商務(wù)談判教學(xué)案例

精品文檔 1歡迎下載 精品文檔 2歡迎下載 案例一 王光英搶購(gòu)二手車 1983 年 4 月 光大實(shí)業(yè)公司董事長(zhǎng)王光英收到下屬報(bào)來(lái)的一條 信息 南美智利的一家礦產(chǎn)公司破產(chǎn) 現(xiàn)將公司所有的 1500 輛大型 礦山用卡車拍賣 這 1500 輛卡車全部是尚未使用過(guò)的新車 由于該 礦產(chǎn)公司急于還債 估計(jì)公司方面會(huì)以較低的價(jià)格將這批卡車賣出 當(dāng)時(shí) 我國(guó)礦山建設(shè)需要大批礦山用卡車 王光英對(duì)于這個(gè)情 況是熟悉的 他當(dāng)機(jī)立斷 馬上組織采購(gòu)人員趕赴南美 與智利的 礦山公司進(jìn)行談判 由于 1500 輛礦山卡車是個(gè)大批量 有購(gòu)買勢(shì)力 的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并不多 在拍賣現(xiàn)場(chǎng) 經(jīng)過(guò)一番激烈的爭(zhēng)奪之后 僅以 新車原價(jià)的 38 將這批卡車買了下來(lái) 為國(guó)家節(jié)約了 8500 萬(wàn)美元的 外匯 案例分析 在這次成功的交易中 充分掌握信息起了重要的作 用 王光英對(duì)南美智利礦山公司對(duì)資金的需求情況和我國(guó)對(duì)礦山卡 車的需求情況 以及國(guó)際市場(chǎng)上礦山用卡車的價(jià)格都十分清楚 因 此及時(shí)做出了正確的決策 精品文檔 3歡迎下載 案例二 從公開資料了解信息 1935 年 3 月 10 日 有個(gè)叫伯爾托爾德 雅各布的作家被德國(guó) 特務(wù)從瑞士綁架了 因?yàn)檫@位人物引起了希特勒的極度恐慌 他出 版了一本描述希特勒新軍的組織情況的小冊(cè)子 這本 171 頁(yè)的小冊(cè) 子描述了德軍的組織結(jié)構(gòu) 參謀部的人員布置 部隊(duì)指揮官的姓名 各個(gè)軍區(qū)的情況 甚至談到了最新成立的裝甲師里的步兵小隊(duì) 小 冊(cè)子列舉了 168 名指揮官的姓名 并敘述了他們的簡(jiǎn)歷 這些在德 國(guó)都屬于軍事機(jī)密 希特勒勃然大怒 要求情報(bào)顧問(wèn)尼古拉弄清楚 雅各布的材料是從哪里竊取的 尼古拉對(duì)雅各布盤問(wèn)道 雅各布先生 告訴我們 你的材料 是從哪里來(lái)的 雅各布的回答卻大大出乎他的意料 上校先生 我的小冊(cè)子的全部材料都是從德國(guó)報(bào)紙上得來(lái)的 比如我寫的哈濟(jì) 少將是第 17 師團(tuán)指揮官 并駐扎在紐倫堡 因?yàn)楫?dāng)時(shí)我從紐倫堡的 報(bào)紙上看道一個(gè)訃告 這條消息報(bào)道說(shuō)新近調(diào)駐在紐倫堡的第 17 軍 團(tuán)指揮官哈濟(jì)將軍參加了葬禮 雅各布接著說(shuō) 在一份烏爾姆 的報(bào)紙上 我在社會(huì)新聞欄里發(fā)現(xiàn)了一宗喜事 就是關(guān)于菲羅夫上 校的女兒和史太梅爾曼少校舉行婚禮的消息 這篇報(bào)道提到菲羅夫 是第 15 師團(tuán)第 36 聯(lián)隊(duì)的指揮官 史太梅爾曼少校的身份是軍官 此外 還有從斯圖加特前往參加婚禮的沙勒少將 報(bào)紙上說(shuō)他是當(dāng) 地的師團(tuán)指揮官 真相終于大白 雅各布并非間諜 卻在做著被認(rèn)為只有間諜才 能做到的事情 精品文檔 4歡迎下載 案例分析 這個(gè)案例告訴我們大量的信息資料存在于公開的資 料之中 了解和掌握信息并不像我們想象的那么困難 只要我們有 心 平時(shí)多加留意 認(rèn)真分析信息可能出現(xiàn)的地方 從很多公開的 相關(guān)資料中就能很輕易地得到我們想要的信息 從而為我們的商務(wù) 談判打下牢固的信息基礎(chǔ) 在 10 世紀(jì) 60 年代我國(guó)開始大慶油田的建設(shè)時(shí) 有關(guān)大慶的一切信息幾乎都是保 密的 除了少數(shù)一些有關(guān)人員以外 一般外界連大慶油田的具體位置都不知道 但日 本人不但知道 而且還掌握得非常準(zhǔn)確 他們對(duì)大慶油田有關(guān)情報(bào)的收集 既沒(méi)有派 間諜 特務(wù) 也沒(méi)有收買有關(guān)人員 完全依靠對(duì)我國(guó)有關(guān)大慶油田公開資料的收集與 綜合分析 1966 年 7 月 中國(guó)畫報(bào) 封面上登出了一張大慶石油工人艱苦創(chuàng)業(yè)的照片 畫 面上 工人們身穿大棉襖 正冒著鵝毛大雪奮力拼搏 日本人根據(jù)這一張照片分析出 大慶油田可能是在東北三省北部的某個(gè)地點(diǎn) 接著 在 人民日?qǐng)?bào) 上日本人又看到 了這樣一篇報(bào)道 說(shuō)王進(jìn)喜到了馬家窯 說(shuō)了一聲好大的油海啊 我們要把中國(guó)石油 落后的帽子扔到太平洋里去 于是 日本人找來(lái)偽滿時(shí)期的舊地圖 發(fā)現(xiàn)馬家窯是位 于黑龍江海倫縣東南的一個(gè)村子 在兆安鐵路上一個(gè)小站以東 10 余公里處 接著 日 文版的 人民中國(guó) 雜志里又有報(bào)道說(shuō) 中國(guó)工人階級(jí)發(fā)揚(yáng)了 一不怕苦 二不怕死 的精神 大慶石油設(shè)備不用馬拉車推 完全靠肩扛人抬運(yùn)到工地 日本人據(jù)此分析出 大慶的石油鉆井離馬家窯遠(yuǎn)不了 遠(yuǎn)了人工是扛不動(dòng)的 當(dāng) 1964 年王進(jìn)喜出席第三屆 全國(guó)人民代表大會(huì)的消息見(jiàn)報(bào)時(shí) 日本人肯定地得出結(jié)論 大慶油田出油了 不出油 王進(jìn)喜當(dāng)不了人民代表 他們進(jìn)一步根據(jù) 人民日?qǐng)?bào) 上的一幅大慶油田鉆塔的照片 從鉆臺(tái)上手柄的架式等方面推算出油井的直徑 再根據(jù)油井直徑和政府工作報(bào)告 用 當(dāng)時(shí)的石油產(chǎn)量減去原來(lái)的石油產(chǎn)量 估算出平時(shí)大慶油田的石油產(chǎn)量 在這個(gè)基礎(chǔ) 上 他們很快設(shè)計(jì)出適合大慶油田操作的石油設(shè)備 當(dāng)大慶油田向全世界征求石油設(shè) 備的設(shè)計(jì)方案時(shí) 其他國(guó)家都沒(méi)有準(zhǔn)備 惟獨(dú)日本人胸有成竹 早已準(zhǔn)備好了與大慶 油田現(xiàn)有情況完全吻合的設(shè)備方案 在與大慶油田的談判中 一舉中標(biāo) 精品文檔 5歡迎下載 案例三 打電話給阿尼 阿尼是談判大師夏派羅在外地的一位朋友 那時(shí) 夏派羅在巴 爾地摩開律師事務(wù)所 一天 接到客戶電話說(shuō) 想賣出他三年前花 100 萬(wàn)美元買下的 一處位于巴爾地摩和華盛頓之間的地產(chǎn) 他剛買下 房地產(chǎn)也就開 始下滑 稅費(fèi) 保險(xiǎn)還有其他費(fèi)用又花了 60 萬(wàn)美元 簡(jiǎn)直是雪上加 霜 這塊地皮很久都無(wú)人問(wèn)津 最近有人對(duì)那塊地感興趣 客戶要 求夏派羅幫他談成這筆生意 夏派羅開始了解情況 包括 那塊地皮周邊類似地產(chǎn)的價(jià)格 附近地區(qū)地價(jià)漲落的趨勢(shì)等等 客戶給他地產(chǎn)的定價(jià)是 310 萬(wàn)美元 底線是 160 萬(wàn)美元 買家是 GG 建筑材料公司 是一家上市公司 夏派羅立即找到它 的相關(guān)信息 季報(bào) 半年報(bào) 年報(bào) 損益表 新聞報(bào)道 相關(guān)文 章 得知他們剛剛上市幾個(gè)月 手中有大量的通過(guò)出售股票募集的 現(xiàn)金 還調(diào)查了 GG 公司的營(yíng)業(yè)范圍 他們?cè)谥ゼ痈?得克薩斯 密 西西比以及佛羅里達(dá)都有銷售中心 其業(yè)務(wù)已拓展到全國(guó) 據(jù)他們 的宣傳材料上講 還要繼續(xù)擴(kuò)展到中部大西洋地區(qū) 這對(duì)夏派羅來(lái) 說(shuō)是個(gè)好消息 因?yàn)榭蛻舻牡禺a(chǎn)正位于這一帶的中部 漸漸地 夏派羅獲得的信息越來(lái)越多 就在那時(shí) 想到了他的 朋友阿尼 他在那個(gè)地方經(jīng)營(yíng)一家電視臺(tái) 估計(jì)電視臺(tái)的老板應(yīng)該 認(rèn)識(shí)當(dāng)?shù)夭簧偃?于是 打電話給阿尼 問(wèn)他是否了解 GG 建筑材料 公司 阿尼說(shuō) GG 公司沒(méi)有在電視臺(tái)做廣告 不是他的客戶 不過(guò) 精品文檔 6歡迎下載 在一次商會(huì)的招待會(huì)上 GG 建筑材料公司的副總經(jīng)理對(duì)我說(shuō) 你 是巴爾地摩人 能不能給我介紹幾個(gè)當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)經(jīng)紀(jì)人 夏 派羅由此推斷 GG 建筑材料公司要在巴爾地摩建立分公司 他們對(duì)房 地產(chǎn)有迫切的需求 談判開始對(duì)方反復(fù)說(shuō)夏派羅定價(jià)離譜 說(shuō)他們公司可能會(huì)集中 精力拓展南部業(yè)務(wù) 而關(guān)注這個(gè)地區(qū)只是他們的談判策略 這種說(shuō) 法顯然不太誠(chéng)實(shí) 他們說(shuō)的與夏派羅了解的情況不一致 最后 夏派羅說(shuō)尊重他們的意見(jiàn) 還說(shuō) 我們還有其他的選 擇需要考慮 比如說(shuō)把這塊地分割開出售 事實(shí)上也確實(shí)如此 萬(wàn)一以后你們決定在我們這個(gè)地區(qū)開展業(yè)務(wù)而我們還沒(méi)有把這塊地 賣出去 請(qǐng)?jiān)俸臀覀兟?lián)系 這時(shí) 夏派羅的客戶狠狠地捏了一下他的腿 很顯然他有點(diǎn)沉 不住氣了 認(rèn)為夏派羅太冒險(xiǎn) 這位客戶度日如年 這么多年來(lái)他 這塊地都無(wú)人問(wèn)津 現(xiàn)在終于有人感興趣了 希望談判千萬(wàn)不能破 滅 等到第十天 GG 公司打來(lái)電話 說(shuō)想再談?wù)?不同意 310 萬(wàn)美元 的價(jià)格 經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià) 最終以 170 萬(wàn)美元成交 案例分析 談判的時(shí)候有時(shí)就應(yīng)該冒險(xiǎn) 準(zhǔn)備得越充分 冒險(xiǎn) 的成分就越小 在這次談判中 我們知道對(duì)方需要向北擴(kuò)展 向中 部大西洋地區(qū)擴(kuò)展 而且我們知道對(duì)方正在這一帶找人給他們公司 買房子 沉得住氣的原因是因?yàn)檎{(diào)研工作做得好 其實(shí)就是多打一 個(gè)電話 事實(shí)上 每個(gè)人都有一個(gè) 阿尼 就看你會(huì)不會(huì)用 精品文檔 7歡迎下載 案例 1 2 1 你切我挑 的陷阱 美國(guó)談判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng) 著名律師尼爾倫佰格講過(guò)一個(gè)著名的分橙子的故事 有一個(gè) 媽媽把一個(gè)橙子給兩個(gè)孩子 不管從哪里下刀 兩個(gè)孩子都覺(jué)得不公平 兩個(gè)人吵來(lái) 吵去 最終達(dá)成了一致意見(jiàn) 由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子 另一個(gè)孩子選橙子 結(jié)果 這 兩個(gè)孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子 高高興興地拿回家去了 在商務(wù)談判中經(jīng)常會(huì)用到 你切我挑 的方法 這種方法看似公平 但存在著致命 的雙方利益損失陷阱 主要的原因是沒(méi)有事先了解清楚雙方的需求 對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大 學(xué)王健教授講過(guò)一個(gè) 你切我挑 的續(xù)集 第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家 把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶 把果肉放到果汁機(jī)上打 果汁喝 另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶 把橙子皮留下來(lái)磨碎了 混在 面粉里烤蛋糕吃 從上面的情形 我們可以看出 雖然兩個(gè)孩子各自拿到了看似公平的一半 然而 他們各自得到的東西卻未物盡其用 這說(shuō)明 他們?cè)谑孪炔⑽醋龊脺贤?也就 是兩個(gè)孩子并沒(méi)有申明各自利益所在 沒(méi)有事先申明價(jià)值導(dǎo)致了雙方盲目追求形式上 和立場(chǎng)上的公平 結(jié)果 雙方各自的利益并未在談判中達(dá)到最大化 如果我們?cè)囅?兩個(gè)孩子充分交流各自所需 或許會(huì)有多個(gè)方案和情況出現(xiàn) 可 能的一種情況 就是遵循上述情形 兩個(gè)孩子想辦法將皮和果肉分開 一個(gè)拿到果肉 去喝汁 另一個(gè)拿皮去做烤蛋糕 然而 也可能經(jīng)過(guò)溝通后是另外的情況 恰恰有一 個(gè)孩子即想要皮做蛋糕 又想喝橙子汁 這時(shí) 如何能創(chuàng)造價(jià)值就非常重要了 結(jié)果 想要整個(gè)橙子的孩子提議可以將其他的問(wèn)題拿出來(lái)一塊談 他說(shuō) 如果把 這個(gè)橙子全給我 你上次欠我的棒棒糖就不用還了 其實(shí) 他的牙齒被蛀得一塌糊涂 父母上星期就不讓他吃糖了 另一個(gè)孩子想了一想 很快就答應(yīng)了 他剛剛從父母那兒要了五塊錢 準(zhǔn)備買糖 還債 這次他可以用這五塊錢去打游戲 才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢 兩個(gè)孩子的談判思考過(guò)程實(shí)際上就是不斷溝通 創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程 雙方都在尋求 對(duì)自己最大利益的方案的同時(shí) 也滿足對(duì)方的最大利益的需要 案例分析 商務(wù)談判的過(guò)程實(shí)際上也是一樣 好的談判者并不是一味固守立場(chǎng) 追求寸步不讓 而是要與對(duì)方充分交流 從雙方的最大利益出發(fā) 創(chuàng)造各種解決方案 用相對(duì)較小的讓步來(lái)?yè)Q得最大的利益 而對(duì)方也是遵循相同的原則來(lái)取得交換條件 在滿足雙方最大利益的基礎(chǔ)上 如果還存在達(dá)成協(xié)議的障礙 那么就不妨站在對(duì)方的 立場(chǎng)上 替對(duì)方著想 幫助掃清達(dá)成協(xié)議的一切障礙 這樣 最終的協(xié)議是不難達(dá)成 的 案例 1 2 2 發(fā)揮具體談判力優(yōu)勢(shì) 以弱勝?gòu)?qiáng) 20 世紀(jì) 90 年代 我國(guó)一個(gè)化工代表團(tuán)在東南亞 E 國(guó)進(jìn)行考察時(shí)發(fā)現(xiàn) 該國(guó)的一家 工廠對(duì)使用 S 國(guó)化工原料 N2121 有抱怨情緒 代表團(tuán)李先生是我國(guó)生產(chǎn) N2121 化工廠 的廠長(zhǎng) 回國(guó)后 他對(duì)這個(gè)問(wèn)題做了進(jìn)一步的了解 S 國(guó)生產(chǎn) N2121 的企業(yè)集團(tuán)是國(guó)際 知名的大企業(yè) 其 N2121 的產(chǎn)量占世界總產(chǎn)量的 50 以上 產(chǎn)品純度高 純度在 98 以 上 質(zhì)量穩(wěn)定 缺點(diǎn)是只供應(yīng)大包裝產(chǎn)品 每袋 50 公斤 而 E 國(guó)方面需要的是小 包裝產(chǎn)品 雖然 E 國(guó)方面一再要求 但問(wèn)題一直沒(méi)有得到解決 N2121 在 E 國(guó)工廠分裝 成每袋 10 公斤后 才能送車間使用 增加一道工序會(huì)增加最終產(chǎn)品的成本 另外 E 國(guó)的工廠并不需要 98 的高純度 純度只要達(dá)到 95 就足夠了 而 95 的 N2121 的價(jià)格 要低些 精品文檔 8歡迎下載 E 國(guó)的工廠每年需要購(gòu)買約 20 萬(wàn)噸 這個(gè)數(shù)量對(duì) S 國(guó)的化工企業(yè)集團(tuán)來(lái)說(shuō) 只是 一筆小生意 因此 在與 E 國(guó)工廠打交道的過(guò)程中 態(tài)度非常傲慢 對(duì)于 E 國(guó)改換包 裝規(guī)格的要求 根本不予考慮 平時(shí)交往時(shí) 也不注意 E 國(guó)的風(fēng)俗習(xí)慣 以大國(guó)代表 自居 但 20 萬(wàn)噸對(duì)于李先生的工廠來(lái)說(shuō) 是一筆大生意 占了工廠全年產(chǎn)量的三分之 一 是一定要想辦法爭(zhēng)取的合同 李先生的工廠生產(chǎn)小包裝不成問(wèn)題 95 的純度也能 滿足 E 國(guó)對(duì) N2121 產(chǎn)品的純度要求 在充分了解 E 國(guó)工廠的需求之后 李先生向該工廠的總經(jīng)理發(fā)出了訪問(wèn)我國(guó)的邀 請(qǐng) 總經(jīng)理來(lái)華以后 受到了李先生工廠的熱情接待 在代表團(tuán)訪問(wèn)期間還特別安排 了三天對(duì)北京名勝古跡的參觀游覽 表示在兩個(gè)東方文明古國(guó)之間有許多共同語(yǔ)言 該總經(jīng)理在參觀工廠以后 對(duì)李先生工廠產(chǎn)品質(zhì)量 運(yùn)行現(xiàn)狀以及尊重客戶 平等待 人的作風(fēng)都很滿意 他在回國(guó)以后就派出代表團(tuán)到李先生工廠進(jìn)行購(gòu)買 N2121 產(chǎn)品的 談判 在談判中中方代表表示 中方可以提供每袋 10 公斤的小包裝產(chǎn)品 1 純度為 95 價(jià)格比國(guó)際市場(chǎng)上純度為 98 的產(chǎn)品每噸低 40 美元 2 由于和 S 國(guó)相比 我國(guó)距 E 國(guó)較近 運(yùn)輸費(fèi)用方面也可以節(jié)約一筆開支 3 E 國(guó)代表經(jīng)過(guò)仔細(xì)權(quán)衡后 與李先生的工廠簽訂了兩年的合約 案例分析 在這一案例中 表面上看是和比我國(guó)綜合談判力低的 E 國(guó)打交道 但 實(shí)際上是和 S 國(guó)競(jìng)爭(zhēng) 李先生工廠的綜合談判力和 S 國(guó)的大公司根本無(wú)法相比 但他 們?cè)谌嬲莆崭鞣叫畔⒌幕A(chǔ)上 充分滿足 E 國(guó)工廠的需求 針對(duì) S 國(guó)化工企業(yè)的弱 點(diǎn) 盡量發(fā)揮自己在具體談判力方面的優(yōu)勢(shì) 價(jià)格低廉 包裝靈活 質(zhì)量可靠 供貨 及時(shí) 運(yùn)費(fèi)低廉 態(tài)度平等和尊重 E 國(guó)文化 終于在競(jìng)爭(zhēng)中戰(zhàn)勝對(duì)手 贏得了 E 國(guó)的 合同 并且為發(fā)展長(zhǎng)期友好關(guān)系奠定了基礎(chǔ) 案例 2 1 1 日本與澳大利亞的煤鐵談判 日本的鋼鐵和煤炭資源短缺 渴望購(gòu)買煤和鐵 澳大利亞生產(chǎn)煤和鐵 并且在國(guó) 際貿(mào)易中不愁找不到買主 按理來(lái)說(shuō) 日本人的談判者應(yīng)該到澳大利亞去談生意 但 日本人總是想盡辦法把澳大利亞人請(qǐng)到日本去談生意 澳大利亞人一般都比較謹(jǐn)慎 講究禮儀 而不會(huì)過(guò)分侵犯東道主的權(quán)益 澳大利 亞人到了日本 使日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發(fā)生了顯著的變 化 澳大利亞人過(guò)慣了富裕的舒適生活 他們的談判代表到了日本之后不幾天 就急 于想回到故鄉(xiāng)別墅的游泳池 海濱和妻兒身旁去 在談判桌上常常表現(xiàn)出急躁的情緒 而作為東道主的日本談判代表則不慌不忙的討價(jià)還價(jià) 他們掌握了談判桌上的主動(dòng)權(quán) 結(jié)果日本方面僅僅花費(fèi)了少量款待作 魚餌 就釣到了 大魚 取得了大量談判桌上 難以獲得的東西 案例分析 日本人在了解了澳大利亞人戀家的特點(diǎn)之后 寧可多花招待費(fèi)用 也 要把談判爭(zhēng)取到自己的主場(chǎng)進(jìn)行 并充分利用主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)掌握談判的主動(dòng)權(quán) 使談判的 結(jié)果最大程度地對(duì)己方有利 案例 2 1 2 陽(yáng)光刺眼 有時(shí)候 在和談判對(duì)手你來(lái)我往之間 常會(huì)感到自己置身于不利處境中 一時(shí)又 說(shuō)不出為什么 明知是對(duì)手故意設(shè)計(jì)的 用來(lái)干擾和削弱我方的談判力 比如 座位 陽(yáng)光刺眼 看不清對(duì)手的表情 會(huì)議室紛亂嘈雜 常有干擾和噪音 疲勞戰(zhàn)術(shù) 連續(xù) 談判 并在我方疲勞和困倦的時(shí)候提出一些細(xì)小但比較關(guān)鍵的改動(dòng)讓你難以覺(jué)察 比 如 突然的噪音 不良的環(huán)境 使人容易疲勞 更甚的是 利用外部環(huán)境形成壓力 精品文檔 9歡迎下載 例如 我國(guó)知識(shí)產(chǎn)權(quán)代表團(tuán)首次赴美談判時(shí) 紐約好幾家中資公司都 碰巧 關(guān)門 忙 于應(yīng)付所謂的反傾銷活動(dòng) 美方企圖以此對(duì)我代表團(tuán)造成一定的心理壓力 遭到 陽(yáng)光刺眼 策略時(shí) 我們應(yīng)該立即提出拉上窗簾或者更換座位 而我們經(jīng)常 會(huì)礙于面子 默默忍受 沒(méi)有即時(shí)提出 案例分析 不善待對(duì)手的做法不符合馬斯洛需求理論中生理需求的一點(diǎn) 即談判 手沒(méi)有得到基本的良好的工作環(huán)境 虐待對(duì)手的做法盡管不符合談判的倫理 做得微 妙時(shí) 對(duì)方有時(shí)是很難覺(jué)察到的 但任何事情都應(yīng)該掌握一個(gè)度 如果我們利用自己 的主場(chǎng)故意讓對(duì)方不舒服 且對(duì)方有所覺(jué)察的話 那么當(dāng)我們到對(duì)方的主場(chǎng)談判時(shí) 我們可能會(huì)面臨對(duì)方變本加厲的報(bào)復(fù) 所以這樣的做法不是我們所提倡的 案例 2 1 3 游泳池里談生意 英國(guó)某啤酒公司的副總裁在去南美作商務(wù)旅行時(shí) 接到總部的傳真 要他在歸途 順便去牙買加和當(dāng)?shù)匾患姨鹁瞥隹诠镜慕?jīng)理談生意 但問(wèn)題是他沒(méi)有去牙買加作公 務(wù)旅行的簽 證 想臨時(shí)辦一個(gè) 時(shí)間又來(lái)不及 于是 他只好以旅游者的身份來(lái)到金斯敦的諾爾曼雷機(jī)場(chǎng) 在檢查護(hù)照的關(guān)口 移民官?gòu)乃ぐ墓ぷ魅罩炯皝?lái)往信函中判明他是在作公務(wù)旅行 所以不許他入境 他反復(fù)向移民官聲明 自己不過(guò)是在返回倫敦前來(lái)這兒作短暫的休整 這才勉強(qiáng)被允 許入境 他一在旅館安頓好 便打電話和那位甜酒出口商聯(lián)系 剛打完電話 就來(lái)了位移 民局的官員 說(shuō)他是懷著商務(wù)目的來(lái)到此地 而沒(méi)有取得應(yīng)有的簽證 對(duì)他說(shuō) 他將 受到有關(guān)方面的嚴(yán)密監(jiān)視 一旦發(fā)現(xiàn)從事商務(wù)活動(dòng) 便將立即驅(qū)逐出境 并處以高額 罰款 足足兩天 他身邊總有一位警察 像個(gè)影子似的 使他不得不像個(gè)旅游者一樣打 發(fā)時(shí)光 看來(lái)此行是只能白費(fèi)時(shí)間和金錢了 但是在他離開之前 卻在警察的眼皮底下與那位出口商談成了生意 旅館設(shè)有游泳池 池旁有個(gè)酒吧供客人喝喝飲料 稍事休息 監(jiān)視的警察只見(jiàn)他 與一位身著比基尼泳裝的妙齡女郎正坐在酒吧前喝酒 還有一搭沒(méi)一搭地和酒吧服務(wù) 員聊天 誰(shuí)知那位服務(wù)員竟是出口商打扮的 而那名妙齡女郎則是他的女秘書 案例分析 只要會(huì)想辦法 任何官樣文章都阻止不了人們談生意 任何地方 任 何場(chǎng)景都可以用來(lái)談生意 在國(guó)內(nèi)很多私人老板特別會(huì)利用與客人吃飯的時(shí)間做成生 意 也有很多人會(huì)在陪客人游玩時(shí)把生意談成 案例 2 2 1 一致式開局策略 1972 年 2 月 美國(guó)總統(tǒng)尼克松訪華 中美雙方將要展開一場(chǎng)具有重大歷史意義的 國(guó)際談判 為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛 中國(guó)方面在周恩來(lái)總理的親自 領(lǐng)導(dǎo)下 對(duì)談判過(guò)程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準(zhǔn)備和安排 甚至對(duì)宴會(huì)上 要演奏的中美兩國(guó)民間樂(lè)曲都進(jìn)行了精心的挑選 在歡迎尼克松一行的國(guó)宴上 當(dāng)軍 樂(lè)隊(duì)熟練地演奏起由周總理親自選定的 美麗的亞美利加 時(shí) 尼克松總統(tǒng)簡(jiǎn)直聽呆 了 他絕沒(méi)有想到能在中國(guó)的北京聽到他如此熟悉的樂(lè)曲 因?yàn)?這是他平生最喜愛(ài) 的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂(lè)曲 敬酒時(shí) 他特地到樂(lè)隊(duì)前表示感謝 此時(shí) 國(guó)宴達(dá)到了高潮 而一種融洽而熱烈的氣氛也同時(shí)感染了美國(guó)客人 一個(gè)小小 的精心安排 贏得了和諧融洽的談判氣氛 這不能不說(shuō)是一種高超的談判藝術(shù) 美國(guó) 精品文檔 10歡迎下載 總統(tǒng)杰弗遜曾經(jīng)針對(duì)談判環(huán)境說(shuō)過(guò)這樣一句意味深長(zhǎng)的話 在不舒適的環(huán)境下 人們 可能會(huì)違背本意 言不由衷 英國(guó)政界領(lǐng)袖歐內(nèi)斯特 貝文則說(shuō) 根據(jù)他平生參加的 各種會(huì)談的經(jīng)驗(yàn) 他發(fā)現(xiàn) 在舒適明朗 色彩悅目的房間內(nèi)舉行的會(huì)談 大多比較成 功 日本首相田中角榮上個(gè)世紀(jì) 70 年代為恢復(fù)中日邦交正常化到達(dá)北京 他懷著等待 中日間最高首腦會(huì)談的緊張心情 在迎賓館休息 迎賓館內(nèi)氣溫舒適 田中角榮的心 情也十分舒暢 與隨從的陪同人員談笑風(fēng)生 他的秘書早飯茂三仔細(xì)看了一下房間的 溫度計(jì) 是 17 8 度 這一田中角榮習(xí)慣的 17 8 度 使得他心情舒暢 也為談判的順 利進(jìn)行創(chuàng)造了條件 美麗的亞美利加 樂(lè)曲 17 8 度 的房間溫度 都是人們針對(duì)特定的談判對(duì)手 為了更好地實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo)而進(jìn)行的一致式談判策略的運(yùn)用 案例分析 一致式開局策略的目的在于創(chuàng)造取得談判成功的條件 運(yùn)用一致式開局策略的方式還有很多 比如 在談判開始時(shí) 以一種協(xié)商的口吻 來(lái)征求談判對(duì)手的意見(jiàn) 然后對(duì)其意見(jiàn)表示贊同和認(rèn)可 并按照其意見(jiàn)開展工作 運(yùn) 用這種方式應(yīng)該注意的是 拿來(lái)征求對(duì)手意見(jiàn)的問(wèn)題應(yīng)該是無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題 對(duì)手對(duì) 該問(wèn)題的意見(jiàn)不會(huì)影響我方的利益 另外在贊成對(duì)方意見(jiàn)時(shí) 態(tài)度不要過(guò)于獻(xiàn)媚 要 讓對(duì)方感覺(jué)到自己是出于尊重 而不是奉承 一致式開局策略還有一種重要途徑 就是在談判開始時(shí)以問(wèn)詢方式或者補(bǔ)充方式 誘使對(duì)手走入你的既定安排 從而使雙方達(dá)成一種一致和共識(shí) 所謂問(wèn)詢式 是指將 答案設(shè)計(jì)成問(wèn)題來(lái)詢問(wèn)對(duì)方 例如 你看我們把價(jià)格和付款方式問(wèn)題放到后面討論怎 么樣 所謂補(bǔ)充方式 是指借以對(duì)對(duì)方意見(jiàn)的補(bǔ)充 使自己的意見(jiàn)變成對(duì)方的意見(jiàn) 案例 2 2 2 保留式開局策略 江西省某工藝雕刻廠原是一家瀕臨倒閉的小廠 經(jīng)過(guò)幾年的努力 發(fā)展為產(chǎn)值 200 多萬(wàn)元的規(guī)模 產(chǎn)品打入日本市場(chǎng) 戰(zhàn)勝了其他國(guó)家在日本經(jīng)營(yíng)多年的廠家 被譽(yù)為 天下第一雕刻 有一年 日本三家株式會(huì)社的老板同一天接踵而至 到該廠定貨 其中一家資本雄厚的大商社 要求原價(jià)包銷該廠的佛壇產(chǎn)品 這應(yīng)該說(shuō)是好消息 但 該廠想到 這幾家原來(lái)都是經(jīng)銷韓國(guó) 臺(tái)灣地區(qū)產(chǎn)品的商社 為什么爭(zhēng)先恐后 不約 而同到本廠來(lái)定貨 他們查閱了日本市場(chǎng)的資料 得出的結(jié)論是本廠的木材質(zhì)量上乘 技藝高超是吸引外商定貨的主要原因 于是該廠采用了 待價(jià)而沽 欲擒故縱 的談 判策略 先不理那家大商社 而是積極抓住兩家小商社求貨心切的心理 把佛壇的梁 榴 柱 分別與其他國(guó)家的產(chǎn)品做比較 在此基礎(chǔ)上 該廠將產(chǎn)品當(dāng)金條一樣爭(zhēng)價(jià)錢 論成色 使其價(jià)格達(dá)到理想的高度 首先與小 商社拍板成交 造成那家大客商產(chǎn)生失落貨源的危機(jī)感 那家大客商不但更急于 定貨 而且想壟斷貨源 于是大批定貨 以致定貨數(shù)量超過(guò)該廠現(xiàn)有生產(chǎn)能力的好幾 倍 案例分析 保留式開局策略是指在談判開始時(shí) 對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問(wèn)題不 做徹底的 確切的回答 而是有所保留 從而給對(duì)手造成神秘感 以吸引對(duì)手步入談 判 本案例中該廠謀略成功的關(guān)鍵在于其策略不是盲目的 消極的 首先 該廠產(chǎn)品 確實(shí)好 而幾家客商求貨心切 在貨比貨后讓客商折服 其次 是巧于審勢(shì)布陣 先 與小客商談 并非疏遠(yuǎn)大客商 而是牽制大客商 促其產(chǎn)生失去貨源的危機(jī)感 這樣 定貨數(shù)量和價(jià)格才有大幅增加 精品文檔 11歡迎下載 注意在采取保留式開局策略時(shí)不要違反商務(wù)談判的道德原則 即以誠(chéng)信為本 向 對(duì)方傳遞的信息可以是模糊信息 但不能是虛假信息 否則 會(huì)將自己陷于非常難堪 的局面之中 案例 2 2 3 坦誠(chéng)式開局策略 北京某區(qū)一位黨委書記在同外商談判時(shí) 發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)自己的身份持有強(qiáng)烈的戒備 心理 這種狀態(tài)妨礙了談判的進(jìn)行 于是 這位黨委書記當(dāng)機(jī)立斷 站起來(lái)對(duì)對(duì)方說(shuō) 道 我是黨委書記 但也懂經(jīng)濟(jì) 搞經(jīng)濟(jì) 并且擁有決策權(quán) 我們攤子小 并且實(shí)力 不大 但人實(shí)在 愿意真誠(chéng)與貴方合作 咱們談得成也好 談不成也好 至少你這個(gè) 外來(lái)的 洋 先生可以交一個(gè)我這樣的 土 朋友 寥寥幾句肺腑之言 一下子就打消了對(duì)方的疑惑 使談判順利地向縱深發(fā)展 案例分析 坦誠(chéng)式開局策略是指以開誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或 想法 從而為談判打開局面 坦誠(chéng)式開局策略比較適合于有長(zhǎng)期的合作關(guān)系的雙方 以往的合作雙方都比較滿意 雙方彼此比較了解 不用太多的客套 減少了很多外交 辭令 節(jié)省時(shí)間 直接坦率地提出自己的觀點(diǎn) 要求 反而更能使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生信 任感 采用這種策略時(shí) 要綜合考慮多種因素 例如 自己的身份 與對(duì)方的關(guān)系 當(dāng)時(shí)的談判形勢(shì)等 坦誠(chéng)式開局策略有時(shí)也可用于談判力弱的一方 當(dāng)我方的談判力明顯不如對(duì)方 并為雙方所共知時(shí) 坦率地表明己方的弱點(diǎn) 讓對(duì)方加以考慮 更表明己方對(duì)談判的 真誠(chéng) 同時(shí)也表明對(duì)談判的信心和能力 案例 2 2 4 進(jìn)攻式開局策略 日本一家著名的汽車公司在美國(guó)剛剛 登陸 時(shí) 急需找一家美國(guó)代理商來(lái)為其銷 售產(chǎn)品 以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷 當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備與美國(guó)的一家公司 就此問(wèn)題進(jìn)行談判時(shí) 日本公司的談判代表路上塞車遲到了 美國(guó)公司的代表抓住這 件事緊緊不放 想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件 日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無(wú)路可退 于是站起來(lái)說(shuō) 我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間 但是這絕非我們的本意 我們對(duì)美國(guó) 的交通狀況了解不足 所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果 我希望我們不要再為這個(gè)無(wú)所 謂的問(wèn)題耽誤寶貴的時(shí)間了 如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠(chéng)意 那么 我們只 好結(jié)束這次談判 我認(rèn)為 我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會(huì)在美國(guó)找不到合作伙伴 的 日本代表的一席話說(shuō)得美國(guó)代理商啞口無(wú)言 美國(guó)人也不想失去這次賺錢的機(jī)會(huì) 于是談判順利地進(jìn)行下去 案例分析 進(jìn)攻式開局策略是指通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài) 從而獲 得對(duì)方必要的尊重 并借以制造心理優(yōu)勢(shì) 使得談判順利地進(jìn)行下去 采用進(jìn)攻式開 局策略一定要謹(jǐn)慎 因?yàn)?在談判開局階段就設(shè)法顯示自己的實(shí)力 使談判開局就處 于劍拔弩張的氣氛中 對(duì)談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利 進(jìn)攻式開局策略通常只在這種情況下使用 發(fā)現(xiàn)談判對(duì)手在刻意制造低調(diào)氣氛 這種氣氛對(duì)己方的討價(jià)還價(jià)十分不利 如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái) 將損害己方的切 身利益 本案例中 日本談判代表采取進(jìn)攻式的開局策略 阻止了美方謀求營(yíng)造低調(diào)氣氛 的企圖 進(jìn)攻式開局策略可以扭轉(zhuǎn)不利于己方的低調(diào)氣氛 使之走向自然氣氛或高調(diào)氣氛 但是 進(jìn)攻式開局策略也可能使談判一開始就陷入僵局 精品文檔 12歡迎下載 案例 2 2 5 挑剔式開局策略 巴西一家公司到美國(guó)去采購(gòu)成套設(shè)備 巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲?gòu)物耽誤了時(shí) 間 當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí) 比預(yù)定時(shí)間晚了 45 分鐘 美方代表對(duì)此極為不滿 花了 很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間 沒(méi)有信用 如果老這樣下去的話 以后很多工 作很難合作 浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源 浪費(fèi)金錢 對(duì)此巴西代表感到理虧 只好不停 地向美方代表道歉 談判開始以后似乎還對(duì)巴西代表來(lái)遲一事耿耿于懷 一時(shí)間弄得 巴西代表手足無(wú)措 說(shuō)話處處被動(dòng) 無(wú)心與美方代表討價(jià)還價(jià) 對(duì)美方提出的許多要 求也沒(méi)有靜下心來(lái)認(rèn)真考慮 匆匆忙忙就簽訂了合同 等到合同簽訂以后 巴西代表平靜下來(lái) 頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧 上了美方的當(dāng) 但已經(jīng)晚了 案例分析 挑剔式開局策略是指開局時(shí) 對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé) 使其感到內(nèi)疚 從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛 迫使對(duì)方讓步的目的 本案例中美國(guó)談判代 表成功地使用挑剔式開局策略 迫使巴西談判代表自覺(jué)理虧在來(lái)不及認(rèn)真思考的情況 而匆忙簽下對(duì)美方有利的合同 案例 3 1 1 現(xiàn)代神話 大酒店價(jià)值一美元 美國(guó)芝加哥的大都會(huì)酒店 是一套 12 層多達(dá) 300 個(gè)房間的大建筑 地處市南 位 置極佳 在 19 世紀(jì) 20 年代因被意大利籍黑手黨頭目卡邦租用其中的兩層 50 個(gè)房間作 為總部 大酒店更是聲名遐邇 但是好景不長(zhǎng) 1947 年卡邦死于梅毒 之后 黑手黨 開始沒(méi)落 大都會(huì)酒店也空置至今 1991 年曾有傳說(shuō)酒店內(nèi)藏有珠寶 可經(jīng)過(guò)挖掘搜 尋后 只找到一堆尸骨 這更使大都會(huì)酒店罩上了一層神秘的色彩 此后 芝加哥市政府先后采取了一系列措施 查封該樓 不準(zhǔn)入內(nèi) 列為古跡 不準(zhǔn)拆除 而且 最為令人吃驚的 則是于 1992 年宣布出售大都會(huì)酒店 售價(jià)一美元 而且 至今尚無(wú)人問(wèn)津 一美元可買下一家大酒店 這絕非是天方夜譚式的大笑話 因?yàn)?象這樣廉價(jià)的 房屋在全美各州均有買賣 房屋的外表大都破敗不堪 房主因無(wú)法出售或抵押而由政 府收回統(tǒng)一處理 但是根據(jù)美國(guó)有關(guān)法律 購(gòu)買這類舊房不準(zhǔn)拆卸必須由買主在購(gòu)入 后一年內(nèi)將其翻新 且至少使用五年后方可轉(zhuǎn)手 前不久 一位失業(yè)的男子花一美元 在維珍尼亞州的一個(gè)小鎮(zhèn)買了一所兩室的住房 而在室內(nèi)揀到 73 美分 所以 他實(shí)際 上只花了 27 美分便得到了這所住房 但是 他的整個(gè)翻修工程卻花了 3000 美元 大都會(huì)酒店同樣如此 它雖年久失修但不準(zhǔn)拆除 只許翻新 以求重現(xiàn)該樓及附 近當(dāng)年的繁榮舊貌 據(jù)預(yù)算 它的修理翻新需要耗資近一億美元 問(wèn)題就在這里 一美元買下大酒店固然令人神往 要再用一億美元在購(gòu)入一年內(nèi)對(duì)酒店進(jìn)行翻修 就讓人望而卻步 咂舌不已 這就應(yīng)了一句諺語(yǔ) 老鼠拖掃帚一大頭在后頭 案例分析 在商務(wù)談判中 這種情況非常普遍 買方常常以較低的價(jià)格與賣方簽 訂一份合同 為了圖一時(shí)之利 買方也愿意選擇最低的出價(jià) 然而他們常常忽略了額 外的開支 買方在簽約之后 就發(fā)現(xiàn)還必須在修理 改裝 零配件供應(yīng) 技術(shù)咨詢等 方面付出更多的費(fèi)用 否則 買進(jìn)的產(chǎn)品根本無(wú)法使用 而精明的賣方卻在這些增加 的費(fèi)用上賺足了錢 當(dāng)然 在商業(yè)交易中 買方也可擺出一副低姿態(tài)的面孔 以吸引賣方 例如 他 們?cè)诳陬^上承諾一大筆訂貨 實(shí)際上卻大打折扣 提出一些看似容易 其實(shí)卻是十分 苛刻的條件 他們答應(yīng)按期付款卻是一拖再拖 他們?cè)S諾長(zhǎng)期向賣方購(gòu)買零配件 實(shí) 際上卻另尋買主等等 這是一個(gè)買賣雙方都可應(yīng)用的策略 精品文檔 13歡迎下載 案例 3 1 2 鐵女人的 鐵 魅力 1972 年 12 月 在歐共體的一次首腦會(huì)議上 英國(guó)首相撒切爾夫人又一次讓人們 領(lǐng)教了她的堅(jiān)毅剛強(qiáng)的毅志力的 鐵 魅力 她在這次會(huì)議上表示 英國(guó)在歐共體中負(fù)擔(dān)的費(fèi)用過(guò)多 她說(shuō) 英國(guó)在過(guò)去幾年 中 投入了大筆的資金 卻沒(méi)有獲得相應(yīng)的利益 因此她強(qiáng)烈要求將英國(guó)負(fù)擔(dān)的費(fèi)用 每年減少 10 億英鎊 這個(gè)高得驚人的要求使各國(guó)首腦們臉色發(fā)青 他們認(rèn)為撒切爾夫 人的真正目標(biāo)是減少 3 億英鎊 其實(shí)這也是撒切爾夫人的真正意圖 于是他們提議 只能削減 2 5 億英鎊 他們認(rèn)為這個(gè)數(shù)字是能解決問(wèn)題的 可是 素有 鐵女人 之稱 的撒切爾夫人是不可能為這樣一個(gè)在她看來(lái)微不足道的數(shù)字所動(dòng)的 她仍然堅(jiān)持原有 的立場(chǎng) 于是 談判陷入了僵局 一方的提案是每年削減 10 億英鎊 而另一方則只同 意削減 2 5 億英鎊 差距太大 雙方一時(shí)難以協(xié)調(diào) 其實(shí) 這種情況早在撒切爾夫人的預(yù)料之中 她的真實(shí)目標(biāo)并不是 10 億英鎊 但 她的策略是以提出的高價(jià) 來(lái)改變各國(guó)首腦的預(yù)期目標(biāo) 然而對(duì)手卻并沒(méi)有輕易地改 變自己的立場(chǎng) 雙方處于一種僵持狀態(tài) 這時(shí) 英國(guó)和法國(guó)這個(gè)在歐共體中處于領(lǐng)導(dǎo) 地位的國(guó)家相互使用了威脅的手段 撒切爾首相告訴下議院 原則上按照她提出的方 案執(zhí)行 暗示對(duì)手并無(wú)選擇的余地 同時(shí)也在含蓄地警告各國(guó) 并對(duì)法國(guó)施加壓力 針對(duì)英國(guó)的強(qiáng)硬態(tài)度 法國(guó)也采取了報(bào)復(fù)的手段 他們?cè)趫?bào)紙上大肆刊登批評(píng)英國(guó)的 文章 說(shuō)英國(guó)在歐共體中采取低姿態(tài) 企圖以此來(lái)解決問(wèn)題 面對(duì)法國(guó)的攻擊 撒切爾夫人明白 要想讓對(duì)手接受她提出的目標(biāo)是非常困難的 因此 必須讓對(duì)方知道 無(wú)論他采取什么手段 英國(guó)都不會(huì)改變自己的立場(chǎng) 絕不向 對(duì)手妥協(xié) 由于撤切爾夫人頑強(qiáng)的抵制 終于迫使對(duì)手作出了很大的讓步 一旦對(duì)方 的立場(chǎng)發(fā)生了動(dòng)搖 撒切爾夫人就逐漸地把歐共體各國(guó)首腦的期待轉(zhuǎn)向自己所期待的 目標(biāo) 最后 歐共體終于同意每?jī)赡晗鳒p 8 億英鎊 撒切爾夫人的真實(shí)目標(biāo)終于得到 了實(shí)現(xiàn) 她的高起點(diǎn)的策略取得了應(yīng)有的效應(yīng) 案例 3 1 3 小販的圈套 一次 荷伯與妻子到墨西哥旅游 妻子想到商業(yè)區(qū)觀光 荷伯卻說(shuō) 那是一個(gè)坑 騙旅游者的地方 我們來(lái)游玩的目的是領(lǐng)略一種不同的文化風(fēng)俗 參觀一些未見(jiàn)過(guò)的 東西 接觸一些尚未被污染的人性 親身體會(huì)一下真實(shí) 遛遛這些人如潮涌的街道 如果你想進(jìn)商業(yè)區(qū)的話 你自己去吧 我在旅館等你 荷伯說(shuō)著 就獨(dú)自向旅館走去 當(dāng)他穿越人潮起伏的馬路時(shí) 看到在相距很遠(yuǎn)的 地方站著一個(gè)當(dāng)?shù)氐耐林用?荷伯走近他 看見(jiàn)這人在大熱的天氣里身披幾件當(dāng)?shù)?的披肩毛毯獨(dú)自叫賣 1200 比索 他在和誰(shuí)說(shuō)話呢 荷伯問(wèn)自己 絕對(duì)不是對(duì)我說(shuō) 首先 他怎么知道我是一個(gè) 旅游者呢 其次 他不知道我在暗中注意他 于是荷伯加快了腳步 裝出一副沒(méi)有看見(jiàn)的樣子 甚至對(duì)小販說(shuō) 朋友 我確實(shí) 佩服你的主動(dòng) 勤奮以及堅(jiān)持不懈的精神 但是 我不想買披肩毛毯 請(qǐng)你到別處賣 吧 你聽懂了我說(shuō)的話嗎 是的 小販答道 這說(shuō)明他聽懂了 荷伯繼續(xù)往前走 卻聽到身后仍然有腳步聲 原來(lái) 小販一直跟著他 就像兩人 系上了鏈條一樣 他一次又一次地叫道 800 比索 精品文檔 14歡迎下載 荷伯有點(diǎn)生氣了 開始小跑 但是小販緊跟著一步不落 這時(shí) 他已經(jīng)降到 600 比索了 到了十字路口 因車輛橫斷了馬路 荷伯不得不停住了腳步 小販卻仍然在 唱他的獨(dú)角戲 600 比索 500 比索 好吧 400 比索 這時(shí)候 荷伯又熱又累 身上直冒汗 小販緊跟著他使他很生氣 荷伯氣呼呼地 說(shuō) 我告訴你我不買 別跟著我了 小販從荷伯的神態(tài)和聲調(diào)中聽懂了他的話 好吧 你勝利了 他回答說(shuō) 只對(duì) 你 200 比索 你說(shuō)什么 荷伯叫道 此時(shí) 他對(duì)自己說(shuō)的話也吃了一驚 因?yàn)樗麎焊鶝](méi)有打 算買披肩毛毯 200 比索 小販又重復(fù)了一遍 給我一件 讓我看看 又是一番討價(jià)還價(jià) 小販的最終要價(jià)是 170 比索 荷伯從小販口中得知 在墨西 哥的歷史上以最低價(jià)格買到一件披肩毛毯的是一個(gè)來(lái)自加拿大溫尼培格的人 他花了 175 比索 但他的父母出生在墨西哥的瓜達(dá)拉賈拉 而荷伯買的這件只花了 170 比索 使他在墨西哥歷史上創(chuàng)造了買披肩毛毯的新紀(jì)錄 那天的天氣很熱 荷伯一直在冒汗 盡管如此 他還是把披肩毛毯披在了肩上 感覺(jué)十分不錯(cuò) 在回到旅館的途中 他一直欣賞著從商店櫥窗中反映出來(lái)的身影 當(dāng)荷伯回到旅館的時(shí)候 妻子正躺在床上翻閱雜志 嗨 看我買的什么 荷伯得意地對(duì)妻子說(shuō) 一條漂亮的披肩毛毯 你花了多少錢 妻子漫不經(jīng)心地問(wèn)道 是這么一回事 荷伯充滿信心地解釋說(shuō) 一個(gè)土著談判家要價(jià) 1200 比索 而 一個(gè)國(guó)際談判家 就是周末有時(shí)間同你住在一屋的這個(gè)人 花 170 比索就買到了 妻子聽了訕笑道 真有趣 我也買了同樣一件 在壁櫥里 花了 150 比索 一個(gè)墨西哥小販當(dāng)然稱不上談判家 卻說(shuō)服了一個(gè)國(guó)際型談判家 他成功的秘訣 就在于高起點(diǎn) 低定勢(shì) 案例分析 有句名言說(shuō) 如果你的目標(biāo)定得高 你的成就也就會(huì)更大 將這句 話應(yīng)用到談判中去 我們會(huì)發(fā)現(xiàn) 其結(jié)果 就如同那位機(jī)智的墨西哥小販 因?yàn)樗?起價(jià)定得高 所以成功他說(shuō)服了荷伯這位國(guó)際型的談判家 讓他心甘情愿地掏了腰包 還喜孜孜地以為自己占了大便宜 反之 同樣的道理 起價(jià)定得低 那么 成交價(jià)也 就相應(yīng)地降低了 于是 在談判進(jìn)行報(bào)盤的時(shí)候 就有了這種高起點(diǎn) 低定勢(shì)的技巧 其要點(diǎn)是 減價(jià)要狠 讓步要慢 借著這種做法 談判者一開始就可削弱對(duì)方的自信心 同時(shí) 還可以趁機(jī)探試對(duì)方的實(shí)力并確定對(duì)方的立場(chǎng) 就像撒切爾夫人的成功并不能證明高起點(diǎn)的策略是百分之百的可靠一樣 這個(gè)策 略本身還有較高的冒險(xiǎn)性 期望越高的人固然可以得到較好的結(jié)果 但也有更多相持 不下的僵局會(huì)發(fā)生 甚至導(dǎo)致談判的破裂 這里有一點(diǎn)必須注意 高目標(biāo)必須定得合 理 高得不至于把對(duì)手嚇跑 所以 采用這一策略至少需要兩個(gè)條件 1 大量占有 信息 做到知己知彼 成竹在胸 2 要具備一定的判斷能力 善于把握談判的局勢(shì) 并對(duì)對(duì)手的心理承受能力及實(shí)際目標(biāo)有準(zhǔn)確的判斷 案例 3 2 1 我不知道 美國(guó)一位著名談判專家有一次替他鄰居與保險(xiǎn)公司交涉賠償事宜 談判是在專家 的客廳里進(jìn)行的 理賠員先發(fā)表了意見(jiàn) 先生 我知道你是交涉專家 一向都是針對(duì) 精品文檔 15歡迎下載 巨額款項(xiàng)談判 恐怕我無(wú)法承受你的要價(jià) 我們公司若是只出 100 元的賠償金 你覺(jué) 得如何 專家表情嚴(yán)肅地沉默著 根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn) 不論對(duì)方提出的條件如何 都應(yīng)表示出 不滿意 因?yàn)楫?dāng)對(duì)方提出第一個(gè)條件后 總是暗示著可以提出第二個(gè) 甚至第三個(gè) 理賠員果然沉不住氣了 抱歉 請(qǐng)勿介意我剛才的提議 我再加一點(diǎn) 200 元如 何 加一點(diǎn) 抱歉 無(wú)法接受 理賠員繼續(xù)說(shuō) 好吧 那么 300 元如何 專家等了一會(huì)兒道 300 嗯 我不知道 理賠員顯得有點(diǎn)驚慌 他說(shuō) 好吧 400 元 400 嗯 我不知道 就賠 500 元吧 500 嗯 我不知道 這樣吧 600 元 專家無(wú)疑又用了 嗯 我不知道 最后這件理賠案終于在 950 元的條件下達(dá)成 協(xié)議 而鄰居原本只希望要 300 元 這位專家事后認(rèn)為 嗯 我不知道 這樣的回答真是效力無(wú)窮 案例分析 談判是一項(xiàng)雙向的交涉活動(dòng) 每方都在認(rèn)真地捕捉對(duì)方的反應(yīng) 以隨 時(shí)調(diào)整自己原先的方案 一方干脆不表明自己的態(tài)度 只用 不知道 這個(gè)可以從多種 角度去理解的詞 竟然使得理賠員心中沒(méi)了底 價(jià)錢一個(gè)勁兒自動(dòng)往上漲 既然來(lái)參加談判 就不可能對(duì)談判目標(biāo)不知道 不知道 的真正含義恐怕是不想 告訴你你想知道的吧 這是一種不傳達(dá)的信息傳達(dá) 案例 3 2 2 艾柯卡尋求政府支持 美國(guó)汽車業(yè) 三駕馬車 之一的克萊斯勒汽車公司擁有近 70 億美元的資金 是美國(guó) 第十大制造企業(yè) 但自進(jìn)入 70 年代以來(lái)該公司卻屢遭厄運(yùn) 從 1970 年至 1978 年的 9 年內(nèi) 竟有 4 年虧損 其中 1978 年虧損額達(dá) 2 04 億美元 在此危難之際 艾柯卡出 任總經(jīng)理 為了維持公司最低限度的生產(chǎn)活動(dòng) 艾柯卡請(qǐng)求政府給予緊急經(jīng)濟(jì)援助 提供貸款擔(dān)保 但這一請(qǐng)求引起了美國(guó)社會(huì)的軒然大波 社會(huì)輿論幾乎眾口一詞 克萊斯勒趕快 倒閉吧 按照企業(yè)自由競(jìng)爭(zhēng)原則 政府決不應(yīng)該給予經(jīng)濟(jì)援助 最使艾柯卡感到頭痛 的是國(guó)會(huì)為此而舉行了聽證會(huì) 那簡(jiǎn)直就是在接受審判 委員會(huì)成員坐在半圓形高出 地面八尺的會(huì)議桌上俯視著證人 而證人必須仰著頭去看詢問(wèn)者 參議員 銀行業(yè)務(wù) 委員會(huì)主席威廉 普洛斯邁質(zhì)問(wèn)他 如果保證貸款案獲得通過(guò)的話 那么政府對(duì)克萊 斯勒將介入更深 這對(duì)你長(zhǎng)久以來(lái)鼓吹得十分動(dòng)聽的主張 指自由企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng) 來(lái)說(shuō) 不是自相矛盾嗎 你說(shuō)得一點(diǎn)也不錯(cuò) 艾柯卡回答說(shuō) 我這一輩子一直都是自由企業(yè)的擁護(hù)者 我是極不情愿來(lái)到這里的 但我們目前的處境進(jìn)退維谷 除非我們能取得聯(lián)邦政府的 某種保證貸款 否則我根本沒(méi)辦法去拯救克萊斯勒 他接著說(shuō) 我這不是在說(shuō)謊 其實(shí)在座的參議員們都比我還清楚 克萊斯勒的請(qǐng) 求貸款案并非首開先例 事實(shí)上 你們的賬冊(cè)上目前已有了 4090 億元的保證貸款 因 此務(wù)請(qǐng)你們通融一下 不要到此為止 請(qǐng)你們也全力為克萊斯勒爭(zhēng)取 4100 萬(wàn)美元的貸 款吧 因?yàn)榭巳R斯勒乃是美國(guó)的第十大公司 它關(guān)系到 60 萬(wàn)人的工作機(jī)會(huì) 精品文檔 16歡迎下載 艾柯卡隨后指出日本汽車正乘虛而入 如果克萊斯勒倒閉了 它的幾十萬(wàn)職員就 得成為日本的傭工 根據(jù)財(cái)政部的調(diào)查材料 如果克萊斯勒倒閉的話 國(guó)家在第一年 里就得為所有失業(yè)人口花費(fèi) 27 億美元的保險(xiǎn)金和福利金 所以他向國(guó)會(huì)議員們說(shuō) 各位眼前有個(gè)選擇 你們?cè)敢猬F(xiàn)在就付出 27 億呢 還是將它一半作為保證貸款 日 后并可全數(shù)收回 持反對(duì)意見(jiàn)的國(guó)會(huì)議員無(wú)言以對(duì) 貸款終獲通過(guò) 案例分析 艾柯卡所引述的材料 參議員們不一定不知道 只是他們沒(méi)有去認(rèn)真 地分析過(guò)這些材料 艾柯卡所做的一切只是將議員知道的一切再告訴他們 并讓他們 真正明白他們所知道的 成功的奧妙就在這里 案例 3 2 3 農(nóng)夫賣玉米 一個(gè)農(nóng)夫在集市上賣玉米 因?yàn)樗挠衩装糇犹貏e大 所以吸引了一大堆買主 其中一個(gè)買主在挑選的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)很多玉米棒子上都有蟲子 于是他故意大驚小怪地 說(shuō) 伙計(jì) 你的玉米棒子倒是不小 只是蟲子太多了 你想賣玉米蟲呀 可誰(shuí)愛(ài)吃蟲 肉呢 你還是把玉米挑回家吧 我們到別的地方去買好了 買主一邊說(shuō)著 一邊做著夸張而滑稽的動(dòng)作 把眾人都逗樂(lè)了 農(nóng)夫見(jiàn)狀 一把 從他手中奪過(guò)玉米 面帶微笑卻又一本正經(jīng)地說(shuō) 朋友 我說(shuō)你是從來(lái)沒(méi)有吃過(guò)玉米 咋的 我看你連玉米質(zhì)量的好壞都分不清 玉米上有蟲 這說(shuō)明我在種植中 沒(méi)有施 用農(nóng)藥 是天然植物 連蟲子都愛(ài)吃我的玉米棒子 可見(jiàn)你這人不識(shí)貨 接著 他又 轉(zhuǎn)過(guò)臉對(duì)其他的人說(shuō) 各位都是有見(jiàn)識(shí)的人 你們?cè)u(píng)評(píng)理 連蟲子都不愿意吃的玉米 棒子就好么 比這小的棒子就好么 價(jià)錢比這高的玉米棒子就好么 你們?cè)僮屑?xì)瞧瞧 我這些蟲子都很懂道理 只是在棒子上打了一個(gè)洞而已 棒子可還是好棒子呀 我可 從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)象他這么說(shuō)話的蟲子呢 他說(shuō)完了這一番話語(yǔ) 又把嘴湊在那位故意刁難的買主耳邊 故作神秘狀 說(shuō)道 這么大 這么好吃的棒子 我還真舍不得這么便宜地就賣了呢 農(nóng)夫的一席話 順此機(jī)會(huì) 把他的玉米棒子個(gè)大 好吃 雖然有蟲但是售價(jià)低這 些特點(diǎn)表達(dá)出來(lái)了 眾人被他的話語(yǔ)說(shuō)得心服口服 紛紛掏出錢來(lái) 不一會(huì)兒功夫 農(nóng)夫的玉米銷售一空 案例分析 說(shuō)話要講究藝術(shù) 這似乎是一個(gè)非常簡(jiǎn)單的問(wèn)題 因?yàn)樯钪?語(yǔ)言 是人與人之間交流的一種最基本的手段 但同樣一句話 不同的人說(shuō) 效果會(huì)不同 反過(guò)來(lái)說(shuō)和正過(guò)來(lái)說(shuō)效果也不同 比如一個(gè)人對(duì)牧師說(shuō) 我可以在祈禱的時(shí)候抽煙嗎 這表現(xiàn)了他對(duì)宗教的不尊重 反之 他說(shuō) 我可以在吸煙的時(shí)候析禱嗎 這又表現(xiàn) 了他對(duì)宗教的虔誠(chéng) 在本案例中農(nóng)夫就充分運(yùn)用了語(yǔ)言的藝術(shù) 利用不同的表述方式 反映了問(wèn)題的 不同方面 從而使問(wèn)題由不利轉(zhuǎn)向有利 案例 4 1 1 價(jià)格磋商是談判的需要 一對(duì)夫妻在瀏覽雜志時(shí)看到一幅廣告中當(dāng)作背景的老式座鐘非常喜歡 妻子說(shuō) 這座鐘是不是你見(jiàn)過(guò)的最漂亮的一個(gè) 把它放在我們的過(guò)道或客廳當(dāng)中 看起來(lái)一定 不錯(cuò)吧 丈夫答道 的確不錯(cuò) 我也正想找個(gè)類似的鐘掛在家里 不知道多少錢 研究之后 他們決定要在古董店里找尋那座鐘 并且商定只能出 400 元以內(nèi)的價(jià)錢 他們經(jīng)過(guò)三個(gè)月的搜尋后 終于在一家古董店的櫥窗里看到那座鐘 妻子興奮地 叫了起來(lái) 就是這座鐘 沒(méi)錯(cuò) 就是這座鐘 丈夫說(shuō) 記住 我們絕對(duì)不能超出 400 元的預(yù)算 他們走近那座鐘 哦喔 妻子說(shuō)道 時(shí)鐘上的標(biāo)價(jià)是 740 元 我們 還是回家算了 我們說(shuō)過(guò)不能超過(guò) 400 元的預(yù)算 記得嗎 我記得 丈夫說(shuō) 不 過(guò)還是試一試吧 我們已經(jīng)找了那么久 不差這一會(huì)兒 精品文檔 17歡迎下載 夫妻私下商量 由丈夫作為談判者 爭(zhēng)取以 400 元買下 隨后 丈夫鼓起勇氣 對(duì)售貨員說(shuō) 我注意到你們有座鐘要賣 定價(jià)就貼在座鐘上 而且蒙了不少灰 顯得 有些舊了 之后 又說(shuō) 告訴你我的打算吧 我給你出個(gè)價(jià) 只出一次價(jià) 就這么 說(shuō)定 想你可能會(huì)嚇一跳 你準(zhǔn)備好了嗎 他停了一下以增加效果 你聽著 240 元 那座鐘的售貨員連眼也不眨一下 說(shuō)道 賣了 那座鐘是你的了 那個(gè)丈夫的第一個(gè)反應(yīng)是什么呢 得意洋洋 我真的很棒 不但得到了優(yōu)惠 還 得到了我想要的東西 不 絕不 他的最初反應(yīng)必然是 我真蠢 我該對(duì)那個(gè)家伙 出價(jià) 140 元才對(duì) 你也知道他的第二反應(yīng) 這座鐘怎么這么便宜 一定是有什么問(wèn) 題 然而 他還是把那座鐘放在客廳里 看起來(lái)非常美麗 好像也沒(méi)什么毛病 但是 他和太太卻始終感到不安 那晚他們安歇后 半夜曾三度起來(lái) 因?yàn)樗麄儧](méi)有聽到時(shí) 鐘的聲響 這種情形持續(xù)了無(wú)數(shù)個(gè)夜晚 他們的健康迅速惡化 開始感到緊張過(guò)度并 且都有著高血壓的毛病 為什么會(huì)這樣 就因?yàn)槟莻€(gè)售貨員不經(jīng)過(guò)價(jià)格磋商就以 240 元把鐘賣給了他們 案例分析 假設(shè)那個(gè)售貨員懂得基本的價(jià)格磋商 第一次還價(jià) 600 元 那個(gè)丈夫 認(rèn)為沒(méi)有達(dá)到他可以接受的 400 元底線 仍堅(jiān)持 240 元 售貨員再降價(jià)至 400 元 這 時(shí)可能的情況是那個(gè)丈夫看到已經(jīng)達(dá)到自己的預(yù)期 可能就成交了 即使那個(gè)丈夫非 常具有談判力 發(fā)現(xiàn)對(duì)方仍然有降價(jià)空間 一直堅(jiān)持 240 元 最后也以 240 元成交 那對(duì)夫妻也會(huì)很高興 不至于出現(xiàn)后面的事情 商務(wù)談判中價(jià)格磋商非常重要 是談 判中不可缺少的部分 一樣的產(chǎn)品 有時(shí)買者樂(lè)于以高一些的價(jià)錢成交 這就是談判 一方完全滿足另一方的要求 這就不是談判 案例 4 1 2 中日索賠談判中的議價(jià)溝通與說(shuō)服 我國(guó)從日本 S 汽車公司進(jìn)口大批 FP 148 貨車 使用時(shí)普遍發(fā)生嚴(yán)重質(zhì)量問(wèn)題 致使我國(guó)蒙受巨大經(jīng)濟(jì)損失 為此 我國(guó)向日方提出索賠 談判一開始 中方簡(jiǎn)明扼要地介紹了 FP148 貨車在中國(guó)各地的損壞情況以及用戶 對(duì)此的反應(yīng) 中方在此雖然只字未提索賠問(wèn)題 但已為索賠說(shuō)明了理由和事實(shí)根據(jù) 展示了中方談判威勢(shì) 恰到好處地拉開了談判的序幕 日方對(duì)中方的這一招早有預(yù)料 因?yàn)樨涇嚨馁|(zhì)量問(wèn)題是一個(gè)無(wú)法回避的事實(shí) 日方無(wú)心在這一不利的問(wèn)題上糾纏 日 方為避免劣勢(shì) 便不動(dòng)聲色地說(shuō) 是的 有的車子輪胎炸裂 擋風(fēng)玻璃炸碎 電路有 故障 鉚釘震斷 有的車架偶有裂紋 中方覺(jué)察到對(duì)方的用意 便反駁道 貴公司 代表都到現(xiàn)場(chǎng)看過(guò) 經(jīng)商檢和專家小組鑒定 鉚釘非屬震斷 而是剪斷 車架出現(xiàn)的 不僅僅是裂紋 而是裂縫 斷裂 而車架斷裂不能用 有的 或 偶有 最好還是用比例 數(shù)據(jù)表達(dá) 更科學(xué) 更準(zhǔn)確 日方淡然一笑說(shuō) 請(qǐng)?jiān)?比例數(shù)據(jù)尚未準(zhǔn)確統(tǒng) 計(jì) 那么 對(duì)貨車質(zhì)量問(wèn)題貴公司能否取得一致意見(jiàn) 中方對(duì)這一關(guān)鍵問(wèn)題緊追不 舍 中國(guó)的道路是有問(wèn)題的 日方轉(zhuǎn)了話題 答非所問(wèn) 中方立即反駁 諸位已去 過(guò)現(xiàn)場(chǎng) 這種說(shuō)法是缺乏事實(shí)根據(jù)的 當(dāng)然 我們對(duì)貴國(guó)實(shí)際情況考慮不夠 不 在設(shè)計(jì)時(shí)就應(yīng)該考慮到中國(guó)的實(shí)際情況 因?yàn)檫@批車是專門為中國(guó)生產(chǎn)的 中 方步步緊逼 日方步步為營(yíng) 談判氣氛漸趨緊張 中日雙方在談判開始不久 就在如 何認(rèn)定貨車質(zhì)量問(wèn)