧客說 你需要的東西第一是 第二 是 有沒有遺漏什么 假如顧客認為你所提出的都對了 你便可一一介紹 產(chǎn)品的特性 產(chǎn)品的功能 產(chǎn)品對顧客的益處 這時應(yīng)注意 顧客只對自己和 他的困難產(chǎn)生興趣 而非是推銷員的難處 因此應(yīng)把握處理好以下幾個關(guān)鍵問 題 1 若希望能與他溝通 先要弄清楚顧客滿足自己需求的重要條件是什么 2 重新整理需求量重要性的次序 以說服顧客當(dāng)購買你的產(chǎn)品時 他將獲 得更大滿足 3 重新整理顧客對自己需求定義 這樣你便能證實你的產(chǎn)品能滿足他重要 的需求 4 要對你產(chǎn)品特別的利益或?qū)傩詣?chuàng)造一種強烈的需求 5 你一定要征明 你的產(chǎn)品能滿足他的需要 是非常重要的 而他不能對 他的決策有所遲誤 6 你要證明該新產(chǎn)品能對他的系統(tǒng)增加極大的價值 因此當(dāng)討論價格時 你不費吹灰之力便可證明他付出的費用是值得的 在推銷時應(yīng)記住 要用肯定語句 假設(shè)頤客已購實了產(chǎn)品 面不應(yīng)說 假如你買了這部機械 而應(yīng)說 用我們公司的產(chǎn)品 你財務(wù)上的困 難便可迎刃面解 會談時應(yīng)避免被人騷擾 因干擾會破壞銷售的程序 假如無法避免的話 要繼續(xù)會談 并確定雙方是否持有同一見解 總之 推銷員應(yīng)控制整個會談氣氛 讓頤客多談話 自己則留心聽 并提 出問題讓顧客不停地說話 在顧客的談話中 理清思緒 不露聲色地把握 6 個 W 誰 為什么 什么 何時 何地 如何 什么 什么是決策上最重要的因素 哪些是顧客訂購的標(biāo)準(zhǔn) 通常一位顧 客對新產(chǎn)品要求有 4 5 個好處 列出哪些是對方需要的 哪些是對方個需要的 最低限度注意顧客通常喜歡保留現(xiàn)有產(chǎn)品的好處而希望減低其缺點 為什么 這些因素之所以重要的原因何在 怎樣 對顧客來說這些因素怎樣重要 列出標(biāo)準(zhǔn)可了解顧客的欲望 了解選擇的標(biāo)準(zhǔn)可幫助了解顧容 需要 些什么 對癥下藥 冰釋顧客的異議 異議是顧客走向成交的第一訊號 若顧客對你的提議提出異議 實際上是 給你一些寶貴的提示 它表明 顧客對你的提議有反應(yīng) 顧客對你提議的 內(nèi)容作出反應(yīng) 有些問題需要重新解釋清楚 顧客對你所施予的壓力提出 反應(yīng) 這時 分辨出真誠 虛假異議是當(dāng)務(wù)之急 一般來講 真誠的異議通常較 容易應(yīng)付 而虛假的異議則往往令推銷員頭痛 因此 切勿表示軟弱 應(yīng)理直氣壯地問顧客 假若我能解決你所提出的困難 你將會給我訂貨 好嗎 如果回答是肯定的 他的異議便是真誠的 但如果他立 即提出其他新問題 則表示他沒有誠意 這時切勿立即回答他 等他把話說完 對此你只需堅強地說 什么東西能真正令你 若他對自己異議加以夸大 盡量獲得他同意從頭討論 遍 然后再逐一回 答他的問題 切匆逞強與讓步 因為一個沒有得到的銷售根本就無損失而言 事實上 顧客的異議很多都是事前可以處理的 因此 會談前應(yīng)多搜集資 料和作事前的準(zhǔn)備 刪除一切邏輯與情感上的疑點 下面區(qū)別不同情況 分別 介紹 些應(yīng)對的技巧 1 1 猶豫不決時 猶豫不決時 顧客通常會說 我想考慮 些時候再答復(fù)你 銷售員應(yīng)肯定地提出具 體時間 若你想在 2 月前需要這個產(chǎn)品 然后對顧客決策的標(biāo)準(zhǔn)簡單 地歸總一番 并獲得他對這些標(biāo)準(zhǔn)表示同意 以免顧客日后再改變主意 要找 出誰是決策者 你是否能單獨作出決策或者需要董事會通過 這樣可避免顧 客日后說 我一定要將我的建議提交董事會決定 當(dāng)然 假如要經(jīng)董事會 批準(zhǔn) 銷售員也可要求對方簽署臨時訂單 但需要找出誰是決策者 2 2 顧客的情況特殊時 顧客的情況特殊時 認為顧客的需求不是一般性的 不要讓顧客說 我的情況特殊 你未必 能完全了解 否則 你便無法向顧客證實你了解他的情況 這時 你能使用的唯一技巧是 當(dāng)然 沒有兩家公司是一樣的 銷售術(shù) 語 3 3 競爭者的產(chǎn)品出現(xiàn)時競爭者的產(chǎn)品出現(xiàn)時 面對兩家以上的產(chǎn)品 顧容可有四種選擇 一是什么也不做 二是將金錢 花費在其他物品上 三是購買你對手的產(chǎn)品 四是購買你的產(chǎn)品 怎樣引導(dǎo)顧 客作出第四種選擇呢 使用以下肯定語句的手法 今顧客同意你的銷售點 使 用新產(chǎn)品 你能做這樣 那樣 對你自己和公司都有好處 你一定要買這 個產(chǎn)品 是嗎 來說服顧客第一種和第二種選擇 這時 定不要提及競爭者 的產(chǎn)品 以免給它免費宣傳 并強調(diào) 加強決定的重要性和價值如何立刻影 響你的顧客和他的公司 以時間和機會 成本 來證實不立刻決定購買是不明 智的 顧客雖然可以躲避現(xiàn)行產(chǎn)品的缺點 但無需繼續(xù)使用 因為通常有更 佳解決問題的方法 而你就是在介紹這種更佳的解決方法 總之 在處理顧客對有關(guān)競爭者產(chǎn)品的異議時 要做到以下幾點 知已 知彼 不要提及對手的名字 不要攻擊他們 針對他們的弱點來銷售 稱頌他們無法做得好的地方 或稱頌他們一些無關(guān)痛癢的優(yōu)點 在上述問題都一一解決后 才能提出價格予以討論