健康養(yǎng)生理療保健營(yíng)銷招商技術(shù)方案.doc

健康養(yǎng)生理療保健招商技術(shù)方案第一節(jié)：招商籌備招商會(huì)是現(xiàn)在很多企業(yè)營(yíng)銷的主要手段之一，也是其企業(yè)和產(chǎn)品走向消費(fèi)者的一個(gè)重要的方式，很多企業(yè)瘋狂的擁擠一條道路，君不見(jiàn)，千萬(wàn)企業(yè)廣告投，恰似一江錢水向東流，招商的擁擠原因很簡(jiǎn)單就是成本低，企業(yè)虧錢的機(jī)會(huì)不大，但是結(jié)果是虧是沒(méi)有大虧，賺錢的確也不多，大都是在支出和收入平衡的左右搖擺，究其原因，其實(shí)很簡(jiǎn)單，招商會(huì)的籌備和召開(kāi)也是一門(mén)復(fù)雜的營(yíng)銷過(guò)程，細(xì)節(jié)決定結(jié)果，有可能花了幾十萬(wàn)的廣告，僅僅是解聽(tīng)電話技巧有點(diǎn)不過(guò)關(guān)，就使參會(huì)人數(shù)減少一半，有可能來(lái)了上百人，僅僅對(duì)一個(gè)挑剔的客戶語(yǔ)氣兇了一點(diǎn)，極有可能要簽約的人就少了一半，招商會(huì)的過(guò)程就是一個(gè)對(duì)極品賽車的拼裝和磨合過(guò)程，稍有不甚，前功盡棄。 職責(zé)和分工的細(xì)化是招商會(huì)成功的基礎(chǔ)。招商會(huì)是一門(mén)集公關(guān)、宣傳、造勢(shì)為一體的綜合學(xué)科，設(shè)計(jì)到公司的很多部門(mén)，招商會(huì)流程確定關(guān)系到前期籌備期的職責(zé)劃分， 招商會(huì)運(yùn)籌期： 一、 招商廣告的發(fā)布 二、 會(huì)場(chǎng)的選定及布置 三、 會(huì)前費(fèi)用預(yù)算（需要各個(gè)部門(mén)配合完成） 四、 接聽(tīng)電話的技巧 五、 資料的傳真與郵寄來(lái)賓確認(rèn)及接站確認(rèn) 招商會(huì)籌備期： 一、 資料的準(zhǔn)備 二、 人員分組與協(xié)調(diào) 三、 課程的審定與演練 四、 會(huì)前動(dòng)員會(huì)及各小組工作流程演練 五、 工作人員提前進(jìn)駐會(huì)場(chǎng) 招商會(huì)運(yùn)作期： 一、 會(huì)務(wù)組的工作流程 二、 登記組的工作流程 三、 接站組的工作流程（需要配合完成） 四、 會(huì)場(chǎng)組的工作流程 五、 后勤組的工作流程（需要配合完成） 六、 業(yè)務(wù)組的工作流程 七、 溝通組的工作流程 八、 主持人的工作流程 九、 授課人的工作流程 十、 公司留守人員的注意事項(xiàng) 十一、 用餐時(shí)注意事項(xiàng) 十二、 員工如何合理休息 十三、 突發(fā)事件及客戶投訴的處理 招商會(huì)促進(jìn)期： 一、 招商會(huì)結(jié)束來(lái)賓的撤離與返程安排 二、 會(huì)務(wù)組撤離酒店注意事項(xiàng)（需要配合完成） 三、 后勤組與酒店結(jié)算和注意事項(xiàng)（需要配合完成） 四、 業(yè)務(wù)組后期追款注意事項(xiàng)（需要配合完成） 五、 會(huì)后總結(jié) 六、 宣傳材料編輯與制作 招商會(huì)運(yùn)籌期 一、 招商廣告的發(fā)布 1、 發(fā)布時(shí)間：發(fā)布時(shí)間不能與會(huì)議時(shí)間相距太久，也不能太近。一般定在招商會(huì)前半月左右發(fā)布，要做到投資者在看到廣告后我們有充分的時(shí)間把資料寄去并電話進(jìn)行解釋、邀約和其有充分的準(zhǔn)備時(shí)間參加招商會(huì)議。如區(qū)域招商會(huì)可適當(dāng)將發(fā)布時(shí)間提前到10天之內(nèi)。 2、 發(fā)布內(nèi)容：突出優(yōu)勢(shì)和重點(diǎn)，言簡(jiǎn)意賅，有限的空間說(shuō)清楚有限的訴求，何年何月何地參加什么樣的一個(gè)項(xiàng)目，來(lái)參加有何好處就足夠了。 3、 發(fā)布形式：一般以平面半通欄黑白稿形式發(fā)布，如與當(dāng)?shù)孛襟w關(guān)系較好，可選擇通欄或彩稿形式發(fā)布。 4、 發(fā)布媒體選擇：以投資者偏好媒體為主，如中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)、銷售與市場(chǎng)會(huì)議營(yíng)銷等，如區(qū)域招商會(huì)應(yīng)選擇當(dāng)?shù)匕l(fā)行量較大的媒體。現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)招商信息的發(fā)布也是一條方便快捷的途徑。 5、 發(fā)布注意事項(xiàng)：內(nèi)文一定要反復(fù)校對(duì)，以免出錯(cuò)；發(fā)布版面一定要選擇效果好的版面，另外版面設(shè)計(jì)一定要有沖擊力，即使與其它小廣告擠在一起出能清晰的分辨出廣告的位置；招商內(nèi)容主題突出，一目了然；咨詢電話到少留兩部以上，確保每個(gè)咨詢者能充分了解招商內(nèi)容。 二、 會(huì)場(chǎng)的選定及布置 1、 會(huì)場(chǎng)選擇標(biāo)準(zhǔn)： A交通便利：便利的交通可為參會(huì)者和舉辦者減少很多麻煩； B在當(dāng)?shù)乇容^知名：會(huì)場(chǎng)不一定要有特別高的檔次，但一定要在當(dāng)?shù)匦∮忻麣?；有時(shí)候特別高的檔次反而會(huì)起到反作用，因?yàn)橥顿Y者越來(lái)越明白羊毛出在羊身上的道理，過(guò)渡的檔次會(huì)使他們產(chǎn)生疑惑：這樣鋪張的公司能真正的兌現(xiàn)他們的服務(wù)承諾嗎？ C具備同時(shí)開(kāi)會(huì)、住宿、就餐的條件：根據(jù)不同的會(huì)議規(guī)模選擇不同的會(huì)議地點(diǎn)。會(huì)場(chǎng)的選擇與布置應(yīng)同時(shí)考慮會(huì)場(chǎng)色調(diào)對(duì)來(lái)賓心理、情緒的影響，一般不要選擇全是白色或者紅色的會(huì)場(chǎng)，在那個(gè)環(huán)境里呆長(zhǎng)了會(huì)使人煩躁，一般以藍(lán)色何淺灰色為主。會(huì)場(chǎng)要求整體環(huán)境舒適，溫度適宜，不壓抑，無(wú)噪音，光線充足，能滿足預(yù)期人員的座席，音響效果良好，具有數(shù)碼投影儀與幕布，白板，立式講臺(tái)，飲水機(jī)，產(chǎn)品展示柜等。衛(wèi)生間不能離會(huì)場(chǎng)太遠(yuǎn)，不然會(huì)給來(lái)賓造成諸多不便。（如不具備投影儀的會(huì)場(chǎng)則要提前與投影儀設(shè)備公司租用，一般一天的使用費(fèi)在500元左右，壓金可以爭(zhēng)取不交） 住宿要求以雙人標(biāo)間為主，無(wú)噪音，會(huì)務(wù)組安排在樓層首間或便于查找的位置，如到會(huì)人員在50人左右最好給會(huì)務(wù)組安排兩個(gè)房間，便于溝通；與酒店樓層或總臺(tái)服務(wù)人員事選溝通好每日幾點(diǎn)定時(shí)拔打叫醒電話用餐電話課前通知；避免分散住宿，所有房間要集中安排；提前將房間鑰匙領(lǐng)取至?xí)?wù)組，來(lái)賓到會(huì)務(wù)組登記后交鑰匙壓金領(lǐng)取房間鑰匙。 就餐要求：就餐環(huán)境清潔衛(wèi)生，能滿足參會(huì)人員同時(shí)用餐的需求，每張餐桌是有餐桌號(hào)，便于分組后確認(rèn)。就餐按當(dāng)?shù)貥?biāo)準(zhǔn)適當(dāng)安排，原則是中、晚餐按10人臺(tái)計(jì)算，暈素搭配每桌不超過(guò)十二個(gè)菜，主食以當(dāng)?shù)亓?xí)慣搭配，上菜速度要合理，不能過(guò)長(zhǎng)；早餐最好是自助餐（有些酒店的早餐可以爭(zhēng)取免費(fèi)）；招商會(huì)后如安排聚餐，菜可適當(dāng)增加，酒水以啤酒或低度酒為主，高度酒容易喝醉，使會(huì)議結(jié)束后的溝通不能順利進(jìn)行，所以會(huì)議后的聚餐通俗的講是喝好不能喝倒，尤其是自己?jiǎn)T工不能喝倒。 D會(huì)場(chǎng)的布置：為了增加會(huì)場(chǎng)內(nèi)的氣氛，條幅、海報(bào)、招帖是必不可少的。 從一進(jìn)會(huì)場(chǎng)開(kāi)始首先要有導(dǎo)引牌，如會(huì)場(chǎng)門(mén)前空曠而且允許掛條幅可掛上一條歡迎主題的條幅，進(jìn)入會(huì)場(chǎng)大廳要有登記處，（區(qū)域招商會(huì)或小型會(huì)議為了減少人員分流可將登記處安排在會(huì)務(wù)組），有本次會(huì)議的主題導(dǎo)引牌、會(huì)務(wù)組導(dǎo)引牌、會(huì)場(chǎng)導(dǎo)引牌、會(huì)場(chǎng)至衛(wèi)生間的導(dǎo)引牌、飲水區(qū)導(dǎo)引牌、吸煙區(qū)導(dǎo)引牌等，并由酒店專人負(fù)責(zé)前廳會(huì)議接待。引導(dǎo)牌的制作可由酒店方協(xié)助，布置由酒店完成或協(xié)助。 “禁止吸煙”，“請(qǐng)將手機(jī)關(guān)閉或調(diào)至無(wú)聲”，“會(huì)場(chǎng)內(nèi)請(qǐng)勿打電話和走動(dòng)”等警示語(yǔ)分別貼在會(huì)場(chǎng)明顯處。 類似大型噴繪或條幅的布置事先要考慮好懸掛或粘貼方式并提前兩天布置完成。 2、 會(huì)場(chǎng)的費(fèi)用的結(jié)算：又專人負(fù)責(zé)和一人簽字負(fù)責(zé)制，一定要和酒店負(fù)責(zé)人協(xié)商好，鑰匙各個(gè)參會(huì)的客人一定要交押金給會(huì)務(wù)組，便于管理，同時(shí)房間的長(zhǎng)話一定說(shuō)清楚只有會(huì)務(wù)方的總指揮才有資格給開(kāi)長(zhǎng)話，這個(gè)有時(shí)候很重要，有的客人不自覺(jué)，冒充會(huì)務(wù)組人員要求總臺(tái)開(kāi)長(zhǎng)途，結(jié)果有一次一個(gè)企業(yè)搞會(huì)議，光電話費(fèi)就多付了2000多元，悔之不及呀。 三、 會(huì)前費(fèi)用預(yù)算：把各個(gè)能想到的提前預(yù)支，尤其是當(dāng)著客戶的面不能透露消息和讓客人感覺(jué)公司很斤斤計(jì)較，招商會(huì)有時(shí)候需要打腫臉充胖子。 四、 接聽(tīng)電話的技巧： 1、 話接聽(tīng)程序： 招商電話接聽(tīng)第一責(zé)任人是商務(wù)拓展部或者相同于整個(gè)職能的部門(mén)，如果同時(shí)有幾部電話打過(guò)來(lái)，內(nèi)線再轉(zhuǎn)到分管市場(chǎng)副總和常務(wù)副總處。每一個(gè)接聽(tīng)招商電話得人必須正式填寫(xiě)招商電話接聽(tīng)表，詳細(xì)填寫(xiě)各個(gè)項(xiàng)目，由商務(wù)拓展部每天匯總一次。（區(qū)域招商會(huì)也必須安排專人負(fù)責(zé)接聽(tīng)招商電話） 2、 前臺(tái)接聽(tīng)電話的標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)言是：“你好，某某某公司！”或者“你好，這里是某某公司?！?對(duì)方如果詢問(wèn)招商信息，就直接轉(zhuǎn)到商務(wù)部，如果幾個(gè)內(nèi)線沒(méi)有人接聽(tīng)，行政助理要詢問(wèn)對(duì)方：“你好，他現(xiàn)在不在，你能否留下你的聯(lián)系方式，等他回來(lái)后我轉(zhuǎn)達(dá)給他，讓他直接打電話給您”。等等，千萬(wàn)不可說(shuō)他不在或者沒(méi)有人接聽(tīng)就掛斷。 3、 在接聽(tīng)招商電話時(shí)，首先是聆聽(tīng)，聽(tīng)清楚對(duì)方要問(wèn)什么，關(guān)心什么，再能對(duì)癥解答，不要搶話，語(yǔ)言要言簡(jiǎn)意賅，突出重點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。公司的產(chǎn)品遴選，區(qū)縣級(jí)招商的區(qū)域壟斷保護(hù)，比較豐厚的價(jià)差，文化營(yíng)銷和體驗(yàn)營(yíng)銷，駐店?duì)I養(yǎng)師的咨詢。這幾個(gè)方面一定要了解清楚和解釋清楚。 4、 詳細(xì)記錄客戶的信息：所在城市，性別，職業(yè)或從事行業(yè)，有無(wú)醫(yī)藥保健品操作經(jīng)驗(yàn)，信息來(lái)源，有無(wú)時(shí)間參加招商會(huì)，是否需要寄資料，聯(lián)系電話（如有的客戶不愿留電話可說(shuō)明電話是快件公司為了確認(rèn)詳細(xì)地址用，不否則快件公司不受理）。 5、 如果遇到語(yǔ)言比較激烈或者偏激的詢問(wèn)者，一定要不卑不亢，首先不要頂撞，最多說(shuō)你在考慮考慮，我們?cè)陔娫捓镏荒苷剛€(gè)框架，要不用傳真或者電子郵件的方式進(jìn)行交流等等。 6、 言出必踐：一旦答應(yīng)經(jīng)銷商或者咨詢者的事情，一定要按時(shí)答復(fù)，即使是沒(méi)有結(jié)果，也要通知一聲。比如說(shuō)：我下午查完后馬上給你回話，后來(lái)下午一忙就忘了，過(guò)來(lái)兩天再想起來(lái)打電話過(guò)去，對(duì)方說(shuō)不想作了，一個(gè)小小的失誤就有可能造成很大的損失，因?yàn)閷?duì)方會(huì)想你連這點(diǎn)的承諾都做不到，何況復(fù)雜的營(yíng)銷服務(wù)承諾呢。 7、 超過(guò)自己范圍的事件不要輕易作出承諾，一定要留有余地，以便讓上級(jí)有回旋余地，但是在自己職權(quán)范圍以內(nèi)的事情要大膽拍板，避免給對(duì)方以羅嗦的印象。 8、 公司的談判機(jī)密不能泄漏。比如說(shuō)別的經(jīng)銷商成交的金額，打款的階段等等。 接聽(tīng)交代的事情不推委，應(yīng)該盡自己所能來(lái)解答，解釋不清楚的就記下來(lái)，等得到準(zhǔn)確答復(fù)后在回答給經(jīng)銷商。 五、 資料的傳真與郵寄發(fā)放 1、 資料發(fā)放的種類：邀請(qǐng)函、招商書(shū)、招商政策、產(chǎn)品彩頁(yè)，如有嘉賓需發(fā)請(qǐng)柬。 2、 資料發(fā)放的方式：特快專遞、快件、掛號(hào)、傳真、電郵。 3、 資料發(fā)放的注意事項(xiàng)： A邀請(qǐng)函的內(nèi)容與設(shè)計(jì)可先與總部溝通； B各種資料的復(fù)印裝訂要注意，不能出現(xiàn)錯(cuò)頁(yè)、漏頁(yè)、翻頁(yè)等現(xiàn)象； C信封的填寫(xiě)與內(nèi)容一致，嚴(yán)禁出現(xiàn)張冠李戴； D如有必要附請(qǐng)柬的貴賓，請(qǐng)柬一定要親自或找筆鋒流暢的人書(shū)寫(xiě)； E每套資料都應(yīng)附有商務(wù)拓展部的名片，以備聯(lián)系。 六、 來(lái)賓確認(rèn)及接站確認(rèn) 1、 為了方便來(lái)賓確認(rèn)，確認(rèn)方式分幾種情況：傳真確認(rèn)，電郵確認(rèn)，信函確認(rèn)，電話口頭確認(rèn)。需接站的來(lái)賓應(yīng)提供移動(dòng)通訊方式，以備急用。 2、 無(wú)論是推薦還是通過(guò)其它信息來(lái)的客戶，對(duì)其前來(lái)的意向一定要有個(gè)大概的認(rèn)識(shí)，省代理、市代理、區(qū)縣級(jí)還是兼職拓展者，只有明確后才方便我方進(jìn)行有效的拓展與分組工作。尤其是信息來(lái)源一項(xiàng)一定要詢問(wèn)清楚，避免出現(xiàn)拓展獎(jiǎng)勵(lì)糾紛。 3、 來(lái)賓出發(fā)前再進(jìn)行一次電話溝通，確定中途方式到達(dá)時(shí)間是否安排接站，并再次強(qiáng)調(diào)會(huì)場(chǎng)地址及乘車路線。 4、 接站人員憑接站名單確認(rèn)接站人員并統(tǒng)一制作接站牌，選擇結(jié)實(shí)耐用的材料，牌上寫(xiě)有明顯的識(shí)別文字如：某某某公司招商會(huì)接站處。有些航班或車次經(jīng)常出現(xiàn)晚點(diǎn)，所以最好安排站內(nèi)接站人員長(zhǎng)時(shí)間等候；詳細(xì)游覽接站組工作職責(zé)。會(huì)議的運(yùn)籌期十分重要，他是成功的基礎(chǔ)和保障，招商要想成功首先得有人來(lái)，而這個(gè)階段就是解決能否有人來(lái)得重要環(huán)節(jié)。 第二節(jié)：細(xì)節(jié)籌備 招商會(huì)的第一步是解決客戶的來(lái)源問(wèn)題，第二步就是為招商會(huì)的召開(kāi)準(zhǔn)備資料和審核課程，有人可能疑問(wèn)我們?yōu)槭裁窗哑綍r(shí)認(rèn)為很簡(jiǎn)單的資料準(zhǔn)備和課程單獨(dú)提出來(lái)自成一章，這個(gè)疑問(wèn)有好多人有，那么這也是有的公司招商成功有的不成功的內(nèi)在原因之一，我們說(shuō)過(guò)，招商會(huì)的過(guò)程就好像一個(gè)拼裝極品賽車的過(guò)程，任何一個(gè)小細(xì)節(jié)都不能失誤，例如招商會(huì)的資料，有40人參加，一般帶45份就夠了，而我們一般帶60多份，為什么，因?yàn)楹芏嘤幸庀蚩蛻艋厝ゾ鸵_(kāi)展工作，資料結(jié)果沒(méi)有帶夠，等回到公司在發(fā)過(guò)去，日子估計(jì)也過(guò)去半個(gè)月了，半個(gè)月有很多意外可以發(fā)生的。 一、會(huì)議物資的準(zhǔn)備 1、會(huì)議資料的準(zhǔn)備：會(huì)議資料的內(nèi)容準(zhǔn)備，寧可多備也不要出現(xiàn)到時(shí)不夠用的情況，一般的科學(xué)儲(chǔ)備量是確定參會(huì)人員總和的150%。因?yàn)橛械目蛻魠⒓訒?huì)議時(shí)候，把資料忘到房間了，就隨手在領(lǐng)一份，服務(wù)人員總不能說(shuō)，你回去拿去吧，我們這里不夠了；同時(shí)會(huì)議完畢之后一些意向客戶可能要帶回去一些資料擴(kuò)大宣傳，我們沒(méi)有帶來(lái)，結(jié)果回到總部后想發(fā)過(guò)去的時(shí)候，對(duì)方也可能就沒(méi)有會(huì)議那份激情了，因?yàn)槲覀兊恼猩虝?huì)大都是在外地開(kāi)的，在公司本地開(kāi)的機(jī)會(huì)比較少。備而無(wú)患是必要的。 A來(lái)賓資料袋內(nèi)容（以一個(gè)連鎖公司為例）：會(huì)議手冊(cè)，招商書(shū)，招商手冊(cè)，產(chǎn)品彩頁(yè)，運(yùn)營(yíng)手冊(cè)大綱，專賣店首批配置表，聯(lián)系人名片，筆記本，筆，代表證； B會(huì)務(wù)組資料內(nèi)容：接站一覽表，來(lái)賓登記表，住宿登記表，用餐分組表，訂票登記表，會(huì)務(wù)組成員通訊錄（人手一份），列車及航班時(shí)刻表； C溝通組資料內(nèi)容：來(lái)賓登記表，住宿登記表，用餐分組表，會(huì)務(wù)組成員通訊錄（人手一份），招商書(shū)，各級(jí)經(jīng)銷商合同，運(yùn)營(yíng)手冊(cè)VI手冊(cè)七本及相關(guān)資料； 2、會(huì)議物資的準(zhǔn)備：根據(jù)會(huì)議不同規(guī)模設(shè)定內(nèi)容。 A：常用物資：電腦，打印機(jī)，打印紙，微波爐，飲用水，飲水機(jī)，一次性水杯，照相機(jī)、攝像機(jī)或小型DV，膠卷，電池，備用插座，便簽紙，裁紙刀，剪刀，膠帶紙（寬窄均備），雙面膠，回形針，大頭針，膠水，白板筆，戒煙標(biāo)志、公司放大的標(biāo)識(shí)、以及各種通知條，比如說(shuō)有現(xiàn)場(chǎng)打電話的，直接去說(shuō)可能唐突一些，那么準(zhǔn)備一個(gè)紙條，“先生女士，你好，請(qǐng)維持會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的安靜，請(qǐng)把手機(jī)調(diào)至震動(dòng)或關(guān)閉，謝謝配合；你這樣遞過(guò)去一個(gè)條子，比說(shuō)話的效果要好多了。 B產(chǎn)品樣品（常用的產(chǎn)品多帶一些，比例為1：5左右，以防現(xiàn)場(chǎng)有人購(gòu)買），常用藥品（感冒、發(fā)燒、消炎、腸胃藥品等）及員工值班食物（如牛奶、餅干，因?yàn)閱T工極有可能吃不上飯）； 二、人員分組與協(xié)調(diào) 1、分組的原則：分工和協(xié)調(diào)次序明白，首先是分工，完成自己份內(nèi)的工作任務(wù)，其次是配合其他組的需要，千萬(wàn)不可發(fā)生自己的活沒(méi)有干完，卻忙這去干不屬于自己的工作，結(jié)果出現(xiàn)了即沒(méi)有耕好別人的責(zé)任田，也沒(méi)有種好自己家的自留地。在自己本職工作做完或不忙的情況下應(yīng)主動(dòng)配合別的部門(mén)工作。 2、分組的設(shè)置： A總指揮：一般有公司老總或者副總擔(dān)任，主要是會(huì)議前期的組織、后期服務(wù)和總協(xié)調(diào)； B副總指揮：這個(gè)崗位是最重要的，是執(zhí)行總指揮，負(fù)責(zé)左右細(xì)節(jié)的安排和處理，同時(shí)注重會(huì)議議程科目和時(shí)間安排，市場(chǎng)業(yè)務(wù)處理； C會(huì)務(wù)組組長(zhǎng)：一般有行政部經(jīng)理?yè)?dān)任或者市場(chǎng)部經(jīng)理?yè)?dān)任，要求心態(tài)平和，熟悉各個(gè)經(jīng)銷商的情況。負(fù)責(zé)會(huì)議接待、登記、會(huì)議資料的發(fā)放、各個(gè)住宿房間的安排及會(huì)場(chǎng)的整理、各個(gè)成員的分組、突發(fā)事件的處理和協(xié)調(diào)。用餐協(xié)調(diào)、與酒店的事務(wù)性安排，參會(huì)人員的往返接送等；若人員充足可在會(huì)務(wù)組中再設(shè)登記、接站兩組； D會(huì)場(chǎng)組：會(huì)場(chǎng)秩序的調(diào)節(jié)、攝影、攝像、講課進(jìn)程的安排、會(huì)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)的業(yè)務(wù)處理、會(huì)場(chǎng)氣氛的營(yíng)造； E后勤組：票務(wù)安排、會(huì)議各種費(fèi)用結(jié)算、支付等； F溝通組：這個(gè)組責(zé)任最重，一般有分管副總或者市場(chǎng)總監(jiān)擔(dān)任，成員是熟悉市場(chǎng)和具有談判能力的人，負(fù)責(zé)參會(huì)人員的名單整理、分組、就餐安排、合同資料、與會(huì)人員的事務(wù)協(xié)調(diào)、意向經(jīng)銷商的溝通促進(jìn)、配合會(huì)務(wù)組進(jìn)行業(yè)務(wù)安排等。 3、分工固定但所設(shè)人員可以穿插調(diào)整，做到人人有事做，事事有人做。盡量做到包干到人，科學(xué)分配，避免一件事幾次換人等重復(fù)用工現(xiàn)象。如：會(huì)場(chǎng)組人員在沒(méi)有課程時(shí)可協(xié)助業(yè)務(wù)組談判或會(huì)務(wù)組工作。 三、課程的審定與演練 1、提前10天定好講課內(nèi)容，并由授課人提供課件或講課提綱。 2、授課內(nèi)容不沖突，而且要有遞進(jìn)關(guān)系，課程的順序很關(guān)鍵，一般順序是行業(yè)前景和公司的優(yōu)勢(shì)講解；公司的項(xiàng)目介紹和政策闡述以及投資分析；公司的營(yíng)銷策略分析；樣板市場(chǎng)的啟動(dòng)介紹和財(cái)務(wù)分析；其他需要設(shè)置的內(nèi)容。基本上按照經(jīng)銷商的了解事務(wù)的習(xí)慣和次序來(lái)講解，比如說(shuō)如果上述次序調(diào)整，在經(jīng)銷商不了解政策的情況下，講解營(yíng)銷方案和財(cái)務(wù)分析就顯得很突兀，不容易被人接受。 3、對(duì)授課人的表達(dá)能力及語(yǔ)言習(xí)慣充分了解，如不具備我方要求及時(shí)調(diào)整或更換。 4、必須安排每位授課者提前演練。 5、設(shè)計(jì)備講主題與備講人，以防突然情況發(fā)生。 6、主持人講稿的審定很關(guān)鍵，主持人不僅僅是一個(gè)主持，更是一個(gè)總結(jié)者，一個(gè)優(yōu)秀的主持，會(huì)把每一個(gè)講課人的內(nèi)容總結(jié)以及導(dǎo)引到下一個(gè)課題 ，過(guò)渡的很自然。 四、會(huì)前動(dòng)員會(huì)及各小組工作流程演練 1、會(huì)前總動(dòng)員要讓每個(gè)與會(huì)員工了解整個(gè)會(huì)議的重要性，并把大家的心態(tài)調(diào)整到期最佳。 2、會(huì)前的演練十分重要，通過(guò)模擬演練可發(fā)現(xiàn)工作流程中的不足和人員分工是否合理，以便及時(shí)調(diào)整。 3、具體工作流程瀏覽后文。 4、所有工作人員進(jìn)入會(huì)場(chǎng)后應(yīng)統(tǒng)一著裝，配帶公司徽標(biāo)，注意整體形象。 5、參會(huì)工作人員在會(huì)議期間盡量做到不吸煙，保持健康精品的行業(yè)形象，如遇特殊情況也應(yīng)避開(kāi)公共場(chǎng)合，公共場(chǎng)合交流中避免不雅的口頭闡，不隨地吐啖。 6、需要住在會(huì)場(chǎng)的工作人員在休息過(guò)后一定要將個(gè)人用品及床上用品收拾到位，保證給客戶提供舒適的溝通環(huán)境。 7、注意公司形象，給會(huì)場(chǎng)留下好的映象，為下次合作提供基礎(chǔ)。 五、工作人員提前進(jìn)駐會(huì)場(chǎng)：所有工作人員應(yīng)提前一天到會(huì)場(chǎng)熟悉會(huì)場(chǎng)環(huán)境，了解各自工作崗位，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決。提前預(yù)約賓館進(jìn)行各種條幅和導(dǎo)引牌的制作，會(huì)務(wù)組房間盡量安排在電梯口旁邊，如果靠里面，那么在顯眼的墻壁上貼上一個(gè)指示牌。 會(huì)議室的布置很關(guān)鍵，調(diào)試音像和投影必須提前，以免失誤發(fā)生，必須有公司開(kāi)會(huì)的濃濃氛圍，給成功創(chuàng)造隱形的基礎(chǔ)保障。 招商會(huì)的細(xì)節(jié)籌備很關(guān)鍵，瑣碎而繁雜，慢慢要形成一個(gè)程序和章法，并且根據(jù)不同的環(huán)境來(lái)進(jìn)行有目的的變化，這個(gè)看似不起眼環(huán)節(jié)其實(shí)是招商會(huì)成功的鋪墊。第三節(jié)：流程籌備 招商會(huì)進(jìn)行到了這個(gè)步驟，已經(jīng)到了最關(guān)鍵的時(shí)刻，連突帶破，已經(jīng)到了對(duì)方的球門(mén)前，臨門(mén)一腳成為關(guān)鍵，招商會(huì)就像踢足球，是個(gè)整體運(yùn)動(dòng)，會(huì)議組織方面明星戰(zhàn)術(shù)沒(méi)有什么作用，無(wú)論講課人講的再精彩，組織配合和執(zhí)行有一點(diǎn)失誤，有可能是全盤(pán)皆輸。 以前我有的朋友自己一個(gè)人組織一個(gè)小型招商會(huì)，有板有眼，結(jié)果一到大型的招商會(huì)，三個(gè)和尚卻沒(méi)有水喝了，因?yàn)榇蠹叶加袀€(gè)依靠，工作交叉的地方又很多，分工很重要，很多企業(yè)都在說(shuō)分工協(xié)作的問(wèn)題，但是當(dāng)你招商會(huì)失誤之后，分析總結(jié)的時(shí)候，看到的都是具體的問(wèn)題，其實(shí)會(huì)議的總指揮至關(guān)重要，而他的重要就體現(xiàn)在分工的科學(xué)把控和過(guò)程查漏補(bǔ)缺，而不是“指揮”，總指揮就是最大的救火隊(duì)員，在會(huì)議的進(jìn)行中，足球的運(yùn)動(dòng)中，戰(zhàn)術(shù)的安排和貫徹落實(shí)的程度以及切實(shí)的變化決定了會(huì)議的直接結(jié)果，所以每一個(gè)部門(mén)的分工就是場(chǎng)前戰(zhàn)術(shù)的意圖體現(xiàn)。 一、 會(huì)務(wù)組的工作流程（會(huì)務(wù)組是招商會(huì)的大腦和管家，事無(wú)巨細(xì)，前頭萬(wàn)緒，會(huì)務(wù)組組長(zhǎng)一定是一個(gè)既了解經(jīng)銷商又有人生閱歷的人，脾氣很關(guān)鍵） 1、 確定會(huì)場(chǎng)后，會(huì)務(wù)組成員要熟悉會(huì)場(chǎng)環(huán)境及會(huì)場(chǎng)各部門(mén)主管，如：客房部、餐飲部、工程部、會(huì)議室等，把電話常備，做成小貼條，幾個(gè)組長(zhǎng)每一個(gè)人一份，以備急時(shí)需要。 2、 會(huì)務(wù)組人員確定會(huì)務(wù)組房間后將會(huì)議物資全部放好并進(jìn)行登記，分類并標(biāo)注，做到方便查找使用，尤其是重要物品如電腦、打印機(jī)、相機(jī)、DV等設(shè)備的妥善保管，責(zé)任到人，否則容易出現(xiàn)大家都不知道的結(jié)果，做好防盜、防潮、防水、防曬等工作，從進(jìn)駐會(huì)場(chǎng)至撤離會(huì)務(wù)組應(yīng)24小時(shí)有人在崗。 3、 了解會(huì)場(chǎng)所能提供的服務(wù)，如：接送車輛、叫醒報(bào)務(wù)、免費(fèi)早餐、市內(nèi)免費(fèi)電話等。并與服務(wù)部門(mén)詳細(xì)說(shuō)明如何配合。如：接送車輛何時(shí)、何地、如何接送客人，叫醒服務(wù)的時(shí)間，方式，語(yǔ)氣等。 4、 如來(lái)賓需要特殊的服務(wù)如：長(zhǎng)話、播放錄像、加餐、用餐時(shí)點(diǎn)酒點(diǎn)煙等要與前臺(tái)說(shuō)明，來(lái)賓自己結(jié)算，會(huì)務(wù)組概不負(fù)責(zé)，如果能形成文字就更好。 5、 會(huì)務(wù)組除安排日常接待辦公房間外還應(yīng)安排用于專門(mén)與客戶溝通的房間，套房要開(kāi)一間到兩間，費(fèi)用這個(gè)時(shí)候不能省。 6、 會(huì)務(wù)組房間內(nèi)要做到衛(wèi)生整潔，杜絕工作人員大聲喧嘩、扎堆聊天、吸煙，除休息和輪休人員外會(huì)務(wù)組成員不得在床上休息，尤其是注意不能脫鞋以免異味充斥房間，客戶沒(méi)有進(jìn)門(mén)之前先嗅到了味道，你說(shuō)會(huì)有什么感覺(jué)。 7、 來(lái)賓提出的合理建議或問(wèn)題在第一時(shí)間解決，即使不是自己的業(yè)務(wù)范圍，不能直接說(shuō)：你去找那個(gè)那個(gè)人吧，支走OK，一定要說(shuō)你等一下我?guī)湍懵?lián)系一下，看他在那里，然后你去找他，如果客戶提出的問(wèn)題超標(biāo)，解決不了的向上級(jí)反映，不能隱瞞不報(bào)或越權(quán)處理。 8、 掌握所有會(huì)議信息及人員聯(lián)系方式，備注上通過(guò)何種方式得知的消息，和公司那個(gè)人員溝通過(guò)，這個(gè)很重要，如果知道那個(gè)方式，以及和公司的具體人溝通過(guò)，那么會(huì)后的談判就是知己知彼，在言語(yǔ)上也不沖突，因?yàn)榧词故且粋€(gè)事情，兩個(gè)人就有兩個(gè)說(shuō)法，一點(diǎn)語(yǔ)氣的不同都會(huì)給客戶產(chǎn)生不正規(guī)的感覺(jué)，同時(shí)也容易被客戶利用互不通氣的弊病，那個(gè)誰(shuí)、誰(shuí)說(shuō)了，你們是這樣的等等，來(lái)制造事件為自己利益打算。 9、 如接站車輛途中遇到塞車，及時(shí)向來(lái)賓解釋，請(qǐng)其等候或自己打車趕往會(huì)場(chǎng)。 10、 做好有突發(fā)事件的心理準(zhǔn)備以及應(yīng)對(duì)策略和第一、第二責(zé)任人，如：來(lái)賓之間產(chǎn)生糾紛，有人在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)無(wú)理取鬧，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手參與等。 二、 登記組的工作流程 1、 根據(jù)會(huì)場(chǎng)環(huán)境，制定統(tǒng)一的工作流程。 2、 登記處環(huán)境整潔，便于來(lái)賓登記，禁止擺放無(wú)關(guān)物品。 3、 與酒店前臺(tái)及客房部保持緊密聯(lián)系，及時(shí)了解入住信息，確?？腿说娜胱“才拧?4、 提前向前臺(tái)領(lǐng)取客房鑰匙，為來(lái)賓省去復(fù)雜的登記過(guò)程。 5、 一定要收取房屋鑰匙押金，由我們轉(zhuǎn)向服務(wù)臺(tái)，不是不相信，而是防患以未然，同時(shí)也使客戶愛(ài)惜客房物品，因?yàn)槌闊煚C洞或者拿人家毛巾擦皮鞋的事情常有發(fā)生，沒(méi)有押金最終公司要承擔(dān)。 6、 來(lái)賓到達(dá)時(shí)熱情接待，詳細(xì)詢問(wèn)并新自填寫(xiě)登記表，字跡填寫(xiě)工整，便于確認(rèn)。 7、 來(lái)賓填寫(xiě)完登記表后發(fā)放整套資料，說(shuō)明里面裝的內(nèi)容，尤其是囑咐讓其觀看會(huì)議須知，不明處查詢會(huì)務(wù)組，并告知會(huì)務(wù)組所在；由專人負(fù)責(zé)將來(lái)賓送入客房，主動(dòng)幫助來(lái)賓提行李，如客房?jī)?nèi)已有客人要主動(dòng)做介紹。 8、 提醒客人將貴重物品妥善保管。 9、 客房安排盡量一次到位，避免對(duì)來(lái)賓進(jìn)行調(diào)房，如有特殊情況必須安排的，應(yīng)向調(diào)動(dòng)雙方做好解釋工作。 10、 本地的來(lái)賓要對(duì)其進(jìn)行指引，告知會(huì)務(wù)組、會(huì)場(chǎng)、衛(wèi)生間的具體位置。 11、 輪流用餐，確保崗位始終有人，在登記工作較少的情況下可以考慮輪流休息，確保旺盛的工作精力。 三、 接站組的工作流程（需要配合完成） 1、 詳細(xì)檢查接站所用物品：接站牌、接站人員一覽表等。 2、 接站組成員應(yīng)詳細(xì)了解所接對(duì)象，并有其移動(dòng)聯(lián)系方式。 3、 如出現(xiàn)晚點(diǎn)應(yīng)耐心等候，在無(wú)接任務(wù)時(shí)注意自行安排休息，但是要保證隨叫隨到，不能離會(huì)場(chǎng)和車站太遠(yuǎn)。 4、 接站司機(jī)應(yīng)隨時(shí)待命，并合理安排行車路線，禁止出現(xiàn)飲酒和脫崗現(xiàn)象。 5、 接到來(lái)賓應(yīng)熱情主動(dòng)的協(xié)助其提行李，并將其送上車，如還需等其它來(lái)賓則向其說(shuō)明。 6、 如遇塞車現(xiàn)象應(yīng)及時(shí)向會(huì)務(wù)組反映情況。 7、 如休息或辦理其它事情將車鑰匙統(tǒng)一放在會(huì)務(wù)組。 8、 若客人要求外出游玩必須請(qǐng)示會(huì)務(wù)組，得到同意后方可出行。 四、 會(huì)場(chǎng)組的工作流程 1、 與會(huì)場(chǎng)服務(wù)員充分溝通，做到期雙方緊密合作。 2、 在會(huì)議開(kāi)始前一小時(shí)進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，檢測(cè)會(huì)場(chǎng)設(shè)備：麥克風(fēng)、投影儀、電腦、幕布、白板、白板筆、燈光、音響、空調(diào)等。 3、 選擇并預(yù)留攝像機(jī)位，盡量減少人員走動(dòng)對(duì)攝像效果的影響。 4、 由12人在會(huì)場(chǎng)入口處迎接來(lái)賓，并向其說(shuō)明手機(jī)關(guān)閉或調(diào)到無(wú)聲，或向其出示警示牌，上面寫(xiě)有：“禁止吸煙”，“請(qǐng)將手機(jī)關(guān)閉或調(diào)至無(wú)聲”，“會(huì)場(chǎng)內(nèi)請(qǐng)勿喧嘩和走動(dòng)”等警示語(yǔ)。 5、 引導(dǎo)來(lái)賓從前向后坐，如來(lái)賓中有熟人，可將其穿插安排在每排中間，幫助我方調(diào)節(jié)會(huì)議氣氛，如：帶頭鼓掌，向授課人點(diǎn)頭示意等。 6、 來(lái)賓入席后由會(huì)場(chǎng)服務(wù)員提供茶水，但是僅僅限于會(huì)前和中間休息的時(shí)候，中間倒水一是影響授課人的情緒，同時(shí)客戶喝水多了難免要小解，很麻煩，會(huì)擾亂會(huì)場(chǎng)秩序。 7、 在授課期間，如有來(lái)賓交頭接耳或接打電話，可遞上紙條，請(qǐng)其注意會(huì)場(chǎng)秩序，如有來(lái)賓打盹，可為其提供風(fēng)油精或清涼油提神。 8、 為保證授課人的思路來(lái)受干擾，授課期間會(huì)場(chǎng)內(nèi)除攝像人員可以來(lái)回走動(dòng)外，其他人員盡量減少走動(dòng)。 9、 注意各個(gè)來(lái)賓的神態(tài)和聽(tīng)課的認(rèn)真程度，這個(gè)對(duì)后期談判都起到很好的作用，在一次招商會(huì)上，有個(gè)客戶很刁蠻和苛刻，有很多人認(rèn)為他不能成為客戶，但是會(huì)場(chǎng)組人員給我講了一個(gè)細(xì)節(jié)，這個(gè)人的會(huì)議記錄最全，一直在聚精會(huì)神的聽(tīng)課，他至少也是一個(gè)身價(jià)千萬(wàn)的老板，能這樣來(lái)參加招商會(huì)，我想是肯定要做的，刁蠻和苛刻不過(guò)是在談條件，因?yàn)橛羞@個(gè)心理準(zhǔn)備，那么我在闡述“越是苛刻的客戶越是將來(lái)有可能合作的客戶”觀點(diǎn)的時(shí)候，切入服務(wù)和受益的解釋，在不違反公司原則的情況下盡一起努力來(lái)協(xié)調(diào)，同時(shí)強(qiáng)調(diào)如果原則可以打折，是不是允許服務(wù)可以打折，如果可以，我們馬上簽，結(jié)果雙方都笑了，合同自然也成交了。 五、 后勤組的工作流程（需要配合完成） 1、 做好各項(xiàng)開(kāi)支的費(fèi)用預(yù)算，協(xié)助購(gòu)買并保管所需物資，保障有力。 2、 提前與訂票公司聯(lián)系，并了解始發(fā)車次及航班次，爭(zhēng)取為來(lái)賓提供經(jīng)濟(jì)快捷的返程路線。 3、 和會(huì)務(wù)組進(jìn)行溝通，提前取得各個(gè)客人返程的時(shí)間和要求，集中購(gòu)買，以免耽誤時(shí)間。 4、 后勤組也是機(jī)動(dòng)組，隨時(shí)聽(tīng)從總指揮的安排。 六、 業(yè)務(wù)組的工作流程 1、 在登記組將到會(huì)名單提供后，在第一時(shí)間內(nèi)將名單進(jìn)行分組。分組原則是將關(guān)系好的來(lái)賓分在一起，并在每桌安排一個(gè)我方工作人員，對(duì)有意向或是身份不明的來(lái)賓，可在其旁邊安排和我方關(guān)系較好的來(lái)賓或朋友去調(diào)查其動(dòng)機(jī)和促進(jìn)。 2、 了解來(lái)賓的住宿房間位置，對(duì)目標(biāo)人進(jìn)行初步的交流，探訪。 3、 準(zhǔn)備VI手冊(cè)，運(yùn)營(yíng)手冊(cè)，各種合同資料的準(zhǔn)備。 七、 溝通組的工作流程 1、 會(huì)前將有意向來(lái)賓的情況進(jìn)行充分了解，如果有可能最好事前先溝通。 2、 溝通時(shí)要把握“探其所虛，供其所求”的原則，先傾聽(tīng)，后判斷，再行動(dòng)。 3、 對(duì)準(zhǔn)備簽約的來(lái)賓先重點(diǎn)突破，促其形成帶頭作用。 4、 談判時(shí)可利用“銷售緊迫感”對(duì)來(lái)賓開(kāi)展心理暗示。 八、 主持人的工作流程 1、 主持人必須提前熟悉會(huì)場(chǎng)、會(huì)議主題、內(nèi)容等。 2、 會(huì)前先宣布會(huì)議程序和會(huì)議須知，并將注意事項(xiàng)進(jìn)行公布。 3、 擬定每位授課人的經(jīng)歷與職務(wù)簡(jiǎn)介，當(dāng)授課人上臺(tái)前進(jìn)行介紹。 4、 授課后用簡(jiǎn)單的總結(jié)發(fā)動(dòng)來(lái)賓為授講者鼓掌。 5、 事先準(zhǔn)備好活躍課間的話題、活動(dòng)。 6、 主持人的煽動(dòng)性和會(huì)議的氣氛息息相關(guān)。 九、 授課人的工作流程 1、 會(huì)前十五天準(zhǔn)備好授課內(nèi)容，并提供給相關(guān)對(duì)口副總處審核。 2、 提前五天將授課內(nèi)容做成課件，交于會(huì)場(chǎng)組課件播放人員，或交組公司文稿，由公司人員協(xié)助制作。 3、 有條件的情況下提前三天做演練，確保授課無(wú)誤。 4、 授課前充分休息，調(diào)整狀態(tài)，保證最佳授課狀態(tài)。 十、 公司留守人員的注意事項(xiàng) 1、 留守期間詳細(xì)接聽(tīng)電話，并詳細(xì)記錄。 2、 如在留守期間有來(lái)賓或客人到公司參觀應(yīng)熱情接待，并說(shuō)明招商會(huì)情況，如有需要通知會(huì)務(wù)組派車將客人接至?xí)?chǎng)。 3、 留守期間注意防盜、防電等安全，嚴(yán)禁脫崗。 4、 用餐時(shí)可輪換，或叫餐上門(mén)。 十一、 用餐時(shí)注意事項(xiàng) 1、 會(huì)議用餐前一小時(shí)與餐廳負(fù)責(zé)人聯(lián)系，確定用餐量，并做好預(yù)備量。 2、 用餐前五分鐘安排員工到餐廳門(mén)口等候來(lái)賓，引導(dǎo)來(lái)賓就坐。 3、 如有特殊習(xí)慣或宗教信仰的來(lái)賓應(yīng)提前安排。 4、 對(duì)餐廳前臺(tái)人員說(shuō)明，煙、酒、加餐等只能通過(guò)會(huì)務(wù)組專人進(jìn)行安排，客人如自行安排會(huì)務(wù)組概不負(fù)責(zé)。 5、 待來(lái)賓全部入座后員工填補(bǔ)到每桌的間隙，盡量不要出現(xiàn)員工扎堆用餐。 6、 會(huì)務(wù)組和登記組用餐執(zhí)行輪換制，并準(zhǔn)備些牛奶或點(diǎn)心充饑，確保工作人員充沛體力。 7、 如果是自助餐，那么結(jié)算的時(shí)候一定要按照實(shí)際發(fā)生數(shù)量來(lái)計(jì)算，要注意一個(gè)細(xì)節(jié)，比如提前領(lǐng)取餐票，加蓋我方的公章，不要直接發(fā)到來(lái)賓的手里，尤其是早餐，有一次開(kāi)會(huì)的時(shí)候，我們算的是1000元，結(jié)果對(duì)方說(shuō)是1200元，為什么，是因?yàn)楹芏嗫腿嗽绮蜎](méi)有去，結(jié)果把票留在房間，客戶可能認(rèn)為無(wú)所謂，但是服務(wù)員有時(shí)候收拾就有可能有不同的結(jié)果，好的餐廳也可能告訴你，不是1000元，而是900元，因?yàn)槿擞械臎](méi)有來(lái)，這樣的情況比較少，所以我們?nèi)藛T提前在餐廳門(mén)口等候，逐個(gè)數(shù)完然后計(jì)數(shù)。 十二、 員工的合理休息 在滿負(fù)荷工作的前提下確保各組員工的合理休息，每組根據(jù)自身情況制定合理的休息安排，如：登記組和會(huì)務(wù)組的工作主要集中在來(lái)賓登記、用餐、休息、返程的時(shí)間，其它時(shí)間則不是很忙，所以可安排適當(dāng)?shù)妮啌Q休息；會(huì)場(chǎng)組的工作主要集中在授課期間，剩余時(shí)間應(yīng)協(xié)助其它組工作或輪換休息；業(yè)務(wù)組與溝通組的主要工作時(shí)間是在來(lái)賓休息時(shí)與來(lái)賓溝通，所以在來(lái)賓授課時(shí)可安排與其它組配合或輪換休息。 十三、 突發(fā)事件及客戶投訴的處理 1、 如遇來(lái)賓酒后失態(tài)，來(lái)賓貴重物品丟失等突發(fā)事件，應(yīng)及時(shí)尋找有關(guān)部門(mén)配合解決，盡量低調(diào)處理，不引起其它來(lái)賓的注意。 2、 如在工作中遇到來(lái)賓投訴，無(wú)論對(duì)錯(cuò)，先賠禮道歉，然后彌補(bǔ)，會(huì)后再追究過(guò)失問(wèn)題。公司內(nèi)部的問(wèn)題內(nèi)部解決，尤其是在會(huì)議結(jié)束以后。 3、 公司自己?jiǎn)T工之間無(wú)論發(fā)生什么事情都不能當(dāng)著客戶的面互相拆臺(tái)，雖然不是故意的，但是起到了這個(gè)效果。 以上的流程和分工中間有很多交叉，在會(huì)議的進(jìn)行過(guò)程當(dāng)中，可能用不了這么多的部門(mén)，有可能一個(gè)組負(fù)責(zé)幾個(gè)組的職責(zé)，開(kāi)招商會(huì)是一個(gè)蘿卜三個(gè)坑甚至都不夠，在具體的操作中，可以進(jìn)行調(diào)整，部門(mén)可以調(diào)整，但是內(nèi)容不能減少，開(kāi)次招商會(huì)，就會(huì)掉層皮，這句話是真的，曾在*年*月份在*的一次全國(guó)招商會(huì)，花費(fèi)10萬(wàn)，簽單600多萬(wàn)，全國(guó)25個(gè)省一次簽完，四天的會(huì)議過(guò)后，公司總部二十個(gè)人，六個(gè)打點(diǎn)滴。 招商會(huì)的這個(gè)階段很關(guān)鍵，控制得當(dāng)，你就等著簽合同吧，即使交鋒，也是合作前奏而已，如果控制不當(dāng)，效果可想而知。第四節(jié)：服務(wù)籌備 我們?cè)谇懊嬲f(shuō)過(guò)，招商會(huì)就象足球比賽，越到后期，越是關(guān)鍵，球前面運(yùn)轉(zhuǎn)配合流暢，結(jié)果到了禁區(qū)內(nèi)就是進(jìn)不去，那么前面的努力和付出都是白搭，還不如不比賽。會(huì)議后期有六項(xiàng)重點(diǎn)工作，也是環(huán)環(huán)相扣，疏一不可。 第一項(xiàng)：簽約程序以及細(xì)節(jié)準(zhǔn)備；招商會(huì)前后幾十天，也就體現(xiàn)在了這幾個(gè)小時(shí)，射門(mén)開(kāi)始了。一般招商會(huì)項(xiàng)目展示結(jié)束之后，有一個(gè)咨詢的安排，大概在一個(gè)小時(shí)左右，由主持人宣布想要了解項(xiàng)目或者合同細(xì)節(jié)的朋友清到后面某某經(jīng)理處了解，那么會(huì)前溝通過(guò)的經(jīng)銷商，有熟悉的和不熟悉的經(jīng)銷商只要是有意向的，一般都會(huì)過(guò)去（這個(gè)時(shí)候經(jīng)銷商是哪個(gè)人介紹或者接待的能直接帶著過(guò)去最好，作個(gè)簡(jiǎn)單的闡述，那么咨詢的人就更好工作了），這個(gè)時(shí)候如果有一個(gè)經(jīng)銷商能現(xiàn)場(chǎng)簽約并交納一定數(shù)量的簽約金（數(shù)目從1000元到4000元不等，總之要作到不做之后要心疼的標(biāo)準(zhǔn)），第一個(gè)簽約的時(shí)機(jī)和簽約金額從某中意義上講決定了后期簽約的質(zhì)量，如果簽約的人沒(méi)有帶簽約金，我們寧可不簽，而是給其三天或者兩天的時(shí)間來(lái)完成定金工作，越是這樣越是效果好。咨詢完畢后一般是由主持人宣布時(shí)間安排，一個(gè)是會(huì)餐的時(shí)間安排，一個(gè)是晚上以及明天上午預(yù)約談判老總的房間和聯(lián)系人姓名。 會(huì)餐時(shí)公司內(nèi)部人員穿插安排，酒水一定要和餐廳說(shuō)清楚，第一不允許客人自行點(diǎn)酒水，第二就是我們自己帶酒水，以每桌十人計(jì)算，也就是可樂(lè)兩大瓶，啤酒三瓶到四瓶，白酒不供應(yīng)，喝好但是決定不能喝倒，晚上是重點(diǎn)大客戶的簽約談判工作，很多會(huì)議最后一放開(kāi)量，總算可以輕松一下了，結(jié)果酒后吐真言，輕松是輕松了，客戶卻跑了；客戶和老總的談判一定要預(yù)約，越是緊張?jiān)胶茫洸痪o俏不好賣呀，預(yù)約的時(shí)候注意要把相同區(qū)域的人安排順序相連，打個(gè)時(shí)間差，制造簽約銷售緊張感，我想合同簽的不會(huì)不順利，簽約的過(guò)程就是一個(gè)心理戰(zhàn)的互相攻守的過(guò)程，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆，我們以前作的各種細(xì)節(jié)籌備這個(gè)時(shí)候就起到了一個(gè)殺手锏的作用，仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智，方式方法不同，不在累述，細(xì)節(jié)和技巧體會(huì)便知。 第二項(xiàng)：招商會(huì)結(jié)束來(lái)賓的撤離與返程安排；重要的客人撤離總是要最后的，客人在撤離的時(shí)候涉及到錢財(cái)?shù)氖马?xiàng)一定要交接清楚，比如說(shuō)鑰匙押金等等，安排參會(huì)人員的離開(kāi)也很關(guān)鍵，對(duì)待簽約的經(jīng)銷商和沒(méi)有簽約的經(jīng)銷商要一視同仁，千萬(wàn)不可有差異，有的公司曾經(jīng)這么辦過(guò)，吃我們的，喝我們的，結(jié)果什么也沒(méi)有簽，回去的時(shí)候自己打的去吧，由于來(lái)的時(shí)候是用公司車接的，那么就產(chǎn)生反差，本來(lái)這個(gè)客戶很有可能以后還要作，結(jié)果只能是泡湯，客人會(huì)想就這個(gè)態(tài)度，以后還談保姆式的服務(wù)培訓(xùn)呢，指望不上，經(jīng)銷商是很敏感的，同樣簽約的經(jīng)銷商也有一個(gè)心理，不看人對(duì)我，只看人對(duì)人，聯(lián)想到壞處可就得不償失了，所以返程的安排千萬(wàn)不可虎頭蛇尾或者貧富有差別，叮囑的語(yǔ)言和一些路上小食品的安排也會(huì)溫暖人心，大錢都花了，走的時(shí)候每一個(gè)客戶身上在花上幾塊錢，也會(huì)起到一個(gè)意向不到的收獲。 第三項(xiàng)：會(huì)務(wù)組撤離酒店注意事項(xiàng)；會(huì)物組撤離賓館的時(shí)候，有幾個(gè)細(xì)節(jié)要注意，查漏補(bǔ)缺。第一是巡視檢查各個(gè)客人的房間或者和前臺(tái)進(jìn)行問(wèn)尋，以免有客人忘了東西，同時(shí)讓服務(wù)員查房以確定是否有其他事情，比如說(shuō)煙頭把地毯燒了一個(gè)洞，等結(jié)算的時(shí)候，客人已經(jīng)全部走掉了，雖然錢不多，但是卻費(fèi)了不少口舌；第二是結(jié)算的時(shí)候公司財(cái)務(wù)人員要注意前面說(shuō)的餐票問(wèn)題和房間電話以及退房房間的數(shù)量問(wèn)題，帶上會(huì)務(wù)組的人員以便確認(rèn)；第三是為了留下的客人討個(gè)方便，除了公司該付出的費(fèi)用以外，有的客人到時(shí)候不退房，而是自己留下來(lái)辦些事情，一定要給前臺(tái)說(shuō)清楚按照我們開(kāi)會(huì)時(shí)候的標(biāo)準(zhǔn)結(jié)算，給客人留一個(gè)長(zhǎng)久的好印象；第四是把一些資料能帶則帶，不能帶則撕毀，不要隨意的留在賓館，萬(wàn)一有什么差錯(cuò)后悔也來(lái)不及，比如說(shuō)名片或者其他的公司聯(lián)系方式，被一些不懷好意的人利用，也是后患無(wú)窮。 第四項(xiàng)：會(huì)后總結(jié)，重中之重。會(huì)議開(kāi)完了，總結(jié)是關(guān)鍵，因?yàn)闀?huì)后看會(huì)議，一定會(huì)看出很多不足，會(huì)后總結(jié)那個(gè)企業(yè)或者公司都會(huì)做，但是作的效果不一樣，有幾個(gè)關(guān)鍵需要注意。第一、會(huì)后總結(jié)不要僅僅停留在開(kāi)會(huì)或者獎(jiǎng)罰身上，必須有專人負(fù)責(zé)記錄，然后和以前的會(huì)議日程安排結(jié)合起來(lái)，越來(lái)越完善，就像我寫(xiě)這個(gè)招商步驟一樣，是會(huì)議總結(jié)落實(shí)到文字上的結(jié)果。第二、獎(jiǎng)優(yōu)罰劣是必須的，如果感覺(jué)會(huì)議過(guò)去了，在說(shuō)也沒(méi)有用了，大家都這么辛苦，想遷就一下那么就錯(cuò)了，第二次，第三次還會(huì)犯同樣的錯(cuò)誤，惰性和錯(cuò)誤有時(shí)候是慣出來(lái)的。第三、會(huì)議結(jié)束不等于招商結(jié)束，因?yàn)樽钪匾目铐?xiàng)還沒(méi)有進(jìn)帳，必須安排專人定好計(jì)劃來(lái)執(zhí)行，大客戶必須由老總來(lái)盯，中小客戶交給客戶服務(wù)部或者市場(chǎng)部就可以了，因?yàn)橛袝r(shí)候大客戶講究一個(gè)名分或者面