創(chuàng)經營突破成長瓶頸.ppt

創(chuàng)新經營突破成長瓶頸主講 白海銀2008年4月16日 白海銀簡介 管理學碩士 經濟學博士中國高級注冊策劃師中國社會科學研究院特約研究員國家級青年科技星火帶頭人鄭大管理咨詢有限公司執(zhí)行顧問鄭州大學營銷管理研究中心特聘研究員電話 mail baihaiyin 歡迎各位來到美麗的鄭州 經銷商 萬歲 經銷商是中國商業(yè)的脊梁 千千萬萬個經銷商撐起了中國龐大的商業(yè)帝國大廈 經銷商是社會的功臣 成也蕭何 敗也蕭何 每一次商業(yè)革命 革的都是經銷商的命 經銷商是社會議論的焦點 每一次中國商業(yè)的重大變革都是由經銷商引起的 第一部分亦喜亦悲看行業(yè) 1 喜1 成長快2 利潤高3 發(fā)展空間大 4 帶動就業(yè)人員多6000家藥廠 公司 70000家門市部 5 從業(yè)人員收益好6 培養(yǎng)了無數(shù)百萬富翁7 政府開始重視 2 悲1 臟 誠信度不夠2 亂 政府難以控制3 差 低水平的無序競爭4 坑 假藥太多5 蒙 編造概念6 騙 貨出手后找不到人 小結 1 目前獸藥行業(yè)處高速發(fā)展期 經銷商要搶抓機遇 快速發(fā)展壯大 過了這個村 就沒了這個店 2 行業(yè)還不規(guī)范 要與大企業(yè)合作 減少麻煩 3 即低頭拉車 更要抬頭看路 第二部分霧里看花花亦美 經銷商的三張畫像 一 改革開放初期的經銷商畫像 等 靠 要 1 想方設法取得一個地區(qū)的經銷權 然后提貨 批發(fā) 賺錢 2 很少給下線客戶提供服務 3 全方位依靠廠家 等 靠 要 4 賺取暴利 5 只注重個人眼前利益 輕合作 遠景 6 見利忘義 7 不注重自身學習提高 二 現(xiàn)在的經銷商畫像 痛并快樂著 1 與企業(yè)之間有一定的合作意識2 要有一定的經營思路 或接受廠家的新思路3 要有一定的分銷能力4 有管理下線客戶的能力 5 一定的經濟實力6 誠實守信 7 具備行業(yè)基本的服務能力 8 一定的學習意識 三 未來的經銷商畫像 意氣風發(fā)走進新時代 1 與企業(yè)緊密合作2 一條龍服務型3 有自己的業(yè)務隊伍4 有自己的根據(jù)地 5 有自己的鐵桿用戶6 有錢大家賺7 與時懼進8 善思考 小結 1 要認識到社會需要什么樣的經銷商 2 我們該如何轉型 鏈接 機遇造就富人 有了雞就會生出更多的蛋 如此循環(huán)下去 窮人變富人 富人變更富的人 富人的第一桶金都是辛酸的 而且往往帶著偶然性 富人是一個時代的產物 四次造就富人的浪潮 第一浪 上世紀80年代初 待業(yè)青年 倒騰物質成為萬元戶 第二浪 上世紀80年代后期 是生產資料市場化的時期 雙軌制 批文 官倒 這一批富人是錢權交易的產物 第三浪 上世紀90年代 金融領域的市場化 股市 貸款 搶錢時代 第四浪 上世紀90年代后期 知識與技術市場化 代表任務 丁磊 張朝陽 王志東 長江后浪推前浪 富人是每一個浪尖上的舞者 第三部分經銷商的歷史地位 不是蓋棺定論 功過是非自有人民評說 1 功1 滿足供應2 方便人民3 發(fā)展企業(yè)4 貢獻行業(yè) 2 過1 賺錢太多2 壓迫企業(yè)3 剝削用戶4 遲滯市場發(fā)展 鏈接 農牧行業(yè)的錢誰賺走了 第一是代理商50 第二是供應商10 第三是業(yè)務員20 第四是企業(yè)15 第五社會2 第六是部分聰明的養(yǎng)殖戶3 小結 1 經銷商今后的利潤源在哪里 經銷商面臨的五大生存困境 第四部分狼來了 誰是狼 行業(yè)變化 對手變化 游戲規(guī)則變化 1 由于廠家的 市場重心 下沉 經銷商的市場地位逐步下降 市場怎么啦 我的 地位 怎么啦 2 由于廠家縮小經營單位 一個鄉(xiāng) 大經銷商面臨生存壓力 怎么地盤小啦 游戲規(guī)則咋變啦 我該如何活呀 3 廠家做 大終端 已成為必然趨勢 經銷商逐步喪失生存空間 對手變了 狼真的來啦 4 由于經銷商隊伍快速擴大 經銷商的個體成長空間越來越小 生下了孩子都要養(yǎng)孩子大了不由娘 5 微利時代的快速到來 沒給經銷商留下心里準備的時間 賺錢怎么難啦 利潤哪里去啦 第五部分經銷商的出路在哪里 一 思維創(chuàng)新 1 調整心態(tài) 與企業(yè)結為夫妻 共同演奏市場 鍋 碗 瓢 勺 交響樂 妓女 情人 妻子 產品賣給誰 如何賣 2 一個好漢三個幫 建立通路 聯(lián)合國 渠道創(chuàng)新 行路難那筑路更難 不認識路 別做買賣 沒有路子 就沒有票子 高速公路好跑車 高速公路難剎車 筑路不如借路 借路要留買路線 不要翻臉不認人 廣開財路 才有出路 毀路容易 借路便利 大路小路都是路 走了岐路沒有路 借路筑路建網絡 多管齊下抓銷路 不怕走彎路 只怕不走路 關于市場通路 3 多贏 經銷商任何想以個人能力創(chuàng)造成功的想法都是不切實際的 商人重利輕別離 合作 共同做大蛋糕 發(fā)展 大家都要吃飽 分配 4 有錢大家賺 分配是關鍵 下線客戶不是你老婆即使是 現(xiàn)在的老婆也難保 從一而終 至死不渝 他們往往見異思遷 見好就上 商人注重的永遠是利益 A 吃蛋不必先養(yǎng)雞 喝奶勿須先養(yǎng)牛 借路 B 核心是價格 一碗水端平 執(zhí)行 一口價 面對下線客戶時刻要牢記的原則 千防萬防防價格 穿底 大雁過身拔根毛 大糞過身舀一瓢 對于商人而言 沒有永遠的朋友 只有最大的利益 錢永遠是第一位的 C 幫助下線客戶 就是幫助自己 5 辯證看待你的用戶上帝永遠是對的 那是因為只有一個上帝客戶永遠是對的 但不是客戶的所有要求都是要照辦的 6 市場決勝在終端 終端決勝在門店 門店決勝在向導 7 競爭 講章法 戰(zhàn)爭是人類進步的最好途徑 什么產品賣的好 市場活躍的產品賣的好 資源是大家的 你不用 別人就會用 爭 爭 爭 對頭第二我第一 與敵共舞殺手锏市場不信霸主 一定樹立市場 死對頭 攻擊目標 皮之不存 毛將焉附 A 與敵共舞 善用對手 B 用競爭壯大自己 在競爭中發(fā)展在競爭中完善生于憂患 死于安樂 競爭使人生龍活虎 C 爭取全社會支持 發(fā)財還靠消費者市場穩(wěn)固靠客戶出門靠朋友經商一定要靠政府 二 利潤是天 一 利潤的困境 1 產業(yè)面臨成熟 微利困境 無法突圍 市場逐步成熟 終端售價不斷下跌 經銷商面臨生存壓力 想調整價格 但卻無法評估對銷售量與利潤造成什么影響 成本已經降到最低 降價也快到底了 市場仍沒起色 下一步該如何做 想投入市場營銷預算 但卻不知該投入多少 如何管控 一 利潤的困境 想建立品牌價值 提高售價 但卻得不到消費者認同 銷量不斷提升 信心十足 但結算時才發(fā)覺沒有利潤了 門店管理混亂 無法應付未來的競爭 想引進人才 卻面臨內外部薪酬差異 機會成本過高 二 誰造成了產業(yè)的微利結局 產業(yè)的微利來自于 經銷商之間自殺式的價格競爭 三 價格戰(zhàn)造成的結果 無休止的商戰(zhàn)摧毀了你與競爭對手的心理防線 大家都失去了理智 忘記了做生意的目的是什么 彼此殺價迫使行業(yè)提前進入微利階段 四 出路 回歸專注于 利潤 與 現(xiàn)金流 的經營 沒有利潤的經銷商 就沒有存在的意義 沒有現(xiàn)金流的經銷商 根本沒有存在的機會 五 提升利潤的兩大途徑 四大要素創(chuàng)造收入 提價格 提升銷量降低成本 降固定成本 降變動成本 利潤公式 利潤 收入 成本 價格 銷量 成本 價格 變動成本 銷量 固定成本 六 誰影響了利潤 四要素改善1 對營業(yè)利潤的影響 七 價格是雙刃劍 利潤的四大要素哪一個的敏感系數(shù)排在第一位 永遠是價格 如何操作價格 高價策略運作模式低價策略運作模式 高價格運作模式 塑造品牌快知名度高利潤最大化操作空間大價值鏈上各方利益均能兼顧 低價格運作模式 屠夫 策略有前期競爭優(yōu)勢用戶易接受要用會議推廣前期服務力量要強 八 老板 你知道嗎 損益表中成本最高的是哪五項 你有那些變動成本 要如何降低 你有那些固定成本 要如何降低 產品單位售價是如何制定的 每增加1 會帶來什么樣的影響 你這月降低了哪些成本 下月計劃降低多少成本 目前你經營的最重要的目標是什么 三 現(xiàn)金流比天大 現(xiàn)金流是企業(yè)的血液 你的應收款不是你的 稱 陰收款 欠帳銷售等于自殺 德隆集團眨眼間滅亡的教訓 現(xiàn)金流會一刀殺了你 四 成本是魔鬼 成本是魔鬼 它的目的就是拖死你的公司 拖死你的門店 利潤是菩薩 她的目的就是普度眾生 成本降10 利潤就翻一番 成本是可以控制的 利潤也一定是可以控制的 一 要會看三張表 損益表資產負債表現(xiàn)金流量表 二 緊盯幾個事 現(xiàn)金流損益平衡點產品庫存退貨記錄雇工人數(shù)銷量 三 心狠手辣砍成本 1 砍人手 老板的工作就是裁人 要月月砍 天天砍 人人頭上一把刀 三個員工只有一個是創(chuàng)造價值的 一個員工的成本是他工資的五倍 招人容易砍人難 韋爾齊上任六個月就砍掉六萬人 2 砍固定成本砍固定成本的訣竅就是 外包 你的技術服務人員讓別人養(yǎng) 你的物流讓別人干 中型老板最怕建辦公大樓 小老板最怕買豪華轎車 3 砍劣質用戶用戶不都是上帝 也有魔鬼 它喝干你的血 讓你死亡 優(yōu)質用戶才是上帝 劣質用戶要堅決封殺 經銷商只能服務好部分用戶 因此你要有標準 看人下菜單 用戶一定要分類服務 4 砍日常開支水 電費電話費車輛費辦公費差旅費招待費公關費 5 砍面子面子一定是由成本支撐起來的合適的就是最好的豪華辦公樓 小轎車帶不來利潤 削減成本永無止境 五 拼命編網控制終端 如何控制終端養(yǎng)殖戶 控制思維 控制時間 控制金錢 營銷網與利益攸關者 員工 批發(fā) 分銷商 零售商 用戶等 建立起的互利的業(yè)務關系總和 是你的最好資產 觀點 網絡是極其重要的資源 不僅要有網絡 而且要有好網絡 好網絡是你的可控網絡 思考 魚網給我們的啟示是什么 營銷網絡體系遠不是單純的渠道問題 它代表著一個經營者的綜合素質和市場營銷能力 完善的營銷網絡體系既是連接企業(yè)與市場的橋梁 也是溝通產品與用戶的橋梁 是企業(yè) 經銷商最大的資本 有了營銷網絡體系 可把世界上所有的產品賣出去 沒有營銷網絡體系 即使有優(yōu)秀產品也會積壓在家 變成廢品 營銷網絡體系是企業(yè)和經銷商最大的無形資產 誰先擁有完善 強大的營銷網絡體系 誰就會在未來競爭中立于不敗之地 今天的時代 沒有工廠的人比有工廠的人高明 有工廠的人僅僅是工頭 沒有工廠的才是真正的老板 謝國民 一流老板做網絡和研發(fā) 二流老板建工廠 謝國民 營銷網絡建設案例 青蛙蜘蛛啟發(fā) 臨淵羨魚 不如退而結網 創(chuàng)新營銷的魅力在于網絡創(chuàng)新 小結 經銷商如何創(chuàng)新經營 1 賣什么 2 賣給誰 3 如何賣 第六部分人生目標是成功的航燈 目標的威力 目標是行動的導航燈 案例今天的生活狀態(tài)不由今天所決定 它是我們過去生活目標的結果 明天的生活狀態(tài)不由未來決定 它將是我們今天生活目標的結果 研究表明 27 的人 沒有目標60 的人 目標模糊10 的人 有清晰但比較短期的目標3 的人 有清晰而長遠的目標 25年后的結果 3 的人幾乎都成為社會各界的成功人士10 的人短期目標不斷實現(xiàn) 大都是社會中上層60 的人生活安穩(wěn) 無特別業(yè)績 處社會中下層27 的人生活不如意 長期生活在抱怨之中 碌碌無為 成功與期望強度 為什么有人訂立目標后一個一個都能達成 而另外的許多人訂立目標后 卻常常達不成 這就是 成功的期望強度不同一個人成功的概率有多高 取決于他的期望強度有多大 你的人生目標是什么 主目標 持續(xù)發(fā)展副目標 金錢數(shù)量 怎樣快速達成目標 1 決定要成功 2 寫下已量化的目標 并列出5個以上為何要實現(xiàn)的理由 3 分解目標 倒推至今天 擬定計劃 設定成功時間表 5 運用潛意識的力量 正面自我暗示 永遠積極思考 6 立即行動 大量行動 每一分每一秒做最有生產力的事情 7 每天睡覺前做自我檢討 衡量進度 作積極修正 8 堅持到底 永不放棄 直到成功 成功絕招 設定高目標 縮短完成時限 一年當13個月用 一月當40天用 一天當26小時用你會提前成功 小結 1 目標是商人的創(chuàng)業(yè)動力源2 成功的人一定要有清晰的人生目標3 目標確定后要立即行動 光說不動的人永遠不會成功 第七部分實戰(zhàn)操作六大絕招 第一 創(chuàng)造市場1 適應2 引導3 創(chuàng)造 適合市場 高于市場 適應是王 超越為霸 第二 經銷商如何開產品推廣會 1 人員2 內容3 方式 第三 培養(yǎng)科技示范戶 示范園區(qū)1 效果2 掛牌3 宣傳4 例證 第四 研究人性 靠 親情 贏取客戶 中國人講義氣 講感情 ?；丶铱纯?李逵之死 劉關張?zhí)覉@三結義 1 不懂民心不要做官2 不懂價格不要開3 如何定價4 如何執(zhí)行價格 第四 價格是民心 民心不可違 第五 讓