醫(yī)藥銷(xiāo)售技巧.doc

醫(yī)藥銷(xiāo)售技巧有哪些？1.對(duì)所銷(xiāo)售的產(chǎn)品了如指掌 要想成功地打動(dòng)客戶(hù)，再有力的口才也不及性能優(yōu)越的產(chǎn)品本身。醫(yī)藥業(yè)務(wù)務(wù)員的責(zé)任就是如何將這些優(yōu)越性以最吸引入的方式或語(yǔ)句展示給客戶(hù)，因而醫(yī)藥業(yè)務(wù)員自己應(yīng)先對(duì)所推銷(xiāo)的商品有一個(gè)正確的、透徹的認(rèn)識(shí)。 醫(yī)藥業(yè)務(wù)員不是技術(shù)專(zhuān)家，也不是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)人員，不可能透徹了解有關(guān)產(chǎn)品的全部知識(shí)。醫(yī)藥業(yè)務(wù)員掌握產(chǎn)品知識(shí)的最低標(biāo)準(zhǔn)是客戶(hù)想了解什么?想知道多少?客戶(hù)在采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)之前，總是要設(shè)法了解產(chǎn)品的特征和利益，以減少購(gòu)買(mǎi)的風(fēng)險(xiǎn)。醫(yī)藥業(yè)務(wù)員應(yīng)對(duì)自己所推銷(xiāo)的產(chǎn)品在以下方面有深入的了解： (1)全面了解有關(guān)的藥品知識(shí)。 全面了解要銷(xiāo)售的藥品的性能、功效、用法用量、規(guī)格與不良反應(yīng)等知識(shí)，了解企業(yè)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類(lèi)藥品之間的區(qū)別，目的是利用自己產(chǎn)品的長(zhǎng)處，向客戶(hù)作廣泛介紹，努力取得他們的信任。 (2)熟知藥品的使用方法。 作為醫(yī)藥業(yè)務(wù)員，對(duì)客戶(hù)提出的有關(guān)操作的各種問(wèn)題，都必須能夠回答。只有掌握了使用方法，才能當(dāng)眾演示，從而更為有效地說(shuō)服客戶(hù)。 (3)熟知藥品的與眾不同之處。 俗話說(shuō)，知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。盡量親身去體驗(yàn)別家的醫(yī)藥業(yè)務(wù)員是怎樣進(jìn)行銷(xiāo)售和服務(wù)的。然后結(jié)合自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品和服務(wù),找出與眾不同之處，才能有效地吸引更多客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品。 (4)坦然地承認(rèn)自己的產(chǎn)品和服務(wù)的不足。 優(yōu)點(diǎn)自當(dāng)褒揚(yáng)，短處也當(dāng)坦然正視。在銷(xiāo)售中不要怕承認(rèn)自己產(chǎn)品或服務(wù)的缺點(diǎn)。拒絕接受客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)，常會(huì)使推銷(xiāo)工作毀于一旦，如果產(chǎn)品真有某些缺點(diǎn)，不要怕承認(rèn)這些缺點(diǎn)而失去客戶(hù)，同時(shí)也大力宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，正確處理客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)。 2.對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程中將要遇見(jiàn)的問(wèn)題應(yīng)有所預(yù)料 醫(yī)藥業(yè)務(wù)員的職責(zé)是銷(xiāo)售商品，為了更好地、更有效地說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)商品，醫(yī)藥業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)對(duì)醫(yī)藥的生產(chǎn)過(guò)程有所了解。這樣，當(dāng)客戶(hù)在對(duì)所銷(xiāo)售的商品提出生產(chǎn)異議時(shí)，就可以利用自己對(duì)醫(yī)藥生產(chǎn)知識(shí)的了解去說(shuō)服客戶(hù)，最終促成交易的成功。 3.對(duì)公司、生產(chǎn)廠家及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要有大致的了解 (1)所在的公司或廠家。 商品來(lái)自生產(chǎn)廠家，對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，醫(yī)藥業(yè)務(wù)員就是生產(chǎn)廠家。當(dāng)然，醫(yī)藥業(yè)務(wù)員只能是代表廠家，并非真是生產(chǎn)廠家。因此，醫(yī)藥業(yè)務(wù)員必須熟知本企業(yè)的歷史、企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)方針、規(guī)章制度，了解本企業(yè)在同行業(yè)中的地位，并掌握企業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)和策略，了解本企業(yè)的藥品種類(lèi)和所能提供的服務(wù)、定價(jià)策略、交貨方式、付款條件及付款方式等情況。 掌握企業(yè)知識(shí)，一方面是為了滿(mǎn)足客戶(hù)這方面的要求，另一方面是為了 使推銷(xiāo)活動(dòng)體現(xiàn)企業(yè)的方針政策、達(dá)到企業(yè)的總體目標(biāo)。醫(yī)藥業(yè)務(wù)員對(duì)市場(chǎng)知識(shí)掌握得越多，就能把工作做得越好。 (2)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)信息的準(zhǔn)備。 當(dāng)醫(yī)藥業(yè)務(wù)員對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有所了解時(shí)，就能發(fā)揮較大的作用。知己知彼方能百戰(zhàn)不殆，戰(zhàn)勝敵人最好的方法就是，足夠地了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并針對(duì)他們的特點(diǎn)(也許是優(yōu)點(diǎn)，也許是缺點(diǎn))制定出一套應(yīng)對(duì)方案，然后再去與他們競(jìng)爭(zhēng)。獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的知識(shí)，目的在于充分發(fā)揮自己的長(zhǎng)處，避開(kāi)自己的短處。 4.對(duì)銷(xiāo)售市場(chǎng)要有清晰的了解 對(duì)銷(xiāo)售市場(chǎng)的清晰了解是完成醫(yī)藥產(chǎn)品銷(xiāo)售的基本條件，因而醫(yī)藥業(yè)務(wù)員必須對(duì)自己所面臨的銷(xiāo)售市場(chǎng)有全面的、清晰的了解。全面的銷(xiāo)售市場(chǎng)信息包括客戶(hù)信息、市場(chǎng)供求信息、商品經(jīng)營(yíng)效果信息、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息 。具體內(nèi)容如下： (1)客戶(hù)信息。 客戶(hù)信息是決定銷(xiāo)售成敗的最重要的一個(gè)條件，因而每個(gè)醫(yī)藥業(yè) 務(wù)員都十分重視。誰(shuí)掌握了充分的客戶(hù)信息，誰(shuí)就更有可能贏得客戶(hù)。這也是醫(yī)藥業(yè)務(wù)員千方百計(jì)通過(guò)各種渠道獲取客戶(hù)信息的原因所在。 (2)市場(chǎng)供求信息。 及時(shí)掌握關(guān)于現(xiàn)有市場(chǎng)需求量、銷(xiāo)售量、供求平衡狀況；市場(chǎng)上對(duì)所推銷(xiāo)商品的最大潛在需求量；各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的絕對(duì)占有率和相對(duì)市場(chǎng)占有率； 企業(yè)及同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者在市場(chǎng)中的地位、作用及優(yōu)劣勢(shì)比較；國(guó)內(nèi)、外市場(chǎng)需求的變化和發(fā)展趨勢(shì)等。 (3)商品經(jīng)營(yíng)效果信息。 了解關(guān)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中所采取的各種營(yíng)銷(xiāo)策略的效果，如產(chǎn)品包裝的改變、價(jià)格的改變、銷(xiāo)售渠道的變化等等。 (4)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息。 了解關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的更新?tīng)顩r，銷(xiāo)售價(jià)格，分銷(xiāo)渠道及網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置，競(jìng)爭(zhēng)者的促銷(xiāo)手法的變化，目標(biāo)市場(chǎng)及市場(chǎng)占有率的變化等。 醫(yī)藥業(yè)務(wù)員在推銷(xiāo)過(guò)程中有意地收集各種情報(bào)信息，加以整理、分析及時(shí)反饋給企業(yè)，就使企業(yè)能夠掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，握住市場(chǎng)的脈搏，相應(yīng)地作出調(diào)整，大大增加了對(duì)市場(chǎng)信息的敏感度。 5 .掌握相關(guān)的專(zhuān)業(yè)法律知識(shí) 醫(yī)藥業(yè)務(wù)員應(yīng)了解經(jīng)濟(jì)行為是否具有法律效力的原則界限；簽訂合同的基本原則；簽訂合同的程序；合同的主要內(nèi)容；合同的變更和解除程序；違約的責(zé)任及其認(rèn)定；合同的鑒定和公證；代理與擔(dān)保以及發(fā)生糾紛時(shí)，仲裁和訴訟程序等。此外還有稅法、有關(guān)銀行結(jié)算和票據(jù)管理的法律規(guī)定，甚至對(duì)外貿(mào)易法律等。B、企業(yè)榮譽(yù)：鞏固強(qiáng)化對(duì)企業(yè)獲得過(guò)的重要榮譽(yù)、獎(jiǎng)項(xiàng)的記憶，尤其是應(yīng)該向客戶(hù)說(shuō)明企業(yè)的特色，說(shuō)明與別人不同的地方，這其實(shí)也就是我們的實(shí)力，我們的特長(zhǎng)。向客戶(hù)出示一份設(shè)計(jì)精美的企業(yè)介紹是醫(yī)藥代表成功的第一步。 C、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：醫(yī)藥代表要先了解要推廣的產(chǎn)品獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，本類(lèi)產(chǎn)品與其它類(lèi)產(chǎn)品的比較（劣勢(shì)和優(yōu)勢(shì)）。開(kāi)始時(shí)你只須列出一個(gè)提綱挈領(lǐng)，把產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)、基本治療機(jī)理、在同類(lèi)產(chǎn)品中的領(lǐng)先程度、產(chǎn)品獲得的權(quán)威認(rèn)證等先記住，然后再慢慢深入有關(guān)產(chǎn)品介紹的小冊(cè)子，臨床應(yīng)用的有關(guān)文獻(xiàn)，國(guó)內(nèi)外的臨床進(jìn)展等各項(xiàng)由企業(yè)市場(chǎng)部準(zhǔn)備的資料均是醫(yī)藥代表了解產(chǎn)品的途徑。 D、產(chǎn)品潛力：對(duì)于醫(yī)藥代表來(lái)說(shuō)，可以從企業(yè)市場(chǎng)部和醫(yī)學(xué)部獲得，在產(chǎn)品的了解過(guò)程中，對(duì)自己產(chǎn)品的潛力與前景要記住一二，這是講給目標(biāo)客戶(hù)的，使他們樹(shù)立信息的重要信息。只須拿出較為權(quán)威的前景數(shù)據(jù)和市場(chǎng)容量說(shuō)明，并且也可以與幾個(gè)同類(lèi)的產(chǎn)品稍加進(jìn)行對(duì)比也能夠說(shuō)明問(wèn)題。 終端是銷(xiāo)售的制勝法寶，誰(shuí)贏了終端誰(shuí)就占領(lǐng)了市場(chǎng)。業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的成長(zhǎng)不是一天兩天就能做到的事，當(dāng)然也不用夢(mèng)想自己可以在-夜之間脫胎換骨成為高手，因?yàn)樵卺t(yī)藥保健品銷(xiāo)售的這條路上沒(méi)有速成的快捷方式。要讓自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)成長(zhǎng)，絕不只是只擁有方法和技巧這么簡(jiǎn)單，沒(méi)有扎扎實(shí)實(shí)足夠的基礎(chǔ)工作墊底就沒(méi)有優(yōu)秀的業(yè)績(jī)出現(xiàn)。如果你期待一年只穿壞一雙鞋就可以完成終端優(yōu)秀業(yè)績(jī)，那么這種夢(mèng)想是奢侈的。擁有高超銷(xiāo)售技巧就好比練武功，不管是古代人還是現(xiàn)代人，要想成為武林高手就必須從扎馬步基本功開(kāi)始。 這幾年我培養(yǎng)與管理的終端業(yè)務(wù)員有1000人之多，大多業(yè)務(wù)員的真實(shí)寫(xiě)照就像業(yè)界所說(shuō)的“表面風(fēng)光，內(nèi)心彷徨；容顏未老，心已滄桑；成就難有，郁悶經(jīng)常；比騾子累，比螞蟻忙，比民工略強(qiáng)。但是在市場(chǎng)的不斷淘汰中，手下也出現(xiàn)了很多優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，他們都有良好的工作習(xí)慣、良好的工作心態(tài)和一條跑不折的腿!因?yàn)槲覀冏鍪袌?chǎng)的人都經(jīng)常說(shuō)“跑終端”而不是說(shuō)“做終端”。 那么如何才能成為優(yōu)秀的終端業(yè)務(wù)員呢？雖然現(xiàn)在有很多培訓(xùn)大師都在講秘籍招數(shù)，其實(shí)我認(rèn)為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員不是培訓(xùn)出來(lái)的，不需要大的理論，也不要講什么崇高理想，需要的是實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練（我給恒瑞制藥等做的OTC終端銷(xiāo)售培訓(xùn)就是一天的課程），在這里我只是給廣大的業(yè)務(wù)員朋友們一點(diǎn)點(diǎn)啟迪，能夠頓悟出什么就行，我覺(jué)得踏踏實(shí)實(shí)做好以下幾招把復(fù)雜的工作簡(jiǎn)單化，把簡(jiǎn)單的工作重復(fù)化就能成功。 1、做好每日工作計(jì)劃表，將自己的目標(biāo)細(xì)化確認(rèn) 沒(méi)有計(jì)劃的人就是在計(jì)劃失敗。利用早上將自己一天要拜訪的終端量、拜訪路線要如何走才有效率、拜訪的內(nèi)容是什么等內(nèi)容擬成書(shū)面的計(jì)劃（好記性不如爛筆頭），不要只靠自己的大腦記著，我們的大腦是用來(lái)思考的，而不是用來(lái)記這些繁瑣事物的。對(duì)自己負(fù)責(zé)任的人會(huì)將自己每一天的工作進(jìn)度用這些書(shū)面的報(bào)告跟自己做匯報(bào)并且自己檢查自己，你自己就是自己最嚴(yán)格的主管。如果業(yè)務(wù)員每一個(gè)人每天都是不做工作計(jì)劃而且毫無(wú)改進(jìn)的銷(xiāo)售人，那么你的每一天都是一個(gè)錯(cuò)誤而且失敗的開(kāi)始! 2、終端銷(xiāo)售工作要真正從客戶(hù)的需求入手 終端客戶(hù)的進(jìn)貨心理無(wú)非就是利潤(rùn)與質(zhì)量：利潤(rùn)為他帶來(lái)經(jīng)濟(jì)利益，質(zhì)量為他招來(lái)顧客。對(duì)終端客戶(hù)首次拜訪時(shí)，除了介紹公司各大產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)外，再分析公司在市場(chǎng)價(jià)格維護(hù)上所采取的種種措施以及因此而獲得的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，打消客戶(hù)進(jìn)貨顧慮，可以大大提高首次拜訪拉單成功率。 很多客戶(hù)也看中促銷(xiāo)政策的，公司有很多很好的促銷(xiāo)政策，怎樣合理運(yùn)用政策、使客戶(hù)從政策里順理成章得到實(shí)惠，真正讓客戶(hù)樂(lè)于銷(xiāo)售公司的產(chǎn)品，也要講求方法。比如有些VIP客戶(hù)，通過(guò)長(zhǎng)期的維護(hù)，已經(jīng)建立了良好的合作伙伴關(guān)系，那么就可以采用積分送禮的辦法使這種關(guān)系變得更加牢靠，客戶(hù)需要什么樣的禮品，只需要長(zhǎng)期銷(xiāo)售公司的產(chǎn)品，當(dāng)積分達(dá)到一定的階段，一份大禮就可以送到。 有時(shí)候一個(gè)區(qū)域可能有兩家醫(yī)藥公司（都是一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商）業(yè)務(wù)范圍覆蓋非常廣，每個(gè)月都要舉辦一次業(yè)務(wù)會(huì)，會(huì)議期間醫(yī)藥公司本身就有優(yōu)惠的返點(diǎn)政策，所以當(dāng)?shù)氐乃幏?、診所都喜歡在會(huì)議上訂貨。那么公司業(yè)務(wù)員在拉單過(guò)程中說(shuō)服客戶(hù)進(jìn)貨后，正好做個(gè)順?biāo)饲椋炭蛻?hù)把自己的訂單放在會(huì)議進(jìn)貨計(jì)劃之內(nèi)，既享受到了公司的政策，又得到了當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司的優(yōu)惠政策，客戶(hù)會(huì)從心里感謝你對(duì)他開(kāi)源節(jié)流，為以后的合作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 3、將每一個(gè)客戶(hù)都視為百萬(wàn)客戶(hù) 一個(gè)態(tài)度很好的客戶(hù)并不見(jiàn)得就是你的A類(lèi)客戶(hù)，而一個(gè)態(tài)度不佳的客戶(hù)也不見(jiàn)得就不是你的百 萬(wàn)客戶(hù)。一個(gè)大藥店客戶(hù)并不見(jiàn)得就是你的百萬(wàn)客戶(hù)，而一個(gè)小藥店客戶(hù)也不見(jiàn)得就不是你的A類(lèi)客戶(hù)。一個(gè)你很熟悉的客戶(hù)并不見(jiàn)得就是你的A類(lèi)客戶(hù)，而一個(gè)你陌生的客戶(hù)也不見(jiàn)得就不是你的A類(lèi)客戶(hù)。一個(gè)穩(wěn)定發(fā)展的規(guī)模很大的藥店并不見(jiàn)得就是你的A類(lèi)客戶(hù)，而一個(gè)正在創(chuàng)業(yè)的小規(guī)模的單體藥店也不見(jiàn)得就不是你的A類(lèi)客戶(hù)。事實(shí)上你一開(kāi)始根本不會(huì)知道你的A類(lèi)客戶(hù)是誰(shuí)，也許他早已經(jīng)出現(xiàn)在你的客戶(hù)名單里面，也許他就是你明天即將要去拜訪的對(duì)象。一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的A類(lèi)客戶(hù)隨時(shí)都可能出現(xiàn)在你的身邊，是否能夠把握住就看你是否已經(jīng)做好“將每一個(gè)客戶(hù)視為你的A類(lèi)客戶(hù)”這樣的心理準(zhǔn)備。你的觀念和看法決定你對(duì)客戶(hù)的態(tài)度?？蛻?hù)也許今天并沒(méi)有成萬(wàn)上千的訂單的實(shí)力，但是如果有一天他手上有了成千上萬(wàn)的訂單時(shí)，你是不是他想要成交的對(duì)象呢?銷(xiāo)售人的訂單是經(jīng)過(guò)時(shí)間日積月累而得來(lái)的。今天我們種下了什么因，未來(lái)就會(huì)結(jié)成什么樣的果，當(dāng)有一天百萬(wàn)訂單出現(xiàn)的時(shí)候，這絕對(duì)不會(huì)是僥幸得來(lái)的機(jī)會(huì)，而一定是長(zhǎng)期努力所得到的結(jié)果。有一個(gè)意外的收獲是:當(dāng)你將一個(gè)客戶(hù)視為百萬(wàn)客戶(hù)時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)你對(duì)客戶(hù)的態(tài)度、你對(duì)客戶(hù)的用心、你對(duì)于客戶(hù)的要求、你為客戶(hù)所做的一切都會(huì)和現(xiàn)在有很大的不同，而且當(dāng)你將客戶(hù)視為百萬(wàn)客戶(hù)時(shí)，你會(huì)驚訝的發(fā)現(xiàn)客戶(hù)與你之間竟然會(huì)如此的接近，客戶(hù)會(huì)將你視為朋友而且無(wú)話不談，不管是否真正成交上萬(wàn)訂單，在自己的人生當(dāng)中多了一個(gè)好朋友其價(jià)值豈止千萬(wàn)!所以作為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表，首先要和客戶(hù)成為朋友，或者最低限度成為業(yè)務(wù)上的朋友。而你越了解你的客戶(hù)，你的工作就越容易開(kāi)展，你的業(yè)績(jī)與你的客情維護(hù)才會(huì)達(dá)到事半功倍的效果!如果你有100個(gè)客戶(hù)，就要面對(duì)100張不同的面孔，以100種不同的態(tài)度去對(duì)待，還要設(shè)法獲得100個(gè)人的認(rèn)同，因此，為了工作更方便，你還必須是一名觀察家和心理學(xué)家，要不斷的揣摩客戶(hù)的性格性情，同時(shí)歸類(lèi)對(duì)待。4、拜訪完客戶(hù)之后馬上反思有很多人無(wú)法從自我反思中獲得最多的經(jīng)驗(yàn)，原因是因?yàn)闆](méi)有立即做自我反思。一個(gè)人可能會(huì)因?yàn)楣ぷ鞯拿β祷蛞驗(yàn)榍榫w的影響，亦或是外在環(huán)境的種種因素影響，結(jié)果在自己大腦記憶最清晰的時(shí)候沒(méi)有將寶貴的經(jīng)驗(yàn)紀(jì)錄下來(lái)，這是一件很可惜的事。因?yàn)槿魏我粋€(gè)業(yè)務(wù)員曾經(jīng)努力過(guò)的案例都是自己學(xué)習(xí)和教育的最好機(jī)會(huì)，所以一個(gè)懂得自我要求自我成長(zhǎng)的銷(xiāo)售人，就要能夠從任何曾經(jīng)經(jīng)歷過(guò)的案例當(dāng)中讓自己獲得最多的成長(zhǎng)。要讓自己留在上一個(gè)案例成敗的情緒當(dāng)中，因?yàn)榱粼谶@樣的情緒中只會(huì)破壞了立即的檢討，不單單是難過(guò)或是挫折感會(huì)造成自我反思的拖延，其實(shí)快樂(lè)的情緒或是案例所帶來(lái)的成就感也會(huì)造成自我反思的拖延，優(yōu)秀業(yè)務(wù)員要有馬上跳脫出情緒牽絆的能力，要有經(jīng)驗(yàn)獲得至上的觀念，這樣才能從失敗案例中學(xué)到反思之后的經(jīng)驗(yàn)，也能夠從成功案例當(dāng)中學(xué)到如何讓自己更好的經(jīng)驗(yàn)，而這些經(jīng)驗(yàn)的獲得就是能夠做到立即反思者特別的福利。比如優(yōu)秀業(yè)務(wù)員經(jīng)常問(wèn)自己幾個(gè)問(wèn)題然后從