伏特加酒的貿(mào)易(2).docx

伏特加酒簡介伏特加酒以谷物或馬鈴薯為原料，經(jīng)過蒸餾制成高達95的酒精，再用蒸餾水淡化至40-60，并經(jīng)過活性炭過濾，使酒質(zhì)更加晶瑩澄澈，無色且清淡爽口，使人感到不甜、不苦、不澀，只有烈焰般的刺激，形成伏特加酒獨具一格的特色。因此，在各種調(diào)制雞尾酒的基酒之中，伏特加酒是最具有靈活性、適應性和變通性的一種酒。俄羅斯是生產(chǎn)伏特加酒的主要國家，但在德國、芬蘭、波蘭、美國、日本等國也都能釀制優(yōu)質(zhì)的伏特加酒。伏特加酒分兩大類，一類是無色，無雜味的上等伏特加；另一類是加入各種香料的伏特加(Flavored Vodka)。（一） 市場環(huán)境分析伏特加酒產(chǎn)品定價程序研究一 ，選擇定價目標二，確定需求三，估計成本四，分析競爭者的成本，價格和歷史價格行為五，選擇定價方法1. 成本導向定價策略2. 競爭導向定價策略3. 需求導向定價策略伏特加酒產(chǎn)品定價策略一 產(chǎn)品成本構(gòu)成確定二 產(chǎn)品廠家利潤確定三 產(chǎn)品出廠價定位策略四 產(chǎn)品零售價定價策略伏特加酒產(chǎn)品品牌策略一 客戶對伏特加酒產(chǎn)品的品牌認知格局調(diào)查二 客戶選擇伏特加酒產(chǎn)品品牌的影響因素分析三 伏特加酒產(chǎn)品品牌決策四 伏特加酒產(chǎn)品品牌延伸策略（二）. 貿(mào)易政策與數(shù)據(jù)在對外貿(mào)易政策的執(zhí)行和貫徹方面，國家一般設立一系列專門機構(gòu)，按照對外貿(mào)易政策的規(guī)定對進出口商品進行管理。如在政府中設立外貿(mào)部或商業(yè)部作為對外貿(mào)易的行政管理機構(gòu)；在對外開放的口岸地點設立海關作為進出口商品的通道，對商品進行監(jiān)督查驗、征收關稅、查禁走私；設立進出口銀行，從金融上支持商品的進出口，發(fā)放出口信貸、辦理國際支付結(jié)算；設立商品檢驗局和衛(wèi)生檢疫機構(gòu)，從進出口商品的質(zhì)量、衛(wèi)生和技術標準等方面進行把關。自由貿(mào)易政策自由貿(mào)易政策是指國家對商品進出口不加干預，對進口商品不加限制，不設障礙；對出口商品也不給以特權(quán)和優(yōu)惠，放任自由，使商品在國內(nèi)外市場上自由競爭。 保護貿(mào)易政策保護貿(mào)易政策是指國家對商品進出口積極加以干預，利用各種措施限制商品進口 ，保護國內(nèi)市場和國內(nèi)生產(chǎn) ，使之免受國外商品競爭；對本國出口商品給予優(yōu)待和補貼 ，鼓勵擴大出口 。我國要建立社會主義市場經(jīng)濟要求我國的經(jīng)濟發(fā)展要與世界的經(jīng)濟接軌，深化改革開放，逐步邁向自由貿(mào)易。但在客觀上，我國的經(jīng)濟現(xiàn)狀導致我們面臨的問題是如何發(fā)展對外貿(mào)易，更好的促進經(jīng)濟發(fā)展，提高社會生產(chǎn)力，增強綜合國力。這就決定了我們要適當?shù)陌炎杂少Q(mào)易理論與保護貿(mào)易理論結(jié)合起來，實行適度的保護貿(mào)易政策，并在現(xiàn)實的基礎上，掌握好開放的度，即開放型適度貿(mào)易保護政策。舉個例子：中廣網(wǎng)10月17日曼谷消息(記者劉華棟 王朝朋)2011年10月17日，青島啤酒(SHSE:600600; SEHK:0168)公布了公司將要把首家國外工廠設立在泰國的龍仔厝府工業(yè)園。這是中國酒類企業(yè)首次在國外設立生產(chǎn)工廠。 據(jù)了解，項目簽署儀式于當天在曼谷香格里拉酒店舉辦，簽署儀式是在泰王國前副總理威薩努，中國駐泰國特命全權(quán)大使管木，山東省委常委、青島市委書記李群，青島啤酒公司董事長金志國等嘉賓的見證下進行的。新工廠年生產(chǎn)啤酒總量將達到20萬千升，計劃在2013年開始正式投產(chǎn)。這就說明我國對一些對外貿(mào)易的產(chǎn)品還是有一些保障的出口管理措施出口鼓勵措 施：主要有出口信貸、出口信貸國家擔保、出口補貼、商品傾銷、外匯傾銷等。1）出口信貸：是一個國家為了鼓勵出口，增強商品的競爭能力，通過本國銀行對本國出口商（賣方）或國外進口商或進口方銀行（買方）提供的優(yōu)惠利率的貸款。2）出口信貸國家擔保制：就是國家為了擴大出口，對于本國出口廠商或商業(yè)銀行提供的信貸，由國家設立的擔保機構(gòu)出面擔保，當國外債務人拒絕付款時，該機構(gòu)就按照承保的數(shù)額給予補償。 通常保險公司不承保的出口項目都可向擔保機構(gòu)投保。擔保風險一般分為政治風險和經(jīng)濟風險，前者一般為合同金額的85%95%，后者一般為合同金額的70%80%。 3）出口補貼又稱出口津貼，是一國政府為了降低出口商品的價格，加強其在國外市場的競爭力，在出口某種商品時給予出口廠商的現(xiàn)金補貼或財政上的優(yōu)惠待遇。需要指出的是，有些補貼會造成市場扭曲，屬于不公平貿(mào)易行為，應根據(jù)有關承諾禁止使用。 出口退稅可以降低出口商品的成本和價格，是國際貿(mào)易中常用的鼓勵出口的措施，它不屬于不公平貿(mào)易行為。 出口退稅就是在商品出口時，國家將其在國內(nèi)生產(chǎn)流轉(zhuǎn)過程中被征收的所有稅款全部退還給出口商，使商品能夠零稅率出口的措施。目前中國已在逐步提高出口退稅稅率。 4）商品傾銷 商品傾銷是指出口廠商以低于國內(nèi)市場價格甚至低于成本的價格，在國外市場上大量拋售商品的行為。 5）外匯傾銷 外匯傾銷就是利用本國貨幣對外貶值的機會擴大出口。 本國貨幣貶值，則用外幣表示的本國出口商品的價格就會降低，本國出口商品競爭力提高，有利于擴大出口。同時，用本幣表示的進口商品的價格增加，進口商品競爭力下降，有利于限制進口。 但外匯傾銷是有條件的：貨幣貶值的程度大于國內(nèi)物價上漲的程度；他國不同時實行同等程度的貨幣貶值或采取其他報復措施。 6）鼓勵出口的其它措施：政府利用國家財政經(jīng)費舉辦出口商品展銷會，邀請外國貿(mào)易代表團來訪和組織本國貿(mào)易代表團出訪，以促進商品出口；頒布各種出口獎勵政策；設置促進出口的行政機構(gòu)，建立各類為出口廠商服務的信息情報網(wǎng)絡；創(chuàng)辦經(jīng)濟特區(qū)，鼓勵出口加工貿(mào)易和轉(zhuǎn)口貿(mào)易，促進對外貿(mào)易的發(fā)展。出口管制措施：國家對有些商品的出口是實行管制的，出口管制的商品包括： 1）戰(zhàn)略物資及其有關的先進技術資料。 2）國內(nèi)生產(chǎn)所需的原材料、半成品及國內(nèi)市場供應不足的某些必需品。 3）實行自動出口控制的商品。 4）實行許可證出口管理的商品。 5）為了實行經(jīng)濟制裁而對某國或某地區(qū)限制甚至禁止出口的商品。 6）重要的文物、藝術品、黃金、白銀等。 既然對伏特加酒的制作有所了解，不少人對伏特加酒也有所了解，所以AAT公司的主要任務就是打開市場，擴大市場的銷售范圍，那么，如何打開一個確定的潛在市場呢？首先 我們只選擇一家（這樣可操作性比較強）意向客戶，將我們的產(chǎn)品以比較低的價格賣給他（當然我們肯定不能虧本的價格！） 注意這家的產(chǎn)品質(zhì)量一定要保證，因為這家就是我們選擇的樣板客戶！當客戶購買以后我們利用商人的通病-怕競爭對手比自己強的特點進行 以點蓋面的銷售！ 告訴這家客戶要是有人問起價格 就說是 20萬（假如實際賣他15萬），這時你不用擔心他會不會按照你教的價格對其他人說，價格再說高一點他都愿意！ 那么我們第一步銷售順利完成！接下來就是第二步！ 接下來的工作就比較簡單了，你只需要告訴其他的意向客戶，盡力的宣傳這一家已經(jīng)購買你的設備，使用情況良好！注意 ，告訴客戶這一點就夠了，不要講太多，言多必失！ 過不了多久，你就可以從這家客戶得到反饋，有哪幾家客戶有問過設備的價格和設備的使用情況！如果不出意外 你的客戶還告訴你說：我可是按你說的價格告訴他們的哦.這下就很明顯了，哪些客戶是想要產(chǎn)品的了，這時我們可以進一步的聯(lián)系這些客戶，選擇意向性大些的，哈! 談判時給他 19.5萬-成交！ 這時 你又可以進行宣傳了 ，慢慢的一個市場就打開了！那么，如何去確定一個貿(mào)易伙伴呢?公平貿(mào)易伙伴關系商業(yè)模式的產(chǎn)生和發(fā)展經(jīng)歷了四個時期，即友好銷售，團結(jié)銷售，互利貿(mào)易和發(fā)展的貿(mào)易伙伴關系。其實建立貿(mào)易伙伴的關系最主要的也是最直接的目的就是合作。有好的合作關系就能在市場站穩(wěn)腳跟。然而，除了合作以外還有就是，貿(mào)易伙伴關系的基石就是有關個方對整體利益的考慮。信任是合作的基礎，而人們之間產(chǎn)生信任的基礎是對于整體利益的考慮。上一個問題我們談判，合作是建立貿(mào)易伙伴關系的最直接的基礎，事實上，信任的建立絕不是一件容易的事情。因為在許多行業(yè)，以前普遍遵循的目標就是，從有貿(mào)易關系的其他企業(yè)盡量多的賺取每一分錢。生產(chǎn)商報價皇太子伏特加￥82.00雪熊伏特加750ml 零售168元/瓶絕對伏特加瑞典￥100.00銷售商報價皇太子伏特加99.00雪熊伏特加268.00絕對伏特加瑞典168.00關稅關稅（tariff）是指進出口商品在經(jīng)過一國關境時，由政府設置的海關向進出口國所征收的稅收。2006年 關稅 1142 進口環(huán)節(jié)稅 4963 2005年 關稅 1067 進口環(huán)節(jié)稅 42122004年 關稅 1044 進口環(huán)節(jié)稅 37002003年 關稅 進口環(huán)節(jié)稅 37112002年 關稅 705 進口環(huán)節(jié)稅 1886對外貿(mào)易政策是指一國政府根據(jù)本國的政治經(jīng)濟利益和發(fā)展目標而制定的在一定時期內(nèi)的進出口貿(mào)易活動的準則。它集中體現(xiàn)為一國在一定時期內(nèi)對進出口貿(mào)易所實行的法律、規(guī)章、條例及措施等。它既是一國總經(jīng)濟政策的一個重要組成部分，又是一國對外政策的一個重要組成部分。國際貿(mào)易數(shù)據(jù)2009年中國對外貿(mào)易進出口總值為22072.7億美元，同比下降13.9%。其中，出口12016.7億美元，下降16%；進口10056億美元，下價格下降11.2%全年貿(mào)易順差1960.7億美元，減少34.2%搜索潛在客戶的詳細信息有5種方法一 特色化所謂特色化永遠是網(wǎng)路營銷的賣點，在產(chǎn)品的圖片處理和店鋪裝修的上面可以看出店主是一個什么樣的人，有著什么樣的品味，這個非常重要，從而會促進客戶不但想買你的產(chǎn)品還想認識你成為你的朋友的渴望。二 論壇只要你的東西好就要想方設法去推廣它。在網(wǎng)絡世界里，有太多的廣告，所要做的事如何不勇闖同的廣告方式，而是用網(wǎng)名最能接受的方式去贏得他們的信任感。三 老客戶的維護 其實仔細看的話，老客戶身邊會滋生更多的新客戶過來，久而久之他們會成為你的老客戶。他們什么的朋友不知道你的存在，而他知道。所以他得存在比你店鋪更重要。從而抓住客戶，生意越來越好。四 銷售新思路 有著自己獨特的想法，和別人不同的思維方式。在不同的時候演繹的角色不僅僅是賣家。而是一個買家的朋友，知己，情人，的角色。就是專業(yè)的知識真誠的服務快速的回復五 推廣透明化 我們一直在想，網(wǎng)絡可以傳輸多種媒體的信息，比如文字，生意，圖像等信息。我們可以專門裝一個視頻和客戶直接網(wǎng)絡營銷，或者放每一段視頻講解產(chǎn)品的過程，和正確使用方法的全過程。這樣才呢過真正抓住客戶。伏特加（Vodak）白酒價格信息的收集方案-收集生產(chǎn)商的報價 1）收集生產(chǎn)商的報價方案1：通過廠方站點查詢 這種方法的關鍵是如何查找到生產(chǎn)商的Internet站點，找到了廠商的站點也就找到了報價。有的站點還提供最新的集裝箱海運的運價信息，也有很高的參考價值。搜索廠商站點，常用的方法是利用搜索引擎，利用關鍵字進行數(shù)據(jù)的檢索。方案2：利用生產(chǎn)商協(xié)會的站點查詢 這類站點也可通過搜索引擎進行檢索的方法查詢到。通常，這些站點上都列出了該生產(chǎn)商協(xié)會所有會員單位的名稱及聯(lián)系辦法，但是一般都沒有列出這些會員單位自己的網(wǎng)站。主要原因是這類協(xié)會的網(wǎng)站建立時，絕大部分協(xié)會會員還沒有建立網(wǎng)站。此時我們就會向這些機構(gòu)發(fā)出請求幫助的電子郵件，一般都會得到滿意的結(jié)果。 查出生產(chǎn)商的網(wǎng)站之后，一般都會發(fā)現(xiàn)具體的產(chǎn)品報價。如果廠方站點中沒有標明價格，你可以查出其負責銷售或者提供信息的E-mail地址，如Salesxxx（一般都出現(xiàn)有比較突出的位置），然后以進口商的名義，向其發(fā)電子郵件進行查詢。 在全美蒸餾酒生產(chǎn)商聯(lián)合會的網(wǎng)站中（Vodak酒屬于蒸餾酒的范圍），我們不但發(fā)現(xiàn)了美國政府對于這類酒生產(chǎn)商的有關政策、法規(guī)，而且全面掌握了其生產(chǎn)商的信息，已經(jīng)建立起網(wǎng)站的有具體的網(wǎng)址，沒有建立起網(wǎng)站的也有簡單的介紹及電話、傳真或E-mail，可以說是一網(wǎng)打盡。 需要特別注意的是：國外的商家，特別是生產(chǎn)企業(yè)都非常精明，你的尋價信件必須能夠使其相信你是一個真正的進口商，否則他們是不回信的或者回信是不真實的。最好的辦法是你建立起一個進口商的主頁，在此基礎上，你還可以要求對方提供更詳細的資料，甚至樣品，然后進行真正的商務談判，以摸清對方的實際價格及底細。方案3：利用討論組查詢 討論組中的報價也大都是生產(chǎn)企業(yè)的直接報價。從事國際貿(mào)易的企業(yè)一般是加入Business中的Import-Export（進出口）組，在這個專業(yè)的討論組中，你可以發(fā)現(xiàn)大量的關于進出口貿(mào)易的信息，然后輸入關鍵詞進行查詢，來尋找你所需要產(chǎn)品的報價。 討論組中生產(chǎn)商一般是規(guī)模較小的、知名度也較低的企業(yè)，它們往往借助專業(yè)的Import-Export組來宣傳它們的產(chǎn)品，并希望以其低價格來打動進口商。這里的報價對于我國的出口企業(yè)具有特別的參考意義。 一般情況下，我們都使用搜索引擎提供的WWW方式的專項服務，例如：在中，你可以首先把搜索的范圍定在討論組（通常是點擊seek下面的選擇項），然后再進行關鍵詞的搜索。但是Infoseek不提供專項討論組的搜索，我們無法把搜索范圍限制在單一的Business:Import-Export組，好在Infoseek提供的每一個搜索結(jié)果都標明了屬于哪一個具體的小組。方案4：利用Trade-Lead查詢 許多免費的Trade-Lead和專業(yè)的進出口網(wǎng)站專門提供國際貿(mào)易的機會和投資信息，類似國內(nèi)的供求信息。常用的站點有： /alcohol_tobacco.htm Trade-Lead發(fā)展得很快，估計網(wǎng)上最少也有幾千個類似的站點。一般來說，運用Trade-Lead要注意三個方面：首先，根據(jù)要收集信息的特點，選擇相應的站點。例如，你要收集瑞典的Vodak酒的價格信息，就應該選擇歐州有關國家的Trade-Lead站點，如 北歐國家烈酒的生產(chǎn)及消費量都很大，這些國家的站點上關于Vodak酒的供求信息就多一些。其次，選擇有代表性的站點作為常用站點，每周進行例行檢索。這些站點的界面都比較友好，而且信息量都很大，反饋回來的搜索結(jié)果也較多。再者，要特別注意一些收費的站點，雖然信息的查詢、登錄是有嘗的，但反饋的結(jié)果讓我們非常滿意。一方面收費較低，另一方面也提供了一個相對安全的貿(mào)易環(huán)境（核查客戶的身份），因為另外一些不收費的網(wǎng)站上存在著大量的別有用心的人發(fā)布的假信息。 伏特加（Vodak）白酒價格信息的收集方案-收集銷售商的報價 銷售商包括進口商和批發(fā)商。它們報出的價格都是國內(nèi)價，一般都含有關稅。對于生產(chǎn)企業(yè)來說，可比性不是很強。但是它們提供的十幾甚至幾十種產(chǎn)品，都來自不同的國家，參考價值極高。我們可以確定每種產(chǎn)品的檔次，確定不同檔次產(chǎn)品的價格水平。另外，對于不同國家的關稅水平也有一個大概的了解。收集銷售商的報價可以從幾個方面入手： 方案1：查詢銷售商站點中的報價找到了銷售商的站點，也就找到了它們的報價。也可利用搜索引擎進行關鍵詞搜索，如：（vodak or spirits or alcohol or liquor or wine） and (wholesales or agent or distributor or import or importer or imported or trade)。對銷售商的報價進行分析，還需要有相應的外貿(mào)知識，例如：我們發(fā)現(xiàn)美國銷售商的網(wǎng)上報價大約為19.98美元/每瓶（750ml），這比生產(chǎn)商的報價高出46倍，難道美國的烈酒關稅高達250%經(jīng)過了解我們才知道：從美國的獨家代理進口商到大的分銷商再到批發(fā)商，每一個環(huán)節(jié)的利潤都高達50%100%。方案2：查詢政府酒類專賣機構(gòu)的價格在某些國家或地區(qū)，政府的酒類專賣機構(gòu)是唯一的進口商和批發(fā)商。這些機構(gòu)中酒類品種多達上百種，價格中的虛頭也最少，所以參考價值很高。下面分別是美國加州、加拿大Ontario省和瑞典的酒類專賣機構(gòu)的站點：www.systembolaget.se方案3：通過商務談判中定價在商務談判中確定商品的價格，這種方式非常復雜，耗費的時間和金錢也最多，但它卻是最重要的方法。從生產(chǎn)商、銷售商及商務談判得到的價格信息，應該再加以整理、分析，確定它們之間的相互關系，最后得到完整的價格體系。方案3：查詢各國相關