《電信增值業(yè)務(wù)》學(xué)習(xí)報告.docx

淺析電信營銷方式 電信增值業(yè)務(wù)與技術(shù)學(xué)習(xí)報告姓名：李震專業(yè)班級：通信工程10-4學(xué)號：311009020417指導(dǎo)老師：李賡目錄一：電信的發(fā)展情況及簡介 （1）摘要 .3 （2）關(guān)鍵字.3（2）電信增值業(yè)務(wù)簡介.3 （3）電信增值業(yè)務(wù)有著廣闊的發(fā)展前景.4二：電信增值業(yè)務(wù)的營銷方式 （1）服務(wù)方面的營銷方式.5（2）包裝策劃.6（3）市場拓展及宣傳推介計劃.7三: 心得體會.7（1）摘要在一個新的通信業(yè)大發(fā)展時代，單純的語音服務(wù)已不能滿足用戶對通信的需求，人們已經(jīng)從過去單純的滿足“話音”和“溝通”功能轉(zhuǎn)向“應(yīng)用”和“服務(wù)”的更高層次，希望得到多樣化、綜合化、智能化、個性化的服務(wù)，于是出現(xiàn)了電信增值業(yè)務(wù)，它形式多樣，涵蓋面廣，不僅能提供一種電信業(yè)務(wù)，而且可以滿足人們的生活、娛樂等各方面的需求。電信增值業(yè)務(wù)也得到了各大運營商的高度重視，運營商紛紛提出了轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，提出了“綜合信息服務(wù)提供商”的新目標(biāo)，伴隨著人們的需求成長起來的電信增值業(yè)務(wù)為整個電信產(chǎn)業(yè)帶來了轉(zhuǎn)機和希望，中國即將進入3G時代，增值業(yè)務(wù)又將迎來新的發(fā)展機遇和美好前景。 （2）關(guān)鍵字 電信增值業(yè)務(wù) 發(fā)展?fàn)顩r 營銷方式（3）電信增值業(yè)務(wù)簡介電信增值業(yè)務(wù)是指憑借公用電信網(wǎng)的資源和其它通信設(shè)備而開發(fā)的附加通信業(yè)務(wù)，可為用戶提供更多更有價值的信息、更廣泛應(yīng)用及更深層服務(wù)的業(yè)務(wù)，其實現(xiàn)的價值使原有網(wǎng)路的經(jīng)濟效益或功能價值增高，有時稱之為增強型業(yè)務(wù)。 增值業(yè)務(wù)廣義上分成兩大類：一是以增值網(wǎng)(VAN)方式出現(xiàn)的業(yè)務(wù)。增值網(wǎng)可憑借從公用網(wǎng)租用的傳輸設(shè)備，使用本部門的交換機、計算機和其它專用設(shè)備組成專用網(wǎng)，以適應(yīng)本部門的需要。例如租用高速信息組成的傳真存儲轉(zhuǎn)發(fā)網(wǎng)、會議電視網(wǎng)、專用分組交換網(wǎng)、虛擬專用網(wǎng)(VPN)等；二是以增值業(yè)務(wù)方式出現(xiàn)的業(yè)務(wù)。是指在原有通信網(wǎng)基本業(yè)務(wù)(電話、電報業(yè)務(wù))以外開發(fā)的業(yè)務(wù)，如數(shù)據(jù)撿索、數(shù)據(jù)處理、電子數(shù)據(jù)互換、電子信箱、電子查號和電子文件傳輸?shù)鹊葮I(yè)務(wù)。 （4）電信增值業(yè)務(wù)有著廣闊的發(fā)展前景 隨著技術(shù)革新和新產(chǎn)品開發(fā)力度的增強，以及國家進一步加大管控力度，為電信部門開發(fā)更多的增值業(yè)務(wù)提供了良好的政策環(huán)境和發(fā)展機遇；2007年6月14日，信息產(chǎn)業(yè)部提出了“三誰原則”，即“誰接入誰負責(zé)”、“誰經(jīng)營誰負責(zé)”、“誰收費誰負責(zé)”，旨在消除責(zé)任死角，規(guī)范電信信息服務(wù)管理。在國家政策面的指引下，未來中國電信增值業(yè)務(wù)市場，將會有更快的發(fā)展，特別是移動增值業(yè)務(wù)的發(fā)展更加迅速，移動增值業(yè)務(wù)已經(jīng)成為拉動整個移動市場的重要手段，全球各個市場移動增值業(yè)務(wù)的收入比例都在逐年提高。經(jīng)過近幾年的運營和推廣，移動通信的發(fā)展已經(jīng)基本構(gòu)建起以語音業(yè)務(wù)為核心的多媒體業(yè)務(wù)服務(wù)體系，許多以前廣泛宣傳的多媒體服務(wù)目前已正式商用，并且受到用戶的青睞，體現(xiàn)出良好的發(fā)展前景。全球3G市場正在穩(wěn)步發(fā)展，TD-SCDMA經(jīng)過三年的規(guī)模試驗網(wǎng)的磨礪后預(yù)計走向商用，3G是無線信息通信的高速路，而增值業(yè)務(wù)則是路上的車流。從核心網(wǎng)到移動接入層面，3G的商用必將為電信增值業(yè)務(wù)創(chuàng)造一個廣闊施展平臺，日益豐富的多媒體應(yīng)用以及不斷提升的用戶需求，使運營商的業(yè)務(wù)體系逐漸向外擴張，未來電信增值業(yè)務(wù)與行業(yè)的融合趨勢明顯。二：電信增值業(yè)務(wù)的營銷方式現(xiàn)在我國電信市場已經(jīng)初步形成競爭格局，將來的競爭還將加劇，電信業(yè)務(wù)經(jīng)營主體的多元化趨勢不可阻擋，而且，新進入市場者很可能據(jù)有相當(dāng)豐富的“渠道分銷”經(jīng)驗，在這種情況下，現(xiàn)有運營必須多研究、多學(xué)習(xí)，加快發(fā)展“渠道”經(jīng)營。一方面，利用既有優(yōu)勢繼續(xù)發(fā)展以“代銷”為特點的“社會營銷”。代銷既可以看作是直銷的延伸，也可以看作是一種“渠道”?！按N”是一種很好的經(jīng)營方式，但是在新的條件下，“代銷”必須注意一些問題。經(jīng)過長時間的發(fā)展，一些“優(yōu)良”用戶已被發(fā)展的差不多，這些“優(yōu)良”用戶在信用上一般不會存在問題，繼續(xù)發(fā)展下去，“非優(yōu)良”用戶必將出現(xiàn)，對這些用戶，電信運營商將不得不考慮其信用度問題。因此，發(fā)展“代銷”必須注重用戶資料的真實可靠，運營商要有一套行之有效的對“代銷”點的管理方式，而且還要配套發(fā)展“信用管理”，以確保運營商自身的利益。另一方面，隨著我國加入WTO，電信市場將不得不開放。但是，開放導(dǎo)致新的“一級”運營商（擁有設(shè)備并可提供業(yè)務(wù)）產(chǎn)生的可能性不大，新進入市場者恐怕更多的是“二級”（租用設(shè)備經(jīng)營業(yè)務(wù)）或“三級”（僅提供業(yè)務(wù)）運營商。對于“二級”運營商，電信運營企業(yè)可以考慮實行“帶寬批發(fā)”（中國網(wǎng)通將主要采用這一方式），也可以實行“設(shè)備業(yè)務(wù)批發(fā)”，這樣，在新進入市場者發(fā)展壯大的同時，老的運營商也可以發(fā)展壯大。對于“三級”運營商，“話務(wù)分銷”或“話務(wù)批發(fā)”是非常好的渠道營銷方式。但是，對于這些新進入者，現(xiàn)有運營商必須要敢于讓利，讓他們得到發(fā)展，否則，將會導(dǎo)致他們想方設(shè)法申請?zhí)岣哌\營許可證級別，進而自建網(wǎng)絡(luò)。這樣既造成重復(fù)建設(shè)，又樹立了新的競爭對手。目前的營銷方式有：（1）服務(wù)策略電信增值業(yè)務(wù)的豐富發(fā)展代表著電信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的大趨勢。在目標(biāo)市場策略方面，應(yīng)采取差異化的目標(biāo)市場策略，針對消費者的不同年齡層次、不同收入水平和不同興趣愛好，提供價格合理、對用戶有黏性、有吸引力的增值業(yè)務(wù)，為不同的消費者提供種類繁多的不同增值產(chǎn)品。從用戶需求來看，單純的語音服務(wù)已不能滿足用戶對通信的需求。人們普遍希望得到多樣化、綜合化、智能化、個性化的服務(wù)，這正是增值產(chǎn)品明確的產(chǎn)品定位：豐富的信息含量，貼近大眾生活，提供個性化的周到服務(wù)，引導(dǎo)時代潮流和新的消費觀念。從使用增值業(yè)務(wù)的用戶群看，使用增值業(yè)務(wù)的用戶群一般為年齡層次在歲的青年和中年人群，這個人群的共同特征是對新生事物有強烈的求知欲，有一定的經(jīng)濟支配能力，愛好廣泛，個性突出。因此，增值產(chǎn)品在售前、售中、售后，都需要制定相應(yīng)的產(chǎn)品策略。中國電信在增值業(yè)務(wù)的服務(wù)策略上應(yīng)重點關(guān)注以下幾個方面：第一、以顧客為中心，做好增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品開發(fā)與服務(wù)設(shè)計。中國電信在增值業(yè)務(wù)開發(fā)方面，必須“以顧客為中心，為客戶創(chuàng)造價值”。第二，加強質(zhì)量管理，實現(xiàn)對用戶的長期服務(wù)承諾。特別要加強對營銷渠道和窗口服務(wù)質(zhì)量的管理力度，把質(zhì)量管理融入到營銷服務(wù)的各個環(huán)節(jié)，使中國電信的業(yè)務(wù)優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢等轉(zhuǎn)化為競爭優(yōu)勢。第三、從客戶的感知出發(fā)改善服務(wù)，嘗試推出各種更加貼近用戶需求和消費習(xí)慣的經(jīng)營模式，并不斷豐富其內(nèi)涵與內(nèi)容。秉承中國電信“用戶至上，用心服務(wù)”理念， 以關(guān)懷客戶、留住客戶、發(fā)展客戶為指導(dǎo)思想，倡導(dǎo)誠信經(jīng)營和親和化服務(wù)。第四、以考核為手段促進企業(yè)內(nèi)部服務(wù)質(zhì)量的提升，找準(zhǔn)問題，及時整改，做到獎罰分明，真正達到考核的目的。第五、著力做好客戶關(guān)系維系和存量保持工作。保持一個老顧客遠比開發(fā)一個新顧客要經(jīng)濟得多，并且老顧客更具可衍生性。通過對老顧客的跟蹤服務(wù)的過程就是營銷的過程，就是創(chuàng)造價值的過程。 （2）包裝策劃包裝策劃主要是基于成本和生產(chǎn)的考慮；包裝的主要功能是包容和保護產(chǎn)品。近年來隨著自助 服 務(wù) 營 銷 方 式產(chǎn)品的包裝必須執(zhí)行許多銷售任務(wù)，包裝已經(jīng)成為一項重要的營銷工 具 描 述 產(chǎn) 品 的 功 能 特 色，給 顧 客 以 信 心 ，使 產(chǎn) 品 在 顧 客 心 目 中 有 一 個 很 好 的 印 象。我 們 應(yīng) 當(dāng) 要 考 慮 以 下 方 面：我 們 的 主 要 顧 客 是 大 學(xué) 生，因此在制作方案時要充分考慮大學(xué)生的特點。大學(xué)生還只是學(xué)生，沒有自己的一份工作，經(jīng)濟能力不是很強。針對這一特點，我們在包裝時要將我們的業(yè)務(wù)優(yōu)惠的地方特別強調(diào)。要采取多種包裝策略，我們這次的主要依據(jù)人們消費的習(xí)慣，把 使 用 時 有 關(guān) 聯(lián) 的 多 種 產(chǎn) 品 配 套 裝 入一個包裝中，同時出售如將系列化妝品包裝在一起出，便是典型的配套包裝。這 種 包 裝 策 略 的 優(yōu) 點 是：一 物 帶 多 物 ， 既 方 便 了 消費者購買，又 擴 大 了 銷 路 業(yè) 務(wù) 有 兩 種 ：（1）100元=24套餐，100元話費+華為5730（3g），（2）250=49套餐，250元話費+華為C8650（安卓智能手機）+2G內(nèi)存卡+4M閃訊。交話費送手機，使顧客在第一感覺上感到業(yè)務(wù)對自己有利，從而增強他們參與的積極性。將手機與話費配合起來，使顧客與商家都有利可圖。但手機要有質(zhì)量保證，給顧客一個良好信譽，保持電信的好形象，所以我們選了兩款比較好的手機來進行參與。另外可能不同的顧客有著不同的需求，想到了這一點我們采取了等級包裝策略，所以我們有兩種業(yè)務(wù)可供選擇，二不只是單單一種。想到大學(xué)生上網(wǎng)是必不可少的，所以我們在業(yè)務(wù)二中贈送4M閃訊，這對我們的主要消費者是一個極大地誘惑，相信能夠進一步提高業(yè)務(wù)。（3）市場拓展及宣傳推介計劃以目前在校大學(xué)生作為目標(biāo)消費者，通過飛信、短信，QQ等對我們的業(yè)務(wù)進行宣傳，盡可能多的讓更多的在校大學(xué)生知道了解我們的業(yè)務(wù)。同時我們也會設(shè)立固定宣傳點進行會傳。我們會從電信良好的企業(yè)形象，電信業(yè)務(wù)的存在以及良好的品質(zhì)，業(yè)務(wù)的優(yōu)惠及閃訊的高品質(zhì)上網(wǎng)出發(fā)。從較宏觀的加強中國電信品牌在校園的宣傳，到中國電信業(yè)務(wù)的全面介紹，再到一些具體業(yè)務(wù)優(yōu)勢的宣傳。配合上多種口吻和風(fēng)格，以求讓大學(xué)生過目不忘、產(chǎn)生好感。圍繞這樣的目標(biāo)，我們組接下來要努力做好宣傳標(biāo)語的工作。我們可以制作一些小廣告，在 校 園 進 行 宣 傳，在一些 人 群 集 中 地 發(fā) 一 些 傳 單，近一步 擴 大 我 們 的 宣 傳 范