渠道部建設(shè)思路與相關(guān)建議.ppt

渠道部建設(shè)思路和相關(guān)建議 2011年8月 目錄 公司渠道建設(shè)思路 按照以自有渠道為主導(dǎo) 以合作渠道為輔助 以中介渠道為補(bǔ)充的渠道管理整體思路 實(shí)施分渠道營(yíng)銷策略 三大類渠道的目標(biāo)業(yè)務(wù)占比為60 30 10 自有渠道 學(xué)校 當(dāng)前工作以大力增員 整合銷售隊(duì)伍 加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)和強(qiáng)化銷售培訓(xùn)為主 繼續(xù)強(qiáng)化其主導(dǎo)地位 合作渠道 代理商 繼續(xù)加強(qiáng)與代理商合作的力度 采取差異化合作策略 研究開(kāi)展深層次合作 當(dāng)前工作以分級(jí) 分類管理 整合資源 創(chuàng)新合作模式為重點(diǎn) 進(jìn)一步細(xì)化渠道管理內(nèi)容 中介渠道 特殊渠道 密切關(guān)注中介渠道的發(fā)展 及時(shí)掌握具有重要行業(yè)背景的經(jīng)紀(jì)人和代理公司的信息 在分類 分級(jí)的基礎(chǔ)上 合理化資源配置 增強(qiáng)對(duì)中介渠道業(yè)務(wù)管控力 渠道管理部的組織架構(gòu) 渠道管理部的職責(zé)和任務(wù) 銷售渠道管理 銷售隊(duì)伍管理 思路 進(jìn)一步提高對(duì)發(fā)展?fàn)I銷渠道作用的認(rèn)識(shí) 補(bǔ)充直銷力量的不足建立業(yè)績(jī)導(dǎo)向的機(jī)制填補(bǔ)代理商等合作渠道變化造成的空白延伸機(jī)構(gòu)人員以增加競(jìng)爭(zhēng)的密度和市場(chǎng)滲透 渠道發(fā)展的作用 豐富的人力資源易推介的產(chǎn)品和新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域清晰的利益機(jī)制和管理模式有利的政策環(huán)境 渠道發(fā)展的條件 規(guī)模大 龐大的網(wǎng)絡(luò)體系和較強(qiáng)的市場(chǎng)滲透力成長(zhǎng)快 為個(gè)人利益而努力客戶資源易掌控風(fēng)險(xiǎn)分散 可以較全面掌握對(duì)客戶風(fēng)險(xiǎn) 渠道發(fā)展的特點(diǎn) 思路 因地制宜進(jìn)一步突破營(yíng)銷渠道發(fā)展的瓶頸 第一類提高產(chǎn)能分級(jí)管理長(zhǎng)期激勵(lì) 第二類增加投入擴(kuò)大隊(duì)伍有效增員 第三類抓緊啟動(dòng)創(chuàng)新模式專業(yè)發(fā)展 渠道的發(fā)展和壯大 共同任務(wù) 壯大隊(duì)伍 提高產(chǎn)能 加強(qiáng)激勵(lì) 強(qiáng)化管理 營(yíng)銷渠道發(fā)展的三大核心理念 需求導(dǎo)向的競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng) 替代性較強(qiáng) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言 有效補(bǔ)充而不是替代 學(xué)校渠道 意識(shí)不強(qiáng) 開(kāi)發(fā)難度大客戶是衣食父母 代理商及特殊渠道 也是渠道發(fā)展的最終目的 易于衡量 堅(jiān)持結(jié)果管理與過(guò)程管理相結(jié)合注重公平但更注重效率 提高資源配置效率注重能力提升和人員培育 保持績(jī)效目標(biāo)的平衡和可持續(xù)發(fā)展 職能增加 流程復(fù)雜化經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)的傳播非常重要 加強(qiáng)自我組織需要?dú)w屬感和心理上的依靠 建立大家庭創(chuàng)造成長(zhǎng)機(jī)會(huì) 細(xì)化專業(yè)化分工 以客戶為中心的管理理念 20 80帕累托法則 即20 的客戶創(chuàng)造了80 利潤(rùn) 與新客戶相比 已有的優(yōu)秀客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的可能性要大出12倍 維持舊客戶的費(fèi)用只需獲得新客戶費(fèi)用的1 5 與客戶之間的交易不是一次就結(jié)束了 而是持續(xù)一生的服務(wù)過(guò)程 中間代理也是公司的合作者 對(duì)他們要與對(duì)待公司的客戶一樣 1 與個(gè)人利益緊密掛鉤的績(jī)效目標(biāo) 分階段兌現(xiàn)激勵(lì)競(jìng)賽結(jié)果 樹(shù)立典型和楷模 獎(jiǎng)勵(lì)和續(xù)約 明確與公司戰(zhàn)略目標(biāo)一致的業(yè)務(wù)方向 完善的業(yè)績(jī)記錄和持續(xù)的活動(dòng)量管理 激勵(lì)要及時(shí) 準(zhǔn)確 配合各種激勵(lì)競(jìng)賽的開(kāi)展 目標(biāo)管理 易于衡量的績(jī)效考核指標(biāo) 過(guò)程管理 業(yè)績(jī)記錄完整 透明 定期予以公布和評(píng)比 經(jīng)過(guò)討論樹(shù)立學(xué)習(xí)的典型 對(duì)業(yè)績(jī)進(jìn)行回顧 公開(kāi)認(rèn)可良好的業(yè)績(jī) 不但與個(gè)人利益掛鉤 而且提供培訓(xùn)和職業(yè)發(fā)展新機(jī)會(huì) 完整 持續(xù) 有效的績(jī)效管理體系 2 完整 持續(xù) 有效的績(jī)效管理體系 過(guò)程管理銷售人員行為組織模式特征 業(yè)務(wù)按流程組織 有一個(gè)團(tuán)隊(duì)及其支持系統(tǒng)協(xié)同完成 業(yè)務(wù)流程按環(huán)節(jié)由不同業(yè)務(wù)員分工合作完成業(yè)務(wù)流程的每個(gè)環(huán)節(jié)都可以作為管理控制點(diǎn)考核是一個(gè)多指標(biāo)的體系 包括過(guò)程 階段和結(jié)果性的指標(biāo) 并且可以調(diào)整收入分配與考核系統(tǒng)的多個(gè)指標(biāo)掛鉤 指標(biāo)包含過(guò)程與結(jié)果 工作過(guò)程的質(zhì)量同樣影響業(yè)務(wù)員收入 團(tuán)隊(duì)化管理 是基于團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)和個(gè)人發(fā)展雙向互動(dòng) 培養(yǎng)銷售技能過(guò)硬 價(jià)值觀統(tǒng)一 緊密型管理銷售隊(duì)伍的管理模式 團(tuán)隊(duì)構(gòu)成要素 5P目標(biāo) purpose 人員 people 團(tuán)隊(duì)定位 place 權(quán)限 power 計(jì)劃 plan 根據(jù)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展目標(biāo)和員工的需求進(jìn)行有效激勵(lì) 根據(jù)員工的技能水平進(jìn)行培訓(xùn)輔導(dǎo) 根據(jù)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的發(fā)展目標(biāo)合理設(shè)計(jì)組織架構(gòu) 工作流程和薪酬體系 通過(guò)考核 激勵(lì) 現(xiàn)場(chǎng)管理等營(yíng)造科學(xué)的價(jià)值導(dǎo)向和團(tuán)隊(duì)文化等 3 全面推進(jìn)團(tuán)隊(duì)化建設(shè) 提升渠道銷售能力 團(tuán)隊(duì)管理 團(tuán)隊(duì)管理預(yù)期目標(biāo) 渠道營(yíng)銷發(fā)展的七大主要政策 積極增員 營(yíng)銷激勵(lì) 團(tuán)隊(duì)化管理 實(shí)施促銷 提高產(chǎn)能 繼續(xù)擴(kuò)大銷售隊(duì)伍規(guī)模 實(shí)施增員激勵(lì) 多渠道增員 鼓勵(lì)成建制引進(jìn)銷售團(tuán)隊(duì) 實(shí)行廣州渠道與代理商渠道混編 通過(guò)綜合團(tuán)隊(duì) 專業(yè)團(tuán)隊(duì)等多種組織形式 加強(qiáng)對(duì)渠道成員的管理 鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)擴(kuò)張 與市場(chǎng)部 學(xué)術(shù)部協(xié)商 通過(guò)整合既有業(yè)務(wù)資源和服務(wù)資源實(shí)施對(duì)客戶和渠道的促銷 開(kāi)展銷售隊(duì)伍培訓(xùn) 提高銷售隊(duì)伍素質(zhì) 實(shí)施對(duì)營(yíng)銷人員的分級(jí)管理 不同級(jí)別享受不同的福利待遇 營(yíng)銷支持 文化建設(shè) 繼續(xù)推廣周會(huì) 早會(huì)制度 改善渠道營(yíng)銷職場(chǎng)環(huán)境 深入開(kāi)展標(biāo)桿團(tuán)隊(duì)建設(shè) 開(kāi)展劃片區(qū)渠道營(yíng)銷等激勵(lì)競(jìng)賽活動(dòng) 通過(guò)競(jìng)賽傳播渠道營(yíng)銷文化 淡化身份界限 全力沖刺目標(biāo) 開(kāi)展針對(duì)銷售隊(duì)伍的行銷支持 提供強(qiáng)大的后臺(tái)支持 加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員的活動(dòng)量管理和客戶關(guān)系管理 多渠道積極增員 學(xué)校管理人員 兼職 同業(yè)銷售人員 應(yīng)屆畢業(yè)學(xué)生 廣州 制定增員的計(jì)劃和目標(biāo)做好不同人員的職業(yè)規(guī)劃和培養(yǎng)目標(biāo)針對(duì)不同的業(yè)務(wù)需求選擇合適的侯選人群 渠道工作人員 中小學(xué)培訓(xùn)中心 學(xué)校管理人員實(shí)行增員獎(jiǎng)勵(lì) 注重增員的質(zhì)量和新人培育 1 引導(dǎo)渠道銷售隊(duì)伍 激勵(lì)與保留 銷售隊(duì)伍利益 公司整體利益 渠道成員激勵(lì)機(jī)制 2 想營(yíng)銷員之所想 急營(yíng)銷員之所急 代理合同 勞動(dòng)合同 對(duì)達(dá)不到要求的營(yíng)銷員改簽代理合同或者予以解除對(duì)績(jī)優(yōu)的營(yíng)銷員提前轉(zhuǎn)正對(duì)長(zhǎng)期業(yè)績(jī)優(yōu)秀或特別突出的 在編制范圍內(nèi) 增加晉升 培訓(xùn)的機(jī)會(huì)實(shí)行各類合同的動(dòng)態(tài)管理 簽訂不同的合同享受不同的薪酬福利待遇 團(tuán)隊(duì)化 混編管理 依據(jù)業(yè)務(wù)類型和客戶群劃分團(tuán)隊(duì) 而不是依據(jù)人員身份在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部 對(duì)不同合同的人員 實(shí)現(xiàn)激勵(lì)政策 考核激勵(lì)的一致依據(jù)業(yè)績(jī)而不是人員身份享受薪酬福利待遇打通團(tuán)隊(duì)內(nèi)的職業(yè)發(fā)展通道 團(tuán)隊(duì)組織與團(tuán)隊(duì)管理 3 淡化身份界限 實(shí)行團(tuán)隊(duì)化管理 實(shí)現(xiàn)對(duì)不同類型合同的動(dòng)態(tài)管理 如何把握品牌優(yōu)勢(shì)和戰(zhàn)略協(xié)同 搶占市場(chǎng)先機(jī) 4 實(shí)施促銷 渠道營(yíng)銷規(guī)劃方面的操作實(shí)務(wù) 大拜訪 9 12月 大促成 2012年1 6月 大爆發(fā) 2012年7 12月 二三級(jí)協(xié)同銷售轉(zhuǎn)化率實(shí)現(xiàn)30 以上 新客戶開(kāi)拓成功率10 以上 每月通過(guò)拜訪形成8個(gè)準(zhǔn)客戶 8 3 1 在線課程 提升拜訪主動(dòng)性加大市場(chǎng)開(kāi)拓力度 打破單兵作戰(zhàn)模式強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力 加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)活動(dòng)管理提升銷售成功率 4 渠道營(yíng)銷規(guī)劃方面的操作實(shí)務(wù) 每個(gè)小組根據(jù)綜合開(kāi)拓產(chǎn)品目標(biāo)客戶群特點(diǎn)確立40個(gè)目標(biāo)客戶 落實(shí)跟蹤責(zé)任人 明確公關(guān)計(jì)劃 組建項(xiàng)目小組 通過(guò) 大搜索 大拜訪 大促成 等活動(dòng)促成每個(gè)小組成功 完成既定銷售目標(biāo) 4 銷售人員的管理 對(duì)銷售人員的招募 培訓(xùn)與管理等均由市場(chǎng)營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)1個(gè)月培訓(xùn)后方才能夠上崗主要收入來(lái)自于傭金 8 15 提倡用 家庭式的情緒 來(lái)管理銷售人員銷售人員流失率很低 5 建設(shè)銷售精英俱樂(lè)部 分級(jí)管理 組織活動(dòng) 舉辦競(jìng)賽 加強(qiáng)培訓(xùn)生日賀卡 新婚慶典 監(jiān)督拜訪 提出建議 經(jīng)驗(yàn)交流 沙龍 參觀學(xué)習(xí)減少中間環(huán)節(jié) 使上級(jí)公司的各項(xiàng)戰(zhàn)略決策更快捷更直接地傳遞到一線 開(kāi)發(fā)簡(jiǎn)便 實(shí)用的輔助工具 提供全方位營(yíng)銷支持 渠道營(yíng)銷支持 簡(jiǎn)易課程單 標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)書(shū) 渠道銷售手冊(cè) 產(chǎn)品折頁(yè) 公司宣傳畫(huà)冊(cè) 高端客戶展示素材 ppt 渠道營(yíng)銷輔助工具 6 團(tuán)隊(duì)主管工具箱 需要準(zhǔn)備 團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)的力量 長(zhǎng)治