物流企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究報(bào)告.doc

物流營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析班級(jí)：工程監(jiān)理姓名：xxx學(xué)號(hào)：xxx2014年6月15日物流企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究報(bào)告 1 金坑公司營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的現(xiàn)狀及面臨的困難1.1 格力物流營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析物流目前的客戶有三家，分別為珠海的松下通信（PCZ）、松下馬達(dá)（PMRZ）和佳能（CANON）。在客戶的拓展方面，格力物流的營(yíng)銷(xiāo)客戶主要是松下、佳能，并且不斷挖掘這些公司的新增長(zhǎng)點(diǎn)，使我公司的物流業(yè)務(wù)量實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)的目的，目前松下馬達(dá)和佳能的供應(yīng)商正在不斷的增長(zhǎng)，而且增長(zhǎng)的速度十分明顯。除松下、佳能這兩個(gè)主要的客戶外，現(xiàn)在正在聯(lián)絡(luò)的還有緣成電子、天威飛馬、SCC等一些企業(yè)。1.1.1 營(yíng)銷(xiāo)拓展渠道1) 通過(guò)網(wǎng)上收集有關(guān)進(jìn)出口加工貿(mào)易企業(yè)的具體情況，并對(duì)有潛在合作機(jī)會(huì)的企業(yè)進(jìn)行交流；2) 通過(guò)外經(jīng)貿(mào)局查尋珠海進(jìn)出口額比較大、貨值相對(duì)較高和貨物流動(dòng)性大的進(jìn)出口加工貿(mào)易企業(yè)，對(duì)其進(jìn)行分類(lèi)分析。3) 通過(guò)客戶來(lái)獲得其供應(yīng)商的一些情況，并讓客戶把其供應(yīng)商介紹給我方合作。1.1.2 營(yíng)銷(xiāo)策略1) 公司根據(jù)自身的服務(wù)特點(diǎn)，對(duì)珠海有保稅物流需求的加工貿(mào)易企業(yè)展開(kāi)業(yè)務(wù)拓展。首先，從經(jīng)貿(mào)局了解目前珠海進(jìn)出口額比較大、貨值相對(duì)較高和貨物流動(dòng)性大的生產(chǎn)企業(yè)，從中找出適合我們做保稅物流的企業(yè)來(lái)重點(diǎn)調(diào)研。初步了解這些企業(yè)是通過(guò)網(wǎng)站搜集信息，主要了解這些企業(yè)的業(yè)務(wù)情況，同時(shí)通過(guò)人際關(guān)系來(lái)進(jìn)一步了解其企業(yè)的部門(mén)架構(gòu)及業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿?。然后，通過(guò)電話與客戶聯(lián)系，主要是接觸客戶的采購(gòu)部門(mén)和物流部門(mén)的主管，以調(diào)查問(wèn)卷的方式了解客戶的物流需求量及需求方式，并讓對(duì)方充分了解我公司能做什么，重點(diǎn)是讓對(duì)方相信我們能做好他們所需要的物流服務(wù)。等對(duì)方反饋回來(lái)信息后，我方召開(kāi)召集供管中心、關(guān)務(wù)等部門(mén)展開(kāi)跨部門(mén)研計(jì)會(huì)議，針對(duì)客戶提出的物流需求，研討解決方案。有了初步解決方案后，登門(mén)拜訪客戶，了解客戶的倉(cāng)庫(kù)情況、詳細(xì)的物流需求、物流流程、人事架構(gòu)等情況。獲得這些信息后再次展開(kāi)公司跨部門(mén)會(huì)議，討論改進(jìn)方案，同時(shí)邀請(qǐng)對(duì)方到我們公司來(lái)，詳細(xì)介紹我公司的情況，重點(diǎn)突出我們業(yè)務(wù)的高政策門(mén)檻和高技術(shù)含量等優(yōu)勢(shì)，以及珠海唯一一家公共保稅倉(cāng)與出口監(jiān)管倉(cāng)的兩倉(cāng)模式，讓對(duì)方充分信任我公司能做好該項(xiàng)物流業(yè)務(wù)。最后，逐層往上接觸對(duì)方的領(lǐng)導(dǎo)，商談價(jià)格問(wèn)題，直至簽訂合同，并列出雙方標(biāo)準(zhǔn)的操作方式，來(lái)規(guī)范我們的操作流程，以此達(dá)到拓展物流業(yè)務(wù)的目的。2) 格力物流的營(yíng)銷(xiāo)策略由產(chǎn)品策略向服務(wù)策略轉(zhuǎn)變。以前重點(diǎn)是向供應(yīng)商下游客戶介紹我方能做什么，如何做能使客戶的物流成本降低，如何提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)等。這種營(yíng)銷(xiāo)策略效果甚微，目前正在逐步改變這種營(yíng)銷(xiāo)模式。將營(yíng)銷(xiāo)策略轉(zhuǎn)變?yōu)閺目蛻羧胧郑诰驖摿Γ铀儇浳镏苻D(zhuǎn)率，尋找客戶新的需求，比如向客戶詢問(wèn)有無(wú)出口監(jiān)管倉(cāng)的需求等等，通過(guò)獲得客戶的潛在困難來(lái)為客戶考慮，并為其提供解決方案。營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中強(qiáng)調(diào)的是客戶需要什么，而不是強(qiáng)調(diào)我們能做什么，這樣更有利于業(yè)務(wù)的拓展。3) 格力物流三家客戶的背后有300多家供應(yīng)商。格力物流若要掌握這個(gè)龐大的一客戶群，需要突破兩個(gè)問(wèn)題：一是擁有與國(guó)際性的供應(yīng)商進(jìn)行商業(yè)談判能力的專業(yè)人才；二是具備一定覆蓋范圍的物流服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，目前格力物流只有珠海一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，如果格力物流要拓展自己的網(wǎng)絡(luò)，就看現(xiàn)在市場(chǎng)能否給時(shí)間讓之一步一步去拓展自己的網(wǎng)絡(luò)或者收購(gòu)擁有網(wǎng)絡(luò)的物流公司進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)張，或者自力更生與收購(gòu)網(wǎng)絡(luò)同時(shí)進(jìn)行。4) 格力物流我們要把業(yè)務(wù)定義為工業(yè)供應(yīng)鏈管理，不能只限于做VMI，應(yīng)該將格力物流我們擁有的政策優(yōu)勢(shì)、海關(guān)的通關(guān)優(yōu)勢(shì)以及團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)新能力逐步滲透到整個(gè)供應(yīng)鏈當(dāng)中。5) 客戶企業(yè)最需要的一是通關(guān)效率，這是企業(yè)最關(guān)注的；二是物流成本；三是風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)有操作風(fēng)險(xiǎn)、加貿(mào)企業(yè)的特點(diǎn)所產(chǎn)生的進(jìn)出不平衡風(fēng)險(xiǎn)以及企業(yè)庫(kù)存積壓造成的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，管理成本增加，資金積壓增加造成的風(fēng)險(xiǎn)。1.1.3 存在問(wèn)題1) VMI模式不是企業(yè)唯一的選擇出路，很多客戶對(duì)VMI了解不夠，而且做VMI要打破目前客戶從供應(yīng)商到企業(yè)生產(chǎn)線的整個(gè)流程，中間會(huì)涉及到供應(yīng)商的長(zhǎng)期合作伙伴、供應(yīng)商和其客戶的關(guān)務(wù)、客戶的采購(gòu)部、物流部等部門(mén)，在商談業(yè)務(wù)方面會(huì)帶來(lái)很多想象不到的困難。打破這些模式對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，意味著要將生產(chǎn)采購(gòu)的重要環(huán)節(jié)外包給自己并沒(méi)有充分信任的物流企業(yè)去做，這本身就不能為這些企業(yè)所接受，所以很難去說(shuō)服加工貿(mào)易企業(yè)去改變其現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)模式。2) 我公司缺乏網(wǎng)絡(luò)來(lái)支撐，客戶所關(guān)心的是一個(gè)區(qū)域性的服務(wù)支持，甚至是全球制造客戶的需求，而我們只是在珠海一個(gè)點(diǎn)上做VMI，還沒(méi)有擴(kuò)張到大的范圍，這樣很難繼續(xù)挖掘供應(yīng)商的潛力，業(yè)務(wù)也很難繼續(xù)做大。只有足夠大的網(wǎng)絡(luò)才能聚集大量的供應(yīng)商貨物。比如去跟供應(yīng)商商談物流業(yè)務(wù)時(shí)，他們會(huì)說(shuō)，我把珠海的業(yè)務(wù)都給你做了，而其它地區(qū)你們卻沒(méi)有做這樣的業(yè)務(wù)，這樣直接造成商談無(wú)法繼續(xù)進(jìn)行。3) 格力物流目前業(yè)務(wù)上增長(zhǎng)的速度受局限于客戶號(hào)召自己供應(yīng)商，與自己供應(yīng)商談判的能力，因此格力物流應(yīng)加強(qiáng)助推力，通過(guò)增強(qiáng)自己的通道能力，使供應(yīng)商愿意將貨物放在格力物流的倉(cāng)庫(kù)。4) 我們與供應(yīng)商商談時(shí)，要充分考慮到供應(yīng)商的利益。因?yàn)楣?yīng)商的核心目標(biāo)點(diǎn)并不是減少物流的成本，而最直接關(guān)心的是如何能增加其銷(xiāo)售量。在這樣的前提下，我們只談物流成本的減少對(duì)供應(yīng)商是沒(méi)有多大的吸引力，因此，目前我們需要解決的問(wèn)題是如何通過(guò)我們提供的物流服務(wù)通道使供應(yīng)商獲得更大的銷(xiāo)售量。5) 供應(yīng)商把貨物存放在工廠的附近，把貨送到倉(cāng)庫(kù)后，需要支付存放租金，在沒(méi)有得到支付賬款的情況下要維持大量的庫(kù)存，這對(duì)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)很不公平，使得我方與供應(yīng)商洽談VMI增加了困難。2 格力港通統(tǒng)籌旗下公司營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的重要性3 物流行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的特點(diǎn)、現(xiàn)狀及趨勢(shì)3.1 物流行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的特點(diǎn)物流營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與一般的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略有很大的不同，因?yàn)槲锪魇且灾骺蛻魹橹饕獙?duì)象，根據(jù)主客戶具體情況，提供的高度個(gè)性化、全過(guò)程、全方位的多功能服務(wù)。物流服務(wù)可以說(shuō)是個(gè)性化的系統(tǒng)工程。 物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的不可事前展示性。 物流企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)是以“營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)”為主的營(yíng)銷(xiāo)。由于物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的不可事前展示性，決定了物流企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中更應(yīng)以積極主動(dòng)和有計(jì)劃地向各個(gè)客戶和營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象推廣和推薦自己整個(gè)企業(yè)、整個(gè)品牌為主來(lái)展開(kāi)活動(dòng)，并在向客戶推介自己企業(yè)的同時(shí)，增強(qiáng)客戶對(duì)企業(yè)的信心和吸引力，進(jìn)而促使客戶放心大膽地同自己簽訂業(yè)務(wù)合同，達(dá)到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目的。 物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象更為廣泛。 物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目的與一般產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)差別明顯。物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目的除了推廣自己企業(yè)的服務(wù)項(xiàng)目外，更多地還應(yīng)以尋求與其他物流企業(yè)的合作、合資和聯(lián)合，以及尋求與國(guó)內(nèi)外客戶建立戰(zhàn)略性的合作關(guān)系為主要目標(biāo)。 物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品更應(yīng)強(qiáng)調(diào)“一對(duì)一”制和“量身定制”化 “以需求為本，以人為本”是物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵3.2 物流行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的現(xiàn)狀表面上看，中小物流企業(yè)整體上由于發(fā)展晚、起點(diǎn)低，營(yíng)銷(xiāo)落后。但深層次的原因是中小物流企業(yè)沒(méi)有經(jīng)歷現(xiàn)代物流營(yíng)銷(xiāo)理念的演變的宏觀環(huán)境，對(duì)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念從認(rèn)識(shí)到實(shí)踐均準(zhǔn)備不足。中小物流企業(yè)面臨生存困難的主要原因是缺乏新的營(yíng)銷(xiāo)理念和策略。其具體表現(xiàn)在： 不重視服務(wù)質(zhì)量的提升。現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)重要方面是服務(wù)質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)代工商企業(yè)，尤其是跨國(guó)公司，如戴爾、通用、麥得龍等外資企業(yè)對(duì)物流服務(wù)的要求越來(lái)越高，物流服務(wù)要求綜合性、網(wǎng)絡(luò)化、信息化服務(wù)，時(shí)問(wèn)、速度等一個(gè)也不能少，國(guó)內(nèi)工商企業(yè)為了迎接競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)，對(duì)物流服務(wù)也越來(lái)越苛刻，但目前物流企業(yè)對(duì)服務(wù)質(zhì)量的提升并沒(méi)有給予足夠的重視 客戶管理手段落后。中小物流企業(yè)中的大部分開(kāi)拓、維持和增進(jìn)與顧客的關(guān)系手段落后。這主要體現(xiàn)在傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)手段主要講人情、朋友關(guān)系，這一營(yíng)銷(xiāo)策略在開(kāi)發(fā)潛在的客戶使其逐步發(fā)展成為實(shí)際客戶，發(fā)揮較大的作用，但將實(shí)際客戶不斷地保持下去并進(jìn)一步擴(kuò)大實(shí)際客戶的服務(wù)總量方面發(fā)揮的作用較小，因?yàn)樗自捳f(shuō)只有永恒的利益，難有永恒的朋友。這就要求物流企業(yè)要有創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)管理觀念，要始終關(guān)注客戶的利益，恰恰我們?cè)S多中小企業(yè)不能對(duì)于客戶的需求與利益及時(shí)發(fā)現(xiàn)與調(diào)整，也難以在保證原有服務(wù)質(zhì)量的基礎(chǔ)上不斷推出新的品種及增值服務(wù)，更不能發(fā)現(xiàn)潛在的客戶需求，以致客戶滿意度逐步降低，直至消失。3.3第三方物流服務(wù)業(yè)屬于第三產(chǎn)業(yè)-即服務(wù)業(yè)。服務(wù)業(yè)與工業(yè)的最大不同在于產(chǎn)出的不同，工業(yè)的產(chǎn)出是有形的商品，服務(wù)業(yè)的產(chǎn)出是無(wú)形的服務(wù)。因此從根本上說(shuō)，二者的營(yíng)銷(xiāo)策略是完全不同的，前者采取的是產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略，而后者采取的是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略。但是，我國(guó)現(xiàn)有的第三方物流服務(wù)企業(yè)多數(shù)是從傳統(tǒng)物流產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型而來(lái)的，他們采用的營(yíng)銷(xiāo)策略仍然以產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略為主。所以這些企業(yè)現(xiàn)在面臨的首要問(wèn)題是從原有的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略向服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略的轉(zhuǎn)換問(wèn)題。因?yàn)椋旱谌轿锪鞣?wù)企業(yè)提供的是現(xiàn)代物流服務(wù)，這些服務(wù)與產(chǎn)品相比具有無(wú)形性和不可儲(chǔ)存性等特性，服務(wù)的這些特性要求企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)上必須采用服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的策略組合。 第三方物流服務(wù)的定制化程度較高，不管是對(duì)物料供應(yīng)的服務(wù)，還是商品配送的服務(wù)，都需要根據(jù)客戶的要求去進(jìn)行服務(wù)的設(shè)計(jì)與提供。這種高定制化的服務(wù)只有通過(guò)采用服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的策略才能夠?qū)崿F(xiàn)。 中國(guó)的第三方物流服務(wù)企業(yè)所面對(duì)的是一個(gè)尚不成熟的現(xiàn)代物流業(yè)市場(chǎng)，許多客戶還不熟悉和不習(xí)慣于使用第三方物流服務(wù)，所以這種企業(yè)還處于創(chuàng)造市場(chǎng)的階段，在這個(gè)階段中他們只有采用服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的策略才能開(kāi)拓市場(chǎng)和開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)。1.1 管理方面 （1）缺乏現(xiàn)代化的管理理念。中小物流企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平較低，多數(shù)缺乏必要的服務(wù)規(guī)范和內(nèi)部管理規(guī)程，經(jīng)營(yíng)管理粗放，很難提供規(guī)范化的物流服務(wù)。 （2）缺乏品牌意識(shí)。缺乏品牌意識(shí)的企業(yè)形象是模糊的，很難給客戶以穩(wěn)定的概念，因此，認(rèn)真對(duì)企業(yè)進(jìn)行認(rèn)證和評(píng)估，建立正確的品牌理念顯得至關(guān)重要。 （3）缺乏明確的發(fā)展戰(zhàn)略。許多中小物流企業(yè)普遍缺乏明確的發(fā)展戰(zhàn)略，即使有一定的戰(zhàn)略規(guī)劃，也沒(méi)有執(zhí)行或者執(zhí)行效果不佳。大多數(shù)的中小物流企業(yè)沒(méi)有制定完整的戰(zhàn)略規(guī)劃，而在制定完整戰(zhàn)略規(guī)劃的企業(yè)中，僅有一半以上能夠按照規(guī)劃有步驟的執(zhí)行，其余的或是在領(lǐng)導(dǎo)人的指示下才能執(zhí)行或是執(zhí)行起來(lái)步履艱難。 （4）經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，資金實(shí)力、市場(chǎng)輻射范圍有限。各種物流設(shè)施及裝備的技術(shù)水平和設(shè)施結(jié)構(gòu)不盡合理，設(shè)施和裝備的標(biāo)準(zhǔn)化程度較低，不能充分發(fā)揮現(xiàn)有物流設(shè)施的效率。 （5）物流人才的缺乏。物流人才的缺乏一直都是阻礙物流行業(yè)發(fā)展的重要因素。在國(guó)外，物流人才的教育體系己經(jīng)成熟，而我國(guó)的教育體系還沒(méi)有建立，物流的職業(yè)培訓(xùn)也剛剛開(kāi)始，物流人才奇缺。中小物流企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理人員學(xué)歷水平的普遍低下導(dǎo)致了其對(duì)企業(yè)管理水平的低下以及觀念的落后，同時(shí)這也使得它們吸引不到專業(yè)的物流管理人才的加入。 1.2 基礎(chǔ)設(shè)施方面 低水平的物流基礎(chǔ)設(shè)施和裝備條件嚴(yán)重影響著物流效率的提高，主要表現(xiàn)為： （1）現(xiàn)代化物流集散和儲(chǔ)運(yùn)設(shè)施較少，發(fā)展水平較低。中小物流企業(yè)在交通樞紐、公共儲(chǔ)運(yùn)設(shè)施、各種現(xiàn)代化物流中心等物流集散設(shè)施建設(shè)方面明顯滯后，嚴(yán)重影響著物流運(yùn)輸效率的提高。 （2）各種物流設(shè)施及裝備的技術(shù)水平較低，物流作業(yè)效率不高。發(fā)達(dá)國(guó)家己極少采用的件雜散貨運(yùn)輸方式在我國(guó)港口仍普遍存在。 （3）信息化水平偏低。信息化水平偏低直接制約了中小物流企業(yè)的發(fā)展，也影響了中小物流企業(yè)的業(yè)務(wù)開(kāi)展。目前中小物流企業(yè)中，普遍沒(méi)有建立自己的信息平臺(tái)，平時(shí)的通訊與聯(lián)系主要是電話（包括移動(dòng)電話）與傳真機(jī)，這不僅準(zhǔn)確率低、及時(shí)性差，而且出錯(cuò)率高。 1.3 服務(wù)方面 物流服務(wù)水平和效率還比較低。主要表現(xiàn)在： （1）服務(wù)方式和手段比較原始和單一。目前多數(shù)從事物流服務(wù)的中小企業(yè)只能簡(jiǎn)單地提供運(yùn)輸（送貨）和倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)，而在流通加工、物流信息服務(wù)、庫(kù)存管理、物流成本控制等物流增值服務(wù)方面，尤其在物流方案設(shè)計(jì)以及全程物流服務(wù)等更高層次的物流服務(wù)方面還沒(méi)有全面展開(kāi)。 （2）物流企業(yè)組織規(guī)模較小。目前從事物流服務(wù)的企業(yè)，規(guī)模和實(shí)力都還比較小，網(wǎng)絡(luò)化的經(jīng)營(yíng)組織尚未形成。 （3）物流企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平較低。多數(shù)從事物流服務(wù)的中小企業(yè)缺乏必要的服務(wù)規(guī)范和內(nèi)部管理規(guī)程，經(jīng)營(yíng)管理粗放，很難提供規(guī)范化的物流服務(wù)，服務(wù)質(zhì)量較低。4 統(tǒng)籌營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)具體對(duì)策4.1 開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研物流營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略既與主客戶群的定位、主客戶的需求有很大關(guān)系，又與物流服務(wù)的環(huán)境有很大關(guān)系，例如政策環(huán)境、基礎(chǔ)設(shè)施狀況、各產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)狀況，各個(gè)供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，這些都對(duì)物流營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略有很大影響。因此，正確的物流發(fā)展戰(zhàn)略往往首先體現(xiàn)在成功的物流營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，而成功的物流營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，在很程度上取決于對(duì)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的科學(xué)分析。4.2 分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)、作出市場(chǎng)預(yù)測(cè)4.3 開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略（準(zhǔn)確進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和定位，實(shí)施差異化策略，推動(dòng)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)）現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的成功立足于兩個(gè)基本點(diǎn)：一是顧客需要的不斷滿足；二是企業(yè)各種資源的優(yōu)化組合。物流企業(yè)要向顧客提供高效、優(yōu)質(zhì)的物流服務(wù)，單靠一種營(yíng)銷(xiāo)手段很難獲得成功，需要系統(tǒng)考慮顧客需要，為顧客設(shè)計(jì)出一整套最優(yōu)化、最經(jīng)濟(jì)的物流運(yùn)作方案，為顧客提供綜合服務(wù)，才能取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合是通過(guò)對(duì)各種營(yíng)銷(xiāo)工具和手段進(jìn)行系統(tǒng)化結(jié)合，根據(jù)環(huán)境進(jìn)行即時(shí)性修正，它是企業(yè)獲得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一個(gè)關(guān)鍵因素。4.3.1 重視產(chǎn)品策略，充分運(yùn)用傳統(tǒng)的4P組合策略盡快提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。4P組合策略的基礎(chǔ)是產(chǎn)品(服務(wù))策略。中小物流企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)質(zhì)上就是企業(yè)核心能力的較量。它的直接體現(xiàn)主要是中小物流企業(yè)在產(chǎn)品(服務(wù))競(jìng)爭(zhēng)中顯現(xiàn)出的滿足市場(chǎng)需求、滿足服務(wù)需求、占據(jù)市場(chǎng)份額的能力。企業(yè)決策層必須具備長(zhǎng)遠(yuǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略眼光，以提升產(chǎn)品(服務(wù))水平為核心來(lái)深刻理解現(xiàn)代物流的營(yíng)銷(xiāo)理念和本質(zhì)，而不能目光短淺，眼睛只看當(dāng)前產(chǎn)品(服務(wù))和利潤(rùn)。充分運(yùn)用傳統(tǒng)的4P組合策略的另一方面是要建立和宣傳品牌，UPS的“最好的服務(wù)，最低的價(jià)格”、中鐵物流的“向社會(huì)提供高效率的專業(yè)物流服務(wù)”的理念給其品牌注入了強(qiáng)有力的推進(jìn)動(dòng)力。中小物流企業(yè)也要確立自己的品牌，并給予足夠的重視。4.3.2 滿足顧客的需求與期望策略，充分運(yùn)用4C組合理論在4C組合策略中一是要切實(shí)分析顧客的需求(CUSIOMER)，由于企業(yè)資源有限，不可能全面出擊，搞多角化經(jīng)營(yíng)，只有研究、分析客戶的需求，將自己有限的資源用在客戶最需要、最重要的服務(wù)上，企業(yè)才能生存和發(fā)展?，F(xiàn)在有許多物流企業(yè)也興建自己的物流中心、配送中心等，造成供給相對(duì)過(guò)剩，把精力過(guò)多地放在物流設(shè)施建設(shè)上，而不能有的放矢，為客戶提供有針對(duì)性的服務(wù)。二是關(guān)注客戶的費(fèi)用(COST)，努力降低客戶成本。在客戶所愿付出與滿足客戶需求之間尋找最佳平衡點(diǎn)，做到為目標(biāo)客戶度身定制，中小物流企業(yè)船小好調(diào)頭應(yīng)該能個(gè)性化服務(wù)。三是客戶的方便性(CONVENIENCE)，此策略要求中小物流企業(yè)要始終從客戶的角度出發(fā)，始終想著能給客戶帶來(lái)什么樣便利和效益。如能否給客戶帶來(lái)時(shí)間的節(jié)約，資金占用減少，設(shè)備利用率的提高等。四是客戶與企業(yè)的溝通(COMMUNICATION)，加強(qiáng)與客戶的雙向溝通，實(shí)施共贏營(yíng)銷(xiāo)策略，將物流企業(yè)的服務(wù)與客戶的物流需求進(jìn)行溝通后進(jìn)行全方位的整合，做到事前、事中、事后及時(shí)溝通，形成客戶和物流企業(yè)雙方的利益共同體，為用戶盡量提供一體化、系統(tǒng)化、全方位的物流解決方案。在良好的客戶溝通基礎(chǔ)上，在與大企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中，中小物流企業(yè)就可以做到拾遺補(bǔ)缺，取到一定的物流市場(chǎng)份額，在此基礎(chǔ)上形成一定的物流服務(wù)特色和規(guī)模，取得效益。4.3.3 充分吸收現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新理念和新策略面對(duì)日益加劇的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力和各種各樣的挑戰(zhàn)，物流企業(yè)需要一種全新的營(yíng)銷(xiāo)思維，從知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)和內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)等方面，制定和實(shí)施獨(dú)特的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，全方位思考物流企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略新組合，以開(kāi)拓市場(chǎng)、鞏固市場(chǎng)，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。 4.3.3.1 知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，隨著新的物流方式