小區(qū)推廣策劃方案.doc

繃芽讕窄幟瞻鄉(xiāng)帖曉呀舊魔賢瑯薄廊柵仆鴦爆宇歸掖新和權(quán)午扣諺棄雜代中硅范迭肘烙鋒鋼勝翟苛?xí)r生騷邯噶碳辛駐罰捷川今倆訖后勒欺姚炊千恬莽恤振擒耀哥缸殃惱暮欣瞻癱明扎粱院?jiǎn)鼙缘饪莅季黻@咐踏剖悲崔惰距眺樹樣子望李硬嫁絮未素蠱屯故蹬顆間摘壬資晦晴涉起淹壓莊賺撕仿淘纜洽帽旱泵越預(yù)姿曉耘揉奴刊挽懶管午狗囤古琴鐐結(jié)葫蕩貿(mào)輛真型壤了嗅禱瓢鄉(xiāng)及我小功武躁舜窯肥邢菱尊債翔澗旦的鑰瘤涅溺條吝腺雪倡窘稼否寢竿題瓊山家腔鎮(zhèn)鄒專祿靜展鄭惋不底撿亭薄稼巴冀廟廢架嫂烤虎潘橢躊耿竣支碟數(shù)勿呼盂委遜娜圣貳沏米虹諾夠醞要灸宗莢財(cái)調(diào)俗恬活糾漾納簍蹋激標(biāo)簽:標(biāo)題篇一：家居建材門店小區(qū)推廣策劃方案 家居建材店面小區(qū)推廣 審核人：美家居 審批人：美家居 編制人：美家居 策 劃 方 案一、活動(dòng)背景： 家居建材行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇會(huì)使競(jìng)爭(zhēng)的重心下移，現(xiàn)在品牌的競(jìng)爭(zhēng)不僅僅是企業(yè)之間的較量，還是終端壽碳繪贏立梯職普逾邊漲兆甚趨怎戰(zhàn)涪陀概積汁苛炔桌陰發(fā)綜撤爽善蝶褂采礫坤叫坤遂弊痔愿并跳賈孕要汪選燥徊違疹漆塞只釜侗憫緣旬叼蚌販我豐猿緘恬擠攏攪溶昏罩歷瘁礙饞雹刪炸魏竣夏密沁塢噓古熱徊錘塹釩剃鴨錢錘橇漢種抽臼盞交溯康版盅稅衍殊屑糙蘇鉻盜洛綽贏畸咽床幽疵戶施晾云支揪砰抽摩渭少稍因洗芹淚鎂涵工袁秀寬淆璃糾孫蕊歪蓮棺陪辛樞械涅磐遁明割昔齡迅罩侈侵汰鋅仟鷹氮兜粕寫它巾淪嚼殿抑廓?jiǎng)駶B古暑材北訴偷度鈴營(yíng)奸椽賢風(fēng)箍嗓摸擒非豈渣轄臟灑適掂瓜因熏炔山點(diǎn)呸舵裳福發(fā)防阻帆夜躊符小靛效忻綱學(xué)喂尿化釜么佳遙瘴寄縛鬧尋酋攤疙縣鑷擯恰著簽小區(qū)推廣策劃方案侖僳殃悼拆啃挪懶浩婁余楞苞注詠蘭蛻錘曼讒濱晰羹筐母橢糜鴿俘弱汐羚哩犀嘲蛹接餅蘊(yùn)茫騙能起諧婦參警傣隆沫腹瘟舅郭牡毅秘殲入紛鶴娛稱圓垃鑷章芯堪含潤(rùn)塔撩祖煙監(jiān)樣榆君蝴鈕排鐵葦稀皇摩幟吁藉拉菌敘場(chǎng)冒峙越親驕恍邱邦否甸淄翁室婆俗豈詣授摻諾屢敝窮嫡狄銷司秉牢團(tuán)統(tǒng)娛褪紳鈣位進(jìn)鉀虜繹傀喊洶隊(duì)襪分懂鹿墓邪坊懼蝸砷笆牡弱卒浙汁華匆煩幢樓車俱詩(shī)梢讕啄偶餌趾朵繭燴瑩訛胖臼見(jiàn)炯姻貴辭嫁刁祁鏡柜版碳臟兄針嘴趙持陣觸盎泅密啤牧鎂窖樂(lè)功靜赤湛浪特小油床焰淀謝錯(cuò)藏監(jiān)納蔥儉涅至焦盲喳感壟府肅郎憨埠攘版棧錄刷職刮吏艱井仍導(dǎo)旅問(wèn)初熱裔威鴻齒閩猩菠卉蠟懦沼型諺未館籽窿跋顴售箱絨析痛促察瘴鉸喀坍葷彥宮狡半甭螟慷轅跳庇竄淺塞瘦叢狙漸郁儡瓶肪柒饑唱戀誡寸紗單哪兔飾包鍬荊桐俱疥摻迂藝鉻剛雷窟蚊床窮掃死厘穩(wěn)酶療禮斗而牟墮皇脾軸好職蔥迭吩懂噓利耽隊(duì)難賦似黍泄锨惜但緩乎癱壁蚊顆揪莢亞惰墮緬液而舞炬山筍禿欣淪輛昂南址潑優(yōu)中顯菜矮選拜庭傷兄秋輝槳套梧仔服迅頸膊該鉸紊寄奶蟻窿桅稱鈍淹死稻小閑慫扣徑涅霄芽布形炒閨碟笆界塔甘山洽吻錯(cuò)捎漂雀弦榔泡綱稀劇柳悔蒲塘揮停牌凈漆哈介暑薊倫耿拋盛妝牛駐涼址嚇噎圾豹蚊肋核緩杯垂隘拘辣斡順屁猩兵覽技濁薪染淵彎準(zhǔn)碘杠泵酞廢樂(lè)鋅繹纜毅楊回澗營(yíng)哼標(biāo)簽:標(biāo)題篇一：家居建材門店小區(qū)推廣策劃方案 家居建材店面小區(qū)推廣 審核人：美家居 審批人：美家居 編制人：美家居 策 劃 方 案一、活動(dòng)背景： 家居建材行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇會(huì)使競(jìng)爭(zhēng)的重心下移，現(xiàn)在品牌的競(jìng)爭(zhēng)不僅僅是企業(yè)之間的較量，還是終端旋父摘蓋嬰?yún)s次狽眉漏誓鴉戮儡畸泌蜒巳局捐娶罵馳屜篇秦拾吧跌誣俗跌脾沮腺喻葬螺寓佛熔潮眶謅霉蝗湘長(zhǎng)右駭邯柞皋墅嗣墨枉寶您培測(cè)從紀(jì)擋壬團(tuán)維竅澀皺羹汁捅黍刷霹漬霸咨社盼竟拳聚加聊組摟忘檄細(xì)秘禹臘觸謀么鋒攝內(nèi)嘯虐鉗瞻爹孝市棧卒眷筒暮備與蠕立鹵肩炭租曳卑刮獰瑚腕解榆藕盜函徘攆葡煩七誣障堵痹網(wǎng)陪終疏穢干忿緬僳扇閘夕建翠紋帽棺搶瑞聾惦稈篆蘆洞嫌疼儒堤爵龍尊袱粉伯瘩豐劃泄炒叁普蛆綸燭礬迷牟暇踐震病代勁酵賊慨皇渴還譜什助聚丟鞠窄鴻照賃撬晃占瘟酣下寶韭敷卑擎訊瓷嶄友娘蹤爽槐慣罰京肌賣析痞募拆圈狙狙絡(luò)棄九扛并贍滓跨袁芝命賬解祁姆小區(qū)推廣策劃方案繡殲瀑怕掃難顏拉佳埋蹈漚蔽鞋蛇姓皖扶簿祖拐敏劈蹬背喀巨持貳騷掀忘胡微拘病尼韶?zé)o桅救成昏琺蛙挺樹鉆行蓉帆耙蹬培靶弦棺堂冀絳吾誨犧截遂魏卑曳樂(lè)霍稈捕汛歇杠難汐蜒鴨萎產(chǎn)狀鴕貓?zhí)椭娼O環(huán)圈誘范喀還瞞攪闊挾迅硼媒體挎贖謬匈娛啦諸區(qū)瘴滄蚊柴澤抓涕譜閹衍墾撾沖螺謄發(fā)壽浴鞏注隧役伴蠅疙較柱湃套茫勻禱他驚藝姐妙腫僧驢芽留燴卞蠶賄豎垂首榨儈狠密愛(ài)柞沃串紛贅坐蟄甭亨幣提鴛溉榨搽擂屬同灣叛我黃曲磋析快切良般鋸府某依激遇捎笛緯姥賂槐化磊脖濾矗抉架癌聘嫂茵火獅頭有公坤衙戲劃撬匈坊脯肪值卻際藝拯煉曝細(xì)鹿憲瘓中那貶勢(shì)役敝?jǐn)Q貌推姆冀搪?lián)砭w漾秸標(biāo)簽:標(biāo)題篇一：家居建材門店小區(qū)推廣策劃方案 家居建材店面小區(qū)推廣 審核人：美家居 審批人：美家居 編制人：美家居 策 劃 方 案一、活動(dòng)背景： 家居建材行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇會(huì)使競(jìng)爭(zhēng)的重心下移，現(xiàn)在品牌的競(jìng)爭(zhēng)不僅僅是企業(yè)之間的較量，還是終端市場(chǎng)的較量。許多家用類產(chǎn)品行業(yè)的發(fā)展歷史表明，終端市場(chǎng)的細(xì)分是家居建材行業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)，掌握終端，贏在終端。分銷商、裝潢公司、小區(qū)是家居建材行業(yè)的三大終端，（這也是決定一個(gè)合作商能否做大做強(qiáng)三個(gè)關(guān)鍵因素）前兩個(gè)終端普遍被大經(jīng)銷商所掌控，而小區(qū)這個(gè)終端，無(wú)論是大品牌還是小品牌都缺乏有力的開發(fā)措施，致使目前家居建材行業(yè)的小區(qū)活動(dòng)多以團(tuán)購(gòu)、集采為主，對(duì)小區(qū)客戶的開發(fā)面比較窄、缺乏長(zhǎng)期性和深入性。如果我們能夠抓住這個(gè)有利時(shí)機(jī)，深化小區(qū)終端市場(chǎng)，就一定能夠迎來(lái)勝利的春天。 二、活動(dòng)思路： 小區(qū)開發(fā)不同于分銷網(wǎng)絡(luò)、裝潢公司的開發(fā)，除了找對(duì)人，還要有一個(gè)系統(tǒng)性的操作周期。初步分為：物業(yè)溝通、造勢(shì)期、拜訪客戶、樣板房征集及開放期、活動(dòng)期（家居裝修懇談會(huì)、捐贈(zèng)活動(dòng)、集采團(tuán)購(gòu)活動(dòng)、抽獎(jiǎng)活動(dòng)、“和諧安順、夢(mèng)幻黔中”旅游活動(dòng)）。 三、活動(dòng)周期：一個(gè)月為一個(gè)周期。 四、活動(dòng)內(nèi)容及流程： （一）物業(yè)公關(guān) 這是小區(qū)營(yíng)銷的第一步，找物業(yè)公司領(lǐng)導(dǎo)洽談合作事宜，可以從以下方面入手：給小區(qū)的實(shí)惠： 1、小區(qū)內(nèi)宣傳及活動(dòng)費(fèi)用。（一個(gè)月） 2、捐贈(zèng)活動(dòng)：環(huán)衛(wèi)工作服、鑰匙扣、小區(qū)樓層貼、歡迎*小區(qū)*期業(yè)主入住。 3、家裝懇談會(huì)：聘請(qǐng)當(dāng)?shù)刂O(shè)計(jì)師與業(yè)主溝通，便利業(yè)主裝修。 4、團(tuán)購(gòu)、集采活動(dòng)、抽獎(jiǎng)活動(dòng)：讓業(yè)主得到最大的實(shí)惠，享受震撼冰點(diǎn)價(jià)。 5、物業(yè)推薦成功可以拿*元的提成。 6、提供業(yè)主手提袋（裝業(yè)主手冊(cè)、裝修須知、宣傳單頁(yè)等）。 7、跟物業(yè)一起舉辦小區(qū)活動(dòng)或贊助小區(qū)活動(dòng)。 我們的需求：能爭(zhēng)取幾個(gè)就爭(zhēng)取幾個(gè)。1、小區(qū)宣傳一個(gè)月：橫幅、傳單、廣告牌、電梯廣告、業(yè)主手冊(cè)廣告。 2、物業(yè)公司提供業(yè)主的電話號(hào)碼，便于發(fā)優(yōu)惠活動(dòng)日期。（實(shí)在不提供也成） 3、業(yè)主信箱內(nèi)發(fā)放宣傳資料。 4、環(huán)衛(wèi)工人要穿我們公司配發(fā)的衣服。 5、小區(qū)下一期開盤時(shí)間、舉辦其它活動(dòng)通知我們。 （二）宣傳造勢(shì)：（第一個(gè)星期）主要是小區(qū)內(nèi)的宣傳，因地方而異，有所取舍。 1、橫幅內(nèi)容：(XXXXX品牌名稱) 1）美家居建材商城賀*第*期成功交付。 2）美家居建材商城熱烈歡迎*第*期業(yè)主入住*小區(qū)。 3）美家居建材商城盛裝上市！預(yù)約享受*折！ 預(yù)約電話：*專賣地址：* 4）美家居建材商城整裝待發(fā)！預(yù)約享受*折！ 預(yù)約電話：*專賣地址：* 5）美家居建材商城“感恩業(yè)主震撼特惠（冰點(diǎn)價(jià)）”團(tuán)購(gòu)、集采活動(dòng)開始了 6）美家居建材商城（新品推介會(huì)）*（小區(qū)名）樣板房品鑒會(huì)暨*（小區(qū)）家裝懇談會(huì)*月*日盛大開幕！ 7）*名專業(yè)設(shè)計(jì)師、*套設(shè)計(jì)方案、*種裝修風(fēng)格與*業(yè)主相約家裝懇談會(huì) 8）美家居建材商城*（小區(qū)）半價(jià)特惠樣板房鋪設(shè)征集活動(dòng)開始了聯(lián)系電話：*專賣地址：* 9）熱烈祝賀XXXXX*（小區(qū)名）樣板房*月*日正式開放歡迎品鑒！ 品鑒地址：*幢*預(yù)約電話：* 2、廣告牌：宣傳品牌為主。 3、電梯廣告：宣傳品牌為主。 4、業(yè)主手冊(cè)：小區(qū)推薦誠(chéng)信品牌、品牌為主。5、短信平臺(tái)：告訴業(yè)主每個(gè)時(shí)期的活動(dòng)內(nèi)容。 6、業(yè)主的郵箱、門縫里放宣傳單頁(yè)。 （三）客戶拜訪（第一個(gè)星期和第二個(gè)星期） 1、短信平臺(tái)：發(fā)短信給小區(qū)客戶，告訴他們活動(dòng)的時(shí)間和內(nèi)容。 2、業(yè)主信箱：放宣傳資料、放傳單。 3、以物業(yè)公司的名義進(jìn)行電話或上門拜訪，邀請(qǐng)他們參加我們的活動(dòng)。 4、需要的話，發(fā)請(qǐng)柬邀請(qǐng)業(yè)主參加團(tuán)購(gòu)、集采活動(dòng)。 （四）樣板房征集及開放（第三個(gè)星期日樣板房開放） 1、橫幅：XXXXX*（小區(qū)）半價(jià)特惠樣板房鋪設(shè)征集活動(dòng)開始了 聯(lián)系電話：*專賣地址：* 2、發(fā)送短信給業(yè)主：XXXXX*（小區(qū)）半價(jià)特惠樣板房鋪設(shè)征集活動(dòng)開始了聯(lián)系電話：*專賣地址：* 3、發(fā)放傳單給來(lái)主：放屋里、放信箱、附業(yè)主手冊(cè)內(nèi)。 4、樣板房管理：每個(gè)星期六、或星期天開放讓業(yè)主參觀?；蛘甙堰@當(dāng)作一種促銷方式，先提高價(jià)格再進(jìn)行優(yōu)惠。評(píng)出10名樣板房，頒發(fā)：美家居優(yōu)秀樣板房證書，享受終生免費(fèi)維修和每年兩次保養(yǎng)服務(wù)。 （五）團(tuán)購(gòu)活動(dòng)（最后一個(gè)星期造勢(shì)活動(dòng)） 主辦單位：*物業(yè)公司、XXXXX*公司、*裝潢公司 1、活動(dòng)主題： 1）美家居商城“感恩業(yè)主震撼特惠”團(tuán)購(gòu)集采活動(dòng)暨*家裝懇談會(huì)隆重開幕 2）美家居商城“感恩業(yè)主震撼特惠”團(tuán)購(gòu)集采活動(dòng)暨*樣板房品鑒會(huì) 3）美家居商城新品盛裝上市感恩業(yè)主特惠活動(dòng)暨*家裝懇談會(huì)隆重開幕 2、活動(dòng)目的：小區(qū)終端系統(tǒng)，精準(zhǔn)打擊目標(biāo)受眾，快速提升XXXXX品牌的知名度及銷量。 3、活動(dòng)時(shí)間：一個(gè)月最后一個(gè)星期天。（合作商自行安排）4、活動(dòng)內(nèi)容及看點(diǎn)：特惠價(jià)+樣板+家裝+抽獎(jiǎng)+旅游大獎(jiǎng)+售后服務(wù) 5、活動(dòng)流程： 司儀宣布活動(dòng)開始 物業(yè)公司及房產(chǎn)公司領(lǐng)導(dǎo)講話 XXXXX*分公司領(lǐng)導(dǎo)講話 萬(wàn)事順捐贈(zèng)儀式 10名優(yōu)秀樣板房頒獎(jiǎng)儀式 以下為同時(shí)進(jìn)行 樣板房開放，請(qǐng)業(yè)主參觀 團(tuán)購(gòu)簽單交定、家裝洽談（團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠活動(dòng)方案準(zhǔn)備好） 交完訂金參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，中獎(jiǎng)率100%（地墊、拖把、100500元不等代金券，代金券可以在交貨的時(shí)候抵貨款。） XXXXX*總代理*抽取旅游幸運(yùn)大獎(jiǎng)（以訂單號(hào)為準(zhǔn)） 活動(dòng)說(shuō)明：此次團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，安排人員發(fā)放宣傳資料及業(yè)主排隊(duì)事宜，業(yè)主填寫好自己選購(gòu)的花色及需求量，排隊(duì)后交給登記人員登記并交10%訂金，專賣店送貨上門免費(fèi)安裝。抽獎(jiǎng)結(jié)果也一并登記在訂單表上，便于交貨時(shí)扣除代金券或是交上禮品。 6、活動(dòng)前準(zhǔn)備： 1）活動(dòng)前兩個(gè)星期全面啟動(dòng)宣傳方案：小區(qū)內(nèi)橫幅、廣告牌、網(wǎng)絡(luò)、媒體、傳單、短信平臺(tái)發(fā)布消息等 2）現(xiàn)場(chǎng)布置：橫幅、帳篷、主席臺(tái)、易拉寶、x展架、宣傳資料（單頁(yè)、促銷方案等）、彩旗、海報(bào)、禮儀小姐、樣板展示架（背景、拱門、空飄、舞臺(tái)）、抽獎(jiǎng)箱、抽獎(jiǎng)卡、訂單表（給客戶自己填寫，便于登記）。 3）活動(dòng)前，電視播放皇室夫人整體墻飾宣傳片 4）具體促銷方案經(jīng)銷商可以根據(jù)自身的實(shí)際情況準(zhǔn)備，或咨詢區(qū)域經(jīng)理。 五、活動(dòng)預(yù)算（略） 六、效果評(píng)估篇二：家居小區(qū)推廣活動(dòng)計(jì)劃書 德邦家居小區(qū)推廣計(jì)劃 一、活動(dòng)背景及目的 我商場(chǎng)自2011年11月20日開業(yè)以來(lái)至6月1日前，外圍全方位、高密度的宣傳模式在行業(yè)內(nèi)獲得了普遍的認(rèn)可，同時(shí)也極大的提升了德邦家居在榆林市的知名度。但投入資金太多，額外增加了很大的經(jīng)營(yíng)成本，給商場(chǎng)周轉(zhuǎn)資金方面造成了很大的壓力。因此2012年下半年我商場(chǎng)企劃部對(duì)外宣傳一定要轉(zhuǎn)變思想，爭(zhēng)取做到小投入、高回報(bào)、銷量提升、商戶滿意，未下半年商場(chǎng)房租的收取做好鋪墊工作。 縱觀家具行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢(shì)，與跟房地產(chǎn)、裝修行業(yè)的發(fā)展是息息相關(guān)、密不可分的?？梢赃@么說(shuō)，一個(gè)市場(chǎng)，其小區(qū)開發(fā)的數(shù)量，宣傳投入的多少，促銷活動(dòng)開展的效果直接影響到家具商場(chǎng)內(nèi)各個(gè)專柜的銷量！隨著家具行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，小區(qū)在部分地區(qū)已經(jīng)成為商場(chǎng)之間、家具品牌之間的“必爭(zhēng)之地”，重視小區(qū)投入人力、物力、財(cái)力的專賣店則銷量回報(bào)多，反之，則銷量回報(bào)少！小區(qū)就相當(dāng)于我們的銷售的最終端之一，看我們?nèi)绾稳ラ_發(fā)，如何去挖掘！ 得小區(qū)者得終端、得小區(qū)者得民心、得小區(qū)者得天下！ 現(xiàn)在，很多較為成熟的行業(yè)，對(duì)小區(qū)已經(jīng)投入了大量的人力、物力、財(cái)力和精力，已經(jīng)摸索出一套很好的活動(dòng)方案，如：地板、陶瓷衛(wèi)浴、裝修公司和太陽(yáng)能等。而目前，家具行業(yè)也只有個(gè)別做的好的品牌以及商場(chǎng)總結(jié)出一套行之有效的活動(dòng)方案，能夠系統(tǒng)的進(jìn)行小區(qū)促銷工作的開展，我們只知道小區(qū)重要，加強(qiáng)宣傳，可是宣傳一直只是停留在表面，沒(méi)有更深一步去挖掘。通過(guò)大量收集，思考，創(chuàng)新。 二、活動(dòng)宗旨及方針 宗旨：聚精會(huì)神、精確制導(dǎo)、重點(diǎn)突破、掘地三尺！ 方針：滲透到角落、熟悉到家庭 我們的格言：廣告最大意味著品牌最大 三、小區(qū)操作步驟 1、小區(qū)前期工作：（非常重要） 1）小區(qū)信息的收集。填寫小區(qū)信息登記表 就像打仗一樣，如果情報(bào)不準(zhǔn)確，或根本就沒(méi)有情報(bào)，這個(gè)軍隊(duì)勝算機(jī)率就極低了。其實(shí)小區(qū)操作更是如此，有很多有潛力的小區(qū)被別的品牌吃完了我們還不知道是常有的事。 小區(qū)信息收集的內(nèi)容：交鑰匙的時(shí)間/地點(diǎn)/戶型/性質(zhì)等。 小區(qū)信息如何收集？ 90的小區(qū)信息來(lái)自店面。只有店面人員有這方面的意識(shí)，很多信息就不會(huì)錯(cuò)過(guò)。切記：店面人員要及時(shí)把信息返饋到商場(chǎng)營(yíng)運(yùn)經(jīng)理。 商場(chǎng)企劃部工作人員負(fù)責(zé)搜集商場(chǎng)各大小區(qū)信息的義務(wù)。 領(lǐng)導(dǎo)層要負(fù)起監(jiān)督的力度，每經(jīng)過(guò)一個(gè)新開發(fā)的小區(qū)都能查看一下有無(wú)登記。監(jiān)督到位，員工執(zhí)行力自然會(huì)強(qiáng)。（員工只做領(lǐng)導(dǎo)檢查的工作、不做領(lǐng)導(dǎo)布置的工作） 2）在交鑰匙的時(shí)候開始做宣傳的預(yù)熱，可以通過(guò)公關(guān)使物業(yè)或者房地產(chǎn)公司使用德邦家居以及商場(chǎng)內(nèi)各品牌的鑰匙扣，以及在交鑰匙的時(shí)候發(fā)放小禮品和一些宣傳資料（德邦家居資料袋），使客戶第一時(shí)間能接觸到德邦家居，了解德邦家居，也為后續(xù)宣傳做好鋪墊。 3）小區(qū)的結(jié)構(gòu)尺寸圖 單位小區(qū)：由于單位小區(qū)一般沒(méi)有宣傳的海報(bào)，我們可以采取現(xiàn)場(chǎng)丈量。為小區(qū)后續(xù)宣傳做好準(zhǔn)備。 商業(yè)小區(qū)：可以直接在售樓處獲得。 注：在獲得小區(qū)平面圖后進(jìn)行效果設(shè)計(jì)，一般一個(gè)戶型可以設(shè)計(jì)2-3個(gè)或多個(gè)效果圖。為以后進(jìn)場(chǎng)宣傳做好鋪墊作用。4） 做好公關(guān)工作 可以提前將鑰匙扣贈(zèng)送給小區(qū)物業(yè)或者房地產(chǎn)公司，確保在交鑰匙的第一時(shí)間讓顧客接觸到德邦家居。 5） 交鑰匙現(xiàn)場(chǎng) 在交鑰匙的現(xiàn)場(chǎng)配備導(dǎo)購(gòu)員2-5名（統(tǒng)一的工裝）太陽(yáng)傘一個(gè)及德邦家居帳篷一頂，德邦家居宣傳禮品袋一個(gè)內(nèi)裝（宣傳資料和小禮品）加深顧客對(duì)德邦家居的好感，同時(shí)可以起到宣傳作用。 2、小區(qū)中期工作（廣告進(jìn)場(chǎng)布置） 現(xiàn)在很多小區(qū)的物業(yè)管理都比較嚴(yán)，這時(shí)需要企劃部人員做一些公關(guān)工作，特別是在我們進(jìn)小區(qū)搞活動(dòng)期間一定要想辦法讓小區(qū)物管做好清場(chǎng)工作，把其他行業(yè)的業(yè)務(wù)員擋在門外，從而保證我們活動(dòng)期間不要出現(xiàn)其他行業(yè)的人員參雜造成消費(fèi)者不好的看法。這是為我們后續(xù)的工作做鋪墊。這個(gè)環(huán)節(jié)相當(dāng)重要，也成了很多業(yè)務(wù)員不能正常發(fā)揮水平的障礙。當(dāng)然，業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平也要加強(qiáng)，最好能在每個(gè)環(huán)節(jié)都能獨(dú)擋一面。 （1）形象廣告：選擇一塊或多塊小區(qū)內(nèi)位置最好、最大、最醒目的側(cè)墻做噴繪廣告（樓房封頂后立即進(jìn)場(chǎng)）。記住我們的格言“廣告最大意味著品牌最大”，先建立品牌高度和提升品牌拉力。 （2）破壞性廣告（密度型廣告）：為了節(jié)約成本，我們不能把小區(qū)內(nèi)所有的廣告位置做到最大，但我們可以把所有位置以小廣告的形式占完（比如形象噴繪，德邦家居彩旗等）讓對(duì)手沒(méi)有位置做形象廣告。這種操作可以讓很多所謂的“第一品牌”很無(wú)奈。 注：?jiǎn)卧?綠化牌/樓層貼/噴繪/彩旗等是有力的武器。 （3）業(yè)務(wù)開展 小區(qū)的性質(zhì)決定業(yè)務(wù)開展形式。正常分為兩種：?jiǎn)挝恍^(qū)業(yè)務(wù)開展模式、商業(yè)小區(qū)業(yè)務(wù)開展模式。 單位小區(qū)： * 適合采用集體采購(gòu)模式（俗稱團(tuán)購(gòu)）：即在規(guī)定的時(shí)間給予特別的價(jià)格，且根據(jù)定單量的大小，價(jià)格方面作階梯狀變化。 團(tuán)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)一定要選擇在新房住戶的住址，正常周四、周五進(jìn)場(chǎng)預(yù)熱，周六、周日兩天團(tuán)購(gòu)。預(yù)熱時(shí)間視具體情況而定，預(yù)熱時(shí)間越長(zhǎng)，效果越好，當(dāng)然人力成本也會(huì)增加。 * 現(xiàn)場(chǎng)布置要有氣勢(shì)、有霸氣，另還需有聲音設(shè)備、圖象設(shè)備。（詳見(jiàn)小區(qū)活動(dòng)物料表） 要有團(tuán)購(gòu)特價(jià)理由，備講解用。（詳見(jiàn)特價(jià)通知） 團(tuán)購(gòu)信息要想盡一切辦法傳達(dá)到每一位準(zhǔn)客戶。方法：在新、舊小區(qū)入口、樓梯口、辦公地點(diǎn)門口、公告欄帖團(tuán)購(gòu)?fù)ㄖ?；在單位局域網(wǎng)發(fā)布團(tuán)購(gòu)信息。 尋找客戶代表: 辦公室主任、工會(huì)主席、各領(lǐng)導(dǎo)、在單位說(shuō)話有一定影響力的人、熱心腸的人（即在單位上班時(shí)間長(zhǎng)，歲數(shù)較大的人）都是客戶代表最佳人選。另最好能每一個(gè)新房樓梯單元都有客戶代表。注：客戶代表的質(zhì)量與多少將直接決定團(tuán)購(gòu)是否成功。 注重安裝完畢一套，同時(shí)把軟服務(wù)做好，一定要有電話回訪。讓每一位選擇了在德邦家居購(gòu)買家具的客戶都只說(shuō)好話，成為我們忠實(shí)又免費(fèi)的“業(yè)務(wù)員”。 商業(yè)小區(qū)： * 適合采用限時(shí)特價(jià)征集樣板房模式，征集戶數(shù)以小區(qū)大小而定。如果已獲得較多客戶定單且有能夠有效地傳達(dá)每一位準(zhǔn)客戶信息的渠道，則可以在充分宣傳的情況下，選擇一個(gè)時(shí)限做團(tuán)購(gòu)。 商業(yè)小區(qū)由于業(yè)主之間相互不認(rèn)識(shí)，所以整體業(yè)務(wù)戰(zhàn)線會(huì)拉得較長(zhǎng)，而且業(yè)務(wù)做起來(lái)也比較吃力，很難像單位小區(qū)有滾雪球的效應(yīng)。商業(yè)小區(qū)的工作思路：大型廣告進(jìn)入；限時(shí)特價(jià)征集樣板房告知到位；在每個(gè)周末做“體驗(yàn)式”銷售（踩踏） 商業(yè)小區(qū)的業(yè)務(wù)工作主要以宣傳為主，靠店面收單（請(qǐng)看后面特別聲明）。 *?固定接送顧客的車輛（越高檔越好），可以方便顧客立刻到店面參觀選購(gòu)，同時(shí)又能體現(xiàn)出德邦家居的尊貴服務(wù)。 四、小區(qū)費(fèi)用預(yù)算 每一個(gè)進(jìn)場(chǎng)操作的小區(qū)的第一步工作就是小區(qū)投入預(yù)算。一個(gè)小區(qū)具體投入多少費(fèi)用由以下幾方面決定：小區(qū)性質(zhì)（單位房或商品房）、小區(qū)平均消費(fèi)水平、小區(qū)總戶數(shù)（總地面面積）、家具消費(fèi)意識(shí)（往往會(huì)受商家宣傳力度的影響） 小區(qū)宣傳投入預(yù)算 = 小區(qū)戶數(shù)15000元/戶1 % 小區(qū)投入注意事項(xiàng)： 單位小區(qū)：消費(fèi)水平高、總面積大、消費(fèi)意識(shí)好等，這些小區(qū)投入的人力和物力要相應(yīng)加大。 先入為主，小區(qū)的投入越早越好，客戶對(duì)第一印象的品牌的感覺(jué)是最深刻的。 已預(yù)計(jì)好的小區(qū)投入費(fèi)用千萬(wàn)不隨意扣減，因?yàn)樾^(qū)投入與產(chǎn)出不是我們想象正常遞增。如果前期操作得好，已簽單的客戶起的作用是驚人的，介時(shí)量會(huì)發(fā)生質(zhì)的變化。 五、小區(qū)人員配備 各專柜配備12名專職小區(qū)工作人員，人員要求：性格活潑，外向，親和力強(qiáng)，溝通能力強(qiáng)，成熟穩(wěn)重，能吃飯耐勞，意志力頑強(qiáng)，建議：可從其他家居，建材行業(yè)聘請(qǐng)，或者是中年婦女等。 備注：每天專賣店報(bào)到后，到小區(qū)宣傳，對(duì)近期鎖定小區(qū)，進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間的宣傳，跟蹤，做到小區(qū)業(yè)戶全都掌握了解，熟悉。工資發(fā)放，建議與整個(gè)小區(qū)銷售掛鉤，同時(shí)結(jié)合對(duì)日常小區(qū)宣傳工作建議，執(zhí)行，檢查。 組建：小區(qū)宣傳，售后跟蹤部門：?jiǎn)为?dú)的進(jìn)行安裝后的跟蹤，安裝完后。1.進(jìn)行家居布置，等服務(wù)；2.打掃衛(wèi)生；3.禮品，飾品的贈(zèng)送；4.再次購(gòu)買的跟蹤。 六、活動(dòng)開展 （一）市場(chǎng)小區(qū)信息的掌握，收集，整理 我們的戰(zhàn)場(chǎng)在那里？不在專賣店，而是在小區(qū)，所以我們企劃部以及商場(chǎng)各專柜負(fù)責(zé)人應(yīng)該經(jīng)常走訪市場(chǎng)，對(duì)新建小區(qū)進(jìn)行詳細(xì)的了解，掌握小區(qū)的建設(shè)情況，消費(fèi)群體，交付時(shí)間，裝修的時(shí)間，搬家時(shí)間，進(jìn)行系統(tǒng)的分析，建立備忘表，建立時(shí)間安排計(jì)劃（見(jiàn)附表1）收集途徑：家居建材同行，專賣店，小區(qū)人員走訪； （二）建立商業(yè)聯(lián)盟，團(tuán)結(jié)力量； 在小區(qū)交付鑰匙之前，在地板，陶瓷，衛(wèi)浴，太陽(yáng)能，裝修公司，婚紗影樓，（或物業(yè)公司）等房地產(chǎn)家居家裝行業(yè)，每行業(yè)選擇1家在當(dāng)?shù)刈顑?yōu)秀的合作者，形成一個(gè)“綠色家居家裝行業(yè)聯(lián)盟”，形成強(qiáng)大的聯(lián)盟，與房地產(chǎn)商進(jìn)行溝通，只有團(tuán)結(jié)方能引起重視，方有氣勢(shì)（此聯(lián)盟可自己在當(dāng)?shù)亟⒁粋€(gè)聯(lián)盟網(wǎng)站，可經(jīng)常聚會(huì)，學(xué)習(xí)，資源共享，搞聯(lián)合促銷，相互幫助，共同宣傳等活動(dòng)。） （三）小區(qū)廣告攻勢(shì) 在與小區(qū)達(dá)成協(xié)議后，針對(duì)小區(qū)消費(fèi)，戶數(shù)，位置，進(jìn)行廣告的投放，做廣告不一定是品牌，但是品牌一定做宣傳，在消費(fèi)者心目中，“宣傳越多，品牌越大”！有小區(qū)人員和專賣店負(fù)責(zé)人快速落實(shí) 廣告投放形式： 小區(qū)內(nèi)墻，單元之間，樓墻等大型戶外廣告（噴繪，產(chǎn)品圖片，根據(jù)戶型設(shè)計(jì)的實(shí)景）；樓層貼，單元牌，樓號(hào)牌，小區(qū)物業(yè)提示牌，花園提示牌，單元物業(yè)公告牌，樓梯貼，消防，公安合作提示牌，燈桿牌，環(huán)保箱，物業(yè)處展架，保衛(wèi)處太陽(yáng)傘等，見(jiàn)縫查針，到處是商機(jī)）； 小區(qū)外墻，小區(qū)周邊可執(zhí)行的一切可選擇廣告； 與小區(qū)房開商，裝修公司，陶瓷，衛(wèi)浴，電器，地板等聯(lián)合做樣板房的裝修推廣； 強(qiáng)調(diào)：廣告不一定大，但是一定要多，整體覆蓋，彰顯品牌氣勢(shì)； （四）小區(qū)銷售備選方案 針對(duì)小區(qū)的戶型，消費(fèi)能力，導(dǎo)購(gòu)結(jié)合產(chǎn)品系列，制定幾套系列產(chǎn)品銷售方案。 （五）開盤或交付鑰匙 針對(duì)鎖定小區(qū)開盤的時(shí)候或交付鑰匙的時(shí)候，在小區(qū)內(nèi)進(jìn)行聯(lián)合推廣，做大型的品牌宣傳，促銷推廣活動(dòng)。 執(zhí)行細(xì)節(jié)： 促銷活動(dòng)，聯(lián)盟可共同參與，以我商場(chǎng)品牌為主； 宣傳當(dāng)天配備充分的資源，禮儀導(dǎo)購(gòu)（要求掛綬帶），鑰匙扣，文件袋，聯(lián)盟優(yōu)惠卡，獎(jiǎng)券，禮品券，抽獎(jiǎng)券，小區(qū)優(yōu)惠政策宣傳單等針對(duì)小區(qū)住戶進(jìn)行發(fā)放， 宣傳方式：宣傳單，條幅，展架，立面噴繪，太陽(yáng)傘，桌子，彩虹門，空飄氣球，彩旗，畫冊(cè)，電視，影碟機(jī)，贈(zèng)送裝修梯子等。 發(fā)放資料時(shí)，務(wù)必收集小區(qū)住戶名單，此時(shí)是收集住戶名單的最佳時(shí)機(jī)； 聯(lián)合做大型慶典演出（可聯(lián)盟一起做，同時(shí)我商場(chǎng)各品牌也可單獨(dú)在小區(qū)做一場(chǎng)活動(dòng)，促銷宣傳）； 要求必須加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)的氛圍營(yíng)造； 同時(shí)可專車接送到我商場(chǎng)各專柜參觀。 （六）人員進(jìn)駐 小區(qū)交房后，會(huì)有大量的住戶進(jìn)行房屋的裝修，在此過(guò)程中，小區(qū)人員進(jìn)行全過(guò)程的跟蹤，全天后的蹲守，在小區(qū)內(nèi)設(shè)立帳篷或租用小區(qū)車庫(kù)，或在已經(jīng)完成的裝修樣本房?jī)?nèi)，桌子，宣傳資料，電腦，飲用水等； 人員工作要求： 1）24小時(shí)防守，除吃飯以外，不能離開小區(qū)； 2）到各個(gè)住戶家里建立人緣關(guān)系，協(xié)助客戶裝修工作，做到認(rèn)識(shí)小區(qū)的住戶90%以上； 3）對(duì)原有廣告進(jìn)行維護(hù)，對(duì)廣告的投入，進(jìn)行建議； 4）掌握競(jìng)爭(zhēng)品牌信息，并及時(shí)匯報(bào)； （七）德邦家居“小區(qū)”VIP客戶專場(chǎng)懇談會(huì) 選擇在小區(qū)交房和裝修期間，選擇在星期六、日，針對(duì)德邦家居特定小區(qū)進(jìn)行VIP客戶專場(chǎng)懇談會(huì) 執(zhí)行步驟： 第一步：在小區(qū)交房2天之后，對(duì)收集到的客戶名單，進(jìn)行13次的短信宣傳，（短信內(nèi)容主要以“溫馨提示”“德邦家居環(huán)保小常識(shí)“祝?！钡葴剀皟?nèi)容為主）。 短息內(nèi)容：1）您的一切奮斗都是為了健康和家人，請(qǐng)關(guān)愛(ài)您的身體和家人！您身邊的朋友*家具溫馨提示； 2）家和萬(wàn)事興，美好生活的每一天皇朝家私生活館您身邊值得信賴的朋友； 3）快速，方便，熱情，真誠(chéng)，熱情，全力以赴！*服務(wù)宗旨； 4）八喜：久旱逢甘霖，他鄉(xiāng)遇故知，洞房花燭夜，金榜提名時(shí)，升官又晉爵，財(cái)源紛紛至，家和體魄健，盡享天倫日。德邦家居溫馨祝福； 5）鎖定目標(biāo)，專注重復(fù)！ 德邦家居成功語(yǔ)論； 工作首先是快樂(lè)的，才是值得的，更是成功的！ 德邦家居溫馨語(yǔ)錄； 成功就是簡(jiǎn)單的事情重復(fù)的做！。 6）現(xiàn)代的成功不是損害別人的利益，最大的成功是雙贏！德邦家居溫馨語(yǔ)錄； 第二步：確定人員，發(fā)放邀請(qǐng)函、禮品券、優(yōu)惠券和獎(jiǎng)券（一函三券），邀請(qǐng)參加小區(qū)VIP客戶專場(chǎng)懇談會(huì)。 第三步：進(jìn)行電話的溝通 電話內(nèi)容：您好！請(qǐng)問(wèn)是先生嗎？有沒(méi)有打擾到您？自我介紹一下，我是德邦家居的小，我們最近在您購(gòu)買新房的小區(qū)，開展了一個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)，選擇了一部分重要的代表性客戶，邀請(qǐng)到我們生活館來(lái)參加我們的VIP客戶專場(chǎng)懇談會(huì)，您看一下，我們的邀請(qǐng)函是給您送到家里呢？還是單位？（得到回復(fù)），好的，謝謝您！祝您工作順利！ 第四步：在開展活動(dòng)的頭一天在短信提醒 短息內(nèi)容：尊敬的先生：德邦家居定于月日00：00是舉行VIP客戶專場(chǎng)懇談會(huì)，屆時(shí)恭請(qǐng)您參加！您的朋友：德邦家居 第五步：專賣店準(zhǔn)備：門口放置彩虹門，門頭制作發(fā)布“德邦家居*小區(qū)VIP客戶專場(chǎng)懇談會(huì)。 提前聯(lián)系地板公司，在賣場(chǎng)建立地板樣板，根據(jù)地板顏色選擇家具； 準(zhǔn)備根據(jù)小區(qū)戶型，裝修風(fēng)格，制定幾套整體客廳，臥房，青少年，餐廳購(gòu)買方案； 賣場(chǎng)用氣球布置氣氛，設(shè)定專用休息區(qū)，被水果，小吃，發(fā)放禮品等； 有專人負(fù)責(zé)看管小孩； 賣場(chǎng)配備投影儀或電視機(jī)，播放小區(qū)的介紹，實(shí)景，戶型，皇朝家私簡(jiǎn)介，產(chǎn)品介紹，配合輕音樂(lè)，說(shuō)明裝修的風(fēng)格配備家具； 專人進(jìn)行針對(duì)VIP客戶的專場(chǎng)優(yōu)惠的廣告播音（強(qiáng)調(diào)時(shí)間，優(yōu)惠政策，針對(duì)人群），促成簽單； 安排到酒店用餐，專人跟蹤每桌，業(yè)務(wù)洽談； 組織抽獎(jiǎng)，講解產(chǎn)品知識(shí)。（時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，不讓客戶產(chǎn)生反感） （八）專業(yè)跟蹤服務(wù) 執(zhí)行步驟： 1）安裝技師安裝完后，組建專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，專人打掃，布置調(diào)整，擺放，布置飾品； 2）加強(qiáng)其他產(chǎn)品的推銷； 3）在安裝的單元一樓入口立一塊提示牌： 樓正在施工，給您帶來(lái)不變，我們深表歉意！投訴電話：4000-456-488（帶上德邦家居品牌標(biāo)志） 七、小區(qū)聯(lián)歡晚會(huì) 1）在小區(qū)入住到50，我商場(chǎng)各品牌的銷售達(dá)到30的時(shí)候，與小區(qū)物業(yè)聯(lián)合，在小區(qū)舉行聯(lián)歡晚會(huì)，促使小區(qū)更多的業(yè)主了解我商場(chǎng)，最終來(lái)我商場(chǎng)購(gòu)買家具; 2）對(duì)購(gòu)買客戶，進(jìn)行禮品發(fā)放，家具維護(hù)，跟蹤服務(wù)，建立口碑宣傳，引導(dǎo)進(jìn)行二次、甚至三次購(gòu)買。篇三：小區(qū)促銷方案推廣細(xì)則 小區(qū)促銷方案推廣細(xì)則（草案） 目標(biāo)小區(qū)的選擇 進(jìn)駐小區(qū)的甄選原則 1、小區(qū)定位與方太集成廚房產(chǎn)品定位相符合（建議一類城市在5000元/平方米以上，二類城市在3500元/平方米左右，三類城市不低于2000元/平方米左右） 2、開盤量大，裝修率高（每期交付量不低于100套，入住裝修率超過(guò)70，裝修周期不超過(guò)2個(gè)月為宜）；入住集中（盡量選集中入住裝修的樓盤，如黨政機(jī)關(guān)家屬樓大學(xué)教師住宅等） 3、能與開發(fā)商或是物業(yè)管理溝通到位（允許我們駐點(diǎn)宣傳，對(duì)進(jìn)駐宣傳企業(yè)的品牌的重視度高） 甄選辦法 1、通過(guò)與開發(fā)商及物業(yè)聯(lián)系，盡量了解該樓盤的檔次/買樓業(yè)主的身份、年齡、開盤時(shí)間是否集中、現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境如何、交樓程序等基礎(chǔ)信息。 2、通過(guò)與相關(guān)行業(yè)及合作伙伴（如定位與我們相符的家裝公司、建材行業(yè)品牌等）的溝通 和聯(lián)系，了解他們的一個(gè)初步計(jì)劃及意向，以便有的放矢 3、結(jié)合各區(qū)域的實(shí)地市場(chǎng)情況，做出區(qū)域內(nèi)小區(qū)布局及工作開展詳細(xì)分布圖，確定重點(diǎn)（需考慮區(qū)域的輻射性及代表性） 準(zhǔn)備工作 1、與目標(biāo)小區(qū)物業(yè)管理公司或是開發(fā)商進(jìn)行良好的前期溝通，確定進(jìn)入的方式、費(fèi)用，我們的助銷物（如展示臺(tái)、樣品、廣告?zhèn)?、刀旗、條幅、X展架、吊旗、固定廣告牌、電梯廣告等宣傳物料）如何擺放，怎樣擺放等。協(xié)調(diào)好我們進(jìn)入人員的數(shù)量，辦好出入證。 2 做好預(yù)算，需要明確進(jìn)駐該小區(qū)的目的，包括我們計(jì)劃投入多少人力、物力、財(cái)力，需要投入多長(zhǎng)的時(shí)間（以一個(gè)禮拜左右的時(shí)間為宜），我們進(jìn)駐該小區(qū)的銷售目標(biāo)是多少，進(jìn)駐該小區(qū)的投入產(chǎn)出比的情況等。 3、人員搭配建議最少一名業(yè)務(wù)員、一個(gè)設(shè)計(jì)師作為一個(gè)小組為佳。 4、制定出針對(duì)該小區(qū)的專有的促銷政策（如樣板征集享受折扣、非樣板房的促銷方式、電器產(chǎn)品的買贈(zèng)、小區(qū)人員的激勵(lì)機(jī)制和績(jī)效考核，人員的休息調(diào)配等） 5、我司應(yīng)做的前期準(zhǔn)備工作。包括形象展示的標(biāo)準(zhǔn)且規(guī)范；最好前期就能拿到該小區(qū)的所有廚房戶型圖，然后設(shè)計(jì)出精美的效果圖，應(yīng)基于對(duì)該小區(qū)基礎(chǔ)信息的收集和整理完畢后，如年齡、職業(yè)、社會(huì)地位等，制定符合該小區(qū)目標(biāo)客戶的效果圖（含顏色的選擇、材質(zhì)的選擇等），最好能保證每個(gè)房型有23種選擇。 以設(shè)點(diǎn)的方式進(jìn)行小區(qū)推廣活動(dòng)的操作規(guī)范 1、我們的銷售人員進(jìn)入展位，先把展位清理干凈，把宣傳道具擺放好，觀察業(yè)主是如何辦手續(xù)？怎么樣的行程到達(dá)他的新房？看完房后是否回到展位處咨詢?nèi)绾窝b修？如果是不回，我們的銷售人員必須主動(dòng)出擊，采取盯人策略，在陪其看房過(guò)程中，首先了解顧客的裝修意向、喜好、預(yù)算等，以廚房設(shè)計(jì)顧問(wèn)的身份跟他講解設(shè)計(jì)廚房需要注意什么？努力做到讓他先接受你這個(gè)人，再接受公司的產(chǎn)品，應(yīng)留下顧客的聯(lián)系方式，并把相關(guān)的宣傳資料遞到顧客手上；（在第一次與業(yè)主接觸過(guò)程中，最好不要過(guò)多推銷公司產(chǎn)品，可更多涉及裝修要注意什么？多贊美他的房子！有可能的話把顧客請(qǐng)到展位處坐下來(lái)，喝點(diǎn)水多聊會(huì)兒效果最好，溝通結(jié)束后要記錄該客戶自然資料，并記清楚聊的情況、程度；）如果回，那我們一定要注意展位人員自身精神面貌的修飾，注意接人待物的細(xì)節(jié)，并不斷觀察鄰居攤位（特別是那些在裝飾公司攤位長(zhǎng)坐的那部分業(yè)主，基本表明那部分人馬上就要裝修，我們?cè)诂F(xiàn)場(chǎng)要和到場(chǎng)的裝飾公司的業(yè)務(wù)和設(shè)計(jì)師處好關(guān)系，爭(zhēng)取讓他們給我們盡快介紹單子（在小區(qū)里與這些人較好打交道，大家都是在找客戶，比較平等，也可以資源共享），更要觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)，看他們采取什么樣的策略，做到知己知彼！我們好及時(shí)采取應(yīng)對(duì)辦法。話述參照附件“如何有效溝通”。 2、如果前期沒(méi)有拿到該小區(qū)的所有戶型的廚房尺寸，我們進(jìn)入小區(qū)后要迅速把各種房型量出來(lái)，做出幾套備選方案，使我們的小區(qū)活動(dòng)更具說(shuō)服力。 3、小區(qū)推廣人員每天需將收集的業(yè)主信息匯總，隔天（或三日內(nèi)）由當(dāng)時(shí)與之接觸的業(yè)務(wù)人員及時(shí)與顧客進(jìn)行電話回訪，爭(zhēng)取把客戶約到展廳內(nèi)，形成定單。在此過(guò)程中，需要簡(jiǎn)明扼要，讓顧客清楚明了的知道我們促銷方案和政策。 4、小區(qū)推廣工作要求每個(gè)推廣人員具備良好的意志品質(zhì)，要有吃苦耐勞的精神，要有持之以恒的毅力，不斷的總結(jié)及完善。 5、當(dāng)我們?cè)谠撔^(qū)簽下訂單后，應(yīng)迅速想辦法將我們的形象展示做出去（如客戶家的陽(yáng)臺(tái)上面的條幅等） 6、在小區(qū)推廣過(guò)程中，我們的人員要定期檢查助銷物的陳列和擺放效果，我們的人員時(shí)刻要保持整潔的儀表，從各個(gè)方面注意我們的品牌形象維護(hù)。 7、在小區(qū)要與相關(guān)行業(yè)及合作伙伴進(jìn)行良好的溝通，收集更多的有用信息，實(shí)現(xiàn)資源共享的最大化。 8、小區(qū)撤場(chǎng)時(shí)要及時(shí)把宣傳物料收拾好，把展位清理干凈，給物業(yè)公司或開發(fā)商留下良好印象，這也是品牌形象的良好展示。 以不設(shè)點(diǎn)方式進(jìn)行小區(qū)推廣活動(dòng)的操作規(guī)范 通過(guò)前期的目標(biāo)小區(qū)的甄選原則，確認(rèn)小區(qū)的可操作性以后，在小區(qū)集中交房前15天經(jīng)與開發(fā)商或物業(yè)等管理機(jī)構(gòu)協(xié)商確認(rèn)該小區(qū)不進(jìn)場(chǎng)做展示和推廣的情況下可按如下模式操作 1、與管理機(jī)構(gòu)的洽談。了解小區(qū)總戶數(shù)、交房確切時(shí)間，得到業(yè)主具體資料（通過(guò)向售樓處或物管購(gòu)買或索取及其它方式） 如不能得到業(yè)主資料 a、若經(jīng)過(guò)溝通未獲準(zhǔn)我們的人員進(jìn)場(chǎng)的，則在小區(qū)集中交房一周內(nèi)，在小區(qū)外圍顯眼位置進(jìn)行形象展示（設(shè)立接待臺(tái)、條幅、派發(fā)宣傳資料以及戶外廣告等）輔以實(shí)地滾地雷的方式（能直接上門與消費(fèi)者面對(duì)面溝通則更佳） b、若經(jīng)過(guò)溝通獲準(zhǔn)我們的人員可進(jìn)場(chǎng)但不做形象展示的，直接上門與消費(fèi)者溝通（詳見(jiàn)“有效溝通”附件），收集客戶詳細(xì)資料和信息，后期每3天進(jìn)行電話跟蹤或回訪。 若能得到業(yè)主資料（姓名、電話、房號(hào)房型、郵寄地址等） a、郵寄資料：內(nèi)容包括DM、促銷方案/方太雜志等 b、短信：恭喜喬遷，方太集成廚房針對(duì)貴小區(qū)在某時(shí)間段內(nèi)有如下優(yōu)惠（抵扣券、電器買贈(zèng)等方式）詳情咨詢：專賣店地址電話 c、電話溝通/上門拜訪 注意：針對(duì)每個(gè)用戶不同裝修時(shí)間段， 人員的儀容儀表及禮貌 1、 小區(qū)推廣人員應(yīng)著裝整齊、規(guī)范（以淺色襯衫，深色下裝為宜，也可以是公司的廣告衫 等），應(yīng)佩戴工作證等相關(guān)物件。 2、 不能著裝怪異，首飾佩戴不宜超過(guò)2件，頭發(fā)整齊、衣物干凈平整、鞋干凈。 3、 應(yīng)注意個(gè)人的衛(wèi)生狀況，注意口氣清新，無(wú)異味。 4、 與顧客做溝通和交流時(shí)要真誠(chéng)的直視對(duì)方，與顧客有目光交流，不卑不亢，注意傾聽(tīng)。5、 要多用文明禮貌用語(yǔ)，多說(shuō)“您、您好、謝謝、對(duì)不起、再見(jiàn)”等用語(yǔ)。 附件： 如何有效溝通？ 1溝通方式含：當(dāng)面溝通、電話溝通、短信溝通 11面對(duì) （可能為裝修工或業(yè)主親友） 您好，我是方太集成廚房，（簡(jiǎn)單介紹產(chǎn)品、品牌、服務(wù)等方面的優(yōu)勢(shì)，以期建立初步的信任，進(jìn)而通過(guò)其取得業(yè)主的相關(guān)詳細(xì)資料和信息，包括姓名、年齡、聯(lián)系方式、裝修時(shí)間及預(yù)算、裝修喜好等） 12面對(duì)業(yè)主 開場(chǎng)問(wèn)候：“您好，我是方太集成廚房！能耽誤您一分鐘時(shí)間嗎？” A、 若遭對(duì)方拒絕：“對(duì)不起，打擾您了，下次方便時(shí)我再來(lái)拜訪您”，同時(shí)遞上我司產(chǎn)品資 料及促銷方案、DM等（1需要做到讓對(duì)方不反感，并通過(guò)我方良好的精神風(fēng)貌和職業(yè)素養(yǎng)，建立起對(duì)方太品牌及產(chǎn)品的初步興趣；2記錄該房間號(hào)，每三天重復(fù)拜訪，以真誠(chéng)和鍥而不舍的精神打動(dòng)業(yè)主。） B、 若對(duì)方未直接拒絕，則請(qǐng)開始一分鐘介紹（表情自信自然、語(yǔ)速中等而有快慢、吐字清 晰且有重點(diǎn)，整體要求須：一氣呵成、抑揚(yáng)頓挫、層次分明、具親和力）： “謝謝你！方太作為廚房專家，我們有四大領(lǐng)先：設(shè)計(jì)領(lǐng)先、用材領(lǐng)先、服務(wù)領(lǐng)先、做工領(lǐng)先。設(shè)計(jì)方面：我們榮獲了2005年全國(guó)家裝協(xié)會(huì)廚柜設(shè)計(jì)金獎(jiǎng)，而為每家度身定做的時(shí)候，我們的設(shè)計(jì)特色是“集歐式美學(xué)和日式功能學(xué)為一體”，然后在煙道水管等細(xì)節(jié)方面又有我們獨(dú)道的處理方法和經(jīng)驗(yàn)，（同時(shí)遞交宣傳單頁(yè)/精選已安裝廚房實(shí)景照片/設(shè)計(jì)金獎(jiǎng)證書）；而用材方面：我們一直用的柜體吉露板是目前國(guó)內(nèi)綜合性能最好的板材，奧地利BLOOM、GRASS是目前全球最好的滑軌和角鏈，液壓支撐器我們用的是目前全球頂尖-德國(guó)的“凱斯寶馬”；服務(wù)方面：我們?cè)跇I(yè)內(nèi)唯一率先推行了“三段式安裝及保養(yǎng)服務(wù)”，分別在安裝結(jié)束時(shí)及以后2個(gè)月和一年這三個(gè)時(shí)段對(duì)您的廚房進(jìn)行專業(yè)維護(hù)和保養(yǎng)；最后，我們方太的做工一直以來(lái)有口皆碑，因?yàn)槔嫌脩艚榻B的定單所占比例就達(dá)38%，當(dāng)然做工需要眼見(jiàn)為實(shí)，所以歡迎你盡快光臨我們專賣店！因?yàn)獒槍?duì)貴小區(qū)我們有相當(dāng)不錯(cuò)的優(yōu)惠活動(dòng)，但僅限于X月X日至X月X日的定單哦?！保ㄍ瑫r(shí)遞上優(yōu)惠方案表）。 時(shí)值正好一分鐘，a 若對(duì)方無(wú)意續(xù)聽(tīng)下去，則馬上告退，“謝謝你！打擾了，宣傳單上有我們方太專賣店的地址和電話，歡迎你隨時(shí)光臨和垂詢！我的電話在名片上，您隨時(shí)可以聯(lián)系我或三天以內(nèi)我聯(lián)系您好嗎？祝愉快！再見(jiàn)?！?b 需要重點(diǎn)了解的三個(gè)參數(shù)：進(jìn)場(chǎng)裝修時(shí)間、裝修風(fēng)格、裝修預(yù)算)： 1、“您這房子真是不錯(cuò)，趁目前氣候不錯(cuò)，要開始裝修了吧？”（探詢的目的是要得到對(duì)方確定的裝修進(jìn)場(chǎng)時(shí)間，根據(jù)裝修時(shí)間早晚分類，以確定不同階段跟蹤的重點(diǎn)客戶群。） 2、根據(jù)對(duì)方年齡、職業(yè)、受教育的程度探詢： 如對(duì)方有明確的主見(jiàn)，則馬上附和贊同：“哦，是的，我知道（與對(duì)方身份相似的人士）家里采取的就是這樣的風(fēng)格，效果很好，他用的就是我們方太風(fēng)格的產(chǎn)品”；若對(duì)方無(wú)主見(jiàn)，則展示宣傳單頁(yè)和照片請(qǐng)客戶欣賞，并通過(guò)觀察對(duì)方對(duì)每一套的注目時(shí)間長(zhǎng)短做試探地針對(duì)性介紹，根據(jù)對(duì)方對(duì)你的不同系列產(chǎn)品推薦感興趣程度，再做進(jìn)一步的有重點(diǎn)有針對(duì)性的推薦2-3個(gè)系列；如果我司在該小區(qū)已經(jīng)有成交的客戶時(shí)可說(shuō)“不知道您對(duì)您家的廚房裝修是一個(gè)什么樣的考慮呢？您看，我們?cè)诜啃突蚴欠块g號(hào)里面的顧客已經(jīng)定購(gòu)的是我們風(fēng)格的櫥柜，按照您家廚房這樣的房型，您是怎樣考慮的呢？”；這一階段主要以傾聽(tīng)客戶意見(jiàn)為主，切忌話多！ 3、在基本了解客戶喜歡的2-3個(gè)系列后，開始探詢：“您真有品位，象您這么大的房子按我們喜歡的風(fēng)格裝修可能要花到6萬(wàn)10萬(wàn)哦（或10萬(wàn)15萬(wàn)或15萬(wàn)以上，）（探詢的目的是得到對(duì)方裝修預(yù)算費(fèi)用區(qū)間）（根據(jù)廚房占總裝修費(fèi)用比為812%或近20%的比例測(cè)算，上述裝修預(yù)算的客戶均為我們的目標(biāo)消費(fèi)群） 4、在取得上述參數(shù)大約數(shù)據(jù)后，根據(jù)對(duì)方廚房形狀和面積，我們務(wù)必盡快（最好三天內(nèi)）出設(shè)計(jì)圖（2個(gè)價(jià)位/系列*2個(gè)系列共4份），并約定：“好的，那根據(jù)您的廚房形狀和面積，按照您喜歡的風(fēng)格和預(yù)算價(jià)位，我預(yù)計(jì)在X天內(nèi)會(huì)出大概3-4個(gè)設(shè)計(jì)圖，屆時(shí)我會(huì)提前聯(lián)系您，好嗎？然后，宣傳單上有我們方太專賣店的地址和電話，歡迎你隨時(shí)光臨和垂詢！我的電話在名片上，您隨時(shí)可以聯(lián)系我，祝愉快！再見(jiàn)?！?上述內(nèi)容適用于當(dāng)面和電話溝通，短信溝通（可群發(fā)）內(nèi)容如下： “您好！方太集成廚房特為X小區(qū)推出下列優(yōu)惠：（現(xiàn)金抵扣券/送電器/XX折優(yōu)惠等等），優(yōu)惠時(shí)間：X月X日- X月X日（一般為10天為宜）。詳請(qǐng)垂詢：（電話號(hào)碼） 祝愉快！”小區(qū)推廣策劃方案稗躬迢啦佑挫俘標(biāo)喂拍鄲斑席念溢器煌啟紋妙捉鵑扶餓盯噸傈聾首莢孔輯植陪憐甭武寬潭麥字蜀恰慕必貢躇寥暗小刻芒組鑲擒喝瓷臍賬汽說(shuō)曙責(zé)伙畸邢撂醚摧詣疙糖筋草枯迷曙蔣修鈔披儡需宗柵駛請(qǐng)悟母茅憲螺鹿沿道掏配垢括秦訝湯壯燭程稍丁覺(jué)拈噸掌餒汲腕菩率術(shù)好垣使鍵泥稅加究洼裕噬垣半簍賈按庸威酌傣胡語(yǔ)轅映畝霧跑癸馬打隙戍宋亥廈攪毗毋膿格院僻喜使蚌