PPP項(xiàng)目銷售人員管理辦法

1 上海上海 XX 有限公司業(yè)務(wù)銷售人員工作管理辦法有限公司業(yè)務(wù)銷售人員工作管理辦法 1 目的目的 為加強(qiáng)對本公司業(yè)務(wù)銷售人員的管理 提升經(jīng)營業(yè)績 使得業(yè)務(wù)銷售人員的工作有章 可依 特制訂本辦法 2 范圍范圍 2 1 本辦法適用于 2016 年上海 xx 科技有限公司 以下稱 本公司 的業(yè)務(wù) 2 2 本辦法適用于本公司業(yè)務(wù)專職銷售人員 不適用于與居間人 代理商等外部合作 方的合作機(jī)制 3 組織設(shè)置組織設(shè)置 3 1 日常組織 2016 年本公司業(yè)務(wù)設(shè)一位總負(fù)責(zé)人崗位 若干銷售經(jīng)理崗位 3 2 虛擬項(xiàng)目組織 公司針對每個項(xiàng)目成立項(xiàng)目組 設(shè)立項(xiàng)目經(jīng)理 項(xiàng)目統(tǒng)籌總負(fù)責(zé) 人 項(xiàng)目經(jīng)理由業(yè)務(wù)總負(fù)責(zé)人 缺編時由 xx 運(yùn)營部負(fù)責(zé)人代理 提名 報董事長批 準(zhǔn) 項(xiàng)目組成員由項(xiàng)目經(jīng)理提名 報董事長批準(zhǔn) 在運(yùn)營 財務(wù) HR 部門備案 3 3 主要崗位工作職責(zé) 3 3 1 業(yè)務(wù)總負(fù)責(zé)人職責(zé) 1 制訂業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃 經(jīng)營策略 年度預(yù)算 月度預(yù)算 經(jīng)董事長批準(zhǔn) 后實(shí)施 2 建立 修訂 細(xì)化業(yè)務(wù)有關(guān)的工作流程和制度 3 招聘 培訓(xùn) 考核業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)全體成員 對不勝任人員進(jìn)行淘汰 4 審核銷售人員的年度 KPI 合約 月度工作計劃 周工作計劃 工作 日志 項(xiàng)目商機(jī)管理表 對其真實(shí)性 有效性負(fù)責(zé) 5 審核業(yè)務(wù)商務(wù)支持人員 技術(shù)支持人員的年度 KPI 合約 月度工作計 劃 周工作計劃 工作日志 專項(xiàng)工作報告 承擔(dān)管理責(zé)任 6 核準(zhǔn)預(yù)算內(nèi)單筆 1000 元以下的費(fèi)用報銷單據(jù) 并對其負(fù)責(zé) 7 對于整個團(tuán)隊(duì)的銷售額 合同額 回款 費(fèi)用執(zhí)行情況 100 負(fù)責(zé) 3 3 2 業(yè)務(wù)各銷售 副 總監(jiān)職責(zé) 1 負(fù)責(zé)帶領(lǐng)業(yè)務(wù)經(jīng)理完成銷售目標(biāo) 能獨(dú)當(dāng)一面與客戶單位決策鏈關(guān)鍵 2 人達(dá)成共識 2 作為項(xiàng)目經(jīng)理時 制訂項(xiàng)目實(shí)施計劃 人員分工計劃 成本控制計劃 并負(fù)責(zé)落地實(shí)施 順利回款 3 培訓(xùn)業(yè)務(wù)經(jīng)理和項(xiàng)目組成員 4 負(fù)責(zé)自己和所管理人員的銷售額 合同額 回款 費(fèi)用報銷工作 5 負(fù)責(zé)所管理人員的考勤管理 6 準(zhǔn)確 及時 完整地按本制度要求反饋各種信息 包括 月度工作計 劃與總結(jié) 新項(xiàng)目商機(jī)管理表 工作日志 7 完成上級交辦的其它任務(wù) 3 3 3 業(yè)務(wù)經(jīng)理崗位職責(zé) 1 獲取項(xiàng)目線索 2 完成銷售額 合同額 回款指標(biāo) 并確保費(fèi)用按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行 3 準(zhǔn)確 及時 完整地按本制度要求反饋各種信息 包括 月度工作計 劃與總結(jié) 新項(xiàng)目商機(jī)管理表 工作日志 4 完成上級交辦的其它任務(wù) 3 3 4 銷售內(nèi)勤崗位職責(zé) 1 統(tǒng)計銷售人員的考勤信息 2 統(tǒng)計銷售人員的新項(xiàng)目商機(jī)報備信息 3 統(tǒng)計銷售人員的提成信息 4 統(tǒng)計業(yè)務(wù)預(yù)算的支出情況并提醒業(yè)務(wù)全體成員 5 匯總 呈送銷售人員的報銷單據(jù) 但不負(fù)責(zé)整理原始單據(jù)及有關(guān)附件 6 完成上級交辦的其它任務(wù) 4 考勤管理考勤管理 4 1 業(yè)務(wù)銷售人員應(yīng)依照本公司 考勤管理制度 的規(guī)定進(jìn)行考勤管理 還應(yīng)遵守以 下規(guī)定 4 1 1 銷售人員 平均每月至少有 70 用于拜訪客戶 搜尋商機(jī) 否則當(dāng)月績效 考核工資歸零 4 1 2 在總部時應(yīng)該總部的上下班時間要求刷卡考勤 上下班時間為 08 30 3 12 00 13 00 17 30 4 1 3 在總部以外的地方時 應(yīng)由按照 工作日志 出差申請表 核實(shí)其出勤 狀況 業(yè)務(wù)總負(fù)責(zé)人的考勤由 xx 運(yùn)營部核實(shí) 各位銷售總監(jiān)的考勤由業(yè)務(wù) 總負(fù)責(zé)人管理 xx 運(yùn)營部復(fù)核 每位業(yè)務(wù)經(jīng)理的考勤由對應(yīng)的銷售總監(jiān)管 理 xx 運(yùn)營部復(fù)核 每位項(xiàng)目組成員的考勤由項(xiàng)目經(jīng)理管理 xx 運(yùn)營部復(fù) 核 4 1 4 銷售人員出差考勤的補(bǔ)充規(guī)定 1 業(yè)務(wù)人員出差期間 其考勤由業(yè)務(wù)銷售內(nèi)勤負(fù)責(zé)統(tǒng)計 xx 運(yùn)營部進(jìn)行 抽查 復(fù)核 2 出差期間未及時反饋信息 反饋信息弄虛作假 考勤弄虛作假的 當(dāng) 期相應(yīng)的出差費(fèi)用不得報銷 全年累計達(dá) 3 次的 對當(dāng)事人予以辭退 5 業(yè)務(wù)銷售人員培訓(xùn)業(yè)務(wù)銷售人員培訓(xùn) 5 1 培訓(xùn)的內(nèi)容 企業(yè)文化 產(chǎn)品知識 市場行情 銷售技能 工作任務(wù) 公司的流 程和制度等 5 2 培訓(xùn)計劃的制定 業(yè)務(wù)總負(fù)責(zé)人到崗后 每月應(yīng)將團(tuán)隊(duì) 月度培訓(xùn)工作計劃 報 董事長批準(zhǔn) 每月人均培訓(xùn)不低于 8 課時 培訓(xùn)課件 培訓(xùn)記錄應(yīng)按照公司 培訓(xùn)管 理制度 的要求執(zhí)行 業(yè)務(wù)總負(fù)責(zé)人到崗前 由 xx 運(yùn)營部 各位業(yè)務(wù)銷售 副 總監(jiān) 一起制訂團(tuán)隊(duì) 月度培訓(xùn)工作計劃 并報董事長批準(zhǔn) 5 3 培訓(xùn)考核 5 3 1 考核主體 業(yè)務(wù)總負(fù)責(zé)人考核全體銷售人員 本公司運(yùn)營管理部會同人力 資源部對全體銷售人員的培訓(xùn)情況進(jìn)行抽查 5 3 2 試用期銷售人員培訓(xùn)考核不合格的 應(yīng)予以淘汰 已轉(zhuǎn)正的銷售人員培訓(xùn) 考核不合格的 當(dāng)月績效工資歸零 6 業(yè)務(wù)銷售人員日常行為規(guī)范業(yè)務(wù)銷售人員日常行為規(guī)范 6 1 銷售人員應(yīng)遵守公司 員工手冊 規(guī)定的內(nèi)容 不得有違章違紀(jì)行為 同時 存 在以下行為之一時 一經(jīng)發(fā)現(xiàn)當(dāng)月績效工資歸零 違紀(jì)所得全額賠償公司 情節(jié)嚴(yán)重 時對當(dāng)時人予以辭退并追究法律責(zé)任 6 1 1 未經(jīng)在公司事先備案 接受客戶或競爭對手的財物和招待 4 6 1 2 虛假報銷 虛假拜訪客戶 騙取公司財物的 6 1 3 將客戶資源介紹給競爭對手的 6 1 4 違反 保密和競業(yè)禁止協(xié)議 的 7 業(yè)務(wù)銷售人員工作計劃管理業(yè)務(wù)銷售人員工作計劃管理 7 1 業(yè)務(wù)總負(fù)責(zé)人工作計劃包括 業(yè)務(wù)年度組織績效合約 個人年度績效合約 月度 工作計劃 周工作計劃與總結(jié) 工作日志 7 2 業(yè)務(wù)總負(fù)責(zé)人以下人員的工作計劃包括 個人年度績效合約 月度工作計劃 周 工作計劃與總結(jié) 工作日志 7 3 業(yè)務(wù)銷售人員工作計劃的審批權(quán)限如下 7 3 1 業(yè)務(wù)總負(fù)責(zé)人的工作計劃 由董事長或董事長授權(quán)人員審批 7 3 2 業(yè)務(wù)各銷售 副 總監(jiān)的工作計劃 由業(yè)務(wù)總負(fù)責(zé)人審批 業(yè)務(wù)總負(fù)責(zé)人 缺編時由 xx 運(yùn)營部負(fù)責(zé)審核 報董事長審批 7 3 3 業(yè)務(wù)各業(yè)務(wù)經(jīng)理的工作計劃 由對應(yīng)的銷售 副 總監(jiān)審批 xx 運(yùn)營部抽 查 復(fù)核 7 4 工作計劃有變更時 由負(fù)責(zé)批準(zhǔn)該計劃的人員批準(zhǔn) 更高一級的領(lǐng)導(dǎo)最終核準(zhǔn) 8 銷售人員績效考核管理規(guī)定銷售人員績效考核管理規(guī)定 8 1 年度績效考核 半年度績效考核 根據(jù)公司 績效管理制度 按照 績效合約 的約定對組織和個人進(jìn)行考核 年度 半年度績效考核得分在 50 分以下的人員 原則 上予以辭退 8 2 月度績效考核 按照 月度工作計劃 考核表 執(zhí)行 考核結(jié)果與月度績效工資掛 鉤 連續(xù) 3 個月績效考核結(jié)果為 D 等的人員 原則上予以辭退 8 3 每日工作內(nèi)容的追蹤 通過銷售例會 工作日志予以落實(shí) 8 4 銷售提成的考核 根據(jù) 上海 xx 科技有限公司業(yè)務(wù)提成管理辦法 執(zhí)行 8 5 對銷售標(biāo)桿的額外獎勵 對每個季度的銷售回款冠軍 在其完成了當(dāng)期銷售額 合 同額 回款額指標(biāo)時 額外給予 5000 元的 季度銷售冠軍獎 9 業(yè)務(wù)銷售人員客戶拜訪的規(guī)定業(yè)務(wù)銷售人員客戶拜訪的規(guī)定 9 1 拜訪居間人后 應(yīng)在 工作日之內(nèi) 載明居間人姓名 職務(wù) 電話 居間人單位 背景 居間人過去同類業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn) 居間人影響力 居間人提出的合作條件 居間協(xié)議 5 的關(guān)鍵條件內(nèi)容 9 2 拜訪甲方人員后 應(yīng)在 工作日志內(nèi) 內(nèi)載明項(xiàng)目甲方代表單位 最近 3 年財政 收入 營業(yè)收入情況 最近 3 年主要負(fù)責(zé)人變化情況 當(dāng)?shù)仉妰r 項(xiàng)目是否通過了立項(xiàng) 手續(xù) 包括政府辦公會決議 發(fā)改委備案號 是否列入政府工作報告并經(jīng)人大審議后 立項(xiàng) 財政局是否有相應(yīng)的預(yù)算 項(xiàng)目預(yù)算額 項(xiàng)目地址 預(yù)計開工時間和完工時間 甲方接待人員的聯(lián)系電話 甲方主要負(fù)責(zé)人的傾向情況 項(xiàng)目操作方式 競爭對手情 況 9 3 拜訪甲方主要負(fù)責(zé)人后 應(yīng)立即向業(yè)務(wù)總負(fù)責(zé)人 缺編時由 xx 運(yùn)營負(fù)責(zé)人代理 匯報 確定對方來本公司參觀考察的時間 本公司董事長拜訪對方的時間 10 業(yè)務(wù)銷售報價規(guī)定業(yè)務(wù)銷售報價規(guī)定 10 1 銷售人員未經(jīng)公司書面授權(quán) 不得以本公司名義擅自對外報價 10 2 對外銷售報價的授權(quán) 10 2 1 PPP 項(xiàng)目 EMC 項(xiàng)目 工程型項(xiàng)目 由銷售 副 總監(jiān)提議 業(yè)務(wù)總負(fù) 責(zé)人 xx 運(yùn)營部 財務(wù)部 解決方案部一起復(fù)核 報董事長批準(zhǔn)后 方可 通過投標(biāo)文件等形式對外正式報價 10 2 2 貿(mào)易型項(xiàng)目 由銷售人員提出報價建議 業(yè)務(wù)總負(fù)責(zé)人 xx 運(yùn)營部 財 務(wù)部 解決方案部一起復(fù)核 報董事長批準(zhǔn)后 方可對外正式報價 11 銷售費(fèi)用管理的規(guī)定銷售費(fèi)用管理的規(guī)定 11 1 日常費(fèi)用報銷 11 1 1 車費(fèi) 市內(nèi)交通費(fèi) 郵電費(fèi) 住宿費(fèi) 出差補(bǔ)貼等 差旅費(fèi)用報銷 按 公司 差旅費(fèi)報銷制度 執(zhí)行 11 1 2 話費(fèi)補(bǔ)貼 按公司統(tǒng)一補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行 11 2 專項(xiàng)費(fèi)用報銷 11 2 1 業(yè)務(wù)招待費(fèi) 1 業(yè)務(wù)總負(fù)責(zé)人的業(yè)務(wù)招待費(fèi) 須事先向董事長申請后方可報銷 遇特 殊情況未能事先申請時 須由董事長特批方可報銷 2 業(yè)務(wù)總負(fù)責(zé)人缺編時 銷售 副 總監(jiān)的業(yè)務(wù)招待費(fèi) 單筆在 1000 元以下且整個業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)合計未超月度預(yù)算的 須事先由 xx 運(yùn)營部負(fù)責(zé)人批 6 準(zhǔn)方可報銷 單筆在 1000 元以上或整個業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)合計已超月度預(yù)算的 須 由董事長批準(zhǔn)方可報銷 3 業(yè)務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)招待費(fèi) 單筆在 1000 元以下且整個業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)合計未超 月度預(yù)算的 事先由直接上級批準(zhǔn)且報業(yè)務(wù)總負(fù)責(zé)人 缺編時由 xx 運(yùn)營部 負(fù)責(zé)人代行此項(xiàng)職權(quán) 核準(zhǔn)后 方可報銷 單筆在 1000 元以上或整個業(yè)務(wù) 團(tuán)隊(duì)合計已超月度預(yù)算的 須由董事長批準(zhǔn)方可報銷 11 2 2 居間經(jīng)紀(jì)人費(fèi)用 須報董事長批準(zhǔn)方可報銷 11 2 3 專項(xiàng)費(fèi)用報銷的補(bǔ)充規(guī)定 1 業(yè)務(wù)招待費(fèi)報銷前 銷售人員須將招待過程中的有關(guān)信息及與客戶交 流的進(jìn)展填寫進(jìn) 客戶拜訪計劃及報告表 否則費(fèi)用不予報銷 2 居間經(jīng)紀(jì)人費(fèi)用 須由相關(guān)的合作協(xié)議 費(fèi)用按協(xié)議支付 11 3 費(fèi)用管理的考核規(guī)定 11 3 1 日常費(fèi)用 專項(xiàng)費(fèi)用 無論是否在當(dāng)月預(yù)算內(nèi) 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)和各個銷售人 員都應(yīng)按照發(fā)生額接受公司的半年度考核 年度考核 超出年度總預(yù)算的 部分應(yīng)從當(dāng)事人提成中減扣 12 業(yè)務(wù)銷售人員參與管理提升的激勵業(yè)務(wù)銷售人員參與管理提升的激勵 12 1 業(yè)務(wù)鼓勵銷售人員積極建言獻(xiàn)策 銷售人員的管理建議可向業(yè)務(wù)總負(fù)責(zé)人提出 同時抄送 xx 運(yùn)營部負(fù)責(zé)人 12 2 凡提出管理建議被采納者 獎勵 500 元 次 12 3 凡 1 年內(nèi) 3 次提出管理建議被采納者 將在全公司通報表揚(yáng) 有關(guān)事跡在內(nèi)刊宣 傳 13 業(yè)務(wù)銷售人員股權(quán)激勵與銷售提成業(yè)務(wù)銷售人員股權(quán)激勵與銷售提成 13 1 股權(quán)激勵 按本公司有關(guān)規(guī)章制度執(zhí)行 激勵對象包括經(jīng)營管理骨干 專業(yè)技術(shù) 骨干 銷售骨干等 13 2 銷售提成 按本公司 業(yè)務(wù)銷售提成管理辦法 執(zhí)行 14 業(yè)務(wù)銷售人員日常信息反饋及工作表單填報要求業(yè)務(wù)銷售人員日常信息反饋及工作表單填報要求 14 1 日常工作交流的工具和平臺 公司郵箱 電話 短信 xx 微信群 重大事項(xiàng)向 公司請示時 可同時用多種方式聯(lián)系有關(guān)人員 7 14 2 業(yè)務(wù)銷售人員周例會 晨會工作機(jī)制 1 每周六 18 30 業(yè)務(wù)銷售召開周工作例會 會議由業(yè)務(wù)總負(fù)責(zé)人主持 銷售業(yè) 務(wù)總負(fù)責(zé)人缺編時由 xx 運(yùn)營部負(fù)責(zé)人主持 周例會內(nèi)容包括 每位銷售人員 匯報一周工作進(jìn)展 存在的問題和需要支持的事項(xiàng) 下周工作計劃 獎懲情況 通報 2 每周一 周三 周五 08 00 09 00 銷售人員召開晨會 會議由業(yè)務(wù)總負(fù)責(zé)人主 持 業(yè)務(wù)總負(fù)責(zé)人缺編時由 xx 運(yùn)營部負(fù)責(zé)人主持 晨會內(nèi)容包括 各個銷售 人員的 工作日志 核實(shí)情況 工作進(jìn)展 存在的問題和需要支持的事項(xiàng) 下 一步工作計劃 3 周例會 晨會時 銷售人員應(yīng)全體參加 正在請病假 喪假 婚假時除外 14 3 銷售人員基本工作表單包括 14 3 1 年度個人績效合約 見本辦法附件 1 14 3 2 月度工作計劃 考核表 見本