銷售之面談技巧.doc

面談銷售的技巧前言：1、一定要知道與人溝通的難處，一定要真誠；一定要認識到商務談判的重要性，一定要自信；2、三流銷售推產(chǎn)品，二流銷售推服務，一流銷售推自己；客戶購買我們的產(chǎn)品，到底是因為人的原因還是產(chǎn)品的原因？3、IT網(wǎng)絡廣告行業(yè)，見客戶都是一次性成交，所以一次面談決定了我們的銷售能力到哪里？一、簽單的四個意識與環(huán)節(jié)：1、電話打好: 過去是去談單的 而不是郵遞員送資料的；2、找對人: 不能找到拍板的人，談是沒有任何進展的；3、說清楚: 簡潔介紹產(chǎn)品,因客戶興奮期就是那么短的時間；4、有目的: 不屈不撓,迂回戰(zhàn)術 使用三個贊美第一步、事前準備：一個單能否成功,50%取決于事前的準備；看看有多重要 就是先策劃，后執(zhí)行；1、 請問自己，今天要拿下客戶，需要哪三點來說服客戶？清楚了嗎，能說明白嗎？2、 請問自己, 今天客戶不和我合作，是那三個原因造成的？解決問題準備好了嗎針對以上2個情況，請準備你要用的資料和工具，順便問一句，你的資料準備充分了嗎，是一擊命中的資料嗎？如果沒有準備好，請不要出去，不要做毫不意義的事；3、 你的形象與狀態(tài)：首先看你的形象，衣著整潔與干練，象個做事人；其次是否精神抖擻，狀態(tài)飽滿，充滿自信的人；第二步：判斷客戶：一、到企業(yè)公司門口，觀察企業(yè)狀況：1硬件：公司狀況：公司規(guī)模、路牌廣告、公司地段、開什么車、員工素質(zhì)、企業(yè)文化、營業(yè)執(zhí)照（注冊資金）開什么車、辦公室的布置（如：獎狀、合影、字畫、書籍等） 2 人員：企業(yè)員工素質(zhì)高不高、老板的個性。如；愛好、籍貫、性格、目標、創(chuàng)業(yè)年限。經(jīng)辦人：籍貫、愛好、收入、在公司工作時間、辦事能力。了解這些以后，心里大致有個了解。知道客戶要做多少錢，自己能否搞定他交談前：通過敏銳的洞察力、觀察力，判斷這個公司的實力和企業(yè)的實際狀況，確定溝通的內(nèi)容。二、寒暄的目的：（時間3-5分鐘）拉近與客戶的關系，利用贊美客戶的語言。如：客戶公司環(huán)境、客戶企業(yè)文化、老板本人的優(yōu)點等；第三步、判斷客戶（時間5-8分鐘）A、你談的人是不有決策權？這件是你負責嗎，如果談的好能定下來嗎？B、七問客戶：1.公司做了多少時間；2. 具體是做哪些產(chǎn)品？產(chǎn)品是走什么路線，高、中、低擋；3.現(xiàn)市場主要是國內(nèi)還是國外；不管是國內(nèi)國外，要了解具體的區(qū)域；4.每年廣告媒體投放的費用大約是多少，主要是哪些渠道投放；或做了哪些網(wǎng)絡推廣平臺？是否有效果？5.現(xiàn)主要靠什么渠道拓展業(yè)務；6.公司下半年或以后有什么計劃與安排。7、你想通過網(wǎng)絡解決公司什么樣的困惑與問題？C、三方面判斷：可以了解客戶是否有能力與條件做；1. 判斷客戶公司的實力；2. 判斷客戶對互聯(lián)網(wǎng)的意愿；3. 判斷客戶的決策權和本身性格的了解；沖動型、理智型、猶豫型一個客戶能否購買必須符合三個條件：能決策、有能力購買、有意愿；通過以上的問話，基本上就了解了今天你來能達到什么樣結(jié)果。通過與客戶的寒暄后，一是拉進了大家的關系，二是了解企業(yè)實際狀況及客戶的想法，通過客戶的想法，我們可以給他針對性的建議與推廣方案。第四步：解決需求：時間15-20分鐘針對客戶的實際情況與需求，拿出相關資料和解決方案： 1、通過產(chǎn)品我們能解決客戶什么問題？ 產(chǎn)品能給客戶帶來什么幫助？ 那三點來體現(xiàn)；配合文件夾使用；詳見產(chǎn)品篇2、文件夾使用：同行案例、公司實力、產(chǎn)品優(yōu)勢；3、報價：給客戶選擇我們的報價方案；多少錢做？在報價時候，盯注客戶的眼睛，看他反應。如：臉變色，價格要低下去，不然玩完。反之，臉不變色，有希望。記??；80%單在五萬元以下的都是老板一念之間。說簽就簽。4、使用四個贊美：見附件一；5、 給客戶建議與方案：這一點非常重要，要給客戶希望與愿景，營銷的關鍵就是洗腦和攻心將案例；a、 企業(yè)網(wǎng)絡營銷應該怎么做？ b、 企業(yè)市場推廣該怎么做？ c、 企業(yè)品牌推廣該怎么？以上這五點沒有這么難，只要銷售人員見個10個客戶以后，基本上就可以掌握。只要我們熟練的掌握面談技巧，把產(chǎn)品三個價值配合文件夾說出來，再報價后，看客戶的反應，到底是用三個贊美之一還是給客戶講案例、愿景；第五步：疑義處理：時間：10分鐘以上，直到拿下為止一、參考產(chǎn)品疑問解答文件：產(chǎn)品疑問解答詳見產(chǎn)品篇二、你先回去，我考慮一下？ 以前方案，只是給大家提供思路A、了解客戶的真實情況 1、你考慮什么嗎？你有什么困難或問題，你說嘛！你看我人就在這里，我一走，你什么也不知道？ 2、X總:你有什么困難或不明白的地方你就說，剛才我們都談這么愉快。我都把你當大哥，你就直接跟我說，沒什么關系的？ 3、X總: “你是不是不相信我？還是擔心我們平臺的效果，還是資金的問題？”有問題或什么困難你就直接說嗎？ B、利用公司資源來刺激客戶： 5種方案參考 1、X總:直達供應商只有三個名額，位置有限，如果你不去把握這個機會我都替你感到惋惜；要不，我先打個電話回去公司問一下，還是否有位置； 2、三年送一年公司共計只有十個名額。今天來的時候，我向經(jīng)理已經(jīng)申請了，如果你不要，我都不好向經(jīng)理說。 3、X總:你看這樣吧！如果你今天能定下來，我向經(jīng)理給你申請一個英文版；也就是說，你投資8400元，可以享受中英文版雙語的，多劃算！ 4、X總:現(xiàn)在不做，下個月就是9800元/年，我覺的你遲早都是要做，何不把握這次機會呢！投資8400元四年，享受四年服務，每年只要2100元對你有什么損失？就是你一頓飯錢，連卡拉OK還不夠。停頓10秒 X總；沒問題，那我們就定下來吧！5、X總:，你投資8400元，享受四年服務，國家平臺肯定會給你帶來生意。我們現(xiàn)在佛山地區(qū)都有1600家客戶成為了我們的合作伙伴，我相信，他們也不是隨便選擇的。 最后總結(jié)：X總:，8400元，你現(xiàn)在不是消費，而是在投資。是在拓寬銷售渠道與提高公司品牌，你在為公司的未來發(fā)展而做努力，是有戰(zhàn)略性的眼光！你覺的呢！老板，“你給我一次機會，也給自己一次機會”，我相信，你企業(yè)能做到今天，當初你創(chuàng)業(yè)的時候，肯定也考慮過成功與失敗的結(jié)果，但是，你還是去嘗試了。其實，著就是老板你的眼光與魄力。今天，我也希望你，勇敢的跨出一步，你做企業(yè)就多個渠道推廣，多個機會發(fā)展，不做就沒有機會。 C：感情投資；4種方案參考 1、X總: 說句實話。你看，我們部門7個人，他們個個都簽單了，就我沒有，你能幫我一下吧？（要讓自己感到很委屈） 2、X總: 說句實話。你就幫我一下。經(jīng)理這個月給我三張單的任務，我完成不了，沒辦法向經(jīng)理交代！ 3、X總: 說句實話。我這個月要爭公司銷售前三名，還差一萬多，你就幫我一下吧！同時這個平臺肯定對你有幫助！ 4、X總:說句實話。我們部門要到公司第一名，現(xiàn)在還差一點，你就幫我一下。 注：1、在與客戶溝通時，一定要用肯定的語氣回答客戶；2、同時要告訴客戶成功案例。說故事，一定要有細節(jié)；這樣，別人才會相信你； 3、學會贊美自己；一定要老板認可你、贊美公司與產(chǎn)品；這樣說明我們有信心，會感染客戶。4、98%的客戶都不是一定要和你合作，能否與你合作。你的煽動性能否引起客戶的共鳴，同時客戶購買也就是一念之間，你必須學會堅持。把握每一次的見面機會。5、客戶推搪你的原因是在考驗我們公司與產(chǎn)品是否真的是我們說的那么好，是一種試探。所以我們要堅定信念,與客戶爭辯,而不是輕易退縮。第六步：反思與總結(jié)在回來的路上，不管是否簽下此單，一定要總結(jié)1、這個單子我談的、做的比較成功的地方再哪？失敗的地方在哪；2、分析競爭對手的資料；競爭對手的長處及短處。3、老板或負責人是什么風格，個性，我用什么方式搞定他。是“以情動人，以錢動人”分析我的優(yōu)點（長處）在哪？客戶的短處在哪？ 用自己的長處攻擊客戶的短處；4、針對下一次談單，我應該如何做的更好？二、面談的關鍵點如果掌握，你一定是面談銷售高手1、明確的意識：面談銷售，一定要有敏銳的洞察力和觀察力清楚一下5點； a、是不是老板； b、是不是有錢；c、是不是在忽悠你？d、是不是馬上能定下來還是會拖時間？e、能簽多大的單？2、明確思路：面談銷售：銷售人員必須掌握的3個技巧a.去見客戶用哪3招搞定客戶？b.客戶會有那3個問題來拒絕你，怎么回答？c.用什么方式逼單、促單？3、明確產(chǎn)品價值傳遞：A、應用型怎么談？投資型怎么談？用哪一個點傳遞價值，客戶才會買單？B、幫助企業(yè)開拓渠道？幫助企業(yè)提升品牌宣傳？用哪一個點傳遞價值，客戶才會買單？以上4點見客戶時最多只能說2點，因為你要明確什么是對客戶是重要的，和次要的，客戶的關心的問題是什么，我們就說什么？4、明確四個贊美：我們要有意識而又要讓客戶感覺到我們在不經(jīng)意傳遞：贊美公司、產(chǎn)品、自己，從而產(chǎn)生信心。三、我們在銷售方面必須要具備的意識： 1、明確每周都要出一張單的目標，因為對我們的產(chǎn)品與價格，是可以做到的（而不是一個月才出一張單）；2一個上午要約見好二天的客戶（至少六家）這樣可以迅速提高我們的工作效率！我們的保護庫每月都要有15家或以上的意向客戶（不管這些客戶是新簽回來或者放棄，保護庫始終都要保持15家客戶在里面）3、每一個新客戶最多只能見二次，就要拿下（而不是一個客戶要見4-5次后才拿下，你覺的這樣有什么意思，連自己跟進的都煩了）我們要給經(jīng)理與同事驚喜，同時更要創(chuàng)造奇跡，就必須養(yǎng)成在第一次或第二次見面就簽單！ 4、我們過去是去簽單的.而不是郵遞員(送資料),也不是技術員(解說員);你是一名銷售人員,是代表公司與客戶溝通之間的橋梁.要在最短的時間里達成合作.。我們一定要給客戶感覺我們又可愛，又可恨的感覺！不管如何，我們都要讓客戶脫層皮（不管簽不簽單，我們都要讓客戶轉(zhuǎn)介紹客戶與拿客戶行業(yè)刊物或者復印他的名片；（當然，我們不要給客戶小家子氣）；記?。海ㄔ谖覀儧]有成功之前，我們一定不要做紳士，我們要做強盜。 5、我們要學雷鋒,但不能讓雷鋒吃虧 a.不管與客戶是否合作成功,都要建立好客戶關系. b.不能收1.58萬,就收9800元如果不行,就收5800元如果還不行,就收4千元,如果還不行,收3千元,如果還不行收1千元定金,如果不行,收500元定金,如果不行,收100元定金；不管是大錢或小錢，只要有錢就先收。 c.讓客戶轉(zhuǎn)介紹,如果沒有轉(zhuǎn)介紹,要本客戶行業(yè)書籍,如果沒有,拿客戶卡片,如果卡片不給,就復印卡片,如果以上你能沒做到,我勸你不要做業(yè)務了,因為你太優(yōu)秀了.我的意思是我們要學雷鋒,但不能讓雷鋒吃虧,要學焦裕祿,但不能讓焦裕祿早死. d、二個不罷休：對客戶窮追不舍,不達目的不罷休.不把自己累趴下不罷休； e.見任何客戶，一定要相信，我們的產(chǎn)品一定能幫助到客戶，把這種信心發(fā)揮到淋漓盡致?？蛻敉铺履愕脑蚴窃诳简炍覀児九c產(chǎn)品是否真的是我們說的那么好，是一種試探。所以我們要堅定信念,與客戶爭辯,而不是輕易退縮。 6、客戶到底要做多少錢，我們應該根據(jù)客戶的實力來決定，而不是一廂情愿的報價；如果一個客戶是小公司，他的接受能力只有1萬元，如果我們報了3萬元，肯定不能合作；如果一個客戶是大公司，他的接受能力只有5萬元，如果我們報了1萬元，又把單簽小了；很多員工包括經(jīng)理都犯過這樣的錯 7、關于給客戶溝通的信息傳遞： a、信息=信心：我們談一個客戶，客戶對我們了解的越多，（正面的信息）合作的機會就會很大。為什么我們第一次給陌生客戶電話，很多都會掛電話，因為大家的所了解的彼此信息都很少。而老客戶很容易能簽單，就是因為彼此了解的信息多，對我們有信心，信心來源于掌握多少信息。信息的多寡就是取決與我們灌輸多少給客戶。 b、同時，灌輸信息的多少，不是我們什么都說，而是要根據(jù)客戶的需求和問題，針對性的去解答。打個比方：我們?nèi)绻谫u宜搜產(chǎn)品，為什么你不去說SEO優(yōu)化，因為客戶沒需求，不需要了解。而我們也熟悉SEO優(yōu)化，為什么不說，還是因為客戶不需要了解,。不要把你知道的不管什么都給客戶說，而客戶真的關心這些嗎？對我們的銷售有幫助嗎？要找到客戶的的關鍵按扭，拼命說。 c、一個成功的面談，時間比例為銷售人員占40%、客戶占60%；如果不是這個比例，那這張單基本上就是沒戲了。我看過銷售人員，到客戶那就使勁說。說完后，客戶說，那你先回去，我考慮一下，結(jié)果那個員工傻了，該說了都說完了，再也不知道說什么了；記?。何覀円欢ㄒ鶕?jù)客戶的需求與問題而針對性的去解決問題，而不是拿著機關槍沒有目標的亂掃。 d、還有一些員工，在客戶那里，本來去銷售A產(chǎn)品的，客戶不買，也不解決問題；就開始買B產(chǎn)品、客戶還不買，有開始買產(chǎn)品；你知道嗎？這樣給客戶的感覺你就是來賺他錢的，而不是來幫助他的；這樣的結(jié)果，你什么都銷售不出去。記住，只有賣點一個產(chǎn)品后，客戶才會選擇第二個產(chǎn)品。8、強勢營銷a、一定要引導客戶，而不是客戶來引導我們；如果我們不能扭轉(zhuǎn)客戶的意識，就會被客戶簽著鼻著走；記?。憾娤嘤鲇抡邉?，二勇相遇智者勝！不要輕易被客戶征服，b、要對公司、產(chǎn)品、個人非常的自信，你給客戶帶來的是一次機會；c、給客戶提出自己有創(chuàng)造力的見解與建設性方案（描繪一個藍圖、愿景）；原則：強勢營銷一定不能傷害到客戶的自尊，而是給客戶講道理！總之：快、準、狠是我們銷售過程中必須要基本的一個優(yōu)秀要素，與客戶面談就是一場戰(zhàn)役，一次博奕。只要不輕易妥協(xié)，任何事情都有翻盤的機會。銘記：勝利中包含著危機，危機中包含著勝利！附件一：四個贊美的運用：贊美公司 1、公司獲得榮譽與證書； 2、公司的品牌宣傳具體方式； 3、公司的合作伙伴有哪些重量級； 4、公司有多少家客戶，多少有實力的客戶； 5、產(chǎn)品使用后客戶的感受，客戶成功案例； 6、公司現(xiàn)在進入什么階段：如進入上市輔導期； 7、公司獨有的優(yōu)勢，同行不能比擬的在哪？佛山我們有1700多企業(yè)用戶：這樣公司有制造業(yè)、服務業(yè)、布藝窗簾紡織業(yè)；大公司、小公司等，我相信他們沒有哪個老板是傻子，客戶說的問題，我相信他們也會考慮過。贊美公司就是讓客戶充分了解我們的實力，從而對我們的公司、我們的產(chǎn)品信心百倍，加大合作機率。贊美客戶: 請教成功經(jīng)驗；2、反饋個人的不足；3、請教如何做銷售；4、客戶企業(yè)文化的贊美5、老板個人生活方面的優(yōu)點、為人、性格；向老板學習成功經(jīng)驗1.可以增長自己的知識面；2.關系可以與客戶之間拉進關系；贊美自己：1、服務過多少客戶及這個行業(yè)的同行；2、在公司的時間？及見客戶基本都是見面就簽單；3、公司銷售前3名及在公司領導的看法；4、個人目標與做人做事的原則告訴客戶； a、我在公司以做一年多，服務一百多家客戶，如果我沒能力，不可能做這么客戶，也不可能為貴司服務。（說明：你人品不錯）b、這個行業(yè)我做有十幾家客戶（如XX，說明。你對這個行業(yè)比較了解）c、你在公司上一年是公司前三名（以上幾點突出自己實力有多重要，客戶感覺你在公司舉足輕重，有能力，有實力和你合作，不會出問題。不論老板及經(jīng)辦人感到，能和你合作或交朋友都感到值得。因為，你使向上的，有責任心，得出結(jié)果：可靠、放心）贊美的意思:1、是因為你對這個社會、人生、工作、都充滿著希望,有著積極的人生!這樣,客戶會受到你的感染,而樂意和你相處!因任何人都喜歡和積極.自信.主動的再一起.所以,簽單就很容易了.2、我也經(jīng)常說客戶不與你合作是因為你的產(chǎn)品還是因為你的人就是我們常說的那句老話做事先做人.莊子云：“人生天地之間，若白駒過隙，忽然而已?！笔茄?，春秋置換，日月交替，這從指尖悄然劃過的時光，沒有一點聲響，沒有一刻停留，仿佛眨眼的功夫，半生已過。人活在世上，就像暫時寄宿于塵世，當生命的列車駛到終點，情愿也罷，不情愿也罷，微笑也罷，苦笑也罷，都不得不向生命揮手作別。我們無法挽住時光的腳步，無法改變?nèi)松乃廾?。但我們可以拿起生活的畫筆，把自己的人生涂抹成色彩靚麗的顏色。生命如此短暫