5.商務(wù)談判與簽字禮儀試題.doc

.商務(wù)談判與簽字禮儀試題選擇題1. 在帶領(lǐng)賓客參觀時，作為一個引導(dǎo)者，在進(jìn)出電梯時（有專人控制）你應(yīng)該做到：（ A ）A、 放慢腳步，進(jìn)電梯時讓賓客先進(jìn)入，出電梯時則相反B、 加快腳步，進(jìn)電梯自己先進(jìn)入，出電梯則相反C、 保持腳步，誰先進(jìn)出都無所謂2. 如果在書寫Mary White(瑪麗懷特)時，下面哪種是合乎禮儀規(guī)范的：( C )A,M.N B,Mary.W C,M.White D,M.White3.如何恰當(dāng)?shù)亟榻B別人是商務(wù)人員必備的禮儀技巧，能夠正確地掌握先后次序是十分重要的。通常在介紹中，下面符合正確禮儀的是：( B )A,首先將職位低的人介紹給職位高的人B,首先將女性介紹給男性C,首先將年輕者介紹給年長者3. 在下列那個國家，男子一般不與婦女握手：( C )A,日本 B,泰國 C，印度4下面商務(wù)禮儀運(yùn)用不和規(guī)范的是：（ B ）A,一般來說，正式的商務(wù)場合而且是第一次見面是不行親吻禮的B,與泰國人見面時行握手禮C，遞名片時一定要雙手接雙手送4. 名片是現(xiàn)代商務(wù)活動中必不可少的工具之一，有關(guān)它的禮儀當(dāng)然不可忽視，下列做法正確的是：（ D ）A,為顯示自己的身份，應(yīng)盡可能多的把自己的頭銜都印在名片上B,為方便對方聯(lián)系，名片上一定要有自己的私人聯(lián)系方式C,在用餐時，要利用好時機(jī)多發(fā)名片，以加強(qiáng)聯(lián)系D,結(jié)果名片時要馬上看并讀出來，再放到桌角以方便隨時看5合理的稱呼也能表現(xiàn)禮儀，下列稱呼方式不正確的是（ C ）A,應(yīng)使用合理的稱謂B,當(dāng)不知道對方性別時，不能亂寫，可以用職業(yè)稱呼C，很熟的朋友在商務(wù)場合可以稱小名或是昵稱以示親切6交談是一項很有技巧的商務(wù)活動形式，交談得好會對商務(wù)活動有很大的促進(jìn)作用，因此在商務(wù)活動中，你應(yīng)該：（ C ）A,在交談中充分發(fā)揮你的能力，滔滔不絕B, 在交談中多向?qū)Ψ教釂?，越多越好，越徹底越好，以獲得更多的商務(wù)信息C，在交談中應(yīng)表情自然，語氣和藹可親，要注意內(nèi)容，注意避諱一些問題7閑談在商務(wù)活動中也是有技巧的，有的人可以從閑談中獲益，有的人則反之，這之中禮儀起了關(guān)鍵的作用，那么下列做法正確的是：（ D ）A,閑談中一定不要插話，那樣顯得不禮貌B，要多多贊美對方，人人都愛聽好話C,無論對方出于何種意圖，都不要拒絕或反駁對方以顯示你有風(fēng)度D，雖是閑談，也不要胡亂幽默，抬杠或是爭執(zhí)8.從事外事工作的人有一個特點(diǎn)，就是說話比較：（ C ）A，偏執(zhí) B、中庸 C、和善 D、以上都正確9.在商務(wù)交往中，尤其應(yīng)注意使用稱呼應(yīng)該：（ B ）A,就低不就低高 B，就高不就低 C，適中 D，以上都不對10.現(xiàn)代商務(wù)禮儀中，在商務(wù)信函的處理上，我們應(yīng)該做到：（ C ）A,商業(yè)談判主要是以面談為主，信函交往可以隨便一些B,只要將涉及到商業(yè)談判內(nèi)容的部分交待清楚就行，其他的不必予以太多重視C，注重寫作格式和稱呼規(guī)范，一絲一毫也不能太輕心大意11.面對商務(wù)禮儀交往中世界上各個國家的禮儀標(biāo)準(zhǔn)大不相同，我們應(yīng)該做的是（ C ）A，以各國標(biāo)準(zhǔn)為主，交往中哪個國家是主方就參照那個國家的禮儀標(biāo)準(zhǔn)B，以綜合國力為主，交往中哪個國家強(qiáng)就參照那個國家的禮儀標(biāo)準(zhǔn)C，經(jīng)過不斷的磨合和交流尋求一套大家認(rèn)可的禮儀規(guī)則系統(tǒng)12公務(wù)式自我介紹需要包括以下四個基本要素( D ) A單位、部門、職務(wù)、電話 B單位、部門、地址、姓名 C姓名、部門、職務(wù)、電話 D單位、部門、職務(wù)、姓名13在與人交談時,雙方應(yīng)該注視對方的( B ) ,才不算失禮。 A、上半身 B、雙眉到鼻尖,三角區(qū) C、頸部 D、腳 14 若你正在參加一個商務(wù)會議,這時你的筆不小心掉到桌子下面了,你應(yīng)該 ：（ B ） A.不要打擾別人,自己彎身去揀 B.跟身邊的人打聲招呼,再彎身去揀 C.無特別要求可隨意處理15下列座次安排錯誤的是：（ AB ） A.領(lǐng)導(dǎo)面向會場時：右為上，左為下。 B.賓主相對而坐，主人面向正門，客人占背門一側(cè)。 C.簽字雙方主人在左邊，客人在主人的右邊。 D.宴請時，主賓在主人右手，副主賓在主人左手。16.針對商務(wù)談判中合法原則，習(xí)慣理解為：（ BCD ）A，談判方式的合法性 B，談判主體的合法性 C，談判議題的合法性D，談判手段的合法性 E，談判條款的合法性17.策略思維變換時對人性要素的最好配置和最大限度的發(fā)揮，其原則主要體現(xiàn)在（ ABE ）A,假設(shè)性原則 B，對應(yīng)性原則 C，靈活性原則 D，抽象性原則 E，變換性原則18.國際商務(wù)談判與國內(nèi)商務(wù)談判相比具有（ ABCD ）等特征。A，國際性 B，跨文化性 C,復(fù)雜性 D，政策性19.談判小組構(gòu)成原則：（ ABC ）A，知識互補(bǔ)性 B,性格協(xié)調(diào)性 C，分工明確性20微觀環(huán)境包括（ AB ）A,市場資料 B, 競爭對手的資料 C，交易品的資料21.商務(wù)談判的動因通常表現(xiàn)為（ ABC ）A,追求利益 B，尋求合作 C，謀求共識22.談判的構(gòu)成要素通常表現(xiàn)為（ AB ）A，談判主體 B,談判客體 C，談判目的 D，談判行為 E，談判結(jié)果 F，談判環(huán)境23.按談判所在地劃分，談判可分為（ ABC ）A,主場談判 B,客場談判 C，第三地談判24.接待規(guī)格可分為（ ABC ）A,對等接待 B,高格接待 C，低格接待25.討價程序包括（ ABC ）A，全面討價 B,針對討價 C，總體討價 判斷題26. 在國際交往中，在位置的排列上與中國的傳統(tǒng)相同，都是“以左為尊”。（）填空題27商務(wù)談判思維活動方式是通過概念的把握進(jìn)入思維的過程。28.商務(wù)招待的基本原則是，可以 高消費(fèi) ，但是 要反對浪費(fèi) 。29談判人員基本素質(zhì)中政治思想素質(zhì)是必須具備的首要條件和談判成功的必要條件。30談判人員在整個談判過程中出色的表現(xiàn)源于合理正確的思維。31商務(wù)談判指導(dǎo)思想是體商務(wù)談判目的與目標(biāo)，指導(dǎo)談判順利進(jìn)行，其根本點(diǎn)是雙贏的思想。32談判活動中簡單的談判班子應(yīng)有5人組成，復(fù)雜的應(yīng)有7人組成。33工作進(jìn)餐是現(xiàn)代活動中經(jīng)常采用的一種非正式宴請的形式。34.比較大型的商務(wù)談判，談判桌應(yīng)該選擇長方形的，雙方各具一面。35.談判氛圍營造應(yīng)服務(wù)于談判方針和策略，應(yīng)有利于談判目標(biāo)的實現(xiàn)。36.組建好談判班子是談判前最重要的準(zhǔn)備工作。37.就商務(wù)談判而言，談判主體一般為經(jīng)濟(jì)實體。38.就商務(wù)談判而言，談判通常以價格為核心。39.談判人員在談判活動中能否辯證理解各種關(guān)系對談判十分重要，必須具有邏輯思維。40.在商務(wù)談判中精心準(zhǔn)備報價資料是合理制定報價的前提。41. 握手是國際上通用的一種禮節(jié)，它是見面時最常見的禮儀。42. 稱呼指人們在交往應(yīng)酬時用以表示彼此關(guān)系的名稱用語。簡答題：43.簡述商務(wù)人員握手要領(lǐng)1）與人握手時要面含笑意，注視對方雙眼 2）雙方將要相握的手背向側(cè)下方伸出，伸出相握后形成一個直角3）握手時雙方最佳距離為一米左右 4）握手要有適當(dāng)力度 5）握手時間不宜過短也不宜過長，握手的全部時間應(yīng)在3秒內(nèi)44.商務(wù)談判人員的綜合能力包括： 1）敏銳的觀察分析能力 2）邏輯思維和判斷能力3）應(yīng)變和現(xiàn)場控制能力 4）社交和語言表達(dá)能力5）自信心和創(chuàng)造力 6）開拓與創(chuàng)新能力45. 談判小組負(fù)責(zé)人的職責(zé) 1）負(fù)責(zé)挑選談判人員，組建談判小組 2）負(fù)責(zé)管理與協(xié)調(diào)小組成員 3）負(fù)責(zé)組織制定談判計劃 4）確定談判策略及安排 5）把握談判進(jìn)程情況，完成談判使命 46.如何對談判對手進(jìn)行調(diào)查 1）商家身份的調(diào)查 2）談判對手的調(diào)查 3）對方談判人員的權(quán)限 4）對手談判時限 5）談判對手的其他情況47.簡述報價含義及基本原則含義：報價是買方或賣方再價格方面提出各自的交易條件，并愿意接受按這些條件展開談判并確定最低價格的一種肯定的表示。 原則：1）開盤價必須是最高價 2）開盤價必須合情合理 3）報價必須果斷、明確、清楚 4）不對報價做主動地解釋和說明 48.簡述談判的基本要點(diǎn) 含義：指談判雙方為自身的目的，在一項或幾項涉及各方利益的事務(wù)中進(jìn)行磋商并通過調(diào)整各方提出的條件以達(dá)成一致的過程。 要點(diǎn)：1）談判主體應(yīng)是有關(guān)各方 2）具有鮮明的目的性，體現(xiàn)自身的某種需要 3）談判客體是一項或幾項涉及各方利益的事物4）談判過程是一個磋商和調(diào)整的過程5）談判的成功是雙方或多方以達(dá)成一致為標(biāo)志49.商務(wù)談判的基本特征 1）談判主體一般為經(jīng)濟(jì)主體 2）具有鮮明的經(jīng)濟(jì)性 3）平等互利 4）較低的對抗性5）談判對象的可選性 6）談判環(huán)境的可變性 7）受價值規(guī)律的制約 8）以價格談判為核心50.商務(wù)談判的宗旨 即：在商務(wù)談判活動中按雙贏思想穩(wěn)固開展談判活動 1）必須貫徹對方先贏我方再贏的思想 2）讓談判各方的利益高于自己單獨(dú)從事該活動的獲利水平 3）是每個談判者比自己獲利更多而且還要使其擁有更多的潛在機(jī)會 4）使談判的最終結(jié)果與內(nèi)容不僅為對方提供效益獲取機(jī)會還要為對方提供戰(zhàn)勝困難與挫折的方法51.簡述接打電話的基本禮儀 1）清新悅耳的聲音 2）親切自然地表情 3）端莊優(yōu)雅的姿勢 4）標(biāo)準(zhǔn)禮貌的語言 5）快慢適度的節(jié)奏 6）不擾他人的音量 7）必要的保密意識52. 簡述接待拜訪的程序包括的內(nèi)容并談?wù)勀愕睦斫?1）把握接待原則 2）了解客人狀況 3）確定接待規(guī)格 4）做好接待準(zhǔn)備53. 商務(wù)談判的準(zhǔn)備任務(wù) 1）談判信息的搜集分析 2）談判對象與時機(jī)的選擇 3）制定談判方案與計劃 4）談判人員的選擇與組織 5） 談判前的模擬談判54. 自我介紹的分寸 1）講究效率 2）講究態(tài)度 3）追求真實 55. 自我介紹的分寸 1）效率 2）講究態(tài)度 3）追求真實案例分析56. 日本東芝株式會社十分重視對談判人員的培訓(xùn)。第一年，他們讓受訓(xùn)人員將本企業(yè)所有部門的工作全部熟悉一遍。第二年，他們將受訓(xùn)人員派遣到國外，一般是以派遣到今后要開拓貿(mào)易的國家和地區(qū)在哪里的企業(yè)公司或大學(xué)一邊研究工作一邊廣交朋友，建立各種聯(lián)系。第三年他們將這些人員在調(diào)回國內(nèi)擔(dān)任談判代表，在實際談判中學(xué)習(xí)積累經(jīng)驗。經(jīng)過三年的培訓(xùn)，這些人一旦做到談判桌前就可以應(yīng)對自如，儼然就是一個談判高手。 問題：分析該企業(yè)為什么對談判人員進(jìn)行如此培訓(xùn)；對你的啟示。 答：該公司之所以對談判人員進(jìn)行如此嚴(yán)格的培訓(xùn)，主要是通過三年的規(guī)范化的訓(xùn)練能夠熟悉并把握本公司的基本情況，能熟悉了解國外合作者及未來合作市場的基本情況，能夠較全面的在學(xué)習(xí)總結(jié)及經(jīng)驗積累方面做好準(zhǔn)備，只有這樣才能夠面對復(fù)雜的談判環(huán)境，為談判成功奠定基礎(chǔ)。假如我擔(dān)任某企業(yè)的談判角色，在面對某一談判任務(wù)時也要向東芝公司那樣進(jìn)行周密的準(zhǔn)備，加強(qiáng)自身理論知識的學(xué)習(xí)，熟悉了解與未來談判相關(guān)的信息，做好談判準(zhǔn)備。（從能力、個人素質(zhì)、人際關(guān)系等方面展開。）57 .中國有句俗語“穿衣帶帽，各有所好”在日常的生活中也是這樣，可在商務(wù)談判中卻是大忌，中國某企業(yè)和外國某企業(yè)洽談食品出口事宜。按禮節(jié)談判人員提前五分鐘到達(dá)談判室?？腿说胶?，中方人員全體起立，鼓掌歡迎，日方談判人員男士各個西裝革履，女士西裝套裙；而中方人員處經(jīng)理和翻譯外，其他有穿夾克衫的有穿牛仔服的，甚至有位工程師還穿著工作服。期間日本談判代表的臉上沒有期待的笑容，反而顯出一絲不快的表情。原本一上午的談判日程不到一小時就結(jié)束了，日方人員匆匆離去。 問題：分析日方人員匆匆離去的原因及啟示 日方談判人員匆匆離去的原因有1.中方某企業(yè)的相關(guān)人員對談判活動不夠重視，有的身穿夾克衫有的穿牛仔服甚至工程師還穿著工作服，而日方人員男士每個人都是西服革履女士都是西裝套裙2.中方談判人員對日方談判代表不夠尊重，雖然在客人到來時中方全體起立并熱烈鼓掌但從整體精神面貌到表現(xiàn)上存在著欠缺3.本應(yīng)計劃一上午的談判內(nèi)容也由于雙方的準(zhǔn)備不夠充分而草草結(jié)束。啟示：1.談判人員必須注重服飾禮儀的基本要求，男士應(yīng)著西服套裝，女士應(yīng)著西裝套裙2.要按禮貌及禮節(jié)的程序同對方交談，并尊重對方3.尊重對方并做好談判前的準(zhǔn)備。58. 吉米是某國的工程師，他的某項發(fā)明獲得專利發(fā)明權(quán)。一天某公司總經(jīng)理派人找到他表示愿意購買他的發(fā)明專利，并問吉米希望得到多少錢。吉米對自己的發(fā)明到底有多大價值心里沒底，認(rèn)為有15萬美元就心滿意足了。但聰明的吉米不愿意先報價，他巧妙的回答：“我的發(fā)明對公司有什么價值，我想您是清楚地，請您詳細(xì)的談一下?！边@樣無形之中把球踢給了對方，在總經(jīng)理的一番概述之后，首先報價，以40萬美元購買了這項發(fā)明專利，經(jīng)過一番討價還價后50萬美元成交。 問題：該案例運(yùn)用的報價策略？及你從中受到的啟示。 該案例成功運(yùn)用了報價時機(jī)策略，即根據(jù)談判發(fā)展的時機(jī)變化選擇恰當(dāng)?shù)膱髢r方式。 在價格談判中談判人員首先面臨的一個問題就是有哪一方先報價，這就涉及到報價的先后即報價的時機(jī)問題。絕大多數(shù)談判專家認(rèn)為在預(yù)料談判可能出現(xiàn)劇烈爭奪的情況下一般是搶先報價為好。這樣可以先入為主。事實上先報價不一定能處于主動地位，也不一定就會處于被動地位先入為主和后發(fā)制人都有勝負(fù)的先例。真正決定談判成敗或?qū)φ勁谐蓴∽允贾两K起決定作用的是各方的經(jīng)濟(jì)實力、談判能力知識水平競爭環(huán)境及對上述內(nèi)容的綜合把握效果。56. 某糧油進(jìn)出口公司于某外傷就一筆較大的黃豆交易進(jìn)行談判，買方表示愿意以每噸136美元的價格成交，賣方報價每噸150美元。并且講明我方目前由于資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)問題，急需資金，所以我方直接給對方最誠懇的價格每噸140美元，希望對方不要再在價格上提出額外的要求。買方根據(jù)市場行情調(diào)查分析，發(fā)現(xiàn)對方有合作誠意，以每噸140美元成交。 問題：該案例運(yùn)用了哪種讓步策略？應(yīng)把握哪些技巧以及你從中受到的啟示？ 該案例運(yùn)用了坦率式讓步策略，即以誠懇務(wù)實坦率的態(tài)度在談判進(jìn)入讓步階段后一開始就亮出底牌，讓出全部可讓的利益，以達(dá)到以誠制勝的目的。 有點(diǎn)是由于談判者一開始就對對方亮出底牌，讓出自己的全部可讓利益，率先做出了讓步的榜樣，給對方一種信任感，比較容易打動對方，采取回報行為。59. 一個經(jīng)濟(jì)實力較弱的小廠與一個經(jīng)濟(jì)實力強(qiáng)的大廠在談判時，小廠的主談人為了消除對方的疑慮，向?qū)Ψ街v：“我們攤子小，實力不夠強(qiáng)，但人實在，信譽(yù)好，產(chǎn)品質(zhì)量符合貴方的要求，而且成本較其他廠家低。我們愿意真誠平等地與貴方合作。我們談得成也好，談不成也好，我們這個小弟弟起碼可與你們這個大兄長交個朋友，向貴方學(xué)習(xí)生產(chǎn)、經(jīng)營及談判的經(jīng)驗?！?肺腑之言，不僅可以表明自己的開局意圖，而且可以消除對方的戒心，贏得對方的好感和信任，這無疑會有助于談判的深入進(jìn)行。 問題：該案例成功運(yùn)用了哪種開局策略？使用時應(yīng)把握哪些技巧及受到的啟示。 該案例成功運(yùn)用了坦誠式開局策略，即以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點(diǎn)或意愿，矜夸愛打開談判局面。 使用坦誠式開局策略時談判人員直截了當(dāng)?shù)年愂黾悍降恼勁心繕?biāo)，和盤托出己方的談判意圖。同時還可以站在對方的