某綜合樓招商策劃方案(doc 39頁(yè)).doc

謹(jǐn)呈：大發(fā)綜合樓招商方案 二 五 元公司董事會(huì)：承蒙信任，受委托組織 “大發(fā)綜合樓”項(xiàng)目之招商銷(xiāo)售事宜。特于此向公司董事會(huì)提交大發(fā)綜合樓招商執(zhí)行方案，供大發(fā)公司研討確認(rèn)。 頌商祺！ 二 五 元目 錄第一篇 團(tuán)隊(duì)組建1.1人員配備41.2到崗時(shí)間41.3組織架構(gòu).41.4 各組織相關(guān)職能.51.5各崗崗位描述.71.6各職位薪金標(biāo)準(zhǔn)及計(jì)法.13第二篇 招商氛圍形成2.1包裝總綱.152.2應(yīng)用系統(tǒng).152.3招商通路包裝.152.4賣(mài)場(chǎng)（招商、銷(xiāo)售咨詢(xún)中心）成立及形象包裝172.5形象宣傳包裝.21第三篇 招商現(xiàn)場(chǎng)資料及物料準(zhǔn)備3.1項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)部分資料.233.2視覺(jué)形象延展設(shè)計(jì).243.3工程及其它配合.263.4招商物料及宣傳用品.27第四篇 招商實(shí)施及推案方式4.1總策略264.2招商策略274.3品牌戰(zhàn)略.284.4招商及銷(xiāo)售階段控制30第五篇 招商推廣5.1 推廣原則.345.2 推廣手法 .355.3 招商主要設(shè)想和措施.36附 1招商推薦會(huì)方案 2廣告公司工作內(nèi)容 第 一 篇團(tuán)隊(duì)組建原則： 一個(gè)上級(jí) 責(zé)權(quán)一致 既無(wú)重疊又無(wú)空白1.1人員配備 目前部門(mén)需配備人數(shù)為6人。部門(mén)經(jīng)理1名策劃師1名招商主管1名招商員3名由管理公司配 備 清潔工2名保安4名1.2到崗時(shí)間2005年1.3各組織相關(guān)職能1.4.1招商策劃職能1、對(duì)總經(jīng)辦負(fù)責(zé)；2、根據(jù)公司有關(guān)經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略，制訂年度、季度、月度推廣方案，呈報(bào)總經(jīng)助理；3、負(fù)責(zé)根據(jù)招商部各期的銷(xiāo)售計(jì)劃，制訂相應(yīng)的推廣策劃方案，配合銷(xiāo)售部招商工作開(kāi)展。4、根據(jù)公司有關(guān)推廣工作的要求，實(shí)施各項(xiàng)推廣方案及措施；5、深入了解項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)特色和經(jīng)營(yíng)情況，定期收集地產(chǎn)信息，不斷推出各種促銷(xiāo)手段和措施。6、負(fù)責(zé)項(xiàng)目外部公共場(chǎng)地公關(guān)活動(dòng)的組織、策劃、實(shí)施工作；7、負(fù)責(zé)項(xiàng)目的服務(wù)管理工作，制訂相關(guān)服務(wù)措施及相應(yīng)的管理制度。1.4.3策劃部職能1、向招商策劃中心負(fù)責(zé)；2、根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略制定房地產(chǎn)的各項(xiàng)推廣策劃方案；3、負(fù)責(zé)房地產(chǎn)廣告的制作及實(shí)際操作；4、負(fù)責(zé)根據(jù)物業(yè)的特點(diǎn)組織策劃各項(xiàng)公關(guān)宣傳活動(dòng)，并負(fù)責(zé)其實(shí)施工作；5、協(xié)同招商部進(jìn)行物業(yè)招商、銷(xiāo)售工作。1.5各崗崗位描述1.5.1營(yíng)銷(xiāo)策劃部經(jīng)理1、職務(wù)名稱(chēng)：營(yíng)銷(xiāo)策劃部經(jīng)理2、直接上級(jí)：總經(jīng)助理3、直接下屬：策劃師、招商主管4、本職工作：主持招商策劃部全面工作；5、直接責(zé)任：6、草擬公司年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，上報(bào)董事會(huì)批準(zhǔn)；7、負(fù)責(zé)編制本中心的年、季、月度工作計(jì)劃、招商計(jì)劃；8、根據(jù)以上計(jì)劃指標(biāo)，負(fù)責(zé)制定相應(yīng)的實(shí)施方案和措施，在確保完成計(jì)劃指標(biāo)同時(shí)，能有效地節(jié)省費(fèi)用。9、負(fù)責(zé)協(xié)助總經(jīng)助理對(duì)公司所有工程項(xiàng)目投資策劃，項(xiàng)目可行性研究工作；10、主持、組織策劃工作，擬定招商、租賃方案，確保完成銷(xiāo)售指標(biāo)；11、統(tǒng)籌或主持本部門(mén)的人事招聘、培訓(xùn)及考核等工作，提名本部門(mén)人員的聘任、辭退、升職，經(jīng)人事部，報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)。12、負(fù)責(zé)公司及本部門(mén)的信息資料檔案管理督導(dǎo)工作，保證重要文件、資料的保密不外泄；13、負(fù)責(zé)抓好公司員工的思想動(dòng)態(tài)、精神文明、道德教育及職業(yè)操守工作，穩(wěn)定和提高本部門(mén)員工隊(duì)伍素質(zhì)等企業(yè)文件建設(shè)工作；14、積極完成上級(jí)臨時(shí)交辦的各項(xiàng)工作。1.5.2策劃師1、職務(wù)名稱(chēng)：策劃師2、直接上級(jí)：營(yíng)銷(xiāo)策劃部經(jīng)理3、直接下屬：策劃助理4、本職工作：策劃方案的撰寫(xiě)及實(shí)施；5、直接責(zé)任：6、組織本部的策劃工作；7、負(fù)責(zé)有關(guān)市場(chǎng)策劃方案的撰寫(xiě)、廣告方案的撰寫(xiě)與編制，交有效地組織實(shí)施與監(jiān)控；8、搜集有關(guān)房地產(chǎn)市場(chǎng)信息及資料，建立與逐步完善信息資料庫(kù)的管理，為市場(chǎng)租售提供有利依據(jù)。9、為公司提供市場(chǎng)及招商、銷(xiāo)售策劃方案，并協(xié)助實(shí)施與監(jiān)控；10、提供廣告策劃方面的報(bào)價(jià)，以及材料、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的資料，并分類(lèi)整理存檔管理；11、編制市場(chǎng)推廣費(fèi)用的計(jì)劃，并加以監(jiān)控與及時(shí)呈報(bào)；12、負(fù)責(zé)展銷(xiāo)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)氣氛布置的方案，組織實(shí)施并確保租售計(jì)劃的完成；13、組織完成本公司的CI、VI策劃工作；14、積極完成上司安排的工作。15、負(fù)責(zé)監(jiān)督有關(guān)招商計(jì)劃的實(shí)施和總結(jié)分析；16、負(fù)責(zé)策劃文案工作、統(tǒng)籌組織相關(guān)廣告活動(dòng)并監(jiān)控；17、完成經(jīng)理交待的臨時(shí)任務(wù)。資格要求： 大專(zhuān)以上學(xué)歷； 具有一定商業(yè)項(xiàng)目策劃經(jīng)驗(yàn).，熟悉商業(yè)地產(chǎn)； 有一定文字功底，文筆流暢； 頭腦靈活，思維活躍； 有成功項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先。1.5.3招商主管1、職務(wù)名稱(chēng)：招商主管2、直接上級(jí)：營(yíng)銷(xiāo)策部經(jīng)理3、直接下屬：招商員4、本職工作：本公司所有物業(yè)的招商業(yè)務(wù)及管理工作工作5、負(fù)責(zé)指導(dǎo)本部門(mén)招商資料的登記、保管、整理、存檔等管理工作；6、負(fù)責(zé)本部門(mén)人員的崗位培訓(xùn)，提高招商人員的營(yíng)銷(xiāo)技巧；7、負(fù)責(zé)公司銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，獲取最新市場(chǎng)銷(xiāo)售信息，為市場(chǎng)策劃提供可靠信息和依據(jù)；8、了解市場(chǎng)及周邊鋪位寫(xiě)字樓、住宅信息狀況，開(kāi)拓新的銷(xiāo)售、招商方案；9、編制本部門(mén)月、季、年度租售計(jì)劃和工作總結(jié)，確保完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)，并監(jiān)控本部門(mén)的銷(xiāo)售、招商費(fèi)用；10、負(fù)責(zé)主動(dòng)尋求各部門(mén)對(duì)銷(xiāo)售、招商的配合，并將信息反饋給相關(guān) 部門(mén)；11、負(fù)責(zé)召集部門(mén)的銷(xiāo)售、招商會(huì)議及業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作，可在經(jīng)理授權(quán)下主持業(yè)務(wù)會(huì)議及其它重要工作會(huì)議。12、妥善處理客戶(hù)投訴；協(xié)助經(jīng)理妥善處理部門(mén)內(nèi)外的聯(lián)系與溝通與工作13、搜集和整理客戶(hù)的租售資料，并妥善分類(lèi)、保管和存檔，每月編寫(xiě)統(tǒng)計(jì)及分析報(bào)表，呈送有關(guān)部門(mén)；14、協(xié)助人事行政部做好本部員工聘任、考核、培訓(xùn)等工作；15、督促本部門(mén)人員妥善做好檔案資料管理；16、積極完成上司臨時(shí)安排的工作任務(wù)。資格要求： 大專(zhuān)以上學(xué)歷； 具有一定的業(yè)務(wù)培訓(xùn)能力和管理能力； 熟悉案場(chǎng)制度和工作程序； 有一定的招商經(jīng)驗(yàn)和招商管理經(jīng)驗(yàn)。1.5.4售后服務(wù)主任1、職務(wù)名稱(chēng)：售后服務(wù)主任2、直接上級(jí)：營(yíng)銷(xiāo)策劃部經(jīng)理3、直接下屬：4、本職工作入住服務(wù)及入住手續(xù)的辦理5、負(fù)責(zé)部門(mén)售后的后勤事務(wù)管理及對(duì)部門(mén)文員的行政監(jiān)督工作；6、負(fù)責(zé)對(duì)已售客戶(hù)的合同簽署工作、文件收發(fā)、登記、歸檔、打印、會(huì)議記錄、通知傳遞；7、負(fù)責(zé)將已簽合同移交國(guó)土局交易中心備案；8、負(fù)責(zé)小業(yè)主的房產(chǎn)證的辦理，及更名，過(guò)戶(hù)手續(xù)的辦理協(xié)助辦理相關(guān)的銷(xiāo)售手續(xù)，并做好檔案管理工作；9、負(fù)責(zé)小業(yè)主與管理公司的協(xié)調(diào)工作； 10、定期向部門(mén)經(jīng)理遞交租后工作計(jì)劃和總結(jié)；11、協(xié)助經(jīng)理處理好有關(guān)部門(mén)的溝通協(xié)作工作；12、完成上司臨時(shí)安排的工作任務(wù)。資格要求： 大專(zhuān)以上學(xué)歷； 具有同崗位相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)； 熟悉該崗位相關(guān)工作流程。1.5.5招商員1、職務(wù)名稱(chēng)：招商員2、直接上級(jí)：招商主管3、本職工作：協(xié)助主管做好銷(xiāo)售工作4、工作責(zé)任：5、主動(dòng)、自覺(jué)完成本職租售任務(wù)及上級(jí)安排的各項(xiàng)工作；6、協(xié)助主任調(diào)查，及時(shí)上交工作計(jì)劃及總結(jié)；7、對(duì)客戶(hù)有禮有節(jié)，不準(zhǔn)有超越權(quán)限的承諾；8、積極完成上司臨時(shí)安排的工作。9、負(fù)責(zé)與客戶(hù)溝通聯(lián)系，為客戶(hù)解決困難；10、在與客戶(hù)聯(lián)系中，要有禮有節(jié)，不違背公司利益，又使客戶(hù)滿(mǎn)意；11、協(xié)助經(jīng)理處理投訴問(wèn)題的落實(shí)、解決；12、做好對(duì)外公關(guān)工作。資格要求：1. 中專(zhuān)以上學(xué)歷；2. 有兩年以上招商經(jīng)驗(yàn)，有房地產(chǎn)招商經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先考慮；1.6各職位薪金標(biāo)準(zhǔn)及計(jì)算方法項(xiàng) 目策劃師招商主管招商人員基本結(jié)構(gòu)基本工資3500元/月3000元/月1200元/月銷(xiāo)售傭金0.20.420%獎(jiǎng) 金福利津貼福 利 費(fèi)通訊津貼50元/月交通津貼伙食津貼保 險(xiǎn) 費(fèi)對(duì)于招聘時(shí)可以按照上表所列的內(nèi)容作為參考，確定各職位具體的薪金數(shù)額。第二篇招商氛圍形成2.1包裝總綱對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行包裝的目的，是使項(xiàng)目形成品質(zhì)形象感，并營(yíng)造客戶(hù)對(duì)未來(lái)的想象空間，以支撐并提升項(xiàng)目的價(jià)格定位。鑒于本項(xiàng)目體量較小，戶(hù)型均為框架商業(yè)，招商的目標(biāo)客戶(hù)年齡層集中在30-40歲之間，屬社會(huì)成功人士，經(jīng)營(yíng)心理相對(duì)成熟。在項(xiàng)目的包裝延展、形象樹(shù)立上，要緊密配合項(xiàng)目定位，以西昌一站式飲食、休閑、娛樂(lè)、住宿為中心，強(qiáng)化項(xiàng)目的稀缺、罕有、品位、檔次有代表性?？紤]目標(biāo)客戶(hù)的習(xí)慣、品位、心理訴求特性，表現(xiàn)手法上要不落俗套，通過(guò)商業(yè)氣息濃郁的表現(xiàn)形式，吸引目標(biāo)客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生強(qiáng)烈的認(rèn)同感，促成銷(xiāo)售。2.2應(yīng)用系統(tǒng)應(yīng)用系統(tǒng)包括招商通路包裝、賣(mài)場(chǎng)形象包裝、宣傳形象包裝三部分：2.3招商通路包裝招商通路主要指引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)的路徑，主要包括通路組織、地盤(pán)包裝。本項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)最大的賣(mài)點(diǎn)之一，就是西昌的集飲食娛樂(lè)的全方位專(zhuān)業(yè)場(chǎng)所。因此要精心設(shè)計(jì)通路，展示項(xiàng)目的未來(lái)火暴的經(jīng)營(yíng)局面及專(zhuān)業(yè)的物業(yè)管理。地盤(pán)作為目標(biāo)客戶(hù)關(guān)注的地方，是項(xiàng)目宣傳最經(jīng)濟(jì)和直接的媒體，可以吸引注意力，營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)氛圍。2.3.1.通路組織：現(xiàn)場(chǎng)裝修施工通路與招商通路截然分開(kāi)，互不影響，便于客戶(hù)參觀賣(mài)場(chǎng)。裝修施工機(jī)械、物料單獨(dú)路口進(jìn)出，弱化工地凌亂的施工形象。在項(xiàng)目主入口嚴(yán)格的安防措施。2.3.2地盤(pán)包裝： 霓虹燈項(xiàng)目位于貫穿西昌主干道“城南大道”車(chē)流量非常大，夜間昭示性非常強(qiáng)。2.4賣(mài)場(chǎng)（銷(xiāo)售咨詢(xún)中心）成立及形象包裝面積：180250。位置：人流、車(chē)流較大且昭示性強(qiáng)的地段朝向裝修風(fēng)格：簡(jiǎn)約時(shí)尚，視覺(jué)沖擊力強(qiáng)，采用較多的玻璃幕強(qiáng)。工程造價(jià)： 萬(wàn)元左右。報(bào)建、施工、裝修時(shí)間：預(yù)計(jì)60天。要求交付使用時(shí)間：2005年 月 日。 招商處的風(fēng)格與項(xiàng)目建筑形體保持一致，并利用現(xiàn)場(chǎng)展板、易拉寶、模型充分展示項(xiàng)目定位和推廣主題。在氣氛營(yíng)造上應(yīng)該充分表現(xiàn)未來(lái)經(jīng)營(yíng)及項(xiàng)目的火暴及利潤(rùn)增長(zhǎng)。并充分運(yùn)用“感官刺激強(qiáng)化賣(mài)場(chǎng)氣氛”地產(chǎn)論劍:） 在談?wù)摲康禺a(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域如何利用“感官刺激強(qiáng)化賣(mài)場(chǎng)氣氛”之前，先說(shuō)兩件案例：【案例一】中國(guó)最早的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，茅臺(tái)酒機(jī)智奪冠1912年，中國(guó)的茅臺(tái)酒第一次參加在巴拿馬舉辦的“世界博覽會(huì)”，和西方的洋酒同臺(tái)競(jìng)技，然而當(dāng)時(shí)西方人對(duì)于中國(guó)的酒知之甚少，加上包裝上和洋酒的差異，茅臺(tái)酒并沒(méi)有引起參展商和評(píng)委的注意，茅臺(tái)酒的展位上門(mén)可羅雀。中國(guó)參展的酒商們看在眼里，急在心里，一籌莫展。突然間，有人靈機(jī)一動(dòng)，裝作一不小心將擺放在展臺(tái)上的茅臺(tái)酒打翻在地，頓時(shí)香飄四溢，酒香飄到展場(chǎng)的每一個(gè)角落。來(lái)參觀的人們紛紛圍了上來(lái)看個(gè)究竟，對(duì)于中國(guó)的茅臺(tái)酒嘖嘖稱(chēng)奇。一時(shí)間，茅臺(tái)酒在博覽會(huì)上名聲大造，最終捧得金獎(jiǎng)而歸，成為中國(guó)的“國(guó)酒”?！军c(diǎn)評(píng)】嗅覺(jué)，是人類(lèi)感官最奇妙的體驗(yàn)。時(shí)隔多年，很多人依然可以清晰的記憶起很久以前在一間咖啡廳喝咖啡的時(shí)候，四周空氣中彌漫著咖啡的香味以及周邊金發(fā)碧眼的異域人士身上香水的混合氣味，頑固的根植在記憶深處。而茅臺(tái)酒在當(dāng)時(shí)默默無(wú)聞的情況下，巧妙的運(yùn)用了酒香四溢的嗅覺(jué)，最終名聲大振，奠定了中國(guó)第一國(guó)酒的美譽(yù)。這出奇制勝的一招，實(shí)在是功不可沒(méi)，成為體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)典案例?！景咐棵绹?guó)電影稱(chēng)霸全球的奧秘“腎上腺激素”戰(zhàn)勝“荷爾蒙激素”近20年來(lái)，美國(guó)電影橫掃千軍、稱(chēng)霸全球，已經(jīng)是不爭(zhēng)的事實(shí)。以至于有人說(shuō)：在一個(gè)日益“全球化” 的社會(huì)里，全世界的人都在一邊喝可口可樂(lè)，吃麥當(dāng)勞的漢堡，一邊看美國(guó)的電影。美國(guó)電影，作為輸出“美國(guó)文化”侵蝕全球市場(chǎng)的代表，充斥了全球的電影院。其中也包括中國(guó)的電影市場(chǎng)。在美國(guó)電影爭(zhēng)奪全球電影市場(chǎng)的過(guò)程當(dāng)中，不是沒(méi)有遇到過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。歐洲電影從業(yè)人員，為了捍衛(wèi)歐洲的電影市場(chǎng)，抵御“美國(guó)文化”的沖擊，一直在試圖和美國(guó)電影相抗衡。每年通過(guò)法國(guó)“嘎納電影節(jié)”和德國(guó)“柏林電影節(jié)”的舉辦，大力宣揚(yáng)歐洲本土電影，吸引更多的歐洲人看歐洲的電影。然而，讓人遺憾的是，歐洲電影依然不能夠和美國(guó)電影相抗衡，在每年的“嘎納電影節(jié)”和“柏林電影節(jié)”上，依然是美國(guó)的電影明星和電影大出風(fēng)頭。按理說(shuō)：歐洲國(guó)家普遍具有悠久燦爛的文化，豐厚的歷史人文底蘊(yùn)，良好的藝術(shù)修養(yǎng)，為啥就斗不過(guò)美國(guó)電影？排除歐美兩地幾乎接近的“技術(shù)、制作成本、大明星” 等等因素。最終，有人歸咎于這是“腎上腺激素戰(zhàn)勝荷爾蒙激素”的原因。美國(guó)電影最擅長(zhǎng)動(dòng)作片/警匪片、戰(zhàn)爭(zhēng)片、災(zāi)難片、和科幻片。據(jù)統(tǒng)計(jì)：這些以動(dòng)作電影（ACTION MOVIE），宣揚(yáng)暴力出名的美國(guó)電影，他精心設(shè)計(jì)的動(dòng)作場(chǎng)面可以讓觀眾在每4分鐘，就有一次感官上的“高潮刺激”，在一個(gè)半小時(shí)的電影放映時(shí)間內(nèi)，讓觀眾“高潮迭起”。喜歡看美國(guó)電影的觀眾，他在電影院分泌的是“腎上腺激素”。而歐洲電影最擅長(zhǎng)的是描寫(xiě)以浪漫情懷著稱(chēng)的愛(ài)情（情色）電影，看歐洲電影的觀眾，他在電影院分泌的是男女情欲的“荷爾蒙激素”?！军c(diǎn)評(píng)】腎上腺激素最終戰(zhàn)勝荷爾蒙激素，反映了人類(lèi)內(nèi)心深處，其實(shí)是非常喜歡感官刺激的。這種感官刺激，在可以接受的范圍里，總是越強(qiáng)烈越好，最終造就了越來(lái)越多“感官至上”的“感官主義者”?！痉康禺a(chǎn)領(lǐng)域，通過(guò)“感官營(yíng)銷(xiāo)體系”強(qiáng)化賣(mài)場(chǎng)氣氛】誰(shuí)說(shuō)招商非得要大投入的打廣告，才有效果。真正有價(jià)值的是方法,是策略.在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，適當(dāng)?shù)膶?dǎo)入“感官營(yíng)銷(xiāo)體系”,就能刺激更多的消費(fèi)者,為樓盤(pán)的銷(xiāo)售，創(chuàng)造意想不到的營(yíng)銷(xiāo)成果。這種整合了視覺(jué)、嗅覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、味覺(jué)、觸覺(jué)的“感官營(yíng)銷(xiāo)體系”是一種投入成本較低,效果卻很大的營(yíng)銷(xiāo)策略,我認(rèn)為在項(xiàng)目賣(mài)場(chǎng)的包裝和氣氛的營(yíng)造上，起碼可以用上了其中的四種感官刺激:1.嗅覺(jué)：淡淡的香味在客戶(hù)必經(jīng)的看樓通道上和招商中心，樓吧現(xiàn)場(chǎng)燒煮的咖啡香味等等，吸引客戶(hù)駐留。2.聽(tīng)覺(jué)：來(lái)自女性銷(xiāo)售人員的甜言蜜語(yǔ)，賣(mài)場(chǎng)播放的優(yōu)美音樂(lè)。3.視覺(jué)：視覺(jué)是“感官營(yíng)銷(xiāo)體系”中最重要的因素，也是賣(mài)場(chǎng)氣氛營(yíng)造最重要的一環(huán)。設(shè)計(jì)制作精美的售樓資料、裝修精美的樣板房、氣氛熱烈、色彩鮮艷的POP掛旗、拱門(mén)、路燈旗、甚至是售樓員的親切笑容，秀色可餐，無(wú)不讓到訪客戶(hù)心情愉悅，信心倍增。4.觸覺(jué)：招商中心擺放精美的家私，質(zhì)感優(yōu)良的裝飾，都會(huì)讓人忍不住地觸摸一下。在這里要特別說(shuō)明的是：這個(gè)賣(mài)場(chǎng)不單單是指“招商中心”。而是指 “大賣(mài)場(chǎng)”，只要是項(xiàng)目紅線范圍以?xún)?nèi)的，統(tǒng)統(tǒng)都是你的賣(mài)場(chǎng)。在你的賣(mài)場(chǎng)內(nèi)運(yùn)用一下“感官營(yíng)銷(xiāo)體系”，讓每一位到訪的客戶(hù)可以進(jìn)入事先設(shè)定的“HIGH狀態(tài)”，就能收到事半功倍的效果。 2.5形象宣傳包裝主要包括辦公事務(wù)系統(tǒng)、交通工具包裝、宣傳物料、禮品等，在制作過(guò)程中應(yīng)充分考慮與咨詢(xún)中心相結(jié)合。2.5.1辦公事務(wù)系統(tǒng)：主要指現(xiàn)場(chǎng)招商人員所使用的各類(lèi)銷(xiāo)售用具，包括信封、信紙、便箋紙、飲用水杯、檔案袋、手提資料袋；（名片、工作牌、著裝采用統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)）2.5.2宣傳物料：宣傳物料主要指招商中所需要的基本資料，包括： 招商手冊(cè)主要展示項(xiàng)目基本情況和營(yíng)銷(xiāo)主題。包括項(xiàng)目簡(jiǎn)介、區(qū)域介紹、交通、智能化設(shè)施、營(yíng)銷(xiāo)主題、未來(lái)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景描述、等等。光盤(pán)廣告 由于本項(xiàng)目推廣期可展示性較差，建議采用袖珍光盤(pán)廣告的形式，招商手冊(cè)、DM派發(fā)配合使用，在光盤(pán)中利用電腦動(dòng)畫(huà)充分展示未來(lái)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景和項(xiàng)目的獨(dú)特之處。DM派發(fā) 針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)有針對(duì)性的進(jìn)行投遞，增強(qiáng)目標(biāo)客戶(hù)的重視程度，同時(shí)給目標(biāo)客戶(hù)被重視的感覺(jué)。第 三 篇招商現(xiàn)場(chǎng)資料及物料準(zhǔn)備3.1項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)部分資料項(xiàng) 目設(shè)計(jì)單位制作單位執(zhí)行單位完成時(shí)間數(shù)量項(xiàng)目總平面圖效果圖設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)廣告公司1套項(xiàng)目立面效果圖設(shè)計(jì)院廣告公司1套項(xiàng)目園林效果圖園林公司廣告公司1套樓層平面圖效果圖設(shè)計(jì)院廣告公司裝修標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)院廣告公司3.2視覺(jué)形象延展設(shè)計(jì)項(xiàng) 目設(shè)計(jì)單位制作單位執(zhí)行單位完成時(shí)間備 注VI設(shè)計(jì)廣告公司廣告公司現(xiàn)場(chǎng)大型廣告牌設(shè)計(jì)廣告公司廣告公司電腦噴繪現(xiàn)場(chǎng)展示系統(tǒng)A大幅展板設(shè)計(jì)制作B效果圖展板設(shè)計(jì)制作C頂掛彩旗設(shè)計(jì)制作廣告公司廣告公司模型制作設(shè)計(jì)與制作（區(qū)域模型、項(xiàng)目模型）模型公司模型公司霓虹燈廣告公司廣告公司3.4招商銷(xiāo)售物料及宣傳用品項(xiàng)目數(shù)量備注招商手冊(cè)DM（海報(bào) 傳單）來(lái)電表來(lái)人表客戶(hù)本名片租賃合同宣傳光碟大發(fā)公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照樓宇說(shuō)明書(shū)酒店管理公司介紹酒店物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)酒店管理公司協(xié)約 l 物品配備項(xiàng)目數(shù)量備注區(qū)域模型1加深客戶(hù)對(duì)區(qū)域的認(rèn)同項(xiàng)目模型1水杯若干需統(tǒng)一包裝印刷飲水機(jī)1銷(xiāo)售桌4銷(xiāo)售椅20辦公桌1電腦1電腦桌椅1銷(xiāo)售柜臺(tái)1電話4傳真1復(fù)印機(jī)1寬帶網(wǎng)1DVD機(jī)1背景音樂(lè)系統(tǒng)132寸背投1花籃4煙缸4歡迎光臨腳墊1空調(diào)足夠文件夾計(jì)算機(jī)1激光筆4簽字筆10復(fù)印紙足夠垃圾箱4制服6宿舍2文件柜2文件架3倉(cāng)庫(kù)1銷(xiāo)控板2更衣室及柜1第四篇招商實(shí)施及推案方式招商總體戰(zhàn)略總體戰(zhàn)略：坐招+直招+代理商招相結(jié)合，做到有效招商4.1 總策略打造西昌的集餐飲、娛樂(lè)、休閑、酒店住宿為一體的專(zhuān)業(yè)場(chǎng)所利用項(xiàng)目幾種經(jīng)營(yíng)內(nèi)容的稀缺、尊貴、私密性的優(yōu)勢(shì)，突出本項(xiàng)目屬西昌在娛樂(lè)休閑餐飲業(yè)的醒目地位工作重點(diǎn)： 酒店管理公司確定 廣告公司確定 招商方式確定4.2 招商策略以較低租賃價(jià)格吸引知名品牌商家，樹(shù)立項(xiàng)目?jī)r(jià)值標(biāo)桿。然后以較高價(jià)格吸收中小業(yè)態(tài)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目整體租賃價(jià)格。4.2.1 招商推廣策略之一以片區(qū)價(jià)值帶動(dòng)項(xiàng)目投資價(jià)值由于該項(xiàng)目的價(jià)值，主要依托了西昌涼山州的價(jià)值。因此在市場(chǎng)推廣中，應(yīng)充分整合地塊價(jià)值，從而順理成章地帶出的獨(dú)特投資價(jià)值。 本項(xiàng)目所依托的地段價(jià)值, 從下面兩個(gè)層次進(jìn)行挖掘。 整合西昌及涼山州目標(biāo)消費(fèi)群資源 整合中心城區(qū)域的商務(wù)資源和地標(biāo)資源； 整合項(xiàng)目片區(qū)生活資源；整合資源時(shí), 應(yīng)圍繞項(xiàng)目市場(chǎng)推廣的主題來(lái)進(jìn)行，而不能雜亂無(wú)章地拼湊。4.2.2 推廣策略之二以跟莊品牌商家價(jià)值提升投資價(jià)值 品牌商家所到之處無(wú)不車(chē)水馬龍。4.3.品牌戰(zhàn)略以項(xiàng)目建立公司的品牌，通過(guò)產(chǎn)品品質(zhì)導(dǎo)入企業(yè)。外地商家強(qiáng)勢(shì)搶灘大發(fā)綜合樓，打造西昌服務(wù)業(yè)名牌大發(fā)的精神締造都市新生活；以堅(jiān)持追求卓越，傳達(dá)專(zhuān)業(yè)服務(wù)品質(zhì)。大發(fā)的形象大發(fā)公司代表價(jià)值，代表一種生活方式，“我們今天的努力，成就明天的歷史”。4.4、招商階段控制時(shí)間：2005 年 月 策略： 包裝攻擊階段時(shí)間：2005年 月開(kāi)始 策略： 坐招+直招亮點(diǎn)： 招商推薦會(huì)+DM直 郵 時(shí)間：2005年 月中 策略： 借勢(shì)出擊 亮點(diǎn)： 主力店簽約 時(shí)間：2005年 月 策略： 造勢(shì)營(yíng)銷(xiāo) 招商準(zhǔn)備期招商期招商強(qiáng)熱期銷(xiāo)售期本項(xiàng)目預(yù)計(jì)招商期為 個(gè)月，初步考慮于200 年 月 日正式開(kāi)業(yè)，主力店簽約后開(kāi)始項(xiàng)目銷(xiāo)售推廣，招商整體完成到 左右約2005年 月 強(qiáng)勢(shì)入市，招商面積 ，租金均價(jià)約 元/，第一階段總租金額預(yù)計(jì) 萬(wàn)。開(kāi)業(yè)前力求實(shí)現(xiàn)招商 %收入資金 萬(wàn)元。441招商準(zhǔn)備期工作內(nèi)容：確定招商咨詢(xún)中心、確定廣告公司、確定項(xiàng)目（酒店）管理公司、確定招商銷(xiāo)售方式、制作招商手冊(cè)、現(xiàn)場(chǎng)包裝、團(tuán)隊(duì)組建、物料準(zhǔn)備 目的：樹(shù)立產(chǎn)品市場(chǎng)形象，做足充分準(zhǔn)備，廣泛傳播樓盤(pán)賣(mài)點(diǎn)，建立客戶(hù)關(guān)系網(wǎng)，奠定招商基礎(chǔ)行動(dòng)要點(diǎn)： 主力店招商對(duì)主力店的招商步驟和技巧第一步：重視主力店市場(chǎng)定位和業(yè)態(tài)定位等設(shè)計(jì)前的商業(yè)策劃，并將其作為招商工作的指導(dǎo)性文件；掌握正確的招商程序，并在規(guī)劃設(shè)計(jì)前完成主力店租賃工作。具體的程序如下：商圈分析市場(chǎng)定位業(yè)態(tài)定位主力店租賃規(guī)劃設(shè)計(jì)建造主力店部分可在項(xiàng)目的條件下按主力店的要求進(jìn)行設(shè)計(jì)和建造。 本項(xiàng)目第一步中規(guī)劃設(shè)計(jì)已完成故只能從第二步開(kāi)始第二步：按擬定的市場(chǎng)定位和業(yè)態(tài)定位確定初步主力店條件。通過(guò)相關(guān)網(wǎng)站、展覽會(huì)、研討會(huì)等各種渠道接觸、了解符合條件的零售商或其他服務(wù)商，并掌握其拓新店的計(jì)劃，最后再確定主力店目標(biāo)名單，并將其設(shè)立成三層目標(biāo)群。第一層：5X家；第二層：3X家；第三層：2X家（X表示擬招主力店的個(gè)數(shù)，不同業(yè)態(tài)要分開(kāi)）第三步：召開(kāi)主力店招商懇談會(huì)，邀請(qǐng)前期已掌握的相關(guān)目標(biāo)群所有的客戶(hù)參加，懇談會(huì)的內(nèi)容主要是征求他們對(duì)項(xiàng)目主力店合作的條件、可能性及其他方面的建議，而這些建議均可用于制訂合理的招商條件和政策。召開(kāi)懇談會(huì)時(shí)，可邀請(qǐng)當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)領(lǐng)導(dǎo)或職能局的領(lǐng)導(dǎo)參加，并請(qǐng)他們?cè)跁?huì)上介紹當(dāng)?shù)氐耐顿Y情況和表示支持的態(tài)度。當(dāng)然，最好能邀請(qǐng)當(dāng)?shù)赜杏绊懙拿襟w派記者參加懇談會(huì)。第四步：視招商懇談會(huì)的情況，在會(huì)后逐個(gè)向分層次的目標(biāo)群進(jìn)一步介紹項(xiàng)目情況及合作條件，采用每隔23天溝通一次的跟蹤辦法專(zhuān)人跟進(jìn)。而且，要重點(diǎn)對(duì)第一層目標(biāo)群的各個(gè)管理層進(jìn)行充分的溝通，加快其投資決策的步伐。特殊商戶(hù)招商優(yōu)惠原則。 特殊商戶(hù)是指具有較高文化、藝術(shù)、科技含量的經(jīng)營(yíng)單位且規(guī)模較大，經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)與項(xiàng)目主題吻合，對(duì)他們給予優(yōu)惠政策，如一次性免一年至兩年租但需交一定的押金及10年租約方可租邀請(qǐng)其入場(chǎng)，能夠起到增強(qiáng)文化氛圍，活躍購(gòu)物中心氣氛之作用。 統(tǒng)一招商的“管理”要充分體現(xiàn)和強(qiáng)調(diào)對(duì)商戶(hù)的統(tǒng)一服務(wù)。由知名的經(jīng)營(yíng)管理公司來(lái)實(shí)現(xiàn)： 統(tǒng)一服務(wù)包含統(tǒng)一的商戶(hù)結(jié)算、統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)、統(tǒng)一的信息系統(tǒng)支持服務(wù)、統(tǒng)一的培訓(xùn)服務(wù)、統(tǒng)一的賣(mài)場(chǎng)布置指導(dǎo)服務(wù)、統(tǒng)一的行政事務(wù)管理服務(wù)、統(tǒng)一的物業(yè)管理服務(wù)等等。這個(gè)“統(tǒng)一服務(wù)”不但要體現(xiàn)在思想上、在招商合約中，更要體現(xiàn)到后期的管理行動(dòng)中。這個(gè)“統(tǒng)一服務(wù)”就是要求“服務(wù)”出本項(xiàng)目的品牌與特色來(lái)。 行動(dòng)要點(diǎn) 上門(mén)推薦+招商推薦會(huì)+DM直郵 經(jīng)營(yíng)管理公司的確定4.4.3 招商預(yù)熱期項(xiàng)目進(jìn)度：主力店簽約完成 目的：樹(shù)立產(chǎn)品市場(chǎng)形象，廣泛傳播樓盤(pán)賣(mài)點(diǎn)，累積目標(biāo)客戶(hù)，建立客戶(hù)關(guān)系網(wǎng)，奠定后期營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)廣告形式：媒體推廣+活動(dòng)推廣媒體推廣：報(bào)紙（雜志）+電視（展板）+電臺(tái)+直郵活動(dòng)推廣： 外展場(chǎng)+租賃主聯(lián)誼會(huì)廣告重點(diǎn)：廣而告之樹(shù)立物業(yè)形象，積蓄客戶(hù)，檢驗(yàn)市場(chǎng)的反應(yīng)，檢驗(yàn)價(jià)格定位，確認(rèn)推廣賣(mài)點(diǎn)的接受度，尋求以最佳方式表現(xiàn)產(chǎn)品的特質(zhì)行動(dòng)要點(diǎn)使項(xiàng)目品牌形象與企業(yè)實(shí)力形象有一個(gè)具體衡量的標(biāo)準(zhǔn),項(xiàng)目的實(shí)體展示，使項(xiàng)目品質(zhì)形象具化。444 銷(xiāo)售火暴期項(xiàng)目進(jìn)度：招商完成50%。目的：針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行強(qiáng)有效的推廣措施，塑造整體營(yíng)銷(xiāo)氣勢(shì)，迅速推動(dòng)銷(xiāo)售 廣告形式：營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)為主，媒體宣傳為輔媒體推廣：報(bào)紙（雜志）+直郵+樓體條幅活動(dòng)推廣： ：新老客戶(hù)以及相關(guān)目標(biāo)客戶(hù)聯(lián)誼會(huì)廣告重點(diǎn)：廣告以直接、強(qiáng)勢(shì)方式突出樓盤(pán)鮮明特質(zhì)為主體述求點(diǎn)，喚起目標(biāo)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望，促成成交依據(jù)不同的時(shí)段，間隔性立體廣告攻勢(shì)，促使成交，擴(kuò)大業(yè)績(jī)。以獨(dú)立的賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行針對(duì)性宣傳，吸引特定客戶(hù)。行動(dòng)要點(diǎn)針對(duì)性銷(xiāo)售、優(yōu)惠促銷(xiāo)、以老帶新、快速消化 第五篇招商推廣5.1推廣原則本項(xiàng)目推廣（招商銷(xiāo)售）須以精準(zhǔn)、實(shí)效、 獨(dú)特性為原則。精準(zhǔn)對(duì)準(zhǔn)目標(biāo)客戶(hù)群？實(shí)效直接有效迅速招商獨(dú)特客戶(hù)資源的充分挖掘大發(fā)“低成本宣傳”“高效率”招商5.2推廣手法：注重實(shí)效，立異求新，有效造勢(shì)，少投入，高效率，快進(jìn)度。5.3招商主要設(shè)想和措施1、月城主進(jìn)入口設(shè)立項(xiàng)目咨詢(xún)處；2、贊助一些相關(guān)行業(yè)組織會(huì)議或競(jìng)賽活動(dòng)；3、招商投資推薦酒會(huì)；4、DM郵寄。5、類(lèi)報(bào)投遞。.6、西昌電視插播。7、公司組織一只精銳的招商隊(duì)