企業(yè)銷售人員流失的原因分析.doc

企業(yè)銷售人員流失的原因分析引言銷售人員是企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的直接創(chuàng)造者和實(shí)現(xiàn)者，他們通過(guò)自己的銷售行為，把企業(yè)的生產(chǎn)與市場(chǎng)聯(lián)系起來(lái)，并實(shí)現(xiàn)了企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值，并為企業(yè)的再生產(chǎn)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。因此，銷售人員是對(duì)企業(yè)有著重要貢獻(xiàn)的那部分人員，而對(duì)他們的管理，則是企業(yè)人力資源管理的重要內(nèi)容之一。針對(duì)銷售人員流失現(xiàn)象進(jìn)行分析和研究，恰恰也是人力資源管理部門(mén)應(yīng)當(dāng)研究的重要課題之一。由于本人來(lái)自于企業(yè)，對(duì)銷售人員的情況有比較深刻的了解，因此，我結(jié)合唐山銷售人員的現(xiàn)狀和我工作的實(shí)際，選擇了這個(gè)題目作為我畢業(yè)論文研究的題目，以期對(duì)銷售人員作進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)，從中發(fā)現(xiàn)一些規(guī)律性，從而做好對(duì)銷售人員的人力資源管理。 1什么是銷售人員 1.1銷售人員的概念 銷售人員，顧名思義就是在銷售崗位從事推銷和出售工作的人員。具體說(shuō)，銷售人員是指在各類工商業(yè)和產(chǎn)品流通行業(yè)從事市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)預(yù)測(cè)、商品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、商品市場(chǎng)策劃、市場(chǎng)銷售以及與商品銷售有關(guān)的業(yè)務(wù)活動(dòng)人員。銷售崗位在企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)中占有重要地位。用馬克思主義再生產(chǎn)理論來(lái)分析，它聯(lián)結(jié)著企業(yè)的生產(chǎn)和消費(fèi)，雖然銷售人員不直接從事產(chǎn)品的生產(chǎn)和制造，但是，他卻把產(chǎn)品的生產(chǎn)者和創(chuàng)造者創(chuàng)造的價(jià)值，通過(guò)銷售的方式得以實(shí)現(xiàn)，所以說(shuō)，銷售人員又是產(chǎn)品價(jià)值的創(chuàng)造者和實(shí)現(xiàn)者，它關(guān)系著企業(yè)的生產(chǎn)與消費(fèi)，如果企業(yè)銷售人員的行為停止，或者沒(méi)有實(shí)現(xiàn)銷售目的或目標(biāo)，企業(yè)就不能產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益，甚至?xí)霈F(xiàn)經(jīng)濟(jì)損失。 用市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)理論來(lái)分析，銷售人員聯(lián)結(jié)著企業(yè)的產(chǎn)品與市場(chǎng)，產(chǎn)品是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的“利器”，市場(chǎng)則是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)場(chǎng)，而銷售人員則是直接在戰(zhàn)場(chǎng)實(shí)施競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)斗人員，所以，銷售人員的素質(zhì)如何，戰(zhàn)斗力如何，直接關(guān)系到企業(yè)的切身利益或生死存亡。同時(shí)，銷售人員又通過(guò)自身在市場(chǎng)上整日的“摸爬滾打”，可以將市場(chǎng)的有關(guān)信息及時(shí)反饋給企業(yè)，從而使企業(yè)按照市場(chǎng)規(guī)律來(lái)制定生產(chǎn)計(jì)劃，營(yíng)銷策劃，提出企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃和近期發(fā)展目標(biāo)，從而使企業(yè)在市場(chǎng)占有一席之地。 1.2銷售人員在企業(yè)人力資源管理中的地位和作用 1.2.1銷售人員是企業(yè)的核心員工 企業(yè)核心員工是指那些擁有專門(mén)技術(shù)、掌握核心業(yè)務(wù)、控制關(guān)鍵資源、對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響的員工。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)核心員工集中了企業(yè)80%-90%的技術(shù)，創(chuàng)造了企業(yè)80%以上的財(cái)富和利潤(rùn)，是企業(yè)的靈魂和骨干。銷售人員是企業(yè)內(nèi)部掌握著一定銷售技能并從事銷售工作的人員，由于銷售人員主要承擔(dān)的是“交換”職能，因此他是企業(yè)擔(dān)負(fù)著重要職責(zé)的一個(gè)群體，是企業(yè)人力資源管理重點(diǎn)關(guān)注的那部分人，他們屬于企業(yè)的核心員工。雖然，營(yíng)銷人員不直接掌握企業(yè)的核心技術(shù)，但由于營(yíng)銷人員工作的性質(zhì)使其掌握著企業(yè)的一部分產(chǎn)品資源、市場(chǎng)資源，了解著企業(yè)內(nèi)部許多商業(yè)機(jī)密，如果對(duì)銷售人員管理不當(dāng)，導(dǎo)致銷售人員流失，就會(huì)給企業(yè)帶來(lái)?yè)p失，輕者銷售業(yè)務(wù)波動(dòng)，客戶不滿，重者則導(dǎo)致企業(yè)機(jī)密泄露，市場(chǎng)、核心技術(shù)等重要資源丟失，甚至出現(xiàn)呆帳、壞帳，銷售無(wú)法進(jìn)行，以至于把企業(yè)推向崩潰的邊緣。正是從這個(gè)角度說(shuō)，銷售人員關(guān)系到企業(yè)能否擴(kuò)大市場(chǎng)占有率和提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，因此他是企業(yè)的核心 員工。 1.2.2銷售人員是企業(yè)的關(guān)鍵人才 人才是企業(yè)的第一資源，現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)雖然表現(xiàn)為商品的競(jìng)爭(zhēng)，技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，但其核心還在于人才的競(jìng)爭(zhēng)。因?yàn)槿耸巧a(chǎn)力諸要素中最能動(dòng)、最積極、最活躍的因素，因此，企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力在人，發(fā)展的核心動(dòng)力也在人。對(duì)于企業(yè)（如生產(chǎn)型企業(yè)）的發(fā)展來(lái)說(shuō)，三種人才最重要，一種是掌握著先進(jìn)技術(shù)的人才，一種是具有銷售才能的人才，一種是善于經(jīng)營(yíng)管理的人才，這三種人才是生產(chǎn)型企業(yè)人才結(jié)構(gòu)的主流，而銷售人員則是企業(yè)人才結(jié)構(gòu)中關(guān)鍵的一部分。雖然銷售人員從表面上看不掌握生產(chǎn)技術(shù)，沒(méi)有專利，但其高超的市場(chǎng)營(yíng)銷技能和應(yīng)對(duì)市場(chǎng)復(fù)雜多變的能力，仍然是其專有的知識(shí)和才干，是其知識(shí)產(chǎn)權(quán)的一部分。銷售人員的這種自身價(jià)值是別人無(wú)法替代的，這也是銷售人員成為企業(yè)關(guān)鍵人才的重要原因。 1.3銷售人員的心理特征及行為模式 銷售人員由于其自身價(jià)值的不可替代性，因此就擁有不同于普通員工的心理特征及行為模式，而充分了解其獨(dú)特的心理特征及行為模式，是吸引、留住銷售人員的重要前提。 1.3.1價(jià)值優(yōu)越感強(qiáng) 銷售人員的價(jià)值來(lái)源于其區(qū)別于其他員工的獨(dú)特能力，這種能力具有不可復(fù)制、難以模仿性，并能為企業(yè)帶來(lái)超額價(jià)值。這種獨(dú)特的能力使銷售人員與普通員工在社會(huì)地位、組織地位、個(gè)人價(jià)值、個(gè)人回報(bào)上區(qū)別開(kāi)來(lái)，并增加了其社會(huì)敏感性，比普通員工更希望受到尊重、更注意維護(hù)其尊嚴(yán)。如果在企業(yè)內(nèi)部，其個(gè)人尊嚴(yán)及社會(huì)地位受到極大挑戰(zhàn)，因此其萌生去意便不難理解。 1.3.2心理期望高 相對(duì)于普通員工，銷售人員更清楚地認(rèn)識(shí)到自我貢獻(xiàn)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)的重要性，從而期待更高的回報(bào)。他們心理期望的核心內(nèi)容是如何全方面的體現(xiàn)自己與企業(yè)的關(guān)系，這涉及到銷售人員在決策中的參與機(jī)會(huì)，參與程度和決策的貢獻(xiàn)大小以及個(gè)人物質(zhì)回報(bào)還涉及到銷售人員的組織承認(rèn)、領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)同及自我實(shí)現(xiàn)等諸多高級(jí)需要上。 1.3.3專業(yè)忠誠(chéng)度較高，企業(yè)忠誠(chéng)度較低 當(dāng)前，由于處在社會(huì)變軌時(shí)期，隨著社會(huì)價(jià)值觀的變遷，勞動(dòng)力的自由流動(dòng)、就業(yè)渠道的拓寬，使得銷售人員對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)逐漸轉(zhuǎn)移到對(duì)自己專業(yè)的忠誠(chéng)。他們中的一部分人認(rèn)為，企業(yè)只是發(fā)揮其專業(yè)優(yōu)勢(shì)的平臺(tái)。他們更關(guān)心的是個(gè)人在專業(yè)領(lǐng)域取得的進(jìn)步以及個(gè)人的價(jià)值回報(bào)。因此，在銷售人員隊(duì)伍中出現(xiàn)了大量的“跳槽”現(xiàn)象，如認(rèn)為企業(yè)稍有對(duì)不起的地方，就會(huì)“離企出走”。于是有人稱銷售人員是企業(yè)“流水的兵”而當(dāng)前，銷售人員出走的現(xiàn)象更是屢見(jiàn)不鮮，甚至有的企業(yè)高達(dá)銷售人員流失率70%。 2銷售人員流失的社會(huì)原因 銷售人員流失是指銷售人員離開(kāi)已有的工作崗位。這種流失有善意和惡意之分，有的屬于正常的人才流動(dòng)，有的卻屬于惡性競(jìng)爭(zhēng)。銷售人員流失的原因是多方面的，其中一個(gè)重要方面是社會(huì)原因，這是銷售人員工作和生活的大環(huán)境、大舞臺(tái)，是銷售人員流失的客觀原因和重要背景。由于我生活在唐山，對(duì)唐山中小企業(yè)銷售人員的狀況比較了解，因此我結(jié)合唐山中小企業(yè)銷售人員的一些實(shí)際情況來(lái)進(jìn)行分析。 2.1社會(huì)為銷售人員提供了廣闊的創(chuàng)業(yè)空間 在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，人們將會(huì)面對(duì)廣闊的創(chuàng)業(yè)空間，特別是這些年，黨和國(guó)家以及地方政府都大力支持各類人才自主就業(yè)，并推出了一系列鼓勵(lì)自主創(chuàng)業(yè)的優(yōu)惠政策。于是，一些打拼幾年，有了一定積累的銷售人員，也借機(jī)脫離原公司走上了自己創(chuàng)業(yè)的道路。這部分人除了極少數(shù)人做與原業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的項(xiàng)目外，大多數(shù)還是選擇幾個(gè)人合伙做已經(jīng)十分熟悉的業(yè)務(wù)，這樣，可以把在原公司的客戶拉過(guò)來(lái)。因?yàn)樘粕街行∑髽I(yè)競(jìng)爭(zhēng)力大致相同，拉訂單主要還是靠銷售人員個(gè)人的銷售能力，這是他們?yōu)楹蝿?chuàng)業(yè)成功的原因。不過(guò)他們的離去還是使原公司損失了一名優(yōu)秀的銷售人員，同時(shí)還損失了與他相關(guān)的顧客資源。因?yàn)闆](méi)有幾家進(jìn)行客戶管理的，業(yè)務(wù)往來(lái)及跟蹤拜訪服務(wù)主要是由銷售人員自己完成，這種情況在對(duì)個(gè)人顧客或經(jīng)銷商顧客中較常見(jiàn)。我有一個(gè)朋友剛畢業(yè)時(shí)是在中脈唐山分公司進(jìn)行磁療系列產(chǎn)品的銷售，由于該人有親和力，人際交往能力強(qiáng)容易與老年人溝通，很受老年客戶的喜歡，沒(méi)幾個(gè)月他便成了公司的銷售精英。2004年后半年自己代理了一家做保健藥品的公司，迅速把原來(lái)中脈的客戶帶了過(guò)來(lái)，我問(wèn)他：“這和中脈產(chǎn)品不同，為何能讓他們接受呢？”他說(shuō)：“你不知道，這些老年人對(duì)我比較信服，我對(duì)他們說(shuō)什么適合或什么不適合他們，他們都會(huì)相信。因?yàn)槲移綍r(shí)常和他們聊天，時(shí)常給他們買(mǎi)些東西，像對(duì)待親人一樣。原來(lái)在中脈時(shí)，我會(huì)不時(shí)對(duì)他們講什么產(chǎn)品有何特點(diǎn)，他們雖然不怎么需要，但由于和他們已建立了個(gè)人關(guān)系，他們還是會(huì)購(gòu)買(mǎi)的，現(xiàn)在我對(duì)他們講中脈產(chǎn)品有何缺陷，而這保健品又有什么“神奇”功效，他們自然會(huì)放棄中脈，而繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)我所代理的產(chǎn)品。 2.2企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)以挖走別人的銷售精英為榮 一位優(yōu)秀的銷售人才，特別是銷售精英，能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)難以想象的經(jīng)濟(jì)效益，而這樣的銷售人才是許多企業(yè)夢(mèng)寐以求的，一旦他們發(fā)現(xiàn)誰(shuí)家擁有這樣的“精英”，是不惜血本，千方百計(jì)把他搞到手的。所以，無(wú)論什么樣的企業(yè)，都有這樣的想法，為了迅速創(chuàng)造更加豐厚的利潤(rùn)，同時(shí)打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，便想方設(shè)法從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中挖走有價(jià)值的銷售精英，大家都清楚一個(gè)銷售精英為公司創(chuàng)造的價(jià)值是一般銷售人員業(yè)務(wù)的幾倍，甚至幾十倍，一個(gè)公司要是有幾位銷售精英，公司效益便會(huì)很好。由于銷售精英是很難從人才市場(chǎng)招到的，同行挖掘是最佳捷徑，一旦你提出的條件有吸引力，銷售精英便會(huì)投奔你的公司，他不但可以帶來(lái)一股業(yè)務(wù)的沖勁，為企業(yè)增添活力，而且還會(huì)把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商業(yè)機(jī)密帶過(guò)來(lái)，使你的企業(yè)趕超競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如果你的銷售精英被挖走，不但你的業(yè)績(jī)受影響，而且公司策略也需要改變，否則不利商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和公司發(fā)展。同時(shí)你也會(huì)想從另一家公司挖人，但是如果你開(kāi)的條件誘人，一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員還是會(huì)加入你的公司，同時(shí)有家公司開(kāi)的條件比你更吸引他，他又會(huì)去投奔那家公司，這樣不但我們由于挖人增加了運(yùn)營(yíng)成本，而且還由于其流失，帶走了我們公司的一些秘密，我們收獲的只能是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，從這一個(gè)角度說(shuō)，正是由于我們這些抱有挖人心理的公司的共同作用，才造成了我們優(yōu)秀銷售人員跑到了同行那里。優(yōu)秀銷售人員的流動(dòng)，也會(huì)帶動(dòng)客戶資源的流動(dòng)。因?yàn)閮?yōu)秀銷售人員都注重維護(hù)自己客戶的利益，在客戶的心中，他們的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于公司。我認(rèn)識(shí)一個(gè)做認(rèn)證業(yè)務(wù)推廣的人員，在其公司做的比較好，前年一家從石家莊過(guò)來(lái)的公司要開(kāi)拓唐山市場(chǎng)，而且這家公司有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，給銷售人員的提成更加豐厚，通過(guò)熟人的介紹，把他挖了過(guò)來(lái)，他不但把原公司的推廣策略及原公司的優(yōu)劣勢(shì)告訴了新的公司，使新公司拿出了針對(duì)打壓原公司的戰(zhàn)略，而且把以前在原公司的客戶都帶來(lái)了。以前已經(jīng)認(rèn)證的公司年審全部轉(zhuǎn)到了這家公司，而且原來(lái)積累的準(zhǔn)意向客戶全部在新的公司落單了。這一年多來(lái)，這家公司是在唐山訂認(rèn)證合同最多的公司，而他原在的單位在唐山已經(jīng)不再開(kāi)展認(rèn)證業(yè)務(wù)了。 2.3全社會(huì)缺乏一個(gè)對(duì)銷售人員的評(píng)價(jià)與約束機(jī)制 從全社會(huì)的角度看，銷售人員還缺乏一個(gè)評(píng)判與約束機(jī)制，沒(méi)有形成一種能獲得企業(yè)和銷售人員的共同認(rèn)可，并愿意自覺(jué)遵守的“職業(yè)銷售人員”行為準(zhǔn)則。一個(gè)普遍的事實(shí)是，企業(yè)在對(duì)新入職的銷售人員進(jìn)行從業(yè)背景調(diào)查時(shí)，經(jīng)常得不到友好的合作，導(dǎo)致銷售人員毫不顧忌地掩蓋頻繁跳槽的歷史，以至于發(fā)展到想走就走，根本就沒(méi)有考慮到離開(kāi)后留給企業(yè)的是“美名”還是“臭名”。此外，我國(guó)尚沒(méi)有一部約束企業(yè)銷售人員的專門(mén)法律，經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域執(zhí)法力度也有待加強(qiáng)。 3企業(yè)人力資源管理存在的原因 企業(yè)是銷售人員工作的大本營(yíng)和根據(jù)地，是銷售人員施展才能的大舞臺(tái)，但企業(yè)在經(jīng)營(yíng)和人力資源管理上也常常存在許多不足，如制度的不合理等，而人力資源管理方面存在的問(wèn)題，也是銷售人員流失的一個(gè)重要原因。 3.1企業(yè)管理混亂，一盤(pán)散沙，只圍繞利潤(rùn)轉(zhuǎn) 許多男性在選擇公司時(shí)是十分挑剔的，他不會(huì)輕易下決定去某家公司工作，往往會(huì)從各個(gè)方面去衡量公司，一旦不令其滿意，即便銷售的產(chǎn)品市場(chǎng)潛力很大，也會(huì)選擇離開(kāi)。而往往有這樣的公司，產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力很好，可不注重內(nèi)部員工的管理，十分混亂精神煥散，整個(gè)一團(tuán)糟。由于產(chǎn)品市場(chǎng)潛力很大會(huì)吸引很多有識(shí)之士進(jìn)來(lái)，可有些銷售人員進(jìn)來(lái)后發(fā)現(xiàn)很多地方令自己不滿意而且有時(shí)還會(huì)引起自己的反感，呆在公司的心情不舒暢。公司管理混亂，必然部門(mén)之間的協(xié)調(diào)性也不好，做起工作來(lái)也十分被動(dòng)。做工作不順利，離職就成了自然而然的事情，公司管理混亂不但會(huì)造成銷售人員的流失，同時(shí)也會(huì)阻礙一批優(yōu)秀銷售人員進(jìn)入，優(yōu)秀銷售人員洞察力都比較強(qiáng)，通過(guò)面試時(shí)在公司的所見(jiàn)所聞便可以判斷一個(gè)公司自己是否進(jìn)入，許多民營(yíng)企業(yè)中員工離職率比較高，而且是和企業(yè)管理混亂，沒(méi)有凝聚力有關(guān)。唐山市高新技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)創(chuàng)業(yè)大廈有家生產(chǎn)電力配套設(shè)備的企業(yè)，雖然企業(yè)規(guī)模十分小，但由于這兩年電力緊張，各地都在上馬電力項(xiàng)目，它也乘著這股東風(fēng)，效益自然很好，為了加大力度開(kāi)拓市場(chǎng)，便從人才市場(chǎng)招聘來(lái)幾名銷售員工，可是每次招聘進(jìn)來(lái)的員工都是干不了多久便辭職了。后來(lái)知道是由于不滿公司的管理現(xiàn)狀，至今仍然是由老板親自跑市場(chǎng)，畢竟一個(gè)人的能力是有限的，這么大的市場(chǎng)容量，況且客戶又遍布全國(guó)各地，他往往忙得手忙腳亂。 3.2制度的不合理，獎(jiǎng)懲不分明，銷售人員因不滿而離去 常言道：沒(méi)有規(guī)矩不成方圓。公司訂制度是為規(guī)范員工的行為，杜絕不良行為的發(fā)生，但由于管理者一味推行，卻未考慮制度的合理性、公平性。有些獎(jiǎng)勵(lì)措施甚至從未兌現(xiàn)過(guò)，而動(dòng)不動(dòng)就是“罰”字當(dāng)先。無(wú)論你是出于什么原因，凡是違反規(guī)定的要受處罰，但有功時(shí)從來(lái)未提過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)，時(shí)間久了無(wú)論什么樣的員工也會(huì)產(chǎn)生抵觸情緒。但他們清楚，胳膊扭不過(guò)大腿，公司是人家的，自己只是打工者，要么全身心地接受人家的處罰，要么辭職，結(jié)果無(wú)論什么樣的銷售人員做到一定階段也會(huì)離開(kāi)。一家銷售IT基礎(chǔ)設(shè)備的公司制訂制度，只要是出現(xiàn)錯(cuò)誤，不問(wèn)原因，首先處罰當(dāng)事人，然后再調(diào)查事情的真相，這樣的制度和霸王條款有什么區(qū)別呢？如果這家公司員工離職率高達(dá)70以上，我想這不能僅從銷售人員的身上找原因，企業(yè)自身也應(yīng)該查找一些深層原因。 3.3決策者不遵守諾言，不講信用，導(dǎo)致銷售人員流失 為了激勵(lì)銷售人員的工作積極性，銷售人員剛進(jìn)入公司時(shí)或每年年初時(shí)，公司都會(huì)向銷售人員承諾，一旦完成多少業(yè)績(jī)或取得多少利潤(rùn)，除正常的銷售提成外，公司還會(huì)提供額外的獎(jiǎng)勵(lì)。銷售人員為了得到公司給予的獎(jiǎng)勵(lì)，加倍努力工作，經(jīng)過(guò)拼搏，果真歲末完成了要拿額外獎(jiǎng)金所需的業(yè)績(jī)量，這時(shí)公司應(yīng)兌現(xiàn)承諾時(shí)，老總卻支支吾吾，會(huì)找出許多客觀的理由來(lái)打發(fā)銷售人員，甚至有的老總此時(shí)卻不再提自己許諾獎(jiǎng)金的事，還有的找一些原因來(lái)克扣銷售人員應(yīng)得的獎(jiǎng)勵(lì)。更多的老板卻疾口否認(rèn)自己許諾的事情決策者如此不守信用，打消了銷售人員的積極性，以后要么不再用心銷售，要么辭職。這是決策者寒了銷售人員的心，導(dǎo)致銷售人員離開(kāi)了自己的企業(yè)。路北區(qū)有家剛成立不久的企業(yè)，為使企業(yè)有個(gè)開(kāi)門(mén)紅，在制訂第一年銷售任務(wù)時(shí)，老總當(dāng)眾向一個(gè)銷售人員承諾，如果你能完成150萬(wàn)元的銷售任務(wù)，公司馬上給你5萬(wàn)元的獎(jiǎng)勵(lì)。由于銷售人員對(duì)此項(xiàng)業(yè)務(wù)十分熟悉，年終總結(jié)時(shí)，還超額完成10萬(wàn)元任務(wù)。找老板兌現(xiàn)當(dāng)初承諾時(shí)，老板說(shuō)公司發(fā)展比較困難，資金運(yùn)轉(zhuǎn)比較緊張，過(guò)兩年再給你兌現(xiàn)，此銷售人員十分氣憤認(rèn)為老板說(shuō)話不算話，便遞了辭職書(shū)。 3.4銷售人員之間不能相互支援，孤軍奮戰(zhàn)，導(dǎo)致銷售人員出走 銷售訂單的簽訂，有時(shí)光靠銷售人員是無(wú)法完成的，尤其是一些技術(shù)含量較高,邊緣性科學(xué)產(chǎn)品尤為如此，此時(shí)需要銷售人員打前戰(zhàn)，然后經(jīng)過(guò)公司全體員工的共同努力才能拿下定單。但有些企業(yè)卻忽視這一點(diǎn)，把一個(gè)個(gè)銷售人員推向不同的區(qū)域市場(chǎng)，也不提供技術(shù)支持，單靠銷售人員拿訂單回來(lái)。銷售人員在公司的時(shí)間很短，大部分時(shí)間都在與客戶接觸，有時(shí)需要公司給迅速傳些什么資料過(guò)來(lái)，往往等三、四天還沒(méi)有音信有些大企業(yè)往往需要競(jìng)標(biāo)才能決定用誰(shuí)家的產(chǎn)品。沒(méi)有公司支持，銷售人員設(shè)法拿到定單后，發(fā)現(xiàn)自己分得利潤(rùn)特別少，大部分都給了他們。由于長(zhǎng)期是孤軍奮戰(zhàn)，久而久之便感覺(jué)身心疲憊，所以便會(huì)找一個(gè)能使自己心理輕松的企業(yè)。我市一家管理咨詢公司，由于所處咨詢行業(yè)不太景氣，所以只要是能拉來(lái)的咨詢項(xiàng)目，幾乎都做，根本就沒(méi)制定什么主項(xiàng)與副業(yè)。公司的銷售人員與客戶接洽時(shí)往往會(huì)讓其拿出一個(gè)詳細(xì)的咨詢、培訓(xùn)方案以及詳細(xì)的報(bào)價(jià)方案，但由于公司做的不太系統(tǒng)，什么可套用的范本都沒(méi)有，都需要銷售人員根據(jù)客戶提出的情況，自己去編制，因?yàn)楣緸榱斯?jié)省成本，并沒(méi)有雇傭?qū)Ｂ毜淖稍儙熀团嘤?xùn)師，所以前期工作都必須由銷售人員自己完成，只好邊查各種書(shū)籍，邊從北京同行中套取人家的信息來(lái)救急。有次一個(gè)銷售人員碰到一個(gè)項(xiàng)目特別大的合同合同金額特別高，利潤(rùn)自然也少不了，但由于專業(yè)性比較強(qiáng)，而且競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手十分強(qiáng)勁，以銷售人員個(gè)人以前積累的那點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，這次肯定過(guò)不了關(guān)，便向老總匯報(bào)了這種情況，剛開(kāi)始老板不同意請(qǐng)咨詢師幫其促單，但由于銷售人員一直向其訴說(shuō)利潤(rùn)的豐厚性，最終同意找咨詢師幫忙促單，但前提條件是銷售人員自己出請(qǐng)咨詢師的差旅費(fèi)以及促單費(fèi)銷售人員再也無(wú)法忍受這種孤軍奮戰(zhàn)的工作，便倒戈到了北京同行的公司，把這個(gè)大合同也帶過(guò)去了。 3.5企業(yè)不能很好處理銷售人員與客戶關(guān)系銷售人員一般都有很強(qiáng)的客戶維護(hù)意識(shí)，跟客戶相處的都十分好。既然定單已拿下來(lái)，首先說(shuō)明他本人已取得了客戶的信任，特別是有些客戶購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，并不是看重了我們的產(chǎn)品、服務(wù)和價(jià)格，而往往是由于對(duì)銷售人員特別欣賞的原因。但有些企業(yè)的工程師、技術(shù)人員卻沒(méi)有客戶服務(wù)意識(shí)，不知道誰(shuí)是他們的“上級(jí)”，他們到客戶那里進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)或設(shè)備調(diào)試時(shí)，十分損害公司的形象，好像客戶在為他們服務(wù)一樣，而且還會(huì)指責(zé)客戶，有些客戶生產(chǎn)急需設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)，而我們的工程師工作效率卻十分低。生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量不合格，出問(wèn)題后遲遲不給客戶進(jìn)行答復(fù)，售后服務(wù)遲遲不到位。因?yàn)槲覀兪且曳剑覀児ぷ髦械娜魏尾皇嵌紩?huì)引起客戶的強(qiáng)烈不滿，不滿首先找的不是公司，而是銷售人員本人，什么強(qiáng)硬手段、什么難聽(tīng)的話，銷售人員都要自己承受，如果我們公司的補(bǔ)救方式不得當(dāng)，引起客戶進(jìn)一步不滿，那么以前銷售人員與客戶建立起來(lái)的那種關(guān)系便不再存在。碰到這種棘手的問(wèn)題多了，你還會(huì)堅(jiān)持做此公司的銷售人員嗎？我的一位同學(xué)一畢業(yè)就進(jìn)入我市一家生產(chǎn)節(jié)電設(shè)備的公司，給我們大家的印象，這種行業(yè)正是熱門(mén)行業(yè)，效益應(yīng)不會(huì)錯(cuò)，可是我的那位同學(xué)做了兩年收獲得卻是一場(chǎng)場(chǎng)不愉快的客戶關(guān)系，公司向客戶承諾產(chǎn)品節(jié)電率30以上，5年內(nèi)只要出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，24小時(shí)之內(nèi)技術(shù)人員進(jìn)駐企業(yè)進(jìn)行維護(hù)，但是自我的同學(xué)簽訂第一個(gè)客戶以來(lái)，他便沒(méi)有安穩(wěn)過(guò)不是技術(shù)人員在客戶那里惹事，就是客戶員工很反感他，設(shè)備安裝后，效果不明顯，還總是出問(wèn)題，一出問(wèn)題連正常生產(chǎn)也受影響，售后服務(wù)十天半月還不到位，我的同學(xué)簽的客戶不少，得罪的客戶也不少，最后她覺(jué)得在唐山呆下去也沒(méi)有意義了，便辭職去了南方。 3.6任務(wù)量制訂的不合理 為銷售人員制訂銷售任務(wù)是為了給銷售人員一定的緊迫感，能更好地投入到工作當(dāng)中去，為企業(yè)最大化的創(chuàng)造利潤(rùn)。但是任務(wù)量的制訂也是要科學(xué)的進(jìn)行，如果制訂的不科學(xué)，它本身的作用起不到，還會(huì)產(chǎn)生一些負(fù)面影響。有些銷售工作的任務(wù)量是不適合按時(shí)間進(jìn)行劃分的，比如說(shuō)一年連續(xù)拿到幾個(gè)管理咨詢的項(xiàng)目這是不現(xiàn)實(shí)的。有些工作是不適合按月來(lái)進(jìn)行劃分的，比如說(shuō)大型設(shè)備必須以年為單位制訂任務(wù)指標(biāo)，其正常生產(chǎn)所需的原、輔料的銷售可以落實(shí)到每月多少任務(wù)量。但是我們的企業(yè)會(huì)在任務(wù)的制訂上出現(xiàn)十分不合理的現(xiàn)象，有些企業(yè)制訂的任務(wù)量，卻無(wú)一人能完成，有些企業(yè)制訂的任務(wù)量，銷售人員漫不經(jīng)心都能超額完成任務(wù)。有些銷售工作是有淡旺季之分的，有的企業(yè)制訂的任務(wù)量卻是相同的，自然也不是正?，F(xiàn)象。制訂任務(wù)需根據(jù)實(shí)際情況客觀進(jìn)行，一旦制訂的任務(wù)量不合理，尤其是對(duì)銷售人員不利的情況下，自然會(huì)受不了，而另謀高就。有家銷售食品添加劑的公司，制訂的銷售任務(wù)十分不合理，公司開(kāi)業(yè)一年半了至今無(wú)一銷售人員能夠按月完成銷售任務(wù)，完不成任務(wù)不但沒(méi)有提成，還要扣基本工資完成任務(wù)全額發(fā)基本工資，超過(guò)一定的銷售量，才有提成，這樣的任務(wù)量政策制訂的很不合理，結(jié)果銷售人員走了一批又一批。 3.7企業(yè)不能為銷售人員解決后顧之憂 是否能夠提供各種福利待遇，是廣大銷售人員關(guān)注的一個(gè)熱點(diǎn)問(wèn)題，也是關(guān)系到他們能否安心在職工作的一個(gè)重要問(wèn)題。唐山市許多中小企業(yè)的銷售人員沒(méi)有獲得較優(yōu)厚的福利待遇。他們絕大多數(shù)不享有國(guó)家規(guī)定福利制度，“三險(xiǎn)一金”對(duì)銷售人員中的大多數(shù)來(lái)說(shuō)只能是一個(gè)夢(mèng)想，他們是最易產(chǎn)生意外事故的一個(gè)崗位，但他們出事故后無(wú)任何保障。上個(gè)月一個(gè)做空壓機(jī)代理銷售公司駐唐辦事處的員工，在進(jìn)行客戶走訪時(shí)不慎造成骨折，公司不但沒(méi)有進(jìn)行任何的補(bǔ)償，還以無(wú)法繼續(xù)工作為由，炒了這名員工。這名員工不但要花費(fèi)很多錢(qián)治療，治愈后，還要重新找工作。公司甚至連一個(gè)慰問(wèn)電話也沒(méi)有，試問(wèn)一下，假如你是在這家公司做銷售，看到公司如此處理這件事，還會(huì)繼續(xù)留在這里嗎？其次，入職后不進(jìn)行任何培訓(xùn)，也不進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃和就業(yè)指導(dǎo)，直接把你推向市場(chǎng)，讓你為他們創(chuàng)造效益，高科技公司尤其如此，他們不象北京、上海那樣有差旅費(fèi)、飯補(bǔ)，只要是跑唐山及外縣，好多家公司都是一分錢(qián)也不進(jìn)行補(bǔ)助，有些企業(yè)給銷售人員的待遇為純提成形式，根本就沒(méi)有基本底薪，銷售人員為市場(chǎng)開(kāi)拓的一些費(fèi)用全由本人擔(dān)負(fù)，請(qǐng)問(wèn)一下，銷售人員無(wú)任何保障，還要自己投資為企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)，他們沒(méi)有得到公司任何的好處，有幾個(gè)人會(huì)放開(kāi)手腳去給公司開(kāi)拓市場(chǎng)，有幾個(gè)還會(huì)在那里苦苦硬撐，而跳槽或離職已成為銷售人員的最佳選擇。 3.8企業(yè)缺乏親和力和凝聚力 企業(yè)內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，一些人勾心斗角，爾虞我詐，缺乏親和力和凝聚力。由于這里有利益紛爭(zhēng)，有的人互動(dòng)干戈，互相挖墻角。有的銷售人員本身與客戶打交道時(shí)就需十分謹(jǐn)慎還要承受很多的不合理的事情，而回到公司還要與同事進(jìn)行“斗爭(zhēng)”內(nèi)耗，心力疲憊，覺(jué)得十分委屈，想到最省事的方式就是逃避辭職。銷售人員由于彼此之間不進(jìn)行工作溝通，結(jié)果雙方都聯(lián)系了同一家客戶，而客戶又想要他們公司的產(chǎn)品，為了個(gè)人利益兩個(gè)人自然會(huì)爭(zhēng)吵起來(lái)。還有的人不道德挖別人的客戶，無(wú)中生有說(shuō)別人的閑話破壞對(duì)方形象畢竟企業(yè)不是政府機(jī)關(guān)和事業(yè)單位，待遇又不高，何必留在此受這種精神虐待，于是“走”成了他們的最好選擇。 3.9企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)與銷售人員不和 針對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，他們平日里除了需要處理好與客戶的關(guān)系之外，還要花一部分經(jīng)歷去處理與同事、上司的關(guān)系，以及后勤支援部門(mén)的關(guān)系。只有把這些關(guān)系處理的恰當(dāng)，他的銷售工作才會(huì)十分順利。但偏偏有些銷售人員處理客戶關(guān)系十分好，卻處理不好與上司、同事的關(guān)系。關(guān)鍵原因是心態(tài)不正。有些上司比較嚴(yán)肅，工作要求十分嚴(yán)謹(jǐn)時(shí)常為某個(gè)銷售人員指點(diǎn)工作上的失誤，而這名銷售人員是屬于比較粗心的人，做事無(wú)頭無(wú)尾，錯(cuò)誤百出，領(lǐng)導(dǎo)指明他的錯(cuò)誤，他認(rèn)為是故意與他為難，日后無(wú)論什么場(chǎng)合就總是與領(lǐng)導(dǎo)對(duì)著干。還有些是由于上司本身對(duì)情況不太了解卻不懂裝懂，還要擺出一副官腔。而銷售人員十分反感這樣的領(lǐng)導(dǎo)，有些銷售經(jīng)理是由銷售人員提撥上來(lái)的，當(dāng)其升職為銷售經(jīng)理后，其他銷售人員業(yè)績(jī)與他相當(dāng)?shù)娜耍睦聿环?，便?huì)處處與他為難。工作一段時(shí)間后，他們一般自感沒(méi)趣，便會(huì)悄悄走人。 4銷售人員流失的自身原因 銷售人員流失的最直接根本的原因還在于個(gè)人。原因主要包括以下幾個(gè)方面:4.1以銷售工作為跳板，一有機(jī)會(huì)便辭職。我有一位同學(xué)剛畢業(yè)時(shí)，不知道自己究竟想做什么，像無(wú)頭蒼蠅，頻繁參加各種人才招聘會(huì)，看到哪家公司招聘，就去那家公司應(yīng)聘。但由于無(wú)計(jì)劃性，往往等各種招聘會(huì)結(jié)束了，他還沒(méi)找到什么合適的工作。聽(tīng)說(shuō)做銷售工作的門(mén)檻比較寬松，所以就找了家公司，先有個(gè)落腳地。許多改行做銷售工作的人員，對(duì)其專業(yè)還是比較向往，所以就一邊做銷售一邊找新的工作，一旦有機(jī)會(huì)就離開(kāi)銷售工作，去干自己的老本行。有兩位家是灤縣的大學(xué)生，由于父母都是面朝黃土背朝天的農(nóng)民，也沒(méi)有什么關(guān)系可走動(dòng)，畢業(yè)很長(zhǎng)時(shí)間也沒(méi)有找到對(duì)口的工作，便結(jié)伴到唐山謀生。找了幾個(gè)月，也沒(méi)有找到合適的工作，后來(lái)只好進(jìn)了一家經(jīng)營(yíng)醫(yī)療器械的公司，做起了銷售。由于所去公司內(nèi)部氛圍比較好，老的銷售員也比較熱心的幫其銷售，他們倆很快就熟悉此項(xiàng)業(yè)務(wù)，業(yè)績(jī)也上去了。后來(lái)唐山有一家私立醫(yī)院開(kāi)業(yè)，大量招聘員工，門(mén)檻也十分低，他們抱著試試看的心態(tài)去應(yīng)聘，沒(méi)過(guò)多久就接到上班的通知電話，就干脆辭去了銷售工作，到那家私立醫(yī)院去做一名見(jiàn)習(xí)醫(yī)生。 4.2不適應(yīng)公司的企業(yè)文化，不認(rèn)同公司的價(jià)值觀 一些發(fā)展不錯(cuò)的公司，經(jīng)歷多年的發(fā)展就形成了自己的企業(yè)文化、企業(yè)的價(jià)值觀，它從根本上講就是企業(yè)的使命及發(fā)展方向，然而每個(gè)人都有自己的價(jià)值體系，也都有自己看待事物的觀點(diǎn)，尤其是一些高素質(zhì)而且有自己思想的人在看待一家公司時(shí)很在意自己與公司的企業(yè)文化是否相適應(yīng)。是否與企業(yè)價(jià)值觀一致，只有認(rèn)同和贊同并接受企業(yè)價(jià)值觀的人，在一個(gè)企業(yè)才會(huì)有良好的互動(dòng)和發(fā)展，才能既有利于企業(yè)發(fā)展，也能促進(jìn)個(gè)人的發(fā)展，一些做銷售的人員也是如此，如果他認(rèn)同企業(yè)的價(jià)值觀，認(rèn)同企業(yè)文化，才能充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性，為企業(yè)創(chuàng)造更多效益。如果他不認(rèn)同或不接受企業(yè)的價(jià)值觀他在工作當(dāng)中會(huì)無(wú)意識(shí)地產(chǎn)生抵觸情緒，工作積極性也不高，效率低下，在公司也會(huì)感覺(jué)十分壓抑，而且在銷售策略、方式上與上司意見(jiàn)相左，工作起來(lái)成功率自然不高。我有一位朋友在一家實(shí)業(yè)性公司工作，他在公司已經(jīng)兩年多了，由于工作努力，業(yè)績(jī)十分優(yōu)秀，公司已確定他為后備經(jīng)理。去年公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行整合以后，讓他去搞企業(yè)文化建設(shè)。在調(diào)查了每個(gè)員工的意見(jiàn)和建議后，在咨詢公司的幫助下，確立了企業(yè)文化和本公司的價(jià)值觀、發(fā)展觀、人才觀等一系列觀點(diǎn)。而我朋友卻發(fā)現(xiàn)沒(méi)有一個(gè)觀點(diǎn)自己贊同或認(rèn)同的，去年下半年我朋友的工作積極性嚴(yán)重受到影響，業(yè)績(jī)也開(kāi)始下滑，經(jīng)理找他談話，問(wèn)其原因，他把自己的情況說(shuō)明了，但公司也拿不出好的辦法來(lái)解決，后來(lái)我朋友提出辭職，公司雖然十分想留住他，但最終還是同意他離開(kāi)。我朋友雖離職了，但臨走時(shí)公司提出讓他隨時(shí)與公司保持聯(lián)系，希望他有朝一日還能回到公司來(lái)工作。的確，我朋友他也不想離開(kāi)，公司氛圍比較好，大家相處十分融洽，而且又受領(lǐng)導(dǎo)賞識(shí)，也肯給他機(jī)會(huì)去鍛煉，但離開(kāi)對(duì)自己來(lái)說(shuō)可以解除壓抑感，然后才會(huì)有更好的狀態(tài)去工作。 4.3轉(zhuǎn)到更具有發(fā)展?jié)摿Φ男袠I(yè)去做銷售 許多銷售工作都是進(jìn)行到一定程度的市場(chǎng)開(kāi)拓以后，才想進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)，這樣很難。而此時(shí)銷售人員的收入比較穩(wěn)定，不會(huì)有太大增加的可能性，與此同時(shí)一些新興行業(yè)也在誕生，它的誕生會(huì)為社會(huì)發(fā)展注入活力，同時(shí)可以提供許多就業(yè)機(jī)會(huì)。而且許多也很有發(fā)展?jié)摿?。雖然新興行業(yè)與傳統(tǒng)行業(yè)相比，風(fēng)險(xiǎn)十分高，進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓更難，但其挑戰(zhàn)性往往是它吸引一部分銷售人員的魅力所在。而許多銷售人員之所以業(yè)務(wù)能做到十分優(yōu)秀，是因?yàn)槠涓蚁螂y度挑戰(zhàn)，不怕風(fēng)險(xiǎn)，所以當(dāng)他原來(lái)所在行業(yè)不能再給其注入活力時(shí)，便會(huì)轉(zhuǎn)向更具發(fā)展?jié)摿Φ男袠I(yè)。我的朋友小董原是銷售IT基礎(chǔ)設(shè)備的，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，IT基礎(chǔ)設(shè)備利潤(rùn)現(xiàn)在十分薄，已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能像剛開(kāi)始幾年那樣利潤(rùn)豐厚小董也不再滿足自己的收入，便花了半年的時(shí)間去選擇更有發(fā)展?jié)摿Φ男袠I(yè)。2004年我市新開(kāi)業(yè)一家專門(mén)銷售食品添加劑的公司，之前我市已有十多家銷售食品添加劑的公司但卻是小店面經(jīng)營(yíng)，品種不全，價(jià)格較貴，而新開(kāi)業(yè)的這家公司經(jīng)營(yíng)上采取超市經(jīng)營(yíng)店外銷售，品種有二千多種，價(jià)格比較適中。并且與小董所在行業(yè)不同，此業(yè)務(wù)消耗是持續(xù)性的。只要拉上幾個(gè)客戶之后，他便持續(xù)從你這里要貨。而非以前的一錘子買(mǎi)賣。這樣小董就轉(zhuǎn)投了食品添加劑行業(yè)，經(jīng)過(guò)一年的努力，小董已是這家食品添加劑公司銷售部經(jīng)理。 4.4去北京發(fā)展 由于唐山與北京的特殊地緣關(guān)系，唐山有許多人才都流向了北京。唐山銷售人員無(wú)論什么行業(yè)，收入差別不是很大，一般是1000-2000元之間（包括底薪與提成）。無(wú)論你做多么難的業(yè)務(wù)，干好了無(wú)非也就2000元左右。而且還沒(méi)有各種補(bǔ)助。甚至有些公司你的銷售業(yè)績(jī)做好才1000元左右。根本體現(xiàn)不了多勞多得。另外唐山企業(yè)比較信服大城市大廠家的產(chǎn)品，對(duì)于本地產(chǎn)品不太領(lǐng)情，銷售人員發(fā)現(xiàn)人家從北京過(guò)來(lái)的銷售人員在客戶那里與我們的待遇就是不同。客戶對(duì)北京來(lái)的銷售人員比較熱情和尊重，而許多時(shí)候給我們當(dāng)?shù)厝藛T卻是一種懷疑的眼光，久而久之，一些銷售人員堅(jiān)信北京的銷售要比我們當(dāng)?shù)氐暮米?。便想去北京闖闖。另外與北京相隔不遠(yuǎn)，聽(tīng)說(shuō)在北京做銷售的每個(gè)人月收入都是我們的好幾倍，有些甚至是幾十倍，便徹底下決心辭職去北京。和我同齡的許多人，在唐山積累了幾年工作經(jīng)驗(yàn)以后，便去了北京。結(jié)果他們發(fā)展都很不錯(cuò)，尤其是幾個(gè)做銷售的，到北京還沒(méi)多久，收益卻翻了幾翻。北京畢竟是個(gè)充滿機(jī)遇的地方，雖然它也有很多的風(fēng)險(xiǎn)，但只要是金子到哪兒都會(huì)發(fā)光的。只不過(guò)是所處的地方不同，光亮度也會(huì)是不一樣的。 4.5討厭那種靠不正當(dāng)關(guān)系、商業(yè)賄賂來(lái)銷售產(chǎn)品 無(wú)論你承認(rèn)與否，灰色的商業(yè)交易它的確存在于當(dāng)今社會(huì)，它不但擾亂正常的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，而且還腐蝕了一部分人的靈魂，使他們走向罪惡，同時(shí)增加企業(yè)客戶的商業(yè)交易成本。有些厚顏無(wú)恥的采購(gòu)人員或銷售部負(fù)責(zé)人會(huì)當(dāng)面向你明示，如果不給他什么好處他根本不會(huì)考慮你的產(chǎn)品，有些人雖然不明說(shuō)，但是明明你銷售的產(chǎn)品比其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的質(zhì)量?jī)?yōu)越，而且價(jià)位也不是太高，但采購(gòu)人員處處給你挑毛病，無(wú)論你如何改正，只要不給他們點(diǎn)好處，他們是不會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品的，像一些建筑行業(yè)、集團(tuán)采購(gòu)、政府采購(gòu)，大企業(yè)購(gòu)置設(shè)備，這種現(xiàn)象還是比較常見(jiàn)的。有些人本身是比較正直的人，卻在用這種方法做銷售，工作久了要么墜落，麻木的向其行賄，要么潔身自好，去做一些涉及不到商業(yè)行賄的銷售工作。小柳是一家代理空壓機(jī)設(shè)備駐唐秦辦事處的銷售人員，由于其產(chǎn)品在空壓機(jī)行業(yè)世界排名第一，他覺(jué)得做銷售會(huì)很容易，可是他在實(shí)際工作中發(fā)現(xiàn)許多客戶總是口頭上說(shuō)要其公司的產(chǎn)品，也常來(lái)往談?wù)摦a(chǎn)品有關(guān)問(wèn)題，就是不提何時(shí)購(gòu)買(mǎi)，后來(lái)一些資深的銷售人員告訴他，他們沒(méi)有得到你給他們的好處，是不會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品的，你得給他們送點(diǎn)什么。他半信半疑，抱著試試看的心理，便給一個(gè)客戶的動(dòng)力部經(jīng)理買(mǎi)了300元左右的東西，收到東西后的第四天就通知他簽訂銷售合同，后來(lái)其他幾家也都是如此成交。這樣做了一年，小柳雖然掙了7、8萬(wàn)元，但總是心理不踏實(shí)，覺(jué)得每次送禮后自己有種犯罪的感覺(jué)，元旦前夕，他辭去了工作。 4.6重新進(jìn)行職業(yè)設(shè)計(jì)和職業(yè)定位 每個(gè)人都覺(jué)得自己很了解自己，但是當(dāng)發(fā)生一些事情后才知道對(duì)自己根本不了解，而且十分陌生。到底喜歡什么樣的工作？到底想做什么樣的工作？到底適合做什么樣的工作？沒(méi)有幾個(gè)人一開(kāi)始就很明了的，雖然可以借助一些科學(xué)測(cè)評(píng)進(jìn)行了解，但測(cè)評(píng)的準(zhǔn)確性大家不都是還在爭(zhēng)論嗎？最有效的方法是嘗試。你可能自己感覺(jué)很喜歡某個(gè)工作也感覺(jué)可以把它做好，可是當(dāng)你真正用心去做了，而且也適應(yīng)了很長(zhǎng)一段時(shí)間才發(fā)覺(jué)其實(shí)我并不喜歡這份工作，甚至有些討厭這些工作。有許多人認(rèn)為自己是外向性格，喜歡與陌生人打交道，便選擇了銷售這個(gè)職業(yè)，但工作一段時(shí)間后，發(fā)覺(jué)自己并不喜歡而且也不適合做銷售，無(wú)法應(yīng)付碰到的問(wèn)題。喜歡與陌生人打交道，但不喜歡與其有業(yè)務(wù)往來(lái)的陌生人打交道。這樣的人，應(yīng)該繼續(xù)去尋找，重新進(jìn)行職業(yè)設(shè)計(jì)和職業(yè)定位，直到找到一個(gè)自己合適的工作。 4.7心理承受能力差 在人才市場(chǎng)上招聘時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)對(duì)銷售人員的限制條件是崗位要求最為寬松的：年齡、學(xué)歷、身高、長(zhǎng)相但是，銷售工作對(duì)人員的素質(zhì)要求也是十分高的，常言道：“沒(méi)有金鋼鉆別攬瓷器活”。銷售工作是一項(xiàng)十分艱難的工作，并不是每一個(gè)人都可以把它做好的。一位某行業(yè)的技術(shù)專家，如果讓他做一個(gè)普通的銷售人員的工作，他未必能承擔(dān)的了。銷售工作不但需要吃苦耐勞、任勞任怨，而且還要承受常人承受不了的心理壓力，頭腦要靈活去應(yīng)付碰到的各種棘手的問(wèn)題，有時(shí)還要在休息日去異鄉(xiāng)進(jìn)行客戶的游說(shuō)等等。也就是說(shuō)別人與朋友在聚餐，享受歡樂(lè)時(shí)，你卻為了找到一個(gè)客戶的具體地址正拖著疲憊的身軀滿大街游走；夜晚大家已經(jīng)入睡，你還需準(zhǔn)備明天給客戶進(jìn)行產(chǎn)品演示所需的資料；你可能做了24小時(shí)的列車，下車后，你沒(méi)有休息，而是盡快趕到客戶那里進(jìn)行投標(biāo)，這樣的困難和勞累將是一個(gè)接一個(gè)的，許多銷售人員承受不了這種苦難而選擇了離職。唐海縣一個(gè)姓董的小伙，從石家莊某大學(xué)畢業(yè)后，今年回唐，先到一家銷售塑料管材的公司做銷售人員，起初由于工作的一切對(duì)他來(lái)說(shuō)都很新鮮，工作特別賣力，可是那股新鮮勁過(guò)后，總是抱怨太苦太累?？蛻舻脑捳Z(yǔ)強(qiáng)硬一些，他心理就接受不了，便辭了職?，F(xiàn)在誰(shuí)要再和他談讓他去做銷售工作，他就會(huì)很不高興，認(rèn)為你是故意挖苦他。 4.8心態(tài)飄浮，不能持之以恒 人是最復(fù)雜的一個(gè)群體，什么樣的人都有，一般提到心態(tài)比較飄，很多指學(xué)生，或剛走入社會(huì)的年輕人，認(rèn)為他們眼高手低，總覺(jué)得自己做什么都行，其實(shí)什么都做不好他們當(dāng)中的許多人也選擇了銷售工作，但是發(fā)現(xiàn)一年下來(lái)?yè)Q的工作無(wú)數(shù)，連他都記不清楚自己換過(guò)幾家公司。我的一個(gè)長(zhǎng)輩，他是一個(gè)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)，他常說(shuō)一句話：你到人才市場(chǎng)會(huì)發(fā)現(xiàn)，在人才市場(chǎng)找工作的，總是那么幾個(gè)人，他們肯定在哪工作都不會(huì)長(zhǎng)久。我認(rèn)識(shí)的一位大姐，她和她的丈夫都是做銷售工作的，我姐無(wú)論在哪家公司都能從最基本的銷售員做起，最后都能升到銷售部經(jīng)理。但我的姐夫卻不然，他雖然35歲左右，還和一個(gè)小孩似的，一個(gè)人吃飽，全家不餓，從來(lái)不顧家，他換工作很頻繁，在一個(gè)公司剛做幾個(gè)月銷售，而且做的好好的，突然不去了，然后在家里休息一段時(shí)間，再去人才市場(chǎng)找工作，然后再辭職，一年少說(shuō)也要換三、四家公司，像這樣的員工誰(shuí)敢把他放在重要的銷售崗位上？ 5銷售人員流失的防范 銷售人員離失并不是對(duì)企業(yè)全都有害的,特別是銷售人員自己有擇業(yè)的自由,這種擇業(yè)的自由是符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下人才自由流動(dòng)原理的。但是，有些離失現(xiàn)象卻不是善意的，會(huì)給企業(yè)帶來(lái)危害，因此要加以防范。 5.1整合企業(yè)理念系統(tǒng)，培育員工對(duì)企業(yè)的認(rèn)同 銷售人員的流失是因?yàn)槠湓谄髽I(yè)缺乏歸屬感而選擇離開(kāi)，因此，企業(yè)要用優(yōu)秀的企業(yè)文化提高他們對(duì)企業(yè)的“信心指數(shù)”；用良好的企業(yè)形象和團(tuán)隊(duì)精神增強(qiáng)企業(yè)對(duì)他們的親和力，用共同的價(jià)值觀消除他們對(duì)企業(yè)的背離念頭。公司理念應(yīng)當(dāng)最大限度的反映員工的思想和利益，應(yīng)當(dāng)有順暢的溝通渠道了解員工特別是銷售人員的情緒、心態(tài)和對(duì)公司工作的看法，同時(shí)銷售人員也可進(jìn)一步了解公司的發(fā)展動(dòng)向、企業(yè)的戰(zhàn)略思想、發(fā)展前景及運(yùn)營(yíng)狀況等重要信息，他們了解得越多，認(rèn)同感就越強(qiáng)，離心力就越小，這也是防范銷售人員流失風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的重要途徑。 5.2制定職業(yè)生涯規(guī)劃 對(duì)企業(yè)銷售人員要有完整的職業(yè)生涯規(guī)劃，使其個(gè)人利益與企業(yè)利益、個(gè)人發(fā)展期望與企業(yè)成長(zhǎng)結(jié)合在一起。完整的職業(yè)生涯規(guī)劃是企業(yè)提高人才整體素質(zhì)的有效措施，也是留住優(yōu)秀人才的有效手段。它既可以幫助企業(yè)對(duì)自身未來(lái)進(jìn)行規(guī)劃，提出科學(xué)設(shè)想和目標(biāo)，讓員工和企業(yè)一起發(fā)展，又可以幫助員工根據(jù)企業(yè)發(fā)展變化的需要進(jìn)行自我學(xué)習(xí)與調(diào)整，實(shí)現(xiàn)自我設(shè)計(jì)，自我發(fā)展。企業(yè)必須對(duì)銷售人員有完善的職業(yè)生涯規(guī)劃，讓他們從進(jìn)入企業(yè)之時(shí)看到自己的職業(yè)道路，這樣對(duì)他們既是一種精神激勵(lì)，有利于產(chǎn)生工作滿足感，又能讓他們明確自己的努力方向，使自身的發(fā)展目標(biāo)與企業(yè)的預(yù)期目標(biāo)相一致，企業(yè)因此可以穩(wěn)定軍心，降低銷售人員的跳槽率。 5.3建立有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬體系和分配制度 建立有競(jìng)爭(zhēng)力的新酬體系和分配制度，給一流的銷售人才一流的待遇，是企業(yè)吸引留住高素質(zhì)銷售人員的重要手段。需要注意的是，銷售人員需要的報(bào)酬，應(yīng)包括物質(zhì)報(bào)酬和精神報(bào)酬兩部分。首先，在物質(zhì)報(bào)酬方面，企業(yè)應(yīng)將銷售人員的新酬與其崗位職責(zé)和工作績(jī)效緊密掛鉤，并與其他員工的新酬合理拉開(kāi)距離，實(shí)行差別化的薪酬制度，克服平均主義，使收入分配向優(yōu)秀銷售人員傾斜。其次，公司還應(yīng)注意，除了有如薪水、獎(jiǎng)金、津貼、福利和股票期權(quán)等物質(zhì)報(bào)酬的需求外，還有工作的勝任感、成