經(jīng)銷商通路促銷.docx

此文檔收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除經(jīng)銷商通路促銷一、經(jīng)銷商價(jià)格折扣促銷內(nèi)容簡(jiǎn)述：經(jīng)銷商進(jìn)貨量達(dá)到一定級(jí)別后給予直接的價(jià)格折扣或予以相對(duì)應(yīng)的實(shí)物搭贈(zèng)。說明：常用的經(jīng)銷商折扣為坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)（如：300箱以下，執(zhí)行正常價(jià)格20元/箱；300-500箱，支持實(shí)物促銷或現(xiàn)金返利1元/箱；500箱為最高封頂），這種坎級(jí)促銷政策可以促使經(jīng)銷商大量進(jìn)貨，能使銷量在短期之內(nèi)得到迅速的提升。弊端：由于經(jīng)銷商之間無論是資金或是倉(cāng)儲(chǔ)方面的實(shí)力都有懸殊的，實(shí)力較強(qiáng)的經(jīng)銷商就可以憑借自己優(yōu)勢(shì)大批量進(jìn)貨，造成各個(gè)經(jīng)銷商之間因?qū)嵙Σ煌玫降漠a(chǎn)品價(jià)格也不同，這樣容易造成市場(chǎng)價(jià)格混亂。解決方法：要求各區(qū)域銷售負(fù)責(zé)人要對(duì)自己所管轄經(jīng)銷商的庫存情況了如指掌，并及時(shí)掌握產(chǎn)品的流向，一旦有不良情況馬上解決。促銷目的：刺激經(jīng)銷商大批量的進(jìn)貨，吸取經(jīng)銷商的資金，占有經(jīng)銷商的倉(cāng)庫，避免經(jīng)銷商的資金和倉(cāng)庫被其他企業(yè)吸取和占用。促銷運(yùn)用時(shí)機(jī)：1、旺季來臨之前；2、得知競(jìng)品馬上會(huì)有新品推出或馬上就要舉行通路促銷活動(dòng)時(shí)。操作要點(diǎn)：1有各區(qū)域負(fù)責(zé)人提報(bào)并確定參加促銷活動(dòng)的客戶數(shù)量、促銷期限及參與促銷的產(chǎn)品類別，以備財(cái)務(wù)核算費(fèi)用率；2根據(jù)企業(yè)自身產(chǎn)品實(shí)際情況，設(shè)定不同的級(jí)別；3市場(chǎng)部制訂促銷方案，經(jīng)總經(jīng)理核準(zhǔn)后由銷售部門通知相關(guān)客戶 (銷量較大的產(chǎn)品砍級(jí)應(yīng)設(shè)的高一點(diǎn)，反之則要設(shè)的低一點(diǎn)。)；執(zhí)行要點(diǎn)：1價(jià)格折扣最好以實(shí)物饋贈(zèng)形式體現(xiàn)（例如：進(jìn)300箱獎(jiǎng)價(jià)值150元的物品一個(gè)，進(jìn)500箱獎(jiǎng)價(jià)值500物品一個(gè)，這可以降低低價(jià)銷售的可能性）2坎級(jí)進(jìn)貨價(jià)格折扣極易引起砸價(jià)銷售，企業(yè)一定要對(duì)訂貨量大的客戶做好控制，最好是分階段進(jìn)行并設(shè)定促銷期限（促銷期不宜過長(zhǎng)最長(zhǎng)不超過一個(gè)月）。a、第一階段坎級(jí)設(shè)定要低，低坎級(jí)獎(jiǎng)?wù)呖梢员ＷC一般經(jīng)銷商都能參與獎(jiǎng)勵(lì)，調(diào)動(dòng)一般經(jīng)銷商的積極性，降低入市門坎，迅速完成所有經(jīng)銷商全面進(jìn)貨，有助產(chǎn)品鋪貨率提升及品牌的推廣；b、第二階段應(yīng)增大坎級(jí)，此階段可調(diào)動(dòng)企業(yè)的大經(jīng)銷商積極進(jìn)貨；c、尤其在增大坎級(jí)的第二階段，企業(yè)要加大對(duì)大經(jīng)銷商出貨價(jià)的監(jiān)控，推出規(guī)定價(jià)格，對(duì)推廣產(chǎn)品外包裝進(jìn)行地區(qū)標(biāo)記。同時(shí)，各地銷售經(jīng)理和區(qū)域負(fù)責(zé)人加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)管，一旦發(fā)現(xiàn)有違反價(jià)格政策出貨者，以停貨及扣出返利等方法對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行處罰。二、經(jīng)銷商之間銷售競(jìng)賽內(nèi)容簡(jiǎn)述：制定一系列“挑戰(zhàn)性”的銷售目標(biāo)，同時(shí)附有“極具吸引力”的經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)方案，鼓勵(lì)他們積極銷售本企業(yè)產(chǎn)品。銷售競(jìng)賽特點(diǎn)：1、活動(dòng)時(shí)間長(zhǎng)，屬于長(zhǎng)期促銷 ；2、獎(jiǎng)品通常價(jià)值很高（如汽車、國(guó)外旅游計(jì)劃等）促銷目的：提高經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)積極性，并建立經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度（最起碼在競(jìng)賽期間經(jīng)銷商會(huì)對(duì)企業(yè)非常忠誠(chéng)）?；顒?dòng)適用時(shí)機(jī)：企業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)有著一定正常銷量，經(jīng)銷商經(jīng)銷本企業(yè)的產(chǎn)品能夠獲取不非利潤(rùn)的前提下。操作要點(diǎn)：1做好參加活動(dòng)客戶的詳細(xì)名單、活動(dòng)時(shí)間及期限（時(shí)間一般都為一季度）。2制定一個(gè)經(jīng)銷商的銷售獎(jiǎng)勵(lì)方案。如“出國(guó)旅行計(jì)劃”、“轎車計(jì)劃”等等。3由于各市場(chǎng)實(shí)際情況不同，市場(chǎng)容量也不同，所以要分開制定經(jīng)銷商的銷量目標(biāo)（如：企業(yè)基地市場(chǎng)銷量一般較大，所以目標(biāo)銷量也要高，企業(yè)邊遠(yuǎn)市場(chǎng)由于運(yùn)輸和支持不占優(yōu)勢(shì)，所以目標(biāo)銷量就要低點(diǎn)）。銷售競(jìng)賽的規(guī)則、要求、考核及獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容可以一樣。4把銷售競(jìng)賽的規(guī)則、要求、考核及獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容要以書面的形式通知客戶，并與客戶簽訂協(xié)議。控制要點(diǎn)：1銷量目標(biāo)設(shè)定要根據(jù)客戶歷史銷量，要有挑戰(zhàn)性和可行性制定的目標(biāo)要比這些目標(biāo)客戶的歷史銷量高一些，不努力肯定達(dá)不到，但努力就一定能夠達(dá)得到；2千萬不能讓銷售競(jìng)賽成為少數(shù)大戶的事，獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容要“點(diǎn)面結(jié)合”，既有大獎(jiǎng)又有小獎(jiǎng)，使銷量小的客戶也能夠參與（企業(yè)除了要設(shè)立“銷售冠軍獎(jiǎng)“外，還要設(shè)立“成長(zhǎng)冠軍獎(jiǎng)”，對(duì)在成長(zhǎng)迅速的經(jīng)銷商予以表彰）。3“銷售冠軍獎(jiǎng)”可根據(jù)銷售量為標(biāo)準(zhǔn)，“成長(zhǎng)冠軍獎(jiǎng)”則要由公司領(lǐng)導(dǎo)層結(jié)合新市場(chǎng)發(fā)展速度投票選舉產(chǎn)生，“成長(zhǎng)冠軍獎(jiǎng)”的獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)不低于“銷售冠軍獎(jiǎng)”。三、經(jīng)銷商返利 內(nèi)容闡述：經(jīng)銷商返利分月返利和年返利兩項(xiàng)1月返利：是企業(yè)根據(jù)不同的產(chǎn)品制定的返利標(biāo)準(zhǔn)，月返利每月核算一次，下月兌現(xiàn)（備注：財(cái)務(wù)核算好以后將對(duì)賬單發(fā)傳真給客戶，經(jīng)客戶簽字確認(rèn)無誤后發(fā)回公司，財(cái)務(wù)把客戶應(yīng)得的返利金額計(jì)入客戶在企業(yè)的帳戶內(nèi)）；2年返利：是企業(yè)為刺激經(jīng)銷商銷售制定的促銷方式，年返利每年年底核算兌現(xiàn)（與經(jīng)銷商簽訂年銷售協(xié)議，協(xié)議含返利標(biāo)準(zhǔn)）。執(zhí)行目的：保證經(jīng)銷商的利潤(rùn)（如果因產(chǎn)品銷售價(jià)格透明經(jīng)銷商利潤(rùn)下滑時(shí)，企業(yè)可加大返利點(diǎn)數(shù)，以此來保證經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間），降低企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的管理難度（如經(jīng)銷商不服從管理低價(jià)銷售時(shí)，企業(yè)就可以扣除經(jīng)銷商的返利做處罰）。適用范圍：企業(yè)的所有經(jīng)銷商 操作要點(diǎn)：1確定返利的力度，不同的產(chǎn)品設(shè)定不同的返利；月返利制定每箱返利標(biāo)準(zhǔn)（如：*每箱返0.5元，*每箱返0.8元），年返利制定標(biāo)準(zhǔn)（如：年完成100萬，返1%，200返1.5%）；2制定詳細(xì)的返利兌現(xiàn)方法，有總經(jīng)理簽字后下發(fā)財(cái)務(wù)部、銷售部、后勤部等相關(guān)部門；3、由于各市場(chǎng)情況不同，銷量大小不同，所以年返利設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)要根據(jù)各個(gè)市場(chǎng)的實(shí)際情況來定?？刂埔c(diǎn)：1 銷售人員對(duì)客戶返利情況進(jìn)行跟進(jìn)，如公司核算的與客戶的不符，要馬上協(xié)助解決；2在銷售過程中，銷售人