企業(yè)銷售人員流失的原因分析.doc

企業(yè)銷售人員流失的原因分析引言銷售人員是企業(yè)經(jīng)濟效益的直接創(chuàng)造者和實現(xiàn)者，他們通過自己的銷售行為，把企業(yè)的生產(chǎn)與市場聯(lián)系起來，并實現(xiàn)了企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的價值，并為企業(yè)的再生產(chǎn)奠定了堅實的基礎(chǔ)。因此，銷售人員是對企業(yè)有著重要貢獻的那部分人員，而對他們的管理，則是企業(yè)人力資源管理的重要內(nèi)容之一。針對銷售人員流失現(xiàn)象進行分析和研究，恰恰也是人力資源管理部門應(yīng)當(dāng)研究的重要課題之一。由于本人來自于企業(yè)，對銷售人員的情況有比較深刻的了解，因此，我結(jié)合唐山銷售人員的現(xiàn)狀和我工作的實際，選擇了這個題目作為我畢業(yè)論文研究的題目，以期對銷售人員作進一步的認(rèn)識，從中發(fā)現(xiàn)一些規(guī)律性，從而做好對銷售人員的人力資源管理。 1什么是銷售人員 1.1銷售人員的概念 銷售人員，顧名思義就是在銷售崗位從事推銷和出售工作的人員。具體說，銷售人員是指在各類工商業(yè)和產(chǎn)品流通行業(yè)從事市場調(diào)查、市場預(yù)測、商品市場開發(fā)、商品市場策劃、市場銷售以及與商品銷售有關(guān)的業(yè)務(wù)活動人員。銷售崗位在企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營中占有重要地位。用馬克思主義再生產(chǎn)理論來分析，它聯(lián)結(jié)著企業(yè)的生產(chǎn)和消費，雖然銷售人員不直接從事產(chǎn)品的生產(chǎn)和制造，但是，他卻把產(chǎn)品的生產(chǎn)者和創(chuàng)造者創(chuàng)造的價值，通過銷售的方式得以實現(xiàn)，所以說，銷售人員又是產(chǎn)品價值的創(chuàng)造者和實現(xiàn)者，它關(guān)系著企業(yè)的生產(chǎn)與消費，如果企業(yè)銷售人員的行為停止，或者沒有實現(xiàn)銷售目的或目標(biāo)，企業(yè)就不能產(chǎn)生經(jīng)濟效益，甚至?xí)霈F(xiàn)經(jīng)濟損失。 用市場經(jīng)濟理論來分析，銷售人員聯(lián)結(jié)著企業(yè)的產(chǎn)品與市場，產(chǎn)品是企業(yè)競爭的“利器”，市場則是企業(yè)競爭的戰(zhàn)場，而銷售人員則是直接在戰(zhàn)場實施競爭的戰(zhàn)斗人員，所以，銷售人員的素質(zhì)如何，戰(zhàn)斗力如何，直接關(guān)系到企業(yè)的切身利益或生死存亡。同時，銷售人員又通過自身在市場上整日的“摸爬滾打”，可以將市場的有關(guān)信息及時反饋給企業(yè)，從而使企業(yè)按照市場規(guī)律來制定生產(chǎn)計劃，營銷策劃，提出企業(yè)的長遠規(guī)劃和近期發(fā)展目標(biāo)，從而使企業(yè)在市場占有一席之地。 1.2銷售人員在企業(yè)人力資源管理中的地位和作用 1.2.1銷售人員是企業(yè)的核心員工 企業(yè)核心員工是指那些擁有專門技術(shù)、掌握核心業(yè)務(wù)、控制關(guān)鍵資源、對企業(yè)經(jīng)營產(chǎn)生深遠影響的員工。一般來說，企業(yè)核心員工集中了企業(yè)80%-90%的技術(shù)，創(chuàng)造了企業(yè)80%以上的財富和利潤，是企業(yè)的靈魂和骨干。銷售人員是企業(yè)內(nèi)部掌握著一定銷售技能并從事銷售工作的人員，由于銷售人員主要承擔(dān)的是“交換”職能，因此他是企業(yè)擔(dān)負(fù)著重要職責(zé)的一個群體，是企業(yè)人力資源管理重點關(guān)注的那部分人，他們屬于企業(yè)的核心員工。雖然，營銷人員不直接掌握企業(yè)的核心技術(shù)，但由于營銷人員工作的性質(zhì)使其掌握著企業(yè)的一部分產(chǎn)品資源、市場資源，了解著企業(yè)內(nèi)部許多商業(yè)機密，如果對銷售人員管理不當(dāng)，導(dǎo)致銷售人員流失，就會給企業(yè)帶來損失，輕者銷售業(yè)務(wù)波動，客戶不滿，重者則導(dǎo)致企業(yè)機密泄露，市場、核心技術(shù)等重要資源丟失，甚至出現(xiàn)呆帳、壞帳，銷售無法進行，以至于把企業(yè)推向崩潰的邊緣。正是從這個角度說，銷售人員關(guān)系到企業(yè)能否擴大市場占有率和提高企業(yè)的經(jīng)濟效益，因此他是企業(yè)的核心 員工。 1.2.2銷售人員是企業(yè)的關(guān)鍵人才 人才是企業(yè)的第一資源，現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下，企業(yè)間的競爭雖然表現(xiàn)為商品的競爭，技術(shù)的競爭，市場的競爭，但其核心還在于人才的競爭。因為人是生產(chǎn)力諸要素中最能動、最積極、最活躍的因素，因此，企業(yè)的核心競爭力在人，發(fā)展的核心動力也在人。對于企業(yè)（如生產(chǎn)型企業(yè)）的發(fā)展來說，三種人才最重要，一種是掌握著先進技術(shù)的人才，一種是具有銷售才能的人才，一種是善于經(jīng)營管理的人才，這三種人才是生產(chǎn)型企業(yè)人才結(jié)構(gòu)的主流，而銷售人員則是企業(yè)人才結(jié)構(gòu)中關(guān)鍵的一部分。雖然銷售人員從表面上看不掌握生產(chǎn)技術(shù)，沒有專利，但其高超的市場營銷技能和應(yīng)對市場復(fù)雜多變的能力，仍然是其專有的知識和才干，是其知識產(chǎn)權(quán)的一部分。銷售人員的這種自身價值是別人無法替代的，這也是銷售人員成為企業(yè)關(guān)鍵人才的重要原因。 1.3銷售人員的心理特征及行為模式 銷售人員由于其自身價值的不可替代性，因此就擁有不同于普通員工的心理特征及行為模式，而充分了解其獨特的心理特征及行為模式，是吸引、留住銷售人員的重要前提。 1.3.1價值優(yōu)越感強 銷售人員的價值來源于其區(qū)別于其他員工的獨特能力，這種能力具有不可復(fù)制、難以模仿性，并能為企業(yè)帶來超額價值。這種獨特的能力使銷售人員與普通員工在社會地位、組織地位、個人價值、個人回報上區(qū)別開來，并增加了其社會敏感性，比普通員工更希望受到尊重、更注意維護其尊嚴(yán)。如果在企業(yè)內(nèi)部，其個人尊嚴(yán)及社會地位受到極大挑戰(zhàn)，因此其萌生去意便不難理解。 1.3.2心理期望高 相對于普通員工，銷售人員更清楚地認(rèn)識到自我貢獻對企業(yè)經(jīng)營生產(chǎn)的重要性，從而期待更高的回報。他們心理期望的核心內(nèi)容是如何全方面的體現(xiàn)自己與企業(yè)的關(guān)系，這涉及到銷售人員在決策中的參與機會，參與程度和決策的貢獻大小以及個人物質(zhì)回報還涉及到銷售人員的組織承認(rèn)、領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)同及自我實現(xiàn)等諸多高級需要上。 1.3.3專業(yè)忠誠度較高，企業(yè)忠誠度較低 當(dāng)前，由于處在社會變軌時期，隨著社會價值觀的變遷，勞動力的自由流動、就業(yè)渠道的拓寬，使得銷售人員對企業(yè)的忠誠逐漸轉(zhuǎn)移到對自己專業(yè)的忠誠。他們中的一部分人認(rèn)為，企業(yè)只是發(fā)揮其專業(yè)優(yōu)勢的平臺。他們更關(guān)心的是個人在專業(yè)領(lǐng)域取得的進步以及個人的價值回報。因此，在銷售人員隊伍中出現(xiàn)了大量的“跳槽”現(xiàn)象，如認(rèn)為企業(yè)稍有對不起的地方，就會“離企出走”。于是有人稱銷售人員是企業(yè)“流水的兵”而當(dāng)前，銷售人員出走的現(xiàn)象更是屢見不鮮，甚至有的企業(yè)高達銷售人員流失率70%。 2銷售人員流失的社會原因 銷售人員流失是指銷售人員離開已有的工作崗位。這種流失有善意和惡意之分，有的屬于正常的人才流動，有的卻屬于惡性競爭。銷售人員流失的原因是多方面的，其中一個重要方面是社會原因，這是銷售人員工作和生活的大環(huán)境、大舞臺，是銷售人員流失的客觀原因和重要背景。由于我生活在唐山，對唐山中小企業(yè)銷售人員的狀況比較了解，因此我結(jié)合唐山中小企業(yè)銷售人員的一些實際情況來進行分析。 2.1社會為銷售人員提供了廣闊的創(chuàng)業(yè)空間 在社會主義市場經(jīng)濟條件下，人們將會面對廣闊的創(chuàng)業(yè)空間，特別是這些年，黨和國家以及地方政府都大力支持各類人才自主就業(yè)，并推出了一系列鼓勵自主創(chuàng)業(yè)的優(yōu)惠政策。于是，一些打拼幾年，有了一定積累的銷售人員，也借機脫離原公司走上了自己創(chuàng)業(yè)的道路。這部分人除了極少數(shù)人做與原業(yè)務(wù)無關(guān)的項目外，大多數(shù)還是選擇幾個人合伙做已經(jīng)十分熟悉的業(yè)務(wù)，這樣，可以把在原公司的客戶拉過來。因為唐山中小企業(yè)競爭力大致相同，拉訂單主要還是靠銷售人員個人的銷售能力，這是他們?yōu)楹蝿?chuàng)業(yè)成功的原因。不過他們的離去還是使原公司損失了一名優(yōu)秀的銷售人員，同時還損失了與他相關(guān)的顧客資源。因為沒有幾家進行客戶管理的，業(yè)務(wù)往來及跟蹤拜訪服務(wù)主要是由銷售人員自己完成，這種情況在對個人顧客或經(jīng)銷商顧客中較常見。我有一個朋友剛畢業(yè)時是在中脈唐山分公司進行磁療系列產(chǎn)品的銷售，由于該人有親和力，人際交往能力強容易與老年人溝通，很受老年客戶的喜歡，沒幾個月他便成了公司的銷售精英。2004年后半年自己代理了一家做保健藥品的公司，迅速把原來中脈的客戶帶了過來，我問他：“這和中脈產(chǎn)品不同，為何能讓他們接受呢？”他說：“你不知道，這些老年人對我比較信服，我對他們說什么適合或什么不適合他們，他們都會相信。因為我平時常和他們聊天，時常給他們買些東西，像對待親人一樣。原來在中脈時，我會不時對他們講什么產(chǎn)品有何特點，他們雖然不怎么需要，但由于和他們已建立了個人關(guān)系，他們還是會購買的，現(xiàn)在我對他們講中脈產(chǎn)品有何缺陷，而這保健品又有什么“神奇”功效，他們自然會放棄中脈，而繼續(xù)購買我所代理的產(chǎn)品。 2.2企業(yè)間的競爭以挖走別人的銷售精英為榮 一位優(yōu)秀的銷售人才，特別是銷售精英，能夠為企業(yè)帶來難以想象的經(jīng)濟效益，而這樣的銷售人才是許多企業(yè)夢寐以求的，一旦他們發(fā)現(xiàn)誰家擁有這樣的“精英”，是不惜血本，千方百計把他搞到手的。所以，無論什么樣的企業(yè)，都有這樣的想法，為了迅速創(chuàng)造更加豐厚的利潤，同時打壓競爭對手，便想方設(shè)法從競爭對手中挖走有價值的銷售精英，大家都清楚一個銷售精英為公司創(chuàng)造的價值是一般銷售人員業(yè)務(wù)的幾倍，甚至幾十倍，一個公司要是有幾位銷售精英，公司效益便會很好。由于銷售精英是很難從人才市場招到的，同行挖掘是最佳捷徑，一旦你提出的條件有吸引力，銷售精英便會投奔你的公司，他不但可以帶來一股業(yè)務(wù)的沖勁，為企業(yè)增添活力，而且還會把競爭對手的商業(yè)機密帶過來，使你的企業(yè)趕超競爭對手，如果你的銷售精英被挖走，不但你的業(yè)績受影響，而且公司策略也需要改變，否則不利商業(yè)競爭和公司發(fā)展。同時你也會想從另一家公司挖人，但是如果你開的條件誘人，一個優(yōu)秀的銷售人員還是會加入你的公司，同時有家公司開的條件比你更吸引他，他又會去投奔那家公司，這樣不但我們由于挖人增加了運營成本，而且還由于其流失，帶走了我們公司的一些秘密，我們收獲的只能是一個經(jīng)驗教訓(xùn)，從這一個角度說，正是由于我們這些抱有挖人心理的公司的共同作用，才造成了我們優(yōu)秀銷售人員跑到了同行那里。優(yōu)秀銷售人員的流動，也會帶動客戶資源的流動。因為優(yōu)秀銷售人員都注重維護自己客戶的利益，在客戶的心中，他們的價值遠遠大于公司。我認(rèn)識一個做認(rèn)證業(yè)務(wù)推廣的人員，在其公司做的比較好，前年一家從石家莊過來的公司要開拓唐山市場，而且這家公司有價格優(yōu)勢，給銷售人員的提成更加豐厚，通過熟人的介紹，把他挖了過來，他不但把原公司的推廣策略及原公司的優(yōu)劣勢告訴了新的公司，使新公司拿出了針對打壓原公司的戰(zhàn)略，而且把以前在原公司的客戶都帶來了。以前已經(jīng)認(rèn)證的公司年審全部轉(zhuǎn)到了這家公司，而且原來積累的準(zhǔn)意向客戶全部在新的公司落單了。這一年多來，這家公司是在唐山訂認(rèn)證合同最多的公司，而他原在的單位在唐山已經(jīng)不再開展認(rèn)證業(yè)務(wù)了。 2.3全社會缺乏一個對銷售人員的評價與約束機制 從全社會的角度看，銷售人員還缺乏一個評判與約束機制，沒有形成一種能獲得企業(yè)和銷售人員的共同認(rèn)可，并愿意自覺遵守的“職業(yè)銷售人員”行為準(zhǔn)則。一個普遍的事實是，企業(yè)在對新入職的銷售人員進行從業(yè)背景調(diào)查時，經(jīng)常得不到友好的合作，導(dǎo)致銷售人員毫不顧忌地掩蓋頻繁跳槽的歷史，以至于發(fā)展到想走就走，根本就沒有考慮到離開后留給企業(yè)的是“美名”還是“臭名”。此外，我國尚沒有一部約束企業(yè)銷售人員的專門法律，經(jīng)濟領(lǐng)域執(zhí)法力度也有待加強。 3企業(yè)人力資源管理存在的原因 企業(yè)是銷售人員工作的大本營和根據(jù)地，是銷售人員施展才能的大舞臺，但企業(yè)在經(jīng)營和人力資源管理上也常常存在許多不足，如制度的不合理等，而人力資源管理方面存在的問題，也是銷售人員流失的一個重要原因。 3.1企業(yè)管理混亂，一盤散沙，只圍繞利潤轉(zhuǎn) 許多男性在選擇公司時是十分挑剔的，他不會輕易下決定去某家公司工作，往往會從各個方面去衡量公司，一旦不令其滿意，即便銷售的產(chǎn)品市場潛力很大，也會選擇離開。而往往有這樣的公司，產(chǎn)品的市場潛力很好，可不注重內(nèi)部員工的管理，十分混亂精神煥散，整個一團糟。由于產(chǎn)品市場潛力很大會吸引很多有識之士進來，可有些銷售人員進來后發(fā)現(xiàn)很多地方令自己不滿意而且有時還會引起自己的反感，呆在公司的心情不舒暢。公司管理混亂，必然部門之間的協(xié)調(diào)性也不好，做起工作來也十分被動。做工作不順利，離職就成了自然而然的事情，公司管理混亂不但會造成銷售人員的流失，同時也會阻礙一批優(yōu)秀銷售人員進入，優(yōu)秀銷售人員洞察力都比較強，通過面試時在公司的所見所聞便可以判斷一個公司自己是否進入，許多民營企業(yè)中員工離職率比較高，而且是和企業(yè)管理混亂，沒有凝聚力有關(guān)。唐山市高新技術(shù)開發(fā)區(qū)創(chuàng)業(yè)大廈有家生產(chǎn)電力配套設(shè)備的企業(yè)，雖然企業(yè)規(guī)模十分小，但由于這兩年電力緊張，各地都在上馬電力項目，它也乘著這股東風(fēng)，效益自然很好，為了加大力度開拓市場，便從人才市場招聘來幾名銷售員工，可是每次招聘進來的員工都是干不了多久便辭職了。后來知道是由于不滿公司的管理現(xiàn)狀，至今仍然是由老板親自跑市場，畢竟一個人的能力是有限的，這么大的市場容量，況且客戶又遍布全國各地，他往往忙得手忙腳亂。 3.2制度的不合理，獎懲不分明，銷售人員因不滿而離去 常言道：沒有規(guī)矩不成方圓。公司訂制度是為規(guī)范員工的行為，杜絕不良行為的發(fā)生，但由于管理者一味推行，卻未考慮制度的合理性、公平性。有些獎勵措施甚至從未兌現(xiàn)過，而動不動就是“罰”字當(dāng)先。無論你是出于什么原因，凡是違反規(guī)定的要受處罰，但有功時從來未提過獎勵，時間久了無論什么樣的員工也會產(chǎn)生抵觸情緒。但他們清楚，胳膊扭不過大腿，公司是人家的，自己只是打工者，要么全身心地接受人家的處罰，要么辭職，結(jié)果無論什么樣的銷售人員做到一定階段也會離開。一家銷售IT基礎(chǔ)設(shè)備的公司制訂制度，只要是出現(xiàn)錯誤，不問原因，首先處罰當(dāng)事人，然后再調(diào)查事情的真相，這樣的制度和霸王條款有什么區(qū)別呢？如果這家公司員工離職率高達70以上，我想這不能僅從銷售人員的身上找原因，企業(yè)自身也應(yīng)該查找一些深層原因。 3.3決策者不遵守諾言，不講信用，導(dǎo)致銷售人員流失 為了激勵銷售人員的工作積極性，銷售人員剛進入公司時或每年年初時，公司都會向銷售人員承諾，一旦完成多少業(yè)績或取得多少利潤，除正常的銷售提成外，公司還會提供額外的獎勵。銷售人員為了得到公司給予的獎勵，加倍努力工作，經(jīng)過拼搏，果真歲末完成了要拿額外獎金所需的業(yè)績量，這時公司應(yīng)兌現(xiàn)承諾時，老總卻支支吾吾，會找出許多客觀的理由來打發(fā)銷售人員，甚至有的老總此時卻不再提自己許諾獎金的事，還有的找一些原因來克扣銷售人員應(yīng)得的獎勵。更多的老板卻疾口否認(rèn)自己許諾的事情決策者如此不守信用，打消了銷售人員的積極性，以后要么不再用心銷售，要么辭職。這是決策者寒了銷售人員的心，導(dǎo)致銷售人員離開了自己的企業(yè)。路北區(qū)有家剛成立不久的企業(yè)，為使企業(yè)有個開門紅，在制訂第一年銷售任務(wù)時，老總當(dāng)眾向一個銷售人員承諾，如果你能完成150萬元的銷售任務(wù)，公司馬上給你5萬元的獎勵。由于銷售人員對此項業(yè)務(wù)十分熟悉，年終總結(jié)時，還超額完成10萬元任務(wù)。找老板兌現(xiàn)當(dāng)初承諾時，老板說公司發(fā)展比較困難，資金運轉(zhuǎn)比較緊張，過兩年再給你兌現(xiàn)，此銷售人員十分氣憤認(rèn)為老板說話不算話，便遞了辭職書。 3.4銷售人員之間不能相互支援，孤軍奮戰(zhàn)，導(dǎo)致銷售人員出走 銷售訂單的簽訂，有時光靠銷售人員是無法完成的，尤其是一些技術(shù)含量較高,邊緣性科學(xué)產(chǎn)品尤為如此，此時需要銷售人員打前戰(zhàn)，然后經(jīng)過公司全體員工的共同努力才能拿下定單。但有些企業(yè)卻忽視這一點，把一個個銷售人員推向不同的區(qū)域市場，也不提供技術(shù)支持，單靠銷售人員拿訂單回來。銷售人員在公司的時間很短，大部分時間都在與客戶接觸，有時需要公司給迅速傳些什么資料過來，往往等三、四天還沒有音信有些大企業(yè)往往需要競標(biāo)才能決定用誰家的產(chǎn)品。沒有公司支持，銷售人員設(shè)法拿到定單后，發(fā)現(xiàn)自己分得利潤特別少，大部分都給了他們。由于長期是孤軍奮戰(zhàn)，久而久之便感覺身心疲憊，所以便會找一個能使自己心理輕松的企業(yè)。我市一家管理咨詢公司，由于所處咨詢行業(yè)不太景氣，所以只要是能拉來的咨詢項目，幾乎都做，根本就沒制定什么主項與副業(yè)。公司的銷售人員與客戶接洽時往往會讓其拿出一個詳細的咨詢、培訓(xùn)方案以及詳細的報價方案，但由于公司做的不太系統(tǒng)，什么可套用的范本都沒有，都需要銷售人員根據(jù)客戶提出的情況，自己去編制，因為公司為了節(jié)省成本，并沒有雇傭?qū)Ｂ毜淖稍儙熀团嘤?xùn)師，所以前期工作都必須由銷售人員自己完成，只好邊查各種書籍，邊從北京同行中套取人家的信息來救急。有次一個銷售人員碰到一個項目特別大的合同合同金額特別高，利潤自然也少不了，但由于專業(yè)性比較強，而且競爭對手十分強勁，以銷售人員個人以前積累的那點經(jīng)驗，這次肯定過不了關(guān)，便向老總匯報了這種情況，剛開始老板不同意請咨詢師幫其促單，但由于銷售人員一直向其訴說利潤的豐厚性，最終同意找咨詢師幫忙促單，但前提條件是銷售人員自己出請咨詢師的差旅費以及促單費銷售人員再也無法忍受這種孤軍奮戰(zhàn)的工作，便倒戈到了北京同行的公司，把這個大合同也帶過去了。 3.5企業(yè)不能很好處理銷售人員與客戶關(guān)系銷售人員一般都有很強的客戶維護意識，跟客戶相處的都十分好。既然定單已拿下來，首先說明他本人已取得了客戶的信任，特別是有些客戶購買我們的產(chǎn)品，并不是看重了我們的產(chǎn)品、服務(wù)和價格，而往往是由于對銷售人員特別欣賞的原因。但有些企業(yè)的工程師、技術(shù)人員卻沒有客戶服務(wù)意識，不知道誰是他們的“上級”，他們到客戶那里進行技術(shù)指導(dǎo)或設(shè)備調(diào)試時，十分損害公司的形象，好像客戶在為他們服務(wù)一樣，而且還會指責(zé)客戶，有些客戶生產(chǎn)急需設(shè)備運轉(zhuǎn)，而我們的工程師工作效率卻十分低。生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量不合格，出問題后遲遲不給客戶進行答復(fù)，售后服務(wù)遲遲不到位。因為我們是乙方，我們工作中的任何不是都會引起客戶的強烈不滿，不滿首先找的不是公司，而是銷售人員本人，什么強硬手段、什么難聽的話，銷售人員都要自己承受，如果我們公司的補救方式不得當(dāng)，引起客戶進一步不滿，那么以前銷售人員與客戶建立起來的那種關(guān)系便不再存在。碰到這種棘手的問題多了，你還會堅持做此公司的銷售人員嗎？我的一位同學(xué)一畢業(yè)就進入我市一家生產(chǎn)節(jié)電設(shè)備的公司，給我們大家的印象，這種行業(yè)正是熱門行業(yè)，效益應(yīng)不會錯，可是我的那位同學(xué)做了兩年收獲得卻是一場場不愉快的客戶關(guān)系，公司向客戶承諾產(chǎn)品節(jié)電率30以上，5年內(nèi)只要出現(xiàn)質(zhì)量問題，24小時之內(nèi)技術(shù)人員進駐企業(yè)進行維護，但是自我的同學(xué)簽訂第一個客戶以來，他便沒有安穩(wěn)過不是技術(shù)人員在客戶那里惹事，就是客戶員工很反感他，設(shè)備安裝后，效果不明顯，還總是出問題，一出問題連正常生產(chǎn)也受影響，售后服務(wù)十天半月還不到位，我的同學(xué)簽的客戶不少，得罪的客戶也不少，最后她覺得在唐山呆下去也沒有意義了，便辭職去了南方。 3.6任務(wù)量制訂的不合理 為銷售人員制訂銷售任務(wù)是為了給銷售人員一定的緊迫感，能更好地投入到工作當(dāng)中去，為企業(yè)最大化的創(chuàng)造利潤。但是任務(wù)量的制訂也是要科學(xué)的進行，如果制訂的不科學(xué)，它本身的作用起不到，還會產(chǎn)生一些負(fù)面影響。有些銷售工作的任務(wù)量是不適合按時間進行劃分的，比如說一年連續(xù)拿到幾個管理咨詢的項目這是不現(xiàn)實的。有些工作是不適合按月來進行劃分的，比如說大型設(shè)備必須以年為單位制訂任務(wù)指標(biāo)，其正常生產(chǎn)所需的原、輔料的銷售可以落實到每月多少任務(wù)量。但是我們的企業(yè)會在任務(wù)的制訂上出現(xiàn)十分不合理的現(xiàn)象，有些企業(yè)制訂的任務(wù)量，卻無一人能完成，有些企業(yè)制訂的任務(wù)量，銷售人員漫不經(jīng)心都能超額完成任務(wù)。有些銷售工作是有淡旺季之分的，有的企業(yè)制訂的任務(wù)量卻是相同的，自然也不是正?，F(xiàn)象。制訂任務(wù)需根據(jù)實際情況客觀進行，一旦制訂的任務(wù)量不合理，尤其是對銷售人員不利的情況下，自然會受不了，而另謀高就。有家銷售食品添加劑的公司，制訂的銷售任務(wù)十分不合理，公司開業(yè)一年半了至今無一銷售人員能夠按月完成銷售任務(wù)，完不成任務(wù)不但沒有提成，還要扣基本工資完成任務(wù)全額發(fā)基本工資，超過一定的銷售量，才有提成，這樣的任務(wù)量政策制訂的很不合理，結(jié)果銷售人員走了一批又一批。 3.7企業(yè)不能為銷售人員解決后顧之憂 是否能夠提供各種福利待遇，是廣大銷售人員關(guān)注的一個熱點問題，也是關(guān)系到他們能否安心在職工作的一個重要問題。唐山市許多中小企業(yè)的銷售人員沒有獲得較優(yōu)厚的福利待遇。他們絕大多數(shù)不享有國家規(guī)定福利制度，“三險一金”對銷售人員中的大多數(shù)來說只能是一個夢想，他們是最易產(chǎn)生意外事故的一個崗位，但他們出事故后無任何保障。上個月一個做空壓機代理銷售公司駐唐辦事處的員工，在進行客戶走訪時不慎造成骨折，公司不但沒有進行任何的補償，還以無法繼續(xù)工作為由，炒了這名員工。這名員工不但要花費很多錢治療，治愈后，還要重新找工作。公司甚至連一個慰問電話也沒有，試問一下，假如你是在這家公司做銷售，看到公司如此處理這件事，還會繼續(xù)留在這里嗎？其次，入職后不進行任何培訓(xùn)，也不進行職業(yè)規(guī)劃和就業(yè)指導(dǎo)，直接把你推向市場，讓你為他們創(chuàng)造效益，高科技公司尤其如此，他們不象北京、上海那樣有差旅費、飯補，只要是跑唐山及外縣，好多家公司都是一分錢也不進行補助，有些企業(yè)給銷售人員的待遇為純提成形式，根本就沒有基本底薪，銷售人員為市場開拓的一些費用全由本人擔(dān)負(fù)，請問一下，銷售人員無任何保障，還要自己投資為企業(yè)開拓市場，他們沒有得到公司任何的好處，有幾個人會放開手腳去給公司開拓市場，有幾個還會在那里苦苦硬撐，而跳槽或離職已成為銷售人員的最佳選擇。 3.8企業(yè)缺乏親和力和凝聚力 企業(yè)內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，一些人勾心斗角，爾虞我詐，缺乏親和力和凝聚力。由于這里有利益紛爭，有的人互動干戈，互相挖墻角。有的銷售人員本身與客戶打交道時就需十分謹(jǐn)慎還要承受很多的不合理的事情，而回到公司還要與同事進行“斗爭”內(nèi)耗，心力疲憊，覺得十分委屈，想到最省事的方式就是逃避辭職。銷售人員由于彼此之間不進行工作溝通，結(jié)果雙方都聯(lián)系了同一家客戶，而客戶又想要他們公司的產(chǎn)品，為了個人利益兩個人自然會爭吵起來。還有的人不道德挖別人的客戶，無中生有說別人的閑話破壞對方形象畢竟企業(yè)不是政府機關(guān)和事業(yè)單位，待遇又不高，何必留在此受這種精神虐待，于是“走”成了他們的最好選擇。 3.9企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)與銷售人員不和 針對銷售人員來說，他們平日里除了需要處理好與客戶的關(guān)系之外，還要花一部分經(jīng)歷去處理與同事、上司的關(guān)系，以及后勤支援部門的關(guān)系。只有把這些關(guān)系處理的恰當(dāng)，他的銷售工作才會十分順利。但偏偏有些銷售人員處理客戶關(guān)系十分好，卻處理不好與上司、同事的關(guān)系。關(guān)鍵原因是心態(tài)不正。有些上司比較嚴(yán)肅，工作要求十分嚴(yán)謹(jǐn)時常為某個銷售人員指點工作上的失誤，而這名銷售人員是屬于比較粗心的人，做事無頭無尾，錯誤百出，領(lǐng)導(dǎo)指明他的錯誤，他認(rèn)為是故意與他為難，日后無論什么場合就總是與領(lǐng)導(dǎo)對著干。還有些是由于上司本身對情況不太了解卻不懂裝懂，還要擺出一副官腔。而銷售人員十分反感這樣的領(lǐng)導(dǎo)，有些銷售經(jīng)理是由銷售人員提撥上來的，當(dāng)其升職為銷售經(jīng)理后，其他銷售人員業(yè)績與他相當(dāng)?shù)娜?，心理不服，便會處處與他為難。工作一段時間后，他們一般自感沒趣，便會悄悄走人。 4銷售人員流失的自身原因 銷售人員流失的最直接根本的原因還在于個人。原因主要包括以下幾個方面:4.1以銷售工作為跳板，一有機會便辭職。我有一位同學(xué)剛畢業(yè)時，不知道自己究竟想做什么，像無頭蒼蠅，頻繁參加各種人才招聘會，看到哪家公司招聘，就去那家公司應(yīng)聘。但由于無計劃性，往往等各種招聘會結(jié)束了，他還沒找到什么合適的工作。聽說做銷售工作的門檻比較寬松，所以就找了家公司，先有個落腳地。許多改行做銷售工作的人員，對其專業(yè)還是比較向往，所以就一邊做銷售一邊找新的工作，一旦有機會就離開銷售工作，去干自己的老本行。有兩位家是灤縣的大學(xué)生，由于父母都是面朝黃土背朝天的農(nóng)民，也沒有什么關(guān)系可走動，畢業(yè)很長時間也沒有找到對口的工作，便結(jié)伴到唐山謀生。找了幾個月，也沒有找到合適的工作，后來只好進了一家經(jīng)營醫(yī)療器械的公司，做起了銷售。由于所去公司內(nèi)部氛圍比較好，老的銷售員也比較熱心的幫其銷售，他們倆很快就熟悉此項業(yè)務(wù)，業(yè)績也上去了。后來唐山有一家私立醫(yī)院開業(yè)，大量招聘員工，門檻也十分低，他們抱著試試看的心態(tài)去應(yīng)聘，沒過多久就接到上班的通知電話，就干脆辭去了銷售工作，到那家私立醫(yī)院去做一名見習(xí)醫(yī)生。 4.2不適應(yīng)公司的企業(yè)文化，不認(rèn)同公司的價值觀 一些發(fā)展不錯的公司，經(jīng)歷多年的發(fā)展就形成了自己的企業(yè)文化、企業(yè)的價值觀，它從根本上講就是企業(yè)的使命及發(fā)展方向，然而每個人都有自己的價值體系，也都有自己看待事物的觀點，尤其是一些高素質(zhì)而且有自己思想的人在看待一家公司時很在意自己與公司的企業(yè)文化是否相適應(yīng)。是否與企業(yè)價值觀一致，只有認(rèn)同和贊同并接受企業(yè)價值觀的人，在一個企業(yè)才會有良好的互動和發(fā)展，才能既有利于企業(yè)發(fā)展，也能促進個人的發(fā)展，一些做銷售的人員也是如此，如果他認(rèn)同企業(yè)的價值觀，認(rèn)同企業(yè)文化，才能充分發(fā)揮主觀能動性，為企業(yè)創(chuàng)造更多效益。如果他不認(rèn)同或不接受企業(yè)的價值觀他在工作當(dāng)中會無意識地產(chǎn)生抵觸情緒，工作積極性也不高，效率低下，在公司也會感覺十分壓抑，而且在銷售策略、方式上與上司意見相左，工作起來成功率自然不高。我有一位朋友在一家實業(yè)性公司工作，他在公司已經(jīng)兩年多了，由于工作努力，業(yè)績十分優(yōu)秀，公司已確定他為后備經(jīng)理。去年公司各項業(yè)務(wù)進行整合以后，讓他去搞企業(yè)文化建設(shè)。在調(diào)查了每個員工的意見和建議后，在咨詢公司的幫助下，確立了企業(yè)文化和本公司的價值觀、發(fā)展觀、人才觀等一系列觀點。而我朋友卻發(fā)現(xiàn)沒有一個觀點自己贊同或認(rèn)同的，去年下半年我朋友的工作積極性嚴(yán)重受到影響，業(yè)績也開始下滑，經(jīng)理找他談話，問其原因，他把自己的情況說明了，但公司也拿不出好的辦法來解決，后來我朋友提出辭職，公司雖然十分想留住他，但最終還是同意他離開。我朋友雖離職了，但臨走時公司提出讓他隨時與公司保持聯(lián)系，希望他有朝一日還能回到公司來工作。的確，我朋友他也不想離開，公司氛圍比較好，大家相處十分融洽，而且又受領(lǐng)導(dǎo)賞識，也肯給他機會去鍛煉，但離開對自己來說可以解除壓抑感，然后才會有更好的狀態(tài)去工作。 4.3轉(zhuǎn)到更具有發(fā)展?jié)摿Φ男袠I(yè)去做銷售 許多銷售工作都是進行到一定程度的市場開拓以后，才想進一步擴大市場，這樣很難。而此時銷售人員的收入比較穩(wěn)定，不會有太大增加的可能性，與此同時一些新興行業(yè)也在誕生，它的誕生會為社會發(fā)展注入活力，同時可以提供許多就業(yè)機會。而且許多也很有發(fā)展?jié)摿?。雖然新興行業(yè)與傳統(tǒng)行業(yè)相比，風(fēng)險十分高，進行市場開拓更難，但其挑戰(zhàn)性往往是它吸引一部分銷售人員的魅力所在。而許多銷售人員之所以業(yè)務(wù)能做到十分優(yōu)秀，是因為其敢向難度挑戰(zhàn)，不怕風(fēng)險，所以當(dāng)他原來所在行業(yè)不能再給其注入活力時，便會轉(zhuǎn)向更具發(fā)展?jié)摿Φ男袠I(yè)。我的朋友小董原是銷售IT基礎(chǔ)設(shè)備的，隨著市場競爭的白熱化，IT基礎(chǔ)設(shè)備利潤現(xiàn)在十分薄，已遠遠不能像剛開始幾年那樣利潤豐厚小董也不再滿足自己的收入，便花了半年的時間去選擇更有發(fā)展?jié)摿Φ男袠I(yè)。2004年我市新開業(yè)一家專門銷售食品添加劑的公司，之前我市已有十多家銷售食品添加劑的公司但卻是小店面經(jīng)營，品種不全，價格較貴，而新開業(yè)的這家公司經(jīng)營上采取超市經(jīng)營店外銷售，品種有二千多種，價格比較適中。并且與小董所在行業(yè)不同，此業(yè)務(wù)消耗是持續(xù)性的。只要拉上幾個客戶之后，他便持續(xù)從你這里要貨。而非以前的一錘子買賣。這樣小董就轉(zhuǎn)投了食品添加劑行業(yè)，經(jīng)過一年的努力，小董已是這家食品添加劑公司銷售部經(jīng)理。 4.4去北京發(fā)展 由于唐山與北京的特殊地緣關(guān)系，唐山有許多人才都流向了北京。唐山銷售人員無論什么行業(yè)，收入差別不是很大，一般是1000-2000元之間（包括底薪與提成）。無論你做多么難的業(yè)務(wù)，干好了無非也就2000元左右。而且還沒有各種補助。甚至有些公司你的銷售業(yè)績做好才1000元左右。根本體現(xiàn)不了多勞多得。另外唐山企業(yè)比較信服大城市大廠家的產(chǎn)品，對于本地產(chǎn)品不太領(lǐng)情，銷售人員發(fā)現(xiàn)人家從北京過來的銷售人員在客戶那里與我們的待遇就是不同?？蛻魧Ρ本﹣淼匿N售人員比較熱情和尊重，而許多時候給我們當(dāng)?shù)厝藛T卻是一種懷疑的眼光，久而久之，一些銷售人員堅信北京的銷售要比我們當(dāng)?shù)氐暮米觥１阆肴ケ本╆J闖。另外與北京相隔不遠，聽說在北京做銷售的每個人月收入都是我們的好幾倍，有些甚至是幾十倍，便徹底下決心辭職去北京。和我同齡的許多人，在唐山積累了幾年工作經(jīng)驗以后，便去了北京。結(jié)果他們發(fā)展都很不錯，尤其是幾個做銷售的，到北京還沒多久，收益卻翻了幾翻。北京畢竟是個充滿機遇的地方，雖然它也有很多的風(fēng)險，但只要是金子到哪兒都會發(fā)光的。只不過是所處的地方不同，光亮度也會是不一樣的。 4.5討厭那種靠不正當(dāng)關(guān)系、商業(yè)賄賂來銷售產(chǎn)品 無論你承認(rèn)與否，灰色的商業(yè)交易它的確存在于當(dāng)今社會，它不但擾亂正常的商業(yè)競爭，而且還腐蝕了一部分人的靈魂，使他們走向罪惡，同時增加企業(yè)客戶的商業(yè)交易成本。有些厚顏無恥的采購人員或銷售部負(fù)責(zé)人會當(dāng)面向你明示，如果不給他什么好處他根本不會考慮你的產(chǎn)品，有些人雖然不明說，但是明明你銷售的產(chǎn)品比其它競爭對手的質(zhì)量優(yōu)越，而且價位也不是太高，但采購人員處處給你挑毛病，無論你如何改正，只要不給他們點好處，他們是不會購買你的產(chǎn)品的，像一些建筑行業(yè)、集團采購、政府采購，大企業(yè)購置設(shè)備，這種現(xiàn)象還是比較常見的。有些人本身是比較正直的人，卻在用這種方法做銷售，工作久了要么墜落，麻木的向其行賄，要么潔身自好，去做一些涉及不到商業(yè)行賄的銷售工作。小柳是一家代理空壓機設(shè)備駐唐秦辦事處的銷售人員，由于其產(chǎn)品在空壓機行業(yè)世界排名第一，他覺得做銷售會很容易，可是他在實際工作中發(fā)現(xiàn)許多客戶總是口頭上說要其公司的產(chǎn)品，也常來往談?wù)摦a(chǎn)品有關(guān)問題，就是不提何時購買，后來一些資深的銷售人員告訴他，他們沒有得到你給他們的好處，是不會購買你的產(chǎn)品的，你得給他們送點什么。他半信半疑，抱著試試看的心理，便給一個客戶的動力部經(jīng)理買了300元左右的東西，收到東西后的第四天就通知他簽訂銷售合同，后來其他幾家也都是如此成交。這樣做了一年，小柳雖然掙了7、8萬元，但總是心理不踏實，覺得每次送禮后自己有種犯罪的感覺，元旦前夕，他辭去了工作。 4.6重新進行職業(yè)設(shè)計和職業(yè)定位 每個人都覺得自己很了解自己，但是當(dāng)發(fā)生一些事情后才知道對自己根本不了解，而且十分陌生。到底喜歡什么樣的工作？到底想做什么樣的工作？到底適合做什么樣的工作？沒有幾個人一開始就很明了的，雖然可以借助一些科學(xué)測評進行了解，但測評的準(zhǔn)確性大家不都是還在爭論嗎？最有效的方法是嘗試。你可能自己感覺很喜歡某個工作也感覺可以把它做好，可是當(dāng)你真正用心去做了，而且也適應(yīng)了很長一段時間才發(fā)覺其實我并不喜歡這份工作，甚至有些討厭這些工作。有許多人認(rèn)為自己是外向性格，喜歡與陌生人打交道，便選擇了銷售這個職業(yè)，但工作一段時間后，發(fā)覺自己并不喜歡而且也不適合做銷售，無法應(yīng)付碰到的問題。喜歡與陌生人打交道，但不喜歡與其有業(yè)務(wù)往來的陌生人打交道。這樣的人，應(yīng)該繼續(xù)去尋找，重新進行職業(yè)設(shè)計和職業(yè)定位，直到找到一個自己合適的工作。 4.7心理承受能力差 在人才市場上招聘時，我們發(fā)現(xiàn)對銷售人員的限制條件是崗位要求最為寬松的：年齡、學(xué)歷、身高、長相但是，銷售工作對人員的素質(zhì)要求也是十分高的，常言道：“沒有金鋼鉆別攬瓷器活”。銷售工作是一項十分艱難的工作，并不是每一個人都可以把它做好的。一位某行業(yè)的技術(shù)專家，如果讓他做一個普通的銷售人員的工作，他未必能承擔(dān)的了。銷售工作不但需要吃苦耐勞、任勞任怨，而且還要承受常人承受不了的心理壓力，頭腦要靈活去應(yīng)付碰到的各種棘手的問題，有時還要在休息日去異鄉(xiāng)進行客戶的游說等等。也就是說別人與朋友在聚餐，享受歡樂時，你卻為了找到一個客戶的具體地址正拖著疲憊的身軀滿大街游走；夜晚大家已經(jīng)入睡，你還需準(zhǔn)備明天給客戶進行產(chǎn)品演示所需的資料；你可能做了24小時的列車，下車后，你沒有休息，而是盡快趕到客戶那里進行投標(biāo)，這樣的困難和勞累將是一個接一個的，許多銷售人員承受不了這種苦難而選擇了離職。唐海縣一個姓董的小伙，從石家莊某大學(xué)畢業(yè)后，今年回唐，先到一家銷售塑料管材的公司做銷售人員，起初由于工作的一切對他來說都很新鮮，工作特別賣力，可是那股新鮮勁過后，總是抱怨太苦太累。客戶的話語強硬一些，他心理就接受不了，便辭了職?，F(xiàn)在誰要再和他談讓他去做銷售工作，他就會很不高興，認(rèn)為你是故意挖苦他。 4.8心態(tài)飄浮，不能持之以恒 人是最復(fù)雜的一個群體，什么樣的人都有，一般提到心態(tài)比較飄，很多指學(xué)生，或剛走入社會的年輕人，認(rèn)為他們眼高手低，總覺得自己做什么都行，其實什么都做不好他們當(dāng)中的許多人也選擇了銷售工作，但是發(fā)現(xiàn)一年下來換的工作無數(shù)，連他都記不清楚自己換過幾家公司。我的一個長輩，他是一個企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)，他常說一句話：你到人才市場會發(fā)現(xiàn)，在人才市場找工作的，總是那么幾個人，他們肯定在哪工作都不會長久。我認(rèn)識的一位大姐，她和她的丈夫都是做銷售工作的，我姐無論在哪家公司都能從最基本的銷售員做起，最后都能升到銷售部經(jīng)理。但我的姐夫卻不然，他雖然35歲左右，還和一個小孩似的，一個人吃飽，全家不餓，從來不顧家，他換工作很頻繁，在一個公司剛做幾個月銷售，而且做的好好的，突然不去了，然后在家里休息一段時間，再去人才市場找工作，然后再辭職，一年少說也要換三、四家公司，像這樣的員工誰敢把他放在重要的銷售崗位上？ 5銷售人員流失的防范 銷售人員離失并不是對企業(yè)全都有害的,特別是銷售人員自己有擇業(yè)的自由,這種擇業(yè)的自由是符合市場經(jīng)濟條件下人才自由流動原理的。但是，有些離失現(xiàn)象卻不是善意的，會給企業(yè)帶來危害，因此要加以防范。 5.1整合企業(yè)理念系統(tǒng)，培育員工對企業(yè)的認(rèn)同 銷售人員的流失是因為其在企業(yè)缺乏歸屬感而選擇離開，因此，企業(yè)要用優(yōu)秀的企業(yè)文化提高他們對企業(yè)的“信心指數(shù)”；用良好的企業(yè)形象和團隊精神增強企業(yè)對他們的親和力，用共同的價值觀消除他們對企業(yè)的背離念頭。公司理念應(yīng)當(dāng)最大限度的反映員工的思想和利益，應(yīng)當(dāng)有順暢的溝通渠道了解員工特別是銷售人員的情緒、心態(tài)和對公司工作的看法，同時銷售人員也可進一步了解公司的發(fā)展動向、企業(yè)的戰(zhàn)略思想、發(fā)展前景及運營狀況等重要信息，他們了解得越多，認(rèn)同感就越強，離心力就越小，這也是防范銷售人員流失風(fēng)險發(fā)生的重要途徑。 5.2制定職業(yè)生涯規(guī)劃 對企業(yè)銷售人員要有完整的職業(yè)生涯規(guī)劃，使其個人利益與企業(yè)利益、個人發(fā)展期望與企業(yè)成長結(jié)合在一起。完整的職業(yè)生涯規(guī)劃是企業(yè)提高人才整體素質(zhì)的有效措施，也是留住優(yōu)秀人才的有效手段。它既可以幫助企業(yè)對自身未來進行規(guī)劃，提出科學(xué)設(shè)想和目標(biāo)，讓員工和企業(yè)一起發(fā)展，又可以幫助員工根據(jù)企業(yè)發(fā)展變化的需要進行自我學(xué)習(xí)與調(diào)整，實現(xiàn)自我設(shè)計，自我發(fā)展。企業(yè)必須對銷售人員有完善的職業(yè)生涯規(guī)劃，讓他們從進入企業(yè)之時看到自己的職業(yè)道路，這樣對他們既是一種精神激勵，有利于產(chǎn)生工作滿足感，又能讓他們明確自己的努力方向，使自身的發(fā)展目標(biāo)與企業(yè)的預(yù)期目標(biāo)相一致，企業(yè)因此可以穩(wěn)定軍心，降低銷售人員的跳槽率。 5.3建立有競爭力的薪酬體系和分配制度 建立有競爭力的新酬體系和分配制度，給一流的銷售人才一流的待遇，是企業(yè)吸引留住高素質(zhì)銷售人員的重要手段。需要注意的是，銷售人員需要的報酬，應(yīng)包括物質(zhì)報酬和精神報酬兩部分。首先，在物質(zhì)報酬方面，企業(yè)應(yīng)將銷售人員的新酬與其崗位職責(zé)和工作績效緊密掛鉤，并與其他員工的新酬合理拉開距離，實行差別化的薪酬制度，克服平均主義，使收入分配向優(yōu)秀銷售人員傾斜。其次，公司還應(yīng)注意，除了有如薪水、獎金、津貼、福利和股票期權(quán)等物質(zhì)報酬的需求外，還有工作的勝任感、成