渠道部建設思路與相關建議.ppt

渠道部建設思路和相關建議 2011年8月 目錄 公司渠道建設思路 按照以自有渠道為主導 以合作渠道為輔助 以中介渠道為補充的渠道管理整體思路 實施分渠道營銷策略 三大類渠道的目標業(yè)務占比為60 30 10 自有渠道 學校 當前工作以大力增員 整合銷售隊伍 加強團隊建設和強化銷售培訓為主 繼續(xù)強化其主導地位 合作渠道 代理商 繼續(xù)加強與代理商合作的力度 采取差異化合作策略 研究開展深層次合作 當前工作以分級 分類管理 整合資源 創(chuàng)新合作模式為重點 進一步細化渠道管理內容 中介渠道 特殊渠道 密切關注中介渠道的發(fā)展 及時掌握具有重要行業(yè)背景的經(jīng)紀人和代理公司的信息 在分類 分級的基礎上 合理化資源配置 增強對中介渠道業(yè)務管控力 渠道管理部的組織架構 渠道管理部的職責和任務 銷售渠道管理 銷售隊伍管理 思路 進一步提高對發(fā)展營銷渠道作用的認識 補充直銷力量的不足建立業(yè)績導向的機制填補代理商等合作渠道變化造成的空白延伸機構人員以增加競爭的密度和市場滲透 渠道發(fā)展的作用 豐富的人力資源易推介的產(chǎn)品和新的業(yè)務領域清晰的利益機制和管理模式有利的政策環(huán)境 渠道發(fā)展的條件 規(guī)模大 龐大的網(wǎng)絡體系和較強的市場滲透力成長快 為個人利益而努力客戶資源易掌控風險分散 可以較全面掌握對客戶風險 渠道發(fā)展的特點 思路 因地制宜進一步突破營銷渠道發(fā)展的瓶頸 第一類提高產(chǎn)能分級管理長期激勵 第二類增加投入擴大隊伍有效增員 第三類抓緊啟動創(chuàng)新模式專業(yè)發(fā)展 渠道的發(fā)展和壯大 共同任務 壯大隊伍 提高產(chǎn)能 加強激勵 強化管理 營銷渠道發(fā)展的三大核心理念 需求導向的競爭性市場 替代性較強 競爭對手而言 有效補充而不是替代 學校渠道 意識不強 開發(fā)難度大客戶是衣食父母 代理商及特殊渠道 也是渠道發(fā)展的最終目的 易于衡量 堅持結果管理與過程管理相結合注重公平但更注重效率 提高資源配置效率注重能力提升和人員培育 保持績效目標的平衡和可持續(xù)發(fā)展 職能增加 流程復雜化經(jīng)驗和知識的傳播非常重要 加強自我組織需要歸屬感和心理上的依靠 建立大家庭創(chuàng)造成長機會 細化專業(yè)化分工 以客戶為中心的管理理念 20 80帕累托法則 即20 的客戶創(chuàng)造了80 利潤 與新客戶相比 已有的優(yōu)秀客戶購買產(chǎn)品的可能性要大出12倍 維持舊客戶的費用只需獲得新客戶費用的1 5 與客戶之間的交易不是一次就結束了 而是持續(xù)一生的服務過程 中間代理也是公司的合作者 對他們要與對待公司的客戶一樣 1 與個人利益緊密掛鉤的績效目標 分階段兌現(xiàn)激勵競賽結果 樹立典型和楷模 獎勵和續(xù)約 明確與公司戰(zhàn)略目標一致的業(yè)務方向 完善的業(yè)績記錄和持續(xù)的活動量管理 激勵要及時 準確 配合各種激勵競賽的開展 目標管理 易于衡量的績效考核指標 過程管理 業(yè)績記錄完整 透明 定期予以公布和評比 經(jīng)過討論樹立學習的典型 對業(yè)績進行回顧 公開認可良好的業(yè)績 不但與個人利益掛鉤 而且提供培訓和職業(yè)發(fā)展新機會 完整 持續(xù) 有效的績效管理體系 2 完整 持續(xù) 有效的績效管理體系 過程管理銷售人員行為組織模式特征 業(yè)務按流程組織 有一個團隊及其支持系統(tǒng)協(xié)同完成 業(yè)務流程按環(huán)節(jié)由不同業(yè)務員分工合作完成業(yè)務流程的每個環(huán)節(jié)都可以作為管理控制點考核是一個多指標的體系 包括過程 階段和結果性的指標 并且可以調整收入分配與考核系統(tǒng)的多個指標掛鉤 指標包含過程與結果 工作過程的質量同樣影響業(yè)務員收入 團隊化管理 是基于團隊成長和個人發(fā)展雙向互動 培養(yǎng)銷售技能過硬 價值觀統(tǒng)一 緊密型管理銷售隊伍的管理模式 團隊構成要素 5P目標 purpose 人員 people 團隊定位 place 權限 power 計劃 plan 根據(jù)團隊的發(fā)展目標和員工的需求進行有效激勵 根據(jù)員工的技能水平進行培訓輔導 根據(jù)營銷團隊的發(fā)展目標合理設計組織架構 工作流程和薪酬體系 通過考核 激勵 現(xiàn)場管理等營造科學的價值導向和團隊文化等 3 全面推進團隊化建設 提升渠道銷售能力 團隊管理 團隊管理預期目標 渠道營銷發(fā)展的七大主要政策 積極增員 營銷激勵 團隊化管理 實施促銷 提高產(chǎn)能 繼續(xù)擴大銷售隊伍規(guī)模 實施增員激勵 多渠道增員 鼓勵成建制引進銷售團隊 實行廣州渠道與代理商渠道混編 通過綜合團隊 專業(yè)團隊等多種組織形式 加強對渠道成員的管理 鼓勵團隊擴張 與市場部 學術部協(xié)商 通過整合既有業(yè)務資源和服務資源實施對客戶和渠道的促銷 開展銷售隊伍培訓 提高銷售隊伍素質 實施對營銷人員的分級管理 不同級別享受不同的福利待遇 營銷支持 文化建設 繼續(xù)推廣周會 早會制度 改善渠道營銷職場環(huán)境 深入開展標桿團隊建設 開展劃片區(qū)渠道營銷等激勵競賽活動 通過競賽傳播渠道營銷文化 淡化身份界限 全力沖刺目標 開展針對銷售隊伍的行銷支持 提供強大的后臺支持 加強對營銷人員的活動量管理和客戶關系管理 多渠道積極增員 學校管理人員 兼職 同業(yè)銷售人員 應屆畢業(yè)學生 廣州 制定增員的計劃和目標做好不同人員的職業(yè)規(guī)劃和培養(yǎng)目標針對不同的業(yè)務需求選擇合適的侯選人群 渠道工作人員 中小學培訓中心 學校管理人員實行增員獎勵 注重增員的質量和新人培育 1 引導渠道銷售隊伍 激勵與保留 銷售隊伍利益 公司整體利益 渠道成員激勵機制 2 想營銷員之所想 急營銷員之所急 代理合同 勞動合同 對達不到要求的營銷員改簽代理合同或者予以解除對績優(yōu)的營銷員提前轉正對長期業(yè)績優(yōu)秀或特別突出的 在編制范圍內 增加晉升 培訓的機會實行各類合同的動態(tài)管理 簽訂不同的合同享受不同的薪酬福利待遇 團隊化 混編管理 依據(jù)業(yè)務類型和客戶群劃分團隊 而不是依據(jù)人員身份在團隊內部 對不同合同的人員 實現(xiàn)激勵政策 考核激勵的一致依據(jù)業(yè)績而不是人員身份享受薪酬福利待遇打通團隊內的職業(yè)發(fā)展通道 團隊組織與團隊管理 3 淡化身份界限 實行團隊化管理 實現(xiàn)對不同類型合同的動態(tài)管理 如何把握品牌優(yōu)勢和戰(zhàn)略協(xié)同 搶占市場先機 4 實施促銷 渠道營銷規(guī)劃方面的操作實務 大拜訪 9 12月 大促成 2012年1 6月 大爆發(fā) 2012年7 12月 二三級協(xié)同銷售轉化率實現(xiàn)30 以上 新客戶開拓成功率10 以上 每月通過拜訪形成8個準客戶 8 3 1 在線課程 提升拜訪主動性加大市場開拓力度 打破單兵作戰(zhàn)模式強化團隊作戰(zhàn)能力 加強團隊活動管理提升銷售成功率 4 渠道營銷規(guī)劃方面的操作實務 每個小組根據(jù)綜合開拓產(chǎn)品目標客戶群特點確立40個目標客戶 落實跟蹤責任人 明確公關計劃 組建項目小組 通過 大搜索 大拜訪 大促成 等活動促成每個小組成功 完成既定銷售目標 4 銷售人員的管理 對銷售人員的招募 培訓與管理等均由市場營銷中心負責1個月培訓后方才能夠上崗主要收入來自于傭金 8 15 提倡用 家庭式的情緒 來管理銷售人員銷售人員流失率很低 5 建設銷售精英俱樂部 分級管理 組織活動 舉辦競賽 加強培訓生日賀卡 新婚慶典 監(jiān)督拜訪 提出建議 經(jīng)驗交流 沙龍 參觀學習減少中間環(huán)節(jié) 使上級公司的各項戰(zhàn)略決策更快捷更直接地傳遞到一線 開發(fā)簡便 實用的輔助工具 提供全方位營銷支持 渠道營銷支持 簡易課程單 標準服務書 渠道銷售手冊 產(chǎn)品折頁 公司宣傳畫冊 高端客戶展示素材 ppt 渠道營銷輔助工具 6 團隊主管工具箱 需要準備 團隊文化建設的力量 長治